《销售管理》 教案 15 销售辖区的设计

PAGEPAGE3教案15（第五章第一节）授课题目销售辖区的设计教学内容销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；销售辖区设计流程课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售辖区设计的作用及原则；2、把握销售辖区设计的基本流程。技能目标1、培养学生进行销售辖区设计的能力；2、培养学生掌握销售辖区设计流程的技能。情感目标1、使学生了解销售辖区的作用，从情感上接受深入基层工作；2、通过对销售辖区设计的学习，培养学生扎实工作的情感。教学思想案例引入案例引入激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售辖区设计的作用销售辖区设计的作用销售销售辖区设计的原则销售辖区设计流程销售辖区设计流程总结与提问：总结与提问：销售辖区管理需要做好哪些基本工作?教学重点销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；教学难点销售辖区设计流程学生已具备知识销售计划管理；销售组织管理教学方法与策略1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售组织管理2分钟问题引入【案例引入】格力区域销售公司模式问题引入，引起思考3分钟课程讲授一、销售辖区设计的作用销售辖区的设计是销售管理中十分重要的内容，其设计是否合理，对企业具有重要的作用。1.有利于合理分配销售资源2.有利于更好地开发与管理市场3.有助于提高销售人员的士气4.有主降低销售费用5.有助于对销售人员进行控制和评价讲解，10分钟二、销售辖区设计的原则销售辖区设计的理想目标是使所有辖区的销售潜力和销售人员的工作负荷都相等，从而更高地评价和比较销售人员的绩效。为此，销售辖区的设计应当遵循一定的原则。1.公平性原则2.可行性原则3.挑战性原则4.具体化原则问题：老干妈销售辖区的设计？理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。15分钟课堂讲授三、销售辖区设计的流程企业所生存的环境是经常变化的，以此，企业必须根据环境的变化而不断地对销售辖区加以调整。销售辖区的设计流程如图5-1所示。调整初步设计方案合成销售辖区调整初步设计方案合成销售辖区确定客户的分布与潜力选择控制单元1.选择控制单元2.确定客户的分布和潜力3.合成销售辖区4.调整初步设计方案理论讲解10分钟小结销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；销售辖区设计流程总结2分钟作业如何做好销售辖区的管理？3分钟板书设计一、销售辖区设计的作用；二、销售辖区设计原则；三、销售辖区设计流程。教学反思1、由于毕业后直接从教，缺乏深厚的工作实践，需要深入实践，更好地体会理论，真正把握销售辖区设计的实践，更好地与学生沟通。2、教学互动，引入案例让学生投入与思考！案例→理论→案例，为理论讲解平时收集更多的案例，而且一定要与理论匹配，通过案例激发学生的兴趣，并且讲解理论后，让学进行案例分析，理论与实际相结合，培养分