【拼多多商业模式SWOT探析及优化策略13000字（论文）】

拼多多商业模式SWOT分析及优化策略摘要互联网的发展使得网上购物平台应运而生，网上购物平台作为能够满足人们美好需求的重要工具，正史无前例地影响着当代人的生活方式和生活习惯，实质上线上购物也即科技发展深度的集中反映，使得人们的消费行为得到了翻天覆地的改变。当前拼多多再日新月异的线上购物竞争市场中铩羽而归，作为网络商务发展的产物，拼多多的脱颖而出并不意外，究其原因在于其所开发的独特”社交+商业“运作模式，这一模式不仅帮助拼多多取得了更具优势的竞争能力，还为其他电商平台提供了可供参考的榜样案例。但是拼多多在营业额快速增长的同时，其商业模式也暴露出一些问题。本文首先从九大模块介绍了拼多多的商业模式要素，随后分析了拼多多发展过程中商业模式存在的问题，主要是营销费用支出高、利润低，诱导式营销不利于品牌建设以及C2B核心竞争力不明显三大问题，紧接着分析了这些问题存在的原因，然后对当前拼多多的商业模式进行了swot分析，左右提出了优化设计的诸多路径。希望本文能为其他相关研究提供参考价值。关键词：拼多多；商业模式；SWOT目录TOC\o"1-3"\u第一章拼多多商业模式现状 11.1拼多多简介 11.2当前拼多多商业模式要素分析 11.2.1价值主张 11.2.2关键业务 11.2.3核心资源 11.2.4重要伙伴 21.2.5客户细分 31.2.6客户关系 31.2.7渠道通路 41.2.8成本结构 41.2.9收入来源 4第二章拼多多商业模式存在的问题 52.1营销费用支出过高且利润低 52.2诱导式营销不利于品牌建设 52.3C2B核心竞争力不明显 6第三章拼多多当前商业模式SWOT分析 83.1内部优势（S） 83.1.1精准定位目标用户群体 83.1.2“拼工厂”+“拼农货” 83.2内部劣势（W） 93.2.1产品质量争议 93.2.2流量依靠腾讯 93.3外部机会（O） 103.3.1国家政策支持 103.3.2网购用户规模庞大 103.4外部威胁（T） 103.4.1丢失消费者信任问题 103.4.2行业竞争压力大 10第四章拼多多商业模式优化设 114.1获取用户 124.2提升用户活跃度 124.3提高留存 124.4获取收入 124.5病毒传播 124.6打造多多金融 134.7提升用户满意度 134.8加快线下社区布局 13结论 15参考文献 16致谢 18第一章拼多多商业模式现状1.1拼多多简介拼多多成立时间并不长，与本世纪初就已经出现在中国互联网的腾讯、阿里巴巴集团相比，拼多多作为2015年上海寻梦信息技术公司推出的又一网上购物平台，其创办初期的发展优势并不明显，首先在于上海寻梦信息技术公司的体量以及发展历史与其他业已拥有稳定客户群的大型集团相比，明显体量较小、发展历史较短。而带领拼多多从与大型集团的竞争中突出重围的则是CEO兼创始人黄峥，他本人经历过专业的软件工程学习，再开发拼多多购物平台之前就已经在国产软件开发层面有所试水，先后创办了O、乐其电商等。创始人的打拼背景为拼多多的厚积薄发提供了发展基石，拼多多主打低廉价格、工厂直营的运作模式，与淘宝、京东显著不同的是它运用拼团这一形式作为主要卖点，而拼团形式尽管在淘宝、京东等网络电商平台中已经有所应用，但还不曾有哪一款网络电商平台直接将拼团作为主要购买形式来提供给消费者，拼团也即意味着运用更低廉的价格购买到性价比更高的产品，而团购从发起到完成则需要两个及以上的用户共同完成，拼多多正是充分地把握了消费者心理和消费者购物习惯，要求消费者运用社交关系网络完成拼团，然后再为其安排发货。使得拼多多在短期时间内迅速积攒了一大批忠实度较高的用户，凸显了拼多多的社交分享性质。拼多多的优势也不仅源自于他对社交关系网络的应用，产品过硬才是一个网络购物平台生存发展的源泉与基础，当前拼多多的经营范围已经覆盖母婴、图书、家用电器等诸多品类，丰富的品类也是吸引消费者投入拼多多平台成为其潜在客户的重要影响因素。2016年9月，拼多多APP的下载次数已经突破上亿大关，并且用户数量与2015年超过1200万的用户数量相比，上涨了约十倍。