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河南汉白明月酒厂咨询汇报北京普汇创展企业管理咨询

河南汉白明月酒厂咨询汇报中长久发展战略说明本汇报系内部管理诊疗汇报，包含企业管理问题发觉和概括性提议可操性提议将在后续相关汇报内提出研究方法•深度访谈•二手资料搜集•管理模型综合应用•企业成长盈利模型•财务指标分析汇报目录•综述•组织结构和人力资源管理•营销管理•生产、采供、财务管理和融资•附件一：汉白明月职员手册二：汉白明月职位描述三：薪酬管理制度四：年薪制度综述汉白明月经过艰苦创业，本身确实有很大发展，业已形成一个年生产能力1000吨，销售收入3156万元，利税500多万元乡镇骨干企业。秉承丰厚文化底蕴和精良工艺传统，用小粘米纯粮酿造，调和中药秘方生产汉白明月系列酒，药曲相随，醇香、脂香、药香浑然一体，富含人体所需15种氨基酸和多个微量元素，成为超低度、健康、营养型白酒先驱，给予了历史悠久黄河酒文化新内涵，开辟了传统白酒在二十一世纪崇尚自然、健康、安全消费观念下新生存增加空间。被中国酒文化研究会评定确定中国首创超低度、营养型白酒；首届中国医药保健科技博览会金奖；巴拿马国际博览会金奖等十几项荣誉。但现在还未确立自己行业地位，甚至远未构建起自己营销和管理平台，因为厂部地处偏僻豫东乡镇，即使在北京、杭州、深圳、郑州等资讯、人才比较发达地域设置了分企业或办事处，但因为资金和人才局限并未能真正运作，同时也轻易造成严重短期经济行为。企业对企业中长久计划缺乏足够重视，从而失去很多发展机会。（资料起源:汉白明月宣传资料和现场访谈）一、企业营销平台构建22度营养型汉白明月酒、赢酒，养春，壮元保健药酒是汉白明月系列多个关键产品，自投放市场以来，销量连续增加。其市场关键在当地和东南沿海地域。项目组总结劲酒厂在小城市取得营销突破经验，深入企业内部进行全方面调研后，认为汉白明月酒厂发展关键在于真正实现市场导向改革，为此，必需确定营销战略，在这一基础上进行了营销体制改革。经过诊疗，我们认为，酒厂营销工作存在以下问题：营销队伍规模太小。全厂职员200余人，营销人员仅6名。2.没有营销培训。包含上岗前初级培训和轮训。3.营销职能管理几乎是空白。全厂营销信息全部集中在董事长和一位副厂长手中，没有厂一级营销管理机构，东南、华东、华中三个大区市场部，均无固定办公或联络机构。4.营销基础工作微弱，未构建起完善营销管理平台。5．产品定位不准从产品本身来讲,小粘米酒和通常白酒香型,口感全部有较大区分,所以难以打入通常(或叫传统)白酒消费市场.现在存在多个概念:低度白酒,老年保健食品(保健功效不清楚),营养品,绿色农业,壮元养春,医圣张仲景,河南商丘等这些概念之间关系不清楚,甚至有冲突,相互减弱,造成形象混乱低度酒概念已经不独特,难以和其它品牌区分开来;保健酒,市场上已经有很多,包含劲酒,五加皮,夜郎春,宁夏杞(枸杞),郑州雄夫,蚁力神等多个品牌.相比于竞争品牌,汉白明月在保健效果上没有优势(药比小米更保健,这是通常消费者接收概念)营养品,非酒类营养品保健品很多,如脑白金等,全部有大量广告和促销支持.绿色食品,在品牌认定上难以令通常消费者认同(因为假货太多),且价格普遍较贵.壮元养春,这个概念酒和其它保健品有很多,因为政策和社会道德限制不许可做高调宣传,难以作为主打概念突出.医圣张仲景,对医药和酒业关系难以做出令消费者信服解释.一样以历史为卖点,孔府家酒有愈加好更长历史为依靠,而泸州老窖,水井坊则有酿酒本身历史文物,最具说服力.而汉白明月更多是依靠想象.6.目标群体模糊:首先强调历史,“汉代医神佳酿”,挖掘整理,古方复出.这个定位目标用户应该为对历史了解信服人群,以老年人为主,尤其在二/三线城市;其次,强调现代,“洋酒品质”,可加冰加水任意调制,并向海外推广,这个目标定位应该是时尚青年和中青年人,关键在一线城市.加水加冰是洋酒特点,且作为文化已被广大消费者接收.而将白酒定在此,既难以得到青年人认同,又反而会失去传统白酒消费者.7、品牌过于杂乱汉白明月旗下多个子品牌,如春,壮元,赢,贺喜等,品牌过多造成推广成本加大,生产成本加大,且品牌之间不一样概念有冲突.8.宣传方法套路破旧不利于在一线市场.初步感觉是重产品轻市场,重渠道轻品牌.传输方法上以非主流报纸软文宣传为主,而没有投入有效广告宣传,如户外媒体,主流报纸等，也没有做过有影响力公关宣传和活动，没有利用整合传输方法推广企业和品牌。网络是现在具影响力甚至是青年人首选媒体,但在各个搜索引擎上全部极少看到”汉白明月酒”内容.即使得到很多奖杯,但这些奖杯影响力全部有限,有些甚至有副作用.宣传战略上也没有整合各个资源.9.回款和产销脱节生产,销售离不开现金流支持,现在情况是酒拉出去了，货款却不能立即到位，产能推进也感觉不到是销售拉动,感觉不到相互之间协同作用.针对酒厂以上具体情况，提议：1.明确酒厂关键问题是市场导向型企业建设没有完成，应把加强营销能力作为全厂工作中心。2.营销队伍严重偏小，已无法适应企业参与市场竞争需要。应从厂内职员中筛选或招聘营销人员充实到市场一线，主动招聘外地营销人员。使营销队伍扩大5倍。3.针对营销人员作初级培训。4.改革营销体制、加强营销管理：设置营销总部，作为保健酒市场和营销工作信息中心。企业应组建营销总部，地点设置在北京或上海，提议营销总部作为职能管理部门，有一定管理权限。5.营销管理部门会同咨询机构共同研究，制订品牌战略，并由管理部门切实落实实施。6.研究回款管理对酒厂良性发展意义，制订回款管理具体方法。二、企业管理体制建设市场经济下企业面临着强化市场意识和内部管理挖潜双重挑战，建立和完善了以市场为导向职能管理体系。酒厂现在组织结构和职能，还是传统生产导向型企业特点。厂长直接面对众多科室；同时设置多个副厂长。这么组织结构造成了副厂级领导过多，成了经典非正式组织，部门责权不清、职能管理专业化水平不高、缺乏协调和综合能力等弊端，妨碍企业生存和发展。在市场经济条件下，厂长不再是一个单纯生产管理者，更多是一位战略管理者，她需要处理采购、生产、营销、人力资源培育等各项决议，面对更高层次决议风险，需要更专业、更符合市场经济职能管理部门。战略管理者四种能力战略管理者四种能力EPE：EPE：适应动荡环境，发明新方向并敢欲负担风险企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动管理技能P：提供产品和劳务生产技术能力I：调整、平衡、统一集团活动和目标间关系综合才能管理者能力管理者能力AIAI侧关键企业情况特点侧关键企业情况特点1。一个人能够含有1。一个人能够含有EAPI四种能力可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力适宜百分比应因时而异企业家能力（E）新开张企业生产技术能力（生产技术能力（P）企业步入正规管理技能（管理技能（A）企业发展阶段综合才能（综合才能（I）企业已形成规模图1-1：各级领导层只有进行合理组合才能形成稳定队伍，方可确保企业长治久安认识到这些问题后，酒厂应进行大幅度结构和职能调整。对一个企业来说，其内部最关键和最基础职能是：市场营销、人力资源、生产、财务、技术和行政。企业为这六大职能设置了对应总部和总部责任人，改革或重组了原有职能部门，逐步建立和完善了企业六大职能管理系统，提议：设置营销总部，完善营销组织设置行政总部，重组行政管理职能设置财务、采购总部，强化财务、采购职能管理设置人力资源总部，建立人力资源管理职能设置技术总部，健全技术管理职能设置生产总部，实现生产管理职能现代化三、产权制度改革汉白明月酒厂原属于柘城县第二人民医院隶属企业，后改制为民营企业，改制后在董事长李广义艰苦经营下，该厂取得了深入壮大。但并未真正确立股份制，建立现代企业制度、实现向现代酿酒企业转型战略选择。依据资料显示,9月河南越众集团郭俊峰以1000万元收购了河南汉白明月酒业,且企业总部在郑州(.com),董事长郭正伟.而厂方提供资料显示,河南汉白明月酒厂在河南省商丘市柘(ZHE)城县,总经理李广义.企业产权,商标等无形资产等权益到底属于哪一方?企业产权不清楚，会严重制约企业发展，不利于融资，更轻易造成经营者短期行为，影响企业生命力。酒厂数次融资，多为无果而终，根子上原因就在于此。所以，我们提议对现有产权进行规范股份制改造，吸收社会资本进入，实施管理层收购（MBO）和职员持股计划，这么即可提升职员责任心和工作主动性，又能够取得企业发展必需资金，处理燃眉之急。改制工作需要谨慎稳妥推进，不可操之过急，最好有咨询企业项目组组员和酒厂关键领导层共同工作，征求酒厂部分中层干部和职员意见，需反复讨论、酝酿、磋商，最终制订出汉白明月酒厂建立现代企业制度改革方案。企业战略目标定位：汉白明月酒厂将经过加大企业市场导向型改革力度、实施名牌战略，扩大科学技术和无形资产投入、提倡以人为中心管理，加强人力资源投资和开发、建立适应市场竞争学习型组织等手段，走内涵式增加和外延式增加并重，以内涵式增加为主连续发展道路，发展成以保健酒为主导产品、以现代科技和现代管理手段为依靠，以提倡绿色、营养、健康酒文化为特色理念专业化现代酿酒企业。为了实现企业战略目标，企业以后要做到七个转变：从生产导向型企业向经营导向型企业转变；从粗放式初级加工生产方法向以提升技术含量和水平为导向现代加工生产方法转变；增加无形资产投资比重，从产品经营向以无形资产为关键资产经营方法转变；建立学习型企业组织，使企业管理从以协调人际关系为主向按、程序办事为主并不停创新转变；从小型企业向中型企业转变，向现代企业制度转变；在企业和职员关系上，从“小而全”旧模式向社会化管理现代社会生活模式转变；从传统工厂向现代酿酒企业转变。走专业化道路，建立轻型结构，经过协议、契约等方法，以无形资产扩大酒厂支配资源质量、数量和范围。企业-目标已基础明确，实现销售收入5000万，年产白酒吨，利税1000万。但要实现这一目标，现在来看挑战是巨大。即使汉白明月面临巨大挑战,但董事长李广义老骥伏枥，志在千里，是一位有着丰富管理经验和很强决议判定力企业家，新任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和期望。