连锁经营酒店的营销策略研究模板

毕业论文（设计）题目7天连锁经营酒店营销策略研究连锁经营酒店营销策略研究【摘要】连锁经营营销作为市场营销关键组成部分，能够有效提升企业市场拥有率，改善企业工作效绩，提升企业竞争力。本文在叙述营销策略4c理论和4p理论基础上，以7天连锁经营酒店为例，分析了7天连锁经营酒店现实状况及其存在问题，从4c理论视野出发，以营销思维对7天连锁经营酒店营销策略进行了重新设计，以愈加好地提升7天连锁经营酒店市场拥有率和竞争力。【关键词】连锁经营4c营销理论营销策略4p营销理论Aboutthehotelchain'smarketingstrategyanalysis【Abstract】Marketingchainasanimportantpartofmarketing,canimprovetheirmarketshare,companiesworktoimproveperformanceandenhancethecompetitivenessofenterprises.

Thispaper,4cmarketingstrategybasedonthetheory,thehotelchainto7days,forexample,analysisofthe7daysthestatusofthehotelchainandproblems,startingfrom4cTheorytomarketingideasforthehotelchain7Days

marketingstrategyhasbeenredesignedtobetterpromotethehotelchain7Daysmarketshareandcompetitiveness.【Keywords】Chainoperation4cmarketingtheoryMarketingstrategy4pmarketingtheory目录绪论 1第一节选题背景和研究意义 1第二节中国外研究综述 1一、国外相关研究综述 1二、中国研究综述 2第三节研究思绪和方法 3第一章营销策略理论概述 4第一节营销内涵及其过程 4第二节营销策略理论4P 5第三节新型营销理论4C 5第四节连锁酒店营销策略特点及理论模型建立 7一、连锁酒店特点 7二、理论模型建立 7第二章7天连锁经营酒店营销现实状况分析 8第一节7天连锁酒店概述 8第二节7天连锁酒店营销现实状况 8第三章7天连锁经营酒店存在问题 11第一节7天连锁酒店存在问题 11第二节以7天存在问题分析连锁酒店存在问题 12第四章7天连锁经营酒店存在问题提议 13第一节7天连锁酒店问题提议 13第二节以7天提议提出对连锁酒店营销策略提议 14一、市场方面提议 14二、营销策略方面提议 14结论 17参考文件 18致谢 19绪论伴随市场营销在现代企业管理中起着越来越关键作用，营销策略作为市场营销学关键组成部分和手段，能够有效地提升企业市场份额，改善企业工作效率，提升企业竞争力。所以，怎样学习国外优异营销思想，并从中国国情出发，结合营销4p及4c理论和企业本身实际设计出良好营销策略，已成为中国企业应对国际中国猛烈竞争，实现连续、快速、健康发展前提条件之一。第一节选题背景和研究意义相关连锁经营酒店现在还处于一个起步阶段，因为长时间内中国特殊国情，使得大部分传统酒店不能满足愈来愈多样化市场需求，所以很多酒店向连锁经营方法和制度发展。7天连锁酒店作为第一家在美国纽交所上市中国酒店集团。全国70个城市拥有超出700家分店。秉承让用户“天天睡好觉”愿景，提供洁净、环境保护、舒适、安全住宿服务。所以对7天连锁酒店营销策略研究有益于我们对中国连锁酒店营销策略研究。现在，伴随中国经济型酒店快速发展，市场竞争越来越猛烈，怎样在猛烈竞争中取得更多机会，成为中国酒店行业必修之课。所以，酒店行业连锁经营也被提出来了。然而，有酒店连锁经营相关定义性描述却仍然处于一个百家争鸣、莫衷一是环境中，首先是酒店界处于高多低多局面，即高级星级酒店和低级酒店多而中等酒店少。其次则是还有些人提出了“中等酒店连锁经营主流”见解。而我们就要提出对7天连锁酒店进行针对性研究，来了解和认识连锁酒店营销策略。经过对于7天连锁酒店营销研究首先能够对这个行业中品牌和营销进行具体分析，从而达成一个宏观把握整个行业现实状况目标，其次也能够基于以上研究，结合部分科学方法提出部分自己见解。我一直对酒店连锁经营有着深厚爱好，短期内目标也正是成为一名酒店管理者。经过对酒店连锁经营策略研究，酒店能够更深度参与发展旅游市场经营，取得更多利润，同时完善酒店设施设备，还有利于培养一批含有娴熟工作技术和工作经验酒店管理和服务人才，提升服务质量，推进我过酒店行业蓬勃发展。第二节中国外研究综述伴随企业对市场营销重视，市场营销学相关理论和实践全部得到快速发展，连锁营销策略作为市场营销手段自然成为学术界关注热点问题。一、国外相关研究综述20世纪六十年代，是市场营销学兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念改变，即市场态势完成了卖方市场向买方市场转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念转变。