仅仅成立一年，活跃用户数就已经达到了1.14亿人，其所积攒的客户数量，甚至比已经成立数年的包括聚美优品、网易优选等在内的其他电商平台要多得多，运营成绩可圈可点。并在成立3年后，正式在美国纳斯达克上市，其市值时也实现了质的飞跃，突破了290亿美元大关。1.2当前拼多多商业模式要素分析关键业务关键业务商家卖商品产品流量生意广告投放升级软件销售手段核心资源庞大的用户量用户流量与腾讯等软件的合作全系列产品营销手段贫团地区农产品市场没有中间商重要伙伴微信资源贫困地区农产品商家电商平台移动通信公司社交媒体、广告明星合作代言各大软件价值主张广告位排行满足顾客需要平台型电商规模效应线上资流直播卖货能量互动商品砍价互动带动农村经济客户关系免费得现金砍价得好物满减满送“多多果园”等小游戏在购物中游戏免费兑换实物水果内容推送广告推送监督产品质量渠道通路分销和销售等渠道建立、推广平台线上：明星广告线下：线下晚会病毒式推送客户细分商家普通用户砍价助力用户年轻用户三四线城市以及农村人群为主的用户成本结构运营成本：运行支出、销售和营销费用、员工薪酬、合作伙伴分红、平台运营和维护费用一般和行政费用以及研发费用收入成本：在线市场服务成本和商品销售成本收入来源广告变现、收取广告位的费用流量变现、商家入驻卖产品市值股权、直播带货、销售商品图1-1拼多多商业模式画布1.2.1价值主张价值主张是企业运用什么样的价值观来凝聚客户忠诚度，吸引客户注意力的重要因素，此外，还作为满足顾客需求的重要因素直接对客户所面临的难题进行解决，运用”拼的多，省的多"这一颇为朗朗上口的宣传口号使得拼多多迅速成为中国消费者群体耳熟能详的电商平台质疑，是拼多多价值观——运用最少的成本购买到最高性价比商品的集中体现。为了应对低成本的主张，创立至今，拼多多利用规模效应做了很多尝试，例如直播卖货、砍价互动等。拼多多利用三四线城市以及农村人群为主，带动了农村经济使很多农村的果园等脱贫致富。农民卖出农产品，我们买到低价又有品质的产品，在这其中产生了正能量互动，让我们吃的放心用的放心。1.2.2关键业务“拼购”作为一种购买形式受到了中国广大消费者群体的青睐和喜爱，在拼多多出现之前，尽管阿里巴巴集团旗下的天猫、淘宝已经通过”聚划算“窗口面向消费者推出了拼购业务，然而与拼多多更加“简单粗暴”的直接拼团形式相比，阿里巴巴集团对拼购这一特殊购买形式的应用明显不足，未能否发挥拼购的优势最大化。而拼多多则更多地采用单买价和拼团价之间的对比差异，来吸引价格敏感度较高的用户，从而将潜在用户转化为注册用户，使得用户本着运用团购价购买到心仪商品的目的来将团购链接发送到通讯APP中，在社交平台中分享相应的拼多多团购链接，在流量为王的时代，使得用户也成为了拼多多的宣传工具，使得拼多多能够尽可能地发掘更加广阔的用户和市场。拼多多的广告位排行也是关键业务之一，在搜索关键词时首先被推送的在同品质的产品中脱颖而出靠的是广告位的竞争。销售仅仅是拼多多取得竞争优势的手段质疑，网络购物平台的发展离不开商品品类与质量，拼多多选择C2M模式(CustomertoManufacturer)进行运行，旨在能够确保消费者与生产商能够面对面进行互动交流，从而将代理成本降到最低，从而为消费者提供更为低廉优惠的价格。1.2.3核心资源拼多多用户忠诚度较高，粘性较大，目前用户总数量已经突破了7亿大关，在我国电商购物平台榜单中位居前排位置。而拼多多庞大的用户群体也吸引了一大批看重发展商机的电子商务企业，他们纷纷入住拼多多平台，为拼多多的发展提供了支撑与动力。当前成熟的电商平台如当当网、京东等实际上他们的潜在客户发掘能力已经大不如前，换言之，市场中已经鲜少有未接触过当当网、京东等老牌电子商务购物平台的用户，而拼多多经营历史较短，因此，它所面对的是比成熟电子商务购物平台更为广阔的用户市场。此外，为了利用庞大的用户流量，拼多多另辟蹊径，将关注的目光锁定在了三四线城市以及农村地区，与当当网、京东等平台如今的宣传理念服务理念不同，拼多多旨在通过开发更多并不强调消费升级的农村潜在互联网消费者来提高自身的核心竞争能力。