商务谈判兵法3

商务谈判毕思勇第三章商务谈判的开局第三章我们一起来学习第一节第二节商务谈判毕思勇第三章商务谈判的开局知识目标：能力

目标：1.具备营造调节良好谈判开局气氛的能力；2.能够拟定并审议谈判议程；3.掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法；确定谈判议程的策略方法。2.熟悉影响商务谈判开局气氛选择的因素；确定谈判议程时需要考虑的因素；确定谈判议程的程序。1.了解商务谈判气氛的含义、类型和作用；谈判议程的含义、分类及内容；确定谈判议程的重要性商务谈判毕思勇中国海洋大学先导案例先导案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。案例分析：商务谈判者都是为了现实的利益而来，都想通过谈判获取更多的利益，因此谈判者之间很难做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。要想使谈判能够顺利进行并最终取得成功，必须尽可能地建立起谈判对象之间的信任感，消除相互之间的猜忌。所以，成熟的谈判人员大多会在谈判一开始就主动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决问题的谈判气氛，借此推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。

开局是谈判活动的起点。“良好的开端是成功的一半”，一个良好的开局会为接下来的谈判取得成功打下一个良好的基础。商务谈判的开局阶段，一般是指谈判双方从见面开始到相互提出交易条件之前的这一时间段。在开局阶段谈判者一般要完成两方面的工作：一是建立起适合己方的谈判气氛；二是确定本次谈判的谈判议程。第一节商务谈判开局气氛的营造一、商务谈判气氛的含义和类型1、商务谈判气氛的含义谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映2、商务谈判气氛的类型（1）热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。（2）坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛。（3）简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛。（4）冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛。（5）紧张、强硬、对立的谈判气氛。商务谈判毕思勇即问即答谈判气氛的营造应服从于什么？商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造二、影响商务谈判开局气氛选择的因素1、谈判双方之

间的关系2、双方的

实力双方在过去有过业务往来，且关系很好双方有过业务往来，但关系一般双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好双方是第一次的交往双方谈判实力相当我方谈判实力明显强于对方我方谈判实力弱于对方商务谈判毕思勇中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造案例：内地一家工厂与一位港商洽谈购买原料之事，港商利用这家工厂非用他的原料的优势，在谈判中非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，如果这家工厂的谈判代表仍然以谦虚、谨慎的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该厂的代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没有诚意可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而现在我们已经做好了转产，不再与你有来往的准备。先生们，请吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方窘态消失之后，终于坐下来与这家工厂开始了真诚的谈判。第一节商务谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局气氛的营造