和此相适应，营销手段也多个多样，且十分复杂。尼尔.博顿最早提出了营销组合概念,。奥尔德逊在1957年出版《市场营销活动和经济行动》一书中，提出了“功效主义”。霍华德在出版《市场营销管理：分析和决议》一书中，率先提出从营销管理角度叙述市场营销理论和应用，从企业环境和营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必需适应外部环境。麦卡锡在1960年出版《基础市场营销学》一书中，对市场营销管理提出了新见解。她把消费者视为一个特定群体，即目标市场，企业制订市场营销组合策略，适应外部环境，满足目标用户需求，实现企业经营目标。而且她《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合4P原因。而美国营销教授劳特朋教授使其愈加条理化和清楚化,她首先提出了4C理论，认为营销应该以人为本，以消费者为中心思想。基于市场发展需求，市场营销理论也随之不停发展，这些理论即使散见于多种管理和营销理论之中，不过却影响着企业发展变迁。二、中国研究综述从上个世纪90年代到新世纪，这十几年是中国大陆营销发展最快一个阶段，也诞生了很多伟大营销策略概念。经整理得出十大\o"营销战略"营销\o"营销策略"策略概念，这些看似简单而且“过时”却发明奇迹营销策略概念，在大家全部在“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）时下，这些本不该被大家忽略却正在被大家忽略经典案例综合在一起应该会给中国营销人部分深刻启发，值得新世纪营销者们再度深思。付光明认为：营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上策划李晓东认为未来酒店存在只可能有两种形式，一个是个性化酒店，作为单体存在，很含有独特个性。另外一个是连锁型酒店，经过品牌模式不停复制，使其占据一个庞大市场份额。作为经济型酒店，我认为它最大优势就在于品牌化。因为品牌化，能够使她客源在不一样城市不停循环，使它客源含有一定确保。日益猛烈市场竞争，使企业所面临外部环境日趋复杂，企业战略不停地需要调整，这也要求企业需要不停地寻求出路，吸引客源，提升市场拥有率。所以对于企业营销手段营销策略就有了更高要求，尤其是营销策略来说，不再是仅仅利用传统营销模式。面临着常常或比较大市场改变，这就使得传统营销模式不能满足企业发展需求，而进行改革，追求新型营销策略营销模式来面对这日益猛烈市场竞争局面。传统营销模式策略手段在现今这个市场，越来越难以适应市场复杂化和不停改变情况。假如企业面临这么情况，采取新型营销模式手段，在应对市场复杂改变中，能有效弥传统营销模式相对固定缺点，能够愈加好地适应改变和复杂竞争环境。总体来看，现在中国企业营销策略大全部存在着以下多个方面问题：营销手段单一化，不能满足复杂市场需求；营销过程中随意性；营销后服务满足不了消费者需求；营销周期短暂和再次营销缺乏。市场营销关键性及其现实情况形成了较大反差，迫切需要变革以愈加好地发挥其营销作用。第三节研究思绪和方法本文在系统叙述市场营销理论基础上，搜集文件材料,对连锁经营酒店营销策略研究概念有一个整体了解,从整体了解中确立研究问题和方向.关键才用了实证分析和规范分析相结合研究方法，经过以7天连锁酒店为研究分析对象,深入研究其连锁经营具体情况和方法.归纳研究结果,提出研究提议和未来研究方向，针对性地提出来了相关酒店行业采取连锁营销对策。同时，经过跟和传统营销方法比较分析并进行综合，得出了酒店行业采取连锁营销优势和存在不足。而且提出应该采取应对手段。为了获取一手7天连锁经营酒店资料，在7天连锁经营酒店整体组织架构下探讨其营销策略，笔者在曾数次入住7天连锁经营酒店，而且和其职员，管理者进行探讨分析。搜集了该酒店市场营销方面制度性文件，并向酒店各部门职员了解其营销策略大致情况，及其对企业营销策略见解，掌握了部分有价值一手资料，为论文写作做好了前期准备工作。在此基础上，笔者搜集了中国外相关连锁经营酒店营销策略相关文件，及部分市场营销方面比较成功酒店案例，力图利用最新营销模式和营销理论，分析7天连锁经营酒店市场营销方面存在问题，提出针对性富有建设性提议。为了达成此目标，笔者在搜集资料时，尤其注意了岗位不一样引致差异，按营销管理、营销专员、营销操作、后勤服务四大类岗位分别搜集资料，以确保资料完整性，更全方面地设计酒店连锁经营策略。第一章营销策略理论概述有效营销策略是能否建立起良好信誉和口碑，被消费者认同关键步骤。而且是面对日益猛烈市场竞争局面关键手段。正确规范营销策略有利于企业扩大市场拥有率，增强企业市场竞争力。第一节营销内涵及其过程所谓营销就是是：依据市场需要组织生产产品，并经过销售手段把产品提供给需要用户。营销关键过程有：1.机会辨识，包含市场调查、市场分析、生产决议、市场定位等；2.