同时，拼多多还选择与腾讯合作，究其原因在于当前市面上的社交通讯工具往往都是为腾讯所把持或持股的，而拼多多与腾讯合作后，能够最大程度地发挥社交通讯工具的最大效用，通过在社交通讯平台上扩散商品链接的方式来尽可能地提高自身的品牌知名度，使得用户流量得到了大幅度上升。援引极光大数据《2018年电商行业研究报告》显示，当前拼多多已经成为了广大消费者进行线上购物活动时首先考虑到的重点平台，用户忠诚度高达78．4%，已经成功将京东挤到了第三名的位置。由此可见，拼多多的战略眼光十分优秀。与腾讯等各大软件的合作使拼多多在我们的生活中随处可见，并且拼多多凭借这些获取了很多有效客户资源，能够做到精准推送。在电商平台与全系列产品的合作有效提高留住更多的顾客。与淘宝等电商最大的区别在于拼多多与贫困地区以及农产品市场的合作，使顾客可以买到廉价并且高品质的水果等。而且在“拼工厂”模式下，代理环节被最大程度的缩减了，运输成本大幅度降低的同时，使得工厂能够更多地将资金投入到产品的研发过程中去，使得产品的质量受到肯定。综上所述，上述这些核心资源都是使拼多多逐渐成为我国电商巨头的重要影响因素。1.2.4重要伙伴当前21世纪已经迈入了流量为王的时代，如何获得流量、利用流量、保障流量不流失成为了电子商务领域内各个企业首先考虑到的重要问题。拼多多通过合作的方式，旨在获得更多用户流量，积极与腾讯集团加深合作层次，在合作中实现了平台之间的流量共享。腾讯集团作为我国通讯行业翘楚，旗下通讯工具包括QQ、微信等，活跃用户数超过10亿人以上，同时，上述通讯工具也已经基本包揽了当代人的线上通讯需求，成为了当代中国消费者的首选。与腾讯集团展开合作体现出了拼多多的战略权衡思想，通过在腾讯通讯工具平台发布拼多多商品链接的方式，能够有效地提高拼多多的知名度，同时也能够使得拼多多获得更多的用户资源。此外，拼多多还选择利用社交媒体广告、明星合作代言等方式，旨在使品牌形象更入人心，使越来越多的人了解到这个电商平台，并且使用该平台。在拼多多积极拓展用户资源的过程中，使其品牌形象最为深入人心的营销手段在于拼多多与贫困地区的合作。一二线城市用户如今更加强调消费升级，而淘宝、京东、当当网等电商平台则为了满足一二线城市用户而不断转型升级，忽略了三四线城市与农村地区用户的需求，未能吸引这一庞大的用户群体。而拼多多则不然，在我国中华民族伟大复兴、全面建成小康社会目标推行后，拼多多积极响应国家号召，将扶贫写入企业发展章程中，旨在通过采购贫困地区农产品的方式来尽可能地为贫困地区做贡献，使得拼多多得到了消费者们的一致好评之余。还通过开设“爱心扶贫商品特卖区”来售卖扶贫农产品，使得农户产品积压问题得到有效解决的同时，将品牌建设推向高潮，获得了社会各阶层的广泛关注，并在我国政府、消费者的瞩目之下展现出了负责任的良好企业形象。1.2.5客户细分京东、当当网等成熟商务平台未能把握住的三四线城市以及农村地区消费者被拼多多平台充分挖掘，这一基数庞大的顾客群体也成为了拼多多主要的客户资源。由于地处偏远、经济条件与发达城市相比较为恶劣，因此，这类用户在购买商品时往往最先关注到的时品牌的价格，然后才是品牌的质量。拼多多充分认识到了这部分用户的消费需求和消费心理，因此打响了网络电商价格战的第一枪，运用更为低廉的价格，旨在扩大市场占有份额，使得低价优势成为了拼多多的主要优势。据统计拼多多的用户中，52．2%的顾客来自三四线城市及以下。对于商家，主要是以吸引低成本低利润的品牌和第三方商家入驻，获取入驻商家带来的流量效益。病毒式推送拥有了普通购买用户外的砍价助力用户。1.2.6客户关系拼多多凭借免费获取现金，砍价得好物，满减满送等以顾客为主的价值观赢得了庞大的用户群体。拼多多的低价优势和拼购优势都是帮助拼多多成为我国活跃用户总数量排名第二的重要竞争优势，拼多多以质朴的价值观将“本分”二字写入发展章程中，贯穿经营发展全过程，并积极推动多多果园、多多矿场功能的不断优化与完善，使得顾客能够通过“浇水”、“采矿”等活动来获得拼多多为其提供的免费水果。