专升本03616采购战术与运营历年试题题库

专升本03616采购战术与运营历年试题题库（考试必备）

全国2016年10月高等教育自学考试

采购战术与运营试题

课程代码：03616

请阅读下列案例，回答相关问题。

FT公司是一家生产汽车的大型跨国企业，总部设在北京，下属控股子公司30余家。FT公

司的整车出口始于1998年，目前已经出口到120多个国家和地区。

近年来，随着规模的不断扩大，FT公司的经济效益却不断下滑。经过详细的调研分析，张

经理发现导致公司经营效率低下的一个重要原因在于随着生产规模的扩大，公司的采购体

系已经跟不上生产和经营的要求，各子公司独立采购、各自为政，致使采购成本过高。

经过反复论证，张经理决定利用现代信息技术，提高集中采购比重，并对采购流程进行全

面调整。新的采购流程如下：第一步，总公司采购部汇总各子公司的需求，并将订单输入

电子采购系统，通过电子自动订购系统（E0S）自动向供应商下订单。第二步，供应商交货

给验收单位后，验收单位从电子采购系统查询订单资料，并验收所交的商品。如相符，就

将验收合格信息输入电子采购系统，系统自动签发支票给供应商。如验收不符，就将验收

不通过的原因输入计算机，系统自动转给采购部处理。这样，采购部不仅能随时查询和了

解采购状况，还能对采购的全程进行监控。

尽管FT公司的采购管理业务做得越来越好，但依然面临许多突发的危机。以S部件采购为

例，为了缩短供货周期，FT公司一直从国内的A公司进行采购，单价为8000元。但近期S

部件连续出现质量问题，并导致重大安全事故，引发了公众对FT公司汽车安全的广泛质

疑。而且，A公司的产能有限，难以满足FT公司扩张的需要，因此FT公司决定更换主供

应商。经过调研，FT公司发现法国B公司和C公司也生产S部件。B公司是一家大型跨国

公司，其生产的S部件的质量在全球处于领先地位，但价格较高。C公司是一家中型企

业，其生产的S部件的质量比B公司的稍差，但价格较低。因为S部件主要应用于高端车

型上，因此质量是首选要素，B公司是更为合适的合作伙伴。为了签订较为理想的采购合

同，FT公司决定组织谈判小组赴法国B公司和C公司进行实地考察，并负责具体的谈判与

采购事宜。考虑到国别差异，FT公司还聘请了著名翻译公司的王某负责法语翻译工作。

张经理带领谈判小组抵达法国B公司后立即就S部件采购事宜进行协商。在谈判桌上，法

方代表开口就是单件10000元，张经理立即答复：“这个价格太高了，我们是国际化的大公

司，寻找的是长期供应商，每年的采购金额达8亿元。我们可以接受的最高价格是6000

元。”很快，B公司列出了详细的报价清单，并将价格让步到8500元。张经理在分析了B

公司的详细报价后，说：“这个价格还是太高了！单价不能超过6500元。而且从贵公司采

购，还存在长距离运输的问题，我们必须考虑由此带来的时间成本和物流成本B公司的

谈判代表则表示：“价格不能再优惠了，但我们可以承担相关的物流费用。”之后，B公司

在8500元的报价上不再让步，谈判陷入僵局。张经理提议：谈判暂停，待B公司派代表去

FT公司考察后，再做进一步的谈判。

两周后，双方重开谈判。B公司表示可以再让步500元。但张经理仍不答应，B公司代表很

生气，甚至说出了不友好的话来。张经理针锋相对地说：“如果谈判成功的话，以后我们还

会从贵公司采购其它部件，但你们的价格和态度都是我们不能接受的！”说罢，生气地把手

提包甩在桌子上，里边那些C公司部件的照片和报价单散落一地。B公司代表看到后大吃

一惊，赶紧说：“张经理，我们实在没有权限进一步降价，请允许我们向公司申请，稍后再

商量。”第二天，谈判继续，B公司代表进一步降价到7500元。张经理等人都对该价格感

到满意，于是双方签订了采购合同。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试之用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本部分共一道题，共50分）

