时间管理学员手册

时间管理与销售目标设定培训课程表

日期时间课程内容

08：45—09：15报到与开训

09：15—10：15时间管理概论

10：15—10：30休息

10：30—12：00时间管理与目标设定

12：00—13：30午间休息

4月20日

销售目标一

13：30—15：00

年度业务开展方案

15：00—15：15休息

销售目标一

15：15—16：15

月业务活动规划

16：15—16：30行动方案与总结

16：30结训

请写下您认为什么是时间管理？

时间管理定义

时间管理工

)/1

花费时间与投资时间

多数人经常花费不必要的时间做无意义的事，而且总是感觉时间不够用，面对各种

工作仍然有“一头雾水"茫然不知所措。

花费时间与投资时间的差异是，花费时间的时候只是说明时间在流失，不一定从中

受益；而投资时间说明投入一定的时间中必将从中得到受益。

计算时间本钱

案例：

小明每天工作8小时，年工作日250天，每年收入4万元人民币，请问小明的工作

时薪是多少？

每日工作小时*年工作日

请计算自己的时间本钱:

时间管理的5A模型

Tt?Cflwore]

分析[flnaly/i/]

消除Cllnnihilcite]

分配[fl/zien]

安排[Ikrcin”]

了解-时间管理的第一步

自我了解工作了解

★★

★★

★★

销售人员要能对于自己与工作有较为清醒的认识，为客观分析工作与合理分配时间

奠定根底。

分析-时间表的使用状况

日常时间表工作时间表

★★

★★

★★

★★

★★

★★

根据有关资料显示，销售人员真正花在销售的时间仅占工作时间的20%。所以尽管

忙碌，但缺乏效率，是困扰许多公司和销售人员的一大难题。研究其原因不外乎有两个:

1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫无重点

2.的缺乏和团队中的相互影响

“时间大盗〃量表

每题以5分评级，经常如此5分，很少如此1分

题目内容评分

1.

拼命寻找不经意间丢掉的东西，如重要客户的

12345

号码，要用的文件，抽屉钥匙等

2.

常因怕麻烦，对于应该回给客户的和或需

12345

立即处理的事推迟到隔天

3.

对自己很有自信，感觉可以把工作做得更好、

12345

更快，交给别人做我不放心

4.

无关业务的太多或通话时间过长12345

5.

开会常会有会而不议、议而不决、决而不果、

12345

果而不行的情况

6.

因压力和困难而屈服放弃预定的目标和时间

12345

表

7.

面对老板、同事、好友的无理要求不会说"不"12345

8.

不能恨好管理客户档案。销售合同、和报

12345

表等文件处理

9.

拜访客户的路线和时间安排不当12345

10.

对自己要求过高或过多的压力和工作时间12345

消除-消灭时间的窃贼

请答复以下问题，

・根据“时间大盗”量表得出，个人浪费时间和生命最严重〔分数最高〕的三项是:

★

★

★

・造成这“时间大盗〃最严重的三项罪名的原因是什么？如何才能改善让这些罪名消

失？

罪名

发生

原因

消除

方法

分配-时间管理的架构

时间分配的三要素

・重点关注定律，公司20%的业务员产生80%的业绩，全世界20%的人

掌握80%的财富。这是个定律，时间分配也一样

・排列顺序，以事情的重要性与紧急性，分缓急轻重四个局部。

・了解自身的模式，每一个人的生理时钟不见得都一样，精神和体能也差异

很大，有的人早上无精打采，午饭后确神采奕奕，处理事务的效率特别高，有的正

好相反，所以业务人员必须掌握自己的效率模式，将重栗的工作安排在效率顶峰期,

已达事半功倍。

时间管理矩阵图

以事情的重要性与急迫性分成四个象限，请以1、2、3、4〔轻重缓急〕优先顺序排出

重

要

程

度

>紧急程度

动动脑，请闭目思考以下问题，并将答案记录:

・如果您还有一天生命您会想做什么？

・如果您还有一周生命您会想做什么？

・如果您还有三个月生命您会想做什么?

