基于渠道视角的海信电器营运资金管理研究

本科论文摘要随着社会和经济发展，企业的资金运用必须顺应市场发展需求，达到企业以利润为主的目标。企业营运资金管理涵盖企业生产经营的方方面面，从管理视角来看，营运资金管理包括企业的预算、决策、计划、控制、考核、分析等；从渠道视角来看，运营资金管理包括货币资金、短期投资、存货、款项等管理。在前人研究中，企业营运资金管理期初针对存货、应收应付账款。在实施过程中，逐渐发现其运用不同，后续融入企业供应链管理、销售渠道管理、生产渠道管理等业务流程的各个环节，是更加科学严谨的管理模式。当前我国企业的运营资金管理普遍存在着融资困难、资金周转效率低、流动资金不足、营运效率低，投资环境缺乏，无法建立一套完整的营运资金管理体系，对抗外部风险冲击能力低下。在年前爆发的武汉疫情中，许多公司因为现金流中断纷纷倒闭，据悉57.9%的企业表示，流动资金最多支撑3个月的生产运营濒临倒闭。由此可见，流动资金对企业对抗突如其来的外部风险的重要性，高效的营运资金管理对企业长远发展的重要性。对于上市公司来说，企业存在的外部风险大于未上市企业，稍有不慎可能导致满盘皆输、退出市场。营运资金管理直接影响企业资金的运转效益，对企业制定生产计划、销售流程、协调供应商与客户之间关系起到决定性作用。基于渠道视角的资金运营管理有效规避运营中浪费资源情况、察觉运营在问题，促进企业高效运作、达到利润最大化。不仅保证企业的生存实力，也促进企业的长远发展。海信上市公司为例，海信公司渠道主要采取三种模式采购渠道、生产渠道、营销渠道，利用渠道理论作为理论依据，为优化海信运营模式提供建设性建议。关键词：海信电器；渠道视角；高效运营AbstractWiththedevelopmentofsocietyandeconomy,thecapitalutilizationofenterprisesmustconformtothedemandofmarketdevelopment,andachievethegoaloffocusingonprofits.Enterpriseworkingcapitalmanagementcoversallaspectsofenterpriseproductionandoperation.Fromtheperspectiveofmanagement,workingcapitalmanagementincludesenterprisebudget,decision-making,planning,control,assessment,analysis,etc.;fromtheperspectiveofchannel,workingcapitalmanagementincludesmonetarycapital,short-terminvestment,inventory,fundandothermanagement.Inpreviousstudies,thebeginningofworkingcapitalmanagementofenterprisesfocusesoninventory,accountsreceivableandaccountspayable.Intheprocessofimplementation,itisgraduallyfoundthatitsapplicationisdifferent,anditisamorescientificandrigorousmanagementmodetointegrateintovariousaspectsofbusinessprocessessuchasenterprisesupplychainmanagement,saleschannelmanagementandproductionchannelmanagement.Atpresent,therearemanyproblemsintheoperationcapitalmanagementofChineseenterprises,suchasfinancingdifficulties,lowcapitalturnoverefficiency,insufficientworkingcapital,lowoperationefficiency,andlackofinvestmentenvironment.IntheoutbreakofWuhanepidemicyearsago,manycompaniescloseddownbecauseoftheinterruptionofcashflow.Itisreportedthat57.9%oftheenterprisessaidthattheenterpriseswiththeworkingcapitalofuptothreemonthswereclosetoclosure.Thus,itcanbeseenthattheimportanceofworkingcapitalforenterprisestofightagainstsuddenexternalrisksandtheimportanceofefficientworkingcapitalmanagementforthelong-termdevelopmentofenterprises.Forlistedcompanies,theexternalriskofenterprisesisgreaterthanthatofunlistedenterprises,andalittlecarelessnessmayleadtolossofallstocksandwithdrawalfromthemarket.Workingcapitalmanagementhasadirectimpactontheoperatingefficiencyofenterprisefunds,andplaysadecisiveroleintheformulationofproductionplans,salesprocesses,andcoordinationoftherelationshipbetweensuppliersandcustomers.Thefundoperationmanagementbasedonthechannelperspectivecaneffectivelyavoidthewasteofresourcesintheoperation,detecttheproblemsintheoperation,andpromotetheefficientoperationofenterprisestomaximizeprofits.Notonlytoensurethesurvivalstrengthofenterprises,butalsotopromotethelong-termdevelopmentofenterprises.Forexample,thechannelsofHisenselistedcompaniesmainlyadoptthreemodes:purchasechannel,productionchannelandmarketingchannel.ThechanneltheoryisusedasthetheoreticalbasistoprovideconstructivesuggestionsforoptimizingtheoperationmodeofHisense.Keywords:HisenseElectricAppliance;ChannelPerspective;efficientoperation目录第1章绪论 11.1研究背景及意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2文献综述 11.3研究方法与文章框架 21.3.1研究方法 21.3.2文章框架 3第2章基于渠道视角的营运资金管理理论概述 42.1基于渠道视角的营运资金项目分类 42.2基于渠道视角的营运资金优点 42.3基于渠道视角的营运资金管理理论基基础 42.3.1渠道关系理论 42.3.2客户关系管理理论 52.3.3供应链管理理论 5第3章海信基于渠道视角的营运资金管理现状分析 63.1海信介绍 63.2海信经营和财务状况 63.2.1海信营业经营状况 63.2.2.1海信营业净利润 63.2.2.2海信流动资产及负债 7第4章海信营运资金管理绩效评价 104.1采购渠道占据营运资金及评价 104.2生产渠道占据营运资金及评价 104.3营销渠道占据营运资金及评价 114.4海信营运资金管理绩效评价 12第5章海信基于渠道视角的营运资金管理建议 145.1提高采购渠道资金营运能力 145.1.1降低采购资金 145.1.2加强供应商关系管理 145.1.3加强企业资金管控能力 145.2提高生产渠道资金营运能力 155.2.1加强企业生产流程资金管理 155.2.2加强对应付薪酬、其他款项的利用 155.3提高销售渠道资金营运能力 155.3.1减低销售环节运营成本 155.3.2设置合理商业信用 155.3.3完善预售账款管理 16第6章总结 17参考文献 18致谢 19附录一中文译文 20附录二外文原文 23 第1章绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景随着社会经济的不断发展，各种家电成为人们生活不可或缺的家具。据相关数据分析，2015其我国的家电行业销量逐渐下滑，呈年递减之势。