耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销销售策略与规划-工作汇报

原片外销工作汇报

2011年1-11月12011-12-192一2011年原片外销业务板块简介二2011年原片外销工作回顾三2012年原片外销预算分析及对策目录32011年原片外销业务板块简介平板玻璃外销TSYP在线Low-E市场推广CS3CS1在线Low-E外销4一2011年原片外销业务板块简介二2011年原片外销工作回顾三2012年原片外销预算分析及对策目录52011年1-11月原片外销工作回顾1、2011年1-11月每月外销发运量趋势图

图解：1）上半年，由于国内市场需求旺盛，为了公司利益最大化，我们外销服从公司统一安排，让出产能，支持内销。为此放弃了大部分客户，当然也给国内外的竞争对手让出了市场；2）从图上，我们可以看出从下半年起，随着国内市场需求趋缓，外销团队奋起努力，艰苦地重拾客户，努力挽回客户对SYP稳定供应的信心；所以从图上可以看出从10月起外销客户量逐渐恢复中。62011年1-11月原片外销工作回顾2、2011年1-11月平均出厂价格走势

72011年1-11月原片外销工作回顾完成TSYP外销预算情况

销量(吨）净销售收入（万元）1-11月完成13,364.674,240.411-11月预算29,058.337,503.58完成比例45.99%56.51%82011年1-11月原片外销工作回顾完成CS3外销预算情况

销量(吨）销售收入（万元）1-11月完成7,412.011,976.011-11月预算13,750.003,669.19完成比例53.91%53.85%92011年1-11月原片外销工作回顾3、2011年1-11月各工厂完成销售情况

工厂品种销量（吨）TSYPF绿12,051.80PG1,312.87CS3F绿7,412.01CS1Low-E4,906.57透明1,006.76合计26,690.01102011年1-11月原片外销工作回顾

4、2011年1-11月各品种销售完成情况品种销量（吨）F绿19,463.81PG1,312.87Low-E4,906.57透明1,006.76合计

26,690.01112011年1-11月原片外销工作回顾

5、2011年1-11月销售收入完成情况*销售收入均为扣除运保佣的净销售收入。工厂销售收入（万元）TSYP4,240.41CS31,976.01CS12,426.29合计8,642.71122011年1-11月原片外销工作回顾

6、2011年1-11月前七大客户销量情况客户印度AIS日本NSG韩国Yelim印度圣戈班阿联酋Lumi泰国圣戈班韩国Hankuk主要品种F绿EAEAF绿F绿PGPG销量(吨)15,1262,5002,0631,834835652600占比56.67%9.37%7.73%6.87%3.13%2.44%2.25%合计销量23,610吨，占比88.46%132011年1-11月原片外销工作回顾

7、2011年汽车玻璃原片外销概述全年销售情况“冰火两重天”CS3产品质量不稳定带来的困扰维持客户关系稳定供应之困惑142011年1-11月原片外销工作回顾

5、2011年汽车玻璃原片外销概述

2011年初，建筑和汽车市场均需求旺盛；7、8月份以后，随着国家宏观调控和欧美经济形势的恶化，市场需求急转直下。随着建筑市场的疲软，为了获取更高的利润，国内外竞争对手纷纷增加了汽车玻璃原片的供应，国际市场同样呈现出严重供过于求的局面。其次，从年初至今，RMB累计升值了约3.4%，也无形中降低了我们外销对公司利润的贡献。

上半年，由于TSYP生产PG，市场需求较旺盛的情况下，F绿供应短缺，CS3又受限于改切尺寸等因素，我们外销客户的订单根本无法维持稳定的供应，客户们被迫转向其他竞争对手采购。8月份TSYP转色回来后，国内外市场需求都呈下滑态势，我们要想把这些客户再拉回SYP谈何容易。全年销售情况“冰火两重天”维持客户稳定供应的烦恼152011年1-11月原片外销工作回顾

5、2011年汽车玻璃原片外销概述

今年以来，处理CS3产品的质量投诉成为我们的一项主要的工作。CS3玻璃的本体质量没有大的问题，但是持续的粉印、皮带印等表面质量问题造成客户清洗的困难，使得每发一批玻璃就接到投诉一批。虽然CS3也处理解决了不少客户的投诉要求，但是客户的信心已经被打击殆尽。目前情况是，几乎所有的外销客户都对使用CS3玻璃心有余悸。1月份TSYP又将转色，我们目前的任务除了正常销售外，还要说服客户继续采购CS3的玻璃，其难度真的不小。CS3产品质量的困扰16一2011年原片外销业务板块简介二2011年原片外销工作回顾三2012年原片外销预算分析及对策目录国内外复杂的经济形势还将持续国内外竞争对手的低价倾销海运、物流费用的变动对利润的影响相对其他竞争对手

