上海开放大学渠道管理计分作业1-3

上海开放大学渠道管理计分作业一一、单选题1(2分)财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。A)选择分销B)佣金制C)代理D)直销参考答案：C2(2分)选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A)零售B)特许C)批发D)采购参考答案：C3(2分)专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势。A)品牌化B)扁平化C)伙伴化D)集成化参考答案：A4(2分)根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（）。A)长渠道和短渠道B)直接渠道和间接渠道C)宽渠道和窄渠道D)密集分销和独家分销参考答案：B5(2分)中间商存在的经济学意义主要体现在（）。A)增加总交易次数B)阻碍交易的达成C)提高交易效率D)提高交易成本参考答案：C6(2分)在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。A)控制性B)适应性C)经济性D)时效性参考答案：B7(2分)分销渠道不包括（）。A)商人中间商B)代理中间商C)生产者和用户D)供应商参考答案：D8(2分)制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）。A)密集分销B)选择分销C)独家分销D)区域分销参考答案：C9(2分)营销渠道战略是现代企业发展的重要战略之一，是（）的一种重要战略手段。A)利润最大化B)企业进行合理规划C)构建企业核心竞争力D)企业营销参考答案：C10(2分)渠道成员选择总的要求是（）。A)有效率、低费用B)规模大C)市场覆盖面大D)专业化参考答案：A11(2分)企业销售部门向渠道成员发放信用的唯一依据，是企业的（）。A)渠道政策B)经销合同C)经销管理制度D)信用管理政策参考答案：D12(2分)对于已经发生的应收账款，要加强日常管理，采取有力的措施进行分析和控制，及时发现问题，提前采取对策。为此，企业需要建立（）。A)制定应收账款信用制度B)制定逾期应收账款控制制度C)制定应收账款跟踪管理制度D)制定坏账准备金制度参考答案：C13(2分)某化妆品企业配合新品上市，鼓励经销商举办多场店内促销活动。为营造氛围企业为经销商提供制作活动条幅、展板、购买赠品等费用。这种补贴措施属于（）。A)恢复库存补贴B)广告补贴C)陈列展示补贴D)演示、店庆、现场咨询补贴参考答案：D14(2分)某空调生产厂家在其渠道政策中做出以下规定：①经销商应具有独立法人资格，注册资金100万元以上②企业经营状况、信用状况良好③较强的市场开拓能力，有良好的客户资源④熟悉空调产品，培训后能承担产品工程安装。这些内容属于渠道政策中的（）。A)渠道建设规划政策B)渠道运作管理政策C)渠道考核奖励政策D)渠道支持服务政策参考答案：A15(2分)用来考核明确渠道成员的任务和目标，评估渠道成员的经营绩效，引导渠道成员加强自我督促与监管同时，通过奖惩激发渠道成员的积极性和竞争力，挖掘经营潜能，从而推动渠道整体目标实现的政策是（）。A)渠道建设规划政策B)渠道运作管理政策C)渠道考核奖励政策D)渠道支持服务政策参考答案：C16(2分)企业做出的向渠道成员提供人员培训、商业资讯及售前售后等相关支持的规定属于（）。A)渠道建设规划政策B)渠道运作管理政策C)渠道考核奖励政策D)渠道支持服务政策参考答案：D17(2分)企业为求与渠道成员间更好的合作，尽最大努力做到使渠道成员满意以实现渠道目标，所制定的多种帮助满足渠道成员需求的支持性、服务性措施是（）。A)渠道建设规划政策B)渠道运作管理政策C)渠道考核奖励政策D)渠道支持服务政策参考答案：D18(2分)某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是（）。A)总销售成本比较法B)销售量评估法C)单位商品销售成本比较法D)成本效率分析法参考答案：D19(2分)烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑（）。A)目标市场的选择B)竞争者的状况C)相关法律法规的要求D)既有的渠道经验参考答案：C20(2分)某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是（）。A)提供特色产品B)很容易进行向前一体化C)有很多类似的客户D)面临激烈的竞争参考答案：A二、多选题21(3分)（）属于店铺零售商。A)天猫B)电视购物C)线下专营店D)自动售货机E)淘宝参考答案：ABDE22(3分)对渠道进行有效管理，渠道目标的确定包括（）。