这一功能的重要意义不仅在于提高拼多多用户满意度，还在于提高用户粘性，用户需要每天进行“浇水”才有可能使虚拟果树完全成熟，而想要进行“浇水”就必须每天登陆拼多多平台，此举在客观上刺激了用户每天使用拼多多。然而值得注意的是，拼多多目前在经营活动中也暴露出了不少的弊端和短板，弊端之一即在于拼多多往往将关注的目光投向功能开发上，旨在通过开发各种各样的功能来吸引用户，提高用户忠诚度。然而却忽略了用户忠诚度的提高实际上主要是受到产品质量的影响，如果产品质量明显较差，即使用户使用平台的体验感再好，也无济于事，基于此，我们认为，拼多多假货横行的现状亟待改善。1.2.7渠道通路拼多多作为电商购物平台，进行销售活动的渠道通路首先就是网络渠道。渠道通路即企业面向用户传递价值主张的重要通路，时企业在经营发展过程中需要重点关注的核心和概念。而拼多多为发掘网络渠道的发展潜力，则通过更强的宣传力度，来将“拼得多，省得多”口号打入市场，使得该口号更加深入人心的同时，也极大地提高了自身的品牌知名度，同时还通过开展“免费得现金”、“砍价得好物”等活动来进一步提高宣传力度，同时使得客户在获得了更好的消费体验感后，更加认同拼多多平台的良好品牌信誉，无形之中达到了改善客户关系的效果。此外，拼多多还通过在线上通过请名人代言做广告，在线下举办拼多多线下晚会等进行平台宣传，旨在综合运用多种渠道推广自己的平台。最大的特色是拼多多运用了病毒式推送，使更多的人了解并使用拼多多。1.2.8成本结构拼多多成本结构包括:收入成本和运营成本。前者包括在线市场服务成本、商品销售成本；后者包括成本包括员工薪酬，运营支出、销售和营销费用等。拼多多第三季度财报现实，收入成本和运营成本分别为7．75亿人民币、38．67亿人民币，其他各类费用都持续增长，报表走势也是一路高走，由此带来的就是足够的规模效应。1.2.9收入来源在线市场服务收入和商品销售收入在2018年拼多多第三季度财报中显示为33．72亿元人民币、33．72亿元人民币。二者也即拼多多的主要收入来源。还有广告变现、商家广告费用的收取、变现流量、直播带货促销、等各方面都有可观的收入。拼多多最终盈利在二级市场，通过股权获取暴利。通过战略性亏损达到线上亏，市值涨的盈利目的。

第二章拼多多商业模式存在的问题2.1营销费用支出过高且利润低深入人心的宣传语以及病毒式营销模式都是提高拼多多知名度的重要方式，也是导致拼多多营销费用支出相较其他平台而言，相对过高的主要因素，拼多多利润杠杆较高。由表2-1可见，在经济学中一般认为，营业利润=毛利-研发费用-营销费用-一般及行政费用，拼多多毛利为正，营业利润为负，毛利无法抵消营业利润缺口，加之过高的营销费用更使得拼多多的财务状况雪上加霜，拼多多选择战略性亏损的主要目的，是希望能够获得较强的规模效应，然而就近3年数据来看，拼多多的发展实际上呈现出步履维艰的状态，运用好战略性亏损换取规模效应最终获取股权暴利的发展模式也为后续业务的持续增长蒙上了一层挥之不去的阴霾。表2-1利润表财报时间营业收入营业成本毛利营销费用营业利润2020Q4265.48亿115.26亿150.21亿151.18亿-23.26亿2020Q3142.10亿32.61亿109.50亿104.40亿-14.61亿2020Q2121.93亿26.62亿95.31亿95.08亿-18.03亿2020Q165.41亿18.30亿47.11亿76.35亿-45.48亿2019Q4107.93亿22.38亿88.55亿96.18亿-22.75亿2019Q375.14亿18.33亿56.95亿73.45亿-27.98亿2019Q272.90亿15.95亿56.95亿61.04亿-14.90亿2019Q145.45亿8.73亿36.72亿48.89亿-21.21亿2018Q456.54亿14.24亿42.30亿60.24亿-26.41亿2018Q333.72亿7.75亿25.98亿32.30亿-12.69亿2018Q227.09亿3.88亿23.21亿29.71亿-66.36亿2018Q113.85亿3.19亿10.66亿12.17亿-2.53亿(数据来源：拼多多利润表)2.2诱导式营销不利于品牌建设社交电商这一新兴电商类型发展历史并不长，拼多多即为具有代表性的社交电商。