品牌童装营销中心运营手册模板

目录TOC\o"1-2"\h\z\u第一章童装市场前景宽广 11.1童装行业背景 11.2童装行业问题 11.3童装发展趋势 2第二章童装店面开发管理 42.1选择店面 42.2店面设计 5第三章童装店商品管理 83.1商品计划 83.2商品采购 103.3商品陈列和装饰 13第四章童装店营销策略 174.1童装市场营销略 174.2童装促销策略 194.3童装促销方案 224.4童装商品销售管理 25第五章童装店职员管理 275.1童装服装店组织结构 275.2童装店职员行为准则 285.3职员聘用 295.4导购代表工作使命和角色 335.5店长必需推行管理职责 35第六章童装店用户服务管理 426.1用户管理目标 426.2用户服务价值 426.3用户服务标准 436.4用户消费心理学 456.5建立健全用户服务信息系统 47第七章童装店财务管理 487.1童装店财务管理涵义 487.2童装店财务管理作用 487.3服装店经营费用核实 48第八章童装尺码对照参考 498.1童装尺码和儿童身高对照表（CM） 498.2童装衣长和身高关系对照表 498.3儿童年纪段和身高，胸围、腰围对照表 508.40-3儿童身高标准速查表 50第九章安全作业管理 第一章童装市场前景宽广1.1童装行业背景依据相关数据统计,现在中国16岁以下儿童有3亿多,其中6岁以下1.71亿,7-16岁达1.71亿,占全国人口四分之一,其中独生儿女占儿童总数34%,而且每十二个月还有1000多万新生儿。年童装消费需求量在8亿件左右,权威机构估计在以后几年,每十二个月仍将以8%左右速度递增。现代家庭多为独生儿女家庭,家长在孩子们身上开支日益增加,其中童装消费成为目前中国家庭生活消费关键支出之一,童装市场前景十分光明。中国童装市场巨大容量和诱人发展前景，吸引着众多厂家和商家，童装行业竞争日益猛烈。现在，国外品牌童装占中国市场50%，中国厂家占有50%市场份额中，“米奇”、“巴布豆”“一休”、“新喜”等十大主导童装品牌市场综合拥有率已达30.8%，而其它约70%童装处于无品牌竞争状态。这种市场不平衡状态，恰恰为童装企业开拓市场发明了良好机会，提供了巨大发展空间。伴随家庭收入深入提升，中国童装市场消费需求由过去满足基础生活实用型开始转向追求美观、时尚型，部分经济发达城市伴随童装消费大幅度增加，童装市场逐步在由“数量消费”阶段转向“品牌消费”阶段。1.2童装行业问题童装生产能力和市场消费群体反差巨大。中国16岁以下儿童有3亿多，其中6岁以下1.71亿，7-16岁达1.71亿，占全国人口1/4，其中独生儿女占儿童总数34%，不过，童装在服装市场中所占比重不到1%，有品牌童装专业生产企业不到200家。就现在市场消费能力而言，中国品牌童装价格偏高。除北京和上海等大城市外，中国多数消费者在购置童装时不崇尚品牌，多年来中国童装市场出现了“一休”“懒猫”“好孩子”等中国品牌，和“米奇”“卡通天地”“史努比”“丽婴房”等国际品牌，即使在质量上和款式上比无品牌童装更具优势，但价格偏高。而现在中国关键仍以中低级童装消费为主。中国童装品牌缺乏对应竞争力。童装即使在中国整个服装市场中所占份额不大，但竞争猛烈。现在，国外品牌童装占中国市场50%，中国厂家占有50%市场份额中，只有30%拥有品牌，70%童装处于无品牌竞争状态。童装产品结构不合理。现在中国童装市场上以婴儿服（0-1）、幼童服（1-3岁）、小童服（4-6岁）居多，中童服（7-12岁）、大童服（13-16岁）偏少，尤其是大童服装断档严重。设计跟不上形式，款式创新意识差。依据对北京童装市场调查发觉，合资、外资、进口童装品牌和中国童装相比，面料上差距不大，差距关键在设计水平上。现在市场上品牌流行化行销不多，而且宣传促销手段相对成人用具市场而言比较落后，方法比较单一，品牌意识不强。市场上大部分儿童用具没有强调自己特色。另外，儿童服装时尚性比较差。中国没有童装设计研究机构和专业人才培训基地，在童装研究上，缺乏定时对儿童本身生理特点研究。设计和市场缺乏沟通，信息不畅。假冒伪劣品使市场受到强大冲击。童装从开发到生产，需投入大量资金和人力。而假冒品只需卖来一件成衣，依样画葫芦，成本低了很多，售价低了很多。即使质量不太好，不过低廉价格还是很有竞争力。中国童装产业“克隆”现象成风，大型企业剽窃欧洲发达国家童装，中型企业剽窃香港、广州等地产品，大量小企业“克隆”沿海城市和大、中企业款式。缺乏专业研究机构中国几乎没有专业童装研究机构，对国外市场童装流行色、流行款式没有专业技术人员花心思研究公布，缺乏开拓市场、领导时尚一批童装设计人员。而国外每十二个月最少公布两次童装流行趋势，有专业童装书刊和著名童装设计师。童装面料开发力度不够。新工艺、新材料、新品种童装面料缺乏，中国纺织业极少为童装生产专用面料，制约了童装快速发展。童装面料含有一定特殊性，比成人服装在舒适、柔软、轻盈、防撕、耐洗等方面要求更高，花色图案要求简练、宽松、活泼、新奇，尤其是最近童装休闲方面发展，更需要吸汗、透气、刺激性小柔软面料。以上八大问题，在一定程度上制约阻碍了中国童装行业发展。童装市场发展不平衡大大抑制了市场购置力。1.3童装发展趋势走品牌化市场经营道路伴随家庭收入深入提升，中国童装市场消费需求由过去满足基础生活实用型开始转向追求美观、时尚型，部分经济发达城市伴随童装消费大幅度增加，童装市场逐步在由“数量消费”阶段转向“品牌消费”阶段。纵观现在童装市场，我们发觉两点：第一，经过细分市场，我们看到整个童装市场不仅发展极不平衡，而且存在巨大空缺，有时消费者费了很大精力还是买不到称心如意服装；第二，至今还没有一家国产童装品牌能和国外品牌相抗衡，而且众多中国童装企业大部份全部处于市场下限，品牌童装市场长久被国外品牌所占领，并有深入被垄断趋势。其实，这些国外品牌童装大多数是由中国企业生产加工，这说明中国企业技术实力已达成了较高水准。可是我们全部清楚，对市场及市场利益分配而言，关键是品牌拥有。拥有品牌，不仅能够占得更多财富，而且能够长久占有对市场主导地位，国为创建强势品牌是赢得市场关健。中国童装产业面临着前所未有机遇和挑战，整合资源优势，提倡品牌经济，发展成熟品牌意识，打造符合国情品牌文化是振兴文化中国童装业必由之路。走和市场紧密结合设计道路。从中国衣饰发展历史来看，中国童装业务发展起步晚，观念落后。长久以来，对于童装缺乏科学认识，童装季节性不强，时代感又很弱，一直存在轻视儿童衣饰研究情况，没有童装设计人员去研究估计、公布中国外童装流行趋势，在设计和市场之间缺乏沟通，信息不畅。中国童装设计水平和国外差距很大，最显著是中国童装在设计上存在很多误区，如：色彩暗淡，不合儿童口味；款式单调、陈旧、缺乏童趣；面料选择不合理；装饰过于繁琐、花俏、失去童真；服装号码和相同年纪个体身材差异大，且规格不全，尺码断档严重等等。海外品牌童装全部把面料生产看成产品开发第一道工序，而中国童装面料，大多是四处“抓”来，并不适合制作童装面料，这是难以确保品质和适应儿童衣饰性能需要。儿童皮肤细嫩，身体发育改变快，再加上生理特征，这决定着儿童衣饰对身体呵护和环境交融特殊性，尤其是面料，必需物理性能好，以保持产品儿童服装特征和品牌内在质量。国此确立科学童装消费观念和设计理念，抓信童装产业链整体运作，适时推出高质量美观大方和切合市场需要实用童装才是发展中国童装产业明智之举。满足不一样消费层次需求。经过深入市场调查，我们发觉童装市场处于两极分化状态：首先，部分国外品牌衣饰质量考究，色彩搭配合理，其款式、风格比较适合儿童特点，而且其经营管理，控制科学，但市场价位普遍过高；其次，大部分中国童装价格廉价，但款式不是过于花哨繁琐，就是太呆板士气，设计技术含量低，风格雷同，且剽窃痕迹显著，布料选择和衣饰质量也和国外品牌不可同日而语，尤其是营销中手段陈旧落后，竞争无序。童装市场发展不平衡大大抑制了市场购置力。《香港商报》1999年底一份汇报，提议港商“从两极开拓大陆童装市场”，因为中国童装市场发展两极化现象显著，即首先质量好产品价格偏高，其次价格低产品在做工和款式方面达不到要求。