家电销售下滑的原因，一方面是房地产行业低迷、购房率下降，与房地产行业紧密相连的家电行业销量也随着下降。另一方面原因为家电行业的渠道资金运营不善，导致冗积库存多、物流效益低、资金回款率低，运营效率低下造成营业成本过高、现金流短缺。海尔作为电器的龙头企业，凭借着零库存、零运营成本实现高盈利目标，成为各大电器企业学习的标杆。沃尔玛凭借低物流成本，打败了众多零售品牌，以低价策略吸引了绝大数消费者，抢占了市场2.6%的份额，荣登美国零售行业榜首桂冠。可见，高效的渠道运营管理对企业多么重要，在激烈的市场竞争中，企业欲想生存可持续发挥，必要提高运营效益，降低运营成本，以雄厚的资金实力独居市场鳌头。1.1.2研究意义理论意义：渠道视角下的运营资金渗透进企业业务运营的每个环节，贯穿了企业生产、营销、采购的整个流程。各种业务流程之间的关系相辅相成、互相影响。倘若以单一项目研究促进企业业务流程的高效运作，忽视各环节间此消彼长的关系，本研究空有理论价值，不具有实际运用意义。因此，本文把企业运营资金管理融入企业运营流程每一个环节，更加精准分析评估企业运营资金的高效性。实践意义：中国制造业发展至今，为中国GDP创造巨大的市场价值，推动中国经济的不断发展。自2015年其，我国电器行业销量下降，但其规模以小幅度增长。作为大企业，其规模大、运营成本较大，合理的资金管理是其生存之本、是发展根基。海信作为中国大型电器公司，具有领头羊的作用。通过对海信运营资金的分析和探讨，帮助海信提高运营成本的高效益。同时，为其他公司塑造学习楷模形象一同进步，学习高效运营知识，促进自身企业发展，肃清市场风气、构建健康稳定的行业环境。1.2文献综述渠道原指的是水流动的途径，结合资金指的是资金流通的通道或者资金流动的方式环节。维尔德特指出盈利能力才是企业重中之重，其研究大部分集中哪些渠道对企业发挥的基本功效、功能作用、模式效应、渠道效用，注重渠道资金的流通效率，缺乏资金流通效益的研究。John(1989)提出公司的运营效率有采购、销售、投资等三个因素决定，当三个因素实现和谐发展时，其企业的运营效率并会提高，企业运营过程中应该注重多个要素的整合管理，而不是缺乏整体性，对某个单一要素进行管理。WilliamBeranek认为企业营运价值由企业流动资产价值决定，企业营运管理主要为流动资产管理。W.D.Knight（1972）年建立存货管理模式，降低企业的仓储成本和存货陈本，应该企业营运资金管理应该渗透企业资产管理流程的各个环节，整理规划处最有决策。王竹泉,孙莹（2010）年，认为总资产应该去除营运资金（营运投资、营业活动）中所产生的负债之后的资产，该理念不仅概述了营运资金和筹资资金，也涵盖了长短期资金管理。李飞（2016）年指出现金周期与企业的营运资金绩效呈反向相关，企业应该从供应商、信息化建设、准时吱生产、物流链等方面入手，保持营运资金的高效流通，减少现金周转期，一次提高企业营运效益。杨海燕（2017）年指出，企业与供应商的良好关系决定营运资金的流通性是否高效。韩沚清等（2017）基于价值链管理、传统要素、渠道管理、供应链管理四个角度对营运高效性提出有效建议。1.3研究方法与文章框架1.3.1研究方法（1）文献资料法文献资料法，收集近5年相关学者有关渠道运营知识的研究资料，结合网上搜寻的资料，整理分析资料并提炼知识点，作为本篇论文的理论来源和依据。（2）案例分析法案列分析法，收集海信电器集团近5年的财务数据报表、运营资金资料，资料来源于证券之星、百度搜索、上海证券交易公司、中国财经报、和讯网、艾瑞行业咨询等，结合中国运营资金管理研究所数等公开信息资料，以海信为案列对象进行分析。（3）比较分析法比较分析法，以海信家电与家电行业为比较对象，依靠绩效评价体系对具体分析海信公司的优劣势，以此为依据提出参考建议。1.3.2文章框架第一部分为绪论，主要本篇论文的研究意义背景，以及所采取的研究方法。第二部分为整理概括了营运资金管理的相关理论知识，提炼本文的理论论点。具体包括营运资金类型、管理策略、优点以及理论记基础。第三部分结合各方面数据分析海信的营运资金管理现状，包括当前海信所采取的营运策略与经营、财务状况。第四部分结合前面的营运资金理论知识、绩效评价体系，对海信当前财务状况、经营状况所存在的各种原因进行归纳分析总结。第五部分对海信面临的营运资金管理问题，依据数据和理论基础，提出有理有据的建议对策，提高海信营运资金高效性。研究方法与文章框架研究背景与意义文献综述研究方法与文章框架研究背景与意义文献综述营运资金管理的相关理论知识营运资金管理的相关理论知识营运策略问题原因分析营运策略问题原因分析解决对策解决对策结论结论图1-1文章框架图第2章基于渠道视角的营运资金管理理论概述2.1基于渠道视角的营运资金项目分类张健（2017）指出，企业的经营活动中的营销资金占据企业总运营资金的大部分，根本原因是企业的应收账款引起的。