1.假设你是采购经理，请结合案例回答下列问题：

a）电子采购具有哪些优势？FT公司在实施电子采购时，应注意克服哪些障碍？（20分）1

4-295

答：

一、优势14-281

FT公司采用电子采购，主要是为了获得宏观和微观两个方面的优势：

1、宏观优势

（1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。

（2）电子采购冲破了地理与语言障碍。FT公司的电子采购系统能自动下单，自动签发支

票，降低了人工处理过程中的语言障碍。

（3）电子采购可以改善资源分配。

2、微观优势

（1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。

（2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

（3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱

操作。

（4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。

（5）一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的

管理。

二、电子采购的障碍

1、外行人难以了解。

2、不易推行。

3、操作不易。

4、高层主管的支持。

5、采购部门的文化。

6、计算机化相关法律的问题。

【评分参考】电子采购的宏观优势每点2分，共4分，答对2点即给4分；电子采购的微

观优势每点2分，共6分，答对3点即给6分；电子采购障碍每点2分，共8分，答对4

点即给8分。适当结合案例再给广2分，考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

b）在采购S部件时，FT公司应从哪几个方面对供应商进行评估？（15分）7-156

答：

（1）价格因素：价格是FT公司在选择供应商时的一个重要考虑因素。

（2）质量因素：虽然C公司的价格较低，但FT公司仍选择B公司作为供应商。

（3）交货提前量因素。

（4）交货准时性因素。

（5）品种柔性因素。

（6）设计能力因素。

（7）特殊工艺能力因素。

（8）供应商的信誉：由于从A公司采购的S部件连续出现质量问题，并导致重大安全事

故，FT公司决定更换供应商。

（9）其它因素，如供应商的库存水平等。

【评分参考】每点3分，共12分，答对4点即给12分；适当结合案例再给1~3分。考生

如有其他回答，言之成理，亦可给分。

c）在对采购部进行调整时，应该遵循哪些组织设计的原则？（15分）2-31

答：

（1）目标可行原则；

（2）合理分工原则；

（3）统一指挥原则；

（4）管理幅度原则；

（5）权责相符原则。

【评分参考】每点3分，共15分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

二、选答题（本部分共四道题，请选答其中任意两道题，多答的按所答前两道题评分。每

道题25分，共50分）

2.结合案例，阐述采购作业的关键步骤。112

答：

根据FT公司的采购流程可以看出，采购作业主要包括以下关键步骤：

（1）确认需求；

（2）需求说明；

（3）选择、评佶供应商；

（4）确定适宜的价格；

（5）订单安排；

（6）订单追踪与稽核；

（7）货物的验收；

（8）核对发票；

（9）结案；

(10)记录与档案维护。

【评分参考】每点4分，共24分，答对6点即给24分；适当结合案例再给1分。考生如

有其他回答，言之成理，亦可给分。

3.采购谈判具有哪些特点？张经理在谈判过程中运用了哪些采购谈判策略？9-199/205

答：

一、采购谈判的特点9-199

1、合作性与冲突性；

2、原则性与可调整性；

3、经济利益中心性。

二、张经理运用的谈判策略

1、“出乎意料策略”。在谈判桌上利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下

不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。本案例中张经理利用C公司的S部件照片和报

价单营造了这种效果。

2、“让步策略”。成功的采购人员所作的让步，通常都会比供应商作出的让步幅度小，他们

善于使用让步策略，善于渲染、，夸大让步的难度。张经理从最初报价的6000元，提高到

最终的7500元。

【评分参考】采购谈判的特点每点4分，共12分；谈判策略每点6分，共12分；适当结

合案例再给1分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

4.FT公司为何要进行国际采购？在实施国际采购时，FT公司可能会遇到哪些发展障碍？1

3-263/264

答：

一、FT公司进行国际采购的原因如下：

1、品质。B公司是一家大型跨国公司，该公司生产的S部件的质量在全球处于领先地位，

而A公司生产的S部件故障频发。

2、成本。

3、时间。

4、扩大供应基地。将B公司作为供应商后，扩大了FT公司的供应基地。

5、补充供应缺口。A公司的产能有限，难以满足FT公司扩张的需求。

6、互惠贸易。

二、在实施国际采购时，FT公司可能会遇到如下发展障碍：

1、语言沟通问题。

2、货币问题。

3、价格水平不同。

4、贸易手续复杂。

5、运输成本问题。国际采购运输距离长，导致运输成本高。

6、前置时间较长。由于国际采购运输时间长，中间环节多，因此FT公司无法准确估计各

种不同活动所需的时间。

【评分参考】国际采购的原因每点3分，共12分，答对4点即给12分；国际采购的障碍

每点3分，共12分，答对4点即给12分；适当结合案例再给1分。考生如有其他回答，

言之成理，亦可给分。

5.采购成本控制的方法有哪些？FT公司采用了哪些途径和方法来降低采购成本？6-145/1

42

答：

一、采购成本控制的方法

1、ABC控制法

2、定期采购控制法

3、定量采购控制法

4、经济订货批量控制法

二、FT公司采用的降低采购成本的途径和方法6-142

1、寻求更优秀的供应商。FT公司选择更优秀的B公司替换A公司，降低了采购成本。

2、集中采购法。FT公司汇总各子公司的需求，通过统一采购作业降低成本。

3、改善采购技术。FT公司采用电子采购技术，改善了采购流程。

【评分参考】采购成本控制的方法每点3分，共12分；降低采购成本的途径和方法每点4

分，共12分；适当结合案例再给1分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

全国2016年4月高等教育自学考试

采购战术与运营试题

课程代码：03616

请阅读下列案例，回答相关问题。

A公司是一家拥有家庭娱乐、移动通讯、家用电器3个事业部的电子公司。2013年的销售

额是440亿美元，而间接材料费用为100亿美元，直接材料费用为260亿美元。A公司有7

0个部门8000多名员工，其中采购部就有300人。公司下设6个地区采购部门：中国国内

采购部、北美采购部、亚太采购部、欧洲采购部、中东采购部和非洲采购部。各个地区采

购部门分别采购、各自为政。

首席采购总监Tom经过调查分析，发现采购部门存在以下问题：

（1）长期实行各地区单独采购，采购数量小，采购成本过高。

（2）没有对供应商进行评估。

（3）采购物品没有进行分类管理。

于是Tom提出了全球采购战略思想，并得到公司总裁的支持，开始实施他的采购重组计

划，将6个地区的采购集中到总部进行统一管理，设立一个全球统一采购机构一一采购总

部。Tom做出了一个非同寻常的举措：把采购人员由300名精简到150名。由于大部分人

都没有国际采购的经验，A公司组织了一个“新兵营地”，进行三周强化培训。新的采购员

将瞄准分布在48个国家的17类物品，按照国际标准严格把关进行全球统一采购。6个区

域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在采购总部的电子自动订货系统（EOS）进