现在内地低级市场（100元以下）由国有及部分乡镇企业品牌占据，中等市场（100-200元）由三资企业、国有品牌及部分乡镇企业品牌占据，高级市场（200元以上）基础由进口品牌、三资企业和中国某品牌控制，教授也指出，假如中国童装总是在低级次，低质量中相互竞争，会使生产水平和优异国距离越拉越大。提升中国童装品牌效益，增加和国外品牌竞争力，在高级产品中争夺市场份额，已成为童装发展当务之急。商家经营要么全进高级货，品牌货，价位高得只适应少数消费者；要么档次太低，质量难以令人满意。怎样既能满足不一样消费层次需求，又能适应儿童生长特点和童装市场现实状况，同时也能确保生产经营者合理利润，将是一个亟待处理问题。总而言之，面对巨大市场潜力和不容忽略行业弊端，童装企业只有针对市场需求及需求改变特征随时作好准备和反应，经过市场竞争和经营实践，从满足消费需要出发，综合利用多种科学市场经营手段，勇于创新、勇于探索、勇于实践，使中国童装企业共同进步，让整个行业共上新台阶。第二章童装店面开发管理2.1选择店面有些人说开童装店三个关健条件“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。所以，选择童装店址是一项关系着店面未来经济效益关键工作。开设新店前，需要对市场进行比较充足调查分析，了解目标城市人口，经济和服装业发展现实状况、据此选定目标城市，才可能对所在市场环境心中有数，并在未来经营中有放矢，争取最大成功。我们经过调查分析，寻求十二个月内能产生利润并有显著利润增加趋势店址。有可能话还要估计所选店址销售额、毛利、成本及未来利润增加潜力。伴随创业热不停升温，现在想投资开店人越来越多。但开店并非像“春天播种，秋天结果”那么简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售等很多步骤。其中，选址是关健第一步。教授指出：开店不一样于办厂开企业，其以零售为主经营模式决定了店面选择关键性，这往往直接决定着创业成败。那么，怎样选择开店“黄金宝地”呢？对此，教授提出了4条良策：广开渠道寻求商铺现在有很多创业者仅经过报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解商铺信息。其实，商铺市场有个“2.8法则”，即公开出租信息店铺只占总数20%，而以私下转让等方法出租却占80%。所以，寻求商铺一定要广开渠道，多管齐下。交通和客流原因童装店址一定要注意周围客流量，交通情况和周围居民和单位情况。对经营商铺创业全部来说，交通便利性和客流多少也就是日常所说“客流”，会直接影响你营业额。千万不要因为怕竞争而选在偏远地域。其实，商业区店铺比较集中，反而有利于积聚人气，但要注意经营中错位问题。竞争原因周围竞争情况对童装店经营产生巨大影响，所以选择店址时必需分析周围商业环境。若童装店服装种类有一定竞争力，那么将店开在同类铺聚集地方能够提升人气，促进消费。因为从消费者角度看，店面多，则选择多，而从经营者角度看，营业额提升根本上还是靠经营取胜，同行业多说明人气旺，所以经营者无须害怕竞争。租金原因不一样地理环境，交通条件、建筑物结构店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对童装者来说，不能仅看表面价格，而应考虑租金性价比问题。举例来说，对月收入在4万元左右服装店，其月租金在3000元-5000元左右比较适宜，能确保一定毛利率。商铺投资应放眼在区域经济、收入水平、居住区计划、导入人口质量等发展趋势问题上，应该致力于了解商铺所拥有商圈，和商铺本身品质，从中选出成本不高、增值潜力较大商铺。通常情况下，繁荣商业区范围广，客流量大，营业额肯定较高；人口密度高大中型居住小区需求旺盛，而且客源稳固，可确保店铺稳定性；沿街店铺含有地理优势，客流量最多，商铺经营面较广；郊区住宅小区配套商铺则有较大价格优势和发展潜力。店铺地点对生意影响很大，对不一样地点应采取营销对策也不一样。总来说，假如地点特征和店铺类型风格相符，就是好店址。2.2店面设计2.2.1橱窗设计一个童装店陈列设计，关键在于橱窗设计，而橱窗设计关键，就在于怎样做出有创意橱窗。陈列设计师在做陈列时，往往会将最多精力放在做出和众不一样橱窗设计，这本是无可厚非，不过，困扰陈列设计师，往往也是怎样取得橱窗设计灵感起源，并将其转化为我们通常所说设计点。有陈列师在做橱窗设计时绞尽脑汁，想出来创意却并不符合童装风格和营销目标。所以，怎样经过理论方法来取得灵感和提练设计点，是值得讨论问题。橱窗设计灵感起源其实不需要毫无依据苦思苦想，它关键起源于三个方面：第一，直接起源于时尚流行趋势专题，但童装不宜性感；第二，起源于童装品牌产品设计要素；第三，起源于童装品牌当季营销方案。童装当季营销方案，能够以时间段来划分，其中包含新品上市计划，和部分关键节假日营销策略。在这些关键时期，如春装上市、六一儿童节、秋装上市、国庆节和春节期间，童装必需要进行有针对性关键陈列设计。陈列设计师在这个时候就要经过应季橱窗陈列设计明确地提醒每一位途经用户母亲新品上市和节日到来。设计方案灵感起源，就能够从这些时间段代表特征中去发掘，既要明确地表现该时间段特点，又要新奇而不落俗套，使用户母亲们不得不在孩子企盼眼光中走进店中。2.2.2音符虽小不可小觑在购物环境中，尤其是童装店，其店堂音乐是影响用户母亲购物感受一个关键原因。童装店背景音乐编排和设计，将伴随声波传输，直接表现着童装品牌文化和童装品牌定位。从而对消费者也就是用户母亲们是否停下脚步进店选购，对于品牌销售起着推进或阻碍作用。简而言之，音符虽小，不可小觑。在记者采访消费者中，近70%母亲对童装店背景音乐编排表示不满。尤其是30岁以上消费者，不满率占所访总数95%以上。很多母亲认为：童装店背景音乐播放音量过大，造成人和人之间交流时，不得不提升声贝。尤其是带着孩子母亲。使人产生一个急躁感、不安全感，因为怕孩子受不了刺激音乐。从而造成无心购物。另外，一位姓赵女士表示：现在很多童装店播放多为流行音乐，即使在一定程度上能够拉近和年轻者间距离，但对于中年人来讲，把那些节奏感过强蹦迪舞曲、摇滚之类音乐作为背景音乐太过聒噪，造成她们宁愿选择在外等候而不进店。她认为和童装店相比大型购物中心童装背景音乐选择要更为柔和得体，能够为用户营造出温馨舒适购物环境，使用户得以安心选购。2.2.3巧妙利用色彩装璜童装店经营者，曾以商品色彩，照明等调合为基础来装潢设计，但新开店或女性经营者有时会选择自己喜爱颜色。但为了投好，最好先对性质进行分类研究。童装店对色彩感觉教导下列三要素：色相：是红、黄、绿颜色，也就是原色，是全部色彩基础色。明度：表示色彩明亮度颜色。比如：淡粉红色、鲜红色、淡黄绿色。表示色彩黑暗颜色，比如：浅灰色、紫色、橄榄色、褐色。彩度：就是色彩鲜明度，比如黑、白、红。又可分为明明暖色系和寒色系。暖色系通常来说是很轻易亲近色系，比如红、黄等色，这比较适合年轻阶层店铺，同色系中，粉红、鹅黄色等女性喜好色彩，对童装店店铺较适宜。寒色系看来有很远很高感觉，有扩大感，严寒地域天花板很高店铺不宜使用，不然进入店内会感到很冷清，亲切感降低。这么对孩子对母亲全部是不好原因。不过夏季为了再现山峰海涛感觉，陈列时使用寒色系，能够产生清凉感，所以当做季节性应用是很合适。另外，能够形成色彩效果要素是商品颜色和墙壁颜色调合。比如背景为黄色墙壁，若陈列同色系黄色商品时，让年轻母亲感觉到奇怪，且轻易丧失商品本身价值。由此可见，假如陈列相反色系对比色，比如黑、白商品并陈，商品会愈加鲜明，或是红。记住一定要使用对比色。店铺色彩不仅能够提升用户购置力，同时能够提升商品水准。对于小孩子来说视觉效果尤其好。从而促进母亲消费。2.2.4外观形象设计童装店面外观形象设计对消费者也就是母亲们视觉刺激和心理影响是很关键，它能加强用户母亲记忆并促进传输。童装店门面要能清楚地表现出店铺名称和标志，名称和标志要醒目、简练、大气，能表示出店铺经营理念。在色彩和装璜上要和旁边店铺有显著区分，如经过高亮度色彩吸引路人注意，同时经过店面建筑语言，表现出该店某种特征，使店面深入人心。招牌是用以识别店面、招徕生意标识。