社交电商对互联网的依赖性较高，同时也要求与其他平台进行协作，通过互联网的社交软件来宣传自己的电商平台，从而达到吸引消费者的目的。作为引导性较强的电商类型，拼多多在拓展用户资源的过程中，一直将聚焦的目光锁定在腾讯集团庞大的用户基数上，运用微信、QQ等社交软件来分享拼多多链接，当用户用微信点入拼多多连接后，拼多多代码将自动改写页面程序，直接绑定微信号进入拼多多平台，使得微信用户在点入链接后即有可能转化为拼多多用户，同时，用户还可以在绑定微信号后查看微信好友是否在拼多多平台有过消费行为，展现出了极强的互动性。拼多多成立初期经营范围较为狭窄，仅包括生鲜商品，经过近一年的发展才逐步扩大了经营范围，在这一过程中，积累了一大批生鲜商品拼团用户资源，并很好地将生鲜商品拼团用户资源转化为拼多多平台全经营范围的服务对象。拼多多采用的营销方式较为传统，选择在电视上投放广告，运用朗朗上口的广告词来达到深入人心的效果，同时还通过冠名具有知名度的综艺节目、电视剧等发方式来拓展广告营销效用，发掘了众多的潜在用户。但拼多多的营销脚步并不止于此，还通过利用微信平台、开发“种水果”功能的方式来加强了宣传力度，使得客户在不自主的情况下自动转变为可为拼多多所把持的宣传资源。而拼多多独特的拼购功能，使得用户需要分享链接到社交软件才能进行拼购的行为，更是促使拼多多的营销成果硕果累累的重要因素。拼多多的低价营销策略成效可见一斑，而低价营销策略实际上正迎合了消费者心理，使得新顾客如雨后春笋般涌现。然而值得注意的是，低价营销策略也为拼多多的发展带来了一层阴影，为获得低价优势，许多商家只能尽可能地降低生产费用，导致其所生产的商品的质量得不到保障，同时也正因为拼多多存在监管漏洞问题，导致了部分商家铤而走险，通过售卖假货的方式来获得更多经济收益，导致用户满意度普遍降低。同时，拼多多邀请信用户的红包、免费获得商品等活动的诱导性极强，许多微信用户信以为真，在点击进入其他用户分享的链接后却发现活动的真实性得不到保障，因而大失所望，产生厌恶情绪，导致拼多多丧失了很多用户好感。2.3C2B核心竞争力不明显C2B电子商务盈利模式就是在C2B电子商务模式下，企业通过一系列经营销售活动来获取营业利润的盈利模式。C2B电子商务模式是否能被称之为商务模式这一问题在过去的几年里一直是国内外学术界争论的焦点问题，直到今天，学术界才达成一致，认为C2B电子商务模式可以被称之为一种独立的商务模式。电商利润与消费者消费行为息息相关，缺少消费者光顾的电商平台必定会处于不断亏损状态，难以获得预期的营业利润，但如果能够获得消费者青睐，电商平台的发展前景将是不可估量的。基于此，电子商务企业纷纷“下海”试水，只在运用降低价格的方式来吸引消费者，在保障商品销量的同时，致力于提高消费者满意度，从而吸引消费者进行购买活动。拼多多的利润屏障在于能否充分发挥C2B电子商务盈利模式，因此，拼多多应当更加关注C2B电子商务模式的个性化定制、个性化服务，确保消费者不再只能依靠拼购活动来获得商家优惠，而是基于拼多多的不断升级转型，开发出更多地个性化服务，来更好地满足消费者的消费需求，满足对于价格比较敏感的消费者的购物诉求，确保消费者会在拼多多平台进行下单，从而确保平台能够从同质化的阴影之中脱颖而出。然而现在我们可以看到，拼多多实际上还处于转变其，未能发挥C2B电子商务模式的优势最大化。

