《销售管理》 教案 17 销售人员的作用与职责

⑤创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。根据在商品流通链中的位置分类。按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"经销商，其主要工作内容是\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场；商家销售人员则直接面对消费者，进行店面管理和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"现场管理。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟课程讲授二、销售人员的作用国外企业和我国工商企业的实践表明，人员销售与其他促销手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表现在以下几方面：1.销售人员是决定企业运营的关键企业如果不能将产品最终销售出去，就不能实现自己的经济效益。而负责直接销售的销售人员的工作成效如何，就成为企业运营的关键环节，直接关系到企业经营的成败。2.销售人员是应对竞争的利器激烈的市场竞争，使得企业提供给市场的商品很容易被复制，因而，商品之间的同质化趋势越来越明显，许多商品对消费者来说，很难分辨它们各自的差别。在这种情况下，训练有素的销售人员凭借给顾客提供优良的服务和运用灵活恰当的推销技巧能够创造突出的销售业绩，从而赢得竞争的主动权。3.销售人员是买卖关系的桥梁销售人员在联系业务的过程中，通过面对面接触，能与顾客建立融洽的友谊，在争取顾客的信任、赢得其消费偏爱并说服顾客作出采购、购买的行为方面，成效显著。4.销售人员是信息传递的使者销售人员在工作过程中，通过介绍和展示销售品把有关信息传递给目标顾客，同时又能够及时了解和反馈顾客对销售品的意见和建议，起到信息双向沟通的作用。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：销售人员正在被时代淘汰吗？该做点什么才能保住饭碗呢？15分钟课堂讲授三、销售人员的职责虽然由于销售对象的不同对销售工作以及销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不同，但是一些基本的销售工作还是需要绝大多数销售人员来执行的，具体而言销售人员的职责如下：收集信息资料为了完成实际的销售工作，销售人员需要收集必要的信息资料，如企业产品销售情况、竞争对手、市场现状以及发展趋势等。总之，销售人员对产品市场方面的信息掌握的越多，销售工作就能做的越好。2.制定销售计划销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应该着手做销售前的准备工作，制定销售计划，如个人销售计划、部门销售计划等。进行实际销售在实际销售过程中，销售人员需要争取引起消费者的注意和兴趣，提升消费者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请消费者亲自试用产品等方法，争取消费者的信任；善于正确处理消费者提出的异议，并运用一些策略和技巧达成交易。4.做好售后服务在产品销售完成以后，销售人员需要与客户保持经常的联系并继续为其服务；定期了解客户对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的承诺。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：销售人员应该避免哪些低级错误呢？10分钟小结销售人员的界定及分类；销售人员的作用；销售人员的职责总结3分钟作业销售人员具有什么作用？销售人员的职责是什么？2分钟板书设计一、销售人员的界定及分类二、销售人员的作用三、销售人员的职责