新产品开发，包含新产品研发、新产品生产等；3.对用户吸引，包含营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；4.订单实施，包含产品供给、发货运输、货款结算等；5.保留用户，培养忠诚，包含售后服务、定时回访等。这些步骤全部能够处理得好话，营销通常全部是成功。假如哪个步骤出了问题话，企业就见面临生存危机。连锁酒店是指品牌酒店发展到一定规模后，在全国各大城市所开分店。有一整套完善预定系统和一定酒店订阅源，卫生服务指标合格，比星级宾馆有一定价格优势。但因为地域经济差异，也会出现一定价格差，通常连锁酒店全部是经济型快捷酒店，性价比较高，所以是出差、旅游好选择。而中国连锁酒店通常分为以下四个阶段：图1-1我中国经济连锁酒店发展阶段第二节营销策略理论4P营销策略就是企业以用户需要为出发点，依据经验或搜集取得用户需求量和购置力信息、商业界期望值，有计划地组织各项经营活动，经过一系列相互协调一致产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，提供用户满意商品和服务而实现企业目标过程。而产品、价格、渠道、促销就是所谓4p。1.产品Product从市场营销角度来看，产品是指能够提供给市场被大家使用和消费并满足大家某种需要任何东西，包含有形产品、服务、人员、组织、观念或它们组合。2.价格Price是指用户购置产品时价格，包含折扣、支付期限等。价格或价格决议，关系到企业利润、成本赔偿、和是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价关键原因有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品成本费用，在最高价格和最低价格幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品价格。3.渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上全过程中所经历各个步骤和推进力量之和。4.促销Promotion促销是企业或机构用以向目标市场通报自己产品、服务、形象和理念，说服和提醒她们对企业产品和机构本身信任、支持和注意任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合四大要素。第三节新型营销理论4C4C理论是由美国营销教授劳特朋教授在1990年提出，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合四个基础要素：即消费者、成本、便利和沟通。她认为在营销时需要持有理念应是“请注意消费者”而不是传统“请消费者注意”。它强调企业首先应该把追求用户满意放在第一位，其次是努力降低用户购置成本，然后要充足注意到用户购置过程中便利性，而不是从企业角度来决定销售渠道策略，最终还应以消费者为中心实施有效营销沟通。1.用户Consumer零售企业是直接面向用户，所以更应该考虑用户需求和购置欲望，建立以用户为中心销售观念，将“以用户为中心”作为一条根本，贯穿于市场营销活动整个过程。零售企业应站在用户立场上以消费者观念，帮助用户组织挑选她们需求商品货源；根据料客需要及购置行为要求，组织商品销售；研究用户购置行为和购置力，愈加好地满足用户需要；更重视对用户提供优质服务。2.成本Cost用户在购置某一商品时侯，除了花费一定资金以外，还要花费一定时间、精力和体力成本，这些就组成了用户总成本。所以，用户总成本由货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等等一系列组成。因为用户在购置商品时，总期望把相关成本包含货币、时间、精神和体力等降到最低程度，以使自己得到最大程度满足，所以，零售企业必需考虑用户为满足需求而愿意支付“用户总成本”。努力降低用户购置总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以降低用户货币成本；努力提升工作效率，尽可能降低用户时间支出，节省用户购置时间；经过多个渠道向用户提供详尽信息、为用户提供良好售后服务，降低用户精神和体力花费。3.方便Convenience最大程度地方便消费者，也是现在处于过分竞争情况零售企业应该认真思索问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应该考虑地域抉择、区域抉择、地点抉择等原因，尤其应考虑“消费者易靠近性”这一原因，让消费者更轻易达成商店。即使是远程消费者，也能经过便利交通靠近商店。同时，在商店设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。4.沟通Communication零售企业为了创建竞争优势，必需不停地和消费者进行沟通。了解消费者需求，方便愈加好满足消费者消费心理。