老年产品及服务营销课件-老年产品价格策略分析

定价策略的实施一、新产品定价策略一、折扣定价策略三、心理定价策略四、差别定价策略定价策略的实施

定价策略的实施一、新产品定价策略撇脂定价Skimmingpricing渗透定价Penetrationpricing价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握定价策略的实施二、折扣定价策略定价策略的实施

日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京，当时销售的商品是“日本GOOD”。具体操作是这样的：第1天九折第2天八折第3、4天七折第5、6天六折第7、8天五折第9、10天四折第11、12天三折第13、14天二折第15、16天一折小讨论

若大家是顾客，该哪天去买商品？为什么？三、心理定价策略声望定价尾数定价招徕定价定价策略的实施三、心理定价策略定价策略的实施

运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来定价。小思考因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌

。老年产品中哪些商家卖的比较贵，哪些品牌的产品比较贵？为什么？

三、心理定价策略声望定价定价策略的实施

利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。

适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。100元/个99.88元/个三、心理定价策略尾数定价定价策略的实施定价时不进位，留零头，使顾客感觉价格便宜适用于：

价值比较低的小商品小思考一辆宝马或奔驰汽车，卖时定价100万元/辆好，还是99.98万元/辆好？三、心理定价策略招徕定价定价策略的实施

特意将几种商品价格定的较低以吸引顾客，顾客在购买低价商品的同时，也会顺便购买其他商品。招徕品是必须的市场价格顾客熟悉经营的品种要多四、差别定价策略（一）差别定价及其主要形式（二）差别定价的适用条件定价策略的实施一、差别定价及其主要形式所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价差别定价定价策略的实施二、差别定价的适用条件1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。5、价格歧视不会引起顾客反感。6、采取的价格歧视形式不能违法。定价策略的实施定价策略影响因素分析定价策略影响因素分析定价策略影响因素分析一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争状况一、定价目标维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化

定价策略影响因素分析最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约

二、产品成本

定价策略影响因素分析

1、需求是定价的高限。

2、需求价格弹性对定价的影响。

需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。三、市场需求定价策略影响因素分析缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价；P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB定价策略影响因素分析富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。P1P2Q1Q2价格需求量需求富有弹性AB定价策略影响因素分析固定成本固定成本

指在一定的经营规模范围内，不随生产或销售收入的变化而变化的成本，如企业内的机器设备、土地使用费、厂房折旧等。固定成本的特征：（1）成本总额不随业务量而变，表现为一固定金额;（2）单位业务量负担的固定成本（即单位固定成本）随业务量的增减变动成反比例变动。可变成本可变成本

指随着生产水平的变化而直接发生变化的成本。如原材料、燃料、运输费用等。平均可变成本变动的规律是：起初随着产量的增加，平均可变成本减少；但产量增加到一定程度后，平均可变成本由于边际产量递减规律而增加。因此平均可变成本曲线是一条先下降而后上升的“U”形曲线，表明随着产量增加先下降而后上升的变动规律。成本加成定价法成本加成定价法

指按照单位成本加上一个标准的利润加成，是最基本的定价方法。其计算公式为：

单位成本=单位变动成本+固定成本/预计单位销售量

假定一个企业的固定成本是50000元，单位变动成本为20元，预计单位销售量为500000件，则该企业的单位成本为：

单位成本=单位变动成本+固定成本/预计单位销售量=10+500000/50000=20元。定价方法的选择

一、定价的程序二、定价的方法定价方法的选择

定价方法的选择选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格一、定价的程序

定价方法的选择二、定价的方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法

定价方法的选择（一）成本导向定价法1、成本加成定价法Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）2、目标定价法即指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。

定价方法的选择需求导向定价法是一种以市场需