合肥深港数字产业园项目决策定位

合肥深港数字产业园项目决策定位华厦伟业上海金贝2006.12.51项目开发决策点市场客户现金流和周期项目利润项目风险

2市场情况工业地产土地储备量巨大，到06年末，全市有近70平方公里的工业土地储备量高新区域办公和厂房类产品存量50万，可销售面积20万平方米,销售率35%，供应大于需求城市中心办公楼产品市场存量45万平方米左右，年消化量20万平方米左右，供应大于需求3高新区开发建设特征与其他工业园开发模式差别较大，除经开区有个别工业项目市场化销售外，其他区域没有此类产品。高新区的物业类型不适应传统工业要求，产业与其他园区没有互动的机会市场总体情况厂房与市场对接程度极低，办公楼产品供大于求，不适合整体开发，开发进度需要根据资金和市场消化情况控制4类似工业项目汇总表5案名功能建筑形态总建面积推案量销售量存量格林硅谷办公独栋双拼别墅5.6万5.6万2.2万3.2万67本项目的主力客户群体高新区域的企业是本项目需要争取的主力客户群体，产品设计和销售推广应当围绕客户需求展开。按照使用意向分为租赁客户和购买类客户按照地区划分为高新区域客户和城市中心版块客户按照购买目的分为投资类和自用目的按照使用面积分：150平方米以下区间、150-300平方米区间、300以上区间8客户分析高新区购买办公楼的客户特征目前的办公面积和物业条件难以满足现在客户需求，需要更换物业条件更好，办公空间更大的场地已经经营三年以上的客户才具备条件购买本项目物业企业规模迅速发展，需要从技术服务阶段向产品化阶段发展,

(有人员扩张的因素和生产场地扩大的因素两方面)现有办公条件不小于150平方米

(平均办公面积条件因素,现有办公场地扩张限制的因素租金占成本比重逐年增加,超过10%的成本比重)9市中心办公楼版块客户客户对产品有个性需求，本项目产品完全满足客户办公和辅助功能需求

办公场地本身条件以及商业配套设施完整,包括:交通、餐饮、会务等功能设施客户呈现高端倾向，面积需求偏大,建筑和环境要求高，希望新物业形象上能够超越和替代原物业城市中心板块办公客户现有面积200平方米以上，年办公租金超过10万，且在逐年增加。办公企业的服务对象具有明确的指向性，该对象不是以地理上的半径距离划分；10投资类客户

以物业的投资回报率作为重要标准，关注租金和售价的相互关系属于中长期的投资行为，客户以租金收益和物业升值为盈利目的对产品的品质、使用价值、市场前景非常关注

11其他客户特征计划进入高新区的企业，办公面积小，购买的产品既能够作为办公楼也可以解决辅助居住功能，此类客户多从投资客户手中租赁12

客户不排斥购买办公楼，但是没有购买习惯，投资购买心理与生活习惯有很大关联度

客户购买各类型物业的心理暗示过程

住宅——住——出租(住或办公)商铺——租——做生意办公楼——租——？13大客户进入本项目的可能性较小

本报告所指大客户需求面积3000-5000平方米以上。此类型客户进入各开发区多数与管委会联系接洽，此类型客户大多选择自建、自用。（高新区土地储备量足够，达29平方公里）理由一：大面积需求客户面积需求有一定弹性，往往需要一定数量的面积储备，自建可解决，购买则难以解决。理由二：此类客户面积需求大，投资大，采用自建的方式节约成本理由三：大面积客户购买办公楼或厂房，价格和付款方式相比较中小客户，条件苛刻，商业价值较低14项目定位思考考虑产品与市场的对接

厂房,办公楼,研发中心,哪一类产品更合理.办公楼,研发中心何种产品更准确

高新区的客户需求

10年引进800个项目,平均每年80个,60个租或买,300平方/户计算,年消化量1.8万平方米着眼于本项目差异化竞争

1.功能差异化,以满足企业需求为核心设计产品,2.建筑外观差异化,具有明显的识别特征和心理暗示

3.产品平面分割差异化产品的适应性与兼容性

兼顾小面积和大面积客户的需求兼顾租赁客户和购买类客户的需求兼顾办公和生产的需求提示：高新区10个已经投放市场的项目中，6个项目只租不售，4个项目只售不租。15项目定位产品定位

企业办公楼形象定位

科技版块研究发展中心，先锋建筑示范区功能定位主要服务于高新区的科技产业公司提示：项目推广阶段，项目的形象推广根据不同时期的产品和客户特征而决定，主要取决于目标客户。16销售参考的因素本项目产品的销售价格和市场的对接程度

