消费电商行业市场前景及投资研究报告：Meta财报强出海需求半托管卖铲人机遇

证券研究报告

行业动态报告出海系列（二）消费电商Meta财报验证强出海需求，半托管带来卖铲人机遇发布日期：2024年5月20日核心观点

跨境电商旺盛出海需求，带来全产业链的发展机遇。近年来，Temu、Shein、阿里速卖通和Lazada、TikTok

Shop等“出海四小龙”加速出海战略，规模迅速扩大的同时，也带来了产业链的重要发展机会。我们认为，对产业链和服务商而言，目前的出海机遇主要来自以下3个方面的变化：

平台规模维持高增长，为国内品牌/厂家带来出海机会；

“全托管”转向“半托管”，甚至3P模式，为服务商带来产业机会；

随着TikTok解决海外诉讼，直播电商渗透率有望提高，同时广告价值亦稳步增长，从而增加出海服务商的业务广度和深度，也为国内品牌/厂家带来出海机会。

出海需求强劲，结合平台运营模式变化，为国内出海服务“卖铲人”提供更多机遇，重点关注：1）出海营销服务商易点天下，2）B2B跨境电商平台焦点科技等。2目

录第一章第二章从跨境电商的变化，看出海服务商增长驱动力出海服务商增长空间大2.1焦点科技：B2B跨境电商平台，AI麦可带来量价提升易点天下：出海营销服务商，AI赋能自身和出海客户米奥会展：海外自办展第一股，受益出海强需求2.22.331出海四小龙加速出海，为供应商、服务商带来三大出海机遇

跨境电商旺盛出海需求，带来全产业链的发展机遇。近年来，Temu、Shein、阿里速卖通和Lazada、TikTok

Shop等“出海四小龙”加速出海战略，规模迅速扩大的同时，也带来了产业链的重要发展机会。我们认为，对产业链和服务商而言，目前的出海机遇主要来自以下3个方面的变化：

平台规模维持高增长，为国内品牌/厂家带来出海机会：据36氪和晚点LatePost，2023年Shein、Temu、TikTok

Shop的GMV预计分别为450亿美元、180亿美元、200亿美元。其中Temu已为2024年制定更高的GMV目标，为300亿美元（2023年GMV目标为140亿美元）。高速的规模增长目标，为供应商提供了更多出海机遇。

转向“半托管”，为服务商带来产业机会：Temu的半托管模式已于2024年3月在美国落地，允许商家自行决定仓储物流方案；Shein的OBM线除全托管模式外，也接受3P模式。“半托管”有望释放供应商品牌力建设需求，而为供应商提供营销、展会等品牌力建设服务的“卖铲人”有望获得更多发展机会。

直播电商模式出海，为供应商、服务商带来产业机会：随着TikTok

Shop处理完在美国、印尼等国家的合规问题，直播电商渗透率有望提高，TikTok广告价值亦稳步增长，从而增加出海服务商的业务广度和深度。图表：电商平台出海带来的三大出海机遇跨境电商平台“中国制造”产品C端消费者三大出海机会：1、平台高增长带来供应链增量2、转向半托管，释放供应商品牌力建设需求3、TikTok为海外带来直播电商新模式出海服务商资料：36氪，界面新闻，晚点LatePost，中信建投41.1

从Meta财报看中国品牌/平台的旺盛出海需求

从Meta的报表中，我们可以看到中国品牌/平台的旺盛出海需求。

2023年年内，中国出海客户在Meta的广告投放就实现了翻倍增长。我们根据Meta季报，测算了该公司来自中国电商、品牌和其他出海客户的广告收入后发现，自2023年二季度以来，中国出海需求越发强劲。以Temu为首的中国出海客户的广告收入贡献，从2023年一季度的13.3亿美元，增长至四季度的30.1亿美元，一年内实现翻倍，增速达126.3%。

我们预计Temu贡献了主要份额。据晚点LatePost，Temu的2023年总营销预算为30亿美元，在数字广告预算中，主要的投放渠道为Facebook，占46%，其次为同样是Meta旗下的Instagram，占22%，合计占68%；还有15%投向了谷歌旗下的YouTube。

