种子促销方案

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！第一部分目录一、糯玉米种子市场宏观环境分析1.糯玉米种业发展概况时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条 入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起2.近期发展状况和趋势预测 (1)发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完品。目前，糯玉米的生产加工在山西省已成1. (1)种植面积较小的零散农户(2)面积较大的农场用种(3)各种子代售公司2.糯玉米消费市场的特征(1)市场分散程度高；(2)市场需求潜力大； (3)市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；3.竞争对手分析宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山一些种子科研。并且只有前两个是中国排名前十、试验站，针对不同的生态条件培育玉米良种；在然条件极为优越的制种基地；和全国近百家种子与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉 1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的展。、质、赖氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防家、业用糯玉米糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、饲用玉米同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产限责任公司为假想平台，以其公司的中糯绑营销”就是两家或几家有一定关联的生，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们家的产品进行组合，在保证一定收益的前提量的种子就可以送给他一些农药或化肥。最营决策所确定的经营目标，对经营活动的各出的具体安排。经营计划是经营决策结果的。 1.综合性计划综合性计划通常是种子经营的整体计划，内容比较全面，又可分(1)长期计划长期计划的主要内容有:种子公司的经营方向、品种发展、生产规(2)年度计划年度计划的内容有：种子销售计划、良种繁育计划、种子加工计(3)阶段计划计划中具体规定了各个季度应完成的购销种子的数量，是保证种2.专题计划专题计划是为了完成某项重大而复杂的任务所拟订的特定计划，如中心，而不是以时间为中心，不受年限的限理 (2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并 (3)将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产用哪种策略，并说明选择的理 (1)产品策略根据企业实际和地区具体情况制定相应的产品策略，产品整体概略、品种跟进策略、填补市场空白略 ：优良品观策略、品牌及商标策略、包装策略(类似包装、多用途包装、适量包装和配套包装)、方便购买策略和优质服 (2)价格策略折扣定价策略、心理定价策略(声望定价、声望定价)、新品种定价策略(撇脂定价、渗透定价)。 (3)促销策略降价、数量折扣、抽奖、奖励(注意应该根据购种时间选择合适的方式，并对促销活动要有计划，如促销目标、范围、时间、人员等) (4)广告策略采用哪种形式的广告，报纸、杂志、广播、地方电视台还是开 (5)售后服务策略如针对代理商的定期感情联络、问题解答和调剂；针对种 (1)人员规划即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培培训 (2)团队管理要有明确的管理办法和严格的奖惩激励考核机制，使营销人员姓名:lucy糯玉米种子营销策划方案第一部分目录 1.糯玉米种业发展概况南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的米目前美国利用糯玉米的试了糯玉米育种工作，但受当时条入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成国研 2.近期发展状况和趋势预测 (1)发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很业不但可以满足国内的需求也完全可项 (2)趋势预测：1.发展高产量高品质品种。.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。 (1)种植面积较小的零散农户 (2)面积较大的农场用种 (3)各种子代售公司2.糯玉米消费市场的特征 (1)市场分散程度高； (2)市场需求潜力大； (3)市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；3.竞争对手分析宁东亚种业有限公司、四川国豪种业 公司、山东登海种业股份有限公司，还有山是中国排名前十的甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河内全国近百家种子公司保持着技所1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康、清、维生素和植物素类物质，且具有防病保后可以层层增值，给种植者、加工厂家、销售2.