跨境电商理论与实务 课件 张战勇 第4章 跨境电商选品管理

跨境电子商务实务第4章跨境电商选品管理4.1跨境电商选品概述4.2跨境电商选品基本流程4.3跨境电商品类管理策略讨论选品工作的内容有哪些？做好选品工作需经历那些基本工作流程？4.1跨境电商选品概述跨境电商选品，也称为跨境电商产品开发，主要包括发现产品、评估产品、测试市场需求、寻找供应商、制定产品定位和定价策略等一系列的活动。其目的在于卖家通过选品过程找到可以持续产生理想销售额和利润的成功业务。跨境电商所有成功因素中，选品占了50%的比重。根据跨境电商选品概念，你认为下列哪些工作属于选品工作范畴（）开发备选产品备选产品市场需求测试寻找产品供应商产品营销痛点分析ABCD提交产品上架、推广引流E多选题4分主动选品和被动选品根据选品过程中的创造性，选品分为主动选品和被动选品：主动选品是卖家通过对目标市场或行业的了解，主动地去开发产品。通常需要卖家通过大量的市场调研，深入理解目标客户需求和市场竞争情况，进而主动研发或寻找产品。被动选品指卖家参考大多数卖家的数据，查看近期销量比较大的爆款产品，从而决定自己销售的产品。被动选品虽然比较省事，但是永远滞后于竞争者，实践中最好是以上两种选品方式相结合。站内选品与站外选品站内选品：是指卖家通过直接获取或者各种工具采集目标跨境电商平台网站的数据，调研感兴趣的产品，再进行分析、选择。例如，在亚马逊开店的卖家，通过各种渠道和数据采集工具获取所在平台上的数据进行选品调研、分析、选择等选品相关工作。站外选品：是指卖家通过直接获取或者各种工具采集目标跨境电商平台网站之外的数据，调研感兴趣的产品，再进行分析、选择。例如，在亚马逊开店的卖家，通过搜索引擎数据、其他电商平台、独立站、阿里巴巴1688网站、社交平台等各种站外渠道获取的数据，进行选品。。案例：亚马逊站内选品A、亚马逊榜单选品B、监控其他卖家的专营店及精品店如看到与您同类目的产品或一些新奇特别的产品，您可以收藏卖家的店铺进行跟踪、监控，时长查看店铺是否上新。一旦看到感兴趣的产品，您可以到亚马逊的首页调研产品的市场容量如何，再决定是否囤货上架。C、亚马逊跨站点选品如您是做亚马逊美国站的，您可以去欧洲站等其他站点看看bestsellers或者newreleases，找到感兴趣的类目与节目再一一浏览，如果找到适合的产品，再到美国站验证该产品是否可行。D、同行listing选品1、进入同行listing，查看“Customerswhoviewedthisitemalsobought”和“Customerswhoviewedthisitemalsoviewed”等亚马逊推荐的产品，您可以一一查看是否有自己感兴趣的产品。需要注意的是，如果类似产品几乎所有卖家的review数量都较多的话（例如review数量达到200以上），说明该产品已上架多年，市场容量几近饱和，您可以不必考虑，反之即可。找到review较少的产品，然后使用核心关键词到亚马逊首页搜索该产品是否可行。2、在同行listing中，找到AdditionalInformation的BestSellersRank，您可以通过seetop100选品，也可以通过seetop100下的小节点类目选品。通常来说，可以通过分析同行的小节点类目排名来决定产品是否可行。例如，同行的产品在小节点类目中排名前几，且小节点类目中的类似产品只有十几种，那您就要把握商机，尽快下手了。4.2跨境电商选品基本流程实训任务三跨境电商选品实操一、任务每个团队根据自己公司的业务定位，参照选品的基本流程，开发一个产品，完成以下任务：（1）制作一个反映基本选品流程的PPT演示文档。要反映选品基本流程，并确定最终的目标产品。在PPT文档中展示产品基本信息资料，并进行营销定位。产品基本信息资料如下：①产品名称②产品图片③产品进货价。④重量：注意区分零售包装重量和运输包装重量（打包后/发货包装）。⑤产品属性（2）制作一个产品发布文档。产品发布文档要清晰向市场（卖家）传达产品基本信息资料、产品卖点（市场定位）。产品发布创意设计要考虑到所选用发布媒体渠道的特点。可用于发布产品的常用媒体有：Youtube、Instagram、Facebook、Tiktok等。

二、要求1.任务成果形成PPT演示文档，思路清晰，表达简洁。2.在团队CEO和产品开发总监的协调下，以团队为单位完成并提交作业。3.团队派出代表在课堂上，进行选品交流，产品发布。4.2.1列出备选产品清单找到数量足够多、有吸引力的备选产品，并形成一个完备的备选产品清单，是做好跨境电商选品工作的第一步。本节介绍一些跨境电商卖家可以发现优质备选产品概念的有效途径。发现优质备选产品概念的有效途径1.追随自己的激情2.找到客户的痛点3.利用自身经验和专业知识4.找到客户的兴趣爱好5.用关键词找产品机会6.抓住早期趋势7.浏览在线市场上的流行趋势8.利用产品评论9.搜索相关产品10.B2B批发市场1.追随自己的激情创始人/市场契合度很重要，因为建立一个电子商务商店，开展跨境电商业务是一项艰巨的工作，如果卖家对所销售的产品拥有热情，能全力投入，就能够更好地保持动力并克服各种障碍和困难。BeardBrand案例埃里克-班德霍尔茨将Beardbrand作为一个讨论业务和销售策略的博客。随着时间的推移，他的热情逐渐融入了博客，开始关注胡须护理。最终，他将对胡须生活方式的热情转化为了一个独立、成功的电子商务业务，销售胡须美容产品。2.找到用户的痛点建立有利可图业务的最佳方法之一是找到可以解决客户的痛点产品和服务。解决痛点的产品可以获利丰厚并易于推广，因为客户正在积极的寻求解决这些问题的方案。痛点不只是身体疼痛，它还包括令人沮丧，耗时或不良的体验。案例Jing对人们晚上睡觉磨牙感同身受。这不仅是身体上的，持续的磨牙会引发牙科病，当收到昂贵的账单的时候，心就痛了。因此他发明了牙套卫士（ProTeethGuard），定制的牙套卫士能避免人在睡觉的时候一直磨牙。3.利用自身经验和专业知识利用自身自己的经验和专业知识是一种强大的竞争优势。将自己的专业知识转变为在线业务能让自己在市场中占有优势，并成为其他市场进入者的障碍。案例JillianMichae爱看超级减肥王节目（NBC热播真人秀节目"TheBiggestLoser"），他同样利用他的专业技能建立了健身和减肥的网上生意，包括销售DVD，书籍和运动器材等。4.找到客户的兴趣爱好客户往往愿意为自己的兴趣爱好投入更多的金钱。如高尔夫球手，高尔夫爱好者因花费数千美元购买装备和小玩意而闻名，只为成绩细微的提升。卖家经营的业务如果能满足客户的兴趣爱好，则可以增强客户与品牌之间的联系，并提高客户的品牌忠诚度，促进口碑传播。由于客户通常对与其兴趣爱好相关的产品更加关注，并参与该领域的各种活动，因此他们通常能从他们购买的产品中体验到更多的价值和满足感。案例SoléBicycles为骑自行车的人设计产品，他们将骑行视为“移动画布”来展示他们的个性和生活方式。5.用关键词找产品机会搜索引擎自然流量是重要的营销渠道之一。利用关键词找产品机会，就是针对客户在搜索时使用的关键词、每月的搜索次数和整体竞争情况，策略性地寻找市场机会并开发产品。采用该策略需要寻找在某个产品或利基市场中搜索量较大但竞争较小的关键词，并将这些关键词放置在产品详情页中。案例安德鲁·尤德里安（AndrewYouderian）采取了一种技术方法来挑选他认为基于关键词研究成功率最高的利基市场。利用这种方法，Andrew找到了在CBRadio利基市场中对关键字进行排名的机会。可以在案例的图片中看到安德鲁的业务，

RightChannelRadios已经能够在谷歌搜索词“VehicleCBRadios”的自然排名中排名第一。发现低竞争长尾关键词工具推荐LongTailPro提供平均值KC（关键词竞争力）指标。这是一个由LongTailPro分配的专有分数，表明一个特定的关键词的竞争力。这个分数，从0到100，表明在这个相同的利基市场上是否有其他高度权威的网站在写这个特定的关键词。它表明当有人搜索该关键词时，你的网站出现在谷歌第一页的难度。分数越高，你的网站排名靠前就越困难。一般来说，低于30分是好的；这意味着有关关键词的竞争相对较小。这是衡量你的利基市场内竞争情况的一个很好的指标；6.抓住早期趋势抓住一个新趋势来开创新事业是非常有利的。这会帮助卖家的产品和品牌在人们心中扎下根，成为意见领袖。同时也能方便卖家进行SEO（SearchEngineOptimization，SEO）优化，在搜索引擎中建立长期稳固的地位，获取更多的搜索自然流量，减少付费媒体广告的支出。KnoxLabs案例

KnoxLabs很早就推出了纸板VR头戴设备。创始人塔伦-利扎古布用一个潦草的宣传页测试了最初的想法，令他惊讶的是，他能够迅速预售约500个耳机--该企业后来在2015年的销售额达到近300万美元。关注趋势的方法以下是一些关注趋势的方法，以便您可以对潜在机会迅速采取行动：社交监听（Sociallistening）：可以采用直接浏览社交媒体话题的方式，如直接查阅Twitter上的热门话题标签或Facebook上的话题；也可以使用社交媒体监听工具来识别和监控一段时间内的趋势，一些广泛使用的社交媒体监听工具有Meltwater、SproutSocial、Hootsuite、Cyfe、Talkwalker、DigimindSocial、Brand24等。谷歌趋势：可以查看一段时间内某个主题的流行趋势，查阅是什么引起了人们的兴趣。TrendHunter：是世界上最大、最受欢迎的趋势社区，使用数据、人工智能和真人来洞察消费趋势和新机会。Reddit：展示了几乎所有话题的论坛。可以通过访问人们在Reddit的热议的话题来了解相关趋势。访问thepopularpage，看看人们在讨论什么。趋势的网站包括：Springwise,Trends-spottingMarketResearch,TrendWatching.（1）跟踪在线消费者趋势出版物另一个寻找产品创意的方式是查看一些顶级消费者产品趋势出版刊物。跟踪趋势出版物是了解消费者产品走向以及其他企业家向市场推出产品的想法的好方法。跟踪这些出版物还可以获取以前不了解的新产品类别和行业信息。几个很受欢迎的在线趋势出版刊物TrendWatching：为一家独立趋势公司，扫描全球最具前瞻性的消费者趋势。在伦敦，纽约，圣保罗，新加坡，悉尼和拉各斯等地拥有一支专业团队，负责报告全球趋势。TrendHunter：该公司是全球最大最受欢迎的趋势社区。拥有1.6万会员及300万粉丝。TrendHunter是有抱负的企业和无尽好奇心的灵感源泉。PSFK：是一个商业智能平台，它激励创意专业人士在零售、广告和设计领域开发新产品、服务和体验。它分析基于调研的消费者趋势和洞察力，你可以将其作为电子商务业务想法的起点和验证。案例Inkkas是一个注意到其他国家的趋势然后引入到自己国家的很好例子。他们引入纯正南美织物来制作漂亮独特的鞋子。这创意来源于Dan有次在秘鲁看到这些风格的鞋子，并认为在北美一定会有市场，并引入国内，成功发起了此众筹项目，收到了77000美元的预订单。（2）跟踪产业里的意见领袖如果你了解某行业或利基产品，你可以使用各式工具来发现该行业有影响力的人。跟随社交媒体中对的人，可以帮助激发灵感，了解第一手资料。下面是几个工具帮你发现某个特殊领域的意见领袖：FollowerwonkBuzzSumoFollowerWonk搜索“covid-19”（3）

跟踪产品及趋势发现评论网站产品及趋势发现评论网站也是一个极好的灵感创意源泉。如Uncrate(男士产品)和DesignMilk（奢侈品）可以看到每日最新产品趋势。以下是一些流行产品博客：Uncrate（可演示）DesignMilk（可演示）BlessThisStuffCoolMaterialGearMooseWerdHiConsumptionFirebox不要只看大站和流行站，注意发现利基评论站。考虑好你特别感兴趣的产品，搜寻其中的产品评论博客。（4）跟踪社交论坛社区Reddit

Quora行业和利基论坛Reddit

Reddit

是一个最大的社交媒体新闻聚合网站，Reddit拥有无数subreddits展示各种细分领域，他们迎合各种不同网络需求和主题。在这，可以很容易触发你下个产品或者商业创意的灵感。如果你有一个特定产业、利基市场、细分产品分类的想法，可以进行搜索并发现一个合适的subreddit社区并参与其中。同时还有很多产品创意聚合在subreddits中。下面是几个子版块举例：*BuyItForLife-耐用的品质好货。*ShutUpAndTakeMyMoney-有趣的，灵气而又有用的产品，很多人都想要的。QuoraQuora是一个社区问答网站——正如该公司所说，“一个获取和分享知识的地方”。从本质上讲，用户来到Quora是为了询问和回答几乎任何事情的问题。可以关注一些与产品或行业相关的主题，以及受在线业务启发的任何其他内容。Quora还显示了哪些主题和问题是趋势，以及答案总数的计数（每个答案都有一些来自社区的赞成票和反对票）。

提交关注的主题后，您将开始发现可能激发电子商务业务创意的问题和答案。这里有几个：你收到过最好的礼物是什么？你最喜欢的产品是什么？你从亚马逊购买产品吗？（5）

跟踪社交媒体网络可以通过多种方式使用社交媒体来搜索产品和利基创意。主题标签（#）。如果您对产品类别或行业特别感兴趣，可以尝试搜索适用的主题标签。另一个不错的选择是在社交媒体上搜索表明买家兴趣和意图的主题标签，例如#want和#buy。产品管理帐户。Instagram上有许多发布精选产品内容的帐户。像上面的许多其他示例一样，您可能希望在您特别感兴趣的领域中搜索和查找帐户。观众洞察。如果您已经在一个或多个社交媒体平台上拥有业务页面，则可以使用您的受众数据来查找电子商务业务创意。了解他们有哪些共同的页面、爱好、兴趣和其他特征，并根据这些见解集思广益。常见的社交媒体网络（1）InstagramInstagram不仅仅是食物和小狗的照片，它也是发现新产品创意的绝佳选择。因为它是基于照片的，所以可以很容易地快速捕捉到许多想法和照片。FacebookFacebook仍然拥有所有社交媒体平台中最多活跃的用户。如果您想进入某个市场，那么他们就有可能出现在Facebook上。除了主题标签、热门话题和热门页面之外，您还可以查看哪些Facebook群组在您的利基市场中很受欢迎。Pinterest通过Pinterest获得的平均销售订单价值高于任何其他社交渠道。这表明Pinterest用户正在浏览、购物和购买，使其成为研究流行产品和趋势的理想场所。常见的社交媒体网络（2）SnapchatSnapchat在识别趋势方面的能力非常有限，对于年轻的人群来说尤其理想。使用“发现”选项了解Snapchat社区在谈论什么，并关注您所在领域的影响者，以更深入地了解他们的需求和动机。TwitterTwitter趋势将有助于寻找新的电子商务商业理念。您将能够查看您的网络或所选位置的热门内容。当您登录

