礼品市场商业计划书

专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址2/29专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址北京印家家居生活用品有限公司商业计划书【保密承诺】本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，凡收到本公司本商业计划书者：应妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司商业秘密。目录目录第一章市场分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅03宏观产业环境分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅03同业者竞争分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅05消费者购买分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅08需求应对分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅10企业内部分析┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅12第二章执行概要┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅13目标┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅13任务┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅14关键因素┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅14商业模式┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅14第三章推广策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅16目标市场┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅16品牌策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅16产品策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅17价格策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅18渠道策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅19传播策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅20销售管理策略┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅20第四章组织实施┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅20组织结构┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅21实施计划┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅22第五章财务损益预测┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅22第六章变革与创新┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅23第七章风险与对策┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅24附录┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅25第一章市场分析宏观产业环境分析政治环境十一五规划和国家发改委以及国务院的报告中特别强调：重点是扩大消费需求，增加消费对经济增长的拉动作用。在这种大的政策影响下，必将拉动中国房产家居业的发展。国家法律法规对行业管理越发严厉，特别是《劳动法》、《环境保护法》和《安全生产法》，对最低工资、劳保等等各方面的要求越来越严格，无形中要增加家居企业很多的成本和强制性的约束。08年7月开始，国家实施积极财政和宽松货币政策，强力拉动内需；09年5月开始，国家实施“节能产品惠民工程”“以旧换新”等给予不同程度的消费补助。10年4月17日，国家出台“国十条”等一系列重大措施，大力遏制房价。经济环境09年社会消费品零售总额125343亿元，比上年增长15.5%。汽车类零售额比上年增长32.3%，粮油类增长13.0%，肉禽蛋类增长8.3%，服装类增长20.8%，日用品类增长15.6%，文化办公用品类增长6.7%，通讯器材类下降1.3%，化妆品类增长16.9%，金银珠宝类增长15.9%，中西药品类增长21.7%，家用电器和音像器材类增长12.3%，家具类增长35.5%，建筑及装潢材料类增长26.6%。我国是资源紧缺的国家，今后要陆续调整五个方面的价格：水、电、油、汽、运输都将面临涨价。这几个方面价格的调整，必将影响到家居日用品的价格上涨。中国经济长期以来处于一种失衡的状态。在GDP的占比中，居民消费不到35%，投资和产出却占了65%，是典型的投资扩张型而内需严重不足的经济模式。21世纪以来，中国经济持续增长；商业经营全球一体化直接带动了家庭生活用品、礼品市场的活跃。中国家庭生活用品、礼品业年均增长速度为15%以上，高于全国4个百分点，2008上半年到2009上半年的年产值为2600亿元。中国家庭生活用品、礼品出口量越来越大，国外主要消费国的家庭生活用品、礼品有70%-80%来自中国，中国的产品已经成为世界家庭生活用品、礼品市场的主流。社会环境城市化率每年提高1个百分点,将有约3亿农民逐步转化为市民,由他们创造的市场消费空间，是以万亿美元为单位测算的市场。统计显示，我国2009年城市化率能达到47%，2010年将达到50%。但大概接近2亿的农民户口居民被统计进入常驻城市人口，因为这些人在城市买不起房，欠缺消费能力，但他们并没真正实现城镇化，仍是“伪城市化”。目前，中国房价与普通居民购买能力之间的关系正在恶化。不久前，美国知名财经杂志《福布斯》评选出全球七大金融泡沫，中国房地产市场名列第二。2010年世界银行报告显示，中国0.4%的人口掌握了70%的财富，而美国则是5%的人口掌握60%的财富，中国的财富集中度超过了美国，位居世界第一。国务院发展研究中心的调查也显示，至2007年，我国20%的高收入家庭占有储蓄存款的64.4%，个别年份达到76%。如果一个国家财富的大部分被极少数人所占有，那么消费率低得离谱也就成为必然。贝恩咨询发布，09年中国奢侈品市场增长12%，达96亿美元，占全球市场份额27.5%，世界第二。其中，50%的奢侈品用于送礼需求消费。技术环境目前我国家居用品企业，在技术方面，大多处于低水平机械化制造阶段，工艺水平落后，根本谈不上进行技术和设备的研发和创新，在产品工业设计方面，盛行的抄袭之风，更进一步制约了产品附加值的提升。据了解，目前有相当数量的国内企业没有专门的研发设计人员，产品设计大多是“拿来主义”模仿国外产品，这使得企业产品利润始终在低位徘徊。在金融危机重创、贸易壁垒增多、原材料和人力成本不断上涨的总体环境下，诸多企业转向重视设计和技术创新，大力提高产品附加值，环保、科技、智能正成为产品升级的方向。二、同业者竞争分析大型百货超市（以沃尔玛为例）世界上最大的连锁零售商；96年进入中国，在国内有282家店，销售额300多亿元，单店经营面积2万平米左右，近两年开发网络直销业务；采取自选采购和连锁经营方式，以购买频率高的品牌日用必需品为主，主要采取薄利多销，规模效益取胜；选址在居民区、交通要道、商业区、停车场充裕位置，店面多与大型购物中心结合；具备“一站式购物”的商品选择优势；具备购物环境、质量保证、品牌产品、低成本的优势。大型家居生活专业市场（以红星美凯龙为例）中国家居流通业第一品牌；86年创立，单店面积10-26万平米，至今国内有66家店，计划2020年在国内达200家店面，09年销售额305亿元，容纳2000多家家居品牌，计划3年内上市；采取物业出租、统一管理和连锁经营方式，全力打造自身渠道品牌，以品牌家居专业店集合为主；店面以独立形式出现，选址在居民区、交通要道、停车场充裕位置，已与宜家战略联手，一起拿地，一起建商场，一起造商圈。具备“一站式购物”的商品选择优势；具备购物环境、质量保证、品牌产品的优势。