在他观点里，企业营运资金包括采购资金、生产资金、营销资金。王竹泉把经营活动运营资金分为理财和营运资金两个方面，依据供应链各个环节在细分为采购资金、生产运营资金、销售资金，从而更加清晰全面了解经营活动资金的使用效率。武迎春认为当前的营运活动资金主要分为存货、货币资金、应收账款、应付账款四大类并不科学，也不符合当下市场需求的发展。依据当前的市场形势，应该把投资资金进行细化，分为以筹资为目的的资金和以理财投资为目的的资金，有助于提高企业的营运绩效。曹玉珊认为营运活动资金继续细分可以分为融资投资资金、营运资金，其中营运资金再细分可分为采购资金、运输资金、生产资金。这样的分类分法更为全面仔细。2.2基于渠道视角的营运资金优点营运资金管理有利于企业掌握消费者消费需求，与客户达成良好的合作关系，在采购生产销售，与客户达成亲密无间的合作，高营运资金的利用效率。另外，在分析应收账款、库存、应付账款等项目上，有效察觉企业，财务存在的隐疾，为企业未来发展提供有效策略和最优战略。从长远发展看，高效益的营运资金管理能帮助企业在竞争激烈的市场环境中，保存自身实力，提高自身竞争力，为后续发展提供助力，体现了企业全局发展的思维。2.3基于渠道视角的营运资金管理理论基基础2.3.1渠道关系理论渠道管理理论分为“组织机构说”和“路径说”。路径说指的是，企业营运资金管理中的采购原材料、加工产品、销售产品等环节更符合本文营运资金管理。路径说将渠道管理分为三个部分为渠道结构、渠道行为、渠道关系。渠道结构是由渠道的广度、深度、长度所影响的。广度指的是营销渠道的多样性，包括供应商、分销商、批发商等职能不同的成员。渠道的深度指的商品从生产商到客户中间经历的环节，客户所经历环节越多其深度越深，生产商控制商品的价格能力更弱。渠道的宽度指的是具有同一职能企业的数目多少，比如同属于供应商的数目越多渠道的宽度越广。渠道行为由渠道链上各成员间的权力所决定的。在渠道上下游产业上，该成员拥有的权力越大、议价能力越强，并拥有更多的掌控权、控制权、影响力。各成员间是相互竞争与合作的关系亦敌亦友。当行业市场达到饱和，各成员间竞争激烈，为了降低企业运营成本，企业往往会采取与其他成员合作，发挥自身的优势，获得最大化利润，实现共赢。渠道的关系，为各成员间的关系合作关系，包括契约关系、管理关系、产权关系、松散关系。成员与其他成员的关系直接影响企业的运营效率。假设企业与供应商达成良好合作关系，有利于提高运营资金的高效运转。2.3.2客户关系管理理论企业的客户涵盖了企业内部职员、供应链、价值链、上下游等所有具有合作关系的成员，都隶属于企业客户关系管理范畴。客户关系理论主要有，第一点通过信息技术整合企业资源，产业上下游等客户提供高效服务，提高客户的满意度。第二点客户关系管理涵盖了生产管理、采购管理、销售管理。第三点，以企业利用大数据技术收集客户各方面资料，建立完整的客户档案，方便管理客户，挖掘客户需求，提高客户满意度。2.3.3供应链管理理论在营运资金管理中，企业的运营资金是由最底端的消费者流向中上端企业。供应链成员由采购商、物流运输商、营销商（分销商、零售商、批发商）、消费者组成，涉及信息、资金、物流等管理。企业优化供应链必须从采购、资金、营销入手，具体措施为建设信息化系统、控制资金管理、优化物流方案等。第3章海信基于渠道视角的营运资金管理现状分析3.1海信介绍海信是位于山东青岛的一家电器股份有限公司于1994年成立并正式上市，名声享誉海内外是本土知名家电企业。公司主打高端市场，旗下知名产品有互联网电视、液晶彩电、激光电视，以电视机为热销产品。经历20年发展，海信扩大企业规模、丰富产品种类、扩张资本等。3.2海信经营和财务状况从数据中，海信从2013年至2018年总资产成缓慢递增趋势，其2016年，涨幅最大增长率近33%，2017年至2018年，资产总值缓慢增长，增长率逐渐下降，其中2018年相较于2017年，增长率下跌10%。从净利润看，除去2016、2017年为主，平均增长率为85%，其他年份的净利润增长率为负数，累计跌幅60%，蒸发180亿。从净利润看，除去2016、2017年，其他年份的净利润增长率为负数。据相关报道表明，海信净利润下降源于实施的市场战略失败，2018年世界杯期间，海信赞助费用为7亿元，让其带来的品牌营销净利润为0.6亿元，支出与收入形成巨额反差。第2点，海信在2017年收购东芝电视95%的股权，打败了日本松下索尼两家电器，销量高居第二，上海信主打电视品牌并不属于东芝电器优势领域，此营业收入受限，甚至增加许多外债。