大数据时代下的商用车数字营销

大数据时代下的商用车数字营销2020年9月目录2大数据时代下轻型商用车营销特征如何开展商用车数字营销商用车数字营销思考及展望123大数据时代客户群体的变化3直播带货、粉丝经济小视频风靡，日均观看114分钟客户消费需求渐增移动互联化客户年轻化内容去中心化大数据时代同质化物质需求个性化需求被动价格敏感盲从主动价值敏感理性大数据时代特征用户消费行为模式变化大数据时代客户随着移动互联化，用户消费行为模式发生较大变化，用户消费需求逐步个性化，向高品牌溢价和高价值产品进行转移。传统线上购车路径示意图网状营销转化路径示意图用户决策路径无序化特征凸显大数据时代，移动互联蓬勃发展，5G时代逐步来临，消费者的购买路径展示出动态、无序化的特征，布局全路径的数字化营销对影响用户决策具有重要意义。市场营销理念从4P向4V演变Product产品Price价格Place渠道Promotion促销PPPPCustomer顾客Cost成本Convenience方便Communicate沟通CCCCRelated关联Relationship关系Reaction反应Reward回报RRRR随着客户变化，营销理念也不断更新，从以满足市场需求的4P理论、到追求顾客满意为目标的4C理论、以建议客户忠诚为目标的4R理论，到以提高企业核心竞争力为目标的4V理论，整体演变过程均朝着以客户为中心，为客户提供高价值的产品及服务方向发展。Variation差异化Versatiliyt功能化Value附加值Vibration共鸣VVVV新的营销体验——大数据时代下的数字营销通过线上竞品数据的表现情况，来制定销售政策，有效抵御竞品的攻击，做到防患于未然，知己知彼，百战百胜竞品表现数据用户在选车的过程中，关注的品牌、车型以及用途，来初步获取用户的需求，在对用户进行销售之前，提前做好需求应对。用户需求与关注本区域市场售卖情况，线上用户关注情况，通过区域市场的变化来制定有针对性的市场策略。市场环境分析通过自身产品性能和用户情况，提炼直击用户痛点的产品卖点，有效区隔竞品，形成差异化的产品，提升销售成功率。产品卖点提炼市场竞品用户产品我们的市场什么样子？我们的竞品在干什么？我们的用户在想什么？我们的产品能做什么？数据是一切营销的土壤，大数据时代的数字营销(DigitalMarketing)是使用数字传播渠道来推广自产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。2024/6/197客户获取期客户培育期客户成交期客户交车期客户成长期客户成熟期知晓熟悉意向进店试驾订单交车交车、首保服务、关怀、定保互动、转介绍、续购潜客车主1识别客户基于完整客户数据，精准定位目标客户，提供更好的营销手段（客户画像，目标人群）客户基础信息录入不完整，每个环节有客户的不同信息，如何统一收集和应用？客户需要统一的体验，而各部门负责分段的业务，如何打破壁垒，统合综效？各环节的关键触点是什么？如何加强管理，让它发挥关键性作用？客户的痛点和亮点是什么？如何循环改进和放大？每个环节有不同的系统，该如何各司其职，发挥各自的作用？营销效率提升形成客户第一的氛围客户满意和惊喜购车、增购、换购向身边人传播，推荐身边人买车回厂维修保养购买精品附件，在线商城消费2引导客户3提升转化4维护客户利用数字化渠道，拓展销售线索来源，带来更多的线索（线索渠道有效性分析）利用销售漏斗管理，提高渠道转化率，生成更多的订单（销售漏斗管理和分析）依托车主APP数据分析，挖掘客户后生命周期价值，提升忠诚度和价值共享（满意度和忠诚度，客户抱怨分析）客户的消费观和习惯巨大转变，体验和口碑成为了数字营销最重要的驱动因素。数字化时代更加关注客户体验与口碑目录8大数据时代下轻型商用车营销特征如何开展商用车数字营销商用车数字营销思考及展望1232024/6/199数字化不等于所有的触点和工作流程一股脑搬到线上。真正做得好的数字化营销，可以建设线上，赋能线下。以用户为中心的数字化营销潜客管理数字化平台应用10全渠道接入&引流电商平台构建及运营轻质化渠道CRM管理客户生态+客户经营（CRM+DMS+电商）全渠道引流终端外拓强引流经销商总部数字营销客户黏性管理营销数据化持续扩大潜客基盘线索量持续提升整体线索转化率电销/微信/用户运营邀约到店/试乘试驾成交/订单①总线索数②建档潜客数③三分钟跟进率④高级别三次跟进率⑤整体线索转化率网销线索展厅/外拓基盘/口碑车主平台续购转介绍异业联盟新零售商用车数字营销潜客方面需要通过潜客系统（平台）实现全渠道潜客在线管理，涉及到客户、经销商、总部端的潜客全流程数字化流转，其核心是不断通过数字化手段持续扩大潜客基盘线索量和提升整体线索的转化率。