时，您会在左侧找到这些趋势，或者在您使用移动应用程序时查找“探索”选项。TikTok他的短视频应用程序在2021年宣布其用户数已超过10亿，是2020年下载量最大的应用程序。TikTok以舞蹈挑战、病毒性时刻而闻名，也是卖家获得产品知名度的地方。利基社交媒体网站如果您正在寻找利基产品创意，则专注于相关主题和爱好的社交媒体网站是了解新产品创意的另一种方式。这里有一些，作为例子：Houzz（住宅家具）MapMyFitness（运动健康）Untappd（啤酒菜单与活动）Care2（关心社会弱势群体、动物、环境等公益社区）WAYN（旅游出行社区）7.浏览在线市场上的流行趋势卖家可以通过查看在线市场上的流行和趋势来收集选品灵感。浏览Amazon、Etsy和eBay等网站，并浏览“What’shot（最热门）”、“Mostwishedfor（最想要的）”和其他展示当前客户需求的类别的清单。以下是一些帮助卖家通过在线市场进行产品调研的链接举例。AmazonBestSellersAmazonMostWishedForAmazonMovers&ShakersEtsyMostWantedEtsyBestSellingItemsEtsyMostPopularItemTrendingoneBay要更深入地挖掘在线平台的商品信息，可以考虑使用平台专业工具。如针对亚马逊平台，可以使用helium10的BlackBox等工具，它可以让您按类别、价格、销售额和其他属性进行过滤，从而帮助您识别最畅销的产品和受欢迎的卖家。使用helium10的BlackBox

发现商品8.利用产品评论寻找产品概念的一种非常有效的方法是阅读现有在线商店的评论。客户通常会在两种情况下留下评论：糟糕的体验或非常好的体验。在这两种情况下，卖家都可以学到很多东西。由于糟糕的体验，客户留下差评。在过滤掉所有不好的词或客户在评论中表达的情绪之后，就可以看到客户不愉快体验背后的真正问题。卖家应该考虑的是解决产品问题的解决方案。对于正面评价，卖家也要深入研究，找出是什么造就了超出预期的体验，并尝试在自己的产品中进行复制。Hipeshowerradio案例ChaimPikarski就是这方面的绝佳例子。他通过详细阅读亚马逊的商品评论，查找消费者发布的产品缺陷和功能不足。利用这些信息，他通过中国的工厂使这些产品变得更好。他已经成功复制出无数这种模式。下面这个Hipeshowerradio（洗澡用的收音机）就是其中的一个：9.搜索相关产品如果卖家已经对特定行业或产品类别感兴趣，想要查看客户经常在该利基市场中一起购买的相关商品或服务。亚马逊是这方面的一个有用的资源，因为该网站有几个地方对关联产品进行推荐。亚马逊显示关联产品的位置有“Productscustomersfrequentlybuytogether”“Otherproductsthatcustomersfrequentlybuy”“SimilaritemsthatAmazonrecommends”“Relatedsponsoredproducts”。10.B2B批发市场从源头上获得产品创意的更好方法是，这已成为电子商务企业家的一个流行选择。阿里巴巴等批发和制造商采购网站展示了数以千计的潜在产品创意。很容易被大量的产品所淹没，所以要花时间去研究。一些非常著名的B2B批发产品网站：Alibaba

阿里巴巴跨境专供：/Dsers（一件代发供应商）TradeKeyGlobalSourcesMade-in-ChinaWholesaleCentral小结以上是卖家发现有利可图产品的常见途径。卖家在寻找新产品概念时要保留一份备选产品清单，以便稍后在为各种有意向的产品概念进行市场调查时参考。在搜寻新产品创意时，一定要以超越产品本身的眼光来看待它。在大众化和流行产品领域，同质化竞争非常严重。选择一个不同或独特的视角能极大的提高成功的概率。不局限于产品的本，要试着从可以发掘产品类别价值的各种潜在因素进行创新，如新市场、新特色、新的产品使用方式等。要重视产品细分或利基市场。虽然在一个大类目下细分产品的潜在客户数量会变少，但是这也意味着更少的竞争和更有效的目标受众。更少的竞争意味着在用户进行搜索精准搜索时，能得到更好的排名，也可以极大的降低在各种数字媒体上的营销推广成本。拓展资料45跨境电商，50+爆款案例，提炼独立站选品7大逻辑/p/23321aa5db0b网上找品案例网上找品案例（课件4.1）4.2.2初步选择目标产品通过以上步骤，可能会找到数量众多备选产品清单，在对备选产品进行全面评估之前，需先采用一两个关键的指标对其进行初步筛选，聚焦1-3个产品概念并为每个产品概念选择一个利基市场。具体步骤是：1.筛选目标产品概念：通过分析工具对清单上的产品进行筛选，找出目标产品概念2.选择利基市场：对目标产品概念的细分市场进行详细分析，寻找并确定利基市场。备选产品清单1.能量条2.领带3.方巾4.木质太阳镜5.木质手表6.打底裤7.电子香烟8.电子香烟液9.椰子油10.抹茶1.筛选目标产品概念将前述10款产品全都放在googletrends里对比，比较哪种产品市场的市场需求量大且发展趋势最好。结果显示，椰子油和leggings完胜而出。/trends/explore?date=all&geo=US&q=coconut%20oil,matcha%20power,eliquid,leggings,e-cigarette其中椰子油可以作为一种原始材料在很多产品中都有包含，在获取备选产品清单的过程中，椰子油在PinterestPin中发现它有30多种不同用途的，所以我们可能会对椰子油这个产品概念更感兴趣，并相信围绕椰子油这个产品概念会存在一些有需求的利基市场。2.选择利基市场确定了目标产品概念后，接下来需要确定想要进入的利基市场。利基市场是特定产品概念所聚焦的一个市场子集。确定利基市场有助于定义可能的产品功能，以满足特定的市场需求，包括产品的价格范围、生产质量、品牌和营销。（食品搅拌机利基市场举例）选择一个利基市场是创建成功在线业务的重要环节。如果在竞争激烈和大众的产品类别或市场中开设和运营新店铺，将面临与行业中现有的竞争者开展激烈的对抗，因此，新进企业选择一个市场子集（利基）非常重要。在线选择利基市场的方法主要有：谷歌搜索关键词优化技术建立脑图搅拌机（Blender）利基市场举例搅拌机利基市场举例（1）谷歌搜索法了解产品目前如何被其他在线零售商销售，是发现利基市场概念的最简单方法。通过在Google上进行搜索，可以很好地了解各利基市场的概况和现状。以椰子油为例，来找下细分市场（利基市场）：/search?ei=yRuaXLa-B8aZ8wXJqJagCA&q=coconut+oil+uses&oq=coconut+oil+uses&gs_l=psy-ab.3..0l2j0i30l7j0i12i10i30.6399.6399..9306...0.0..0.414.414.4-101..gws-wiz.Xc_zFC-xqUs（2）关键词优化技术——使用谷歌搜索词建议当使用Google进行搜索时，下拉框会自动显示一些相关搜索词供客户选择。这些词通常是客户经常使用和搜索的，反映了客户对该产品的细分需求。我们可以将搜索引擎推荐的词应用于寻找利基产品，关键词优化技术——关键词简易工具keywordtool