商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在谈判实战中应根据具体情况做到灵活运用。

1、塑造良好的“第一印象”（1）双方见面后不要急于切入正题。（2）和蔼可亲的面部表情。（3）良好的气质。（4）翩翩的风度。风度是气质、知识及素质的外在表现。（5）恰当的服饰。商务谈判毕思勇即问即答在某一次谈判中，其中一方的谈判成员这样介绍自己：（1）我是×××公司的副总经理×××，请多指教。（2）我是×××公司的财务科长×××，××大学毕业的，这次负责价格谈判，请多指教。（3）我是×××，请多指教。请问，那一种是最好的介绍方法？为什么？商务谈判毕思勇中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造2、坦诚相待案例：我国北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资碳化硅的项目，开始时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分的友好，而且十分的坦率。他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地冶金工业发展的重要性，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常的坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议，最后，双方经坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果。解析：坦诚相待是近年来很多谈判专家日益重视的一种策略。其基本特点是：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法。其妙诀在于获得对方同情和信任。第一节商务谈判开局气氛的营造要敢于流露己方的真实情感坦诚要适度谈判人员必须具备坦诚守信的素质坦诚相待坦诚也要看对象商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造3、幽他一默案例：一位业务员到对方厂家商量进货的事，对方态度非常强硬，怎么都不肯降价，气氛相当尴尬。业务员说：“好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！”对方很纳闷，说：“你买三轮车干什么？”业务员说：“照你这个价，如果买回去老板不把我腿打断才怪呢，买个三轮车，以后拉点活好养活一家老小呀！”双方都笑了起来，气氛也变得轻松。最后，经过协商，对方做了让步，双方达成了协议。解析：幽默法是指谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，在哈哈一笑中，打消对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛的策略方法。商务谈判毕思勇中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造营造良好的谈判气氛时，应注意下列问题：（1）幽默是一门高超的语言艺术，要驾驭这种方法，对谈判人员的素质要求比较高，谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度。在谈判桌上应避免幽而不默。（2）千万不要在幽默中加进嘲笑对方的成分。幽默应该是善意的、友好的，要做到调皮而不风凉，委婉而不悲观，尖锐而不刻薄。只有这样才能增进双方之间的感情，强化信任感，消除对方的戒备心理，建立起良好的谈判气氛。（3）幽默要合时宜。即要符合谈判对象、环境和事项。幽默应因人因事因地因时而发。（4）尽量避免使用低级黄色的幽默。尤其是有异性在场时应绝对避免使用，与新客户之间的谈判也应尽量避免使用，过多使用低级黄色幽默会使谈判对手怀疑你的人品。第一节商务谈判开局气氛的营造4、协商一致所谓协商一致，是指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。运用这一方法营造良好的谈判开局气氛时，应注意下列问题：（1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述，比如，“我们先确定会议议程，您看是否合适？”等。要淡化语言的主观色彩，切忌“我提出……”，“我方认为……”等谈话方式。（2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。（3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。（4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造案例：主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，你觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好，咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地制造了和谐一致的谈判气氛。商务谈判毕思勇中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造5、真诚赞美案例：美国柯达公司创始人乔治·伊斯曼打算捐巨款建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承揽这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望拿到这笔生意。秘书把亚当森做作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我仔细观察了您的这间办公室，我本人长期从事室内装修，但从来没见过装修的如此精致的办公室。”中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我，我都忘记这件事了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问地他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活；母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过；以及自己打算为社会所捐的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他对公益事业的热心。最后，亚当森不但得到了大批订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。解析：赞美法是指通过称赞对方来缩短与对方的心理距离，增强对方的认同感，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造和谐、友好的谈判气氛的方法。第一节商务谈判开局气氛的营造1适宜赞美的对方个人因素。如个人的仪容仪表、举止谈吐、风度气质、专业才能、特长、服饰、家庭成员等。2适宜赞美的对方企业因素。如企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务水平等。3赞美对方所在国家和城市。如名胜古迹、人文环境、社会风貌、历史名人、自然环境等。商务谈判毕思勇赞美对方的话题第一节商务谈判开局气氛的营造采用赞美法时应该注意以下几点：（1）选择恰当的赞美目标。选择赞美目标的基本原则是投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望他人注意的方面进行赞美。切不可选错赞美目标，乱加赞美，甚至触及个人隐私。（2）对异性谈判者的赞美，要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞，以避免招致不必要的误会，起到相反的作用。（3）真诚赞美对方，切忌虚情假意。对对方的赞美一定要自然，恰如其分。不要言过其实，过分吹捧，让对方感到你是在刻意奉承他。（4）要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己方的赞美有初步的良好反应，可继续实施适度的赞美。如果对方对己方的赞美反应冷淡，应停止赞美。在商务谈判中，并不是所有的谈判者都乐于接近赞美者。就是同一个谈判者，在不同的谈判环境中，对赞美也会产生不同的心理效应。商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造6、投其所好案例：纽约迪巴诺面包公司在当地算得上小有名气，但是有一家大饭店却从来没有从他们公司订购过面包。4年来，经理迪巴诺每周都去拜访这家饭店的经理，甚至以客人的身份住进大饭店。但是，订单还是没有。经过迪巴诺的仔细调查，他发现这位经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不管在任何地方，他都会乘飞机赶去参加。这个信息给了迪巴诺很大的启发。再次去拜访时，迪巴诺大谈协会的事，丝毫没有涉及面包，果然引起了经理的极大兴趣，他眼里闪着光，和迪巴诺谈了35分钟协会的事情，甚至还邀请迪巴诺参加饭店协会。几天后，饭店的采购部门打来电话订购迪巴诺公司的面包。问题：为什么4年的拜访没有用，一次与生意无关的谈话却带来了成功？第一节商务谈判开局气氛的营造7、先谈点别的谈判人员在进入谈判正式议题前。通常先谈点别的、中性的话题。谈判人员可使用的中性话题很多，比如：当前社会人们普遍关心的热点新闻、热门话题；名人轶事；体育新闻、文娱消息；个人的爱好和兴趣；气候、季节；当地的风俗、风景名胜；女性谈判者之间还可以谈谈自己的孩子、着装等等。运用这一方法营造良好的谈判气氛时，应注意下列问题：（1）选择积极的中性话题。积极的中性话题容易使对方向己方靠拢，并表现出认同、接受的态度。消极的中性话题则容易使对方背离己方，使对方怀疑己方的谈判诚意。（2）应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题。对方不清楚或不感兴趣的话题会使对方无法入题，形成不了话题的互动，会造成开局的冷场。（3）互述中性话题的时间不可太长，应适可而止，避免过分的闲聊，浪费谈判时间。商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造8、让环境说话案例：日本的钢铁和煤炭资源相当匮乏，而澳大利亚的钢铁和煤炭则要相对丰富的多，由于资源上的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。然而在谈判筹码相对较少的情况下，日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。日本人在谈判前充分考虑并分析了澳大利亚商人的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且澳大利亚人一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。于是日本人有意识的将谈判的地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本进行商务谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。第一节商务谈判开局气氛的营造结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不适应，他们在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安情绪，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的这些不适应正是东道主日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当的镇定自如，不仅态度温和、不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全征服了急躁不安的澳大利亚商人，日本人完全占据了谈判的主动权，双方在谈判桌上的地位发生了180度大转变。经过讨价还价，最终日本人取得了按照常理难以得到的巨大利益。商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造解析：优秀的谈判者，都深知环境对谈判的影响。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文也曾说过：根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。古往今来，用环境来塑造谈判气氛的例子比比皆是，森林小屋、乡间别墅、皇宫大院、豪华酒店，甚至是军舰、游艇、古代牢房都曾留下谈判者的足迹。在商务谈判中，只要能让对方感到新奇，能产生一种异样的滋味，能够激发起对方的兴趣，无论何地都可做谈判的场所。当然，在选择谈判场所时还应考虑谈判的成本。商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造9、运用情感的力量

