软件园销售思路

1.沈阳国际软件园下阶段营销策略2012年11月14日2.园区介绍总规图F区A区B区D区E区C区3.F区示范区已投入使用沈阳国际软件园示范区（F区）产业用房已建成并投入使用，包括F3、F5、F6、F7、F8、F9六幢单体建筑和设备房、F10（餐饮中心）两幢配套建筑，总建筑面积10万余平方米。F94.正在销售产品：D、E区D6、D7、D10、D11、D12、E6、E9、E15、E16、E18、E19共计11栋5.销售目标1客户分析2销售原则3销售渠道4推广策略456.销售目标17.2013销售目标10万平，6个亿1、2012年：销售目标？10万平，仅完成1万多平，待签约1万平左右。2、2013年主推产品面积、类型？6000-30000平米独栋和600-1500平米整层。8.客户分析29.1、2012年已成交客户据招商部数据统计，成交客户类型：企业自用、个人投资两大类，获知渠道包括：网络搜索、朋友获知（比例未统计）。同时还有跨区域购买者，例如铁岭。10.2、现有客户以十月上旬为例，可以看到，无论是有效信息与无效信息，来电客户的行业比较多，他们需求的面积在300-800平。1000平以上的十分少。渠道以网络、电梯框架为主。11.存在问题1、目标客户可接受媒体渠道较少，信息传播相对封闭；2、目标客户以地源性中小型企业为主，购买能力较低；3、目标客户多为中小型企业，企业资产有限，对总体价格较为敏感；12.面对市场竞争压力软件园如何实现2013年度营销目标精准客群13.大沈阳，八市同城的战略构建先是6+1辽宁中部城市群的设想，然后是沈阳、鞍山、抚顺、本溪、营口、阜新、辽阳、铁岭八市同城的构建，沈阳经济区获批国家新型工业化综合配套改革实验区后，城市战略的脚步进一步加快，战略规模进一步扩大。以沈阳为中心，向周边八市扩散14.沈阳国际软件园待延展客户在大连、长春、北京区域，进行项目巡展，截流华北、东北大客户。待延展客户——华北、东北的辐射15.销售原则316.销售原则低开高走集中认购17.2013年推出产品面积：600-30000平米，面积大，总价高，很多企业的购买能力有限，因此建议采取低价策略推向市场，形成强有力的价格竞争。1、低开高走，集中认购18.2、现场为王，分批营销由于F区示范区已投入使用，项目现场完善，再客户有面积需求的前提下，建议先推E区。之后是D区。1E区主推顺序1、E18/192、E15/163、E64、E923419.销售渠道420.渠道拓展主动出击积极营销21.针对高速路口、加油站，进行礼品直销派发；截流区域外来访客户，礼品建议：防滑垫、零钱包发放时间：五一、十一等大型节假日1、直销高速路口、加油站站点礼品派发22.针对沈阳各区域写字间的企业单位进行礼品派发，以专业行销团队完成现场外营销，增加产品宣传同时，拓展客户渠道，实现全面圈客；礼品建议：台历、U盘2、行销23.聘请专业销售合作伙伴，例如现已合作的仲量联行。3、分销24.以现场会所为接待中心，加强销售人员培训、增强团队凝聚力，实现现场“杀客”。4、坐销现场接待25.根据行业特点，参加每年固定的行业会议。扩大行业内知名度。参加行业外针对企业老总会议，跨行业提高项目知名度。5、会议营销行业内会议跨行业会议26.针对年底各大型企业开展年会的机遇，在星级酒店设置展场。截流各区域有效客群。地点选择：大连、长春、北京区域。6、巡展营销项目巡展27.销售政策老带新多重奖励28.开展老带新优惠政策，深入挖掘潜在的目标客户，带动老客户带客积极性，奖品设置参考：推荐一套：奖品为—个人生活品一件参考价：5000/件及公司1年物业费推荐二套：奖品为—个人奢侈品一件参考价：2万/件及公司2年物业费推荐三套：奖品为—个人奢侈品一件参考价：5万/件及公司3年物业费老客户带新客户成交优惠29.推广策略530.推广策略突破自我全面改革31.2012年十月份各媒体总来电32.推广内容更换后短信、电梯框架媒体来电对比短信媒体总来电有效无效到访2012年5月38211702012年10月4026143