谷歌关键词规划师Ahrefskeywordtool

谷歌关键词规划师（

Google'sKeywordPlanner）（3）建立脑图脑图是一个理清思路的高效方法。建立一个产品概念的脑图，它能帮助催生新观点，梳理不同细分市场结构。可以使用免费在线工具，如百度脑图

等，来创建一个简单而有效的脑图。关于椰子油产品的脑图小结经过以上步骤，我们初步确定了目标产品概念及其相关的利基市场。接下来需要进行全面的评估，以更好地了解和预测市场潜力。4.2.3全面评估初选目标产品和利基市场在没有正确评估产品和利基市场的情况下做出选品决策，成功的机会是非常低的。因此，我们需要使用恰当的评估指标对初选产品进行全面的评估和筛选，淘汰不符合要求的产品，进一步缩减备选产品清单，最终找到最适合经营且成功可能性更大的预选产品（通常不超过3个）。通过全面的评估，我们可以更深入地了解预选产品及其相关的利基市场的优缺点。一般情况下，被保留下来的预选产品和利基市场不存在在所有评估指标上都表现较好。因此，根据一系列的指标对初选产品和利基市场进行评价的意义在于帮助卖家规避风险，并从总体上提高选品成功的机会。常用的初选目标产品和利基市场评估指标（课件4.2.3）基于市场的指标评估市场规模分析市场竞争态势确定产品品类市场发展前景产品在当地产品是否有售?确定产品的目标客户基于产品的指标产品毛利潜在的销售价格能否订购产品的尺寸和重量产品在运输途中是否容易损坏？产品是否有季节性?产品是否服务于激情，能减轻痛苦或解决问题？产品升级换代需要多长时间?产品是易耗品或者一次性用品?产品是否易腐烂?产品是否受到法律或政策限制?产品是否具有可扩展性??小结选择产品和细分市场是开展跨境电商业务的核心，和最重要决策之一。使用上述指标作为指导，可以帮助从整体上更好地了解初选产品，并提高成功机会。在实际选品过程中，可以根据实际情况确定对初选产品的评估指标，并将这些指标制作成一个初选产品评分表，帮助根据上述每个每个指标对初选产品进行评分。在对初选产品进行总体的评估后，接下来将对通过评分表评估的目标产品，在市场需求和竞争形势这两个最重要的因素上，进行更加深入的调查和评估。亚马逊平台某商家选品评分表案例4.2.4深入分析预选目标产品的市场需求与竞争形势

（课件4.2.4）预选目标产品市场需求分析竞争产品分析4.2.5市场验证在本节之前，我们主要通过二手数据（即利用网上已有的数据）进行调研，以评估产品概念的可行性。现在需要获取第一手数据，以验证预选产品概念的可行性。搜集第一手数据有助于卖家更清晰地了解产品概念的潜力。验证产品概念的方法有很多，但目的都是验证有多少人对预选产品感兴趣并有购买意向。本节将探讨一些最常用的产品市场验证方法。在验证产品概念时，不必用到本节介绍的所有方法，但是，仔细选择一种或两种方法可以明显提高对产品概念和所选利基市场需求的理解。使用适当的方法验证产品概念后，就可以清晰地决定是继续寻找供应商来实现开发的产品，还是重新开始。1.针对目标市场开展问卷调查为了获取与目标产品和利基市场相关的第一手资料，创建简单的问卷调查是最快捷、最经济的方法之一。相关的调查工具有：SurveyExpressioneSurveysProSurveyGizmo

QuestionProTypeform为了编写一份有效的产品市场验证调查问卷，并从中获取最大的信息收益，问卷需要覆盖以下几个方面：验证目标受众：必须在开始时提出关键问题来验证目标受众。向错误的人询问产品概念是毫无意义的。初始兴趣：接下来，确定人们是否真正喜欢产品概念，以及他们喜欢什么，不喜欢什么。购买意向：最后，需要询问一些问题来评估购买意向。许多人，特别是卖家认识的人，有时会表现出积极的态度。因此，重要的是要测试他们是否真的会购买该产品。如果卖家无法识别目标客户并向其发送调查问卷，可以使用付费服务来提供帮助，例如GoogleCustomerSurveys或Survata。这些服务将允许卖家创建调查，并代表卖家向特定的目标受众分发调查，只需要支付少量费用。2.在社交媒体和邮件中预售在社交网络和用电子邮件预售是测试目标产品和利基市场的一个非常巧妙的方法。这种方法既不会占用大量资金也不会耗费很多时间。案例SumoMe的NoahKagan刚开始就是这样做的。他当时想验证他的牛肉干订购服务的概念，于是他利用他的社交账号和私人邮箱联系了有可能感兴趣的熟人和朋友，问他们是否有意向购买。他首先向他的联系人发送了一封电子邮件：我正在测试一个新的机会，估计你有兴趣:每月牛肉干订购服务40刀每月，满足你每天牛肉干的口腹之欲，也就1.42刀每天即可享受美味又健康的小零食啦。一期3个月(120$）或者6个月（240$）有兴趣吗？今天只限20个人，这样下周我好订货。我的paypal账号对了，你认识买肉干的人吗，我能和他聊聊？？？之后，他张贴在他的个人Facebook上希望获得一些反馈：最后，他用

Facebook'sSearchGraph

寻找并接触到一些朋友，他们都是喜欢牛肉干或者关注了原始人饮食法的。他验证产品概念的Calltoaction很明确，把钱给他的PayPal帐户。

结果？

24小时内收款3,030美元。

鉴于这次成功的验证产品概念，他做起了SumoJerky

。3.创建众筹近年来，一种非常流行的产品验证方法是在网站上设置众筹活动，如Indigogo或Kickstarter。创建众筹活动不仅可以帮助卖家验证产品，还能提前筹集资金，更方便地开展业务。众筹通常用于开发新奇、有趣或创新的产品，不适用于简单地重新销售另一个品牌的产品。与前面讨论的方法相比，使用众筹来验证产品需要做很多工作。大多数众筹网站要求在创建众筹活动之前拥有该产品的原型。4.创建Landingpage(着陆页)创建着陆页是另一种简单而广泛应用的方法，可以了解客户的兴趣和需求。着陆页展示了产品的价值主张，并收集客户的电子邮件。通过吸引流量到着陆页并收集电子邮件，卖家不仅可以更好地了解客户对产品的真正兴趣，还可以与潜在客户建立联系。创建可收集电子邮件的着陆页工具有：可以使用Shopify'sprelaunchpage，并嵌入电子邮件。常见的带电子邮件订阅功能的着陆页构建工具有MailChimp、Aweber等。也可以使用以下着陆页构建服工具，创建多功能着陆页：Unbounce、Leadpages、Moosend、Instapage、Wix等。5.开个测试网店最后，测试和验证目标产品概念的最佳和最全面的方法是开设一个测试网店。通过创建一个网店并吸引流量，经过一段时间，我们就能测试客户对目标产品的兴趣和需求。

Shopify是创建测试网店的主要工具。开测试网店工具介绍Shopify

是来验证并建立新业务的一个最佳途径。

你60秒就可以创建一个网店，不需要懂技术，并可以收款。可以绑定你的独立域名，有两周的免费试用。Shopify很轻量级，你可以5分钟就可以把网店运行起来，或者预售你的产品。或者，你可以卖你的样品以获得一些真实的反馈。小结到此，可以对目标产品、所选择的利基市场以及潜在的需求有一个非常完整可靠的理解。现在可以把收集到的所有二手、一手信息，仔细审查一遍。