案例：温情打动冷将军有一次，法国一名推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判都没有成功的一笔军火生意。到达目的地后，他通过关系，设法与负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，您给我十分钟就够了。”推销员按时来到办公室，将军说他很忙，不要占用太多的时间。很明显，将军的态度十分冷淡。“将军阁下，您好。首先请让我向您致意，衷心的感谢您对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。将军颇感意外，颇为不解。看到对方不知说什么好，推销员连忙解释道：“您使我有机会在我生日的这一天，得以回到我的出生地。”商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造“哦，先生，您出生在印度？”将军的脸由阴转晴。“正是这样。从前，我父亲是法国米歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日，我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说道：“记得在我三岁生日的那一天，我收到隔壁一个印度老妈妈送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”将军已经完全陶醉在推销员娓娓道来的叙旧之中，被深深的感染了。他高兴的邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且童年是在印度度过的，这真是一件喜事。我想请您一道共进晚餐。”对于推销员来说，这当然求之不得。在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军面前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人像依稀可辨。商务谈判毕思勇中国海洋大学第一节商务谈判开局气氛的营造“将军阁下，请您看看他是谁？”推销员指着照片上的人问。将军一眼就认了出来：“呵，是国父圣雄甘地。”“对，请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，非常荣幸的和圣雄甘地乘同一条船。这张照片就是当时拍下来的。他已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我崇高的敬意。”将军激动地握住推销员的双手，说道：“太谢谢你了，感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”第二天，将军与推销员恋恋不舍得分手，不过，他公文包里装着一份有将军签字的购买军火协议书。解析：这一方法是通过某一特殊事件、事物和方法来引发普遍存在于人们心中的情感因素，并使这种情感迸发出来，从而达到营造谈判气氛的目的。商务谈判毕思勇第一节商务谈判开局气氛的营造10、低调谈判气氛的营造通常在下列情况下，谈判者会主动营造低调的开局气氛：（1）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方；（2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方还会做出让步。（3）一方有很大的选择余地，不惧怕谈判失败。（4）谈判条件已逼近己方的最低目标，已无让步的余地，但对方仍紧追不放。营造低调气氛的方法降低谈判的规格沉默法疲劳战术指责法求疵法攻击法课堂活动——开局活动目标通过实训学生掌握建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法，熟悉开局的主要内容。活动内容学生每三人为一小组，其中一小组为甲公司谈判人员，另外一小组为乙公司谈判人员，完成以下工作：1、确定商务谈判人员的着装。2、分别设计营造开局气氛的方法和策略。3、两个小组共同完成开局导入工作。4、两个小组分别进行开场陈述。活动要求1、教师最好事先准备好甲、乙公司的相关资料。2、必要的谈判设施。活动步骤1、教师最好事先准备好甲、乙公司的相关资料发给学生。2、学生分组，分别扮演案例中的不同客户，建议双方谈判人员各为3-4人。3、确定商务谈判人员的着装。4、分别设计营造开局气氛的方法和策略4、双方进行入场、握手、介绍、寒暄、落座。5、两个小组分别陈述己方的观点和愿望。6、小组讨论7、教师点评活动评价1、是否营造了适宜的谈判气氛。2、开局导入态度是否自然大方。3、开场陈述是否把本方的谈判建议、原则讲清楚。4、团体配合、整体意识如何。第二节谈判议程的确定谈判议程是指对谈判事项的程序性安排，即对此次谈判何时开始，何时结束，谈什么，先谈什么，后谈什么的一个双方预先约定，也称为谈判的日程。谈判议程商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定（一）谈判议程的分类及内容谈判议程按使用对象不同分为通则议程和细则议程。1、通则议程的内容在通则议程中，通常应明确下列一些内容：（1）列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序；（2）谈判总体时间及各分阶段时间的安排；（3）谈判所讨论的中心议题；（4）谈判中双方人员的安排；（5）谈判地点及招待事宜。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定2、细则议程的内容细则议程的内容一般包括下列几个方面：（1）谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明等；（2）谈判中己方所用策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率，在何种情况下实施让步等；（3）己方发言的策略，比如：何时提出问题，提什么问题，向何人提问，谁来提问，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判等等；（4）对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排；（5）谈判人员更换的预先安排；（6）己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定（二）确定谈判议程的重要性1、议程本身就是一种谈判策略。2、谈判程序确定得科学、合理与否关系到谈判的顺逆，影响到谈判的效率。3、谈判议程也是谋取谈判利益的一种手段。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定1、认清己方的利益。2、谈判准备的程度。3、谈判人员的身体和情绪状况。4、市场形势的紧迫程度。5、谈判议题的需要。二、确定谈判通则议程时需要考虑的因素商务谈判毕思勇资料链接议程安排中的奥妙