・如果您还有半年生命您会想做什么？

・如果您还有三年生命您会想做什么？

时间管理的偏重与利弊

有压力有远见、有理想

筋疲力竭平衡

忙于危机处理纪律自制

收拾残局少有危机

短视近利全无责任感

缺乏自制力，怪罪他人依赖他人或社会机构维生

危机处理危机处理

轻视目标与方案忙于收拾残局

＞紧急程度

时间管理的处理态度

紧急的事不紧急的事

1.兵贵速战速决

重要的事2.多花一点时间

去思考…

不重要的事工怡情养性

2.轻松一下

安排-展开你的方案

良好的时间管理来自于,花时间在上才是最节省时间的作

法。

生涯规划的目标金字塔

目标的订定目标的订定必须是俱挑战性，就好象在摘苹果一样.不能一伸手就摘到，最

起码要用跳的，不能一跳就摘到，最起码要跳得很用力才能搞到.目标订定要考虑你对这

件事情认定的优先级，重要的话就多花一些资源及时间，目标跟投入的资源成正比

目标要分阶段性目标，不要一下子把目标订得太高，要执行的方案由80/20法那么

决定.先将所有方案列出来，分成短中长期（自行定义），分成三个工程（也可依自己的价

值观调整），依照：重要性，急迫性及成功时机来给分数.最好给5分，最不好给1分，

将三个分数相乘，分数最高者为最优先执行的方案.

拟定方案考前须知

1.要从结果来思考要有什么样的做法，结果只有一个，做法却有无穷多种组合，只要花最

少力气及资源，就是最好的做法

2.要多听其它人的意见，特别是专家或者是曾经做过人的意见，切忌闭门造车

3.做法的骨架就是方案的主轴，一件工程的成败，在这里已经决定了

4.方案中也有80/20的重要事项，这些事情是要最花心思去做的，因为这20重要事情

做完，工程进度也完成80%了.

5.方案要有系统面的思考由上而下思考，思考如何不遗漏，不重叠.如何最节省资源，因

为可以其它的地方已经有人在做了

6.将结果切割成多个小结果，小结果可以展开成多小任务，假设是重点任务需明确标示出

来.

7.要明确标示出完成日期及应完成的人员（协助人员）

执行方案考前须知

管^不如管理

・看100万的大目标，不如想想如何完成10万元的小目标。一个结果是由很多过程所

累积起来，每个过程都有重点，把重点掌握好了，过程也可以做好。每个过程都做好了，

大目标自然而然地到达

一周之计在于________________________

・在每个礼拜天要检视目前工程的进度，视情况调整方案的目标或者是方案的做法。将

下个礼拜这些方案的应完成事项列表出来.这就是周方案。写出下个礼拜七天的备忘录.

每天一张备忘录.将周方案安排在适当执行的行程

—日之计在于________________________

・每天睡觉前把今天完成的事情写下来，你会很有成就感的。每天睡觉前把今天应完成未

完成的事，或者是明天做的事情应调整方向的写下来，这是明天的方案。随身准备一支

笔一张纸，将想到的Idea化为明天的行动，你将是最有创意最有行动力的人

良^的养成

・兵贵速战速决，养成做备忘录的习惯，可以早上做完的事，决不拖到下午完成，可以

一天做完的事，决不分成两天完成。每天至少完成一件事情，特别是在工作情绪低潮

时。

Buffer________________________________

・并不是每件事情都那么的急，如果我们每件事情都要实时地处理掉，相信我们会变得

神经兮兮的。所以应该要有一个地方让我们放一些比拟不必马上处理掉的事情，但是

时间到时又栗能提醒我们。

_____________________________的养成

・当你了解了某一观念，如大块时间法那么，进而承受它执行它时，经过廿一天之后你就

可以把这个观念内化，并且将这种做法化为生活中的习惯…这就是习惯养成法那么

当你觉得需要时间管理，去做时间管理，得到实质的好处，更强化自己时间管理的

动机，成为良好的正向循环.