电梯媒体总来电有效无效到访2012年8月64202012年10月880133.经过十月份项目推广语改革之后由“智慧产业发展平台”到“企业独栋花园办公”短信、电梯框架媒体有效来电呈现大幅度增加，并有到访者。这标明，此媒体为有效媒体，第二，诉求内容真正抓到目标客户需求。同时这也证明了只有突破自我，才能创造新纪录。34.控制推广费用，线上加大短信、电梯框架、网络、围挡有效媒体投放。并根据项目实际情况以及媒体特征，再每月新增加报纸、广播、电视广告、户外LED等即时媒体，释放项目节点信息；线下渠道拓展持续跟进。1、推广原则35.2、推广主题第一阶段：产品论企业独栋花园办公以简单词组渗透产品类型、以及项目最大卖点，让客户更直观感受到项目优势。第二阶段：品位论聚首全球顶尖BOSS5、6月份天气渐暖，以现场实景体验让客户亲身感受项目特点，同时，伴随项目已入驻的众多大型企业，让客户真感受到能再这里办公是一种荣誉和享受，使其产生强烈的购买欲望。36.3、推广节奏37.攻击1：2012年12月－2013年1月推广主线：以活动渠道为主，媒体配合。广告诉求：企业独栋花园办公推广目的：企业年会，截流精准客户。推广内容：年底各企业会在星级酒店召开企业年会。我们针对高档星级酒店进行展位租赁，借各企业年会的人流量，进行有针对性的宣传。并对这些大型企业提供印有项目logo、电话的礼品作为该公司年会活动礼品。媒体配合：电梯框架（加大写字间）、短信（持续）、彩信、网络、增加航空杂志、广播。渠道拓展：写字间礼品发放。营销费用：10万元38.攻击2：2013年2月推广主线：以维护老客户为主，渠道挖掘为辅。广告诉求：企业独栋花园办公推广目的：老客户维护，口碑传播。推广内容：针对元宵节，再食堂免费为员工发放元宵，体现园区人性关怀，提升项目口碑媒体配合：电梯框架持续投放、广播持续投放、网络、微博、增加电视广告。渠道拓展：新的一年，有很多企业会有换写字间的想法，为此进行写字间礼品发放。营销费用：20万39.攻击3：2013年3月推广主线：渠道活动为主，媒体为辅。广告诉求：企业独栋花园办公推广目的：以沈阳为中心，向周边城市拓客，增加项目精准客群。推广动作：销售人员电话邀约拜访、名人论坛讲座、项目产品说明会媒体配合：电梯框架持续投放、网络、微博、电视广告。营销费用：80元。40.攻击4：2013年4月推广主线：媒体为主，渠道为辅。广告诉求：企业独栋花园办公推广要点：进入四月份，大部分工程开始动工，浑南周边项目以及竞品园区都再日渐成熟，为其再市场保持关注度，此时需加大线上媒体投放。媒体配合：电梯框架持续投放、网络、微博、官网、增加户外LED.、报纸、广播、短信。营销费用：150元41.攻击5：2013年5月推广主线：参加行业以及跨行业会议（针对全国企业老总的会议）。广告诉求：聚首全球顶尖BOSS推广目的：通过会议，找到精准目标客户。媒体配合：电梯框架持续投放、网络、官网、微博。.渠道拓展：针对“五一”国际劳动节，再高速收费口进行礼品免费发放。营销费用：100万元。42.攻击6：2013年6月推广主线：活动与媒体相结合。广告诉求：聚首全球顶尖BOSS推广目的：以入驻仪式为噱头，通过媒体报道，体现项目品质与实力。推广内容：根据工程进度，针对二期即将入驻企业，开展入驻仪式，并通过媒体大力宣传报道。媒体配合：报纸软文、电视、网络、官网、微博。营销费用：100万元43.2013年上半年推广节奏汇总2012年12月1月2月3月4月5月6月攻击1企业年会客户截流攻击2企业年会客户截流攻击3元宵节活动老客户维护攻击4媒体大力度宣传攻击5联盟行动行业展销会攻击6媒体见面会二期入驻仪式攻击3周边城市拓展新客户挖掘44.总结通过1-6月媒体宣传和渠道拓展扩大软件园在跨行业、跨区域目标客群的认知度和影响