对于过往路人而言，招牌是不可或缺关键内容，它是你和用户取得联络第一步，一块好招牌对童装店经营内容含有高度概括力，对用户含有强烈吸引力。在设计招牌时要注意，招牌除了反应童装店店名之外，后面应该再加上一小行词语，勾勒出服务性质；店名应该易读易记，这么才能高效发挥它识别功效和传输功效；招牌要一定寓意，能使用户产生愉快联想；为了引人注目，招牌应该光线明亮，采取霓虹灯或是良好照明设备，上面再印上轻易辩读大型字母或标志。招牌设计应该反应童装店定位和品位，忌讳使用俗艳夸张招牌。虽说招牌是一项重大投资，不过很好材质和制作工艺能够使招牌维持很长寿命。提议别在招牌上省钱，一个优异广告招牌能够提升童装店形象，招徕目标用户。一旦招牌安装好了以后，就得好好维护，随时保持招牌洁净，若招牌有任何部位损坏，应该立即更换或维修。一个破旧不堪、脏乱招牌只会让用户认为，你对于提供一流商品和服务品质根本不在意。童装店装修和店面陈列效果，很大程度上需灯光来表现。良好灯光设计，能够让您更方便地塑造店面形象，充足突出关键产品，以引导用户注意力转移。据调查，“良好灯光”已被消费者列为店铺经营最关键环境原因之一，有75%消费者认为专卖灯光很关键，会直接影响她们购置行为。童装店灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等多个方面，关键是起烘托产品和渲染卖场气氛作用。灯光设置应努力争取使光线靠近自然光，这么才不影响商品自然色彩，要想最大程度地发挥灯光作用，就必需考虑到产品陈列方法和装璜设计风格。通常商店照明布局采取全盘和局部并用照明方法，在商品架、商品橱、商品柜上面和里面全部加有局部照明灯具，以确保商品清楚。但足够光度并非完善照明，商店照明应以货架位置来确定照明位置。而橱、柜内照明应考虑灯光投光范围，按橱、柜实际尺寸进行调查。在设计灯光时，要注意在有物体（含商品陈设及形象喷绘图）地方有充足直射光线。第三章童装店商品管理依据《中国童装产业发展研究汇报》，中国中国城镇居民对各式童装消费量多年来一直呈上升趋势，年增加率为26.5%。伴随生活水平提升，中国童装市场消费需求已由过去满足基础生活实用型开始转向追求美观时尚型，部分经济发达城市，对童装需求趋向时尚化、品牌化，在这种大环境下，假如开网络店铺，选择童装加上成功营销手段，通常是足以维持自己生活。商品管理是指包含商品计划、商品定购（进货/补货/换货）、商品陈列、商品销售、库存管理、商品信息反馈整个循环过程。有效商品管理能够确保用户需求，控制成本，提升经营效益。成功招商是童装企业快速构建全国范围销售网络、压缩市场费用、抢占市场份额、提升营销效率有效措施。到底什么模式是适合企业招商制胜法宝？3.1商品计划首先,招商策略确定后,全部一切工作紧紧围绕着战略思想有序地展开。首先我们确定以经销商和代理商形式在全国建立1000家经销商和200家代理商作为企业3年战略计划；打造中国品牌童装特卖第一品牌作为企业关键价值和文化；同时企业围绕以人为本，关爱健康，科技创新，造福社会关键理念完善了全套企业CI形象及产品VI体系计划，一个血肉丰满、个性鲜明品牌形象被勾勒栩栩如生。其次，提升赢利性空间。无庸置疑，好赢利模式无疑是最吸引经销商关键卖点。然而，现在众多招商企业在产品招商前连自己全部不知道童装品牌到底采取什么样市场运作模式能够实现赢利目标就开始大范围地盲目招商。这种以圈钱为上短线操作其结果是可想而知。为了确保阿努拉连锁招商成功率，为了给经销商投资负责，也为了实现长线经营战略思想，我们企业决定先做样板市场，依据企业战略部署运行示范，探索一套真正适合童装品牌特点可赢利市场运作模式，真正帮助童装经销商消除顾虑、实现零风险经营，从而最终形成产品招商关键竞争力。经过对样板市场了解，同时结合童装品牌品牌优势，经过3个月艰苦探索尝试，我们最终找到了“专卖店+会员制”这种可赢利模式。针对招商政策确定以后，下面关键就是商品计划，商品计划是指对商品管理步骤中商品定购（送货补货换货）商品陈列，商品销售等要素所做全方面策划。其关键处理问题有：商品卖给谁？商品何时购进？商品库存多少？商品怎样组合？商品怎样定价？商品怎样陈列？商品怎样展示？商品怎样销售？确定商品计划，首先要对市场改变和用户信息进行分析，从而正确地把握消费者需求，而市场改变和用户信息应从两个方面获取。图所表示：市场改变和用户信息市场改变和用户信息内部资料以往销售统计库存统计竞争店调查用户档案职员提供意见总部下达多种营业指标总部提供市场调查汇报行业协会公布行业分析汇报外部资料图确定商品计划步骤图1.商品组合概念商品组合是按一定标准将童装店经营商品划分成为若干系列和品目,并确定各系列和品目在商品总组成中比重,最终形成童装店全部商品结构.其中,商品品目是指商品系列中部分商品.比如,童装店内套装系列中小牛仔布套装.商品系列(商品类别)是由含有同类功效或能满足同类需求而规格、档次、款式、色彩不一样一组商品组成。比如，服装店中共有童大衣、童风衣、童套装、童上衣、童女裤等多个系列。2．商品经营属性童装店中商品通常可分为主力商品（主打商品）、辅助商品、关联商品。其中关联商品是指能够和主力商品或辅助商品共同被购置、共同被消费商品。3．商品组合决议步骤商品组合决议是童装店利用上述内，外部资料，来估计十二个月内各季节、各月份、各商品系列销售额，并结合总部下达营业指标，确定出各商品系列销售额，然后就要针对各商品系列销售额，做出商品品目标组合决议。3.2商品采购童装店经营情况怎样，跟进货有很大关系。能够毫不夸张地说，采购到好商品，也就意味着你店铺完成了二分之一销售。经销商由总部统一进货，通常不用担心进货渠道和货物质量问题，只要调研好进哪些货、明确补货周期就能够了。对于独立经营童装店来说，进货庞杂琐碎，让人费心而且费力。对童装店经营者来说，高水平进货能力不是一朝一夕能够练就，真高超买手，需要长时间历练，不停积累经验，要达成炉火纯青境界，经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价过程。但里面也关系到很多学问，就拿进货来说，进货数量、质量、种类该怎样确定，进货资金和流动资金百分比该怎样确定，什么时候补货及怎样确定补货数量，作为童装经营者全部应该了解。3．2．1进货前需要考虑原因童装店进货是一项复杂而又繁琐工作。要做好进货工作，首先要注意以下多个方面问题。进货数量：进货数量包含多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单方法，即把你整个店铺单月经营成本加起来（包含店租、人工水电，税，管理费用等等），然后除以利润率，得出数据就是你每个月要进货金额。比如，你全部经营成本为5000元，产品卖出平均利润在200%，那你最起码就需要进2500元货了，因为5000/200%=2500。这么话你刚好能够平衡民收支。假如你只是进了元货。那你即使把这些货在30天内卖完，你利润也只有4000。这是不够你支出。单个商品种类数量能够细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上数量，库存数量就是你仓库里面备货数量，周转数量就是你在两次进货期间实际出货数量。从有多年经营经验经营者得出结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时不管从所花费时间和资金上看，全部是得不偿失。而你不补货，又只好眼睁睁看着用户失望地离开。但假如你进了3件一样商品话，在销售完这3件产品期间其它产品也很可能需要补货，这么你就能够一次性去补货来提升补货效率，从而节省补货开支。春季：换季时间从每十二个月2月底开始；进货时机：夏季：换季时间从每十二个月4月底开始;秋季：换季时间从每十二个月7月底开始；冬季：换季时间从每十二个月9月底开始。但要注意是每十二个月儿童节，春节，圣诞节等等也是进货最好时机。进货标准：作为业务经营活动初始步骤，进货同销售一样关键。没有好商品，销售也就无从谈起。组织适销对路商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力。