工业用糯玉米糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工3.饲用玉米同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲 穗限责任公司为假想平台，以其公司的中1.产品组合策略绑营销”就是两家或几家有一定关联的生，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们可进送给他一些农药或化肥。最理想的捆绑销售”，这样不但可以形成自见。比如中国移动公司的预存话费送手膏牙刷包装成一体后再出售。这些都是“捆绑营 1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状西方国家的种子产业经过长期的发展,积累了丰富的经验,形成了较为科学、较为完整的生产、经营、销售模式,销售渠道逐步完善,销售模式逐步推广应用,可以说,西方发达国家的种子产业引领了世界种子产业的发展。世界上从事种业生司面对种子生产销售出现的新问题开始探索新的种子营销模式和营销渠道,将种子产业化推向了历史舞台,自此,世界种子产业开始发展。西方国家种业的发展经历了多个阶段,从开始一百多年的缓慢发展到二战后的迅猛发展,西方国家种业已初具规模,国步规范和完善。可以说西方国家的种子产业主导着世界的种业发展,因而,西方国家对种业的研究相对我们国家而言具有一定的前沿性。梳理西方国家对种业的研究,我们发现西方学者对种业的研宄大致:第一,概括西方国家种业的发展特点。在这个问题上,西方学者的认识虽有所差别,但相对其他方面而言比较统一,他们一般认为西方国家种业的发展呈现出的的特点包括:专业化程度高,形成了专业化的种业营销网络,各种业营销主体也具有较高的专业性;行业高度集中,西方国家的种业垄断局面严重,以美国为例,占模大;注重科技投入,走科技种业发展之路。第二,总结西方国家种业发展历程。西方学者认为世界种业的发展大致上经历了工业化和现代化的历程,总体上讲西方国家的种业发展分为早起起步阶段、中期发展阶段和后期成熟阶段。具体到各个国家,由于各个国家的发展轨迹不同,种业的发展也经历了不同的发展路径。一般而言,可以将其划分为这几个阶段:政府大力支持的起步阶段,该阶段政府大力通过媒体大力宣传种业的重要性,且在物理和财力上对种业相关营销和科研主体投入较大;法制化的成长阶段,该阶段西方国家大多注重种业市场的规范化,以法律法规逐步规范整个种业市场,以实现合法、有序竞争;竞争垄断形成阶段,该阶段西方种业集团公司逐步垄断各自的种业市场,集中化程度逐步提高;产业拓展,海外市场形成阶段,该阶段西方国家种子跨国公司相继出现,将目标猫向了广阔的海外市场。第三,在种业营销渠道方面,西方学者承前继后,从不同的角度对种业营销渠道进业营销进行系统研宄的帷幕,他从市场营销环境、目标市场策略、产品策略、价邓肯在《营销问题与方法》一书中围绕农产品,着重论述了营销结构对农产品营销的影响。巴特尔侧重与营销渠道的效率研究,其认为种子营销商独立于种子生产者和消费者,为二者创造了时间效用、成本效用、基本效用等最为直接的营销渠道效用。奥德逊则注重营销渠道的涉及,其认为营销渠道设计的好坏直接关系到种业营销的成功与否,他注重从经济效率入手对种业营销渠道进行演化,并提出“标准化”的设计标准。布瑞耶则从营销机构本身入手,指出营销机构应当立 足于自身,从自身角度客服重重阻力,提升自己的营销能力和水平,打造纵向一体重要,提出管理型、公司型和契约性三种营销渠道系统。第四,在种业营销行为方面,西方学者从成员间的合作、冲突、权力等方面立论,分析营销渠道的因素对营销行为的影响。诸如拉斯切认为种子营销受权力影响力和非权力影响力的影响,他指出非经济权力的使用程度与成员对管理者的认同程度成反比,二者相互制衡,细化权力的来源,规范权力的使用。葛雷玛认为组织内部的谈判和合作关系对公司营销的影响作用巨大,应加强组织内部的谈判频次,规范谈判环境。斯特恩认为种业公司同其他组织一样,其成员之间不可避免的存在着冲突,为了提高营销效率,组织应该第五,在种业公司营销风险管理研宄方面,西方学者认为西方郭嘉种业公司营销持续发展阶段,该阶段西方国家科技灾难不断发生,财务性风险管理日益引起人们的重视,可以说该阶段是现代种业公司风险营销管理形成的转折点;1990年至今的完善与成熟阶段,种业公司营销风险管理理念日益深入公司成员的内心深处,第六,在西方国家种业发展趋势方面,西方学者在认真总结了自身的发展历程之后,针对当前的形式,大胆预测了今后的发展趋势。对此,他们认为西方国家种业的发展将呈现出如下趋势:产业化、专业化程度愈来愈高;种子附加值大幅增加,科技含量越来越高;.跨国种业公司不断发展,种业公司重组并购持续不断。1.2.2国内研究现状相对西方发达国家对种业以及种业营销的研究而言,我们起步相对较晚,整体研究滞后于西方,这一方面是因为西方较早确立了资本主义市场经济体系,种子商品化较早出现,种子产业化程度逐步形成,另一方面,这也与我国自身国情密切相关。综合来看,当前,国内相关学者对种业以及种业营销的研.究主要集中在这几第一,在我国种业发展历程上,大多学者都认为我国种业的发展与我国经济体制体制、双轨制和社会主义市场经济体制的三今的产业化发展阶段。在此基础之上,学者对各个阶段的特征都做出了较为明确、细致的说明,这对于理清我国种业发展的总体脉络具有较强的指导意义。第二,在我国种业发展的现状与存在的问题方面,各个学者都从自身的研究角度 表现在:缺乏公正透明.