《销售管理》 教案 10 销售目标管理

PAGEPAGE1教案10（第三章第三节）授课题目销售目标管理教学内容销售目标管理的步骤；销售目标值的确定方法课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售目标管理的步骤；；2、掌握销售目标值的确定方法。技能目标1、培养学生掌握销售目标管理的步骤；2、培养学生确定销售目标值的方法。情感目标让学生了解销售目标管理的步骤，培养“步步为赢”的情感；2、通过对销售目标值确定方法的学习，激发学生定量分析的思维。教学思想引入：引入：销售责任书激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售销售目标管理的步骤销售销售目标值的确定方法总结与提问：总结与提问：如何评价各种销售目标值确定的方法？教学重点销售目标管理的步骤教学难点销售目标值的确定方法学生已具备知识销售计划制定的程序教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用启发式、设问式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：视频、多媒体课件、教学案例等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售基本知识回顾知识点2分钟问题引入【问题引入】思考：目标责任书的作用？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授销售目标管理的步骤1确定销售目标2.分解销售目标3.签订销售目标责任书4.审核、审批销售目标5.评估检讨销售目标6.考核销售目标在现实中，销售经理对签订销售目标责任书的看法？讲解15分钟二、销售目标值的确定方法1.根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。其计算公式如下：2.根据市场占有率确定市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。其求法如下:3.根据市场增长率(或实质成长率)确定这是根据企业希望其市场的地位扩大多少来确定销售收人目标值的方法。如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就不能低于业界市场增长率。公式如下：4.根据损益平衡点公式确定5.根据经费倒算确定企业各项经营活动的展开，例如开拓市场必须投入一定的资金，企业要收回投资就要有一定的销售收人。因此，可以根据经费的投人来确定销售收人。其具体计算方法如下：6.根据消费者购买力确定此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额的方法。使用这种方法首先需要设定一个营业范围，并调查该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额，另外还需调查该范围内的商店数及顾客的平均购买力。7.根据销售人员确定（1）根据销售人员人均销售收入确定这是以销售效率或经营效率为基数求销售收人目标值的方法。其中最具代表性、最简易的方法是运用如下公式:销售收入目标值=每人平均销售收人X人数每人平均销售收入与人数之积就是下年度的销售收入目标值。当然，以过去趋势作单纯的预测或以下年度增长率为基准来预测均可以。（2）根据人均毛利确定这是根据每人平均毛利额计算销售收人的方法。公式如下:（3）根据销售人员申报确定这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。由于第一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售情况，所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况，而且是最有可能实现的销售收人。案例讲解。20分钟小结销售目标管理的步骤；销售目标值的确定方法总结3分钟作业如何全面理解销售目标值的确定方法？2分钟板书设计一、销售目标管理的步骤；二、销售目标值的确定方法教学反思