行统一采购。电子采购实施后，A公司降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经

降低到1天，合同的平均长度减少了5页，采购人员的工作时间减少，电子采购大大提高

了采购效率。由于采购数量大，采购成本大大降低。另外通过对采购运输路线整合，将各

地区原先自行拟定的繁杂的运输路线集成为简单的国际运输路线，运输成本大大降低。

Tom在采购流程方面引入了SOW（statementofwork工作说明）。SOW是在传统采购的基础

上增加的一个流程，它要求采购部门对所需采购的物品做出非常准确的描述。A公司在没

有设立全球采购总部之前，由需要物品的部门自行采购，这样很容易滋生问题。在全球采

购总部成立之后，每次采购都在公司内部以申请报告的形式递交总部，由总部决定是否采

购，以确保被选的采购物品是最好的。公司注意到要保证商品质量就必须找到好的供应

商，所以进一步加强了对供应商的开发与管理。在供应商的开发上，将供应商选择范围由

原来仅局限于各个区域内扩大到全球，没有能力提供全球服务的供应商被淘汰；挖掘可提

供灵活供应的临时供应商，避免单源供应商出现意外给公司带来的风险。在供应商的管理

上，采用分类管理，与不同类型供应商建立不同的合作关系；对供应商进行监督，确保供

应商达到预期的采购目标：协调好与供应商的利益分配，发现问题及时解决；为供应商提

供及时准确的需求预测，并落实公司各种政策去约束和激励供应商。为保证产品具有竞争

力，公司规定只有价格和质量条件符合要求的供应商才可以竞标。经过质量追踪，被公司

采购总部认可的企业才能参加下一次的竞标，一旦出现质量问题就坚决淘汰。Tom意识

到，由于电子商品销售价格不断下降，采购总部必须定期开会监控材料成本的变化，以保

持成本持续降低。

全球统一采购系统实施一年后，A公司采购成本降低了6%。

此案例中的信息纯属虚构，仪作为考试之用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本部分共一道题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1.任务（TASKS）

假设你是采购经理，要求你完成下列任务：

a）A公司对供应商的选择范围由原来6个区域扩大到全球，试分析如何对供应商进行开发

和管理。（20分）

b）结合案例，谈谈A公司降低采购成本的途径和方法。（15分）

c）谈谈A公司采购的作业流程。（15分）

答：

a）A公司对供应商的选择范围由原来6个区域扩大到全球，试分析如何对供应商进行开发

和管理。（20分）7-

—■、供应商的开发7T69

1、供应商信息的来源。本案例在供应商的开发上，将供应商的选择范围由原来仅局限于各

个区域内扩大到全球，没有能力提供全球服务的供应商被淘汰；

2、采购招商。本案例挖掘可提供灵活供应的临时供应商，避免单源供应商出现意外给公司

带来的风险：

3、供应商关系的开发。

二、供应商的管理7-161

1、供应商的建立。

（1）建立准入制度，一旦出现质量问题就坚决淘汰；

（2）建立供应商会见制度；

（3）定期评价供应商；

（4）供应商的资质管理。

2、供应商的关系管理。本案例在供应商的管理上，采用分类管理，与不同类型供应商建立

不同的合作关系；对供应商进行监督，确保供应商达到预期的采购目标；协调好与供应商

的利益分配，发现问题及时解决，落实公司各种政策去约束和激励供应商•

3、供应商关系管理的信息管理。本案例为供应商提供及时准确的需求预测。

【评分参考】供应商的开发每点3分，共9分；供应商管理每点3分，共9分；适当结合

案例在酌情给1〜2分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

b）结合案例，谈谈A公司降低采购成本的途径和方法。（15分）6-142

由于电子商品销售价格不断下降，采购总部必须定期开会监控材料成本的变化，以保持成

本持续降低。

A公司降低采购成本的途径和方法：

（1）寻求更优秀的供应商；（3分）

（2）改善采购技术；（3分）

（3）优化整体供应商结构及供应商配套体系；（3分）

（4）降低采购成本的具体方法：①集中采购法；②价值分析法；③作业导向成本法；④目

标成本法。（4分）

【评分参考】适当结合案例再酌情给1〜2分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

c）谈谈A公司采购的作业流程。（15分）1T2

（1）确定需求；

（2）需求说明；

（3）选择、评估供应商；

（4）确定适宜的价格；

（5）订单安排；

（6）订单追踪和稽核；

（7）货物的验收

（8）核对发票

（9）结案；

（10）记录和档案维护。

【评分参考】每点2分，共14分，答对7点即给14分；适当结合案例在给1分。考生如

有其他回答，言之成理，亦可给分。

二、选答题（本部分共四道题，请选答其中任意两道题，多答的按所答前两道题评分。每

道题25分，共50分）

2.结合案例，谈谈采购质量管理的内容和原则。影响采购价格的因素有哪些？6-

答：

一、采购质量管理的内容5-97

1、采购技术规格；

2、采购需求规格：

3、采购标准化。

二、采购质量管理的原则5-99

1、以需定进；

2、择优选购。

三、影响采购价格的因素如下6-133

1、供应商成本的高低；

2、规格和品质;

3、采购物品的供需关系；

4、生产季节和采购时机；

5、采购数量多少；

6、交货条件;

7、付款条件。

【评分参考】采购质量管理的内容和原则，每点2分，共10分；影响采购价格的因素，每

点2分，共14分；适当结合案例再给1分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

3.结合案例，按照来源谈谈采购风险的种类。如何防范采购风险？8179

答：

一、按照来源，采购风险的种类有8T76

1、供应商造成的风险；

2、企业采购人员造成的风险；

3、企业采购管理失控造成的风险；

4、企业在采购过程中操作不当的风险；

5、法律风险；

6、政治变动和自然灾害影响企业来采购的风险。

二、企业采购风险的防范

1、建立健全企业采购组织；

2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；

3、建立健全供应商的选择和管理制度；

4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；

5、建立健全采购作业标准和请示制度；

6、招投标过程的风险防范；

7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；

8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。

本案例中，A公司挖掘可提供灵活供应的临时供应商，避免单源供应商出现意外给公司带

来的风险。

【评分参考】采购风险的种类每点2分，共10分，答对5点即给10分；企业采购风险防

范每点2分，共12分，答对6点即给12分。适当结合案例在酌情给1〜3分。考生如有其

他回答，言之成理，亦可给分。

4.谈谈A公司所实施的电子采购的优势。阐述电子自动订货系统(Eos)的作用。14-288

答：

一、A公司引进了电子采购，降低了采购的复杂程度。主要是因为电子采购具有以下优

势：14-281

1、宏观优势

(1)电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

(2)电子采购冲破了地理与语言障碍；

(3)电子采购可以改善资源分配。

2、微观优势

(1)提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。

(2)降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

(3)实现网上采购全过程监控，加强对采购流程及库存等控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操