A)可量化目标B)不可量化目标C)目标市场D)具体中间商的个数E)渠道控制参考答案：ABC23(3分)渠道成员包括（）。A)生产企业B)用户C)物流公司D)代理商E)批发商参考答案：ABCD24(3分)下列属于直复营销方式的有（）。A)邮购B)品牌商直播C)电话销售D)电视直销E)代理销售参考答案：ABCD25(3分)在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于（）。A)渠道成员B)渠道参与者C)销售代理商D)辅助代理机构E)终端参考答案：BD26(3分)垂直渠道系统的类型有（）。A)传统渠道系统B)公司式垂直渠道系统C)管理式垂直渠道系统D)合同式垂直渠道系统E)水平渠道系统参考答案：BCD27(3分)渠道战略规划的原则有（）。A)独特性原则B)协调共享原则C)利益最大化原则D)稳定可控性原则E)以顾客为导向的原则参考答案：BCDE28(3分)确定渠道目标的步骤分为（）。A)选择营销渠道目标B)规划渠道成员C)协调渠道目标D)检验渠道目标E)实施渠道目标参考答案：ACD29(3分)影响分销渠道设计的因素有（）。A)顾客特性B)产品特性C)竞争特性D)企业特性E)环境特性参考答案：ABCDE30(3分)营销渠道成员选择过程中，渠道成员的来源途径包括（）。A)工具书B)媒体广告C)专业性批发市场D)向广告公司咨询E)刊登招商广告参考答案：ABCDE31(3分)渠道成员选择过程中，属于渠道成员选择的定量方法是（）。A)销售量评估法B)加权评分法C)市场试运行D)选好经销商E)销售成本评估法参考答案：ABE32(3分)渠道成员选择的指标有（）。A)合作意向B)财务能力C)抗风险能力D)销售能力E)组织管理能力参考答案：ABCDE33(3分)企业追收应收账款的方法有（）。A)电话催收B)等待C)信函通知D)人员上门催收E)采取法律行动参考答案：ACDE34(3分)厂家提升渠道控制力的策略有（）。A)利用企业长期战略和经营理念控制渠道成员B)利用产品品牌掌控渠道成员C)利用经济利益对渠道客户进行掌控D)利用建立长期伙伴关系提升控制力E)利用提高渠道成员满意度来提升控制力参考答案：ABCDE35(3分)企业制定渠道政策的步骤包括（）。A)渠道政策调研准备阶段B)渠道政策讨论编写阶段C)渠道政策修订完善阶段D)渠道政策公开公示阶段E)渠道政策实施阶段参考答案：ABC36(3分)渠道政策是一个有诸多政策形成的体系。一般而言，渠道政策内容包括（）。A)渠道建设规划政策B)渠道运作管理政策C)渠道考核奖励政策D)渠道支持服务政策E)渠道控制政策参考答案：ABCD37(3分)在选择销售渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（）。A)确定销售渠道成员选择的标准B)确定潜在渠道成员名单C)评价选择渠道成员D)吸引获得渠道成员E)选择销售渠道成员的策略参考答案：ABCDE38(3分)吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为（）。A)完善渠道服务B)产品导向C)广告促销D)掌握利益分配权E)诚信合作参考答案：ABE39(3分)企业在选择销售渠道成员时，应当遵循（）。A)选择有销售能力的原则B)适合目标市场的原则C)互利互惠的原则D)形象匹配的原则E)提升效率的原则参考答案：ABCDE40(3分)为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供（）。A)满意的产品B)全面的服务C)信息的通道D)严格的监控E)经营的场所参考答案：ABCE

上海开放大学渠道管理计分作业二一、单选题1(3分)某厂家规定，每季度厂家会根据代理商的铺货率进行返利，该返利的考核方式属于（）。A)按过程考核B)按销量考核C)按陈列考核D)按库存考核2(3分)信用额度是指为收回的应收账款余额的（A），是企业愿意为某一渠道成员承担的最大风险。A)最大付款期限B)最小付款期限C)最高限额D)最低限额3(3分)企业应收账款产生的直接原因是（B）。A)市场竞争日趋激烈B)企业对渠道成员的赊销C)对渠道成员缺乏激励D)与渠道成员间的合作时间较长4(3分)在同一渠道模式中，同一层次的企业为了争夺市场份额而发生的纠纷属于（A）。A)水平渠道冲突B)垂直渠道冲突C)多渠道冲突D)混合渠道冲突5(3分)企业分支机构或市场业务员、中间商、代理商为了获取超额销售提升或商业返点，以低于企业定价的价格向授权区域外销售产品的现象，称为（C）。A)自然窜货B)良性窜货C)恶性窜货D)正常现象6(3分)为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切地来提高销售量，包括向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。引起这种窜货的原因是（B）。