《销售管理》 教案 30 销售过程

PAGEPAGE20教案10.01（第四章第一节）授课题目销售过程教学内容了解销售的基本过程课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售过程内涵；2、掌握销售的各环节；3、掌握销售过程的发展。技能目标1、培养学生的销售过程观念，能够充分认识销售过程；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。情感目标使学生了解销售内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对销售过程基本理论的学习，让学生充分认识销售过程的组成成份，不再简单地认为销售是一件随机事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入销售案例，充分激发学生对销售整体的思考。然后具体探讨什么是销售过程？销售的基本过程是什么？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售管理的学习兴趣，并培养学生的推销过程的认可。引入：引入：销售案例激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售过程的含义销售过程的含义销售过程的各步骤销售过程的各步骤销售过程的发展销售过程的发展总结与提问：总结与提问：在互联网背景下销售过程有哪些？教学重点销售过程教学难点销售过程的各步骤内容学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售人员管理基本知识2分钟问题引入【案例引入】案例引入：“一拍即合”思考：什么是销售过程？案例引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售过程的定义销售是一个发现顾客需求并满足顾客需求的一个过程，而要有效地发现并满足顾客需求，就必须掌握完整的销售过程。销售过程（salesprocess）是指的销售人员进行销售活动时所采取的一系列行为步骤。销售过程的各步骤是相互联系、相互渗透和相互转化的，任何一个步骤出现问题都有可能影响到销售工作的成功。【案例分析】什么是销售过程？有学者认为：一个好的销售过程包括40%的准备工作，20%的展示和40%的跟踪服务。可以，销售准备作为销售过程中的第一个步骤，也是非常关键的一个步骤。视频和案例10分钟二、销售的各步骤本节课从销售过程各步骤探讨和讲解。从销售人员与顾客接触和交往的时间顺序来看，一个完整的销售过程往往具体包括以下五个步骤：销售准备、销售展示、处理异议、促成交易、售后服务与跟踪。销售过程只是一个一般流程，成功实现销售所应遵循的销售过程可能因销售人员和特定环境而存在差异。【案例分析】销售过程的各步骤逐一讲解销售过程的各步骤，启发学生人员讨论销售步骤的理论。案例讲解。15分钟课堂讲授三、销售过程的发展--销售过程数字化找到弹药——跟踪记录并储存消费者数据以制作一个简单的“数据盘点表格”，根据销售链条，列出您所有的营销活动，然后依次找到这些活动产生的数据名称，储存在哪儿，由哪个部门负责，就对您的所有数据一目了然了。客户档案健全，完整的客户信息库客户信息不再散落于业务人员手中详细的客户沟通、交流、支付、服务事件记录拼装武器——整合分析相关数据将两份或多份数据，通过某个共同的字段，整合到一起，这个过程就叫做“关联”。关联在销售过程管理中十分有价值，比如说，如何判断客户价值呢？这个用户得分，就是将对用户的［评分标准］，与［用户信息］关联到一起，计算出来的。战场杀敌——判断市场变化提供产品服务销售可在系统中直接根据客户需求，迅速、准确的生成报价单，并发送邮件至客户，最大限度地提高效率及沟通。【讨论分析】那么，我们之前整理的［市场活动数据］与［销售线索数据］，还能告诉我们关于销售过程管理的什么“秘密”呢？理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：互联网背景下销售过程有哪些新的特征？10分钟小结销售过程的内涵、各步骤及发展总结3分钟作业如何理解销售就是提供问题解决方案？2分钟板书设计一、销售过程的内涵二、销售过程的各步骤三、销售过程的发展