反之，进货搞得不好，不能组织适销对路商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，甚至出现商品缺货或断档情况。在进货时，经营者要坚持以下多个标准。确保进货质量童装店必需有正当进货货源，即从正规代理商或总部进货，不要为几元钱价差从非正规渠道进货。不正当货源进货价格当然会低部分，但质量难以得到100%保证，比如购进假冒产品、旧款产品、有瑕疵产品或保质期将到期产品。用户对孩子用东西质量极端敏感，她们一旦购置了有缺点商品，以后再让她们光顾就极难了。反之，若店内商品质量有确保，用户购置后使用效果好，那么她们就能够继续光顾同一家店，甚至成为该店长久用户。勤进快销进货要处理好控制库存量和日常销售关系，保持合理库存量。库存量过小，可能造成商品脱销，脱销会直接影响店铺经营收益和声誉。反之，库存量过大，会影响资金使用效率，增加经营成本。勤进快销是加速资金周转、避免商品积压关键条件，也是促进经营发展关键方法。店铺必需努力争取以较少资金占用、经营多而全品种，加速商品周转，做活生意。当然，进货周期也并非越短越好，进货周期必需要考虑店铺条件和商品特点、货源状态、进货方法等多个原因。以需定进以需定进，就是要依据市场需求情况来决定进货物种和进货数量，比如说是童装裤多一点还是童装裙多一点。确保购进商品适适用户需要，能够立即地销售出去。尽可能避免购进不适销地商品和超量采购，以免产生大量积压，造成亏损。在进货时，要调查当地市场情况：出现了哪些新品种？销售趋势怎样？社会存量多少？价格涨势怎样？用户购置力情况怎样？知道了这些问题，进货时才能做到心中有数。适时而进补货要确实掌握时间需求。是否能够满足用户需要？是否能够赶在促销活动前进货？进货时候是否能够避开一天生意忙时段，或避开周六、日和法定假日？3．2．2进货、补货、退换货、接货步骤下面关键介绍服装商品进货、补货、退货、换货、接货等步骤。进货（俗称铺货）工作步骤依据订货单和总部联络确定此次进货明细单和发货日期图2-4所表示：依据订货单和总部联络确定此次进货明细单和发货日期清理卖场和库房架为进货作好准备清理卖场和库房架为进货作好准备进货进货进入接货步骤进入接货步骤图2-4进货工作步骤图补货步骤补货单被总部调整后最终确定依据销售情况确定此次补货清单图2-5所表示：补货单被总部调整后最终确定依据销售情况确定此次补货清单确定确定进入接货步骤进入接货步骤将补货清单传真到总部配送中心将补货清单传真到总部配送中心图2-5补货步骤依据总部发货单验货接货步骤依据总部发货单验货图2-6所表示：清点货物清点货物签收签收回单回单更新库存统计更新库存统计图2-6接货步骤退换货步骤验货图2-7所表示：验货回单回单签收签收清点清点图2-7退换货步骤接收作业步骤将退换货申请单传真至总部配送中心更新库存统计确定此次退换商品明细并填写退货申请单将所退换货物交付托运发至总部配送中心退换货申请表被总部确定：图2-8所表示：将退换货申请单传真至总部配送中心更新库存统计确定此次退换商品明细并填写退货申请单将所退换货物交付托运发至总部配送中心退换货申请表被总部确定3.3商品陈列和装饰有效而成功童装陈列是消费者面正确最直接广告冲击和形象效应，有着不容忽略现实意义和价值内涵。伴随中国童装行业发展成熟，意境行业对品牌宣传推广手段也不再局限于作部分媒体和户外广告，而是更务实地把眼光投向了最直观表现品牌形象店铺，于是店铺商品陈列就显得愈发关键起来。现在，中国童装陈列逐步开始了正规化层面。从销售上来看，童装陈列不仅要在色彩语言利用、道具肢体语言上吸引儿童，更关键是要在情感上虏获儿童父母们；而从美学陈列角度来看，童装陈列只需要重视儿童色彩喜好就能够了。在童装实际陈列操作当中，通常全部采取两种方法共同利用。对于童装品牌来说，陈列方案在选择利用陈列技术属性上，还是要看其陈列专题和品牌定位。童装陈列装饰具体工作是指对一个卖场整体气氛进行部署；首先要确立商品表现专题，然后采取专业搭配技法进行橱窗展示、货物摆放、色彩搭配，再配合一定光源，来展现商品形象并表示商家诉求点。商家需要给消费者展现一个很到位消费场景，才能引发其购置欲望。而成功装饰陈列正是能为产品提供这么一个消费场景。企业在广告宣传上花费巨大，这当然能够引发消费者爱好并吸引其光顾，但并不能决定用户在进店后就慷慨解囊。真正决定用户购置是否是商品本身。这个时候，服装类商品给消费第一印象是最关键。伴随消费者对商品质量、购物环境、购物方法等方面要求日益提升，商家也必需不停地满足消费群体审美要求。商品陈列装饰宣传作用比广告宣传更真实、更丰富、更直观，它能让消费者直观地体会到商品真实面貌和潜在内涵。在欧洲，哪怕是一个小小店铺，在商品陈列上也是别具匠心。在那里，陈列装饰设计师和服装设计师一样含相关键地位，由她们精心设计橱窗往往会吸引来往行人驻足。因为装饰陈列设计特殊魅力，使得国外很多商家即使在经济不景气情况下也不会降低橱窗设计费用。现在，中国服装市场已成为世界瞩目标国际化大市场，而国外品牌之所以能快速让中国消费者青睐，其中一个关键原因就是陈列装饰技术所带给消费者强烈视觉冲击。现在中国服装企业经营业绩一直无法和西方国际大牌比肩，除了资金、理念、管理等方面差距之外，还有一个至关关键原因：那就是中国商家缺乏对商业场所整体气氛营造意识，和对商品陈列装饰技术。童装橱窗陈列在欧洲发展得十分快速，所采取方法也是别出心裁，其对品牌本身市场销售、品牌文化传输全部带来了十分好效果。下面介绍四种欧美童装橱窗陈列方法。3．3．1童装橱窗展示琴键式部署琴键陈列方法关键是针对儿童心理特点进行一个陈列方法，利用琴键节奏感来表示，这种橱窗展示方法能够更法传输出服装款式和服装品牌年纪消费层。比如能够巧妙利用琴键式部署，经过层次陈列法表现出各自不一样效果，充足表现出色彩语言巧妙利用。这种陈列方法不要把色系分得太死板，卖场左右冷暖色调要调好，色调不足地方能够加入灯光进行补充。为营造衣饰展示效果气氛，对设计装置结构应在实际操作中充足表现服装产品展示辅助作用。展示空间营造得要合理、顺畅、有很强引导性。现在营销观念更强调是消费者心理感受，她们购物需要充足自由空间、自主选择，而增强引导性原因参与店内销售行为，更能隐性地加强销售力度。关键款式推荐童装突显陈列方法是利用橱窗展示突出表现其所要关键推荐服装款式一个陈列方法，也是关键进行童装品牌推广一个陈列方法。其使用道具在造型上要能够表现儿童形态特点。关键陈列法在利用上表现动作全部是儿童在生活当在部分姿势造型，这些全部能够表现出其丰富生活状态，能够有效地勾起儿童和儿童父母想象,，刺激她们购置欲望。比如能够是利用这种方法进行陈列，其模特和其它陈列道具肢体语言在造型上、表情上要更丰富，这么才能让陈列方案在实施过程中表现得愈加好。货物展示风格独尤其致，特点突出，这不仅使品牌形象变得个性鲜明，还将丰富产品外在形象，渲染品牌感染力。品牌专题表示童装专题陈列法使用仅次于关键陈列法。其陈列和展示目标是宣扬品牌独特设计理念和对儿童心理表现。在操作过程中，陈列师能够利用和关键陈列法相结合方法。在表现形式上也全部是采取和关键陈列方法一起使用，而且配合店堂里卖场陈列使用。这关键是依据童装品牌在经营观念和陈列方法上结合，陈列师可依据自已实际进行选择。专题陈列法在童装橱窗陈列当中表现形式有多个，这种陈列在利用时，陈列师要结合不一样季节、不一样陈列专题做调整，从而在视觉上对消费者和观赏者产生震动，激发其购置欲望。比如表示一个欢快节日喜庆专题，就要让消费者从不一样角度所观看到图形全部能够对其产生强烈视觉冲击作用，达成陈列展示最好效果。针对不一样节日不一样陈列方案设计关键是表现节日文化特点，而且依据节日色彩进行店堂环境改变。节日专题陈列要注意以下几点：①灯光关键点。节日最好道具就是利用灯光进行气氛烘托，明确节日气氛专题。这么就会使陈列效果达成事半功倍。②道具选择上要表现节日特点.这是对专题陈列道具要求.③色彩表现要符合节日专题文化思想。这是对色彩要求。童趣生活模拟童装生活展示是陈列橱窗展示中关键展示，关键是模拟儿童在生活当中多种可爱造型和动作，此陈列效果是很好。在利用时候了能够充足表现出陈列师设计创新点。生活化橱窗陈列展示对道具选择和场景设计要求要高，这就要求陈列师在进行陈列方案设计时候就需要提前对道具和场景进行必需设计，以满足陈列需要。