电商出海依然激烈，预计投放将继续维持高位。我们已从Meta财报中窥见中国出海的旺盛需求，目前电商出海依然在激烈竞争的状态，各家制定了GMV的高增长目标，结合国内品牌的出海需求，我们预计2024年广告投放需求将继续维持高位。图表：Meta来自中国出海的广告收入（亿美元）Meta来自中国出海的广告收入（亿美元）测算方法：353025201510530.1按客户划分，Meta来自亚太地区28.6的收入-20.4按广告和服务实现地区划分，Meta来自亚太地区的收入（Meta没有在中国内地提供服务）14.913.113.312.712.311.611.311.310.810.510.29.6=7.1Meta来自中国出海客户的收入-1Q20

2Q20

3Q20

4Q20

1Q21

2Q21

3Q21

4Q21

1Q22

2Q22

3Q22

4Q22

1Q23

2Q23

3Q23

4Q23资料：Meta财报，晚点LatePost，中信建投51.1

四大跨境电商平台模式转变，带来供应商、服务商带来出海机遇

四大跨境电商平台高增长、高预期，竞争优势区别较大。

阿里速卖通：目前已覆盖全球220个国家和地区。2023年推出速卖通Choice服务，在POP模式基础上，新增“半托管”模式，承接卖家的跨境物流需求，为有产品、想出海的品牌解决物流难题，提升平台服务质量。

Shein：以1P自营起家，拥有丰富的服装供应链资源，开放3P和全托管模式服务OBM。为丰富SKU、实现多元业务发展，Shein以3P和全托管模式服务第三方品牌。因此在3P模式下，代工厂在建立自有品牌时，保留了营销责任，服务商有望间接受益。

TikTok

Shop：凭借短视的内容输出，客户粘性高，开放全托管模式服务全球卖家。

Temu：以性价比优势迅速占据海外下沉市场，2024年GMV目标为300亿美元，较2023年目标翻倍（2023年实际GMV预计为200亿美元）。以全托管模式运营，预计2024年3月在美国落地半托管模式，目前仅放开跨境物流责任，有海外仓的卖家率先受益。图表：四大跨境电商平台对比Temu2022年全品类Shein2014年速卖通2010年全品类TikTok

Shop2021年上线时间品类成衣和生活用品小件品类为主北美、欧洲、中东、东南亚、拉美地地区全球150个国家全球220个国家印尼、英国、美国、沙特等9个国家2023年约200亿美元区的48个国家预计2023年为200亿美元（年初目标

2022年290亿美元，预计2023年突破GMV2022年232亿美元为140亿美元）400亿美元官方预计24年GMV为300亿美元官方预计25年GMV为806亿美元官方预计24年GMV为500亿美元未来目标竞争优势-极致低价，社交裂变服装供应链管理全球化布局，自建物流体系短视频推广资料：36氪，虎嗅，ECDB.com，中信建投61.2

商业模式变革：按商家话语权大小，商业模式可分为三大类

跨境电商平台商业模式的差异，本质上是话语权在平台和商家之间的分配比例不同。根据商家话语权大小，商业模式可分为三大类：

1）商家话语权小：包括平台自营和全托管两种模式，商家主要负责生产和供货，仓储物流、产品定价、营销推广、售后服务均由平台完成。

2）商家话语权大：商家自营模式，商家负责跨境电商全部环节，平台仅作为一个渠道。

3）商家和平台话语权视情况而定：半托管模式，是上述两类的折中形式。Temu的半托管模式进放开了跨境物流职责，商家仍然较小；Shein对OBM开放3P模式，供应商在平台上的话语权加大。

商家依据自身能力，选择合适的合作模式。过去部分工厂、品牌在Shein和Temu的全托管模式下，让出定价、营销权力，失去品牌建设能力，但跨境物流、客服等能力不足以选择3P模式，现在随着平台的合作模式多样化，有品牌建设意愿的卖家，可选择半托管模式，规避自身部分能力的缺失，又保留营销、参展等品牌力建设的需求，服务商有望受益。图表：各商业模式下，商家话语权对比模式生产供货商家负责产品定价平台负责物流仓储平台负责营销推广平台负责售后服务备注商家话语权由小到大平台自营平台负责