和消费者沟通包含向消费者提供相关商店地点、商品、服务、价格等方面信息；影响消费者态度和偏好，说服消费者光顾商店、购置商品；在消费者心目中树立良好企业形象和本身品牌形象。在当今竞争猛烈零售市场环境中，零售企业管理者应该认识到：和消费者沟通比选择合适商品、价格、地点、促销更为关键，更有利于企业长久稳定发展。在4C理念指导下，越来越多企业愈加关注市场和消费者，和用户建立一个更为亲密和动态关系，为企业本身赢得了广泛好评，树立了良好企业形象，更是争取了大批忠实用户。而4c理论出现不是替换了4p理论成为了绝正确营销理论营销策略，我认为4c理论是4p理论二者之间相相互成，共同补短。二者没有谁好谁劣之分，如同营销没有真正捷径一样。真正捷径在于对消费者和市场透彻分析；对产品品质把握；对市场价格正确预定；对渠道关系良好维系；对传输概念和卖点正确提炼等等。这些，从4P能够做到，从4C也能够做到，只是操作人对其领悟程度不一样而已。营销是一个系统过程，不管是4P还是4C，全部只是处理营销过程中一个方面而已。而接下来笔者就用4p和4c理论和策略来分析7天连锁经营酒店营销策略优和缺。第四节连锁酒店营销策略特点及理论模型建立一、连锁酒店特点：1.功效简化。经济型酒店服务功效集中在住宿上，把餐饮、购物、娱乐功效压缩、简化，甚至不设。没有专门商场，娱乐设施在经济型酒店中被全部略去。2.成本节省。经济型酒店从能源、人工、用具等方面高度节省。只有本身经营管理做到了“经济”，才可能使客人也“经济”，让客人认为物超所值。3.价格低廉。经济低廉价格，正是经济型酒店最突出特色，也是吸引市场关键。作为一个新兴业态，经济型酒店低成本假如不采取低价格，会立即丧失经过低价格快速扩大市场规模机会，给长久发展带来不利影响。4.性价比高。经济型酒店性能提升关键在客房上，有空调、二十四小时热水供给，客房面积、卫生设施不亚于二星级酒店，而且设计理念和装潢水平大大超越二星级酒店。5.人员配置简练高效。在人员配置方面，通常20间客房酒店只有35名左右职员，前台设有1-2名服务员，大量基础服务全部自动化、电子化了。6.面向大众市场，针对大众旅游者，以规模效益、成本及标准化盈利。经济型连锁酒店市场大致有两个层次，低层次定位，关键接待中国旅游散客，包含达成小康水平个人、家庭、商务散客；高层次定位，关键接待白领、中等消费商务客人。而且重视服务标准化，确保服务质量，严格按统一标准提供服务并建立严格检验制度。二、理论模型建立连锁经营酒店快速发展离不开营销策略4P和4C，不过连锁经营酒店发展更倾向于4P和4C中用户、成本、便利、沟通、产品及促销。其中用户更是营销策略中关键元素，在这我们便建立起一个连锁经营酒店理论模型，方便愈加好对连锁经营酒店进行分析和研究。营销策略营销策略成本便利沟通产品促销用户图1-2营销策略理论模型第二章7天连锁经营酒店营销现实状况分析第一节7天连锁酒店概述在分析7天连锁经营酒店之前，先对该酒店基础情况和发展情况作简单介绍，这也是营销策略研究基础7天连锁酒店集团（7DaysGroupHoldingsLimited）创建于，11月20日在美国纽约证券交易所上市（股票代码：SVN）。作为第一家登陆纽交所中国酒店集团，7天连锁酒店秉承让用户“天天睡好觉”愿景，以直销低价模式，愉快自主服务理念，致力为会员提供洁净、舒适、愉快住宿环境和气氛，满足用户关键住宿需求。7天连锁酒店现已拥有分店超出700家，覆盖全国89个关键城市，业已建成经济型连锁酒店全国网络体系。7天连锁酒店建立“7天会”拥有会员超出1600万，是中国经济型酒店中规模最大会员体系。作为业内科技领航者，7天是现在少数能“7×二十四小时”同时提供多达5种便利预订方法连锁酒店，包含：网上预订、电话预订、WAP预订、短信预订、手机用户端。深谙企业运行之道7天连锁酒店，凭借“7天会”庞大会员体系，经过科技和服务连续创新，结合充满活力7天企业文化，已成为中国经济型酒店行业领先品牌。依据中国饭店协会公布《中国经济型饭店调查汇报》显示7天是开业饭店数增加率和开业客房数增加率最高企业，分别达成384%和354%，行业客房排名第四（开业酒店数量排名第三），是中国发展最快连锁酒店。7天连锁经营酒店营销现实状况是以会员制营销为主。它关键特征是正确找到目标消费者者群；营销成本最小化，效果最大化，降低成本，提升效率；用户终生价值能连续性提升，稳定消费者群体，带来反复购置；双向个性化交流，掌握消费者信息，了解消费者需求；反馈改善产品信息，连续发挥优势。消费会员发展是企业发展基石，是品牌支持点。消费会员数量增加速度决定企业发展速度，决定企业是否含有市场竞争力。而7天连锁经营酒店营销组织结构：电子商务部；品牌传输部；直销部（一卡代理）；分店销售。第二节7天连锁酒店营销现实状况在市场定位上，依据“7天”用户数据库统计显示入住7天用户80%属于商务人群，在这一人群中，20-40岁之间人占到了80%。这类消费群体多半属于商务旅行对豪华和享受不会过分追求，但却要求安全、卫生和舒适。在战略布局上，7天关键是实现点、线、面结合，不停把点连成线面，形成并在部分城市实现战略性突破，实现了局部区域绝对竞争优势。