《销售管理》 教案 03从销售人员向销售经理的转变

PAGEPAGE5教案03（第一章第三节）授课题目从销售人员向销售经理的转变教学内容销售经理的种类；销售经理的职责；销售人员向销售经理的转变课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售经理的种类及其职责；2、把握销售人员向销售经理的转变。技能目标1、培养学生的逻辑推理能力，能够分析销售经理的成长轨迹；2、培养学生的实际应用能力，根据工作情况从销售人员向销售经理转变。情感目标1、使学生了解从销售人员向销售经理转变的条件和需要的能力，激发学生未来担任销售经理兴趣，引发学生积极主动的学习，提升解决未来担任销售经理面临各种问题的能力；2、通过对销售经理基本理论的学习，使学生建立并逐步培养科学、严谨的观念，未来的经理之路必须一步一个脚印。教学思想首先利用案例导入引发学生思考，接着讲解销售人员的基本特征，销售人员向销售经理的转变以及销售经理的职责。通过理论讲解与案例探讨，提升学生对销售管理的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。案例引入案例引入激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售人员的种类销售人员的种类销售经理的职责销售经理的职责实现从销售人员向销售经理的转变实现从销售人员向销售经理的转变总结与提问：总结与提问：如何理解“道可道，非常道”？——《道德经》教学重点销售经理的职责教学难点从销售人员向销售经理的转变学生已具备知识营销基本知识、销售管理的内容教学方法与策略1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售管理概述2分钟问题引入【案例引入】一个美国的鞋业公司要把自己的产品卖给太平洋一小岛的土著居民。财务经理：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”销售人员：“这里的人没有一个有鞋，是巨大的潜在市场。”销售经理：“这里的人不穿鞋，但他们的脚都有伤病，要教给他们穿鞋的好处。另外，他们没有钱，但岛上盛产菠萝。我测算了我们三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因而我建议公司应开辟这个市场”。问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授销售经理的种类1.销售组长。在销售团队中，销售小组是最小的组织单位，一般由3-5人组成。销售组织是负责人，与团队成员共同拓展销售业务，完成公司下达的销售任务。2.销售主任。销售主任往往负责3-5个销售小组，销售人员人数相应增长至20-30人。销售主任负责组建、培训、管理销售团队，完成公司下达的销售任务。3.区域销售经理。区域销售经理一般负责某一区域的销售管理工作，建立和维护经销商网络，执行公司的规章制度，反馈客户意见，完成销售任务。4.大区销售经理。大区销售经理承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，制定相应的促销计划，完成区域的销售目标和利润目标。5.销售总监。销售总监负责组建销售渠道，协调企业内外部关系，进行市场调研，发现新机会，策划市场方案，组建销售队伍，参与重大销售项目的谈判和合同签订等工作。6.销售副总经理。销售副总经理根据公司发展战略，拟定公司市场营销战略、规划、策略、年度营销计划及方案并组织实施；建立和完善市场营销管理和风险防范体系并持续改进；完成市场营销目标；持续提高公司产品市场份额和市场定位。【人物小传】1990年进入格力的第一个岗位是销售人员，负责安徽市场。1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、\t"/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank"副总经理、\t"/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank"副董事长。并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。2019年1月16日，格力电器公司召开股东大会进行董事会换届选举，董明珠被提名为董事候选人，并当选格力电器新一任董事会非独立董事。2019年9月10日，格力电器联手株洲中车、银隆新能源等5家企业共同投资设立了国创能源互联网创新中心（广东）有限公司，董明珠担任董事长。2019年12月13日，董明珠位列2019全球最具影响力女性榜第44位。讲解，人物小传10分钟二、销售经理的职责销售经理的为完成本部门的销售目标，依据公司的整体营销规划，全面负责本部门的业务管理和人员管理。因此，无论是高层的销售副总经理，还是基层的销售组长，都要履行如下职责。（一）制定销售战略1.进行市场分析与销售预测，确定销售目标；2.制定销售配额与销售预算；3.确定销售策略。（二）管理销售人员1.招募与选聘销售人员；2.培训与使用销售人员；3.设计销售人员薪金方案和激励方案；4.陪同销售及协助营销。（三）控制销售活动1.划分销售区域；2.销售人员业绩的考查评估；3.销售渠道及客户的管理；4.回收货款，防止呆账；5.销售效益的分析与评估；销售经理的基本职责可用图1-4表示。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。15分钟课堂讲授销售见习员销售见习员销售员销售组长销售主任区域销售经理大区销售经理销售总监销售副总经理总经理各层次提供建议和支持的助理与之前的推销人员身份相比，成为销售经理后角色发生了变化。要完成从推销人员向销售经理角色的转变，必须注意：1.思维观念方面的转变。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，不能仅仅考虑将个人的工作做好。2.职业责任方面的转变。推销人员的职责是完成个人任务，而销售经理的职责是组织任务的完成。3.职业能力方面的转变。销售经理除了时间操作能力以外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等技能。4.角色方面的转变。成为销售经理后，与同事、上级、下属关系发生了变化，角色定位也不一样，即从被管理者变成管理者。10分钟小结销售经理种类；销售经理职责；实现销售人员向销售经理的转变总结2分钟作业如何理解“道可道，非常道”？——《道德经》3分钟板书设计一、销售经理种类二、销售经理的职责三、实现从销售人员向销售经理的转变教学反思1、由于毕业后直接从教，缺乏深厚的工作实践，需要深入实践，更好地体会理论，真正把握销售经理的职责所在，理解其角色转变的难点，更好地与学生沟通。2、可以进行角色扮演，让学生模拟销售经理，让其体会经理需要做什么？如何做？3、教学互动，引入案例让学生投入与