《销售管理》 教案 46 应收账款管理

PAGEPAGE1教案04（第十五章第四节）授课题目应收账款管理教学内容应收账款的功能与成本；目的、意义及其措施；追收方法课时45分钟教学目标知识目标1、理解应收账款的功能与成本；2、了解应收账款管理的目的、意义及其措施；3、掌握应收账款的追收方法技能目标1、培养学生的应收账款管理技能；2、通过应收账款管理理论学习，掌握应收账款的追收手段；情感目标1、通过应收账款管理理论学习，让学生切身体会营销管理的重要性与艰巨性，作为营销管理人员不能仅仅专注于产品的销售，更要关注销售后或者销售前的应收账款管理；2、通过应收账款管理学习，提升学生对于营销管理丰富性的认识。教学思想首先以长虹应收账款管理案例引入，引起学生的兴趣，然后探讨应收账款管理的相关知识。案例案例导入：我们从长虹应收账款管理案例中学到了什么？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考应收账款的功能与成本应收账款的功能与成本应收账款管理的目的、意义及其措施应收账款管理的目的、意义及其措施应收账款的追收方法应收账款的追收方法总结与提问：总结与提问：营销管理中应收账款的管理有和重要性？教学重点应收账款的功能；教学难点应收账款的追收方法学生已具备知识营销管理内涵、销售信用管理知识教学方法与策略1、案例导入，激发学生的学习兴趣；2、开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾客户资信管理师生互动2分钟案例引入【案例引入】长虹电子集团有限公司成立于1958年，公司经营范围非常广，包括电视产品、空调产品、电子医疗产品、电力设备、机械产品、通信及计算机产品等。经过多年的发展，2005年，长虹集团成为世界500强企业。1996年以来，长虹集团的应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增加到2003年的近50亿元，应收账款占资产总额的比例由1995年的0.3%上升到2003年的23.3%。长虹集团不仅应收账款大幅度增加，而且应收账款周转率逐年下降，从1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%。在已经有大量应收账款的情况下，2001年9月，长虹与美国APEX公司签约拟突击美国市场的合作又进一步导致公司年应收账款的增加。截至2004年12月，长虹应收APEX账款4.675亿美元，而根据长虹对APEX公司资产的估算，可能收回的资金只有1.5亿美元左右。2006年底，长虹有80%的应收账款都来自APEX。APEX公司是长虹在美国最大的合作伙伴，因此，长虹在APEX公司拖欠国内多家公司巨额欠款的情况下仍然与其签订了巨额销售合同，说明了长虹应收账款环节存在重大管理缺陷，没有合理的内部控制制度。案例来源：/a/436546896_723240设问：案例探讨3分钟新课讲授一、应收账款的功能与成本对于一个企业而言应收账款至关重要，它是企业流动资金的重要组成部分。首先，应收账款所占的比重最大，而且近几年来，随着市场经济的发展，商业信用的推广，大多数企业应收账款的数额明显增加。其次，应收账款的风险最大。在工商企业的债权中，应收票据的风险较小，特别是银行承兑汇票，基本上没有风险；预付账款需要对方用商品和劳务来偿还，因而其风险也相对较小；而应收账款则不同，由于付款方资金周转困难或者有意拖欠，很容易造成应收账款长期收不回来，甚至成为坏账。因此，加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是营销风险管理的核心。1.应收账款的功能、（1）扩大销售，增加企业的竞争力。在市场竞争较激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。可以缓解资金周转的困难，也可用这笔资金进行其它方面的投资，为自己创造更多的效益，因而购买方总是乐于接受信用销售。（2）减少库存，降低存货风险和管理开支。把存货转化为应收账款，减少产品存货，节约相关的开支。2.应收账款的成本虽然应收账款具有扩大销售和减少库存的作用，但持有应收账款也增加了企业成本，这些成本主要体现在如下三个方面：（1）机会成本。企业一旦采用信用政策，就意味着不能及时收回货款，而要长期未客户垫付一笔资金。这笔资金丧失可盈利机会，便产生了应收账款的机会成本，这个成本一般按有价证券的利息率来计算。（2）管理费用。为了以赊销形式销售产品并将风险控制在可承受范围内，企业需要对客户的资信情况进行调查、管理，因而会产生调查客户信誉情况的费用，收集信息的费用，收账费用，账簿记录和保管费用等。（3）坏账成本。实行赊销，不可避免地会出现一定比例的坏账，应收账款因故不能收回而发生的成本成为坏账成本，包括本金和利息。此项成本一般与应收账款的规模保持一定的比例。讲解通过案例引入加强知识的理解和掌握7分钟新课讲授二、应收账款管理的目的、意义及其措施1.应收账款管理的目的企业对应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段而增加的销售收益大于持有应收账款而产生的所有费用。企业如果能够全部实现度产品的现金销售是最好不过的，但这几乎是不可能的，特别是在市场上同类产品和替代产品种类比较多，以及产品处于供大于求状态或饱和状态的情况下。一般来说，持有销售应收账款会给企业带来明显的销售收入增加，但持有应收账款也是有成本的。应收账款管理应该同时考虑到资金的流动性和效益性。2.应收账款管理的意义应收账款管理的意义分企业内部控制和外部形象塑造两个方面。在企业内部管理方面的意义是保证企业有合理的现金流量和销售利润。从企业外部形象和融资能力来讲，管理好应收账款会对国际和国内企业资信评级有影响。3.