大型家居生活购物中心（以宜家为例）全球最大家居用品零售商。采取自行设计采购销售和连锁经营方式，1000多种商品98年进入中国，至今国内拥有8家门店，单店面积5万平米左右，09年国内营业额约30亿元店面以独立形式出现，正有意把家居零售和购物中心结合起来，逐步从单纯的家居零售进入到购物中心业态。”具备“一站式购物”的商品选择优势与休闲娱乐优势，强调客户体验，是颠覆家居耐用品消费模式的代表；具备购物环境、质量保证、品牌产品的优势。家居生活用品超市（以特力屋为例）台湾最大家居用品零售商；锁定25-45岁中产阶级群体；知名品牌上百个，品种上千个，其中自有品牌30%-40%，强调家居产品的“一站式”精品采购，会员销售占70%-80%；以实体店为主体，经营面积5000平米左右，门店数量达18家；选址在居民区、交通要道、商业区、停车场充裕位置，店面多与大型购物中心结合，正转向进驻百货超市；建立独立的产品体系，06年10月开展电子商务，防“空袭”，并承担产品“试水”的测试作用，一旦线上发现热销的品类，就会在线下渠道大幅铺开，并采取网上订货，实体店提取方式，目前不仅实现了盈利，而且以不到20名员工实现了每个月约250万元人民币的销售额，人均销售额约为实体店的2.5～3倍。家居用品专卖店（如简美等）主要经营特色商品或知名品牌；采取自选销售方式，以单一类产品为主，产品突出专业性、深度性，品种丰富，可供选择余地大；产品价格相对较高，但以其专业性、服务性和品牌的稳定性赢得了市场；单店面积多为20-300平米，店面装修讲究，正走向“整体家居”模式；选址多样化，多数设在繁华商业区或商业街、百货超市或购物中心、家居超市或专业大市场、机场、酒店、车站等。礼品企业（如怡莲等）国内礼品市场规模巨大，仅每年国内需求就有几千亿的规模，据统计2009年仅北京市场就有约500亿元的企业礼品市场规模，还不算个人礼品市场的容量；虽然中国礼品市场庞大，国外主要消费国的礼品有70%至80%来自中国，但中国礼品经营企业普遍处于小作坊经营阶段，小礼品企业超10万家，行业内年销售超亿元企业超50家，但超5亿元的企业还没有，无论是生产、经营环节，都缺乏大品牌的规模化经营思路；在礼品流通领域，至今还没有体系化、高品位、专营性的礼品专营企业或店铺，经营模式传统落后，缺乏渠道品牌经营，专业度不高，公司经营与店铺经营割裂。目前，主要采取电子商务和贸易公司形式销售，90%以上为团购渠道销售总体，大多集中在促销、福利、会议等较低层次产品经营。总体，处在市场边缘化；送礼求新，是礼品消费的典型特征之一。目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品。由于产品单调，同质化严重，礼品大众化。同时，礼品市场散乱，称心礼品难寻，礼品知识缺乏，只能送礼随波逐流；国人送礼意识强，理论来讲，任何产品都可作为礼品。但礼品消费和我们日常的一般生活性消费有着一定差异性，礼品消费更多的是一种情感消费，具有购买者与使用者分离的典型特征，属“攻心为上”的传媒载体。80年代至今，礼品消费经历四个阶段：温饱型、实用型、健康型、精神型。金融危机后，国人在普遍浮躁的心态下，又逐渐愿意回归到心理价值感的文化享受（如新一论持续长久的国学热，艺术品金融危机下反而升值等）；产品品牌、产品包装、体现送礼理由的产品概念，是满足礼品消费的三大关键要素。体系化、人性化、品牌化、高品位的礼品专营企业，是未来礼品行业发展的必然（如脑白金、椰岛鹿龟酒等品牌，采用营销定位手段主攻礼品市场，快速取得成功）。无店铺经营企业（如电子商务、电视购物、邮购等）2010年，我国电子商务购物实现5千亿，占全国销售总额3%；据统计,目前我国电视购物2009年达234亿元销售额,而在韩国、美国,这一比例则分别达到了2.7%和7.7%。业内预测，未来10年，电视购物市场规模有望猛增到5000亿元；由于经营投入成本极低，客户沟通和购物选择便捷，产品价格和品种优势明显，并对管理体系要求相对较低，发展十分迅猛；客户信任度和体验性较差，但目前各类企业大多开始构建立体互动式渠道销售结构逐渐成为主流趋势；行业规范性问题突出。

三．消费者购买分析