作；

(4)能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

(5)一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管

理。

二、EOS系统的作用：14-288

1、缩短交货期；

2、减少库存；

3、有利于企业调整生产与销售计划；

4、提高物流信息系统的效率。

【评分参考】电子采购的宏观优势每点2分，共6分；电子采购的微观优势每点2分，共

10分；EOS系统的作用每点2分，共8分；适当结合案例再给1分。考生如有其他回答，

言之成理，亦可给分。

5.请从采购部组织的功能、组织设计的原则和采购人员素质三方面谈谈A公司如何打造强

有力的采购体系。2-31

答：

A公司由原来的各个区域采购部门集中到采购总部进行统一管理，从采购部组织的功能、

采购部组织设计的原则和采购人员素质三方面打造强有力的采购体系：

一、采购部组织功能方面：2-30

1、凝聚功能：

2、协调功能；

3、制约功能；

4、激励功能。

二、采购部组织设计的原则方面：2-31

1、目标可行原则；

2、合理分工原则；

3、统一指挥原则；

4、管理幅度原则；

5、权责相符原则。

三、提高采购人员素质方面：2-31

1、设置合理的采购岗位；

2、确立正确的人员选拔标准；

3、提高采购人员的素质。

【评分参考】组织的功能每点2分，共8分；组织设计的原则每点2分，共10分；采购人

员素质每点2分，共6分；适当结合案例再给1分。考生如有其他回答，言之成理，亦可

给分。

2015年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

（课程代码03616）

瑞明公司是国内一家大型商业企业，成立于1990年。公司在全国有上百家门店，从国内外

多个供应商处进货，采购商品2万多种，每年采购资金达8亿多元。2005年初，公司将国

际采购处和国内采购处合并为采购部，探索采购运营管理的新模式。

采购部新班子分析了公司采购管理中存在的许多问题，如公司的采购计划编制往往根据当期

商品库存量临时确定采购品类、数量及供应商；公司的采购订单和采购合同管理不够完善，

致使企业采购存在许多潜在危机等。以高钙奶采购为例，2007年12月瑞明公司预算人员和

采购人员曾对高钙奶粉做了全面的需求预测，认为Y供应商提供的高钙奶粉市场需求量5年

内共计1.2万桶，即Y供应商应平均每月向瑞明公司供应高钙奶粉200桶。于是瑞明公司

与Y供应商在2008年1月签订了为期5年的采购合同，合同确定了高钙奶粉的品质、数量、

单价、交货时间、交货地点等具体条款。但是，由于受三鹿奶粉事件的影响，奶粉的市场需

求量急剧减少，价格也在降低。公司为了确保正常利润，向Y供应商提出要修改合同中高钙

奶粉的订货数量，但Y供应商却不同意，瑞明公司因此承担了很大的采购风险。

蓝德公司是澳大利亚的麦片生产企业，向中国多家商业企业供货，与瑞明公司有长期合作。

两公司的最初合作用传统的订货、发货方式，即蓝德公司生产出产品后，存放到仓库中，然

后根据瑞明公司的订单，向瑞明公司供货并补充到瑞明公司的库存中，瑞明公司再根据各客

户的订单发货。这种方式的特点是准备时间长、库存大、库存周转率低、搬运次数多，每一

环节都存在着效率低下等问题。

意识到传统采购方式所带来的各种问题，两公司进行了多轮谈判，并达成一致。两公司于

2008年开始采用一体化的采购运作方式，即瑞明公司的销售人员即时输入客户订单，瑞明

公司收集订单后传送电子数据给蓝德公司；蓝德公司收到订单后立即处理并开出工作单，然

后进行备货；瑞明公司对发货、检货、卸货、贴标签、装车等进行核查，然后为客户发货；

瑞明公司向蓝德公司付款。这种方式有效地降低了库存、提高了对客户需求的反应能力。

通过这种方式蓝德公司减少了单据的传递，实现了无纸化交易，管理费用大幅降低，产销量

增加，生产效率显著提高，顾客满意度提升，市场竞争力显著增强。对于瑞明公司来说，首

次订货满足率由5领增加到99%,存货周转率由每年4次增加到每年20次，库存费用大大减

少。由此可见，一体化的采购运作方式为双方带来巨大利益。

在全球范围内评估和选择产品供应商是采购部的重要任务。采购部首先确定所采购产品的品

种、款式、型号及质量标准，然后在全球范围内寻求最好货源。一旦确定了潜在供应商，瑞

明公司就专门组成一个供应商评估小组，按照公司确定的评估标准，分析该供应商是否能达

到公司要求，以便选出公司的长期合作供应商。正如公司副总裁马杰特所解释的，”采购越

复杂，选择供应商时需要考虑的因素就越多。我们寻求新供应商应该是着眼于长期合作，希

望他们是我们公司未来的联盟者、支持者、合作团体、同行与利益相关者。”因此，瑞明公

司专门开发了一套供应商管理系统，除了对供应商进行评佑外，还可以针对采购中出现的问

题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，达到降低采购成本的目的。例如，瑞明公

司在采购一款P型空调时，根据公司对消费者需求偏好的深入调查，与供应商共同参与该款

空调器的设计工作，使空调生产成本降低了13%,销售量增加了9%,这样既适应了市场需求，

又降低了生产成本。“我们现在与供应商合作越来越紧密了，参与他们产品的设计已经成为

我们工作的一项主要内容「马杰特这样解释。

为了实现更加快速、高效、准确的采购，瑞明公司建立了全球电子采购供货网，对海外供货

商的每一个订单都进行全程跟踪确认，并通过网上竞标，筛选出具有价格、质量、服务优势

的若干供应商，在得到系统评估和样品测试合格信息后再统一订货。通过电子采购系统，公

司向供应商即时传递预测信息、库存情况以及采购灯单，以便供应商快速反应，优先生产出

公司所需的产品。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本大题共1小题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