企业领导班子能够意识到、并接收咨询顾问提议，为企业长足发展做出了正确决议，进行大刀阔斧变革，使企业保持快速稳步发展势头，构建现代企业基础框架，实现传统企业向现代企业转变•组织结构和人力资源管理目录组织设置非正式组织人力资源管理组织结构和人力资源概况性提议汉白明月企业组织结构图企业组织设计指导标准任务目标标准企业任务目标标准企业组织设计必需为实现企业战略任务和经营目标服务精干高效标准在完成目标前提下，应该努力争取作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高精干高效标准在完成目标前提下，应该努力争取作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高专业分工协作标准设置不一样专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提升各项专业管理效率，快速培养一批专业化管理人才专业分工协作标准设置不一样专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提升各项专业管理效率，快速培养一批专业化管理人才管理体制和机构设置应该确保行政命令和生产经营指挥集中统一，这是现代化大生产客观要求管理体制和机构设置应该确保行政命令和生产经营指挥集中统一，这是现代化大生产客观要求指挥统一标准有效管理幅度标准一名领导人能够有效领导下级人数是有程度，超出一定程度，就不可能做具体、有效领导有效管理幅度标准一名领导人能够有效领导下级人数是有程度，超出一定程度，就不可能做具体、有效领导责权利相结合标准责权利相结合标准建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员责任感，有利于建立和健全正常管理秩序建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员责任感，有利于建立和健全正常管理秩序集权分权相结合标准这是处理企业内部上下级分工关系中心问题，集权和分权是辨证统一，二者不可偏废集权分权相结合标准这是处理企业内部上下级分工关系中心问题，集权和分权是辨证统一，二者不可偏废企业管理中实施性机构和监督性机构应该分开设置，才能确保监督机构起到应有监督作用实施和监督分设标准稳定性适应性结合标准企业组织结构应保持相正确稳定性，同时又能适应内外部环境改变，作出对应调整企业管理中实施性机构和监督性机构应该分开设置，才能确保监督机构起到应有监督作用实施和监督分设标准稳定性适应性结合标准企业组织结构应保持相正确稳定性，同时又能适应内外部环境改变，作出对应调整权利和责任不一致是部门关键问题责任如：瓶盖事件责权一致如：瓶盖事件责权一致采供部有责无权影响领导人和管理人员采供部有责无权影响领导人和管理人员主动性，主动性，使其不可能真正负起应有责任，造成责任制形同虚设大大有权无责助长滥用权力和瞎指挥官僚主义销售企业有权无责助长滥用权力和瞎指挥官僚主义销售企业小小小大权力小大权力地方人际关系复杂，地方人际关系复杂，“人情”大于“法制”非正式组织正式组织非正式组织正式组织感情逻辑效率逻辑感情逻辑效率逻辑平衡点平衡点汉白明月企业内、外部人际关系复杂，很多地方政府办事机构人员在企业工作或干涉企业事务，形成很多非正式组织。非正式组织以感情逻辑为其行为准则，和正式组织效率汉白明月企业内、外部人际关系复杂，很多地方政府办事机构人员在企业工作或干涉企业事务，形成很多非正式组织。非正式组织以感情逻辑为其行为准则，和正式组织效率标准常常发生冲突，而且往往占到上风，使企业很多规章制度落实异常困难，无法实现科学有效管理。现代人力资源管理模型内部环境原因企业发展战略内部环境原因企业发展战略企业目标组织文化领导者风格和经验外部环境原因劳动法宏观经济环境同行业中国外竞争猛烈程度劳动力供给本企业所在地域经济发展情况人力资源管理过程人力资源管理过程薪资福利工资奖金福利薪资福利工资奖金福利绩效考评和激励绩效考评激励培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划计划和招聘人力资源计划工作分析职位设计招聘和筛选以人为本以人为本,重视结果增加社会认同感；增加社会认同感；提升竞争力（加强竞争意识和服务意识）只有采取现代人力资源管理才能和汉白明月发展战略相适应人力资源管理和劳感人事管理汉白明月企业人力资源部职责人力资源管理和劳感人事管理汉白明月企业人力资源部职责:4、负责企业职员、中层干部招聘、考察、选拔、培训及管理工作人事管理人力资源管理4、负责企业职员、中层干部招聘、考察、选拔、培训及管理工作人事管理人力资源管理视人为成本视人为资源管理视角视人为成本视人为资源管理视角1、负责企业劳动力管理和调配；劳动保险、劳动保护工作简单丰富管理内容多为被动反应多为主动开发1、负责企业劳动力管理和调配；劳动保险、劳动保护工作简单丰富管理内容多为被动反应多为主动开发管理活动处于实施层管理地位处于决议层参与企业决议制订处于实施层管理地位处于决议层参与企业决议制订非生产效益部门生产效益部门部门性质非生产效益部门生产效益部门部门性质22、负责企业劳动纪律和工资基金管理工作33、工伤判定、在职职员伤、病、残、死亡丧葬处理制订并组织实施本企业经济责任制考评方案制订并组织实施本企业经济责任制考评方案缺乏人力资源长久计划造成一些专业人才缺位缺乏人力资源长久计划造成一些专业人才缺位缺乏对人才市场了解和对企业内部人力资源情况分析估计，造成人力资源计划不完善、不科学。缺乏对人才市场了解和对企业内部人力资源情况分析估计，造成人力资源计划不完善、不科学。人力资源计划确保组织和部门在需要时间和岗位上取得所需合格人才人力资源计划确保组织和部门在需要时间和岗位上取得所需合格人才现有人力资源政策和方法仍然难以吸引企业所急需高素质管理、营销和法律人才，一段时期内人才短缺情况将无法缓解现有人力资源政策和方法仍然难以吸引企业所急需高素质管理、营销和法律人才，一段时期内人才短缺情况将无法缓解在组织目标和个人目标最大一致情况下使人力资源供给和需求达成平衡在组织目标和个人目标最大一致情况下使人力资源供给和需求达成平衡分析组织在环境改变时人力资源需求，并制订必需政策和方法加以满足分析组织在环境改变时人力资源需求，并制订必需政策和方法加以满足没有将职员培训和企业发展有效结合起来将职员本身能力和潜质和职业发展相结合进行有针对性培训，做到将职员发展同企业发展结合起来。将职员本身能力和潜质和职业发展相结合进行有针对性培训，做到将职员发展同企业发展结合起来。配合职员职业发展有针对性连续不停培训配合职员职业发展有针对性连续不停培训制订职员培训战略目标，要求一线工人两年内达成中专水平。基层管理干部三年内达成大专水平，中层干部五年内完成硕士课程进修。高层领导五年内达成硕士硕士水平。制订职员培训战略目标，要求一线工人两年内达成中专水平。基层管理干部三年内达成大专水平，中层干部五年内完成硕士课程进修。高层领导五年内达成硕士硕士水平。专业知识,技能培训专业知识,技能培训配合个人发展短期培训在职培训和自学在职培训和自学制订《职员培训实施细则》采取学历培训和专业技能培训两种方法进行。制订《职员培训实施细则》采取学历培训和专业技能培训两种方法进行。企业文化培训企业文化培训厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育职员入职培训厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育职员入职培训中层骨干培养严重不足中层干部在企业作用很关键，内部管理实施、监督、控制和上下级沟通交流全部依靠于中层干部。所以中层干部素质不容忽略。高层领导中层干部在企业作用很关键，内部管理实施、监督、控制和上下级沟通交流全部依靠于中层干部。所以中层干部素质不容忽略。高层领导中层干部中层干部一般职员一般职员一般职员一般职员一般职员一般职员中层干部培训存在问题中层干部培训存在问题中层干部事务性繁忙中层干部事务性繁忙意识不到培训关键性中层干部培训计划不细致周到，造成无须要损失，如部分骨干分子跳槽。企业没有进行培训效果评定激励机制不足公平评价角色概念公平评价角色概念满足绩效激励奖励和制裁努力满足绩效激励奖励和制裁努力技术和能力技术和能力一般职员绩效评定由各分企业负责，中层干部经济指标考评由发展部负责，不过现在绩效考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门考评标准难以量化，给绩效考评带来巨大困难，一般职员绩效评定由各分企业负责，中层干部经济指标考评由发展部负责，不过现在绩效考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门考评标准难以量化，给绩效考评带来巨大困难，工作绩效和分配是紧密相连，公平决不意味着吃大锅饭，公平理论假设是分配上公正性，是以大家贡献和其所获相当为基础。而泸州老窖内部分配平均主义严重，在销售企业内部表现尤其突出项目综述绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭造成职员主动性差调研汇报绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭造成职员主动性差处理方案组织结构和人力资源管理概括性提议依据企业战略任务和经营目标，建立高效精干组织架构，确定合适管理层次、部门规模及其结构。依据企业战略任务和经营目标，建立高效精干组织架构，确定合适管理层次、部门规模及其结构。依据各项管理各项职能设置相关部门，做到依据各项管理各项职能设置相关部门，做到“因事设人”，明确岗位职责，方便于对各部门绩效进行考评。明确各部门权力和责任，依据权责利一致标准，使部门权力和责任对等。明确各部门权力和责任，依据权责利一致标准，使部门权力和责任对等。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评定体系。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评定体系。建立和完善职员培训体系，依据职员本身特点和爱好进行有利于其本身发展培训，并将职员个人发展和企业发展紧密结合起来。建立和完善职员培训体系，依据职员本身特点和爱好进行有利于其本身发展培训，并将职员个人发展和企业发展紧密结合起来。•营销管理营销咨询方法首先明确营销概念,找出目标市场,发觉用户需求;其次分析自己在营销及相关方面存在问题,并提出处理方法;第三分析外部环境,尤其是分析竞争对手情况;最终,从营销战略,品牌建立,渠道发展,团体管理等方面全方面地提出营销处理方案.具体说,营销咨询做事情是:1、

