《销售管理》 教案 23 销售薪酬的内涵与作用

PAGEPAGE20教案01（第八章第一节）授课题目销售人员的薪酬与激励教学内容销售薪酬的内涵与作用课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售薪酬的内涵；2、掌握销售薪酬的作用。技能目标1、培养学生对销售薪酬体系的认识，能够充分认识销售薪酬激励的作用；2、培养学生的实际应用能力。情感目标使学生了解销售薪酬内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，提升解决销售激励中各种问题的能力；2、通过对销售薪酬内容的学习，让学生充分认识销售薪酬激励体系的科学成份，不再简单地认为销售薪酬只是直接的经济薪酬，激发学生对市场营销专业的认同感。教学思想引入宝马汽车销售人员薪酬激励案例，引发学生探讨销售薪酬包含了哪几部分？销售薪酬的作用是什么？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售薪酬的了解。引入：引入：宝马汽车销售人员的激励案例激发兴趣，引发探讨激发兴趣，引发探讨销售薪酬的作用销售薪酬的内涵销售薪酬的作用销售薪酬的内涵总结与提问：总结与提问：销售人员的激励机制还有哪些呢？教学重点销售薪酬内涵教学难点销售薪酬的内涵界定学生已具备知识营销基本知识、薪酬管理基本知识教学方法与策略1、引入案例，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾薪酬管理基本知识3分钟问题引入【问题引入】思考：销售人员薪酬激励的方式有哪些呢？案例引入，引起思考5分钟课程讲授课程讲授一、销售报酬的内涵销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。销售薪酬销售薪酬基本工资津贴基本工资津贴佣金福利保险奖金图1-1销售薪酬的内容企业销售人员的薪酬通常包括以下几个部分：（1）基本工资基本工资是根据销售人员所承担或完成的工作本身或者是销售人员所具备的完成工作的技能向员工支付的稳定性薪酬，是员工收入的主要部分，也是计算其他收入的基础。（2）津贴这是工资的政策性补充部分。如岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等。（3）佣金这是根据销售员工的销售业绩给予的薪酬，它有时又称销售提成。对销售员工来讲，佣金一般是销售薪酬的主体。（4）福利这部分薪酬通常不与销售人员的销售能力和销售业绩相关，而是一种源自销售人员组织成员身份的福利性薪酬。福利因国家的不同而不同，像亚洲的韩国、日本、中国等国都会发放各种津贴和补贴作为福利。津贴是指工资无法全面、准确反映的由劳动条件、社会环境、社会评价、物价浮动等对员工造成伤害的可能性较大，在社会看来不够体面的工作等；而把与生活相联系的补偿称为补贴，如住房补贴等。这在欧美是较少的，他们的福利更多地表现为非货币形式，比如休假、服务（医疗咨询、员工餐厅）和保障（医疗保险、人寿保险和养老金）等。当前，福利和服务已日益成为薪酬的重要方式，它对于吸引、保有员工有着不可替代的作用。这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益，如企业的文化体育设施、托儿所、食堂、医疗保健、优惠住房等。福利一般是根据国家政策来给予的。（5）保险这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。（6）奖金奖金就是为了奖励那些已经（超标）实现销售业绩标准的销售人员，或为了激励销售人员去完成某些预定的销售绩效目标，而在基本工资的基础上支付的可变的、具有激励性的报酬。它可以从两个角度去理解，即奖金被用于：对已完成的超额、超标准的销售业绩进行奖励；对预定的销售业绩目标进行激励讲解；案例引入，加强知识的理解和掌握15分钟二、销售薪酬的作用销售薪酬是一种奖励，而受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。因此，设计和实施一套有效的销售薪酬制度是非常必要的。对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励：直接经济薪酬、职位晋升或培训、非经济薪酬。销售人员的薪酬直接影响他们为企业所做的一切，由此决定着企业对销售人员管理是否有效的问题，因而销售薪酬的作用是十分明显的。主要表现在：（1）激励员工，保证企业营销目标顺利实现由于销售薪酬不仅决定销售员工的物质生活条件，也是一个人社会地位的决定因素，是全面满足销售人员生理、安全、社交、自尊及自我实现需要的经济基础。因此，薪酬是否公平合理对销售人员积极性影响很大。适度的销售薪酬能激发销售人员的工作热情，他们会超额完成任务，从而保证企业利润目标的实现。因此，适度报酬成为许多企业制定报酬制度的出发点。（2）保证销售人员利益的实现一般来讲，销售人员利益实现主要来源于销售薪酬。销售人员的薪酬追求动机是比较复杂的，他们既要获得物质利益（保障生活稳定），又要获得事业的发展和人际关系的改善。因此，企业制定了销售薪酬制度后，能达到稳定销售队伍，完成企业销售目标的目的。（3）简化销售管理合理的销售薪酬制度能大大简化销售管理工作。销售活动是一种复杂的经营活动，涉及的费用方式也比较复杂，如果没有一定的薪酬制度，势必会使销售费用和销售人员薪金的管理非常复杂，操作起来也很费劲。所以，有了合理薪酬制度，可以使这些复杂的管理工作变得简单，销售经理会有更多的时间去加强对销售活动的管理，以提高工作效率。理论讲解15分钟小结销售薪酬的内涵与作用总结5分钟作业简述销售薪酬的概念及其作用？2分钟板书设计一、销售薪酬的内涵二、销售薪酬的作用