汽车生态网销平台获客数字化管理11（有效的网络推广+精准的线索收集+高效的客户管理）×便捷的操作系统店铺维护客户管理统计分析管理可分享至社交平台拓客独立400电话多号码转接400线索管理400电话VIP店铺与名片多渠道露出优先露出与推荐店铺自主发布文章专属频道露出更多露出机会文章优先获取总量无上限更多抢线索机会询价线索促销曝光精准客户更高转化大车市促销文章首页推送400来电定向询价抢线索一口价抵扣券海报分享常用功能随着移动互联时代发展，线下获客成本逐步增高且获客质量越来越低，商用车媒体完善具备网销平台实现数字营销的目前仅有卡商宝平台，卡商宝为经销商提供了网销店铺、线索收集、线上产品及品牌推广的平台，有效的网络推广+精准的线索收集+高效的客户管理是用好网销平台实现价值的核心。市场活动在线平台应用12活动计划提交活动审批二次审批填写活动总结效果查看活动客流上传录入经销商区域经理总部经销商经销商区域经理活动前活动后新建活动标签驳回驳回通过通过关联经销商总部销售顾问录入Excel批量导入1234567核销信息上传活动核销89经销商总部通过活动在线提交经销商在手机上/电脑上在线提交活动计划区域需要审批经销商提交上来活动，区域审批通过后总部需要二次审批活动在线审批活动客流自动匹配查看活动效果选择活动标签，系统自动关联易脉车，自动生成KPI达成情况方便经销商、总部管理市场活动，统计活动成效活动在线核销经销商上传现场活动照片和发票信息，总部进行核销基于市场活动在线化的平台应用在于提高活动开展获客的在线收集及流转，与潜客系统实时打通并入潜客全渠道管理，并通过在线平台提高总部管理市场活动的效率和费用核销流程简化。私域流量的社群运营13上汽跃进轻卡：社群运营架构全员运营群客户支持群潜客群车主群跃进总部客户直连群经销商基盘客户跃进新品推广群线上线下活动群公司全员营销群技术直连经销商群售后直连服务商群社群工程师问答群平台经销商直连群内部全员联络员经销商服务商全员产品公告经销商群福运快运超运全国运霸200台以上分品系建群200台以下建总群半价车AMTWP2.3社群管理员全员CCO支援经销商、服务商支援潜客社群管理员卡商宝潜客管理社群管理员市场专员直联技术中心管理员经销商服务商分类子项内容备注福运快运超运运霸每满200人新建社群全员参与运营南京专项S80H系H系AMT微信作为国内用户覆盖量最大的社交沟通软件，基于微信打造的社群运营可以打通企业、经销商及客户的即时沟通，实现问题的高效流转和解决，目前上汽轻卡依托经销商搭建基于产品分类的客户群（潜客群&车主群）、基于后台支持搭建的客户支持群和基于内容运营的全员运营群以实现客户层面的直连及私域圈层打造。短视频运营14短视频盛行时代，抖音作为用户活跃度最高的短视频平台，也逐步成为各商用车企业的兵家必争之地，商用车企业基于抖音的探索聚焦在官抖运营、经销商抖音运营及直播和内容运营方面，达成短视频平台总部及经销商的账号矩阵，进一步实现营销推广短视频渠道的拓宽。官抖经销商内容直播找准定位抢占心智（第一、独创）差异化运营（人设差异化/封面差异化/软硬件差异化）抖音运营要点短视频内容策划抖音话题占领合集视频拍摄工程师说车/视频说明书经销商账号开通话题参与数量经销商抖音达人IP打造经销商优质抖音矩阵建设蓝V申请，页面搭建粉丝增长计划官抖指标设定(点击、点赞、评论、完播率、线索)工程师直播(技术/服务)活动直播KOL直播跟车直播运营孵化话题/关键词阵地占领创作爆款内容，打造账号矩阵转化变现Dou+精准投放内容评论运营蓝V页面搭建直播推广及带货车主APP运营15服务网点上汽轻卡授权服务网点查询，地址、电话、一键导航、预约维保经销商门店上汽轻卡授权经销商门店查询，地址、电话、一键导航、预约试乘试驾车主认证认证上汽轻卡车主，享车主权益预约服务线上预约维修保养服务推荐购车线上续购、推荐购车专题活动，支持进度查询和奖励查询首保券在线认证车主后，线上领取电子首保券积分商城参与会员活动获取专属跃进积分，百种商品线上兑换厂家在线工程师问答2.0版本，厂家在线回复用户问题基于车主运营(老客户运营)打造的车主APP，主要实现以下功能：1、搭建积分激励体系完善活动运营机制以及车主权益——客户买车获得更多；2、售后服务在线，建立厂家在线化服务——客户售后满意度提升；3、实现客户反馈/福利发放/促销及续购转介绍在线——挖掘客户价值，转化更高效。数字化媒介策略16目前商用车领域自媒体盛行，垂直媒体多元化发展，传播渠道多平台，内容去中心化且分流严重，商用车企业传统的媒介策略面对着重大的冲洗，需向全媒体、网红、KOL/KOC方面延展，注重品效合一。大数据驱动的营销应用消费者洞察及营销策略门户网站垂直媒体移动媒体电商平台搜索引擎社交媒体短视频平台AWARE吸引流量导入APPEAL兴趣ASK欲望ACT行动ADVOCATE粉丝市场研究品牌自有渠道覆盖（两微一抖+自媒体全渠道矩阵）区域经销商社交媒体私域流量营销传播策略车主APP全渠道客户大数据聚合媒介策略精准营销用户数据引擎潜客管理客户运营线索转化服务优化口碑营销线索管理。跟进转化咨询口碑对比询价精准投放潜客跟进店内咨询下单购买试乘试驾订单流向客户交车客户用车车主注册积分/直连维修保养续购转介绍厂家在线口碑营销第三方生态平台线索引流用户数据打通货运平台金融平台二手车平台目录17大数据时代下轻型商用车营销特征如何开展商用车数字营销商用