请在答题卡上作答。

下列问题都与案例有关。应根据所提供信息回答问题。

1.任务（Tasks）

a）以高钙奶粉采购为例，说明企业编制采购计划有哪几个阶段？采购计划与预算的影响因

素有哪些。（20分）3-56/71

答：

一、编制采购计划有三个阶段：

1、准备阶段。

2、平衡阶段。

3、编制采购计划。

二、采购计划与预算的影响因素：

1、年度销售计划。

2、年度生产计划。

3、用料清单。

4、物料标准成本的制度。

5、生产效率。

6、价格预期。

本案例中三鹿奶粉事件引发的需求量下降就对瑞明公司的采购计划产生了影响。

【评分参考】编制采购计划的阶段每点2分，共6分;采购计划与预算的影响因素每点2分，

共12分；适当结合案例2分。

b）企业应怎样进行采购订单的管理与跟踪？采购合同应包括哪些内容？（15分）4-78/80/83

答：

一、采购订单的管理：

1、采购订单的明细管理。（1分）

2、采购订单的主要内容的管理，包括：交货方式、验收方式、罚则、履约保证、品质保证、

仲裁或诉讼等。（2分）

二、采购订单的跟踪：

1、合同执行前订单的跟踪。（2分）

2、合同执行过程中订单的跟踪。（2分）

3、合同执行后订单的跟踪。（2分）

三、采购合同的内容：

1、首部。包括：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称等。（2分）

2、正文。包括：商品名称，品质规格，数量，单价与总价，包装及运输方法，付款方法，

交货时间，交货地点，交货方式，交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓

名，物资的验收，违约责任，不可抗力的处理，合同的附则等。（2分）

3、尾部。包括：合同的份数、使用语言及效力、附件、生效日期等。（2分）

c）结合案例，说明评估供应商时应该考虑哪些因素？请说明选择供应商的实施步骤。（15分）

7-156/157

答：

一、对供应商评估的因素:

1、价格因素。

2、质量因素。

3、交货提前量因素。

4、交货准时性因素。

5、品种柔性因素。

6、设计能力因素。

7、特殊工艺能力因素。

8、供应商的信誉。

9、其他影响因素，如供应商的地理位置等。

二、选择供应商时实施的步骤：

1、进行环境分析。

2、制定供应商选择规划。

3、建立供应商选择和实施的团队。

4、进行市场调研和数据采集。

5、在现有供应商和潜在供应商中选择。

6、建立供应链合作关系。

本案例中，瑞明公司一旦确定了潜在供应商，就专门组成供应商评估小组对其进行评估。对

于最终选择的供应商，瑞明公司就与之建立供应链合作关系，成为长期合作者、联盟者、同

行与利益相关者。

【评分参考】对供应商评估的因素每点1分，答对•7点即给满分7分；选择供应商时实施的

步骤每点1分，共6分；适当结合案例2分。

二、选答题（本大题共4小题，请回答其中任意2道题，多答的只按前2道题评分。每小题

25分，共50分）

请在答题卡上作答。

2.结合案例，阐述影响库存的因素和库存控制的原则。5-110/119

答：

一、影响库存的因素：

1、客户服务水平。

2、订货批量。

3、物流渠道中货物流转的速度。

4、预测精确度。

5、供应和销售的波动幅度。

6、库存成本。

7、其他因素，如需求变化等。

二、库存控制的原则：

1、经济效益原则。

2、完整性原则。

3、安全原则。

4、时效性原则。

【评分参考】影响库存的因素每点3分，答对5点即给满分15分；库存控制的原则每点3

分，答对3点即给满分9分：适当结合案例1分。

3.瑞明公司降低采购成本的途径和方法有哪些？商品采购的要素有哪些？6142.11-241

答：

一、降低采购成本的途径和方法：

1、寻求更优秀的供应商。（4分）

2、改善采购技术。（4分）

3、优化整体供应商结构及供应配套体系。（4分）

4、降低采购成本的具体方法包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本

法。（4分）

本案例中，瑞明公司在采购P型空调时与供应商共同参与空调器的设计，降低了生产成本,

从而降低了其采购成本。另外，瑞明公司建立了全球电子采购供货网，通过网上竞标筛选出

具有价格、质量、服务优势的若干供应商，优化了整体供应商结构，从而降低了采购成本。

（3分）

二、商品采购的要素：质量、价格、品牌、包装、规格、服务。（6分）

4.阐述采购部组织有哪些功能？采购谈判的程序是什么？2-30、9-200

答：

一、采购部组织的功能：

1、凝聚功能。（3分）

2、协调功能。（3分）

3、制约功能。（3分）

4、激励功能。（3分）

二、采购谈判的程序：

1、采购谈判的准备阶段。包括对涉及价格方面的准备、谈判地点和时间的选择、谈判人员

的选择、谈判方式的选择。（4分）

2、正式谈判阶段。包括：摸底阶段、询价阶段、磋商阶段、设法消除分歧、成交阶段。（5

分）

3、检查确认阶段。包括：检查成交协议文本、签字认可、小额交易的处理、礼貌道别。（4

分）

5.请描述电子采购的构架。结合案例，阐述企业开展国际采购的原因及其发展障碍。14282、

13-263

答：

一、电子采购系统的构架：

1、采购资料库。

2、管理情报系统。

3、采购应用系统。

4、决策支援系统。

5、网络处理系统。

6、MRP系统。

二、国际采购的原因：

1、品质。

2、成本。

3、时间。

4、扩大供应基地。

5、补充供应缺口.