童装生活化陈列是一个很含有代表性生活化橱窗陈列，充满童趣表现能够让陈列愈加地含有活力和生命力。童趣生活陈列是利用儿童生活道具进行模拟儿童生活实景一个陈列方法。在利用手法上通常是比拟儿童多种表情和生活姿势进行。这种方法能够增加儿童认同感和归属感，引发儿童对该品牌喜爱。相比来说，童装陈列室还是轻易让人懂，因为对儿童心理分析要比成人更简单部分，表现形式上愈加直观些，并不需要追求太多像成人服装表现生活内涵或意境。但欧美多年童装陈列在表现形式和内容上全部在向着艺术化和内涵方向发展。3．3．2商品陈列标准商品陈列须遵照以下标准：看得见；以主打款式为关键，保持店面整体展示简练明了，促成销售达成。摸得着；注意点，面统一结合。树立明确专题，围绕专题展示商品，强化商品风格。要用POP，突出关键。表现丰富且具个性；条例清淅。要分类（系列）、分款式、分色系、分规格并立即理货。。3．3．3商品装饰简单地说，商品陈列侧重于商品在卖场空间位置，和商品和商品之间相对位置。但要使商品成功地在卖场展示，还要考虑道具应用、灯光投射、现场环境和气氛、各种广告配合等等，这些工作就是所谓“商品装饰”1.商品装饰目标和意义保持清新、每日开店时全部以最清新漂亮姿态迎接用户；在特定范围内，把所在地商品听个性和专题进行强有力表现。2.装饰中应关键考虑问题怎样使商品产生新鲜、生动感觉；怎样把商品个性表现出来；平放、吊放、叠放、悬挂方法选择；展台、模特、衣架等选择；装饰色彩选择；装饰设计风格选择3.装饰空间大橱窗；小台；壁橱；墙壁；玻璃橱内；玻璃橱上4.商品装饰标准首先要有明确分类。首先便于用户母亲选择，其次有利于对高品进行管理；有明确装饰专题，展示商品个性和特点，表现童装店童真和童趣等等。其次集中顾母亲和孩子视线。要设法做部分关键装饰，把用户母亲视线焦点集中于一处，依据商品形态和属性来安排陈列数量，色彩配合。商品最终展示效果取决于色彩。要提前了解商品设计资料和外观印象等，以确定商品色彩组合。陈列装饰关键功效在于传达信息，同时刺激消费者购置行为。所以，陈列装饰管理目标是：确保信息被充足有效地传输：再则要掌握和控制卖场环境气氛，使用户能够轻松地徜徉于商品之中。第四章童装店营销策略4.1童装市场营销略制订童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需要和社会利益。为适应前市场改变和迎合消费需求心理，其市场营销策略应针对儿童市场特点和消费需求差异性，并结合企业目标市场定位，可采取以下六个形式市场营销策略。4．1．1形象营销策略国外企业已把“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营和第四种资源，“形象力”被公认为是二十一世纪新动力，所以，企业要在社会公众形象中树立良好形象才能吸引消费者来购置商品。童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、职员形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应利用公共关系和政府机构或其它企业联合举行和营销活动相关公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以用户需求为目标，向用户提供优质商品和完善售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡方法和消费者建立沟通渠道，听取和搜集她们对商品和服务意见，从而确立以市场需求为中心营销活动。在产品形象中依据企业经营定位，在产品营销方法上可结合不一样季节，不一样市场热点，举行童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理产品形象来激起消费者购置欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可和社会团体和相关组织举行社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场好感和信任。如淮海青少年企业利用商场前广场和市妇联举行“阳光爱心”慈善拍卖活动，再和市计生委举行“育婴知识讲座”等活动来树立企业社会形象，提升企业在公众中美誉度。而职员形象则村求每个职员行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使用户在商场购有宾至如归感觉。经过成功形象营销塑造,使公众对企业经4．1．2概念营销策略概念营销内容十分丰富。目前商场概念营销所采取方法是经过广告传输被消费者所接收。从科学角度看，人消费欲望、消费功效一个关键原因是取决于人脑反应、意识反应，当人脑感觉一次、数次乃至无数次接收到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢靠地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“开开”等品牌商品。在概念营销中，企业经过广告语概念营销来赢得市场份额。如华联商厦“我华联，我家”既温馨又朴实；淮海青少年用具企业广告语“天天迎来八、九点钟太阳”将青少年、儿童比作八、九点钟太阳，确立365天服务对象。4．1．3品牌营销策略品牌营销是企业参与市场竞争和营销之本。近几年来，儿童服装需求趋向品牌化，这就促进了儿童市场品牌发展。商场在童装经营活动中也逐步树立品牌经营意识，尤其对市场上著名度较高品牌童装已成为商场关键引进对象。为迎合消费者对品牌需求，在品牌营销方法上可依据市场需求和用户对品牌童装爱好，在营销活动中要不停开发和寻求新品牌合作伙伴，让消费者有更多选择余地。同时，当新品牌进入市场后，商场应对其培育，经过宣传和推广让市场和消费逐步接收。在营销方法上可采取商品展示活动印发DM资料，使用户对产品设计构思、面料选择、工艺技术和款式功效有所了解，再结合产品推广来引导消费者，逐步向市场和用户渗透，扩大品牌童装市场拥有率，促进品牌童销售。如：淮海青少年用具企业底楼商场聚集本市儿童服装著名品牌，如“ABC童装”、“米奇妙”、“巴布豆”、等童装品牌，她们以独特品牌文化和经营理念和高端定位，向公众展示其品牌产品，以适应求新、求高、追求品牌消费需求。该企业为扩大品牌童装经营效益，利用广告公布和印发DM资料等传输媒体进行宣传，以装品牌来衬托企业经营特色和企业著名度，以著名品牌带动通常品牌销售额。在做好现有品牌经营同时，还不停开发新品牌来淘汰原品牌童装，使用户对商场有一个新鲜感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。4.1.4文化（知识）文化营销是一个高层次营销方法，现逐步被商家接收和采纳。童装市场文化营销活动应结合儿童消费特点来展开，如举行婴儿用具节，在节期对婴儿服装进行推广展示，并邀请育婴儿教授和童装行家坐堂咨询。针对婴幼儿不一样生长久结合不一样产品特征进行推广介绍，帮助婴儿家长掌育婴知识，引导家长怎样科学，正确地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指导消费，从而替换传统消费观念和行为。在文化营销活动还能够结合节假日客流大特点举行广场文化活动。如淮海青少年用具企业在商场广场举行广场文化活动，以卡通剧演出，广场绘画和书法比赛，广场等活动形式吸引学生和儿童来主动参与。经过举行系列文化营销活动，让参与活动学生和儿童把我企业作为休闲，购物和吸收知识去处，在儿童节和国庆节期间企业举行儿童服装节活动，在广场搭台举行不一样品牌，不一样系列儿童时装演出，向消费者推广新款童装，介绍风格各异童装款式上所点缀图案，文字，色彩等产品文化内涵。同时，结合童装节活动，经过媒体广告举行“小天使衣饰形象”设计评选活动，由儿童依据本人穿着爱好和个性特点将自己服装进行组合搭配，拍成彩照寄给企业，然后经教授评选出最好设计形象奖并给奖励。该活动关键是启发孩子从小形成系统立体思维意识和陶冶孩子衣饰情操。