应收账款管理的措施应收账款是有“生命周期”的，一旦批准客户的信用请求，并向客户提供服务或将经信用销售的产品移交客户，一笔应收账款就产生了。应收账款的完整生命周期还包括：企业正常收账管理、企业催账、委托专业征信公司追账、付诸法律、追还或坏账注销。但应收账款的生命周期并不是周而复始地循环的，它的寿命可能在任何一个环节上结束。而且，企业信用管理部门总是希望尽早结束期寿命，即尽快收回货款。但是，无论企业销售部门和财会部门多么希望看到应收账款转为现金或现汇，都不可能阻止应收账款发生。企业信用管理部门对应收账款的管理应该包括：（1）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，以此指导企业的信用销售和应收账款管理。（2）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。同时，认真审查客户信用，确保应收账款的及时足额回收。（3）配合企业财会部门，加强对应收账款的日常监督和分析，以便随时掌握企业持有应收账款的基本情况，便于作出适时的决策。（4）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。理论讲解，师生互动讨论8分钟新课讲授三、应收账款的追收方法应收账款一旦无法按期收回，企业必须采取恰当的方法进行追收，尽可能较少损失。应收账款追收的方法有以下四种：1.企业自行追账企业自行追账通常利用函电追账、面访追账和电子追账三种方式。函电追账是指企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。面访追账是指企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。电子追账是指企业利用电力邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。一般情况下，企业自行追账还需要采用一些辅助方法，例如收取罚款利息、停止供货、取消信用额度等。2.委托专业机构追账债务纠纷发生后，企业可将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，比例达60%以上。委托专业机构追账有四种方法：一是专业追账员追账。二是律师协助非诉讼追账。三是诉讼追账。四是申请执行仲裁裁决。委托专业机构追账追收力度大。专业机构大都由自身的专业追账员或代理机构在债务人当地进行追讨，无论是从追收形式、效果，还是从对债务人的心理压力来看，都远远好于企业自行追讨。委托专业机构追账的步骤如下：1）选择资信状况良好的追账机构。详细了解追账机构的注册背景、注册资本、行业资格以及追账网络。2）向追账机构提供案情介绍。包括债务人的名称、地址、目前经营状况、债务的金额、时间及案情经过。3）听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。追账机构根据企业提供的案情介绍，运用债务分析技术对案件进行分析评估，并向企业解释分析结果，提供适合该案件的追讨建议。如果企业对债务人的现状不了解，或欠款金额较大，可以先期委托追账机构作一次债务人偿债能力的专项调查。4）协商佣金比例。追账机构根据债务的金额、账龄、地点及综合评价结果核算佣金比例，与企业协商确定佣金比例。5）办理委托手续。委托双方签署《商账追收委托协议》和《授权委托书》，企业预付一定的立案服务费。6）向追账机构提交债权文件。企业向追账机构提交有关债权的证明文件，如合同、发票、提单、往来函电、债务人签署的付款协议等。7）根据追账公司的进展报告，及时予以配合。随着追讨过程的进展，追账机构定期向企业汇报进展并征求意见，企业及时作出追讨指示。委托双方保持沟通，积极配合，适当调整追讨策略，以实现成功收款的目的。8）结算。追回欠款后，委托双方应及时结算。还款直接汇到追账机构账户的，追账机构扣留佣金，余额应在10个工作日之内向企业汇出；还款直接汇到企业账户的，企业应在10个工作日之内将佣金向追账机构汇出。9）结案。追回欠款，或经双方同意终止委托协议后，追账机构应向企业提交正式的结案报告。3.仲裁仲裁是以双方当事人的自愿约定为基础的，如果债权债务双方没有仲裁协议，仲裁程序不可能发生。仲裁的具体程序如下：一是仲裁的申请和受理，包括：申请、受理、答辩和反请求、财产保全、委托代理人。二是组成仲裁庭，包括：仲裁庭的组成、仲裁员的回避。三是仲裁审理与裁决，包括：开庭审理、证据的收集和调查、证据的保全、辩论、和解、调解、裁决、仲裁笔录。四是裁决的执行，仲裁裁决一经作出，当事人应当依照裁决规定的期限和内容自动履行。如果一方当事人逾期不履行，另一方当事人可以向被申请人住所或者财产所在地的中级人民法院申请强制执行；如果被执行的财产在国外，申请人可以委托专业追账机构或律师，向被执行财产当地的法院申请执行。我国已于1987年4月正式加入《纽约公约》，因此，我国涉外仲裁机构作出的裁决可以在世界上已加入该公约的成员国得到承认和执行，这为解决国际债务纠纷提供了便利条件。五是仲裁裁决的司法审查，包括：仲裁裁决的撤销、仲裁裁决的不予执行。4.诉讼债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。诉讼的具体程序如下：首先是起诉与受理。其次是审理前的准备，包括：向当事人送达起诉状副本和答辩状副本；告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员；认真审核诉讼材料，调查收集必要的证据；追加当事人。接着是开庭审理，包括：开庭前的准备、法庭调查、法庭辩论、评议和审判、按期限审结。最后是执行。理论讲解，师生互动讨论20分钟小结应收账款的功能与成本；目的、意义及其措施；追收方法总结2分钟作业比较应收账款追回方式的优缺点？3分钟板书设计应收账款的功能与成本应收账款管理的目的、意义及其措