第三章拼多多当前商业模式SWOT分析3.1内部优势（S）3.1.1精准定位目标用户群体拼多多的目标用户群体更为精确，与其他业已成熟的购物平台相比，拼多多对消费升级的一二线城市用户的关注度明显不足，更多地将精力放在二三线城市以及农村地区的用户身上，这部分用户较为特殊，他们所在的地区经济不发达、工资水平不高，因此，作为对价格变动敏感度很高的长尾用户，他们更倾向于在诸多的购物平台中挑选到价格最为低廉、性价比最高的购物平台进行消费。同时，拼多多选择这部分人群作为目标用户群体的主要原因还包括二三线城市以及农村地区较大的人口规模能够为平台带来更多的流量。得益于我国当前基础建设水平的迅速提高，4G乃至5G技术已经基本实现了普及，因此，拼多多在“五环外”的发展有其发展依据，在此基础之上，拼多多更进一步抓住了消费者的消费心理，采用低价营销策略来尽可能地确保目标群体的消费需求能够得到满足，它所开发的“砍一刀”活动也是基于三线以下城市用户的工作强度不高、闲暇时间较多等特点来设置的，三线以下用户更乐意于付出更多的精力来节约几毛或几块钱。得益于以上优势，使得拼多多从日趋白热化的电商市场竞争环境中迅速脱颖而出。3.1.2“拼工厂”+“拼农货”拼多多的社交电商又是不仅能够使得电商平台供应链之间的沟通交流渠道被打通，还通过前端消费者于后端制造商、供应商的有效共同实现了服务反馈、交易满意度提高等目标。使得拼多多能够迅速将顾客提出的消费需求或消费意见向制造商反馈，确保制造商能够在聆听客户需求后尽快改良商品质量，使得顾客满意度得到大幅度提升的同时，进一步增强了拼多多的使用满意度。在拼多多“拼工厂”功能开发前，我国长三角和珠三角生产企业发展难以为继，究其原因在于生产企业于消费者的沟通频率明显不足，生产出的产品销售无门，导致许多生产企业都面临着倒闭的窘境。在这种背景条件下，拼多多的横空出世给生产企业带来了新的希望，通过拓展生产销售渠道的方式利用线上平台和广袤的用户资源，使得其的发展速度有效加快，运输成本也得到有效降低，在外贸订单量骤降的淡季给生产企业们打上了一支强心剂，使得生产企业能够通过向拼多多提供爆款产品的方式融入“拼工厂”，直接聆听消费者需求，通过制造特定款式的方式来降低设计成本，降低中间渠道成本，使得生产优势最大化。“拼农货”作为助力农产品销售的重要活动，已经成为了帮助拼多多塑造品牌形象、获得更强竞争实力的重要业务之一，作为拼多多的独特优势，广受消费者青睐。2018年，拼多多响应国家政策加入扶贫助农总格局，并通过公布“一起拼农货”计划，来将100亿营销资源遍布神州大地，助力至少500各农业基地摆脱农产品售卖总额较少、无人购买的尴尬境地。农产品流通效率的提升在客观上减轻了农户的销售负担，农产品在“拼农货”活动发起之前，在拼多多平台尚处于等待被动搜索的尴尬窘境，而在“拼农货”活动兴起以后，拼多多用户的分享扩散使农产品订单实现裂变式增长，使得农产品销售数额大幅度提升，拼多多也基于此为全面建成小康社会，助力三农经济提供了自己的一份力量。3.2内部劣势（W）3.2.1产品质量争议拼多多购物平台由于存在监管漏洞，不能面面俱到的实时监控假货售卖情况，导致了非法侵权产品、假冒产品售卖情况屡禁不止，造成了消费者对拼多多平台产生了不信任心理，导致拼多多的声誉危在旦夕，也导致了售卖正版货物的拼多多商家的合法权益受到严重侵害。当前，拼多多也在积极主动改变这一情况，首先在2017年尝试下架超过1000万非法侵权产品，旨在通过采取下架假货产品的方式来吸引新的消费者进入拼多多平台进行消费，并未消费者的消费安全保驾护航。同时，拼多多还致力于建立起更加行之有效的监督机制，通过与当地监管机构的合作，提交打击假冒侵权产品案例共36起的方式，使得用户看到了拼多多改善平台声誉的决心。3.2.2流量依靠腾讯拼多多于腾讯深入合作后来获得了更为开阔的用户资源，然而值得注意的是，拼多多对于腾讯的高依赖性也可能导致拼多多日常经营发展活动受限。受限，拼多多在创建初期时通过直接向腾讯旗下社交软件分享链接的方式来获得大量流量的，然而这种发展模式在使得拼多多短期内获得大量免费流量后，出现了后继乏力现象，导致目标用户量在一定时期内出现增长滞缓现象。此外，拼多多由于未能好好把关产品质量，也导致了本来拥有的用户流量流失，导致交易量大幅度下滑。同时，拼多多作为腾讯运用资本扶持的项目之一，并不由腾讯完全控股，因此，作为一个独立项目，在腾讯与其发生利益冲突时，很有可能被腾讯所抛弃，导致用户发展难以为继。这种情况也敦促拼多多，需要尽快实现用户私有化，确保用户能够成为拼多多的忠实用户，从而降低自身对腾讯等平台的依赖性。