仔细评估目标产品在每个指标上的利弊，并决定是否可以围绕目标产品概念建立一个可行的业务。在下一节中，将介绍获取产品的四种方式以及每种方法的利弊。4.2.6确定获取产品的方式经过寻找、评估和验证产品概念后，卖家找到了一个适合运营的产品，接下来要确定怎么才能获得想要销售的产品。节将介绍四种常见的获取产品方式，每种方式都有其利弊和不确定因素。自制（DIY）工厂代工制造批发供应商直接代发货（Dropship）1.自制（DIY）自制产品是许多业余爱好者和DIY一族的常用方法。无论是珠宝、时装还是天然美容产品，自制产品都能最大程度地控制品质和品牌。然而，这种控制是有代价的，由于卖家需要深度参与到生产每个产品所需的所有环节，随着业务的增长和规模的扩大，就会带来极大的挑战。自制产品的主要成本包括原材料采购、库存存储和生产产品所需的劳动时间。需要特别注意的是，并非所有产品都可以自己制作。自制产品的选择受卖家的技能和可获得资源的限制。珠宝平面设计产品适合情况动手能力强的人具备独特的想法，并有足够的资源来生产产品。希望对产品质量和品牌保持完全控制的人。自制（DIY）产品优缺点优点相对较低的启动成本品牌控制价格控制质量控制灵活性缺点需要大量时间进行制造，减少了专注于业务营销的时间可扩展性低（受生产能力的限制）可经营的产品范围小（受限于卖家的技能和可用资源）毛利边际利润最高生产非常费时，资金周转率，经营总利润低风险低风险（无最小订货量产生的库存，可以接单后再生产）2.工厂代工制造获得产品的另一种途径是找到一个工厂（制造商）代工生产产品。一般来说，中国、印度等地代工制造的成本比欧美等发达地区低。寻找代工工厂的平台主要有：阿里巴巴

IndiaMart便携式真空榨汁机适合情况独特产品概念现有产品的变体（市场上没有销售）产品市场需求经验证，对销量有足够信心的产品在选择制造之前有充足的信心是很重要的，因为请工厂代工制造需要在产品设计、样品试制和购买最小批量这些环节上预先进行较大的财务投资。工厂代工制造产品优缺点优点：最低单位成本品牌控制价格控制质量控制缺点：要最小订货量（初始投资高）启动和运行时间长从原型、样品、产品改进和生产，会是一个比较长的过程.毛利利润率可能会因产品本身、制造商和产品数量相关，一般来说，自己的品牌边际利润会比批发和直接代发货高。风险高风险高回报。制造商通常有最小订货量（MOQ），请工厂代工产品，通常卖必须预先购买大量的库存，但不能保证按预期进行销售。3.批发批发是一种相对简单和直接的方式，通过它，卖家可以直接从制造商或中间商以批发价购买产品（通常是其他品牌），再以更高的价格出售。与工厂代工相比，批发是一种低风险的商业模式，原因有：品牌已经有知名度产品经过市场验证；最小订货量会很小，有的可能1件就可以批发。九阳破壁机适合情况想尽快开始业务运营的人，或销售多种产品和品牌的人群。批发提供了广泛的获取产品的选择途径。优缺点优点：销售已有良好声誉的产品，利于降低库存积压风险可以利用知名品牌的光环效应，帮助建立自己的品牌缺点：难以突出产品的差异。价格控制：一些品牌将强制执行价格控制，以防止您对其产品打折销售。这限制了灵活制定优惠措施获得销售的能力。库存管理：最小订单量取决于产品和制造商。与多个批发商打交道。毛利批发货源的边际利润通常比代发货要高，比工厂代工制造低。但通常会看到批发商品按50％的毛利制定零售价。风险总体风险比工厂代工产品要低存在一定的存货积压风险同质竞争风险4.供应商直接代发货（Dropship）直接代发货（Dropship）的概念是销售实际上并不拥有的产品。与直接代发货合作伙伴合作不仅仅包括获取产品，还包括订单履行。其工作流程如图所示：客户在卖家网站下单，向卖家支付费用，然后将订单转发给卖家的供应商或直接代发货合作伙伴。供应商处理订单并代表卖家的公司将产品发送给卖家的客户。直接代发货工作流程供应商直接代发货适应情况直接代发货需要的启动资金最低。适合启动资金低、不太注重利润率、不想持有和管理库存的创业者。对于想初步了解电商和在线营销的人，直接代发货也是一个很好的选择。

优缺点优点：初始成本低。低风险（没有存货积压的风险）简化销售：有台笔记本就能从世界任何地方管理业务缺点：竞争激烈低利润延迟发货毛利毛利来自于进销差价，通常为15%-20%风险总体风险最低存在利润率低和竞争激烈的风险关于获得产品的方式，以下说法正确的是：自制（DIY）能最大程度地控制品质和品牌工厂代工制造需要预先进行较大的财务投资通过批发方式获得产品可以灵活制定销售价格供应商直接代发货需要的启动成本最低、承担的总体风险也最低ABCD提交多选题4分产品获取方式的确定大多数产品可以通过以上四种方式来获得。获取产品的方式很大程度上取决于计划销售的产品类型。某种类型的产品通常会自然对应于某些产品获取方式。例如：如果目标产品在市场上不存在：可以选择DIY或加工制造；如果缺乏启动资金：可以选择直接代发货；如果想出售其他品牌的产品：可以选择批发或直接代发货；如果想手工生产产品：可以选择DIY；如果想获得最高的利润总额：可以选择制造；如果想最大限度地降低风险：可以选择直接代发货；如果想冒最大可能的风险：可以选择制造；如果希望适度冒险：可以选择制造/批发。4.2.7选择供应商在确定获得产品的方式后，接下来就要为所选的目标产品找到合适的供应商。不同的获取产品方式需要的供应商也各不相同：自制产品（DIY）：需要采购原材料和零配件的供应商;工厂代工制造产品需要与有生产加工能力的工厂合作；通过批发引进产品需要与制造商或其分销合作伙伴进行直接沟通；直接代发货：需要与提供代发货的工厂或分销商进行合作。虽然每种获取产品方式需要的供应商略有不同，但在选择供应商时，都需要经历以下过程：搜索、沟通、说服供应商与自己合作、谈判价格和最小订货量（MOQ），以及与供应商建立关系。在本节中，主要介绍怎么找到、联系供应商并与之谈判的知识。1.供应商概念供应商是指任何能够为卖家提供产品和库存的企业和个人，主要包括制造商、直接代发货商、批发商和分销商。通过在网上搜索，可以找到大量有用的供应商资源。但在选择供应商之前，首先需要明确要寻找哪种类型的供应商，以便确定后续使用哪些关键词进行搜索。

2.搜索供应商的途径利用搜索引擎开展深度搜索（百度、Google等）平台网站朋友推荐，社交网络和论坛其他途径利用搜索引擎开展深度搜索我们通常只是进行简单的搜索，并只看前几页的搜索结果，然而，有大量的供应商的网站链接没有列在前几页（这些供应商可能不懂搜索引擎优化规则，他们的站点过时、信息量少等），这意味着需要进行更深入的挖掘才能找到更多的信息。利用搜索引擎开展深度搜索的方法网搜索结果页面要往后多浏览几页尝试使用多种搜索词，并搜索词进行交替组合使用利用搜索引擎快捷方式提高搜索质量Google的搜索快捷方式举例：百度水杯平台网站通过在线供应商平台网站能找多非常多的优质供应商信息。

