谈判中的经典案例

谈判中的经典案例文章润色改写如下：谈判策略与技巧案例分析商务谈判技巧1.确定谈判态度在商业活动中，面对多样化的谈判对象，我们不能一视同仁。谈判时应根据对象的重要性及谈判结果对公司的影响，调整我们的态度。若对方是重要合作伙伴，且谈判结果对公司影响不大，我们可以采取让步策略，以维护长期合作关系。若对方和谈判结果均对公司至关重要，我们应以合作共赢的心态，将矛盾转向第三方，如共同开发新市场，将竞争转化为合作。若对方和谈判结果对公司均不重要，我们可以轻松应对，甚至取消谈判。若对方不重要，但谈判结果对公司至关重要，我们应积极竞争，以最佳结果为导向。2.充分了解谈判对手在商务谈判中，了解对手至关重要。了解对手的目的、底线、公司经营状况、行业情况、谈判人员的性格、公司文化、习惯与禁忌等，可以避免因文化差异等产生的矛盾，减少谈判障碍。同时，了解竞争对手的情况，可以在谈判中适时提出更有利的合作方式，增加达成协议的可能性。3.准备多套谈判方案谈判双方最初提出的方案往往对自己极为有利，但谈判结果往往是双方协商、妥协后的结果。因此，准备多套谈判方案，可以帮助我们在谈判过程中保持清晰的思路，知道自己的妥协是否超出了预设的范围。4.建立融洽的谈判气氛谈判之初，寻找双方观点一致的地方并表达出来，可以为接下来的谈判营造合作氛围。在遇到僵持时，回顾双方的共识可以增强信心，化解分歧。提供对方感兴趣的商业信息，或简单探讨一些不重要的问题，也可以改变双方的心理状态。5.设定好谈判的禁区谈判是敏感的交流，因此，语言要简练，避免不该说的话。在长时间的谈判中，难免会出错，最好的方法是提前设定好哪些是禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，以及谈判的心理底线。这样可以最大限度地避免落入对方设下的陷阱。6.语言表述简练在商务谈判中，语言要简练，避免冗长无意义的表述。人类接收信息的特点是开始时专注，随着信息增加，注意力会分散。因此，谈判时语言要简练，针对性强，让对方在最佳接收信息状态下理解我们的信息。对于内容较多的信息，如合同书、计划书等，可以通过语气变化、提问等方式，引起对方的思考，增加注意力。7.商务谈判技巧中的博弈商务谈判是一种博弈，一种对抗。在遇到分歧时，面带笑容，语言委婉地与对手针锋相对，可以避免激起对方的敌意，使谈判不易陷入僵局。喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，更能克制对手。8.曲线进攻达到目的的捷径往往是曲折的路。通过引导对方的思想，将对方的思维引导到自己的包围圈中，比如通过提问让对方主动说出我们想听到的答案。越是急切想达到目的，越可能暴露意图，被对方利用。9.谈判用耳朵取胜不是嘴巴在谈判中，我们往往容易陷入主动进攻的误区，总是在不停地说，试图说服对方。然而，说得多并不意味着能占据谈判主动，反而可能让对方排斥。让对方说出想说的话，当对方说完后，锐气会减退，这时我们再反击，对手已经没有后招了。善于倾听可以发现对方的真正意图，甚至是破绽。10.控制谈判局势谈判中虽然没有明显的主持人，但实际上有一个隐形的主持人存在，可能是你，也可能是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人应该具备的特质是：语言虽不多，但直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫。11.避免朝三暮四在谈判中，我们常常会遇到“朝三暮四”的现象，即在重要问题上僵持时，一方退后一步，抛出其他小利，打破僵局，用小利换来大利，或调换方案顺序，蒙蔽我们的思维。我们应该跳出这种思维陷阱，善于施小利，博大利，学会以退为进。12.让步式进攻在谈判中，适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其他的要求就很容易被对方接受。中国钢铁谈判案例宝钢谈判案例在宝钢与世界铁矿石供应巨头之一的澳洲必和必拓公司的谈判中，必和必拓宣布已与日本、韩国和欧洲钢厂达成2006合同年度铁矿石价格协议，价格上涨19%。巴西淡水河谷公司随后向宝钢发出“最后通牒”，要求限期结束谈判。中国钢协表示，中国并未接受这一涨幅，仍然决心继续谈判，坚持拒绝涨价。作为世界上最大的铁矿石买家，中国钢铁企业在谈判中拥有重要地位。谈判案例分析案例1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新