平台从商家手中买产品后再卖给C端，承担库存压力平台根据实际销售情况与商家结算，平台以赚取价差为主：（C端零售价-商家供货价）x

实际销量全托管商家负责平台负责平台负责平台负责平台负责商家负责半托管商家负责商家负责商家或平台负责，根据协议规定商家自营商家负责商家负责商家负责资料：36氪，虎嗅，ECDB.com，中信建投71.2

商业模式变革：23年全托管腾飞，24年半托管即将火热阿里巴巴业务情况：2022年6月2018年3月2023年8月2016年11月•

Lazada收购新加坡生2020年•

阿里巴巴向Lazada注•

前Lazada泰国、越南CEO董铮出任集团CEO•

阿里对Lazada增加20亿美元投资，前蚂蚁金服董事长彭蕾出任CEO•

速卖通测试半托管模式，并于24年1月正式上线鲜零售RedMart资13亿美元2022年12月•

推出专注于欧洲市场本地化运营的电商平台Miravia•

速卖通推出全托管模式2024年第一周2016年4月•

阿里10亿美元持有2017年6月2018年12月2022年1月1日•

阿里再投10亿美元

•

阿里11亿元投资印•

蒋凡负责海外数字商业，分管全球速卖通和国际贸易，及Lazada等子公司•阿里巴巴国际站推出半托管服务，提供专属营销、物流、逆向退货Lazada的51%股份增持Lazada至83%尼本土电商TokopediaShein业务情况：2015年•

核心部门搬到广州番禺，充分利用当地成衣产业链•

收

购

快

时

尚

品

牌MakeMeChic和深圳库尚•

APP上线2012年2021年2023年6月•

推出全托管模式2011年•

SHEIN开始与KOL•

建立S，主营快时尚女子跨境电商，开始完善供应链和仓储系统•

超越亚马逊成为美国下载量最高的购物APP之一合作做推广2008年2014年2018年后2023年5月•

推出平台模式•

点唯信息成立，主营婚纱跨境电商，2009年在同类跨境产品中排名第二•

更名为Shein，收购女装•快速发展，已进入超150个国家和地区，是全球最主要的购物网站之一SHEIN品牌ROMWEMarketplace

，

允

许三方商家入驻•

完成G+轮融资，估值660亿美元资料：36氪，晚点LatePost，腾讯新闻，头豹研究院，中信建投81.2

商业模式变革：23年全托管腾飞，24年半托管即将火热Temu业务情况：2022年9月2023年

月32023年12月2024年3月•

在美国、欧洲上线半托管模式•

北美上线，全托管模式•

启动“2022多多出海扶持计划”，开启高薪招聘供应链运营、买手•

加速全球化布局，进入大洋洲、欧洲多国，平台订单暴涨，国内出现“爆仓”•

网站月独立访客数4.67亿，超过SHEIN和速卖通，仅次于亚马逊2023年2月2023年10月2024年1月•

在“超级碗”投•

累计招募9万名供应商，其中55%来自拼多多主站和多多买菜，多为白牌商家•

已在北美、欧洲、中东、东南亚、拉美地区的48个国家开设站点，计划开展POP模式（卖家自主运营）放的广告出圈TikTok

Shop业务情况：2023年10月2023年12月2021年•

TikTok

Shop

在

印尼上线2023年5月•

TikTok全托管模⿊⽇破•美

国

五

单•

因印尼监管要求，

TikTok

Shop在印尼下线3300万美⾦式上线2023年12月2022年2023年9月•

TikTok与印尼最大电商Goto合作，建立PT

Tokopedia，重新上线•

TikTok

Shop

进入泰国、越南、菲律宾等东南亚六国和英国•

TikTok

Shop美国站上线，推出商家自营模式资料：36氪，晚点LatePost，腾讯新闻，头豹研究院，中信建投91.2

商业模式变革：Temu和Shein从平台“大包大揽”，转变为向商家让渡更多环节

Temu和Shein分别以商家话语权小的全托管、平台自营起家，先已开启长期3P战略，向商家让渡更多运营环节的职责：

1）Temu以全托管起家，试点半托管模式。全托管模式下，产品供货价和零售价基本均由平台指定，通过推动平台与商家让利，实现价格优势。目前已计划试点“半托管”模式，开启长期3P战略。