第3点，企业发展战略方向性错误，海信电器主打激光投影市场属于小众市场，这种回报率低，导致海信电器业绩下滑，营业收入巨减。表3-1利润表年度201320142015201620172018总资产1,196,4711,326,6791,429,2821,905,5062,147,3672,182,791营业收入（万元）243600226534422347160267302233487593601960营业成本(万元)190398420784711844074204866526969832917152净利润万元)1269137115154.428114159205122142307图3-1海信总资产变化图从净利润，海信在2013年至2014年利润下降，缘于通货膨胀下，原材料、劳动力成本、运输费用上升，营业成本的增加导致利益空间下降，经济收益主要来源于政策补贴。2014年起，海信优化营运流程管理，进行产品结构改良、开阔国际市场、画内部管理费用，取得一定转机，其净利润相较于2014年分别上涨20%、100%。2017年后，消费观念改变，市场需求变化，海信主打的激光市场非消费市场主流，导致回报率低、营业收入锐减。从表中可看出，海信经营活动现金流量净额低于净利润，数据从13年至2015年逐渐增长，2015年达到最高，为2.5倍，从2015年至2018年逐渐下降，2018年下降幅度最强，下降120%，概括得出，海信运营资金，随性低，其折成现金流量的能力低。表3-2利润变化一览表年度201820172016201520142013营业利闻(万元1225446522631399106.526201018150.873净利润万元)1269137115154428114159205122142307经营活动现金流量净额（万元）21880965994842629259345505104937图3-2经营活动现金流量图海信流动资产规模中可见，海信有2014年的流动资产占总资产65.5%到2016年68.23%到2018年60.61%，其中流动资产占据60%左右，此数据表明海信电器在近5年没有较高财务风险，资金管理方面逐渐成熟。表3-3流动资产表年度201320142015201620172018流动资产合计(万元)804,1121,429,685853,2541,300,1981,484,7611,429,685资产总计(万元)1,326,6792,182,7911,429,2821,905,5062,147,3672,182,791比例60.61%65.50%59.70%68.23%69.14%65.50%从海信2013年至2018年年报中的流动资产规模，总资产的比例，企业流动负债的比例影响着企业的盈利能力，财务风险，图中我们可以看到海信，负债由2013年886137万元~2018年1350649万元，流动负债增加了464512万元，增加52%。从中发现海信的流动负债占总资产全年增长趋势，近5年的流动负债比例占50%左右，可见海信，盈利能力和财务风险呈现较稳定趋势，风险控制能力不错，但应该谨慎逐年递增的负债。表3-4流动负债表年度201320142015201620172018流动负债合计(万元)886,1371,350,649944,5951,336,1571,410,9061,350,649负债合计(万元)932,6211,393,850981,9011,373,1601,452,0301,393,850比例95.02%96.90%96.20%97.31%97.17%96.90%总结分析，2013年至2018年的经营情况我们可以发现，海信电器发展态势稳定，营业收入呈现年递增趋势，随着我国人民对家电市场需求量增加，在需求的推动下，家电市场营业收入增加、利润上升。但同时，人民消费观念改变，市场需求变化，也导致海信家电净利润效益、流动现金减少、流动负债增加。可见，海信在营业资金管理方面应该顺应市场需求，改变产品结构，优化运营流程，提高净利润比。海信营运资金管理绩效评价4.1采购渠道占据营运资金及评价海信企业的生产材料主要包括液晶面板、有线路板、电视机、塑料外壳等螺丝钉以及其他设备所需要产品。采购渠道占用资金=原材料+预付款项-应付账款-应用票据。当采购渠道占用资金为负数，说明企业利用外部资金进行采购投入。采购渠道占据资金成本过高，说明企业对供应商的议价能力减弱，资金付款给供应商，导致企业在资金周转期延长。