经销与代理课件

经销与代理第一节经销方式第二节代理方式第一节经销方式一、分销二、经销三、包销的概念四、包销协议五、包销方式和作用六、包销商品的弊端七、采用包销方式应注意的问题分销概念：获得商品所有权的中间商将商品销售出去。分销商有价格决定权，承担风险。分销方式：包销、一般经销、批发、零售经销Distributorship经销商的定义是指将工业品或耐用消费品直接出售给顾客的中间商。经销商通常同他们的供应者之间有持久的关系，同时对出售的商品负责保修，使当地的购买者放心和便利。经销的方式1、独家经销，即包销(Exclusivesales,ExclusiveDistributorship)2、一般经销包销的概念定义：是指出口商与国外包销商签订包销协议，给予国外包销商在一定时期和指定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权利，由包销商承购后自行推销的方式。定义的三层意思：第一，“5W”：Who——出口商和包销人When——一定时期Where——指定地区What——独家专营某商品Why——签订协议第二，在包销方式下，商品由包销人以自己的资金购人，取得商品所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。因此，出口商和包销商之间是货主与买主的关系，属于买卖关系。第三，这种独家专营的权利包括了“专买权”和“专卖权”。独家经销方式中各有关当事人之间的关系出口企业独家经销商顾客123包销协议订立方法：内容：1、包销货物的名称2、包销专营权3、包销的期限4、包销的地区范围5、包销的数量和金额6、作价办法7、商标保护、广告宣传和市场报导8、例外规定包销方式的作用买卖双方形成一种稳固的购销关系相互协作、相互制约，利益一致，有共同目标，容易形成良好的合作关系。包销商可减少在货源供应上的多头竞争，还可利用其对包销市场的熟悉和销售网络扩大出口商品的销售，为出口商扩大其商品出口提供了条件。该方式把计划和市场需求较好地结合起来，既有利于出口商有计划地组织生产供货，又能根据市场信息及时反馈，改进产品的不足，赢得消费者。包销的弊端1、如果包销商经营能力有限，或包销商还经营其他商品，不专心经营约定商品，就会造成“包而不销”或“包而少销”的现象，就不利于出口商在包销地区的经营。2、如包销商作风不正，居心不良，还会凭借专营权垄断市场，操纵价格，对出口商施加压力。采用包销方式应注意的问题1、进口商不适当地运用包销方式，即存在包销人包而不销或依赖出口商，导致出口受阻的风险。因此应慎重选择该方式出口。2、包销商利用垄断地位，有操纵价格、控制市场的可能性，因此，出口商应注意选择有经营能力和资信较好的包销商，可先以“独家发盘”逐步向包销过渡。3、采用包销方式时，若处理不当，则会触犯有关国家的反垄断法。第二节代理方式一、代理的涵义二、代理的种类三、代理协议四、包销与独家代理的主要区别代理的涵义是指代理人根据被代理人即委托人的委托授权，以被代理人的名义，代表被代理人同第三人订立合同或做其他事务的法律行为，由此而产生的法律效果对被代理人发生法律效力。法律效果1、代理行为产生的权利义务；2、代理行为取得的其他利益；3、代理人因过失造成的不利后果及损失；4、代理人执行事务时，因过失对第三人造成的损失的赔偿责任。代理关系（内部关系）代理存在三个关系人：被代理人－本人代理人第三人代理关系：被代理人代理人第三人代理的种类（按授权大小分）1、总代理(GeneralAgency)是指定地区委托人的全权代表。可签订合同、处理货物等商务活动，也可进行一些非商业活动。有权指派分代理，分享分代理佣金。2、独家代理(theExclusiveAgency)是指在指定地区，单独代表委托人行为的代理人。获得专营权（与包销专营权不同）。无权指派分代理3、佣金代理即一般代理，在同一地区、时期内，同时存在几个代理人的代理。不能获得专营权。代理协议（一般代理协议和独家代理协议）1、对协议双方的规定2、规定代理商品和代理地区3、规定代理人的权限（一般代理协议和独家代理协议）4、规定代理期限与中止条款5、规定佣金条款6、对非竞争条款的规定7、对代理人责任的规定包销与独家代理的主要区别1、包销是买卖关系，双方当事人是货主对货主的关系；代理是委托代理关系，双方当事人是委托人与代理商的关系。2、包销是包销商以自己的名义买进商品，自购自销、自负盈亏；代理是由代理商根据委