经过多种形式文化营销商场增加了客源和提升了著名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。4．1．5建立和发展网络营销网络营销，网上服务，是二十一世纪最新现代营销观念，为适合世界经济一体化营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应立即，尽早地建立自己电脑网络和直销网络。现在童装市场网络营销还未引发商界足够重视，很多企业尚无条件建成立自己网站，如淮海青少年用具为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件还未成熟，只能在网页上仅作企业形象和产品介绍。这关键受童装产品无法直接感知性能，还有消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。我商场和市计生委下属企业联合印发DM产品介绍资料，采取做好电话直购形式来实施产品直销，但现在双方尚在磨合阶段和试验阶段。伴随网络营销发展和消费购置习惯转变，商业功效不应仅仅局限于生产和消费之间流通桥梁作用。网络营销作为新营销方法，将在童装市场开发网络营销活动中有很大发展空间。所以，在童装市场开发网络营销应作为一课题引发商界重视，以适应网络营销发展市场环境，逐步建立网络营业人员销是企业市场营销有效方法之一。总而言之，现代化企业多种市场营销策略全部应满足用户需要为目标，而企业经济效益只是在满足用户需要后给企业回报。所以结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜，因地制宜，因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提升经济效益一个有效手段。4.2童装促销策略据统计，中国童装企业促销活动费用和广告费用之比达成6：4，这不能不说是一个让人倍受关注现象。兵家有云：“战无不备，攻无不克。”正如一份缜密作战方案在那么童装促销方案到底该怎样撰写才能使销售产生最大回报实效？通常来说，要从以下这些方面逐步展开。4．2．1首先是促销活动目标：对市场现实状况及活动目标进行叙述现在本土童装品牌在市场上情况怎样？开展这次活动要达成一个什么目标？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目标明确，才能使活动有放矢。这里需要强调是，因为现在中国童装品牌相互之间差异化不如成人装那样显著，所以在实施活动之前，一定要搞清楚竞争对手和品牌差异性所在，哪怕是细微，最终努力争取让本品牌优势脱颖而出。4．2．2其次是活动对象此次活动针正确是全部儿童。家长还是莫一特定阶层儿童和家长？活动控制在范围多大内？哪些人是促销关键目标？哪些人是促销次要目标？关键是为了吸引家长购置还是吸引儿童购置？（这里需要注意：即使儿童消费最终要经过家长购置来实现，但二者关重视点很多时候全部存在着很大差异）这些选择正确是否直接影响到促销最张效果。4．2．3活动专题确实定在这一部分，关键是处理两个问题：确定活动专题和包装活动专题。是降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样促销工具和什么样促销专题，要考虑到活动目标、竞争条件和环境及促销费用预算和分配。在确定了专题以后要尽可能地艺术化地“扯虎皮做大旗”淡化商业促销目标，使活动更靠近于消费者，更能打动消费者。通常来说，童装全部是面对家长和孩子这么一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环境保护、保健、益智”这些专题，而对于儿童这一直接消费者来说，她们感爱好则往往是“趣味、幻想”这些专题思想。值得重视是，这一部分是促销方案关键部分，应该努力争取创新，使活动含有震憾力和排它性，让大家真正愿意购置你童装产品，最起码也要记住你品牌特点。4．2．4活动方法这一部分关键叙述童装促销活动开展具体方法。有两个问题要关键考虑：A>确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体“羊头”来卖自己“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是和其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有利于借势和造势，儿童是祖国未来，是大家关爱和保护对象，政府和媒体也往往愿意从这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用和风险，扩大整个活动规模和影响。B>确定刺激程度：要使促销取得成功，必需要使活动含有刺激力，能刺激目标对象（如儿童或家长）参与。刺激程度很高，促进销售反应越大。但这种刺激也存在边际效应。所以必需依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定合适刺激程度和对应费用投入，要强调是，这种刺激必需要突出公益性。4．2．5活动时间和地点选择促销活动时间和地点选择择适当会事半功倍，选择不妥则会费力不讨好。在时间上尽可能让儿童或家长有空闲参与，如通常可选择五一，国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便（尤其是儿童），而且要事前和城管，工商等部门沟通好。不仅发动促销战役时机和地点很关键，连续多长时间效果会最好也要深入分析。连续时间过短会造成在这一时间内无法实现反复购置，很多应取得利益不能实现；连续时间过长，又会引发费用过高而且市场形不成热度，并降低用户心目中身份。4．2．6广告配合方法一个成功童促销活动，需要全方位广告配合。选择什么样广告创意及表现手法？选择什么样媒介炒作（这个时候往往应该选择大众媒体或部分专门针对启蒙教育节目）？这些全部意味着不一样受众抵达率和费用投入。4．2．7前期准备前期准备分三块：人员安排；物资准备和试验方案。在人员安排方面要“人人有事做，事事有些人管”无空白点，也无交叉点。谁负责和政府、媒体沟通？谁负责参与儿童安全？谁负责方案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责用户投诉？要各个步骤全部有考虑清楚，不然就会临阵出麻烦，顾些失彼。尤其是部分幼儿参与活动时候，偶然会出现部分安全问题，必需要有专员负责，不然往往会阻碍事个活动进行。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，全部要罗列出来，然后按单清点确保万无一失，不然肯定造成现场忙乱。尤为关键是。因为活动方案是在经验基础上确定，所以有必需进行必需试验来判定促销工具选择是否正确，刺激程度是否适宜，现有路径是否理想，尤其要注意到儿童身心承受能力。试验方法能够是问询家长、孩子老师，填调查表或在特定区域试行方案等。4．2．8中期操作中期操作关键是活动纪律和现场控制纪律是战斗力确保，是方案得到完美实施先决条件，在方案中对应参与活感人员各方面纪律作出细致要求。儿童比很好动，在活动中有时可能会因为爱好所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必需反复强调纪律问题。现场控制关键是把各个步骤安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包含意外情况处理，如儿童受伤等。同时，在实施方案过程中，应立即对促销范围、强度、额度和关键进行调整，保持对促销方案控制。4．2．9后期延续后期延续关键是媒体宣传问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方法宣传才能达成或超出预期效果？4．2．10费用预算没有利益就没有存在意义。对促销活动费用投入和产出应做出预算。当年爱多VCD“阳光行动B计划”以失败告终原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发觉这个计划企业根本没有财力支撑。