6、互惠贸易。

本案例中，瑞明公司开展国际采购就是为了在全球范围内寻找最好的货源。

三、国际采购的发展障碍：

1、语言沟通问题。

2、货币问题。

3、价格水平不同。

4、贸易手续复杂。

5、运输成本问题。

6、前置时间较长。

【评分参考】电子采购系统构架每点2分，共12分；国际采购的原因每点1分，共6分;

国际采购的发展障碍每点1分，共6分；适当结合案例1分。

2014年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

（课程代码03616）

A公司是一家电器生产企业。近年来，公司面临的竞争环境日趋复杂，越来越多的竞争对手

纷纷蚕食A公司的市场份额。公司高层管理者认为要保持公司的可持续发展，当前必须通过

采取多种措施来降低成本，提升竞争力。首先，公司实施了电子采购方案。从2009年开始，

公司进行了内部流程再造，投资588万元建立了全球电子采购系统，实行统一集中采购。系

统正式运营以后，公司采购人员从原先的1000多人减少到现在的300多人，每个采购订单

的处理成本下降了50%,采购周期平均缩短了50%,公司年采购成本降低了10亿元。其次,

公司进一步优化了供应商。本着与供应商双赢的原则，采购部把全球排名前十的关键部件供

应商确定为目标供应商，并向目标供应商征求方案，发出提案请求，内容包括：产品服务范

围、商品畅销程度、配送能力、商品品质、促销组合、退货服务、地域的覆盖以及全球客户

的管理等。同时通过制定完善的供应商甄别、筛选、评估程序来对现有供应商进行定期再评

估，不合格的供应商被大量淘汰，最终供应商由原来的2336家优化到840家，供应商的质

量有了进一步提升，A公司与供应商的交易成本平均降低了40%o

在上述措施的实施过程中，A公司高层管理者发现在采购环节还存在诸多问题，主要有以下

两点：1）采购质量管理问题。例如A公司为了降低关键部件的采购成本，使用价格较低的

3号绝缘材料，并且没有对3号绝缘材料做任何独立的进货验收，造成关键部门的次品率增

多。2）采购谈判效率不高。A公司采购部习惯于在一个供应商处采购多种原材料.，而不是去

寻找每种原材料的最佳供应商，对是否处于有利的采购谈判地位并不关心，对供应商所处行

业的地位和成本结构的研究也十分欠缺，严重影响了采购谈判效率。

此外，运输成本相对较高也成为制约A公司进一步发展的重要瓶颈。A公司产品的销售市场

主要分布在国内，采用自营运输，但是由于返程车找到的待运货物量不足，有时会发生空车

返回，相关人力、燃料和维修保养等费用仍按照原先的“全程”运输支付，导致运费较高。

针对上述问题，A公司高层管理者组建了特别小组，专门召开了多次紧急会议，深入研究部

署下一步的工作任务和工作重点。经过反复论证，A公司采取了如下革新措施，以进一步提

升采购效率。

首先，A公司采购部进一步强化了采购谈判前的准备工作，在每次谈判前都做了精心的准备,

对现有及潜在供应商的基本情况、成本及生产能力进行了充分地了解和详细地评估，对供应

商提供的关键部件的价格进行比较，在保证质量的前提下确保采购价格最低.同时要求被选

中的供应商能够提供培训、咨询等服务，并有充足的库存，能保证及时供应。

其次，A公司以在线和电子简报的方式与供应商协商，更新关于采购协议的相关条款。采购

部成员定期与世界各地的供应商举行会议，发布有关的采购方案。为了强化这一工作，A公

司在各分厂组建了专门小组，凡是向协议之外的供应商进行采购必须经该小组审批同意。当

以上机制全部建立之后，A公司就进入了下阶段的评估工作，所有的评估标准由采购部讨论

制定，每六个月评估一次，评估结果向高管团队汇报，同时也反馈给相应的供应商。

再次，A公司将原先的自营运输模式调整为第三方物流（TPL）模式，将公司的运输业务外包

给了专门从事物流运输业务的B公司。B公司利用先进的通讯卫星、GPS以及高效的物流系

统为A公司提供了快速及时的运输服务，帮助A公司实现了零库存管理。

上述革新措施实施一年以后，公司的采购绩效有了进一步的提高，公司年营运成本降低了

30%,年利润增长了25%o

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本大题共1小题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题，请在答题卡上作答。