随着中国经济的持续发展，人们收入水平不断提高，家居消费需求也越来越高，消费者不仅要求家居用品质量良好甚至精致，而且对款式设计、风格搭配、品牌形象、购买体验等也有诸多要求。家居用品消费已明显进入个性化、细分化时代，这将对家居用品企业的战略和品牌营销产生最根本的影响。1．终端分层化销售终端高度分层，百货商场、超市/大卖场、专卖店、家居广场、批发市场、会员店、网络销售、邮购、电视购物等，不同终端类型覆盖不同消费群体。甚至同一终端类型还可以有不同的个性化定位，如商场即可分为奢侈品商场、时尚商场、大众百货商场等，终端与消费人群的对应关系更加明确。2．媒体分众化新媒体不断产生，资讯极度发达，不同人群都有自己不同的信息获取渠道，电视、报纸、杂志、户外广告、互联网、分众传媒（如机场内、办公楼内）等，不同群体关注不同媒体。3、消费多元化不同人群喜欢消费不同的家居用品：低收入保守群体喜欢消费基本功能、基本款式、低价格的产品；普通白领喜欢消费设计时尚、功能齐全、高性价值比的产品；高级白领和管理人员喜欢消费高档次、设计经典、具有品牌内涵的产品。

4、价值细分化一直以来，中国家居企业习惯使用“收入”来细分市场，但同等收入的人却可能有不同的消费偏好，而不同收入的人却可能拥有类似消费偏好的事实，而消费价值观更能反映消费者购买的心理动机，对消费者的消费偏好起更大的决定性作用，将逐渐成为家居市场细分的主流方法。细分市场主流顾客群描述购买主要影响因素关键成功要素廉价消费市场社会中低层及低层受教程度普遍不高从事体力劳动为主年龄以40岁以上居多崇尚量入为出、节俭消费价格成本控制、渠道网络质量大众市场收入水平一般及尚可年龄以35岁以上者居多思想较为传统、消费较为理性质量、价格成本控制、质量管理、渠道网络时尚平价市场中高教育程度、普通职员年龄以20-40岁居多喜欢追赶潮流价格、时尚性快速跟随型设计、丰富的款式选择、良好的成本控制、广泛的分销网络精致质量市场收入水平较高年龄以40岁以上居多思想较为传统、消费较为理性精致质量传统的品牌风格、精致的产品质量、形象良好的终端时尚精品市场中层及中上层、收入较高年龄以25-55岁居多白领、部分金领\小企业主\自由职业者时尚性、质量风格统一的设计、精致的产品质量、形象良好的终端、富有内涵的品牌奢华个性市场社会最高层及中高层高收入，35岁以上各单位主要领导人、部分金领人群或追逐奢侈消费的狂热分子品牌引导潮流的创新型设计、精雕细琢的工艺、悠久的品牌历史与品牌文化、时尚权威的生动演绎5、中产阶级崛起中产阶级一般受过良好教育，有自己独立的价值取向；具有较强的家庭消费能力，但又对价格比较重视；追求生活质量，追求个性化的生活方式。随着中产阶级的崛起，既能满足时尚化、个性化需求，同时价格又比较适中的时尚家居消费市场将逐渐成为主流，单纯强调产品质量已经很难取悦消费者。在服装行业，ZARA、H＆M等时尚平价品牌已经成为全球领袖；美特斯邦威、森马等国产品牌也在已进入国内最具规模的服装企业行业。在家居行业，宜家等时尚平价品牌风靡全球；特力屋在中国也在快速赢得市场认可。6、品牌市场兴起随着人们收入水平的不断提升，部分原先以购买无品牌或杂牌家居用品为主的人群将转变为购买品牌家居用品，品牌家居用品市场将得以扩大。

四、需求应对分析个性化、细分化的市场趋势，使得没有明确细分定位的大众化品牌有被抛弃的危险。在面对致力于满足某一细分市场的“专属型品牌”的竞争时，大众化品牌不能完全满足任一细分群体需求的弊端将越来越明显，其市场将面临被各“专属型品牌”瓜分的危险。对于现阶段的中国家居企业来说，实施价值细分战略势在必行。1、洞察未来趋势，明确战略定位可以预见，只要中国经济保持持续增长，很长一段时期内家居消费升级就不会停止，家居消费市场的演变将继续进行。家居企业要赢得未来竞争，首先必须要洞察未来趋势，顺应消费市场演变，明确战略定位，打造“专属型品牌”。运用“市场吸引力－进入壁垒”矩阵，可以得出结论，目前时尚平价市场应是首选目标市场，其次是时尚精品市场和质量大众市场。

2、围绕价值定位，构建商业模式不同的定位对应着不同的消费价值，家居企业在明晰定位之后，应围绕定位构建明晰的商业模式，以切切实实地提供相应的消费价值。企业需要围绕消费价值设计从采购、设计、生产到销售、物流、传播的每一个战略运营活动，使每一个战略运营活动都符合所定位的消费价值的要求，从而不断提高目标顾客的需求满足程度。以定位于时尚平价市场的宜家为例，宜家拥有1000多名优秀设计师组成强大团队，并与世界上很多设计学校建立长期的合作，为宜家产品的设计不断注入新鲜的血液。价格是宜家考虑的关键要素，宜家不仅通过组件式设计、顾客自助式服务、长期合作的低成本制造商等方法来降低成本，而且在设计产品之前就首先考虑价格问题。一系列的措施使得宜家产品不失时尚的同时，价格通常要比竞争对手低30%到50%。