依据产品周期性市场改变原因找准企业应该采取策略2、

依据市场产品需求情况改变设计产品策略方法3、

设计产品概念、卖点、诉求、包装、价格、渠道、服务、促销等具体应用方法4、

设计企业在当初当地情况下应该采取推广策略和方法5、

设计企业在不一样市场条件渠道利用、政策、管理、通畅策略和方法6、

设计产品卖场、终端、渠道末端等各个步骤步骤方法，达成方法、促进方法等7、

顺利实现企业产品上市，并确保原点在当初、当地有效性和未来发展前瞻性8、

帮助企业品牌概念生成、塑造策略整理及操作过程完善9、

帮助企业达成利润最大化目标和实现路径设计合理性什么是营销?相关这个问题有很多解释,也存在部分争论,不过基础见解是一致.国际营销界权威,美国西北大学凯洛格商学院菲利普.科特勒教授在《营销管理》一书中给营销定义是："市场营销就是在合适时间；合适地方以合适价格；合适信息沟通和促销手段，向合适消费者提供合适产品和服务过程。

"这个定义里面强调了"合适"，提到了时间、地点、价格、、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基础概念。能够看出这个定义是站在第三者角度来说，描述营销过程很全方面，4P(产品,地点,价格,促销)隐含其中，但到底哪个概念最关键，什么是营销关键，没有说得很通俗,透彻。其实,营销和销售关键区分就是在于销售是把已经有产品卖给用户,是先有产品然后才有用户,在制造产品时候没有进行市场细分和用户需求调查和分析;而营销,则是首先要了解用户需求,依据用户需求来组织生产.

站在企业和用户角度上能够这么了解营销:

1、

站在企业角度看用户：

企业全部行为，企业全部资源，无非是要满足用户需求。具体说,营销管理要满足五种需求，即企业要满足投资者需求,消费者需求、终端需求、经销商需求、销售代表需求等需求，只有这么，企业需求---"长久地盈利"才能得到满足。所以需求是企业研究营销问题关键！研究任何营销问题全部不能离开需求两个字。

2、

站在用户角度看企业：

我为何和这个企业合作呢？她用什么来满足我需求呢？用户这时看到是价值！就象老板看职员一样，我为何用这个人，就是因为这个人能给我发明价值。我付出工资是成本，最终取得价值大于付出成本，同时大于"边际成本"，所以我要用这个人。这么这个人"营销"就成功了。企业和用户关系也是这么，这时用户是老板，企业变成职员角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁造访，对用户来说全部是价值。企业管理就是不停发明价值，提升价值过程。