参谋业务开展方案

活动管理工具

“销售双响炮〃

第一局部年度开展方案

“如果你不知何处去，你将永远不会到达那里〃

“Ifyoudon'tknowwhereyouaregoing,you'11nevergetthere."

假设要成功，唯有立刻着手方案。一份好的方案应列出您的长期与短期目标，以及达成这

些目标的方法，再透过实际的工作规划与定期检讨，让您确实达成目标，进而有个丰收的工作

年度。

您所选择从事的是收入与付出成正比的事业，由您决定收入的多寡，藉由筹划每月、每周、

每日应应付出多少的努力，来获取自己所要的结果，所以从事这个专业领域的人，必须具备耐

力、勤勉及自我鼓励的人格特质。

您的方案应从您最初参加此事业所抱的目标开场，您的目标越清晰，您的原动力〔鼓励〕

也就越强大。提醒您，不管全时或半时工作，都需栗目标及鼓励自己的原动力，相信自己必能

达成目标。

一个精心拟定的业务方案，将帮助您增加自己的收入、建立公司形象即扎实事业根基。一

个毫无方案目标的寿险代理人，将无法评估自己是否对工作尽心尽力。即使是达成了目标，也

可能不知自己做到了。换言之，有目标的寿险代理人会清楚地知道做每件事的理由，并从中体

验每一步迈向目标的美好感受，久而久之，想要达成目标及追求成功便会成为一种习惯。

我们在此指引您五个步骤，希望能协助您有系统的拟定业务方案，另外，每季活动分析表

那么替您留下完整的记录，到了年底，您将可根据自己的记录，轻轻松松地规划下一年度的工

作！

我们每天都在“与时间赛跑〃，唯有善于规划时间，我们才能跑出最正确成绩，跑出自己的康

庄大道！

参谋业务开展方案一一五步骤

你要如何才能持续朝目标迈进?

你要如何才能到达目标?

你要完成哪些事?

你现在身处哪里?

在1至2年之后你希望自己到达哪里?

请仔细思考，写出你1至3年内的目标:

事业方面家庭方面个人方面

目

目标设定是时间管理中最重要的一个因素，就像在射箭之前必须知道靶在哪

里。

目标必须是:

Specific一明确的

Measurable-可衡量的

Attainable一可达成的

Realistic一实际的

Timeframed—有时限的

''聪明的〔SMART〕”目标设定例子有：

•在2004年生日前买一台新车车型确定

•在6月前到达晋升PDM资格

•在6月前协助2位团队伙伴取得雏鹰俱乐部入会资格

重要的目标

[5]请根据个人目标及自我现况评估，清楚以下各项应完成的重要目标:

预定完

目标SMART目标应做动作

成日期

个人阶段

收入、家庭、休

闲、旅游、置产、

投资…

业务目标

各项竞赛资

格…

自我成长目标

销售训练、管理

培训、专业证书

达成各工程标所需要的年收入

年合计〔月合计X

工程月支出月合计

12〕

固租金或贷款

定保险费（不含寿险）

费所得税

用其它

食

衣

交通

生

水电,燃气，

/占

各项管理费

费

医疗

用

子女教育费

交际应酬（非业务）

其它

交通

业

促销，宣传，邮资，文

务

具

费

交际应酬

用

进修课程

其它

存款

储寿险保费

蓄投资

其它

捐款

杂

度假旅游

项

社团、爱好

费

书报杂志

用

其它

预估全年支出总额

预估全年总收入（支出）¥

减：预估续期佣金¥

其它¥

预估年度新契约佣金目标［FYC）¥

〔+12〕每月FYC目标¥

活动目标

确定你的各工程标，特别是收入目标后，你应该拟定行动方案，以你去年的活动

记录为根底，与你的主管讨论定出你的活动目标。

以以下出业务活动的成功率〔15:7:3:1〕供你参考，你可以根据自己的成功比率来

计算：

约访成功率=需求面谈/约访名单=47%

促成面谈率二说明/需求面谈=43%

成交达标率二件数/说明=33%

例如：每月完成4件活动量，应符合一

60个准客户

二完成28份需求分析

=说明成交12次

=成交4件

活动目标越明确越适当，建议你再依上述原那么订出周目标〔每月4周为原那么〕,

达成每周目标，也就达成月目标及年目标。

可约访的准客户人数

第二局部业务活动规划手册

“没有人会方案失败,而是失败在没有方案〃

“Peopledon'tpIantofail,butfaiItopIan."