表4-1采购渠道占用营运资金年度201320142015201620172018原材料（万元）113163.1411839109136.3110160.53110250.73113245.12预付款项(万元)14,79216,0627,4497,73910,79111,841应付账款(万元)237,631552509.24470,863482680.98312,173357,249应付票据(万元)307,357110556.29296,814136115.89270,178238,182采购渠道占用营运资金-417032.86-635164.53-651091.7-500897.34-461309.27-470344.884.2生产渠道占据营运资金及评价海信渠道在产品包括已加工完成入库，但不能对外销售的半成品，生产渠道占用资金=在产品+应付款-应付职工薪酬减-其他应付款，生产渠道的，主要流程为将半成品或者原材料投入生产线，由工人负责生产完工，生产完成后由企业销售给分销商或客户。生产渠道占据资金为负数说明企业采用外部资金进行生产管理，当负数越高越高说明企业企业赋予员工薪酬、其他应付款项目支出越多或者企业借助外部资金投入越来越多。表4-2生产渠道占用营运资金年度201320142015201620172018在产品（万元）304.75108.7987.7430.1745.2856.23其他应收款(万元)1446.006379.362958.003280.314210.000.00应付职工薪酬(万元)7266.0013283.0017260.009542.0015584.0015353.00其他应付款(万元)127,0203896.61166284.00202114.84147967.000.00生产渠道占用营运资金-5642.25-210691.46-180498.26-208346.36-159295.72-15296.774.3营销渠道占据营运资金及评价海信营销渠道占用资金是企业为了销售产品过程中所消耗的费用，营销渠道资金=库存商品+应收账款+应收票据-预收账款-应交税费。表4-3营销渠道占用营运资金年度201320142015201620172018库存产品（万元）304.75108.7987.7430.1745.2856.23应收账款(万元)184,217294,988258,711220,015243,505254,712应收票据(万元)655,687683,513815,925585,576477,003568,682预付款项(万元)14,79216,0627,4497,73910,79111,841应交税费(万元)17,84610,9189,7577,9857,58619,503营销渠道占用营运资金807570.75951629.791057517.74789897.17702176.28792106.23表4-4营运资金占用情况汇总年度201320142015201620172018采购渠道占用营运资金-417032.86-635164.53-651091.7-500897.34-461309.27-470344.88生产渠道占用营运资金-5642.25-210691.46-180498.26-208346.36-159295.72-15296.77营销渠道占用营运资金807570.75951629.791057517.74789897.17702176.28792106.234.4海信营运资金管理绩效评价表4-5各渠道营运资金周转期汇总年度201320142015201620172018采购渠道（天）-62-86-100-67-50-47生产渠道（天）-1-29-28-28-17-2营销渠道占（天）1191291621067579营业收入（万元）57143511931表4-6行业营运资金周转期汇总年度201320142015201620172018采购渠道（天）-64-72-80-48-48-50生产渠道（天）11914446营销渠道占（天）8978101132123125营业收入（万元）361535887981从海信等采购渠道、生产渠道中，可以看到，只占用资金的天数为负数说明，海信采用外部资金进行生产渠道、采购渠道的投入。其采购渠道、生产渠道的周转天数逐年呈下降趋势，，海信在采购渠道外部资金越来越少，在生产渠道上引用越来越多外部资金。采购渠道的直接联系者为供应商，随着海信采购渠道资金周转天数逐年递减，说明海信在供应商议价能力越来越弱，供应商给予海信的信用额度降低，还款期限越来越短，处理好供应商的关系应当成为海信未来发展战略之一。生产渠道的资金负数是说明海信利用外部资金投入生产活动，海信电器周转期低于行业水平，生产渠道上占用资金高于行业水平。海信一直努力的采用零库存管理模式，严格控制生产渠道存货消耗资金。一方面海信采取月度生产计划和年度生产计划。月度生产计划依据上个月市场需求变动，销售量制定下月生产计划。年度计划主要指。生产负责人依据，近10年的生产数据，结合市场发展前景和销售量，制定下年的全年生产计划。