所以简单点来看市场营销，就是企业用价值不停来满足用户需求过程。营销管理中要研究4P、策略等课题全部能够从这两个概念相互关系中引导出来。比如：

1、企业价值是什么，这是企业关键竞争力问题。

2、怎么正确把握需求，需求是什么，这是消费者研究问题。

3、在满足需求过程中，企业要知道在什么地方满足需求，用什么价格能够满足需求，需求产品和服务是什么，这是4P问题

4、我要用价值来满足用户需求，她人也要用价值来满足用户需求，我策略是什么，这是竞争战略和营销战略问题。

5、怎样让满足需求过程成本最低，这是怎样CRM问题。

企业营销管理者面临全部营销问题，全部能够用这个模型引导出来。在管理实践中，管理者在做决议时，要时刻把握需求和价值两个词，因为它们营销关键，就象男人和女人结合，组成世界一样，她们结合组成营销世界。这里,怎样有效且正确地了解用户需求,是处理营销问题关键.需求和需要概念不一样.需要是一个用户因为某中产品或服务能够满足其在功效上或心理上要求,这种要求是自然,是不考虑可行性;而需求则不一样,需求是充足考虑到可行性和购置能力情况下,产生要求.简单说,用户需求就是用户有对某中产品或服务需要而且有购置这种需要支付能力.–汉白明月营销存在七大问题营销问题一:未建立完善销售渠道网略和营销信息搜集分析系统产品只限于投放大地域因为人手不够，时间紧迫，信息搜集，处理工作没有真正开展，仅为时点信息营销问题二:新品开发主观判定居多,无明确步骤没有多部门联合开发机制,新产品开发关键由总经理提出并负责，总经理直接管理几十号人马，那么多事，不拍脑袋怎么办？只要提出产品，技术人员全部能开发，但她们不了解市场需求，工作很盲目。成功著名品牌在新产品开发中，大多是销售员和开发人员紧密配合，营销问题三:品牌管理混乱，内部自相残杀对品牌缺乏明确定位、没有主导产品、白酒、药酒全部叫汉白明月，但又全部不是汉白明月，如22度汉白明月属于超低度白酒代表，但38度赢酒却又算不上超低度，如养春、壮元口感、香型、功效一样，只是同一个酒装到不一样瓶子里，这么各个品牌不仅没有起到补充和促进作用，反而在不一样程度上抵消了主导产品市场认知，蚕食主导产品市场拥有率。营销问题四:广告促销和销售脱节，缺乏沟通和配合广告促销做得轰轰烈烈时，因为铺货率没有跟上，消费者并不一定能买到产品。销售人员需要广告促销时，往往又不能得到立即有效支持。宣传往往只重视费用控制而忽略销售人员所上报营销计划效果，花了很多冤枉钱。营销问题五：对目标市场和经销渠道没有细分，不能主动应对市场和渠道改变营销问题六：经销商管理粗放，不利于立即正确地了解消费者。业务人员每十二个月只能造访几次经销商，这么对经销商情况不可能很了解，对其经销网络掌握也很有限，极难贴近目标市场和消费群体，不利于了解客观情况改变，也不利于销售和生产政策制订。营销问题七：缺乏全方面绩效评定体系，没有有效激励机制没有建立健全内部评价体系没有足够压力，对市场开拓缺乏动力销售额制订不科学，而且完成销售额销售员比没有完成只多拿二，三百元。资料起源：内部访谈资料分析竞争对手初步分析:1、低度酒市场:四川广安”邓府酒”在开发出25度白酒,以名人为卖点;“贵州醇”则以35度主打市场,也欲向下延伸.2、文化品牌:现在市场存在关键是今世缘,仰韶,诸葛亮演义等.历史和文化并重大品牌:五粮液,泸州老窖,水井坊,国窖1581等3、香型:白酒传统上分为浓香,酱香,清香和米香四种类型,浓香以五粮液,泸州老窖为代表,采取混蒸续渣工艺,老窖发酵而成;酱香以茅台为代表,采取超高温制曲,石窖或泥窖发酵;清香以山西汾酒为代表,采取清蒸清渣工艺,地缸发酵为主;米香型多用大米,属小曲香型.在中国,普遍受到欢迎是前两种,尤其是浓香型最为流行.保健酒营销策略分析现在市场营销学已经从4P转向了4C，毫无疑问，保健酒营销策略也应依据消费者行为倾一直制订；那么现行消费者在购置保健酒消费行为是怎样？依据其消费行为特征又该制订怎样营销策略呢？一、从消费行为看保健酒产品策略保健酒应该是卖酒，还是卖保健功效？这是保健酒产品首先必需做出最关键选择。从消费者选择保健酒行为来看，效果是排在第一位，品牌著名度位列第二，其次再是口味，由此可见，保健酒被消费者选择首先是因为它功效和功效，其次再是其口味，所以，保健酒首先应该卖是功效——保健功效，而不是酒；其次，在卖功效同时，不应该忘记保健酒酒形态，应兼顾酒口味。保健酒企业应该在产品研发上充足表现出产品功效，兼顾产品口味，快速扩大产品著名度，并在诉求上突出产品功效和功效，从而能有效提升产品销售。从消费者一次购置保健酒数量来看,厂家能够推出二瓶捆绑装，以方面消费者选购，从而能有效扩大产品销售。二、从消费行为看保健酒分销策略消费者倾向于在超级市场购置保健酒，尤其注意是消费者在大卖场购置保健酒展现出下降趋势。从消费者选择购置地点原因来看，消费者首先重视是方便，其次是购置放心和价格廉价，这又深入说明了消费者为何会将自己购置地点更多选择在超级市场。所以，各个厂家在制订分销策略时候，应该注意加强对超级市场重视程度，同时不要将过多精力集中于大卖场。三、从消费行为看保健酒促销策略从消费者购置保健酒购置目标来看，从和对比来看，馈赠亲友百分比下降了15%，为父母购置百分比下降了12%，而自己服用百分比增加了16个百分点，所以尽管现在保健酒市场仍以礼品市场为主，但从总体发展趋来看，保健酒自服人群在增加，礼品市场在弱化；所以，保健酒沟通策略应合适降低礼品市场塑造，加强对日常饮用人群培养和抢占。从消费者品牌购置意识来看，现在约70%消费者在去购置之前就已经确定了想要购置品牌并按预想购置；仅有7.3%会依据卖场情况而更改自己选择；另有23.6%消费者是到了购置地点以后才决定购置哪一个品牌，所以，总体说来，卖场气氛营造尽管理很关键（影响约30%消费者购置行为），但不能超到决定性作用，厂家更应扩大自己品牌影响力，尤其应从品牌著名度和效果两个方面入手。从消费者多长时间购置一次保健酒和一次购置多少数量来看，能够看出，现在保健酒消费仍然是少批量购置产品，定时服用量还不够大，企业要想将市场做大，仍然需要连续不停教育消费者。保健酒面临关键问题和行业领导者分析A、定位不清：保健酒诉求卖点到底是含有显著针对性保健品或是能够带来饮用乐趣酒类产品？几乎全部保健酒全部没有一个清楚定位，于是整个保健酒产品陷入了既不是保健品又不是酒类产品阴阳怪气尴尬境地。一个整个全部定位不清行业，怎能会有趋之若鹜规模消费者？所以现在中国保健酒销量前三个品牌（劲酒、椰岛鹿龟酒和致中和酒）年总销量即达不到白酒品牌金六福一个品牌年总销量也没有超出保健品脑白金一个品牌年总销量。B、功效相近：80%保健酒所诉求功效相同，其中壮阳、益寿、抗免疫抗疲惫诉求点就占80%左右；C、目标消费者趋同：80%以上保健酒将目标消费者定在中老年人，这部分消费者关键是家庭饮用且量少。没有规模消费者规模消费，怎会有规模销量？即使不少保健酒企业开发出了一系列礼品用酒，但礼品用酒购置者送礼目标也是那些较熟悉且没有显著社会利益关系长辈或老者，不管从送礼购置量还是到收礼者饮用量，全部无法突破激情消费瓶颈。D、直白命名局限：保健酒行业似乎全部有这么想法，用明白无误主原料作为保健酒名称关键词，于是鹿龟酒、三鞭酒、虎骨酒、枸杞酒、海马酒等数不清以动植物命名酒应运而生。因为过分强调了单一功效，消费者当然要考虑是否对症，于是喝鹿龟酒就不喝枸杞酒，喝枸杞酒就不喝海马酒选择很自然地产生了。这种对消费群自我品牌设限仍沿袭着非市场经济自然流通阶段陕隘策略，但又不含有纯药品所含有功效。很多品牌夸大其辞广告，如当年“中华鳖精”产品内“无龟”可寻暴光，使消费者对保健酒内成份含量大加怀疑，到底有没有龟？有多少成份？是真龟还是假龟？这种信任危机是制约消费扩张最大危机。正是在这种情况下“中国劲酒”在没有使用“龟、鹿、虎”等动物名称命名前提下，消费者反而降低了对其功效期望值，于是在餐饮店大排档等终端消费场所，有酒饮又注意健康一类消费者也就迷迷糊糊地喝起来了。劲酒成为第一品牌成功要素中对目标消费群定位是很关键一个原因。E、健康酒文化自我设限：80%保健酒所张扬品牌文化全部趋近于祖传秘方，手工酿造。这自然会使人联想到“药”，“药”怎会带来有乐趣豪饮和销量？更何况“手工作坊”本身就提醒大家，这可不能象饮用白酒、啤酒和红酒那样尽情地豪饮呵？优异品牌是发明归属魅力文化，而不是让人敬而远之文化，不然就变成了伪文化。那么消费者需要什么样保健酒呢？

