《销售管理》 教案 16 销售辖区的管理

PAGEPAGE1教案16（第五章第二节）授课题目销售辖区的管理教学内容销售配额管理；销售费用管理；销售辖区时间管理课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售配额管理和销售费用管理2、了解销售辖区时间管理技能目标1、培养学生销售配额管理和费用管理的技能；2、培养学生时间管理的理念。情感目标1、通过销售配额管理和销售费用管理的学习，让学生能够深入辖区努力工作，并且能够节俭费用，从情感上树立勤俭创业的理念；2、通过学习销售辖区时间管理，让学会进一步树立时间观念。教学思想问题导入：宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼？问题导入：宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼？？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售配额管理销售费用管理销售配额管理销售费用管理销售辖区时间管理销售辖区时间管理总结与提问：总结与提问：销售辖区管理需要销售人员自我管理？教学重点销售费用管理；销售辖区时间管理；教学难点销售配额管理学生已具备知识销售辖区设计教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售辖区设计师生互动2分钟问题引入【问题导入】宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼？设问：案例探讨3分钟新课讲授新课讲授一、销售配额管理1.销售配额的概念及特征销售配额是指分配给销售人员一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。销售配额应具备如下特征：（1）公平性。（2）可行性。（3）灵活性。（4）可控性。（5）易于理解。2销售配额的类型（1）销售量配额（2）财务配额：费用配额；毛利配额；利润配额（3）销售活动配额：日常性拜访；吸引新客户，获得新客户的订单；产品展示；宣传企业及产品的活动；为消费者提供服务、帮助和建议；培养新的销售人员。（4）综合配额综合配合是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。3.销售配额的确定方式（1）根据辖区销售潜力确定（2）根据历史经验确定（3）根据销售主管的判断确定4.分配销售配额的方法（1）人员别分配法（2）客户别分配法（3）产品别分配法（4）部门别分配法（5）地区别分配法（6）时间别分配法讲解通过案例引入加强知识的理解和掌握10分钟二、销售费用管理销售费用管理是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。它不包括固定成本费用。1.销售费用浪费的原因（1）企业制度不健全（2）营销监控疏忽（3）财务功能缺失2.财务费用计划良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。销售费用计划应具备如下特种：（1）生活标准一致（2）无碍市场拓展（3）简洁实用（4）表述明确（5）控制费用虚报3.销售费用控制（1）销售费用控制的方法：销售人员自付费用；无限额报销制度；有限额报销制度；组合控制方法；其他控制方法。（2）销售费用控制的步骤：明确目标；制定销售费用计划；通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，以使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；建立完善的消费报告审核体系。良好的审核体系可以规范申报流程，也可以减少整个费用审报过程的用时；对于违反费用政策的处理。既然制定了政策就要认真贯彻执行，如果有销售人员违反，企业应采取措施对其进行处罚，以保证政策的有效性。理论讲解，案例探讨10分钟三、销售辖区时间管理1.规划拜访路线据统计，大部分销售人员把1/3的工作时间花在路上。因此，销售路线的规划非常重要。中国的交通状况在近年来虽然已经有了很大的改观，但对大部分的内陆省市和中小城市来说，路线安排仍然是销售人员头疼的一件事情。为了进行路线规划，销售人员应该把当前客户和潜在客户的位置用点在辖区地图上标示出来，即绘制销售辖区的位置图。2.确定拜访频率拜访频率一定要适度。在确定拜访频率时必须考虑如下因素：（1）是否有工作需要；（2）与客户的熟识程度；（3）还要考虑客户的订货周期；3.有效管理时间销售人员和销售经理要有效地管理时间，应该做到以下几点：（1）制定日、周、月计划；（2）对客户进行分析；（3）销售经理应对销售人员的销售工作给与更多的帮助；（4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间；（5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程；（6）正确处理目标客户与现有客户的关系。实例讲解，15分钟小结销售配额管理；销售费用管理；销售辖区时间管理总结2分钟作业销售辖区时间管理更需要销售人员的自我管理吗？3分钟板书设计一、销售配额管理；二、销售费用管理；三、销售辖区时间管理