一个好促销活动，仅靠一个好点子是不够，还必需要有足够财力支持。另外就是意外防范。每次活动全部有可能出现部分意外，比如政府部门干预，消费者投诉、参与者出意外甚至天气突变造成户外促销活动无法继续进行等等。必需对各个可能出现意外事件作必需人力、物力、财力方面准备。4．2．11效果预估估计这次活动会达成什么样效果，以利于活动结束后和实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结此次童装促销活动成功点和失败点。以上十二个部分是针对童装促销活动方案一个整体框架。当然，以实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最好效益。4.3童装促销方案企业介绍企业：专题：目标：增加童装著名度，提升市场销售额。内容：利用臭臭鱼可爱造型，和生动小说，进行图形填色活动。时间：200年月至200年月间，每个月推出一款精美填色图案。奖励：用户将总共三张填色图案寄回企业，对表现出色消费者企业给物质回报。市场确立童装现阶段关键消费者是4-14儿童，这十二个月纪段孩子正处于生长发育高峰期，对周围事物有强烈好奇和求知欲，但又充满童趣性。动画片是她们首选节目，个性化鲜明卡通开象着手，赠予精巧小礼品，经过填色活动发挥孩子想象力，勾勒出自己心中色彩。促销目标确立关键目标经过促销活动，促进目标市场销售额有显著提升。促销手段售点推广活动，以填色比赛活动为根本，在售点中推出大型促销搁牌，吊旗、小礼品、形成促销良好气氛。消费达成贰佰元后赠予精美填色图案，及毛绒玩具。考虑到地域性特点，要关键区域投放宣传单页及报纸广告。在销售过程中即使是质量最好产品，也无法自行将自己售出。用户在购置某一商品或服务时，想对这一产品信息有所了解。产品企业要借助很多方法和手段将产品性能和用途介绍给潜在用户，这些方法和手段就是促销策略和促销手段。我们在开展营销活动时必需尝试多个促销手段和策略对外公布信息，这么我们靠近目标市场机会才回大大增加，要知道是，我们所面正确目标市场平均天天全部在接收数以千计各娄信息狂轰烂炸，用户可能只对其中一些住处作出反应，而对另外绝大部分信息则会置之不理。促销方案制订步骤开展促销活动时，为了和目标市场进行有效沟通，我们必需选择公布信息多种渠道，同时也要对我们目标市场进行定位，制订行之有效促销方法。显然促销活动是一个综合性活动，所以我们必需从整体上确立促销方案，方便有效实现预期促销目标。在实施具体促销计划时，我们必需根据以下七个步骤来制订总体促销方案：1.确定目标市场；2.确定促销目标；3.确定经过促销所要传达促销信息；4.选择促销渠道；7.评定促销总体方案之绩效。一．确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定目标产品或服务针正确消费者。在潜在市场中，哪些人需要你产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你目标市场所在。只有认准了潜在用户，才能采取最有效促销手段，和她们进行营销沟通，并在沟经过程中传达最适合她们营销信息。举例：全球第一大品牌“麦当劳”在她们创业之初提出了明确目标“吸引家庭用户，从孩子入手”。家庭用户这一群体，是单个消费者几倍吸引家庭用户比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭用户光顾，要归功于家庭中那此孩子。为了争取到这些小用户，“麦当劳”配合赠予部分小礼品，服务员也被要求对小用户格外热情周到。这一举措很奏效，这就不难了解现在“麦当劳”对“六一”这么节目标热衷了。确定促销目标总体来说，你所期望实现促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出反应，比如促进她们获取购物优惠券并进行购物。假如你期望经过刺激客房购物欲望来达成提升销售业绩目标，那么你就要更正确地确定你各项促销方法和手段。多数刚从事市场营销人全部会犯这么一个错误就是不能正确地确定开展促销活动所要实现各项目标。期望提升销售额是很自然事情，不过就特定产品而言，你必需确定采取哪些促销手段才是实现这一目标最好路径。比如说，在一些情况下，想设法吸引更多用户试用你产品，从而实现扩大销售目标。这时我们能够采取直接营销手段，给用户寄去促销邮件，并为第一次购置企业产品用户提供优越条件，或有奖销售方法，诸如这类销售方法全部能有效地帮助实现预期促销目标。三．确定促销信息促销信息实质上就是你在和目标市场沟通时以吸引目标市场所采取文字和形象设计。当在和目标市场进行促销沟通时，必需在促销信息中以充足理由向潜在用户表明，为何她们应该对你所传达促销信息作出反应。我们所提供产品能够给用户带来最大益处是什么，这是促销信息中最关键内容。象麦当劳餐厅不仅营造了家庭温馨气氛，还有一整套儿童小说，和卡通人物形象，比如家喻户晓麦当深受孩子们欢迎，麦当劳文化正是伴随这些含有鲜明个性人物在大众群体中传输开。四．选择促销手段作为信息发送者，必需选择最有效促销手段，方便正确传达促销信息。现在我们将对五个关键促销手段逐一进行分析。1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面原因：广告成本、各媒休独特征和媒体形象。2.销售推广。销售推广方法多个多样，其中包含有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠予等。确定最有效销售推广方法唯一路径就是事前进行试验性操作对其做出实际检验。3.公共关系。策划和实施公共活动之目标就是经过媒体无偿正面宣传报道，达到提升社会著名度和强化企业形象目标。4.直接营销。直接营销目标是为了和用户进行更含有些人情味、更富个性化促五．确定促销预算确定促销预算惯常法就是在估算竞争对手促销预算基础上来确定自己促销预算。对竞争对手促销预算评定，其目标只是以它为借鉴，在此基础上，依据具体情况，做出适合本企业实际促销预算方案。另一更为正确方法是先将你计划采取促销手段列出一份清单。临时不考虑钱问题。然后依据各个项目标收费标准，对清单列出全部促销项目总预算，并依据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整预算方案对本身企业而言能够接收为止。确定促销总体方案当促销总休方案确定下来以后。必需自始到终协调和整合总体方案中所采取多种不一样促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得很关键。制订具体推行计划，是确保促销方案顺利实施前提。七．评定促销绩效对促销总体方案作出评定和调整，其目标不仅仅是为了调整那些效果不佳促销手段，同时也是为了使以后促销总体方案能够有效地为实现促销目标服务。4.4童装商品销售管理现在中国工商注册童装生产企业已经超出1000个，专门从事童装生产个体工商户约8000个，童装注册商标约800个，市场上能够见到品牌约300个。只要这些品牌中30%能够明了市场细分道理主动参与产品定位，爆发力将是相当惊人。而中国拥有4。4万个服装生产企业，只要有小百分比大企业成功实施品牌翻身占有70%市场份额将为期不远。因些童装销售管理也是很关键。透过童装商品销售数据，能够解读深藏在日常经营管理和市场中全部信息。在瞬息万变市场竞争中，掌握信息才能掌握市场脉搏，也才能成为最终赢家。不过好销售管理不只是做好销售统计，满足账务作业需要。更关键是妥善利用所搜集到资料，发挥数据在管理上效用。并作为商品组合、经营绩效分析、商品销售分析、营业计划等经营管理决议关键参考依据。4．4．1销售管理系统计划要使销售信息充足发挥功效，事先就要做好完善销售信息管理系统计划。计划细节包含：按时间段分类，日报、月报、季报、年报、促销活动汇报等。按商品分类，商品系列、商品款式、新品等。按商品品目分类，商品编号、颜色、款式、尺码、等。按分析比较分类，和上期比、和同期比、和目标比等。4．4．