2）Shein开放第三方商家入驻，寻求第二增长曲线。2023年公司相继推出商家自营和全托管模式，相比平台自营，商业模式更“轻”，商家话语权也更大。图表：四大跨境电商平台商业模式梳理定价物流仓储其他事项平台模式上线时间

上线国家跨境&尾程物流盈利模式国内物流（从工厂到国内仓）供货价零售定价营销推广平台负责平台负责退货、海外仓储平台负责平台负责；区分产品质量或客户原因退货，费用由商家或平台承担商家基本无定价选择官方推荐物权，成本价基础

平台负责，约为

流，平台承担一2022年9月全托管半托管超50个国家赚取价差赚取价差以全托管为主，试点上增加20%-供货价2倍

半费用；商家自30%选物流则自费Temu

“半托管”模式，长期3P战略24年3月上线美国、欧平台核价平台负责平台负责商家负责商家负责平台负责平台负责洲站点商家自营2024年1月长期3P战略商家基本无定价权，平台向商家购买产品后再零售根据品类不同，商家承担0%/50%/100%平台自营2012年

150个国家平台负责平台负责赚取价差以平台自营为主，陆续布局全托管和商家自营Shein商家自营2023年商家负责，要求

商家负责，暂无入驻第三个月起美国-商家负责平台负责商家负责平台负责商家负责平台负责5月美国仓备货额外付费推广收取10%佣金2023年6月商家基本无定价权全托管150个国家平台负责平台负责赚取价差资料：各公司官网，雨果网，亿邦动力，36氪，知乎，中信建投101.2

商业模式变革：速卖通从全托管向半托管转变，商家话语权增强

3）速卖通：速卖通Choice开启半托管模式。公司于22年12月推出全托管模式，面向商家的供货价核定较Shein、Temu宽松。23年开启速卖通Choice服务，产品定价由商家负责，平台负责物流仓储。

4）TikTok

Shop：内容&直播驱动，推出全托管模式降低商家门槛。TikTok

Shop凭借短视频营销，在东南亚和美国均以商家自营为主，商家需自主进行短视频、直播推广。23年5月，公司推出全托管模式，降低商家门槛。图表：四大跨境电商平台商业模式梳理定价物流仓储国内物流（从工

跨境&尾程物流其他事项营销推广平台模式上线时间

上线国家盈利模式供货价零售定价商家负责退货厂到国内仓）、海外仓储入驻需收取1-3万保证金和5%-10%佣金商家自营全球220个商家负责，可购买付费推广2010年-商家负责商家负责商家负责国家以商家自营选择菜鸟运输，平台承担费用；商家自选物流则自费为主，先后布局全托管和半托管售后3个月内，平台负责，不收费速卖通全球220个

双方协商，定价全托管

2022年12月平台负责商家负责平台负责平台负责平台负责平台负责赚取价差国家较宽松2023年

全球220个平台提供物流服务平台负责，由商

收取仓配物流管家承担费用

理、营销推广费半托管-8月国家1）商家自寄/揽收至国内仓，后续由平台负责2）自有/平台海外仓发货，平台服务商派送菲律宾、马商家自营2021年

来西亚、泰上半年

国、越南、新加坡收取销售佣金约-商家负责商家负责商家负责商家负责4%以商家自营为主，陆续布局全托管TikTokShop2023年5月美国、英国、沙特商家与平台各承担一半费用全托管双方协商平台负责商家负责平台负责平台负责商家负责平台负责商家负责赚取价差目前销售佣金2%，7月将调整为8%商家自营2023年9月商家负责，要求美国仓备货美国-商家负责资料：各公司官网，雨果网，亿邦动力，36氪，知乎，中信建投111.2