3.3外部机会（O）3.3.1国家政策支持当前我国国民经济始终呈稳步发展态势，作为能够影响我国国民经济发展状态的行业之一，互联网行业势如破竹的进步姿态已经收到了我国政府的持续关注，为深入推进供给侧改革确保各行各业能够依托互联网平台得到更好、更快的发展，我国政府及各部门积极发布政策措施，旨在进一步鼓励各行各业实现转型升级，而拼多多的出现正与我国政府的发展目标不谋而合，为共同促进脱贫攻坚、开拓消费市场的目的，国家也开发了一系列相应的政策旨在给与拼多多足够的支持。3.3.2网购用户规模庞大根据中国互联网络信息中心的统计报告显示，2011-2017年网络购物用户增加3.4亿人，2017年我国网络购物用户规模达到5.33亿。庞大的用户总数量体现出我国互联网消费市场的良好的发展前景。基于此，拼多多更应当抓住了我国消费者持续增长的发展势态，将关注的目光投向了三线以下城市，旨在抓住用户群体下沉基于来尽可能地释放消费者的消费需求。3.4外部威胁（T）3.4.1丢失消费者信任问题电子商务发展过程中也暴露出的一系列问题，产品质量较差问题已经成为了当前网络电商平台需要重点关注的问题，加之假冒伪劣产品层出不穷，也在客观上导致了我国电商平台陷入一片混沌之中。而造成假货横行的主要原因在于电商平台外无监管把控，内无监察系统。假货问题持续存在必然将导致消费者的合法权益受到严重侵害。3.4.2行业竞争压力大当前我国电子商务企业正处于井喷状态，越来越多的创业者认识到了电子商务行业的强大开发前景，而现有的电商平台总数量也相对较多，电商平台既包括传统实体零售公司也包括电子商务公司，竞争环境较为激烈，这边要求各电商平台能够审时度势尽快寻找到自己的独特优势，来提高自身的核心竞争力。而当前拼多多成功的拼购商业模式也成为了其他电商平台效仿的对象，包括京东、当当网在内的多个电商平台已经开启拼购模式，旨在分一杯羹，在竞争条件更加严苛的背景条件下，拼多多能否挡住其他电商平台的猛烈攻势还是未知数。

第四章拼多多商业模式优化设关键业务关键业务商家卖商品产品流量生意广告投放升级软件销售手段核心资源庞大的用户量用户流量与腾讯等软件的合作全系列产品营销手段贫团地区农产品市场没有中间商重要伙伴微信资源贫困地区农产品商家电商平台移动通信公司社交媒体、广告明星合作代言各大软件价值主张广告位排行满足顾客需要平台型电商规模效应线上资流直播卖货能量互动商品砍价互动带动农村经济客户关系免费得现金砍价得好物满减满送“多多果园”等小游戏在购物中游戏免费兑换实物水果内容推送广告推送监督产品质量渠道通路分销和销售等渠道建立、推广平台线上：明星广告线下：线下晚会病毒式推送客户细分商家普通用户砍价助力用户年轻用户三四线城市以及农村人群为主的用户增加一、二线城市用户成本结构运营成本：运行支出、销售和营销费用、员工薪酬、合作伙伴分红、平台运营和维护费用一般和行政费用以及研发费用收入成本：在线市场服务成本和商品销售成本收入来源广告变现、收取广告位的费用流量变现、商家入驻卖产品市值股权、直播带货、销售商品适当提高商品价格图4-1商业模式改进4.1获取用户获取用户是运营一个社交化电商平台的第一步，常见获取用户的方式就是传播。电商企业需要在运营初期就找准用户定位，确保能够向目标人群精准投放服务业务，例如面向消费者提供较为有挑战性的小游戏，或运用电视广告营销方式对平台进行宣传，通过较多的广告植入来使有购买需求的人群注册平台账号，成为平台用户。4.2提升用户活跃度社交平台用户分为注册用户和活跃用户，据统计，二者之间的数量差异相当大，而作为购物平台拼多多要吸引的必然是能够进行购买活动的活跃用户，以期通过吸引活跃用户的方式来提高企业价值。而在吸引到活跃用户后，拼多多应当重点关注怎样进一步调动用户的活跃性。例如，可以通过为用户开发个性化服务、老用户优惠活动等方式，来使得用户在获得了良好的购物体验后，提高了自身对平台的忠诚度。