沟通与谈判 第二版 课件 6.2开局阶段

沟通与谈判第二节开局阶段第一部分第三部分开局阶段的关键任务进行开场陈述第二部分营造开局氛围一、开局阶段的关键任务商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。1.谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景2.各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。3.开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。（一）营造开局气氛建立合作关系1.营造开局气氛的作用降低紧张程度提高信息共享提升谈判效果（一）营造开局气氛2.营造开局气氛的方法共情和共鸣创造轻松环境提供赞美和鼓励共同目标的强调分享轻松故事考虑谈判双方企业之间的关系1.双方企业过去有过业务往来且关系很好。2.双方企业过去有过业务往来，但关系一般。如：“过去一向合作顺利，希望这一次仍然合作愉快”如：“过去双方一致保持着业务往来，希望通过这一次的交易磋商，我们双方关系能推进到一个新的高度。”（二）开局需要考虑的因素考虑谈判双方企业之间的关系3.双方有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。4.双方从未有过业务往来，本次为第一次接触如：”过去我们双方之间曾有过一段时间的合作，但遗憾的是并不那么令人愉快，不过，事情已经过去，让我们从这里重新开始吧。“如：这次是双方第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作的一个开端，我们是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，一定会带着满意而归。”（二）开局需要考虑的因素考虑双方的谈判实力1.双方实力相当2.己方谈判实力明显强于对方防止一开始就强化双方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，营造友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势。己方既要表现出友好、积极合作的态度，又要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视自己。3.己方谈判实力弱于对方（二）开局需要考虑的因素考虑双方个人之间的关系如果双方谈判人员之间有过交往和接触，可以适当谈论过去的经历，分享个人兴趣爱好，以加深双方个人感情，促进合作。个人感情的积累有助于在谈判中更好地沟通，建立信任，推动合作，因此在开局时可以尝试拉近双方个人之间的距离。（二）开局需要考虑的因素二、选择开局策略保留式开局

坦诚式开局

进攻性开局协商式开局掌握谈判开局协商式开局是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。如：我们先来商量一下今天会谈的议题，你看怎么样？保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，以吸引对手步入谈判。如：“我方的最后期限则要看谈判的具体进展情况而定”、“这也许是可能的”坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。进攻性开局是指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。。三、进行开场陈述开场陈述的方式1.书面方案陈述2.口头陈述开场陈述的内容1.己方对问题的理解2.己方的利益3.己方的首要利益4.己方可以向对方做出让步的事项5.己方的立场与历史合作。陈述己方的立场，回顾双