3、紧贴细分市场，打造核心能力不同细分市场对品牌企业的资源与能力的要求也不相同，以家纺行业为例，欲在精致质量市场取得成功，企业应具备强大的质量管理能力，如良好质量的面料的采购、精益求精的生产工艺、完善的质量管理标准和管理流程等，另外还应具备精致的终端形象展示和以精工为核心的品牌诉求等；欲定位于时尚平价市场，则应具备对时尚趋势的把握、快速的模仿设计、小批量多批次的柔性化生产、从采购到生产到销售的优良的成本控制等方面的能力；而质量大众市场则要求良好的质量管理和成本控制能力、密集的渠道网络。五、企业内部分析内部能力外部因素优势(S)劣势(W)具有先进的经营管理理念；具有系统操作管理模式；具有一定的单位采购关系资源基础；具有成熟的经营管理团队。行业经验缺乏；缺乏品牌知名度；采购基础薄弱；经营模式尚需探索；特色或专属产品，对采购、生产、物流和客户管理要求较高。机会(O)SOWO市场巨大，成熟度低，处于高速发展期；国内产品文化基础深厚，资源丰富；生产过剩的企业大量存在；某些产品领域，尚缺乏突出品牌；个性化需求日益明显。实施品牌化经营；实施连锁化经营；建立高效的创新激励机制。借鉴学习国内外优秀企业的成功经验，吸引业内资深人士加入；产品精简，采购集中；采用先进的现代信息管理技术。威胁（T）STWT进入门槛低，构成极为复杂，竞争者众多；产品同质化严重；产业集中度较低,市场散乱，缺乏行业规范；产品分散,整合有难度；面对众多无店铺的网络和贸易企业的低价销售竞争。细分市场，实施差异化品牌战略；建立独特或自主的产品供应链体系；突出产品独特的文化附加值；打造规模化的渠道品牌。渠道品牌先于产品品牌发展；采取礼品化主销售方式；创建立体化销售渠道模式结构模型。第二章执行概要北京印家连锁有限公司，是一家渠道品牌建设为核心，通过整合特色生活产品为载体，礼品化经营为导向，服务于社会中产阶层人士的生活用品供应商。目标销量：二年内，年销量达到2000万元；店面：三年内，在国内建立100家印家连锁品牌店；规模：五年内，成为国内生活特色用品最大的销售商；产品：三年内，拥有公司自己的产品设计和生产企业；上市：2016年，企业上市。任务建立完善有序的采购物流配送体系；建立自主或独立的产品供应链体系；建立先进独特的连锁渠道组织推广体系；建立务实严谨的终端店面管理营销体系；建立科学完善的客户管理服务体系；关键因素 清晰和保持独特的品牌价值主张；特色产品供应链的开发管理程度；渠道的组织和推广模式的先进性；店面管理的适应性和盈利能力；服务价值体系的附加值程度；客户管理的重复购买率及口碑。四、商业模式 商业价值链运营管理模型（图示）1.1.生活产品特色化2.特色产品礼品化3.渠道连锁品牌化4.店面管理分离化5.客户管理会员化生活产品特色化生活产品特色化，目的在于区隔竞争者及有利于附加产品文化，以提升消费者的高价值感受和建立高溢价产品服务体系，打造高端品牌的独特核心价值主张。特色产品礼品化礼品，是人们传达感情或品牌的媒介，其具有较强追新求异的心理需求属性。以文化附加为核心的特色产品，更加契合礼品市场消费的需求特征。同时，以礼品销售为主导，会极大提高客户的购买频率与扩展使用空间，弥补耐用消费品长期购买行为特征的不足。渠道连锁品牌化渠道品牌，是我们经营追求的核心价值。连锁经营，是迅速提升规模的有力手段。任何产品，最终是解决客户有某种需求，在哪里满足（购买到），而非在哪里生产，这种现象在成熟行业（如百货和家电行业）表现十分明显，即行业品牌成熟时，对消费者关心的第一问题，更多不再是买哪一产品品牌，而是到哪一销售点买的问题（渠道品牌），这正也是“渠道为王”渠道品牌迅猛发展的根源。4．店面管理分离化印家，负责店面租金和装修；合作者，负责货品和工资等日常经营管理。这样，公司即拥有对店面的实质所有权，又可较好摆脱繁杂的店面日常管理压力，更好地为店面提供服务，并稳固而快速地扩展店面数量。5.客户管理会员化客户资源，是印家持续发展的根本。采取会员制，可有效长期的捆绑客户，是客户与企业的价值利益最大化。第三章推广策略 一、目标市场 1.个人：25-55岁，社会中产阶层，追求高品位家居文化生活人士，满足自我消费和商务送礼需求；2.单位：政/企事业单位、行业协会、培训公司、社区物业等。二、品牌策略1.品牌定位：优质、时尚、平价的特色家居生活用品渠道供应商2.品牌目标：五年内，成为国内特色家居生活用品第一渠道品牌3.品牌价值：（1）渠道网络价值：以终端网络规模和形象优势，使客户产生品牌信任。（2）产品特色价值：以富有文化内涵的稀缺产品，使客户产生品牌美誉。（3）服务体系价值：以深入系统的会员服务体系，使客户产生品牌忠诚。产品策略 1.目标创建优质高值、独特统一的产品形象2.