高新区产品价格区间2200---2800元/平方米留学生软件园270家企业，平均面积119平方米国家大学产业园综合楼68家企业，平均面积200平方米在售个案累计销售率35%产品形态

与本项目的容积率、建设成本、产品功能有很大关联容积率高——建筑高度——建筑成本提高产品平面功能性放大——开发总量增加——投入加大

开发渐进,建筑建高,产品户型渐大的过程

推广策略和半径

以高新区为主要推广区域，以目前高新区的消化速度和市场容量，本项目全部在区域内销售难度较大，需要跨区竞争争取更多市场份额加快销售速度

17产品竞争能力的条件产品的性能价格比较

同类间产品比较价格、品质、功能，任意两个指标相同时，第三指标是影响客户购买的决定因素产品在区域市场内的差异化竞争

竞争现状:同质竞争，销售速度慢,比价格,比地段产品和客户嫁接的完整度

以客户需求为中心（实际是以企业需求为中心）,完善产品18已经出现的工业产品类型工业厂房租赁价格12元/平方米孵化器类型办公楼租赁价格20元/平方米办公楼销售价格2600元/平方别墅（独栋、联排、双拼）销售价格2800-4000元/平方米19产品形式探讨产品不可取的形式传统生产厂房大面积商业大面积办公楼50米以上高层建筑形态可能的产品形式科研办公楼中小型办公楼公寓式办公楼20产品定型的几种类可能工业用地——办公楼

可以达到规划部门的要求办公楼销售市场供应量大，销售周期长工业用地——商务公寓

市场需求大，对开发和销售回款有利但是项目规划审批难以通过工业用地——商务公寓——办公部分产品形式兼顾公寓功能——使用功能办公化兼顾住宅功能是适应市场要求，办公化是符合政府利益,客户不排斥购买办公楼,但没有购买习惯21建议产品形式产品功能兼顾公寓功能，增加客户基数小面积LOFT产品，能够满足办公功能和局部居住功能，扩大购买客户群体（总体量15000--20000平方米左右）LOFT公寓面积40-70平方米左右中型办公楼，单套300平方米以下22产品分析

产品成本LOFT增加部分面积不摊土地价格、不增加配套及费，相比较层高4米左右平层办公楼增加200元/平方米土建成本。

客户接受度该产品的空间质感比较好，同时具有比较好的性能价格比，市场接受度比较高。

产品竞争优势

相比较平层产品，得房率高还原真实价格，比同类产品有竞争优势可以兼顾住宿功能，对投资客户和住宅客户有吸引力

几个价格参考：与市中心办公楼价格、高新区办公楼价格、住宅平均价格、高新区域住宅价格

23必要条件可以拿出一栋楼按照孵化器标准建造，获得政策方面的支持，同时不影响整个项目市场化开发,孵化器的题材是本项目做办公楼和小面积产品的前提，采用商务公寓的方式推广，扩大客户群体，加快销售速度商务公寓最终实现办公功能，服务于租赁类的办公客户LOFT商务公寓产品相对独立的规划区域注:假如不做孵化器产品,项目无法预售,土地价格也有比较大的区别24规划建议说明项目按照功能划分建筑组团东南角建筑一层设置商业辅助设施，节约用地项目开发建设留有弹性开发的区域，根据市场情况决定是否将容积率做足控制建筑密度，尽可能增大集中绿化面积对于区内的绿化景观设计力求达到最近自然的设计效果，营造出静谧、平和、纯粹、回归自然和质朴的环境。尽量多的设置车位，保证园区企业和商务来往(访客)的停车需求,部分建筑可以架空一层(2.2米),用于停车。25堆场部份按要求需硬化处理，建议作为停车场使用道路推界区域设置停车位LOFT产品规划相对集中，区域规划相对独立户型设计的均好性；外立面与同类项目差异化控制建筑高度作为降低项目成本的保障之一强调建筑的院落关系和高低关系26总平图27建筑立面效果2829LOFT产品30财务分析及测算项目开发成本预算31项目收入表32项目地块占地90亩（6万平方米）。地上总建筑面积93495平方米，其中低层研发楼部分共计53467平方米，高层研发楼部分共计34908平方米,商业配套部分共计5120平方米。项目计划分三期滚动开发。33现金流量表项目资金回收期预计12-15个月3435项目敏感性分析36项目风险

来自于政策风险、市场风险、财务风险

来自政策风险的几种可能1、对工业项目产品的规范要求2、银行系统对工业项目的信贷政策3、政府对工业项目规划及开发指标（容积率）最低要求的强制规定4、产权证明的办理的不确定性市场风险的来源1、市场供应过剩2、同质化产品集中3、销售周期长财务风险：项目运作的现金流、项目开发周期、项目开发成本提高37风险控制各项政策需要确定，主要是规划条件