半托管长期提升商家&产品丰富度，有望占据主流，利好出海服务商

增长初期，全托管树立低价优势，但产品丰富度和运营效率或限制长期发展。

1）对于商家而言：全托管模式整体运营成本和风险较低，尤其适合了解生产，不擅长经营的工厂型卖家。但在平台对价格的强控制下，商家陷入无尽内卷，被迫以同类产品中最低的供货价，向平台供货；也无法直接触达消费者、洞察消费者需求。

2）对于平台而言：全托管有利于统一打造平台形象、分配平台内的流量，实现商品低价、物流高效。随着平台规模增加，产品管理、营销推广等工作难度增长。据新立场Pro的测算，Temu

所有商品均需要买手审核、上架和补库存，以Temu

C端当前的类目测算，假设每个买手最多覆盖5000个SPU的日常运营维护，Temu的SPU极限是276万个。对比亚马逊2021年的数据，卖家账号突破600万个，按一个商家100个SPU计算，亚马逊的SPU约为6亿个。图表：小红书大量帖子表达Temu核价低图表：Temu在iOS美国区免费应用榜排名情况050100150200250资料：小红书，七麦数据，中信建投121.2

半托管长期提升商家&产品丰富度，有望占据主流，利好出海服务商

半托管长期提高平台的商家丰富度，盘活物流资源，24年各大平台有望大规模布局。半托管模式一方面减少平台“大包大揽”，提高商家话语权，从而增加出海服务商的市场空间，另一方面有利于引入外贸资源禀赋较强的商家，将平台商品从白牌产品扩充至品牌产品。目前速卖通、Temu已开始布局，有了这两大平台的前期验证，我们预计其他平台也有望大规模投入。

1）速卖通：首创半托管模式，23年8月测试、24年1月正式上线。在该模式下，商家保留商品定价权和运营权的同时，可以获得平台提供的仓储物流、专属营销活动、售后服务等一系列解决方案。

2）Temu：据霞光社，Temu计划3月起陆续在美国、欧洲上线半托管模式。商家可以跳过选品、寄养、审版等环节，直接将海外仓商品上架销售，并自行负责发货履约、仓储物流和逆向物流，平台仍控制商品供货价、零售价的定价权。图表：Temu与速卖通半托管模式对比模式类型定价权货权运营物流商家负责：仓库管理、发货履约、维护库存以及逆向物流Temu半托管平台定价归于商家平台负责平台负责：灵活的发货选项商家负责：头程配送至前置仓速卖通半托管商家定价归于商家商家负责平台负责：跨境和尾程配送、仓储服务以及逆向物流资料：亿邦动力，中信建投131.3

TikTok

Shop崛起，直播电商&广告投放增速高、空间大

TikTok直播带货席卷全球，东南亚GMV规模高，美国成长空间大。

1）东南亚：据FastMoss，从GMV看，2023年TikTok直播带货GMV中，印尼、越南、泰国排名前三，合计占比超75%；从TikTok全球带货直播榜TOP20看，印尼上榜数量占65%，菲律宾、越南占比10%，均属于美妆个护、男装&内衣、手机&数码等3个类目。

2）美国：23年上半年，TikTok处理完在美国的合规问题，8月TikTok

Shop美国站正式放开流量。目前美国的直播带货仍处于发展初期，头部达人商单费用较高，仍以短视频推广为主。据霞光社，目前美国站中，70%-80%GMV来自视频带货，仅20%-30%直播带货空间大。于直播，但由于美国用户已养成电视机购物的习惯，未来TikTok图表：23年TikTok用户渗透率前十国家图表：23年TikTok用户数量前十国家TikTok用户渗透率TikTok用户数量（百万人）0%20%40%60%80%

100%050100150200马来西亚智利80.6%76.1%美国印尼150113泰国70.4%巴西84越南69.8%墨西哥俄罗斯越南62515041413128墨西哥以色列印尼68.9%62.2%58.3%56.3%55.3%54.6%52.6%51.5%50.0%泰国哥伦比亚菲律宾爱尔兰阿根廷巴西菲律宾土耳其沙特巴基斯坦埃及272525土耳其伊拉克资料：FastMoss，中信建投141.3