2营销管理作业参数1．销售日报童装店销售日报是每日销售活动第一手资料，童装店当日销售情况全部显示在日报统计中，是最快、也是最直接参考资料。2．目标达成率每七天、月、季销售累计资料能够帮助了解经过一段时候销售后目标达成情况。作为下一阶段努力参考系数。计算公式是：目标达成率=当月营业额Ⅹ100%比如，某月销售目标营业额为10万元，该月实际营业额为11万元，则该月目标达成率为110%。除了营业额外，目标制订也将对目标达成率有不一样程度有影响。目标制订要考虑是否对整体经营环境有较深刻认识，是否适合企业总体发展目标。3．营业绩效成长率分析童装经营名项费用逐年在增加，所以经营绩效也必需随之增加。营业绩效成长率是这一绩效最基础评定指示。4．人效和平效分析服装店常见简易绩效指标有些人经营效率（人效）和每平经营效率（平效）。5．商品销售分析经过分析商品销售数据，能够看出哪些商品卖比较差，其中原因到底在哪里。6．商品销售毛利率目标在于评定商品组合，强化对主力商品销售。了解各商品销售毛利率。目标在于评定。7．商品存货管理对通常童装店而言，商品存货是关键营业活动和赢利起源，它往往占通常商店流动资产20%~30%。所以，存货计划和管里如出现不妥，将使商家蒙受重大损失。假如存货过多，不仅造成资金积压，且易造成存货过时、损坏、仓储成本增高；假如存货过少，则可能因缺货而丧失销货机会，并造成影响商店形象不良后果。因为现在消费心态和过去相比已经有显著改变，因为关键目标是孩子，伴随年纪增加，消费者喜好改变快，所以主品生命周期也愈来愈短。些时若库存过多，就会失去对新商品应对力，为了减轻积压过多风险，假如在管理上可使库丰收为零而不影响到生产和销售，则零库存可谓是最好方法。尽管采取库存销售经营会产生资金积压，但多数商店仍习惯采取这类经营方法。分析其原因，是因为库存销售含有下列功效：库存能够满足用户立即交货需求；库存可满足因季节特殊节日改变所产生临时性需求；库存可应付临时增加订单或交货期变动，和内部原因所引发产量变动。对于以上提出第2、3点，经过对现代管理技术有效应用可加以克服。对于第1点（即为了应付用户立即交货需求），则只要准备好短期内能交货数量即可。综观上述分析，商店其实能够降低或不须保留库存。比如按销售制度分为必需及无须要库存，并分别处理不必需有库存，以设法做到零库存。4．4．3存货管理效益良好库存管理是成功确保，其产生效益以下：降低停工待料发生，使工作顺畅，不致停止运转；保有适量最终存货，可应对市场需求增加，保住信誉；降低资金积压，让资金更有效利用；存货评价方法合适采取，可提升税赋利益；使整年作业量平稳，以避免职员旺季工作过分，淡季无所事事。良好存货管理使管理绩效优良特质之一。所以，管理者必需对物品订购、储存等做到周密安排和管理，以免因存货管理不妥而蒙受无谓损失。①．存货过自剩原因商品不能满足用户需求；商品政策不正确；行销能力差；无零库存观念。②．降低存货积压方法确定存货处理政策；找出造成存货增加原因并加以预防及改善；加强商品计划能力；提升行销能力；利用电脑做存货处理。③．常见存货处理方法以折扣方法处理；批售处理；季中价格。以多种活动名义，将商品在季中先给予特价促销。第五章童装店职员管理5.1童装服装店组织结构童装店组织结构关键分为两种：一个情况是标准店；另一个情况是标准独立店。标准店中店是指在大型百货商店和大型服装商店中租赁专卖区，营业面积通常在30~100平方米，设店长一名，店员3~5名人，收银员一名（通常为商店职员派驻）。这类服装店基础组织结构图3—1所表示：收银员库管员店员6店员5店员4店员3店员2店员1店长收银员库管员店员6店员5店员4店员3店员2店员1店长100～150平方米150平方米以上图3-1标准店中店组织结构图标准独立店是指在城市关键商业区，金融区或办公区服装店，营业面积通常在30～100平方米。基础组织结构图所表示：店长店长店员1店员2店员3店员4店员5收银员（商场派驻）5.2童装店职员行为准则1、热爱企业，热爱社会2、尊重用户，服务热情3、尊重上司，服从管理4、团结友爱，乐于助人5、一心一意，尽心尽力6、钻研业务，热爱学习5.3职员聘用童装店经营业绩很大程度上取决于职员素质和工作表现。部分店铺往往重视营销方案，但却因为忽略了店员管理，在零售方案实施过程中并不能达成预期效果。所以说，职员是商店根本。在销售过程中，店员推销商品、提供服务、宣传童装店形象等方面发挥着关键作用。在面。当童装店收到了应聘人员个人材料以后，通常要选择一定测试方法。包含笔试和面试。笔试目标是测试应聘人员知识水平和通常能力（如感知、记忆、思维、想象、语言、概括、发明等），面试关键目标是测试应聘人员应聘动机、个人品质（如精神面貌、仪表、性格、老实性、价值观等）及从事零售工作专业能力（如待人接物能力、观察能力等）。天天和形形色色用户打交道（其中也有小孩）是店职员作基础特点，店员必需有充沛精力、良好人际互动能力和高尚职业道德，含有亲和力，才能向用户提供满意服务。所以在选聘店员时，需要考察应聘人员以下多个方面素质：身体素质：为了配合零售店形象及产品组合特点，对店员体型、身高、年纪、性别等方面应该有尤其要求。个性：关键从应聘人员通常能力、气质、性格等方面进行考察。店员基础要求应包含：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作灵敏、热情大方、性格开朗、为人老实、工作细心。对工作能力考察能够从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。入职手续1）应聘者必需在经销店指定时间到企业报到、办理入职手续，不然取消录用资格。2）报到时，需向经销店提供以下有效证件方可办理入职：a、身份证/户口薄原件及复印件b、学历证书/毕业证书原件及复印件c、计划生育证原件及复印件（各经销店聘用当地职员视政府要求）d、小1寸免冠彩色照片3张e、健康证原件和复印件（可于入职半月内补交）职职员必需确保向本店提供个人资料真实无误，不得隐瞒传染病。个人资料更改后必需立即通知相关人员。如：地址、电话、教育程度、婚姻情况等。3）虚报、伪造资料和隐瞒一经企业发觉立即无条件解聘。5．3．1职员资料审核和面试对应聘人员考察和挑选能够分为以下两种方法：1．资料审核资料审核就是审查其履历表，包含其学历、经历、专长、个人背景等各项资料，先行过滤不适合者，再安排初审合格者面试。即使这么做会将程序拉长，但因为先行淘汰部分不适合人，反而能够节省时间。2．面试面试和审核履历资料不一样之处，在于它能够进行双向互动。3．录用招聘工作责任人在完成面试工作以后，准备决定录用合适人选时应考虑要素有：避免个人主观意识影响录用决定；应聘者真正工作能力、态度、期望薪资及就职意愿；各项评选要能够量化，方便比较优劣；决定合适录用人选次序，要有备取人选；假如应聘者皆未达最低标准，也不可将就，宁缺勿滥；假如应聘者条件高出录用标准太多，要考虑是否合适；书面通知未录用人选后，要尽早通知录用者，以免其它企业捷足先登；录用者用电话通知，不录用者用信函通知。4．晋升制度重视内部人员培养，管理人员平时应重视对人才培养，尤其是有潜力培养对象。当有职位空缺时，用人部门和单位应优先考虑内部职员。任何人员职位升迁全部必需经过该职位培训，并须经过1个月试用期，经考评合格后正式升任该职位。考评不合格，可依据评核实施延长试用期或调回原职位方法，被调回职员应再接再厉，争取下一次机会。5.晋升标准新店员入职，试用三天，试用合格后被录用为试用职员。试用期1-3个月不等，视其工作能力而定。试用期后为正式店员。店员在本企业任职期间，工作主动、尽职尽责、上进心强、能吃苦耐劳、服从安排。含有一定管理能力和实施能力，主动帮助店长工作。由店长书面申请，经企业同意后即可晋升为助店。助店在本企业任职期间，工作主动度、尽职尽责、上进心强、含有成熟管理能力、主动向企业提出相关有利于企业发展意见和提议。由企业区域主管书面申请，经总经理批准后即可晋升为店长。店长在本企业任职期间，工作主动、尽职尽责、上进心强、有成功管理经验、使店铺业绩很突出（包含销售业绩、店员专业素质和专卖店综合形象等方面）。由企业经理书面申请，经总经理同