在白酒业进行调整中，向保健酒转型是一个比较明确方向，近几年保健品市场处于一个战国时代，下面将有代表性“四国”根据品牌整合背境和消费定位加以对比和分析。A、劲酒和椰岛鹿龟酒两品牌是近几年来营销推广最专业最整合全国性强势保健酒品牌，依次为第一和第二品牌；二者全部是上市企业，有着雄厚资本实力；二者目标消费者定位一致，中等消费。然而不一样之处也较显著。劲酒：规模发展，稳健推进。▲渠道推广：导入期终端餐饮开启，跟进批零，渗透家庭；▲市场布局：关键市区关键突破，利用边缘效应拉动周围县，精耕细作，向乡镇网点纵深发展、全方面覆盖；▲产品组合：以250ML小瓶装为渗市先锋，建立网点，在小瓶为主导产品推广中不停规范并稳定渠道价格，在稳定目标市场对应渠道内跟进以大八角劲酒为主大容量包装产品，在市场纵深发展基础上不停完善和加强产品纵深发展和全方面覆盖；▲遗憾点和机会点：品牌和产品形象有附平庸之势，品牌提升和形象产品再定位和推广是劲酒当务之战略，也就是机会点；椰岛鹿龟酒：正确制胜制高点▲市场布局：先取消费档次高消费环境较成熟华东市场，再战中原，进尔抢滩北京。华东、中原、北京三点成面，相互渗透，在适宜时候以城市成功机会程度，有选择地抢占市区制高点。并以稳、准、狠、块推广整协力形成了一道保健酒攻城掠地成功典范。如在上海保健酒市场上椰岛鹿龟酒以70%以上拥有率高居榜首；▲产品组合：以高级椰岛鹿龟酒品牌为先锋，先抢占市场制高点，目标市场成熟后跟进低价位产品。如推出椰岛海王酒。椰岛鹿龟超市价在35元——45元/瓶之间，而椰岛海王酒则在25元/瓶左右。同时椰岛品牌产品在容量上先推大容量（500ml），后跟进小容量，这完全不一样于劲酒“推低推高”产品策略，而是一个较科学“推高带低”策略。“推低推高”好比“小马拉大车”；而“推高带低”好象“大马拉小车”。在产品组合及推广上，椰岛鹿龟比劲酒拥有更深更厚消费后劲和潜力。▲渠道推广：导入期以商超礼品用酒为主，立即跟进餐饮，最终推向批零；▲遗憾点和机会点：椰岛海王酒跟进速度稍慢了点，同时椰岛鹿龟酒渠道在抢占“制高点”后，没有立即主动主动地将渠道下沉，这么当品牌成熟和下滑时产品线和渠道再下沉就显得太晚了；机会点：依据市场需求和消费档次不一样，将椰岛鹿龟酒包装、档次、价位、容量细化定位，在抢占了目标关键城市制高点时立即向周围扩张；当整合椰岛鹿龟系列产品出现成熟期迹象时，方可全方面推出另一系列较低级品牌如椰岛海王系列产品。B、茅台不老酒和五粮液龙虎酒国酒茅台和行业霸主五粮液不知是较上了劲或是同时全部看到了中国保健酒在新世纪巨大机遇？几乎同时两强势品牌全部推出了高品质高价位高端保健酒，推广力度可谓是互不相让。茅台不老酒：制必胜，胜必控。▲关键产品定位：高端礼品酒。真是承袭了国酒茅台风范，不老酒一推向市场就表现出了强劲竞争力，超出了很多名优白酒品牌。▲推广策略：依靠茅台集团品牌优势，重视文化建设和终端建设，在全国名地建立以经销商、专卖店等为主营销网络，现在已发展100多个专卖店特级经销商。该品牌领导表示：现在仍是一个成长中产品，不急于一夜之间成为保健酒业中茅台，持之以恒地走规范化品牌发展之路是茅台不老保健酒推广永远性策略。▲遗憾点和机会点：同一品牌多品种由不一样代理商运作全国市场。仅茅台不老酒礼盒系列就有400ml、500ml、600ml800ml等不一样代理商，分布在贵州、广东、辽宁等多个省份。每个规格又有不一样款式，包装上也各有千秋，这种模式势必增加了企业统一调控难度；而良莠不齐包装，再加上有些产品包装式样改变过快，不利于在市场中形成良好统一品牌形象。所以统一茅台不老酒系列产品VI系统，建立统一指挥品牌推广中心和实施统一制高点品牌文化战略是茅台不老酒所追求“制必胜，胜必控”战略惟一战略机会点。五粮液龙虎酒：大气恢宏，管理严谨定位：龙虎相加，正是“吾国泱泱，惟我吾粮”霸主广告具体再现，显然是一个最具魅力和竞争力品牌。定位：高端现代营养型白酒，这是五粮液集团为探索白酒发展方向而关键开发拳头产品。自上市以来十分走俏，短短两年时间已成为现代白酒成功典范。从这两类保健酒品牌营销及整个保健酒市场现实状况和迷惑中，我们不难总结出中国保健酒战略突围手段。保健酒营销战略多个原因A、保健酒文化突围▲社会背景：伴随社会全球化信息化迅猛发展，社会环境变得越来越复杂、烦燥、瞬息万变、动荡不安。伴随而来是企业生命周期越来越短，婚姻和家庭缺乏了安全感。于是作为社会存在基础元素人多了些许烦燥、偏狭、神经质甚至人格变态，在这么社会背境下，大家对酒消费也伴随发生了显著改变。▲消费背景：为了生存，在一切社会交际中，酒似乎是一个最能达成攻关目标日常宝典，为了这么或那样目标，一个社会人有时候不可能不喝酒。不过众所周知，通常含酒精酒喝多了全部伤肝。可在特定场所下，自己喝晕或让对方喝晕却是一个心理上最纯粹愉快。自晕是一个解脱，让她人喝晕是一个观赏愉快，这就是饮酒最真谛文化精华：饮酒愉快文化。然而追求生命长寿和健康又是人类本能。于是一个巨大潜在消费需求逐步浮出市场水面。▲人文酒：既不影响饮酒愉快又能降低伤害饮用酒。这种酒既不是纯粹白酒，也不是传统意义上保健酒，而是一个白酒升华出来人文酒。B、产品定位突围：依据白酒消费界面，结合自己品牌力及市场定位，定位形象产品、主导产品及规模产品；如茅台不老酒和五粮液龙虎酒全部定位为高端品牌酒，而椰岛鹿龟酒和劲酒定位为中等保健酒；C、渠道突围：终端价35元/瓶以上保健酒，导入期必需抢占渠道制高点：餐饮店，礼品装和流通产品能够先跟进商超，成长后期才能全方面铺向流通渠道；D、消费者定位突围：不仅适适用于中老年人养生饮，还适适用于爱饮酒酒爱好者；不仅适合于情侣间浪漫交流，还适合于不善饮白酒外宾好友；E、饮用方法突围：既能够小杯慢品，也能够大杯豪饮，同时还能够加冰喝；F、消费环境突围：不管是家庭团聚、独自望月温馨饮还是亲朋好友商业请客在酒楼；不管是小酒馆大排档还是心情舒畅旅游；不管是夜总会消遣或是酒吧里浪漫交流，全部能关心备致地想到并做到。营销概况性提议一:正确定位市场营销在企业中地位现代企业中营销职能定位现代企业中营销职能定位目前定位产生财务产生财务营营事销场生产人事事销场生产人事用户用户人市市场营销人市市场营销务财务财仅仅强调市场营销关键性是不够，必需以用户为中心才能立于不败之地仅仅强调市场营销关键性是不够，必需以用户为中心才能立于不败之地营销概况性提议二:综合考虑白酒行业竞争环境及产品现实状况,确定产品组合销售策略影响影响影响影响利润主起源销量市场拥有率品牌形象支持利润主起源销量市场拥有率品牌形象支持逐步转变逐步转变稳定20-100元市场开拓稳定20-100元市场开拓10-40元市场提升10元以下低级白酒在北方小城镇、农村市场拥有率提升100元以上产品著名度和美誉度

目标消费人群分析:1.中老年人,50岁以上,主打”保健”和”绿色食品”概念,产品特征:汉白明月保健酒,500ml装价格策略:简易包装,价格实惠2.礼品市场:基础同上,但包装要更精美3.中青年人:以中心城市里30-50岁间,尤其是35岁以上白领为主主打”绿色”和”健康”概念包装要时尚,两瓶,以颜色和标签区分关键宣传”可有效地改善亚健康状态”,“青春永在”4.二、三线城市中青年人,主打健康,活力概念,产品特征:赢酒关键营销突破地域分析:1.广东广东是白酒,尤其是高级白酒最大市场,消费能力居全国之首,且广东人素来对中医,保健品信任程度较高.2.北京毫不夸张地说,只有在北京成功品牌,才是全国性品牌.对全国含有影响力和辐射力地域,唯有北京.另外,北京有全国最大礼品市场,政府市场,老干部市场.渠道招商总部必需在北京.3.郑州河南有全国最多上亿人口,地处中原,是中央”中部崛起”战略关键一环.且汉白明月酒发端于河南.假如当地市场做不好,难以让经销商和消费者相信全国市场能做好.4.现有销售态势良好地域

