第四周实习总结

第四周实习总结经过四周的实习,我发现自己的进步越来越大,开始能够更加理性地分析问题。我现在认识到,分析客户的心理状态是销售中非常重要的技巧。面对不同类型的客户,我们需要采取不同的应对方式,因此提前做好准备非常必要。我们知道,三流的销售人员只是在卖产品,二流的销售人员在卖品牌,而一流的销售人员在卖自己。如果你能够成功地把自己卖出去,那么无论你销售什么,客户都会很信任你,即使是一些劣质产品。下面我来分析一下不同类型客户的情况:一、有些客户只是路过,对产品感兴趣但没有购买打算:1.对电脑不太了解的客户。他们通常走得很快,即使看了电脑也像是走马观花,如果你上前打招呼,他们一定会立即离开,不再看了。2.对电脑有一定了解的客户。他们有时会上网查找一些相关信息,看得也很快,有点东看看西瞧瞧的感觉。但如果突然发现一台让他们感兴趣的电脑,可能会停下来仔细看看配置参数。如果这时你上前主动打招呼或介绍,他们一定会置之不理,自顾自地看着,看完就直接离开。3.对电脑很了解的客户。他们可能会查看联想、惠普、宏碁等品牌的几款电脑配置,让人感觉很有把握。如果你上前打招呼,他们可能会说不用你介绍,自己想看看。对于这种客户,千万不要向他们介绍太多关于配置的内容,因为他们可能比你更了解。你应该尽量赞同他们的观点,维持良好关系,因为他们将来可能会成为你的客户。二、有些客户是真的想先了解一下,有购买意向,可以按上述方式进行分类。二、有些是真的想先来了解下，有买的打算，当然也可以按上面对PC了解程度来分。1、慢节奏、懂得精打细算的人。他们可能买PC的欲望不是很强，或者并不急于买，他们觉得有的是时候可以慢慢地看，仔细对比，所以他们会很没目的地四处看，没有什么品牌限制，他们也会向你问一些问题了解一下，从这些问题就可以看出他们对PC的了解程度怎样，从机子的配置如何，根据自己想过的需求配置是否达标，性价比如何，某个品牌如何(包括机子、CPU的、显卡的)，售后怎样，最低的价钱是多少，送什么东西，有什么优惠等等，甚至会问卖得怎么样啦，可以说很详细。这些东西都要学，学着跟不同的人交流，虽然他们有共同的特点，听起来好像要买，其实是不会买的。他们会问得很随意，但不同性格的人还是会有不同的问法，如比较经济实惠型的人主要会从性价比方面，还有价格方面讨论得比较多，而且口气很直接，有些有点咄咄逼人的感觉，当然，这类的人也是最长见的；如有些是充大头的，明明懂得不多，只是听过几个名词而已，但可能是要面子，可能是怕被骗，反而用一些技术性的问题刁难你。当然有个前提很重要，无论什么情况，要微笑，语气要平和，要记住他们是顾客，自己的工作就是让他们满意。尽力去做就好。2、已经打算买了，在货比三家中他们一般会比较有目的性，针对性地看某种品牌，甚至某种型号的机子，也会提出自己要什么样的配置的，如果问到合适的，就会马上进一步了解，有什么优惠，有什么送，最低多少三个重要问题，然后最后会说到其他地方看看，或者说怎么这么贵，他们在哪里哪里看到也是这样的，但他们送的东西更多，优惠更多，但底价不是由我们说了算的，同事怎么说的就怎么告诉顾客了，要想留住顾客，就是要摆出优势，如这里会送更多东西，这些东西对顾客更实惠更有益，我们售后服务怎么好，有针对性地和其他地方做比较，适当地说出其他地方的劣势。最主要还是要让客户看到我们的诚意，尽可能地把自己销售出去。3、很急很想马上买这样的人其实挺少的，主要出现在节后学生购机，和父母一起来的，不是孩子着急就是家长着急，家长会比较信任电科，觉得在这里买PC的话，售后及质量都会有保证，而孩子则希望早日把属于自己的PC抱回家，他们都会很直接地看配置，然后根据自己的需要提一些问题，不太懂的甚至会咨询一下seller的意见，这时候就要尽快摸清顾客究竟需要什么，一般都没有要求一定要什么品牌，所以可以让seller自由发挥，首先可以引导他们关注品牌，如联想质量、售后服务、保证等，但如果遇到不想买太贵的顾客，可能不会选择联想Y系列，即使说再多联想比同行的优势，他们也不会关注，甚至可能会失去这样的顾客，如果是