TikTok

Shop崛起，直播电商&广告投放增速高、空间大

庞大用户规模和活跃社群，使TikTok成为全球最具影响力的广告平台之一。据FastMoss，TikTok广告覆盖度高，已覆盖21%的18岁以上互联网用户，或25%、18%的女性、男性Z世代用户。TikTok活跃的社区氛围，也易带动“种草”和社交裂变的产生，截至23年底，#BeautyTok、#TechTok总浏览量超760、440亿。

电商广告为TikTok广告主要

，广告代理商空间大。根据FastMoss统计的2023年TikTok全球热门广告榜，TOP20均为电商广告。分国家看，美国、英国、印尼、菲律宾、泰国、越南等6个国家的TikTok热门广告TOP5均为电商广告。图表：TikTok全球广告收入（亿美元）图表：2023年各国TikTok最热门广告（截至2023/12/25）美国英国印尼菲律宾泰国Marks&SpencerSehatAQUAJulaherbThailand广告主Taco

BellLucky

Me!英国最大百货零售商广告主简介快餐品牌矿泉水品牌

泡面品牌

护肤品品牌广告曝光量（亿）点赞数（万）7.220.714.430.468.434-61.9617.313-142.1929.7222-6653.29广告花费（万美元）

365-95128-57资料：FastMoss，中信建投15目

录第一章第二章从跨境电商的变化，看出海服务商增长驱动力出海服务商增长空间大2.1焦点科技：B2B跨境电商平台，AI麦可带来量价提升易点天下：出海营销服务商，AI赋能自身和出海客户米奥会展：海外自办展第一股，受益出海强需求2.22.3162.1

焦点科技：中国制造网——付费卖家数量与ARPU双轮驱动

中国制造网是B2B跨境电商平台，在平台内对卖家采用金牌会员和钻石会员两种收费模式。近年来，在付费会员稳步增长的同时，金牌会员驱动ARPU的提升。23年起，AI麦可有望进一步打开量价提升动能。从MIC会员体系的量价关系看：

付费会员整体保持稳步增长趋势。尽管过去在部分年份出现注册会员数量的波动，但是整体呈稳步上涨趋势。截至2023年末，中国制造网收费会员数为24,586位，09年至23年间、18年至23年间，会员数量CAGR分别为6.2%、7.6%，上线多年仍保持较强增长动能。

对比阿里国际站，仍有较大增长空间。中国制造网与阿里巴巴国际站相比，在活跃买家数量较为接近的情况下（中国制造网2000万

vs

阿里巴巴国际站

2600万），付费会员数量差距近十倍，因此中国制造网付费卖家数量仍有较大增长空间。图表：中国制造网付费会员数（人）图表：中国制造网与阿里国际站付费会员数量对比（万人）注册会员%yoy中国制造网阿里国际站中国制造网YoY阿里国际站YoY30,00025,00020,00015,00010,0005,000-30%25%20%15%10%5%24,5863025201510550%40%30%20%10%0%24.523.022.019.016.50%-5%-10%2.22.5-10%-20%2.01.520181.620190202020212022注：22年阿里国际站数据实际为截至1Q23的数据，以此类推；中国制造网付费会员数，仅计算英语站的数据17资料：公司公告，中信建投2.1

