《销售管理》 教案 14 销售组织的类型_第1页
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文档简介

PAGEPAGE1教案14（第四章第三节）授课题目销售组织的类型教学内容职能型销售组织、区域型销售组织；客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织课时45分钟教学目标知识目标1、掌握职能型销售组织、区域型销售组织；2、掌握客户型销售组织、产品型销售组织。技能目标1、培养掌握各种销售组织的优缺点；2、设置适合的销售组织的能力。情感目标1、让学生明白，销售组织的重要意义；2、销售组织对企业的作用。教学思想问题导入：问题导入：如何选择销售组织？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考区域型销售组织职能型销售组织区域型销售组织职能型销售组织综合型销售组织综合型销售组织产品型销售组织客户型销售组织产品型销售组织客户型销售组织总结与提问：总结与提问：四种销售组织之间的区别？教学重点职能型销售组织、区域型销售组织教学难点客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织学生已具备知识销售基本理论教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售三角理论师生互动2分钟问题引入【问题导入】销售组织如何选择？设问：案例探讨3分钟新课讲授一、职能型销售组织和区域型销售组织1、职能型销售组织销售经理销售经理企划部宣传推广部销售计划部销售部区域型销售组织销售经理销售经理A地区销售经理B地区销售经理C地区销售经理讲解通过案例引入加强知识的理解和掌握8分钟二、客户型销售组织和产品型销售组织1、客户型销售组织销售经理销售经理A客户经理B客户经理C客户经理区域经理销售人员区域经理销售人员区域经理销售人员产品型销售组织销售经理销售经理1号产品经理2号产品经理A区域主管B区域主管A区域主管B区域主管销售人员销售人员销售人员销售人员实例讲解，15分钟三、、综合型销售组织综合型销售组织是指当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成产品区域综合式、顾客区域综合式、产品顾客综合式，以及区域—产品—顾客混合式等形式。综合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂。因此，非不得已一般不采用这种组织形式。【提问】综合型销售组织的适用条件？提问5分钟小结职能型销售组织、区域型销售组织；客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织总结2分钟作业综合型销售组织的特点？3分钟板书设计一、职能型销售组织、区域型销售组织；二、客户型销售组织、产品型销售组织；三、综合型销售组织教学反思1、不要

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