的高成本，因而高售价产品组合的相对局限稳定供应受限，难以维系与客户的关系人民币的持续升值公司持续发展的趋势未改CS3产品质量的不

断改进人民币在外销上的直接支付的可能性良好的品牌美誉优秀的销售团队产品质量的相对

高端定位相对完整的质量保

证体系172012年原片外销SWOT分析SWTO182012年原片外销SWOT分析S良好的品牌美誉度优秀的销售团队产品质量的相对高端定位品牌名声在外是我们推销产品的利器，是客户对我们产品信赖的保证。在销售服务上，我们要为客户着想，提供客户周到细致的服务，给客户“双赢”的机会。针对OEM客户来说，产品质量的保障体系是他们购买SYP产品的前提条件之一，印度AIS、澳洲MHG公司等都特别强调这一点。192012年原片外销SWOT分析W相对其他竞争对手的高成本产品组合和供应的相对局限与客户的关系难以紧密通过完善销售服务带动销售价格提高，我们的服务要让客户采购省心、省力，让客户在信任产品的同时，依赖我们专业销售的服务。积极做好PG10等玻璃的送样、推销，争取今年的PG订单及开发PG10的订单，扩大蓝海产品营销范围。增强与客户的沟通联系，积极跟踪大客户的需求动向，积极做好销售服务,主要是印度AIS、圣戈班等。202012年原片外销SWOT分析O公司整体不断发展的趋势CS3产品质量的不断改进人民币在外销上直接支付的可能性依靠公司整体优势，全方位地向客户提供最优的销售服务，使SYP的优质产品在销售服务中不断地得到增值，公司获得高利润耐心地重塑客户对使用CS3玻璃的信心。运用各种营销措施，争取把过去推给竞争对手的客户再拉回来,例如：STANDARDGLASS，台湾林商行，韩国大现，哥伦比亚VITRO等。密切关注汇率动向，提前反应到与客户的订单商谈和执行中，确保公司利益最大化。212012年原片外销SWOT分析T持续的国内外复杂经济形势国内外竞争对手的低价倾销海运、物流费用的变动影响继续潜心开发有潜能的新客户，如：印尼Mulia,波兰Nordglass,比利时Soliver,澳洲MHG,土耳其Sisecam,与我们还没有建立关系的圣戈班其他子公司等。专注于差异化竞争、扩大并强化SYP的高附加值的蓝海产品推销力度，向客户提供及时生产信息，例如夹层级F绿，A绿、PG玻璃等SYP特色产品营销。加强与物流部门的联动，密切关注海运、物流成本变动，以最经济的物流费用，获得最优的物流服务。从11年AIS运费控制实践中，我们就为SYP得到额外13万美元，差值高达15%22

2012年原片外销预算分析及对策

预算指导思想：

公司利益最大化，为公司盈利增长努力工作落实措施：基于外销目前定位与特点,我们将继续：在价格上，要卖出SYP的产品应有的价值；在销量上，协调好与内销的关系；在客户需求与工厂供应信息上，要第一时间正确传递到位

在销售服务上，把细微入微的工作努力做到极致。232012年原片外销预算分析及对策品种预算销量（吨）销量相对2011年增长%含税均价（元）净销售收入（万元）F绿37,00080%2,5509,435PG2,00035%5,4501,090A绿2,000-2,900580合计41,00011,105242012年第一季度工作打算1月份TSYP转色后努力销售PG对策1）这些年随着TSYP保持PG玻璃的供应，我们也不遗余力的推销该产品，让每个客户都知道我们有PG玻璃的供应，也收到了一些积极的回应。2010年外销PG1000吨，2011年预计1500吨，2012年我们争取保持该增速；2）韩国圣戈班是PG玻璃的需求大户，但是因韩美自由贸易区影响，我们的价格变得更没优势；当前还在积极与客户商讨1月份订单可能性；不到最后我们决不弃言；3）泰国圣戈班由于受到洪水影响，需求有所减少，2011年所订购的库存1月份发完，也在积极商谈明年的订单；4）其他用量较小的客户，如越南YANGLIN、韩国SEJIN、澳洲MHG、以色列Oran等，也在跟进当中。252012年第一季度工作打算持续稳定地为CS3多接F绿的订单1）与工厂各部门保持沟通协调，妥善处理客户的质量投诉争议，耐心做好安抚工作，从提供销售服务水平的角度来逐步恢复客户的信心；2）如有可能，尽量邀请客户的采购、质量部门人员参观CS3，让客户对CS3的产品质量和改进能力重塑信心；3