Policy有序的生产计划，节省了生产成本，减少了生产计划的资金占用比例。另一方面，海信构建，生产管理流程体系，提高产品生产的生产效率，研发高效的生产技术，促使企业生产环节周期减少，从而向减少管理成本和运营成本。企业的营销渠道占用资金，直接有关系式，应收票据应收账款，从企业的应收票据应收账款不断递增，客户和分销商的还款期限，还款额度不断拉长，不利于提高营销渠道资金周转率，说明海信对客户和供应商设置的信用政策不合理。从表中分析，我认为营运资金占据，从2013年--2015年越来越高，增长比例为10%。从2015年至2016年，中间有下降趋势，却在2018年呈现上升趋势。可见海信营销渠道资金控制不稳定，客户和分销商议价能力不稳定。分析其原因，发现其中应收票据和应收账款迅猛增长，库存商品存量逐年下降，说明海信利用高信用额度、延长收款期等方式提高公司产品销量，导致库存商品存量下降。同时预付款项总体呈年递减趋势，在2015年至2018年呈上升趋势，林海信有意识加强对客户分销商，信用政策管理。总结得出，对营销渠道资金利用率影响最大，为客户、供应商的付款方式，以及企业销售策略。企业最有利是提前预收、货款或者采取货到付款方式，手拿钱一手交货。这种方式有利于提高企业营销资金运转。另外企业应该谨慎的是，企业采取直销的销售方式，这种方式固然会吸引更多顾客购买公司产品，减少商品库存，减少运营管理成本，但同时带来的是企业贝赊账资金的增加，严重情况下，会形成诸多坏账。另一方面给企业敲响警钟，鳄鱼，卖家合作时候必须充分了解卖家的商业信誉、经营情况、交易记录等，保证企业能正常收到货款。另外企业在产品销售出现困难时，可以采取实战方式，放松信用政策管理，吸引客户购买商品，但必须把营销资金控制在一定范围内，降低资产风险。企业产品销售转好时，适当加紧信用政策，增强对客户的各方面要求，提高资金回收率。此外，机床应该注重现金流、回收资金率，不是盲目减少库存、一味提高利润率，没有现金流流入的利润表，出现虚假盈利的情况。第5章海信基于渠道视角的营运资金管理建议5.1提高采购渠道资金营运能力5.1.1降低采购资金采购资金占了运营成本绝大部分，降低了海信资金周转能力，造成了大量资金的耗费，企业不能把低价采购策略最为衡量采购决策效益的标准，还必须考虑考采购过程中增加的无形成本，比如运输成本、决策成本、采购物品损耗成本、仓库成本等等。随着互联网技术发展和信息革命的到来，企业的竞争不单单物品成本的竞争，是大数据掌控能力和创新能力的竞争，公司要注重改革采购模式，依托大数据优势、科学制定采购决策，控制合理的采购资金预算，减少库存资金、库存耗资，逐步建立起订单驱动型采购模式，减少营运流程沉淀的库存资金。5.1.2加强供应商关系管理供应商是整个运营流程与企业关系紧密的合作方，企业与供应商的关系好坏决定的企业是否能调控运营资金是否高效。海信基于完善的供应商客户管理系统SRM，对供应商的原材料库存、库存量、品质、交货时间、还款期限进行精准管理，平衡企业与各供应商间关系，建立长期合作的良好合伙人关系。SRM系统帮助海信选择最具有合作价值的供应商，降低运营成本。规范统一采购工作，减低人为人人为原因造成的资源浪费。在海信未来发展中，应该依据企业自身情况，改革设置合理的供应商管理系统，最大程度上提高企业的资金管制能力。5.1.3加强企业资金管控能力从海信的财务报表中得知，海信历年流动性负债比例逐年上升，流动资金逐年上升。企业应付账款、应付票据用来衡量供应商对企业的商业信用额度。海信的应付票据，应付账款逐年衰减说明，海信在供应商的商也信用额度逐年降低。为了提高资金运营资金周转率，海信应该向外寻求商业信用借贷合作公司，提高应付票据、应付款项的支付时长。此外，企业延期支付供应商货款，会降低企业在供应商信用度，不利于维持企业与供应商长期合作关系。企业在延期支付前，应该注重与供应商的协调，在保证信用不降低的情况下，最大限度延长支付期限。除此之外，预付账款为常用企业大量经费，企业应该尽量减少该项所占经费份额。5.2提高生产渠道资金营运能力5.2.1加强企业生产流程资金管理生产流程是运营流程环节中重中之重，是决定资金周转率的根本。企业在生产环节管理中，应该注重产品生产效益。缩短产品生产周期、产品研发市场、物料采购时长、损耗品重修时长，但这种产品高效生产，降低产品耗资。企业在生产产品时，注意市场上消费者的需求变化和供应商的物资供应情况，调控、协调好两者关系。保证产品流程顺利进行成功出货，生产出符合市场需求的高质量产品，提高企业营业收入、抢占市场份额，提高企业盈利能力和利润率。企业应不断探究改革符合自身产品需求的高效生产流程管理体系，实现生产流程运作效益，提高生产产品运营资金周转率。5.2.2加强对应付薪酬、其他款项的利用从财务表中得知，企业对员工应付薪酬和其他应付款项每年呈递减趋势，说明企业生产环节运营资金周转能力下降。