这些平台包含无数家供应商的资料。

列出了几个最受欢迎的国内国外供应商平台：阿里巴巴速卖通IndiaMartThomasNetMakersRowMFGKompass阿里巴巴——找工厂朋友推荐，社交网络和论坛朋友推荐有时可能是寻找潜在供应商的最佳信息来源。卖家可以通过社交网络向亲朋好友咨询，特别是在LinkedIn上寻找供应商时，可以提供很大的帮助。尝试搜索目标行业的人员，并请他们提供供应商的推荐信息。此外，小众利基市场的特定论坛也是找供应商的好地方。特别是Reddit，几乎所有能想象到的利基市场都有一个子论坛板块（Subreddit），卖家在Reddit上几乎都能获取到一些相关信息。当卖家联系到一个供应商时，即使该供应商不适合，也可以请他们帮忙介绍其他供应商，因为他们在这个行业中人脉更广、了解更多，通常他们也会乐意将卖家介绍给更合适的人。其他方法股票代码几乎所有行业都有企业上市，通过查找股票代码，了解他们供应的产品。图书资料3.询价卖家可以通过询价（RequestForQuote，RFQ）的方式获取供应商的信息。虽然询价过程相对简单，但是卖家需要多花几分钟来计划询价电子邮件，以提高回复数量和质量。写询价邮件需要考虑的几个重要问题：最小订货量是多少？也称为最小起订量（MOQ）。卖家需要确保能够轻松管理和承担最小订货量。不同的产品和供应商的最小订货量不同，因此务必提前询问。一般来说，最小订货量是可以协商的。样品定价是多少？卖家通常需要查看样品后再下订单，因此了解样品定价是很重要的。样品定价取决于产品和供应商，供应商可能会以零售价、折扣价或免费提供样品。产品定价是多少？产品的成本是卖家关注的最重要问题之一。卖家可以询问不同批量的定价，了解折扣水平的不同。产品生产周期有多长？了解生产订单所需的时间是非常重要的。生产周期的长短会影响卖家的安全库存、资金周转速度和响应紧急订单的能力等。对于某些业务，生产周期可能至关重要。付款条件是什么？许多供应商要求企业预先支付订单的全部货款。由于库存是电子商务初创公司的主要成本，因此付款条件非常重要。卖家还可以询问后续订单的付款条件。如何提高询价邮件的回复率?第一次联系供应商，应避免以下几个问题：使用私人电子邮件。（可以买个域名，使用Striking.ly建个快速登录页面，以域名结尾的邮箱发送邮件能提高回复率）长邮件。第一封邮件应该清晰，简洁。目的就是为了找到合作点，聚焦供应商关心的事情。要求太多。避免要求太多或者各种报价，只要最符合需求的几种数量的报价即可。订购量太少-如果你要的远远低于供应商的最低订货量（MOQ），那邮件很可能沉入无边的大海。有时，在开始沟通时，最好询问一个较大批量的价格。保持电子邮件简短明了、格式正确，无拼写错误。对所询问的问题编号，以便供应商可以轻松按问题编号进行回复，使问题和沟通变得简洁和有条理询价电子邮件模板范例致：

我公司需要订购一批产品A。想就以下几个问题进行咨询：1.A产品的最低订购量是多少？2.A产品的订购单价是多少？多少批量可以提供数量折扣？折扣是多少？3.新客户的付款条件是什么？在下单前，想先订购A产品的样品。样品的费用（包括运费）是多少？

谢谢合作!