营销战略全方面处理方案(简版)第一步:直销/广告/事件并重,轰开市场,快速建立品牌第二步:渠道/广告,目标是招商,快速铺货至全国市场第三步:渠道支持,广告延伸,快速提升销量第四步:渠道和品牌并重,快速提升回款和利润第一步:直销:在北京/郑州/广州建立三个直营店广告:超限广告,大密度大力度投放事件:(1)向科学家赠予活动(2)成功男人赠予活动(最好辅以形象代言人)(3)关爱女性健康活动(4)大型健康讲座(5)资助其它1-2次大型高尚活动预算:直营店建立(略)广告:提议50-100万,投放时间集中在6-7月间平面媒体为主,北京晚报/京华时报/大河报/广州日报双整版辅以广播/户外事件:提议50万左右,集中在6-8月这个阶段目标关键是建立品牌著名度,并进行市场消费意识调查和诱导,为下一步招商和销售做好基础.考评内容应该是品牌认知度和感染力.第二步:渠道:礼品市场销售渠道建立,关键是年底礼品市场,9-10月间完成其它销售渠道(非店铺)建立,如假期学生实习招商:完成招商手册撰写预算:媒体广告投放:30万,关键媒介:中国经营报,商界,等招商手册(含录象):30万考虑物流成本收到加盟/代理首批款这个阶段是关键阶段.是从品牌转化成销售关键步骤.这个阶段目标关键是直销市场建立,销售队伍建立,招商手册编写.第三步:渠道:专营店支持(售后服务),当地媒体广告支持广告:以软广告为主,开始电视广告活动:竞赛类参与性活动赢酒能够考虑赞助中国职业棒球联赛,或河南当地武术,篮球,足球类有影响运动项目.能够考虑和相关产品捆绑销售,并开始进入店铺销售这个阶段目标是招商完成,在全国关键市场全方面建立经销和代理商体系,连锁加盟体系.在品牌上有所深化,建立立体性品牌优势.第四步:渠道:完善,能够考虑更换业绩不满意经销商品牌传输要更广泛