定位属产品品牌消费不明显的领域；具有高文化附加价值的产品；（3）具有稀缺或专属化产品价值。 3.品类瓷器、茶具、茶叶、琉璃、印章画等。4.体系（1）民族文化特色产品系列（2）地方文化特色产品系列专属文化特色产品系列5.优势 (1)稀缺性：物以稀为贵，通过独立采购和自主包装、上印等手段，建立产品的稀缺性或差异性；(2)文化性：通过对产品地点、生产、工艺等背景的深入挖掘，提高产品附加值，如由“产地品牌”提升到“产品品牌”；(3)统一性：具有突出一致的产品价值属性；(4)宽泛性：品类多样，既可自用更可送礼；(5)时尚性：利用符合现代人需求的时尚概念或外化包装手段，提升产品形象。四、价格策略1.目标：创建物超所值的平价形象。2.定位：总体实施高溢价定价方式。价格，是价值的最直接体现。价格是相对的，由中产阶层为主流消费市场，物有所值比价格更重要。3.原则：坚持不直接打折原则，可采取会员折扣、产品搭赠和特价的机动方式，平抑高溢价形象。4.竞争：坚持价值导向，即只与顾客谈价值，不与竞争者拼价格。5.管理：实施严格稳定的内部价格管控制度体系。6.标准：类别价格执行标准零售价供货价÷50%，价格区间为100-6000元件/套促销价非会员无直接折扣；会员直接折扣最高10%，以印花、代金券、礼物等发放多种形式给予黏贴性强的促销方式。供货价采购价÷70%÷90%，按先以零售价供货，下月初按标准返利结算方式。五、渠道策略1.目标：创建立体互动、低费高效的渠道模型2.方式：店面＋网站＋目录3.职能：品牌形象树立，产品体验，仓储配送分流品牌形象树立，产品体验，仓储配送分流实体店面经济高效，沟通便捷，客户信息反馈电子商务“移动店面”，必要信息简明集中，传递灵活机动产品目录六、传播策略1.方向：侧重于一对一定点传播方式，避免采用大众传播媒体。2.主体：以实体门店、企业网站、产品目录为三大主流传播平台。3.方式：以口碑营销为核心，利用组织、关系、会员等具体方式传播。七、销售管理策略1.门店管理（1）门店面积：50平米左右。（2）门店选址：处于中高档社区密集的商业区、百货超市/购物中心内或周边位置。（3）门店装修：特邀国内知名设计师设计，装修费约1000元/㎡。门店信息：建立POS系统，销售数据全国联网。2.人员管理以个人为单位，建立相对独立的财务核算体系和透明高效的薪酬绩效考核体系，强化员工主观能动性。3.客户管理建立CRM客户关系管理系统和会员管理制度等。4.进度管理 店型项目数量20102011201220132014直营店店数（家）新开店数（A）35532累计店数（C）38131618营业额（万元）累计（E）200800100018002000加盟店店数（家）新开店数（B）2205010080累计店数（D）22272172252营业额（万元）累计（E）10700200032006000合计数店数（家）新开店数（A+B）5255510382累计店数（C+D）53085188270营业额（万元）每年度销量2101500300050008000说明：1、于2010年8月开始第一家店面营业。2、直营店计划只限北京市场。3、五年累计开直营店18家，加盟店252家，合计270家。第四章组织实施董事长总经理运管中心营销中心董事长总经理运管中心营销中心财务中心采购管理仓储管理物流管理店面开发店面管理品牌策划培训指导账务管理现金管理二．实施计划（筹备期）序工作项目主要事项执行人完成时间基本要求1整体方案商业计划书徐欣冰10/05/31探讨充分，清晰明确，高度统一。整合营销策划执行方案刘军山10/06/05企业形象识别系统（VI手册）10/06/25公司财务预算方案刘吉安10/06/152产品供应管理产品筛选与确定陈金山10/06/30要求简明实用，系统规范，标准化强。采购协议与管理体系10/07/15订购与仓储配送管理体系10/07/153店面开发管理店面装修与陈列设计徐欣冰10/07/20符合整体战略要求，注意成本控制。店面日常管理与支持方案刘军山10/07/15第一家店面选址陈金山10/07/30第一家店面人员招聘与培训第一家店面装修10/08/15店面营业设备采购10/08/10店面产品上架10/08/16店面开业活动实施刘军山10/08/184内部管理制度各部门职能、岗位结构与职责、运行流程与表格等管理相应部门负责人10/07/15体系完整，严谨适用。其中，以薪酬和绩效考核制为核心工作。考勤、招聘、培训、薪酬、绩效等专项管理制度10/07/15公司内部人员补充招聘5整体营销推广企业网站域名注册、设计制作与上线刘军山10/08/18产品目录DM单