A)价格体系混乱B)激励措施有失偏颇C)代理商选择不当D)渠道管理混乱7(3分)（D）是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售给最终消费者以减少销售层级。A)渠道一体化B)渠道合作C)渠道多元化D)渠道扁平化8(3分)当分销商进行恶意的跨地区冲货销售，或是进行恶性的价格竞争，而对制造商或供应商的政策和双方的合同条款置之不理时，应该通过（）解决。A)法律手段B)调解C)仲裁D)渠道成员的清除和替补9(3分)美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售，当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满。该冲突属于（D）。A)水平渠道冲突B)水平渠道竞争C)垂直渠道冲突D)多渠道冲突10(3分)玩具制造商想越过批发商直接销售玩具给零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（C）。A)水平渠道冲突B)水平渠道竞争C)垂直渠道冲突D)多渠道冲突11(3分)光明牛奶公司希望为其新品种酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（A）。A)不同利益主体的矛盾B)专业化渠道企业发展缺乏稳定性C)渠道成员的任务和权力不明确D)生产企业对中间商的依赖过高12(3分)同一层次的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B）。A)水平渠道冲突B)水平渠道竞争C)垂直渠道冲突D)多渠道冲突13(3分)以下属于水平渠道冲突的是（C）。A)连锁店总公司和分公司之间的冲突B)某产品的制造商和零售商之间的冲突C)同一地区麦当劳各个连锁分店之间的冲突D)玩具批发商与制造商之间的冲突14(3分)在选择中间商时，（）是最关键的因素。A)市场覆盖范围B)分销商声誉C)分销商财务状况D)分销商销售能力15(3分)在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（A）。A)零渠道B)一级渠道C)多级渠道D)宽渠道16(3分)企业对中间商的基本激励水平应以（C）为基础。A)中间商的业绩B)企业实力C)交易关系组合D)市场形势17(3分)出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（D）。A)窄渠道B)宽渠道C)长渠道D)短渠道18(3分)含有一个销售中介组织的销售渠道称为（C）。A)二层渠道B)零层渠道C)一层渠道D)三层渠道19(3分)渠道成员的评估标准中最重要的是（D）。A)库存状况B)销售能力C)合作态度D)销售业绩20(3分)在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B）的流通方式。A)低成本低效益B)低成本高效益C)高成本低效益D)高成本高效益二、多选题21(4分)企业产品销售区域是渠道控制的重要内容。为保证和维护渠道成员的销售空间和利益回报，企业对产品销售区域控制的具体工作应该包括（）。A)划定销售区域B)收集市场信息C)防止窜货，稳定市场D)加强陈列展示力度E)加强合作22(4分)引起渠道冲突的直接原因有（ABCD）。A)价格原因B)存货水平C)渠道服务不足D)分销商经营竞争对手产品E)合作共赢23(4分)下列行为属于恶性窜货的是（）。A)市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B)经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C)经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D)经销商销售假冒伪劣产品E)经销商销售协议许可的产品24(4分)加强对销售渠道的管理，主要通过（BD）。A)实行产品代码制B)对企业内部经销商的管理C)设立市场总监并建立市场巡视员工作制度D)对销售终端的管理E)对供应商的管理25(4分)渠道冲突的管理方法包括（ABCDE）。A)法律手段B)谈判和调解C)仲裁D)渠道成员的清除和替补E)退出26(4分)引起渠道冲突的根本原因有（ACDE）。A)不同利益主体的矛盾B)存货水平C)专业化渠道企业发展缺乏稳定性D)渠道成员的任务和权力不明确E)生产企业对中间商的依赖过高27(4分)影响分销渠道设计的因素有（ABCDE）。A)顾客特性B)产品特性C)竞争特性D)企业特性E)环境特性28(4分)分销渠道评估标准包括（ABE）。A)经济性标准B)控制性标准C)规范性标准D)规模性标准E)适应性标准29(4分)对渠道成员的绩效进行评估的标准有（ACD）。A)销售绩效B)分销商的忠诚C)财务绩效D)分销商的创新E)分销商的资历30(4分)渠道绩效评估的标准有（BCD）。A)渠道通畅标准B)经济性标准C)可控性标准D)适应性标准E)创新性标准