海信可尝试利用员工应付薪酬及其他付款项进行投资，那资金利用率，减少资金的使用成本。5.3提高销售渠道资金营运能力5.3.1减低销售环节运营成本商品销售环节是企业资金运营环节最重要一环，与其有相联系的供应商和客户。客户包括分销商、批发商、零售商、终端消费者。企业如果不重视运营资金管理中销售管理，势必会耗损大量资金在运输流程上。降低运输资金损耗，海信与中远集团签订长期合作契约。中远集团的运输系统涵盖了国内十几座城市以及5个国家，可以满足海信集团尾端运输的需要。海信开创的“物流并联”的运输模式，借助其他企业完整运输网络的优势，结合自身运输系统，打造一套完整的运输管理体系，降低运输过程中资源与损耗，提高物流运输的高效性，减低企业营运环节的销售成本。同时把销售资源转移到生产运营中，提高企业产品质量，经企业的长远可持续发展。5.3.2设置合理商业信用商业信用是企业消费中给客户和分销商的收款期限和信用额度。当企业给予客户和经销商的信用额度高、收款期限长，有利于促进企业产品的销售，提高企业产品的销售量。信用额度和支付期限设置有利有弊，但企业信用额度、支付期限过长，导致企业产生诸多坏账，造成企业资产损失。但是当企业信用额度过低、支付期限过短，降低客户和分销商的购买欲望，降低企业销售量和营业收入。因此企业应该依据公司账面资金、未来财务决策，制定合适的信用政策，保证企业资金周转能力。企业与外部公司达成亲密合作关系，合理运用应收账款。5.3.3完善预售账款管理预收账款是企业在产品销售给供应商和客户之间，向供应商和客户预先收取的账款。以淘宝为例，双11客户下单可预付货款定金，活动商品减免优惠。比如，一副手机价值3000元，先预付30块现金可减免500元，地狱付金额为2500元，相当于优惠500元。企业与分销商客户的预付款项必须建立在良好的信用合作关系之上，当客户和分销商，不信任企业的信用、产品质量、供应能力时，更多采取货到付款的形式。故而，企业提高预收货款的运营能力，必须依靠高质量产品、优秀的售后服务、良好的商业业信用名誉、优秀的品牌影响力，获取客户和分销商的信任，才能提高预售资金周转能力。保理业务，促进企业资金在营销环节周转率，保证资金高效运转。企业借助互联网技术，对客户、分销商预付货款实行高效有序管理，提高预收账款的利用效益。第6章结论海信的营运资金管理主要集中在采购资金、运输资金、销售资金、生产资金、应付薪酬、应收债款、预收账款、预付货款及其他款项，等各方面资金管理。韩信要打造高效的营运资金管理，必须要利用大数据、互联网技术、信息技术，打造完整的物流运输系统、优化的供应商管理系统和客户关系管理系统、简化的销售环节、快速高效的产品生产链，以良好的信用体系、质量产品、优秀的售后服务、高效运转模式，赢得供应商、客户、终端消费者的信赖，树立良好的品牌形象，利用高效的资金运转能力，在激烈的市场竞争环境中，低于不败地位、谋取长远可持续发展。参考文献[1]金灿灿,王竹泉，王海龙.财务共享模式下企业营运资金管理绩效研究-基于海尔集团2007-2014年的纵向案例[J].财会通讯,2017(02):98-103.[2]张先敏,于洋.格力电器营资金管理绩效提升策略研究--基于与青岛海尔的对比分析[J].会计之友，2017(02):47-52.[3]唐冬.基于渠道管理的饲料加工企业营运资金管理探究[J].饲料工业,2017(02):79-81.[4]刘阿千.渠道视角下的YH公司营运资金管理研究[D].郑州:河南工业大学,2016.[5]赵尔军，孙兰兰.基于渠道的稳健性营运资金管理研究--来自海信电器的研究[J].财会通讯,2014(03):7-9[6]武迎春.基于渠道理论的营运资金管理模式研究[J].财会研究,2017(01):229-230.[7]张健.基于渠道管理的营运资金管理模式研究[J].内蒙古统计,2017(01):37-39.[8]韩沚清,张常青,杨军.营运资金管理绩效评价研究述评及展望[J].财会通讯,2017(05):53-56.[9]于雅静.基于渠道理论的我国家电企业营运资金管理研究[D].青岛理工大学，2018.[10]虞尚书.格力电器与M公司OPM战略下的营运资金管理对比分析研究[D].西南交通大学，2018.[11]张先敏，于洋.格力电器营运资金管理绩效提升策略研究-一基于与青岛海尔的对比分析[J].会计之友，2017(02):47-52.致谢时间荏苒、白驹过隙，转眼间四年的学术生涯已结束。昨日的回忆历历在目，好像有回到敢踏入校门的时候。还记得初认识同学们的激情与欣喜，还记得第一次上课的兴奋。感谢本次论文指导我的导师找我写论文，给时间给予我无数的帮助和建议，感谢他毁容不倦的育人精神、严谨的学术