联系人：

电话：

询价人地址：

询价人：XYZ公司

年

月

日从上面的范例中可以看出，这封询价邮件简洁明了，目的是验证双方是否在合作上匹配。

4.谈判最小订货量（MOQ）最小订货量（MOQ）取决于产品、行业、供应商以及获取产品的方式。

批发最小订货量可以是从几件到几十件，有时更多。直接代发货通常没有最低限额，因为无需预先购买进行库存。

工厂代工制造自己的产品，MOQ最高，可能从几百到几千件。如果资金有限，或者只是想在开始大规模购买之前进行小量采购测试市场，MOQ会是一个要面对的难题。但是MOQ几乎总是可以协商的。在开始谈判之前，了解供应商为什么有最小订货量是第一步。是因为在机器加工前有很多前期工作？还是因为他们只喜欢与更大的买家合作？无论如何，了解原因将帮助卖家更好地了解供应商的立场，并有助于后续谈判。一旦更好地了解供应商的立场，卖家就可以向供应商请求较低的订货批量。让步的方式可以是：向供应商支付更大订单的货款，但每次只能少量生产；每单位产品支付更高的价格；请求首次给予较低的订货批量。思考如果你的资金有限，需要请求供应商第一单给你更小的批量订单，你将如何说服供应商？参考答案谈判较低的最低订单的一种特别有效的方法是，告诉供应商第一单的时候容你缓一缓，先下小批量订单，以便可以把节省的资金投入到其产品的营销中。这使供应商感到您为销售他们的产品会更加尽力。小结为产品寻找供应商是许多首次创业者的独特过程和全新经历。虽然有时候会常常会感到沮丧和耗时，但是为企业选择合适的供应商是一个至关重要的决定，而且不应该急于求成。当遇到死胡同时很容易感到沮丧，但在大多数情况下，只需要更多的耐心和毅力就能找到适合新业务的完美合作伙伴。4.3跨境电商产品品类管理策略4.3.1品类与品类管理4.3.2组合产品策略4.3.3选品风险管理4.3.1品类与品类管理1.品类(Category)：是指在满足消费需求时，客户认为是可以相互关联或者能够相互替代的一组产品或服务。品类划分网站组织信息的灵活性，可以综合运用以下两种方法对商品进行分类，以起到更好的营销商品的目的。按照产品的客观属性进行区分根据客户标签（心态、喜好、需求）进行划分按照商品的客观属性进行区分传统的品类划分通常按照商品的客观属性进行区分。如花礼网按照按照花材和颜色对商品进行分类，具体划分如图所示。这种分类方法简单、明晰，当消费者对自己所需要商品有明确的概念时，按照网站（网店）的商品分类架构，一定能很快找到消费者需要的商品。速卖通类目亚马逊类目根据客户标签（心态、喜好、需求）进行划分网店零售为了更好的营销产品，还可以按用户需求、场景、目的意愿等，以用户需求为中心，依据用户标签（心态或喜好）进行分类。以花礼网为例，其从用户需求的角度对商品的品类划分如图所示。当消费者具有明确的心理需求，但又缺少商品知识，不十分确定自己的需求可以用什么具体形式的商品去满足的时候，以用户为中心的商品分类法能够帮助用户很好地找到解决方案。案例：AliExpressLiangZhouOfficialStore2.品类管理(CategoryManagement,CM)品类管理是指将品类视为战略业务单元加以管理和经营的过程，通过聚焦客户价值的传递来提高经营绩效。要做好品类管理，先要了解产品组合理论中的宽度、深度、长度和关联度。宽度是指企业生产经营的产品线的多少。深度是指产品线中每一产品有多少品种。长度则是指企业所有产品线中产品项目的总数。关联度是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。4.3.2组合产品策略对于销售量较大的跨境电商店铺，一般都经营多种单品（StockKeepingUnit，SKU）。面对市场上众多的产品，如何布局产品，如何组织产品也就成了品类管理中的重要话题。组合产品策略指在整个产品线中，不同产品的地位合作用各不相同，对不同产品进行有效的组合，能够为店铺带来最大的流量和利润，并实现长期持续的发展。可以利用产品组合分析矩阵来指导跨境电商店铺的产品结构设计。在产品组合矩阵中，根据搜索量和利润率的高低，可以将产品分成四类，如图所示。产品组合分析矩阵利润率低利润率高搜索量高引流品明星品搜索量低淘汰品创利品(一)明星品明星品是一种搜索量高、利润率也高的产品。卖家们希望他们的店铺里有尽可能多的明星产品，但现实中，这种产品却非常稀缺，特别是在跨境电商平台上，由于卖家数量呈井喷式增长，产品竞争非常激烈。即使某种产品能够吸引流量，但未必能产生高利润率。总之，要打造明星产品，应该从品牌入手，自建品牌或代销知名品牌。(二)引流品引流品有很高的搜索量，但利润率却很低。在当前中国跨境市场中，3C类产品中的手机壳销量总量很高，例如在亚马逊、全球速卖通等平台上的搜索量都很靠前，但价格却惊人的低廉，甚至只有1美元的售价。这类产品的市场可以说是经济学市场中的“完全竞争市场”。然而，这种产品非常受卖家欢迎，特别是对于新卖家来说，因为它们可以为卖家带来大量的流量，从而促进周边产品的销售。例如，苹果手机壳的搜索量很高，卖家可以尝试以零利润的价格销售该产品，在吸引流量之后，再向客户推荐数据线、充电宝等周边产品。(三)创利品创利品是一种利润率高但搜索量低的产品。在前面提到的苹果手机壳例子中，如果将苹果手机壳作为引流产品，那么周边的数据线、充电宝等可以作为主推的创利产品。创利品通常作为引流品或明星品的关联产品，创造更高的利润。(四)淘汰品淘汰品不仅搜索量低，而且利润率也低。通常这类产品一经发现就立即清除，以免占用公司资源。在产品组合中，毋庸置疑，明星品应该作为核心产品，而且数量越多越好。引流品虽然达不到创造利润的目的，但是能够带来大量的流量，因此也应该作为核心产品。对于创利品，如果与引流品高度相关，就可以作为核心产品，如果相关性不高，甚至不相关，那么就可以将此类产品视为辅助性产品。通常来说，根据“二八原则”，一个店铺的80%的销售额来自于20%的核心产品。实例UN模型/item.htm?spm=a1z10.1-c-s.w5003-21378883802.1.6a373be226qnCF&id=585732251880&scene=taobao_shop4.3.4选品风险管理国别区域政策风险知识产权风险认证风险一、国别区域政策风险这类风险主要是指不同国家、不同区域对相同商品的管制政策不同而带来的风险。例如，电子烟是跨境电商上销售较好的产品，但不同国家的管制政策不同，有些国家甚至禁止销售。因此开发此类产品时一定要了解潜在目标国家的相关政策。二、知识产权风险知识产权包括商标权、专利权等，很多跨境电商新卖家在进行选品时，首要考虑的便是中国山寨（仿制）产品。做这类产品的商家，很可能因商标权的侵犯遭到投诉，导致资金冻结甚至账号永久性关闭。对于做正品的商家、也应该防范产品中设计的专利问题，对于未授权的专利产品要谨慎销售。三、认证风险为规范市场，各国政府对某些产品有强制性认证的要求。例如欧盟的CE认证。如果没有相关认证，产品将面临召回销毁的风险。各卖家们在选品时需留意认证相关的政策信息。本章结束谢谢网上找品案例10款成功的电商产品在“识别新产品潜在机会”和“电商找产品灵感的十条途径”理论的指导下，可以产生大量有趣且吸引眼球的产品，把这些列出初选产品清单，通过GoogleTrend等工具对其进行初步筛选，找到一些强劲的上行市场趋势的产品，以便后续进行更加深入的全面分析和评估，进而发现其需求和产品潜力。1.PaleoBars（原始人能量条）一个趋势比营养多的食品，也就算”时尚”了。(Theonlyindustrythatmayhavemoretrendsthannutrition,isfashion.)健康营养行业总是时刻变化的，这里不乏各种新产品，他们迎合了最新的饮食风尚。近几年一个流行的趋势就是原始人饮食法（Paleodiet）。或许你头一次听说，原始人饮食法是依据距今15000年前的旧石器时代原始人的饮食结构，加入现代营养元素形成的一种饮食方法。那么我们来看看谷歌趋势中关于原始人能量条的数据，你会看到，自2011年开始，该词汇有了爆发式的增长。在食品法律法规管理下，生产一种食品是复杂的，但通过搜索，我们发现了YouBars.

作为一个能量棒厂家，YouBar提供了一系列的食品。它们可以用来批发，可以用来定制成私人化的标签。与YouBar在一起，你可以：“选择你的食材原料和能量条的大小尺寸；当制作你定制的能力棒时可以看到它的营养成分表；（不在担心胖了？）你定制的能量棒分分钟出炉，秒秒钟新鲜，送货上门保质保量。如果你不喜欢不满意，再免费寄给你一盒。在每个小包装上都将打上您定制的营养表和能量棒名字。售后电话支持。”其商业模式特点为：时尚风+定制化+OEM+细化食品。2领带时尚界潮流总是瞬息万变，相应地机会也层出不穷。男人的领带就是其中之一。从谷歌趋势看我们并没有撒谎，“男士领带”搜索量在近三年以三倍的数量在增长。这三级跳的图例不仅表明了男人们领带的急切需求，还显示了他们怎么着装打扮的需求。在男士时尚产品方面，越来越多的男人也开始进行网购。ForresterResearch市场研究公司预测在2017年整个美国在线零售额将达到3700亿美元。这对做小众男士电商产品的公司来说无疑是个利好消息。3.方巾在看领带趋势的时候，我们看到了男士时尚饰品市场的机会，还是有点小激动的。然后我们想是不是在其中还有其他的机会呢，于是我们通过twitter关注了几位时尚专家，来看看他们最近在推什么新鲜玩意儿。结果显示领带在男士时尚饰品界可不是独领风骚的产品。装饰方巾最近也获得了广泛关注。来看看近几年谷歌趋势里装饰方巾的数据：想想看，类似方巾的产品，既可以满足时尚需求，又可以通过一定努力自己制作。它们不像裤子衬衫一样需要满足尺寸大小，完全可以自己定制出售。有些品牌的方巾卖到60美元一块，可以想见这利润空间有多大。4.木质太阳镜谁能想到？当我们在阿里巴巴浏览时看到了木质太阳镜。搜索”木质太阳镜”有22603个产品和555个供应商。通过他们我们看到了一个强烈的需求。为了验证此猜测，我们通过谷歌趋势看到木质太阳镜是款很新的产品但每年的数据在稳定的增长。不过从中也可以看出该类产品是季节性的。但不管怎样，这是款有趣的产品。5木质手表在阿里巴巴发现木质太阳镜后我们想是不是在木质饰品领域还有其他流行款。于是我们在kickstarter众筹网站看到了木质手表。通过趋势表我们看到木质手表历史记录较早，自2004年就开始了并呈现稳定增长的态势。6.打底裤我们看了不少男士饰品，那么同样的，针对女士的产品在近几年增长势头也相当明显。我订阅了像Uncrate和Outblush的产品评论博客。浏览Outblush发现了一些图案夸张个性鲜明的女士打底裤。如下图：女士打底裤具有明显季节性的特点，但每年的搜索数据上升是非常明显且稳定的。7.电子烟电子烟是个大市场。目前关于它的消息很多。当我们在福布斯上看到这篇名为“为什么电子烟市场将会爆发”，我们认为它将会是个有潜力的产品。电子烟是一个新型市场，以后将越来越规范，在以后也越来越难进入。谷歌趋势也验证了这一点。8.电子烟液看了很多电子烟的信息后我们来到reddit看看大家在讨论个啥。意外发现有个专区大家专门来讨论研究电子烟液的独特配方。谷歌趋势中看到这其中有潜在市场。9椰子油Pinterest里面发现椰子油的图片。椰子油既可食用，又可以润唇、保湿、剃须、深层护理、卸妆以及全身按摩。简直是个宝啊。除了食用，椰子油的其他30种用途谷歌趋势上看到的椰子油增长势头。正因为多用途，椰子油将是非常好的产品。每一个用途都将是一个好的细分市场。10.抹茶粉在Instagram上我们看到有人分享了抹茶粉的照片。抹茶是采用天然石磨碾磨成微粉状的蒸青绿茶。现在已然逐渐流行起来。近年来超市茶区从REDROSE（加拿大茶品牌）、TETLEY（2006年印度塔塔集团收购全球第二大茶商Tetley，Tetley的制造及分销业务遍布40个国家。最大的主要消费市场有英国、加拿大，美国）已经拓展到上百种品牌。自2009年抹茶粉搜索量持续增长，近两年更是爆发式的增长。小结我们通过“电商找产品灵感的十条途径”中的方法找到了10款初选产品。然后我们需就其中的一款产品进行全面的评估，验证其潜在需求和竞争力。本章结束谢谢4.2.3常用的初选产品和利基市场评估指标4.2.3常用的初选产品和利基市场评估指标基于市场的指标评估市场规模分析市场竞争态势确定产品品类市场发展前景产品在当地产品是否有售?确定产品的目标客户基于产品的指标产品毛利潜在的销售价格能否订购产品的尺寸和重量产品在运输途中是否容易损坏？产品是否有季节性?产品是否服务于激情，能减轻痛苦或解决问题？产品升级换代需要多长时间?产品是易耗品或者一次性用品?产品是否易腐烂?产品是否受到法律或政策限制？产品是否具有可扩展性?一、基于市场的指标评估市场规模分析竞争态势确定产品品类市场发展前景产品在当地产品是否有售?确定产品的目标客户