1.任务（Tasks）

作为A公司新的采购主管，需完成如下几个任务：

a）简述采购成本的构成及降低采购成本的途径和方法，据此分析A公司为降低采购成本采

用了哪些方法？（20分）6735、142

答：

采购成本的构成：

（1）维持成本；（2分）

（2）订购成本；（2分）

（3）缺货成本；（2分）

（4）物料的订购成本。（2分）

降低采购成本的途径和方法：

（1）寻求更优秀的供应商；（2分）

（2）改善采购技术；（2分）

（3）优化整体供应商结构及供应配套体系：（2分）

（4）降低采购成本的具体方法有：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本

法。（2分）

A公司建立了全球电子采购系统，实行统一集中采购。同时优化供应商，制定了完善的供应

商评估程序,淘汰了不合格的供应商。引入第三方物流降低了运输成本。通过采取以上措施，

A公司降低了采购成本，提升了竞争力。（4分）

【评分参考】考生如有其它回答，言之成理，亦可给分。

b）简述采购绩效评估指标体系（15分）8-184

答：

采购绩效评估指标体系包括以下五大类：

（1）数量绩效指标：（1分）

①储存费用指标；（1分）②呆料、废料处理损失指标。（1分）

（2）质量绩效指标：（1分）

①质量体系；（1分）②物资质量。（1分）

（3）时间绩效指标：（1分）

①紧急采购费用指标；（1分）②停工断料损失指标。（1分）

（4）价格绩效指标：（1分）

①实际价格与标准成本的差额；

②实际价格与过去移动平均价格的差额；

③使用时的价格与采购时的价格之间的差额；

④将当期采购价格与基期采购价格之比和当期物价指数与基期物价指数之比相互比较。

【评分参考】价格绩效的4个指标中，只需答对2个即再给2分，多答不计。

（5）采购效率（活动）指标：（1分）

①年采购金额；②年采购金额占销售收入的百分比；③订购单的件数；④采购人员的人数;

⑤采购部门的费用；⑥新供应商开发个数；⑦采购计划完成率；⑧错误采购次数；⑨订单处

理的时间。

【评分参考】采购效率的9个指标中，只需答对2个即再给2分，多答不计。

c）本案例中，A公司未对3号绝缘材料做任何独立的进货验收，造成产品次品率增加。为

了保证采购质量，A公司应通过哪些方面来进行采购质量的管理工作？（15分）5-95

答：

A公司可通过以下三个方面来进行采购质量管理工作：

第一，采购部门本身的质量管理。（2分）

（1）物料采购计划工作；（1分）

（2）物料采购的组织工作，（1分）包括运输与组织到货、验收、存储、供应；（1分）

（3）物料采购供应的协调工作；（1分）

（4）物料采购供应的控制工作。（1分）

第二，对供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关.（2分）

（1）评估供应商，（1分）包括建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态

平衡、抓住关键问题；（1分）

（2）建立采购认证体系；（1分）

（3）物料的验收工作。（1分）

第三，采购质量管理保证体系的建立与运转。（2分）

【评分参考I考生如有其它回答，言之成理，亦可给分。

二、选答题（本大题共4小题，请回答其中任意两道题，多答的只按前两道题评分。每小题

25分，共50分）

请在答题卡上作答。

2.为了加强对供应商的管理，A公司应对供应商进行定期评价。谈谈管理供应商的方法有哪

些？ABC管理法对供应商评价的主要项目有哪些？7-161

答：

管理供应商的方法主要有：

（1）进行供应商分类与编号；

（2）建立供应商基本资料档案：

（3）建立供应商商品台账；

（4）统计供应商销售数量；

（5）供应商评价。

ABC管理法对供应商评价的主要项目有：

（1）商品畅销程度；

（2）欠品率;

（3）配送能力；

（4）供应价格；

（5）促销配合;

（6）商品品质；

（7）退货服务；

（8）供应商经营潜能。

【评分参考】管理供应商的方法每点4分，共20分。ABC管理法评价供应商的项目每点1

分，答对5点即得5分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

3.阐述采购谈判的程序。9-200

答：

采购谈判的程序：

（1）谈判的准备阶段：（4分）

①对涉及价格方面的准备：慎重选择供应商；确定底价与预算；请报价供应商提供成本分析

表或报价单；审查、比较报价内容；了解优惠条件。（1分）

②谈判地点和时间的选择；（1分）

③谈判人员的选择；（1分）

④谈判方式的选择：面对面的会谈、其他谈判方式。（1分）

（2）正式谈判阶段：（4分）

①摸底阶段；（1分）②询价阶段；（1分）③磋商阶段；（1分）④设法消除分歧；（1分）

⑤成交阶段。（1分）

（3）检查确认阶段：（4分）

①检查成交协议文本；（1分）②签字认可；（1分）③小额交易的处理；（1分）④礼貌道

别。（1分）

【评分参考】考生如有其它回答，言之成理，亦可给分。

4.A公司所采用的电子采购的优势有哪些？14-281

答：

电子采购具有如下优势：

（1）宏观优势

①电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

②电子采购冲破了地理与语言障碍；

③电子采购可以改善资源分配。

（2）微观优势

①提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

②降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；

③实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作。

④能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

⑤一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管

理;