上海开放大学渠道管理计分作业三一、单选题1(3分)厂家不通过中间商，将产品直接提供给零售终端进行销售，这属于（）渠道模式。A)厂家直控模式B)多重渠道模式C)平台式渠道模式D)专业市场渠道模式参考答案：A2(3分)海尔通过建立海尔工贸公司，直接向零售商供货，构建属于自己的零售分销体系，这种模式属于（）。A)批发商带动零售商模式B)制造商主控自建渠道模式C)厂商股份合作制D)区域总代理制参考答案：B3(3分)区域总代理制以志高最为典型，厂家寻找总代理，由总代理完成销售工作，这种模式适用于（）。A)大企业B)中小企业C)对终端控力强的企业D)前店后厂参考答案：B4(3分)苏宁易购属于电子商务（）模式。A)O2OB)C2BC)B2BD)C2C参考答案：A5(3分)厂家——省销售分公司——零售专卖店，属于（）结构式。A)批发商带动零售商模式B)零售商为主导渠道模式C)直销模式D)制造商主控自建渠道模式参考答案：C6(3分)（）就是在限定的时间内将产品铺入零售终端的货架上的过程，铺货解决是消费者与产品见面的问题。A)理货B)铺货C)助销D)巡场参考答案：B7(3分)（）模式是指通过专业批发市场向终端进行扩散的分销方式。A)多重渠道模式B)平台式渠道模式C)专业市场渠道模式D)直控模式参考答案：C8(3分)厂家要注意被同行忽视的渠道盲点，挖掘新的终端形式，开辟新的销售渠道，这样既能避开同类品牌的竞争，又能减少铺货阻力，提高产品进入市场速度。这种思路属于（）铺货策略。A)搭便车策略B)适量铺底铺货策略C)品尝策略D)避实就虚策略参考答案：D9(3分)在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力，可以先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下工夫，激发消费者的购买热情。这种思路属于（）铺货策略。A)搭便车策略B)适量铺底铺货策略C)品尝策略D)避实就虚策略参考答案：C10(3分)某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这种获取渠道成员名单的途径是（）。A)行业与商业途径B)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自身的销售机构参考答案：C11(3分)3经销商在获取正常利润的同时，意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种行为被称为（）。A)自然窜货B)良性窜货C)恶性窜货D)渠道窜货参考答案：A12(3分)产品在营销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→经销商→消费者”表示（）。A)信息流B)所有权流C)促销流D)商品实体转移流参考答案：B13(3分)消费者作为销售行为的最终目的，提高商品在消费者人群中的知名度和影响力，渠道的建立要（）。A)尽量接近终端B)扩大市场覆盖面C)提高市场覆盖率D)保证灵活性参考答案：A14(3分)根据安踏运动服装的特点，应该选择（）渠道类型比较合适。A)密集型B)选择型C)独家型D)分散型参考答案：B15(3分)生产方便面的Y公司选择超市作为其销售渠道成员，超市每销售一箱方便面可获得提成三元，作为交换，超市必须将X公司的方便面放在最显眼的货架上，公司选择渠道成员时所依据的原则是（）。A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则C)提升效率的原则D)互利互惠的原则参考答案：D16(3分)向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。A)零售B)批发C)代理D)直销参考答案：A17(3分)评价一个渠道系统获利能力的主要指标是（）。A)资产收益法B)净资产收益法C)销售利润率D)资金周转率参考答案：C18(3分)某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是（）。A)适合目标市场的原则B)提升效率的原则C)互利互惠的原则D)形象匹配的原则参考答案：D19(3分)以下对直接渠道描述不正确的是（）。A)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产B)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C)生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D)生产者和消费