焦点科技：中国制造网——付费卖家数量与ARPU双轮驱动

ARPU稳中有升，新业务驱动ARPU进一步增长。据公司公告，2022年中国制造网ARPU为4.97万元/人，同比基本持平，2009-2022

、2018-2022

CAGR分别达7.88%、8.00%。回顾发展历史，ARPU长期稳中有升：

1）2012-2015年：欧美市场需求放缓，国内人工成本上升，部分产业外迁，公司虽优化海外贸易直通车、大客户定制等服务，但ARPU仍下滑，于15年触底。

2）2015-2018年：公司拓展出口报关、报检、物流等供应链增值服务，ARPU从谷底回升

3）2018年至今：新推钻石会员、“”定向推广等服务，以及AI助手麦可，长期提升ARPU。

ARPU与阿里国际站差距扩大，主要是会员体系与增值服务区别。从会员服务看，中国制造网基础、高阶版会员价格分别为3.11、5.98万元/年，阿里国际站分别为2.98、8万元/年，上限更高；从增值服务看，中国制造网的营销推广服务采用固定价格，国际站则以竞价模式，商家数量更多的情况下，流量成本也更高。图表：中国制造网收入与ARPU变化图表：中国制造网与阿里国际站ARPU对比（万元/人）中国制造网（百万元）ARPU（元）12.4650,691中国制造网阿里国际站141210860,00050,00040,00030,00020,00010,000-98765432108.315.307.756.864.525.414.954.1265.1844.202-20182019202020212022注：22年阿里国际站数据实际为截至1Q23的数据，以此类推；中国制造网付费会员数，仅计算英语站的数据18资料：公司公告，中信建投2.1

焦点科技：中国制造网排名第二，与阿里国际站差异化竞争

阿里巴巴国际站规模最大，中国制造网位列第二。我国B2B跨境电商平台包括阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源网、敦煌网等，其中阿里巴巴国际站规模显著领先于其他平台，拥有活跃买家2600万，付费卖家22万，年收入达193.31亿元；中国制造网综合实力位列第二，拥有活跃买家2000万，付费卖家2.49万，年收入12.38亿元。

对比阿里国际站，中国制造网运营和商业化模式存在较多差异。

差异一：会员服务。中国制造网基础版会员价格与阿里国际站相近，但性价比更高，提供第三方认证服务，增加买家对卖家信任度，而阿里国际站商家需选择高阶会员，才能获得认证。

差异二：运营规则。营销方面，中国制造网以一次性固定付费为主，规则简单；阿里巴巴国际站是竞价模式，规则相对复杂。

差异三：询盘方式。阿里巴巴国际站采取群发询盘的模式，买家可以同时向多个卖家发出洽谈邀请；中国制造网则采取一对一询盘模式，对外贸专员紧缺的中小型公司更加友好，有利于提高客户转化率。图表：中国B2B跨境电商平台对比上线时间注册买家数量活跃买家数量付费卖家数量2022年收入193.31亿元GMV品类全，买卖家数量多阿里巴巴国际站中国制造网19994000万2600万22万1000亿美元+性价比高，第一个布19981995--2000万1000万2.49万12.38亿元--局AI助手的平台线下展会布局多，买家数量相对较少、质量更高0.58亿美元（2016）环球资源敦煌网1.50万（2016）向买家收取交易佣金，向卖家提供营销、物流等服务2.31亿美元（2020）18.65亿美元（2020）2004832万496万0.64万（2020）资料：公司公告，中信建投192.1

焦点科技：首发AI外贸助手麦可，带动会员模式量价齐升

AI麦可已迭代为数智员工。自2023年4月AI麦可Beta版本以来，已进行多轮迭代：

3.0版本于23年9月发布，聚焦内容生成、产品发布、商机跟进三大外贸场景，更新AI发品、新客分析、询盘更进等9大自动化程度较高的功能。

2023年12月上线图生视频，2024年初上线虚拟人直播功能，落地多模态内容生成功能。AI麦克每日获200电量，多模态功能有望加速电量消耗，增加额外充值，刺激ARPU增长。公司推出定制化服务和产品，如高价值客户的企业知识库，AI+私域场景结合的产品。