用户7天连锁经营酒店以会员制营销为主，对消费会员需求是：消费会员增加速度要能支持集团开店速度，消费会员分布合理性，加强消费会员资源共享，分店发展速度和会员发展速度要相一致。坚持以用户为中心营销理念，提出以人为本营销理念是企业关键：没有些人住再好酒店也没用。为企业和个人节省成本实现双赢。一切站在消费者角度思索问题而且提出修改。而7天连锁经营酒店目标消费群定义为：出差商务人士，休闲旅游一族；星级宾馆太贵，招待所太差人士。成本4C中成本不单是企业\o"生产成本"生产成本，,它还包含用户购置成本，同时也意味着产品\o"定价"定价理想情况，应该是既低于用户心理价格，亦能够让企业有所\o"盈利"盈利。另外，这中间用户购置成本不仅包含其货币支出，还包含其为此花费时间，体力和精力消耗，和购置\o"风险"风险。而7天连锁经营酒店成本方面营销策略则是提出“7天绿色环境保护新模式”。值得一提是，这是7天今年率先走出低碳道路，将一次性酒店用具从房价中剥离，代之以高品质酒店用具，实施会员自主选择，做到了“自选我所需、房价更经济”，并因为根本杜绝了一次性用具浪费，7天得以将节省下来成本以更优惠房价、更高品质服务形式返还给消费者。7天连锁经营酒店从建立之初就是以中低级为主营销模式。从睡好觉、洗好澡、上好网、吃好早餐，到预订快捷、自主愉快，7天一直信守着“高品质酒店、且直销低价”经营理念，经过一系列创新举措逐步打造高品质经济型酒店。为了满足消费者“实惠”要求，7天全方面控制成本，在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、粗笨书桌、浴缸等物品，转而将简约、实用、清新、便利宜家式板式组合家俱融入客房设计中，重视增添客房“家”温馨感和实用性。便利7天连锁经营酒店在全国现已拥有分店超出700家，覆盖全国近30个省和直辖市共89个关键城市，业已建成经济型连锁酒店全国网络体系。而且7天分店分布于这些城市每个角落，为用户降低其消费时\o"时间成本"时间成本、精神成本和体力成本等，努力降低用户购置\o"总成本"总成本。而且提供各方面拓展服务，如无偿会员注册、酒店预订、机票预订、租车、小区互助等服务。交通环境便捷。7天分店通常在交通便利地方：如市内交通枢纽周围（市内长途汽车站、火车站等）；关键会所周围（会展中心等）；市内各大地标周围（如重庆解放碑、成全部春熙路等），极大程度上满足了用户出行方便要求。预定方法高效。7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台，同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统，用户足不出户就能经过4种便捷方法完成客房资源实时查询、预订、确定、支付等步骤。既节省了用户时间、精力，又节省了7天人力资源成本。沟通7天连锁经营酒店认为企业应经过同用户进行主动有效\o"双向沟通"双向沟通，建立基于共同利益新型企业/\o"用户关系"用户关系。这不再是企业单向促销和劝导用户，而是在双方沟通中找到能同时实现各自目标通途。7天在各个分店全部留有消费者意见簿，在网上7天官网上也专门设有消费者信息反馈处理版。主动和消费者进行沟通，了解消费心理需求，主动做出整改，满足消费者心理需求。而且将7天将会做出方法和方案和消费者进行沟通，听取消费者意见，使消费者认知为我7天，让消费者感受到自己就是7天主人和参与者。（5）产品打造高品质睡眠体验，7天雅兰首推护脊床垫。据了解，此次引入护脊床垫含有4项护脊专利技术，包含精钢弹簧分区设计，给脊骨和腰椎愈加好承托；复合棉垫采取抗菌面料，平衡和舒适兼顾；分层裥花贴身舒适，带来和众不一样按摩感受；360度透气网布围边，兼有防潮透气性能，能够为旅客带来完美睡眠感受。斥巨款联手雅兰，7天剑指高品质酒店。为打造高品质经济型酒店，7天连锁在全国多个城市分店已启用了宝洁、高露洁等高端品牌，并提供了包含拥有3项健康舒睡设计并有高低软硬可供客选择荞麦枕头、细支纱高密度纯棉床上用具、十秒速热淋浴、确保洁净并避免二次污染封包浴巾等行业创新产品。且7天提出以中等价格享受高级待遇，努力提升职员服务水平和酒店硬件设施，使消费者得到真正低消费高享受。（6）促销7天连锁经营酒店在著名小区天涯、若邻网合作，提供电子商务入口，让用户体验酒店电子商务，经过各大网络平台进行酒店宣传；和生活咨询搜索平台酷迅、口牌网、火车时刻查询网站、飞友网，和信用卡和个人理财产品推广网站商诺企业合作，为用户带来更为便捷和人性化服务，这也一个另类促销手段，经过消费者满足使其对酒店信息进行传输。广告促销也是现今常见促销手段，酒店连锁企业实力雄厚，能够在广告宣传上投入大额资金。无疑我们也在多种媒体上见识到了7天宣传，使更多人认识并了解7天。第三章7天连锁经营酒店存在问题即使7天连锁经营酒店在中国经济型酒店中处于领先地位，且经济型连锁酒店在未来还拥有着很大发展空间，不过正是因为这么它还含有很多不足，我们只有找出其中不足并加以更正才能使经济型酒店取得更长足发展。