中国自然科学基金资助项目“中外企业家商务谈判行为模式比较研究”课题组在调查中发现：老练的商务谈判者在参与非实质性谈判时，如果一方提出的议程为A方案，另一边提出的已成为B方案（如果他愿意提出的话），并假定Ａ、Ｂ方案彼此既有相同之处又有某些差异，在此情况下，如果后者赞同按照Ａ方案参与谈判，则结果当然受Ａ方案的影响较大，最终可能更有利于前者，而如果后者能争取按照Ｂ方案安排谈判议程，结果自然会对自己有利的多。然而，议程本身毕竟只是一个供双方讨论的事先的计划，并不是固定不变的契约，如果任何一方在谈判开始后，对议程的形式不满意，那么就应该有勇气提出修改议程，否则，在不满意的议程安排下即使达成某种协议，也未必是谈判各方感到满足，其后果当然不会理想。商务谈判毕思勇资料链接除此之外，调研还发现，即使在议程敲定后，谈判者还可以准备一个无需与对方商议的供自己安排时间和精力用的灵活的谈判日程。对容易引起争议的问题，寻找一个于自己的时间和精力所容许的对双方亦适合的场合和时机提出来，即使在社交场合，也可以向对方表明你的诚恳态度。这样做既有效避免了因为事前未通气而在正式会谈中突然提出来可能招致的不愉快和尴尬，又可以在正式谈判开始前迫使对方先正式的发表意见，了解对方的某些需要。如果一方的正式表态令另一方不能接受，由于后者还未正式提出自己的主张，所以不必承担什么义务，可以研究之后再予以答复。有时候，从一个国家的左口袋掏出3000万美元可能比从其右口袋掏出300美元要容易得多。某些中资企业的领导当知道从某个渠道可能花２０万办成一件事，既保险又不犯错误，而从另一个渠道可能只花４万元即可办成这件事，但却要冒风险或承担责任，通常他会选择前者，这在国有企业尤其如此。如果这个企业是私营的，情况则会恰恰相反。结论是，谈判者如果能有效的向对方暗示或表明某种做法的安全性，那么就用不着再将这些问题排入议程特别提出来讨论，双方都心照不宣为好。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定三、确定谈判通则议程的程序（一）谈判议程的拟订1、确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出的需要讨论的各种问题。确定谈判议题时要明确：（1）已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题；（2）对方提出了哪些问题；（3）把所有问题全盘进行比较和分析。哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；（4）对方的哪些问题是对方关心的核心问题，是己方必须认真对待的；哪些问题是对方的附属问题，是对方可以做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定2、谈判事项的顺序编排拟订谈判议程的关键是合理安排议题讨论的先后次序。谈判事项的顺序编排有多种方式：（1）先易后难。（2）先难后易。（3）混合编排。（二）谈判议程的审议谈判议程的审议主要包括：1、审查谈判议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家和地区的现行法律、法规相抵触。2、探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方所重点关注的条款坚决不能被排除在谈判范围之外。商务谈判毕思勇第二节谈判议程的确定3、对己方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除，因为这些条款往往涉及己方的核心利益，这些利益往往是不能与对方分享的。4、审查谈判议程中分列的谈判对手是否与己方谈判人员具有对等的地位。在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判，因这些人参与的谈判往往是试探性的，其目的是探测己方的意图，和这些人进行深入谈判