AI麦可未来有望打造外贸生态圈。2022年公司形成了以领

站、孚盟

CRM、企业培训为主的“X

业务”和以交易、收款、物流等服务为主的“链路生态业务”。未来AI麦可将向外部独立站和生态合作方输出AI解决方案，目前正在商务谈判中。图表：AI麦可产品路线图图表：AI麦可3.0新增功能场景选品功能名称功能内容一键自动找出重复上架、产品描述重复的产品，并自主完成优化重复产品调整根据用户输入的关键词自动生成产品名称、关键词、描述等内容AI发品基于用户输入的关键词，自动生成社交平台内容，绑定平台账号后即可自动发布营销创作询盘跟进AI接待针对新产生的询盘，直接分析翻译，自动生成回复商机跟进与接待买家咨询时，根据公司及产品信息自动回复并收集采购需求针对各个渠道新增买家，实时分析用户行为和公司信息新客分析高效拓客用户选定目标市场、目标客户规模，即可全网搜罗潜在买家信息用户选定行业，一次性获取平台内外的相关信息，生成pdf报告商机拓展行业扫描仪线索管理自动整理买家信息资料：公司公告，公司官网，中信建投202.2

易点天下：持续研发投入，AI发展契合“为效果负责”的商业模式

丰富电商客户投放经验，“为效果负责”，主力出海客户巩固品牌力。公司凭借深厚的行业积累以及技术优势，累计为跨境电商、工具应用、游戏、制造业、新能源、教育等各行业超5,000家广告主客户提供了全面、专业的出海营销解决方案，电商客户包括阿里巴巴旗下的Lazada和AliExpress、ChicV、Shein、Shopee等。

持续研发投入，实现降本增效。据公众号，2023年一季度，公司开始逐步落地由内部团队开发的多云流量调度、算法逻辑重构、CPU多路复用、自建StarRocks数仓、算力ARM化改造等5个技术方案，经过半年实践，降本成效初现，在业务流量实现56%增长的情况下，云成本仅上涨28%。据公告，2023年二季度，公司营业收入环比增长10.95%，而在AI技术投入下，毛利环比增长26.85%，毛利率由一季度的22.31%环比上升3.19pct至二季度的25.50%。图表：公司广告主资源图表：2022年公司广告主按行业分收入贡献电商应用、娱乐代理及其他46.58%53.17%资料：易点天下公告，易点天下公众号，wind，中信建投212.2

易点天下：围绕电商产业链，推出“AI+”功能

KreadoAI是公司首个AIGC数字营销创作平台。

2023年7月12日，KreadoAI正式上线，陆续在外贸独立站建站平台Shopline与亚马逊Marketplace等平台上架。KreadoAI的主要功能包括AI数字人口播视频、AI生成营销文案、AI智能抠图等功能。

据公司公告，公司下半年的升级主要集中在数字人形象的完善，以及精度的提升上，包括推出一系列定制化的服务。9月4日，V2.0版本发布，新增包括真人语音克隆、真人形象克隆、PPT文件生成数字人口播视频等7个功能。图表：易点天下旗下KreadoAI的产品架构资料：易点天下公告，中信建投222.2

易点天下：推动全托管模式下，品牌独立站建设需求依然旺盛

品牌建设独立站的趋势持续。在我们此前的报告中，我们曾表示，一方面亚马逊等海外电商平台封禁中国商家，另一方面存在海外消费者对独立站的接受度显著高于国内消费者的文化差异，两方因素共同推动国内品牌对独立站的建设需求有上升趋势。

尽管国内综合性电商平台在海外的竞争力明显提升，但国内品牌的独立站建设需求延续。以Temu为例，平台采用全托管模式，负责店铺运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节，对零售价有话语权，因此削弱了品牌对产品的销售价格的把控度，以及毛利率。目前，Temu、TikTok

Shop和AliExpress均采用全托管模式，Shein对生产端高度把控的运营模式，在对厂家/品牌的最终影响上，与全托管模式相似。因此对国内品牌而言，有意愿建立品牌忠诚度和控制毛利率的商家，独立站建设需求更强。因此在此趋势下，易点天下这类为各种平台/品牌提供“以效果为导向”的营销服务商的价值凸显。平台型电商全托管模式下，对供应端的控制力加强，品牌议价能力下降，部分有意愿建立品牌忠诚度和控制毛利率的客户，预计将有更强的独立站建设意愿国内供应商：设计、生产、拍摄严格把控招商端

→发货国内指定仓库运输、销售消费者签收资料：36氪，中信建投232.3

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