•生产、采供、财务管理和融资策略目录企业盈利成长模型-定单生产-生产采购•-货币资金-应收帐款-成本和费用-定价-融资–财务管理提议–对外融资概括性提议企业盈利成长模型价格管理成本和费用管理收入管理支出管理货币资金管理资产管理流动资产管理固定资产管理管理红利发放短期债务清偿管理债务及股东权益红利政策财务政策经营管理应收帐款管理金融市场战略产品市场战略赢利成长价格管理成本和费用管理收入管理支出管理货币资金管理资产管理流动资产管理固定资产管理管理红利发放短期债务清偿管理债务及股东权益红利政策财务政策经营管理应收帐款管理金融市场战略产品市场战略赢利成长销售部门对市场需求缺乏估计造成定单生产难以推行定单是实现精益生产关键路径，精益生产是指小批量、多品种生产方法，是现代生产制造系统精髓，以此能够取得高效率、低成本。定单步骤定单步骤供给商供给商销售生产采供部部应处销售生产采供部部应处仓储处物流物流销售缺乏对市场需求基础估计，盲目向生产部门下定单，造成生产和销售脱节，供需不平衡。同时，销售对于自己定单失误不负担责任，能够随意变更放弃以前定单，将损失完全转嫁给了生产、仓储和供给部门销售缺乏对市场需求基础估计，盲目向生产部门下定单，造成生产和销售脱节，供需不平衡。同时，销售对于自己定单失误不负担责任，能够随意变更放弃以前定单，将损失完全转嫁给了生产、仓储和供给部门。仓储部门负担了较高库存成本，供给部门则要面对供给商高额帐单。所以定单制推行困难重重。所以必需加强销售和采购、生产、财务等部门协同作业。现在采购方法不利于降低成本提升质量生产材料采购包材采购生产材料采购包材采购现在采购方法现在采购方法酿造车间炮制车间采供部酿造车间炮制车间采供部供给商供给商供给商供给商供给商供给商提议采购方法提议采购方法采供部采供部企业现在采购方法不利于统一质量标准，各部门只需在企业要求最低质量标准以上采购生产材料即可，所以造成生产材料质量实际上参差不齐。同时，分散采购，量小，价格高，而统一采购形成经济规模，提升企业议价能力，从而降低采购成本，节省企业生产成本。生产和包装材料采购部门工作难以协调原因临时性下达采购计划，使得采购量和采购额较小，既不利于降低采购价格，也不利于供给商安排生产和质量控制。采供部门应依据市场预期向供给商下达季度采购计划。产品新市场前景包材生产周期采购没有临时性下达采购计划，使得采购量和采购额较小，既不利于降低采购价格，也不利于供给商安排生产和质量控制。采供部门应依据市场预期向供给商下达季度采购计划。产品新市场前景包材生产周期采购没有计划新开发出品牌市场前景难以估计，当出现预期外畅销时，采供部门按通常规律按排包材供给往往难以满足生产需要，而出现滞销情况时，包材又会出现过剩。部分包材生产周期较长，如礼盒生产周期为15天，打样通常需两个月时间，所以生产部门假如不提前向采供部门下采供计划话，往往会延误生产。生产和采供概况性提议加强生产部门和销售部门业务协作，建立面向市场生产机制，销售部门对市场进行短期需求估计，提升正确性，降低生产盲目性。加强生产部门和销售部门业务协作，建立面向市场生产机制，销售部门对市场进行短期需求估计，提升正确性，降低生产盲目性。改善生产工艺，攻克白酒在低温下轻易出现沉淀技术难关，精益求精，满足消费者需求改善生产工艺，攻克白酒在低温下轻易出现沉淀技术难关，精益求精，满足消费者需求施行统一采供，将生产材料和包装材料采购供给集中到采供部门，降低采购成本。统一质量标准。施行统一采供，将生产材料和包装材料采购供给集中到采供部门，降低采购成本。统一质量标准。处理质量控制步骤瓶颈问题，为实现企业远期发展战略目标奠定基础处理质量控制步骤瓶颈问题，为实现企业远期发展战略目标奠定基础流动比率偏低表明汉白明月偿债能力偏低流动比率=（流动资产-存货净额）/流动负债汉白明月流动资产1317万元资产负债1884*27%=508.68万元存货净额400吨酒约1200万元汉白明月流动比率=（1317-1200）/508.68=0.23流动比率小于1，所以其流动资产减存货后余额小于流动负债，则其发生清偿债务事件后，需要变卖库存资产还债，这会使企业陷入困境。流动比率经过流动资产和流动负债百分比关系，表明企业是否含有一定偿债能力。偿债能力比率偏低表明汉白明月资产变现性相对较差，假如比率过低，企业近期财务方面可能见面临一定短期偿债风险。同其它企业相比，汉白明月应收帐款较多，货币资金相对不足。因为企业急于开拓市场而风险应对机制不健全，产品销售60%-70%赊销，经销商帐龄超期，造成应收帐款额度增大，坏帐高有近百万元。应收帐款周转率偏低，将造成信用风险加大。汉白明月缺乏有效风险预警机制是造成应收帐款问题关键原因销售水平现金应收帐款水平信用销售水平销售水平现金应收帐款水平信用销售水平销货和收帐时间间隔信用条件信用分析信用政策和收帐政策销货和收帐时间间隔信用条件信用分析信用政策和收帐政策坏帐坏帐收帐政策收帐政策销售人员反应现金售货困难较大，所以对经销商采取滚动式付款方法，即推延付款时间，但财务部门和销售企业缺乏对应信用管理手段。成本控制不严会造成企业赢利能力下降汉白明月各项费用占销售额百分比汉白明月各项费用占销售额百分比100%100%税前利润税前利润80%80%40%40%20%20%00企业营业成本比率占据较大份额。营业费用和管理费用比率逐年递增，税前利润比率逐年降低。营业成本营业费用管理费用财务费用1998199360%企业营业成本比率占据较大份额。营业费用和管理费用比率逐年递增，税前利润比率逐年降低。营业成本营业费用管理费用财务费用1998199360%资料起源：访谈信息分析整理现行成本核实体系不稳定是给成本控制造成困难因为核实体系不稳定，成本核实有较大随意性。汉白明月系列各产品生产成本相近，依据销售收入计算高、中、低级产品成本分摊系数，把管理费用分摊入生产成本中去做法表面上使管理费用下降。但这仅仅是利用会计手段人为降低费用，而未实现真正意义上成本控制。定价不够合理是造成企业赢利能力比率较低另一原因产品定价:产品定价:市场定价法:依据市场需求定好价后控制成本进行开发。成本加成法:产品开发出来后，逐项计算成本后定价。原材料定价：通常由市场调研后得出指导价，但原材料价格季节性和竞争性很强，财务人员本身不熟悉市场，而又缺乏同采购部门沟通，所以定价往往和市场价相差很远。因为财务人员不熟悉生产工艺和步骤，同业务部门协作不够，所测算价格会出现较大出入，如简单将因为财务人员不熟悉生产工艺和步骤，同业务部门协作不够，所测算价格会出现较大出入，如简单将65度基酒总成本按1.765：1（1斤65度基酒能够生产1.765斤38度酒）百分比折算成38度酒总成本，而忽略了包装，人工等成本是相同。部门间缺乏协作部门间缺乏协作:业务部门和财务部门资料起源：内部访谈对外融资缺乏科学论证、投资方信用调查和有效管理对投资对象了解不够缺乏系统项目计划书融资运行对投资对象了解不够缺乏系统项目计划书融资运行缺乏效率对招商引资环境估量不足未能充足利用资源优势，缺乏专业人士，运行效率较低，效果差没有系统商业计划书，缺乏说服力。投资方：经济实力，未能充足利用资源优势，缺乏专业人士，运行效率较低，效果差没有系统商业计划书，缺乏说服力。投资方：经济实力，信用情况，经营状态，资源存量资源质量投资偏好等宏观投资环境分析：•相关地理环境•相关基础设施•相关政策优惠•其它相关原因对全部投资意向企业，均经过合理论证，调查，跟进。造成要么受骗受骗，要么不了了之。对全部投资意向企业，均经过合理论证，调查，跟进。造成要么受骗受骗，要么不了了之。如：香港侨联投资企业、河南越众集团。财务管理提议一:企业应加强资金管理，提升短期偿债能力缩短现金周转期有效现金管理路径缩短现金周转期有效现金管理路径企业应以协议方法控制销售企业，确定费用指标，奖惩制度，立即收回资金，并深入完善报销制度。降低存货，加紧产品生产和销售速度企业应以协议方法控制销售企业，确定费用指标，奖惩制度，立即收回资金，并深入完善报销制度。降低存货，加紧产品生产和销售速度，使存货周转期缩短。在科学销售估计基础上，对关键包装材料实施最低库存管理，加紧资金周转率。制订有效信用政策和收帐政策，加速赊销货款回收制订有效信用政策和收帐政策，加速赊销货款回收延长应付帐款付款期，即拖延付给供给商货款期限延长应付帐款付款期，即拖延付给供给商货款期限财务管理提议二:企业应建立有效风险管理机制，降低信用风险信用条件信用条件包含信用期和折扣优惠。大部分用户不愿放弃折扣优惠，这么销售企业能够缩短应收帐款平均回收期，降低在应收帐款上投资。信用条件信用条件包含信用期和折扣优惠。大部分用户不愿放弃折扣优惠，这么销售企业能够缩短应收帐款平均回收期，降低在应收帐款上投资。信用标准用户抵押用户资本财力用户支付能力用户付款条件用户信誉特点信用标准用户抵押用户资本财力用户支付能力用户付款条件用户信誉特点信用分析信用评分信用风险较小信用分析信用评分信用风险较小平均风险平均风险信用风险大信用风险大企业可从信用评定企业和行业协会得到相关用户信用资料，编制成商业信用汇报。信用汇报企业可从信用评定企业和行业协会得到相关用户信用资料，编制成商业信用汇报。信用汇报信用决议信用决议通常分析企业信用政策改变时对收益和风险影响。信用决议信用决议通常分析企业信用政策改变时对收益和风险影响。财务管理提议三:定价策略针对目标用户群需求，在考虑企业战略前提下，采取三原因法定价，确保用户满意、市场份额和销售利润用户竞争者成本用户竞争者成本战略目标战略目标战略子目标有效定价程序战略子目标有效定价程序片面定价程序策略片面定价程序策略定价策略定价策略以价值为基础定价以价值为基础定价用户价值价格成本产品以成本为基础定价以成本为基础定价产品成本价格价值用户融资概况性提议一:结合本身特点，发挥资源优势,明确融资方向，取得最大成功发挥无形资产优势，提升著名度和美誉度，以保健酒、超低度白酒为主业，开拓优质品牌，实施多元化融资组合。发挥无形资产优势，提升著名度和美誉度，以保健酒、超低度白酒为主业，开拓优质品牌，实施多元化融资组合。强化资本运作，降低负债比率，提升投资效益，吸收银行贷款，增加股权价值，建立雄厚资本实力。强化资本运作，降低负债比率，提升投资效益，吸收银行贷款，增加股权价值，建立雄厚资本实力。培养和锻炼高素质经营管理人才，实施现代培养和锻炼高素质经营管理人才，实施现代企业管理体系，降低成本，技术创新，抢占市场。明确投资方向，投资新产业，开发新市场，加大品牌建设投资力度。对市场和投资项目科学估计，尽可能降低风险。明确投资方向，投资新产业，开发新市场，加大品牌建设投资力度。对市场和投资项目科学估计，尽可能降低风险。融资概况性提议二：策略工具组合现在企业通用融资方法有股权性融资、债权性融资、企业保留盈余三种，另外，还有项目融资、政府基金等方法，这些方法之间即使有着本质上区分，但在企业进行融集资金方面却有着紧密互补关系，因为每种融资方法全部有着不一样融资工具，而企业使用这些融资工具却不能孤立、单独地使用。动产融资动产融资是指贷款人能够用多种流动资产为质押物从银行取得资金支持行为。如库存商品、动产融资动产融资是指贷款人能够用多种流动资产为质押物从银行取得资金支持行为。如库存商品、无形资产等担保贷款

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依据《中国担保法》相关要求，依法能够转让商标专用权、专利权中财产权等无形资产全部能够作为贷款质押物。MBO就是管理层收购，指本企业管理者或经理层（中层以上）经过自有资金或融资收购本企业股份，从而取得企业全部权和控制权，取得预期收益投资行为。有利于企业明晰产权和完善激励机制，提议模式：股权+分红权。MBO就是管理层收购，指本企业管理者或经理层（中层以上）经过自有资金或融资收购本企业股份，从而取得企业全部权和控制权，取得预期收益投资行为。有利于企业明晰产权和完善激励机制，提议模式：股权+分红权。企业可采取保留盈余方法，在需要增加投资时用应付给股东红利再投资，再把分红转换成股份。MBO企业为了本身发展能够向职员发行职员股，但须经当地政府主管机构同意，报送经劳动部门核准职员人数和职员预约认购股份清单。现实可行职员持股方案：成立内部职员持股会作为企业法人股东。二是职员基金计划。职员以现金出资组成一个基金，委托金融机构管理运作。职员持股企业为了本身发展能够向职员发行职员股，但须经当地政府主管机构同意，报送经劳动部门核准职员人数和职员预约认购股份清单。现实可行职员持股方案：成立内部职员持股会作为企业法人股东。二是职员基金计划。职员以现金出资组成一个基金，委托金融机构管理运作。职员持股现在政府为了支持中小企业发展建立了很多基金，比如中小企业发展基金、科技发展基金、扶持农业基金、技术改造基金等。这些基金特点是利息低，甚至免利息，偿还期限长，甚至不用偿还。不过要取得这些基金必需符合一定政策条件。政府基金现在政府为了支持中小企业发展建立了很多基金，比如中小企业发展基金、科技发展基金、扶持农业基金、技术改造基金等。这些基金特点是利息低，甚至免利息，偿还期限长，甚至不用偿还。不过要取得这些基金必需符合一定政策条件。政府基金为一特定项目而向投资方寻求中长久贷款，项目贷款关键担保是该项目标预期经济收益。项目融资有两种类型：一是无追索权，贷方风险较大，极少采取。二是有追索权融资，及贷方除依靠项目收益作为偿债起源，往往会要求项目关联第三方提供多种担保，担保人以各自提供担保金额或按协议所负担义务为限，项目融资需要有严格可行性研究汇报和规范商业计划书项目融资为一特定项目而向投资方寻求中长久贷款，项目贷款关键担保是该项目标预期经济收益。项目融资有两种类型：一是无追索权，贷方风险较大，极少采取。二是有追索权融资，及贷方除依靠项目收益作为偿债起源，往往会要求项目关联第三方提供多种担保，担保人以各自提供担保金额或按协议所负担义务为限，项目融资需要有严格可行性研究汇报和规范商业计划书项目融资让目标企业吞并不失为把企业作大作强一个选择。现在对汉白明月企业而言也是最终、最无奈一个选择。目前，一向以诸侯割剧为经典特征白酒行业，让目标企业吞并不失为把企业作大作强一个选择。现在对汉白明月企业而言也是最终、最无奈一个选择。目前，一向以诸侯割剧为经典特征白酒行业，正在上演以资本组合为特征行业“并购对决战”，汉白明月假如想赶上这一风潮，我们提议目标企业为：以药业见长“天津天士力集团”携中药研究入白酒酿造，斥资亿元在贵州仁怀建立生产基地，号称要强力打造“现代白酒、健康100%”而组建金士力酒业！并购