4.3提高留存拼多多应当认识到用户流失问题有可能严重阻碍企业的日常经营发展脚步，因此，企业需要尽可能地掌握日留存率、周留存率等各种有效数据来针对当前企业发展情况进行审慎考虑，确保能够用同样的成本来留住更多的老用户，在不伤害拉新情况的前提条件下，通过提高产品质量的方式提高平台对用户的吸引力。4.4获取收入收入来源包括以下几类：1、付费应用。作为收入的主要来源之一在我国并不常见，电商领域付费应用尝试往往都以失败告终，为平台付费获取服务的方式并不能为我国消费者所接纳。2、应用内付费。应用内付费并不属于我国电商平台的主要收入来源，作为云游戏领域的重要收入之一，应用内付费的有效性得到的云游戏用户的认可，值得注意的是，云游戏用户总数量与电商平台用户总数量相比要少得多，因此，应用内付费并不能够为我国消费者所接受。3、广告和佣金，电商平台收入往往是来源于广告和佣金。只有通过拉新、促活、留存等方式来确保消费者流失问题能够得到有效遏制，才能够吸引到更多愿意投放广告的商家入驻平台。4.5病毒传播病毒传播作为一种在社交圈中发挥作用的重要传播方式，由某一个用户首先进行平台信息的分享传播，并将信息辐射到该用户的整个社交圈，从而为平台拉新。病毒系数K衡量了病毒传播的效果。K=被邀请注册的新用户/主动邀请的用户数。当K＜1时，传播无效；K＞1时，传播有效。4.6打造多多金融①白条业务。信用卡准入门槛较高，而白条业务准入门槛较低往往只需要运用消费者的身份证等信息就能够使得消费者获得一定的贷款数额，究其本质，白条业务实质上就是信用卡业务的一次创新和尝试，面向许多希望能够获得贷款解决燃眉之急，有没有达到信用卡领取门槛的用户进行发放。而白条额度的多少实际上要通过用户在拼多多平台上的消费数额来进行确定，通过向用户发放可供分期的赊销额度来使得用户还款压力能够得到有效减轻，使得用户更乐意于在拼多多平台上挑选心仪产品并进行购买。然而，白条业务的发展并不是一蹴而就的，需要专业人员对其进行风险控制，才能够发挥最大效用；②支付业务。开展支付业务是拼多多获取核心竞争力的制胜一招，但是值得注意的是，当前市面上广受认可的支付业务包括支付宝、微信支付等，已经成为了绝大多数用户的首选，如果拼多多想进入支付业务领域，就需要处理牌照、用户群体风险控制等问题，在处理好这些问题后，进一步提升对支付业务的监督力度，为消费者的消费安全保驾护航，4.7提升用户满意度根据马斯洛的需要层次理论认为人的精神层面需求是客观存在的，并且会在物质欲望得到满足后，出现大幅度上涨现象。在电商平台中消费者希望能够得到客服更加迅速的回复、更加准确的回复，尽快解决问题，获得良好的服务体验。然而根据反馈可知，拼多多客服回复速度、回复准确度都不能得到保障，因此，拼多多应当重点关注客服服务质量问题，通过开展相应的培训、教育研讨会等方式来确保用户在购物全流程中都能产生更高的满意度，从而降低客户流失问题带来的损失，优化盈利点。4.8加快线下社区布局①开展线下体验店。线下体验的优势是线上购物无法获得的，线下体验可以使得用户更为直观的看到、触碰到自己心仪的产品，感官上的刺激是线上购物所无法比拟的。因此，拼多多应当在完善电子商务线上产品质量于服务的同时，在二三线城市及农村地区布局线下体验店，确保能够通过线上线下的场景融合，使得拼多多能够获得更多消费者的认可；②开展线下社区服务。拼多多应当依托于腾讯的合作，通过微信小程序扫码下单的方式来实现线下社区服务机制的完善与优化，以社区为单位，确保商家和用户有交易需求时能够尽快通过线上下单，通过线下提供服务、享受服务。同时拼多多还应尽快开发“最后一公里”跑腿服务，更新“送货上门”商业模式，确保能够开发潜在利益增长点，使得用户能够在体验拼多多跑腿服务的过程中获得更好的消费体验，足不出户购买所需物资。

结论本文通过研究拼多多商业模式发展现状可知，当前企业只有在对市场环境以及自身发展规模拥有清晰认知以及审慎观察后，才能够通过不断摸索形成一条独立自主的商业模式。同时，企业还应当尽可能地聆听用户需求，满足用户的物质需求和服务需求，确保运用“社交+电商”商业模式来尽可能地提升自身的可持续发展能力。，通过对拼多多独特的商业优势和企业价值进行分析后，本文认为拼多多的经