【评分参考】宏观优势每点3分，答对3点即得9分。微观优势每点3分，答对5点即得

16分。考生如有其他回答，言之成理，亦可给分。

5.阐述A公司运输管理决策的内容。10-224

答：

运输管理决策内容包括以下几点：

（1）运输决策；

（2）服务质量评价；

（3）运输方式决策；

（4）运输服务商选择；

（5）运输计划。

【评分参考】每点5分，需适当展开，答对5点得25分。考生如有其他回答，言之成理，

亦可给分。

2014年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

采购战术与运营试卷

（课程代码03616）

A公司位于某市工业园区内，主要生产仪器仪表产品。2007年2月，A公司成功研发了

温控器X200,作为其主打产品推向市场，该产品一经上市，便深受市场认可和客户欢迎。在

国内，温控器X200率先达到智能化控制的技术标准，该产品可自由调节室内温度，按用户

要求设定各时间段的开关状态,并在不同的预设模式下自动运行室温调节，为用户创造方便、

节能、舒适的宜居环境，产品性能明显优于市场上其他同类温控器。WL是制造温控器X200

最重要的零部件之一，对温度的敏感性及安全性要求极高，法国的B公司是当时唯一一家通

过质量管理体系认证的WL生产企业。2007年6月，A公司与B公司就WL采购事宜签订正

式合同，成为固定合作伙伴。尽管在当时，国内也有其他公司可提供机的同类产品，且报

价略低于B公司的报价，但A公司为保证温控器X200的性能稳定、安全可靠，塑造并提升

良好的企业形象，仍然选择B公司作为该零部件的唯一供应商，约定由B公司每月一次供应

1000件WL,合同有效期截止到2010年底。

自大规模投入市场以来，温控器X200的市场份额迅速攀升，截至2008年底，在国内温

控器产品中，A公司的市场份额已经达到70%。但是自2009年下半年起，A公司所处的经营

环境发生了翻天覆地的变化，温控器市场逐渐成熟，同类产品开始大量出现，替代产品也不

断增加，市场竞争日趋激烈，产品利润不断减少。在这样的背景下，A公司积压的库存越来

越多。A公司高层管理者意识到问题的严重性，对几个月以来的销售情况和订货情况进行了

统计分析，结果发现公司对WL零部件的订购量远远大于温控器X200的销售量。原来，WL的

采购人员并未意识到环境的变化，没有很好的预测温控器产品需求，仍沿用以往的做法，对

于市场环境过于乐观。而且WL零部件的订货批量大，采购次数少，导致了制造的成品温控

器X200在销售渠道中的流转速度变慢，这都使得库存增加。鉴于此，A公司采取紧急措施，

组建“排障小组”,并通过促销等活动扩大温控器X200的销路,存货积压情况有了较大改善，

企业库存成本得以降低。

在A公司X200的市场份额下降，经营面临困境的背景下，一些突发性事件如果处理不

当往往会使公司雪上加霜。例如2010年7月15日，市政府通过公开招标方式选定了C公司

承担市政设施升级项目。要完成该项目，C公司需采购5000台温控器。A公司销售部的张先

生和王先生得到消息后非常高兴，便积极地与C公司取得联系，经协商谈判，最终签订协议

约定7月31日向C公司交付5000台温控器X200。当两人返回公司将订单录入到电脑中时

才发现，A公司温控器X200的库存为2200台，WL的库存为800件，需要紧急追加WL2000

件，但距离WL的下次供货还有20天时间，而且还超出月供数量（1000件），即便是B公司

马上安排出货，也需要10天左右的时间才能到达A公司工厂，而且还要预留出足够的生产

时间（20天）。也就是说，A公司无论如何也不可能如期完成订单任务。经过协商，C公司

同意A公司于7月31日先供应2500台温控器X200（包括仅余库存2200台和此期间生产出

的300台），其余的2500台将于2010年8月31日全部交货，但A公司须承诺如出现任何

问题无条件调试、更换。对于B公司马上安排紧急出货，A公司需按照合同补充约定，承担

紧急调货所发生的运输费等各项成本费用，这样一来，此事才得以顺利解决。

截至2010年底，在温控器产品市场上，A公司占据的市场份额已由巅峰时期的7（»下降

到20%。A公司意识到，仅仅通过压缩库存成本、低价促销等途径已难以维持企业生存，采

购WL所产生的高额成本是严重影响企业利润的主要因素之一。尽管B公司成为固定合作伙

伴以来一直为A公司提供优质的零部件和准时的供应服务，但采购WL所出现的前置期长、

运费高等问题严重制约着A公司的进一步发展。而且此时，部分国内的WL供应商已能够提

供与B公司同质乃至更优的服务。因此出于节约成本的考虑，A公司决定采取邀请招标的方

式，在国内的WL供应商中重新选择合作伙伴，最终选取了E、F两家企业来为其供应犯，

企业绩效很快有了较大的改善，并通过优质、低价及成熟的销售网络等优势重新夺回部分市

场。

如今，网络、通信和信息技术快速发展，互联网在经济领域迅速普及，面对不断增长的

客户需求，A公司高层管理者决定积极跟进市场变化，开始尝试电子采购之路，以求在愈加

激烈的全球竞争中占有一席之地……

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合。

一、必答题（本大题共1小题，共50分）

请在答题卡上作答。

下列问题都与案例有关。应根据所提供信息回答问题。

1.任务（Tasks）

作为A公司新上任的采购主管，需完成如下几个任务：

a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低WL零部件采购成本的途径和方法。（20分）

6-133

答：

影响采购价格的因素如下：

（1）供应商成本的高低；

（2）规格与品质；

（3）采购物品的供需关系；

（4）生产季节与采购时机；

（5）采购数量多少；

（6）交货条件；

（7）付款条件；

降低WL零部件采购成本的途径和方法：

（1）优化现有的供应商。为解决供应商供应前置期长，采购价格高等问题，A公司应当加强

与供应商的沟通，重新协商谈判有关产品的各项事宜。

(2)改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，如成本结构分析、了解供

应商的学习曲线、利用折扣优势等。

(3)优化整体供应商结构及供应配套体系。通过市场调研等寻找更佳的供应商，与供应商

建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。

(4)降低采购成本的具体方法包括集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本

法。A公司要灵活采用恰当的方法来降低采购成本。

评分参考：影响采购价格的因素，每点2分，共12分，答对6点即可得12分；降低采购成

本的途径和方法，每点2分，共8分。未结合案例，酌情扣分；考生如有其他回答，言之成

理，亦可给分。

b)针对现有的两家国内供应商E和F,为A公司设计建立全新的供应商资质管理制度。(15

分)7-163

答：

对供应商的资质判断是一个长期的过程，特别要看重供应商在合同执行中的表现，并跟踪其

售后服务来评判。对不能按质按量执行合同、提供售后服务的供应商可以一票否决，以取消

其一定时间内参与企业采购的资格。建立全新的供应商资质管理制度需注意以下六点：

(1)供应商自我评价；

(2)跨部门的评价小组；

(3)评价供应商；

(4)让供应商参与产品设计；

(5)建立联合任务小组解决共同关心的问题；

(6)对应供应商实施有效的激励措施。

评分参考：每点3分，共15分，