附件二：职位说明书使用说明：职位说明书是相关本职位任职要求和岗位职责描述性文件。用于人员招聘和考评。汉白明月企业应立即根据组织结构图和本册职位设置完成人力资源配置，这是全部管理和经营工作起点会计职位说明书

职位名称会计职位编码03002职等职级所属部门财务部管辖人数0薪金标准编制人核准人核准日期组织关系：直属上级财务部经理平级职位出纳直属下级无工作内容：帮助财务经理制订业务计划、财务预算；负责财务核实、审核；编制财务报表并报送相关部门；负责职员报销费用审核、凭证编制和登帐；对已审核原始凭证立即填制记账凭证并进行记账；帮助财务经理控制各项费用支出；处理和银行相关事务；对月度现金流量进行估计；监督出纳工作；上级领导交办其它工作.职业发展晋升路径：总经理财务部经理本职位总经理财务部经理本职位选拔渠道：出纳本职位社会招聘出纳本职位社会招聘本职位本职位出纳轮转岗位出纳任职资格1.年纪区间:22—402.性别要求:不限3.学历要求：大专以上4.专业要求：会计、财务、审计或相关专业5.培训经历：经济法、管理学基础原理、产品通常知识等培训6.工作经历：2年以上财务工作经验7．技能要求：熟悉财务制度、财务管理、财务分析；熟悉国家会计法规、财政政策、税收政策和税务制度；熟悉报税步骤和银行业务；丰富帐务处理、税务处理、银行贷款等实际经验；能够进行较全方面财务分析、财务估计和总结。8．个性特征：严谨、扎实、稳重，标准性强，高度责任感；含有良好实施能力和团体精神。工作环境工作场所办公室环境情况舒适职业危害程度无出纳职位说明书

职位名称出纳职位编码03003职等职级所属部门财务部管辖人数0薪金标准编制人核准人核准日期组织关系：直属上级财务部经理平级职位会计直属下级无工作内容：负责企业现金、票据、及银行存款保管、出纳和统计；建立现金日志账、银行存款日志账、审核现金收付单据；配合企业开户行进行对帐、报账工作；配合各部门办理电汇、信汇等手续；发票开具和保管；帮助会计进行帐务处理工作；负责企业税款申报及缴纳；编制税务报表及统计报表；上级领导交办其它工作.职业发展晋升路径：总经理财务部经理本职位总经理财务部经理本职位选拔渠道：会计本职位社会招聘会计本职位社会招聘本职位本职位会计轮转岗位会计任职资格1.年纪区间:20—352.性别要求:不限3.学历要求：中专以上4.专业要求：财会专业5.培训经历：经济法基础知识等培训6.工作经历：1年以上出纳工作经验7．技能要求：熟悉银行业务；能够独立从事出纳工作。8．个性特征：含有良好敬业精神；含有良好团体合作精神。工作环境工作场所办公室环境情况舒适职业危害程度无发货管理职位说明书

职位名称发货管理员职位编码03005职等职级所属部门财务部管辖人数0薪金标准编制人核准人核准日期组织关系：直属上级财务部经理平级职位会计、出纳、仓储管理员直属下级无工作内容：负责产品发货计划编制和落实；办理企业产品出库交接手续按订单要求组织并实施产品发货；填制货运运输单证，办理货运手续；填写发货统计、交货问题处理等报表；对发货过程中出现丢失、损坏等进行跟踪和处理；上级领导交办其它工作；职业发展晋升路径：总经理财务部经理总经理财务部经理本职位本职位仓储管理员仓储管理员出纳会计选拔渠道：本职位社会招聘本职位社会招聘仓储管理员出纳仓储管理员出纳会计本职位轮转岗位任职资格1.年纪区间:22—452.性别要求:不限3.学历要求：中专以上4.专业要求：专业不限5.培训经历：财务知识、仓储管理、产品知识等培训6.工作经历：2年以上工作经验7．技能要求：一定分析能力、归纳能力；熟悉仓储、发货工作步骤及操作；熟练操作办公设备。8．个性特征：认真细致。敬业爱岗，较强责任感。工作环境工作场所库房环境情况通常职业危害程度微弱仓储管理职位说明书

职位名称仓储管理员职位编码03004职等职级所属部门财务部管辖人数0薪金标准编制人核准人核准日期组织关系：直属上级财务部经理平级职位会计、出纳、发货管理员直属下级无工作内容：保留并管理存放物料；查对物料出、入库凭证，清点出、入库货物数量、质量等，办理货物交接手续并统计；统筹安排货物存放地点，登记保管账、卡和货位编号；定时盘点，清仓查库，并向直属领导反应积压、呆滞、残损、变质等异常货物；复核出库货物并签发出库单；上级领导交办其它工作；职业发展晋升路径：总经理财务部经理总经理财务部经理本职位本职位发货管理员发货管理员出纳会计选拔渠道：本职位社会招聘本职位社会招聘发货管理员出纳发货管理员出纳会计本职位轮转岗位任职资格1.年纪区间:22—452.性别要求:不限3.学历要求：中专以上4.专业要求：专业不限5.培训经历：财务知识、仓储管理、产品知识等培训6.工作经历：2年以上工作经验7．技能要求：一定分析能力、归纳能力；熟悉仓储工作步骤及操作；熟练操作办公设备。8．个性特征：认真细致。敬业爱岗，较强责任感。工作环境工作场所库房环境情况通常职业危害程度微弱财务经理职位说明书

职位名称财务部经理职位编码03001职等职级所属部门财务部管辖人数薪金标准编制人核准人核准日期组织关系：直属上级总经理平级职位行政部经理、研发部经理、营销部经理、生产部经理直属下级会计、出纳工作内容：全方面负责财务部日常管理工作；组织制订财务管理制度及相关要求并监督实施；制订、维护、改善企业财务管理程序和政策；；编制企业年度财务计划、经营预算并监督实施；负责企业全方面资金调配、成本核实、会计核实和分析并给企业领导层提供决议参考依据；负责资金、资产管理工作；负责监控企业重大经济活动；负责协调管理和银行、税务等机构关系；上级领导交办其它工作；职业发展晋升路径：本职位总经理本职位总经理总经理助理总经理助理行政部经理研发部经理营销部经理生产部经理选拔渠道：本职位社会招聘本职位社会招聘总经理助理总经理助理行政部经理研发部经理营销部经理生产部经理本职位本职位轮转岗位任职资格1.年纪区间:28—452.性别要求:不限3.学历要求：大专以上4.专业要求：会计、财务或相关专业5.培训经历：经济法、管理学基础原理、产品通常知识等培训6.工作经历：3年以上财务管理工作经验7．技能经验：良好计划、组织、协调和控制能力；良好口头和书面表示能力；较强判定、分析能力；较强时间管理能力；熟悉财务核实系统及企业财务会计、审计、税务等业务；熟悉会计操作、会计核实及审计步骤和管理；熟悉国家财经法律法规和税收政策及相关账务处理方法；熟悉财务管理、企业融资及资本运作；良好政府、银行关系。8．个性特征：严谨自律，标准性强，高度责任感和事业心；思维灵敏，独立工作能力强，含有优异实施能力和良好团体精神，能承受较大工作压力。工作环境工作场所办公室环境情况舒适职业危害程度无总经理助理职位说明书