在这我们就以7天为例来谈谈连锁经营酒店存在问题和提出修改意见。第一节7天连锁酒店存在问题产品设计没有层次，缺乏针对不一样细分市场需求产品和服务。7天连锁经营酒店是经济型酒店，经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大特点是房价廉价，其服务模式为“b&b”（住宿+早餐）。7天是有限服务酒店，提供标准规范化住宿环境，在产品方面提供是标准规范化，没有食品酒水服务，没有宴会设施、健身房和其它娱乐设施，并不含有太大竞争力。相对于高级饭店动辄上千元房价，经济型酒店价格通常在人民币300元以下，7天连锁经营酒店价格方面还是比较占据优势，通常在50到200元不等。不过7天价格方面一样存在着显著问题，不一样地域不一样场所价格改变浮动较大，并不是很规范标准。7天渠道方面问题关键是供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配问题。供销路线关键是网路销售和实体店销售相结合，不过二者结合并不是很完美，偶然会出现在网上预定和实体店预定冲突。且管理经验缺乏、人力资源不足，在成本控制、服务质量、培训机制、物流配送、企业文化等方面，需要继续改善。同时，7天连锁经营酒店人才是根据高星级酒店服务规范和特征培养出来，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能技能要求。对于高层管理者来说，极少有既精通连锁经营又掌握酒店管理人才。所以，7天连锁经营酒店各个层次人才全部面临供给不足问题。7天连锁酒店集团CEO郑南雁在接收《第一财经日报》专访时表示，7天会员已过千万，以后企业可实现近100%直销，不再依附任何中介。不过7天现实状况是依旧依附着大量中介来实现销售目标，而且在广告媒体方面7天促销活动也开展并不是很多，现在仍然有很多人并不了解7天。7天连锁经营酒店目标市场是通常商务人士、工薪阶层、一般自费旅游者和学生群体等。对消费者群体目标不是很广泛。而且7天并未做“以用户为中心”作为一条红线贯穿于市场营销活动。7天强调是客房设施舒适性和服务标准化，突出清洁卫生、舒适方便特点，而在对用户服务方面少了部分人性化方法。7天连锁经营酒店紧紧围绕酒店关键价值——住宿，以客房产品为灵魂，去除了其它非必需服务，从而大幅度削减了成本。通常来说，7天连锁经营酒店只提供客房和早餐(Bed&Breakfast)。即使这么降低了7天成本，不过也使得7天缺乏了部分自己应该独有风格和特色。7天连锁经营酒店经济型酒店选址时，尤其注意当地已经有市政条件和通讯条件。不过对周围环境和发展潜力要求不是很高，这一点我认为还是还是应该有所考虑。7天连锁经营酒店和消费者沟通路径关键是各个分店消费者意见簿和7天官网上消费者信息反馈处理版。这么对消费者了解并不是充足，而且不能很好了解到消费者真实想法。第二节以7天存在问题分析连锁酒店存在问题1.市场细分不完全。因为起步晚，很多酒店对目标市场细分不是很具体，造成了市场重合。依据国外经济型酒店发展经验，将经济型酒店分为三个档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高级次酒店，经济酒店属中等酒店，廉价酒店则属于最低级次酒店。这三种层次酒店价格相差较大，硬件设施差距也十分巨大，有限服务酒店客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而部分廉价酒店客房设施则比较简陋。现在在中国市场上还没有很清楚对产品层次进行划分。2.削价竞争日益猛烈。经济型酒店采取价格竞争手段关键来自两方面压力：一是高端豪华酒店，二是低端家庭旅店和单位招待所。过去20年里，豪华酒店投资过快、过热，造成供过于求，竞争很猛烈。不理智降价行为不仅压低了豪华酒店整体行业利润，同时也夺取了经济型酒店利润空间。另外，家庭旅店和单位招待所为招揽用户，和经济型酒店争夺客源，恶性降价，也对经济型酒店组成了严重威胁。于是，部分经济型酒店为了生存，引发了行业价格大战。3.专业营销人才缺乏。经济型酒店关键特征之一就是人员配置十分精简，组织结构层次比较少，中国以前酒店人才是根据星级酒店服务规范和特征培养出来，大家无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能技能要求。对于高层次管理者来说，极少有精通经济型酒店市场营销专业人才。另外，经济型酒店各个层次人才全部面临着供给不足局面。4.市场营销手段匮乏，销售预定网络不全。和国外品牌相比，中国经济型酒店品牌缺乏市场营销意识和手段。很多经济型酒店著名度低，品牌形象构建不是很成功。因为资金、经营者素质等多方面条件限制，很多酒店依旧处于自我探索阶段。大多数酒店没有重视市场区分和特色产品开发，仍然用大众化产品面向广大市场。另外，除了锦江之星、7天、如家快捷等少数几家酒店连锁建立了独立销售预定网络和电话中心，其它很多酒店全部还是关键依靠专业订房中心和旅行社来销售客房。即便有预定网络，其技术和效率也不高。