活动目标

诚心地建议您在每个工作月完毕时，开场规划次月的活动目标，明确地订出月目标

与周目标，可以领导自己事先规划次月业务开展活动内容。

每周活动方案

以每周100分为活动依据。谨记每周维持至少100分的业务活动或主管开展活动（增

员与培育），将有助于提升目标达成率。

方案单位业绩成长也要方案个人成长，透过与直属主管定期地一对一会谈，讨论个人

业务活动绩效，更要明确地订出短期成长培育方案。唯有如此，迈向年度目标之路才更加

宽阔。

每日活动记录I

每日列出方案接触的准客户或准增员对象名单（活动记录左页）并安排一个完整不

受干扰的时间进展约访，而随着不断地与准客户或准增员对象接触，您将获得愈来愈多面

谈的时机。将所有个人业务活动及增员、培育活动（如:约访、面谈、聘任、陪同、训练、

鼓励、一对一、……）的时间及结果详实记录（活动记录右页），以便每周与直属主管一对一

进展绩效评估。提醒您每日最少做到20分，并逐日统计各类活动次数/分数，可提高您目

标成功达成的几率！

每周活动百分卡

每周完毕时，将每日活动合计次数/分数记录在百分卡上，周总分以至少达成100分为

目标。请将此页成果登录在年度规划手册中，并在会前提供予主管，您们一对一会谈将更

有成效！

方案行动追踪评估

PlanDoReview

第一周活动方案

业务活动计划

需求建议书成交客户推荐

活动内容约访总分

面谈说明件数估计FYC服务介绍

每次计分2661042

次数

元X

分数X

主管发展活动计划

候选人

活动内容增员面谈选才面谈行政面谈培育活动推荐介绍总分

约访

每次分数2461042

次数X

分数

主管协助计划

项目日期内容

陪同

训练

激励

1对1会谈

其他

【第一周】星期日期:

方案〔完成请勾选/,或填写相应的

活动工程代码及分值〕

业务活动

增培

时间对象需客推备注

员育

约求说成户荐

活活

访面明交效介

动动

谈劳绍

7

8

9

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

每次计分2661042**

次数

小计

分数

电话约访

同意拜访

活动姓名电话不同意原因

日期注意事项

业

务

活

动

增

员

活

动

今日获得的推荐名单

姓名联络方式/背景资料名单来源管道

第一周活动百分卡

业务活动管理活动

建议候选

需求成交客户增员选才行政培育推荐

约访书说人约分数

面谈件数效劳介绍面谈面谈面谈活动介绍

明访小计

每\次分数26610422461042

次

周一

分

次

周二

分

次

周三

分

次

周四

分

次

周五

分

次

周K

分

次

周日

分

周总次

分分

本周次

目标分

达成M

未达成X

本周目标本周目标新增人本周达成新增人

本周达成FYC

FYC数数

本月目标本月目标新增人本月累计新增人

本月累计FYC

FYC数数

活动百分表追踪分析

主管

业务活动追踪

序准客户活动日期

、地址备注

号姓名约访需求面谈说明成交客户效劳推荐介绍

备忘录

第三局部追踪及随时调整

个人销售活动记录

第一季分析表

作业时间：______________

周

季

数

活动工程/次数12345678910111213合

目

计

标

准客户名单

需求面谈

建议书说明

成交件数

客户效劳

推荐介绍

FYP首年度保费

FYC首年度佣金

达成M未达成X

实际成果〔季

季活动成功率公式计划