1.评估市场规模市场规模可以粗略地定义为卖家可以向其销售产品的潜在客户数量。在选品调研阶段，市场规模可能难以确定，但通过一些有根据的推测，可以形成大致的概念。例如，一款面向25~40岁孕妇的产品市场规模非常大。但是，一款面向25~40岁喜欢朋克摇滚音乐的孕妇的产品市场规模则显得非常狭小。狭小的市场规模会限制产品业务的潜在客户数量，但对于更具体的市场，较小的市场规模可能更容易推销。因此，卖家可以以更具成本效益的方式渗透该市场并占领份额。

案例Daneson是销售高端奢华牙签的公司。你可以想象，一个低调奢华有内涵的男人在购买这款精致的牙签。这种产品的市场规模就非常狭窄了，进而限制了潜在的营收。不过，也正因为如此，才会有Daneson这样的公司能够更有效的捕捉到了市场，更容易地渗透其中。思考可以通过网络采集哪些数据，对潜在的市场规模进行调研？预测市场规模的常用工具对于大多数卖家来说，确定确切的市场规模通常是不可能的。但是，可以借助以下工具粗略预估市场规模：谷歌趋势：帮助了解市场需求的发展趋势以及所在的市场区域。社交媒体监听工具：例如Brand24、B、Brandwatch、Tweetdeck、Buffer等，可以帮助确定相关主题的社交聊天数量，从而提供潜在市场规模信息。SEO工具：例如谷歌关键词规划师、Ahrefs、Semrush等，可以帮助更好地确定搜索需求，确定与初选产品相关的关键词的搜索量，从而更好地理解预选产品的市场规模。案例：通过社交监听评估市场规模监控数字对话，也称为社交监听，是一种观察客户行为以了解他们对公司或产品的想法的方法。以专注于健康生活的比萨连锁店BellaBrava为例。当该公司想在欧洲开设一家新餐厅时，他们创建了一个反映其价值观的关键字列表（例如“植物基”、“斯佩尔特面粉”、“素食”），并在社交媒体上监听谈论比萨饼和比萨饼店的人的言论。凭借大约450,000条相关记录，BellaBrava深入挖掘了10个具有最强大市场的潜在位置，可以在这些位置开设新餐厅。2.分析市场竞争态势市场竞争态势主要有市场空白、竞争不充分、过度竞争三种状态。评估市场竞争态势有助于卖家判断竞争形势是否对自身有利，形成参与竞争的策略。如果是市场空白，需要做大量市场调研来决定是否存在真正的市场需求。如果是市场竞争不充分，就表明了预选产品市场是被验证了的。如果市场过度竞争，一方面表明此市场已经被验证了，另一方面你需要思考在一片红海中，如何打造品牌和产品以区别于竞争者。案例LuxyHair不是第一家在线销售假发的公司。四年他们开始进入假发市场时，市场就已经饱和。考虑到假发市场已经过度竞争，他们知道必须采取不同与竞争对手的策略才能脱颖而出并引起买家的注意。通过采用完全不同的游戏营销策略，Luxy做到了这一点。当其他所有竞争者都在网上付费广告时，Luxy决定通过将YouTube作为其独家营销渠道来提供有价值的服务。这一策略非常有效。Luxy在竞争密集的同类市场中脱颖而出，很快获得了七位数的电商营业额，拥有上百万的Youtube订阅者。参考资料：HowLBuiltaSeven-FigureEcommerceBusinessWithYouTubeMarketing/user/LuxyHair思考分析市场竞争态势需要调研哪些数据？调查市场竞争态势工具通过Google搜索和SimilarWeb，卖家可以发现当前市场竞争者。而使用像SEMrush或Ahrefs这样的SEO工具可以告诉卖家代表产品市场需求的关键词的大致搜索量和竞争程度（即有多少其他人/企业正在竞标这些词）。越多人出价，该关键词的价格就越高，表明市场竞争越激烈。参考资料：60神工具SimilarWeb帮你了解一切竞争对手网站，附阿里巴巴国际站分析示例：通过SimilarWeb帮助发现shein当前的市场参与者3.确定产品品类市场发展前景产品品类市场发展前景可以分为四种类型：时尚（Fad）稳定（Stable）趋势（Trend）增长（Growing）时尚型时尚型产品是一种会在很短的时间内流行起来，并很快从市场退出的产品。如果卖家进入和退出市场的时机恰到好处，经营时尚产品就会有利可图，但进入和退出市场的时机很难预测，而且通常会导致巨大失败。案例GeigerCounter是一个类似手机的电子设备，它能够检测你身边的辐射。在2011年日本地震的时候，它火爆一时，但很快就偃旗息鼓了。如下图谷歌趋势所示：趋势型趋势型产品指的是市场呈现长期增长势头的产品。它的增长速度不如时尚型产品那么快速，但是持续时间更长，并且通常不会快速下降。有时候，趋势还会演变成长期增长的市场，尽管这种趋势很难预测。案例在过去十年中，奶粉在印度越来越受欢迎。下图显示了持续攀升（如图4-9所示），但由于营养市场不断变化的态势存在较大不确定性，长期走势很难预测，这很可能被认定为趋势，而不是增长型市场。稳定型稳定型产品有一个稳定的市场，通常具有较强的抗冲击能力，市场需求不会大起大落，会长期维持在其固有水平。案例厨房水槽是稳定型产品与市场的完美范例。其需求通常保持不变,过去十年，基本稳定。这是因为市场对厨房水槽的兴趣和购买不会发生很大变数。增长型增长型产品的市场表现为持续地增长，具有长期或永久的市场增