第四章7天连锁经营酒店存在问题提议第一节7天连锁酒店问题提议我认为7天应该以安全、卫生、方便为基础标准。而且7天连锁经营酒店以中低级消费者为主经营模式我认为应该有所改变，不应该仅仅将眼光放在中低级消费者身上，也需要向更高层次发展，进军高级和中低级消费者自由选择模式。提倡“基础房价+自选所需”消费新模式，让会员能够自主选择更高品质日用产品，真正实现客人“自选我所需、房价更经济”品质需求。因为7天连锁经营酒店不一样地域不一样场所价格改变浮动较大，我认为应该有一套统一收费标准，使消费者能明确自己消费支出，做到7天价格标准化透明化。7天应该开辟更多供销线路，并不是仅仅利用网络和实体店相结合模式，比如和周围餐厅酒吧等娱乐消费设施相结合模式也值得借鉴。而且应该有自己人才培养系统，经过酒店本身培养一批既精通连锁经营又掌握酒店管理人才历来提升酒店效益。借助多种媒体宣传7天，让消费者知道和了解7天，而且认同7天。开展更多促销活动，让利消费者，从而赢得更宽广消费市场。7天连锁经营酒店应该坚持以人为中心基础思想，站在用户立场上，为用户生产产品和服务，选择产品和服务。应该更多表现出一个人性化服务，而不仅仅是标准化规范化。应该做到使用户有宾至如归感受。这么才能愈加好留在用户发展本身。在成本方面7天要做无非就是经过提升工作人员效率来降低本身成本。不过我认为也应该在注意成本情况下拥有自己独特风格和特色。比如使自己产品更具文化性，追求某种艺术效果和专题内涵，强调人性化环境，利于销售。将客房分为城市风格、度假风格、大陆风格等，使其含有不一样规律、不一样定位、不一样效果，从而满足用户需要。7天连锁经营酒店因为仅仅提供B&B服务，所以应该将其建在一个大商业建筑群体内，让这组建筑其它功效区(如餐馆、酒吧、剧场、商店等)自然而然地为酒店配套、服务。还需要开辟部分拓展服务，如酒店预订、机票预订、租车、小区互助等服务。7天在和消费者沟通方面，我认为还应该开拓更多渠道，做愈加深入调查。找出消费者对产品或服务真实感觉，选择专业用户交流人员，给消费者独特待遇，设置范围较广，多样化得消费者关系发展计划。要切合消费者实际情况和她们讨论她们具体需求，这么才能愈加好和消费者沟通。总体来说7天连锁经营酒店是经过高速扩张，攫取市场份额，努力争取规模经济。而我认为，7天不光仅仅走规模化经济这一条路，更需要经过稳扎稳打塑造“高附加值、高性价比”品牌形象。而且要强化品牌运行管理，进行品牌产品延伸。第二节以7天提议提出对连锁酒店营销策略提议一、市场方面提议1.酒店业市场进行细分。依据不一样目标，旅游者能够将其分成三大类：一是以商务旅游为目标消费者；二是以观光度假为目标消费者；三是以探亲访友、宗教朝圣、文化交流、地质考察等为目标消费者。除了以商务、观光度假为目标消费者以外，还有部分其它目标客人，有是为了探亲访友，有是为了交流学习等等，因为旅游目标不一样，消费者对宾馆酒店需求也就不一样。2.选择目标市场。经济型酒店在目标市场策略选择上应该采取集中营销策略模式，联络经济型酒店本身特点，商务客人细分市场应该作为经济型酒店首要目标市场，因为商务客人通常在酒店停留时间比较短暂，喜爱选择处于市中心或商业区周围宾馆酒店，旅游无显著季节性，较少在亲戚好友家适用房间，看重宾馆酒店服务速度等。这部分需求特点恰好是经济型酒店能够充足满足。3.确定市场定位。目标市场选定以后，应考虑到市场得定位，市场定位是很关键。现在中国酒店行业市场结构存在巨大缺失：三星级以上酒店设施完善，服务质量优良，不过价格很昂贵，二星级以下和招待所式小旅馆，即使价格廉价，不过设施简陋，服务质量较差。这种情况出现忽略了一个很关键消费群体，即一般商务旅行者、家庭度假旅游者，其中白领阶级占了很大比重，和含有一定层次出差人员等等。她们含有经济实力，对消费品质要求很高，但消费又十分理性。这是一个处于上升势头不可忽略消费群体。对她们来讲，前面所描述消费市场两端，显著全部不是很适宜。她们所需要是安全卫生、方便舒适却又经济实惠酒店，而经济型酒店正是这种能满足她们消费酒店，所以，在高、低两端酒店市场中间空档地带便是经济型酒店市场定位。二、营销策略方面提议1.营销渠道策略（1）充足利用网络网络是一个很好信息交流平台，它使人和人之间沟通和交流愈加快速便捷，酒店能够经过网络来宣传企业形象，经过网络使酒店和消费者互动愈加全方面、清楚、快捷，使酒店服务变得有形化。使用多媒体技术能够提升酒店设施设备、内部环境装修，还能够推出含有多种特色服务，这些全部能够在互联网上很动态表现出来。消费者能够愈加快了解酒店，足不出户就能够在家里得到视觉上、形象化服务。发展经济型酒店网络营销，首先应该提升酒店职员素质,配置专业网络营销人员，其次是提升饭店官网易被搜索性，充实酒店官网内容，迎合消费者个性化需求，引入更多个性化、人性化设计，提升网站参与性、可视性、立即性、互交性并注意立即更新，将其既作为营销宣传平台，又作为和消费者沟通纽带，取得用户对酒店网络认同,在这种新型竞争形态中取得先发制人优势。（2）完善信息系统和预订网络目前中国中国连锁型酒店在网络方面客服跟踪系统还不是很完善，这依旧是制约中国经济型连锁酒店发展一个大瓶颈。