《企业员工团队建设能力培训模块》课件-《企业员工团队建设》-合作的机制

合作的机制（上、下）AppliedPsychologyMedicalPsychology04全国心理健康教育“先进个人”01心理学博士，教授02

社会心理服务“市级人才”03

国家心理咨询师05公开发表学术论文23篇，出版专著6部。06联系方式微信同号。第一次世界大战期间，同盟国和协约国曾经打过一场漫长的消耗战，双方在各自的战壕中对峙了很长时间，谁也没有想到，这种你死我活的敌对关系里面竟然产生了合作。比如在西线对峙的英军和德军达成了一种默契，那就是我不打你你也不要打我。刚开始的时候，只是在两边吃饭的时候双方很绅士的停火了，所以负责食品的小组完全不用忌惮对方。很快圣诞节要到了，前方的友好气氛越来越浓，不但出现了每天一小时不可以发动攻击的个人时间，还有人在战壕里插上旗子，表示这片区域双方狙击手都不能打扰。并且在圣诞节当天，英军和德军甚至在战场上踢了一场足球赛。看起来根本不像是在打战。你可能会很好奇，这明明是两军对垒的局面，怎么突然就生出了和平友好的气氛呢？Ψ一、如何促进合作？囚徒困境是博弈论中相当经典的场景假设：假设两个罪犯A和B，同时因为一个案件被抓了，而且是分开审问，现在A和B有两个选择，招供或者死不认罪。不同的选择，结果不同。（一）囚徒困境A判8年B判8年

重复囚徒困境的场景，具体说，就是A和B需要做不止一次选择，招供还是不招供，需要做几十次甚至上百次的选择。跟囚徒困境一样，不管A和B选多少次，他们都不知道对方会怎么选，但是他们俩能知道上一次对方是怎么选的，这就意味着双方可以根据对方的前一次选择做出反应。如果我们把招供看成是背叛，不招供看成是合作，假如A一开始就背叛B，那接下来B就可以参考A之前的行为了，你不是背叛我了吗？那我就报复你。当然B也可以选择宽宏大量选择不报复。（二）重复囚徒困境只要创造条件，敌对的双方也是有可能合作的。Ψ二、促进合作方法01020304增加未来对现在的影响提高合作的收益值塑造信誉改进辨别能力二、促进合作方法

在只做一次选择的情况下，选择背叛是没有风险的，因为没有下次了。受到背叛的人根本没有机会报复。如此一来，背叛的成本就是零，零成本高收益的事谁不愿意做呢？但是在重复囚徒困境里，背叛的成本就不再是零了，后面再做选择的时候，对方可能会报复你，给你造成损失。（一）增加未来对现在的影响（一）增加未来对现在的影响

当合作的收益比背叛的收益要高的时候，人们自然而然就会选择合作。，但这里面有一个问题，如果说调整收益，直到合作的收益很明显的大于背叛的收益，那么这个困境就不存在了。实际上我们并不需要做出这么大的调整，才能让合作更吸引人，结合方法一增加未来对现在的影响，我们只要调整到长期合作的收益比短期背叛的收益高就行了，这就足够达到促进合作的目的了。（二）提高合作的收益值

只看收益，如果没有足够高的利益，人们很难选择合作。无论是增加未来对现在的影响还是提高合作的收益，都是通过利益来鼓励合作。从本质上说，塑造信誉等于提前告诉别人自己的选择策略，不管你是想合作还是背叛，都希望对方跟自己合作。但是假如对方一开始料定你会选择背叛，那他肯定不会傻乎乎的选择合作。所以，那些愿意早早的让其他人了解的选择策略通常是愿意一直合作下去的策略。（三）塑造信誉

收益最高的信誉是什么样的呢？研究结果发现一报还一报的策略收益最高的信誉。这个策略的厉害之处在于一报还一报在第一步选择的时候会合作，之后就开始重复对方上一步的选择，如果你这一步合作下一步对方也合作，如果这一步背叛，在下一步就会遭到报复。而且这个策略不记仇，严格按照就事论事的原则进行。（三）塑造信誉

辨别能力不但对合作的产生有所影响，更重要的是会影响到合作的范围。

细菌能够感知到这种威胁并且进行反击，也就是说自己也分泌细菌素但没办法分辨威胁是从哪里来的，也就没有办法让自己分泌的细菌素作用到某一个特定的细菌身上。这就决定了细菌没有能力做出复杂的交互动作。（四）改进辨别能力

鸟类比细菌高级多了，也具备一定的辨别能力，有能力跟几个对象交互，而且能分泌清敌友。很多鸟类都有领地意识，领地划分就意味着跟其他鸟做邻居。研究表明，鸟类能通过叫声分辨出一只鸟是邻居还是陌生鸟。如果听到的叫声是陌生鸟，雄鸟会表现出很强的攻击性。（四）改进辨别能力

对脸盲人士的研究，科学家发现人脑有一小部分组织是专门用来负责识别面部的，这就是为什么大部分人只看脸就能分清楚谁是谁。这个能力能帮我们分辨出谁以前跟我们合作过，谁曾经背叛过我们，能够分辨的对象越多，合作和报复的范围越大。塑造信誉和辨别能力一起进一步方便了我们判断别人是不是可以合作，从而大大增加合作效率。（四）改进辨别能力Ψ三、保持合作良性发展不要嫉妒和耍小聪明不首先背叛对合作和背叛都要给予回报三、保持合作良性发展

重复囚徒困境不像下棋，下棋是一种典型的零和博弈，有赢有输；而囚徒困境是一种典型的非零和博弈，存在着双赢或者双输的可能性。也就是说，一个人的成功不需要建立在其他人的失败上。既然可以双赢，因此嫉妒和耍小聪明完全没有必要。如果嫉妒博弈对手的成功我们很容易区阻止对手成功，那就会选择背叛，这么以来，自然而然的你会为自己招来报复。双方有可能就此陷入互相背叛的无线循环之中，典型的损人不利己。（一）不要嫉妒和耍小聪明

从短期来看，在获得对手的信任之后，你背叛一下是可以占到便宜的，而且对手越宽容，你能占到的便宜越多。但从长期来看，这么干其实得不到什么好处。在动物身上，如果一个基因能够让某个动物活得更好，这个基因被传递下去的可能