在法国雅高和美国速8这么国际型经济型连锁酒店中全部含有一个全球酒店预订系统，里面具体地统计用户资料，其包含个人爱好甚至部分生活习惯，这么就会使用户在任何一个拥有连锁店城市全部能够得到方便快捷服务。而在中国即使部分大型连锁酒店在网络跟踪这方面依旧还有很大空缺，所以，必需在这以方面立即填补，立即完善信息系统和网络管理，缩小同国外经济型酒店差距，方便在未来市场竞争中和之抗衡。2.产品策略（1）品牌营销，连锁经营品牌和连锁是经济型酒店成功两个关键条件，良好品牌能够有效提升企业著名度，增加客源，提升竞争力；而连锁能够使企业扩大规模，经过统一采购、统一订房来降低成本、提升出租率。经济型酒店快速发展，为中国酒店行业提供了新机会，在发展经济型酒店方面，中国酒店集团比国外酒店集团含有更大优势，中国酒店集团应该充足利用这些有利时机，抓住机会和新经济增加点，走出一条适合中国国情含有中国特色经济型酒店集团化快速发展道路。（2）重视产品质量，简约而不简单即使经济型酒店提供是有限服务，但这并不表示其产品是简单或简陋，经济型酒店需要对目标市场再一次进行细化，确立自己酒店目标用户是旅游观光客或是商务客等，针对自己关键目标客服群，分析她们消费心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合产品和服务。假如目标用户关键是商务客人，那么房间内应该提供部分必需移动办公设备，如打印、传真设备、互联网接口等等；若是目标用户是以观光游客为主，则要考虑提供观光指南等一系列和旅游相关物品。（3）创建绿色酒店，提倡绿色消费绿色消费符合现代文明消费观念，其将越来越成为以后消费主流。在欧美部分国家，很多酒店不一样程度地采取了绿色和环境保护方法，比如降低塑料制品使用、降低洗涤等方法。中国现在依旧是发展中国家，资源相对缺乏，环境保护任务很艰巨，所以，经济型酒店应该提倡绿色消费，采取多种节能方法，节省每一度电、每一滴水，不浪费任何能源，努力降低使用一次性用具，降低对环境污染，降低洗涤，创建绿色酒店，使经济型酒店发展既经济又环境保护。3.定价策略经济型酒店既不能单纯强调收益而忽略市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战争。价格策略是经济型酒店关键营销策略之一，酒店应该以成本为基础，根据季度为各个细分市场制订层次不一样、灵活价格，以最终达成营销目标。经济型酒店定价目标应该是扩大市场拥有率，价格定为目标市场购置力平均值最为适宜。对住宿经济型酒店消费者来说，价格是最敏感、最关键决定原因。价格稍稍有所上涨，消费者就会做出换地方、投诉等过激反应。其原因之一就是部分客人预算偏紧。比如，部分企业员工出差时住宿费用实施了定额包干制或有严格标准，节省归自己，超出了就得自己出钱补齐。所以，经济型酒店客房产品要针对不一样需求用户，在酒店整体产品标准化前提下，利用楼层设置将不一样用户群分开，进行合适地差异化配置，比如在商务客房间提供传真、互联网接入、打印等办公条件，满足用户不一样需求，在价格上也能够有所区分，以满足不一样支付能力客人消费需求。经济型酒店想要占领市场，必需在产品价格上含有相当大优势，而决定价格关键原因之一就是控制成本，只有成功地控制了运行成本，产品价格下降，让用户认为物超所值，酒店才会含有竞争力，才能连续发展。4.促销策略（1）公共关系策略。善意对待酒店周围所在地小区政府和居民，和大众传媒建立起良好关系，经过一系列公益活动和突发事件，传输酒店正面信息，首先能够树立酒店良好公众形象，提升社会地位；其次，一旦在酒店发生危机事件时，良好公共关系可将负面影响减至最低。（2）广告营销策略。经济型酒店广告营销策略标准应该是以人为本，广交好友、以情感人，形成口碑。经济型酒店很多没有实力去做电视、报纸等方面硬广告，也不大可能搞大型公关活动，只能依靠销售人员乃至全体职员用自己真情照料好每一位客人，使她们受到感染，不仅自己成为酒店忠诚用户，而且还自愿地为酒店当义务推销员，向自己亲朋好友、熟人等介绍入住过酒店。客人中假如有作家、记者或文学爱好者，酒店就更要抓住机会，尽可能为她们提供一切可提供资料，经过她们笔和镜头，多做部分不花钱广告。（3）人员推销策略。日常，人员推销就是指专职推销员所进行推销活动。经济型酒店因为受运行成本、人力成本等限制，不可能像部分星级酒店那样配置专职推销员，从广义角度来看，经济型酒店内和用户直接交涉人员全部能够称为酒店推销员，含有酒店推销义务。人员推销在酒店业中是一个很有效营销手段，因为推销员能够和用户接触，这就决定了人员推销在建立关系、深入沟通、双向沟通等方面要优于其它促销手段。中国具体国情，决定了中国经济型酒店能够向国外借鉴成功经验，不过不能生搬硬套国外现成模式，必需依据中国实际情况，选择适宜发展战略，制订对应营销策略，才能使中国经济型酒店健康发展。7天作为本土发展最快速经济型酒店，其营销策略应该被借鉴。经济型酒店成功营销策略，不仅仅是某首先策略使用，更关键是经过多种策略相互配合