的法治环境;管理不规范,政府直接干预较多,影响了市场的独立性;种子企业规模小、数量多、实力弱、主体乱;投入不足,研发能力水平低下,种业公司创新动力明显不足;缺乏综合型和专业型的高素质人才。这些问题直接影响着我国种业的进一步发展,需要切实解决。第三,在我国种业营销方式与营销渠道方面,各学者的论述可以说是五花八门。张俊威指出“种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程,只有建立起畅通的营销渠道,种业的品牌效应才能更加深入人心”。①康国光对我国种子关模式问题进行了系统的分析,阐述我国种业营销渠道的现状及存在的主要问题,分析种业营销渠道的影响因素,并在此基础之上进一步提出了我国具体策略以及实施路径。俞敏辉以蔬菜种业为例对我国种业营销渠道进行深入研宄,指出我国种业营销渠道所存在的问题包括:种业营销渠道成员服务不到位;经销商只强调短期利益;种业营销过分依赖经销商;种业营销渠道信息不对等、不畅通;营销渠道结构单一等多方面的问题,并提出了种业营销渠道的构建目标与原则,诸如降低营销渠道成本,提高渠道效率等。赵忠惠、刘洋、王艳丰剖析了传统种业营销渠道所存在的问题,这些问题主要包括“多层次的营销结构有碍效率的提高,厂家的销售政策得不到有效的落实执行,多层次、单项式的流通使得信息传递失真、失效,难以有效控制销售渠道”,②并提出了渠道逆向重构策略即竞争背景之下的种子营销渠道的构建原理,包括“营销渠道的推拉策略,渠道长度控制原则,渠道宽度控制原则,零售终端的原第四,在种业营销策略研宄方面,可以说当前我国对种业营销策略的研究相对其他方面而言较为薄弱,笔者以种业营销策略和种子营销策略为关键词在中国知网上搜索我国在此方面的研宄成果,结果显示共有16篇相关文章,且这些研究的主题相对集中,笔者从中抽取代表性的观点简单介绍。张淑芳^施骥认为新时期我们应当从这几方面入手构建切合实际的营销策略,即“认清形势,更新观念,树立市场意识;增强品牌意识,创立自己的名牌产品;增强服务意识,搞好售后服务工作;以人为本,建立相应的人才引进和激励机制;从客观实际出发,确立具体的营销策略”。③陈凤龙从研讨农民购买种子的心里与行为特征入手,提出种子营销策略创新的思路“构建关系型营销渠道,,营造良好的舆论氛围;强化种子企业品牌意识,不断进行品牌创新;种子包装要适度,确保信息的真实准确;综合考虑各种因素,进行定价创新;深入农村做好种子宣传广告,提高种子企业的知名度和美誉度;完善种子营销服务,不断进行服务创新”。④程湘虹、李泳梅、金伟林认必须考虑的因素包括“搞好市场调查和预测是基础,提供名牌特优新品种是前提,加强价格管理是中心环节,提高种子质量是关键,在系统分析了A种业公司在营销中存在的问题之后,要对症下药,采取针对性的应对措施,尽快解决这些问题,推动公司营销活动的发展以及公司的发展。 5.1市场细分策略要改进公司的整个营销状况,首要的就是要从营销之前的准备阶段开始,对营销市场做细致深入的分析,也就是要实施市场细分策略,遵循客观的市场细分原则,对营销市场全面了解。具体到A种业公司而言,实施市场细分策略就是要根据公司现有的市场份额和现有的较为稳定的顾客,对顾客做群体性划分,诸如可以根据地区、顾客的购买行为、购买品种以及购买数量等因素对其进行划分,进而针对不同的群体制定不同的营销策略和方案,这样的细分可以使公司更好的了解顾客的具体需求和相关要求,从而更好的满足顾客需求,更好的服务好顾客,与顾客建立长期的合作关系。需要注意的是,在进行市场细分时,要遵循必要的原则,这些原则主要包括:5.1.1可进入性原则市场有所了解,同时在对自己实力进行客观评价的基础之上,对自己能否打入该市场,能否在该市场上占据一定的位置要有大致的预测。无论公司所预测的市场前景有多么好,如果其无法进行,那么对市场的细分也就没有任何意义。因而,企业要从各个细分市场的规模、购买能力等方面着手,一方面企业应该能够将自己的产品通过各种渠道送到该市场,在市场上逐步稳住脚跟,另一方面,企业也应当通过各种宣传方式向消费者传递客观、真实、全面的信息。一般来说,企业的综合实力较强,对自己的产品有绝对的信心,市场的潜力较大,这些因素具备时,企业进入该市场的可能性就较强,市场细分才有实际的5.1.2可衡量性原则要对市场的规模、范围、容量等有客观的衡量和判断,要尽量通过了解目标市场上消费者需求的差异性来尽可能的满足顾客的差异性需求,以使得顾客感受到公司的能力和服务态度,对公司产生良好的印象。该原则具体要求公司要对细分后的市场范围有一定认识,诸如各地区市场、不同的产品市场等,要对市场的容量进行衡量,在对市场现有容量和购买能力进行衡量的同时也要对市场潜在的需求和购买能力进行评估,尽可能的拓展新5.1.3可赢利性原则产品的特性是种业公司竞争力的关键,随着A公司的进一步发展,逐步重视种子产品的特性是种业公司竞争力的关键,随着A公司的进一步发展,逐步重视种子产品的研发,公司每年要投入一定的资金用于研发新的、更优良的种子产品,可以说这些具有自身特性的产品正是公司区别于其他种业公司的关键所在,是公司基于产品特性的产品营销策略就成为公司营销策略的重中之重。种业产品包括其核心产品与附加产品,核心产品是顾客真正要购买的产品,不包括任何其他外在的附加因素,直接体现为产品本身。附加产品是指顾客购买 核心产品时所获得的附加利益或服务,诸如种子产品的包装、产品的相关宣传信息等。对于不同的产品及其特性,应该有不同的营销策略。下面我们将分别讨论5.2.1种子核心产品的营销策略核心产品是该公司产品的重要标志,是公司品牌的象征,代表着公司的综合能力与形象,其质量好坏直接决定着公司的销售量。对于核心产品而言,可以釆用这(1)品种领先策略。即公司依靠大量的科研投入,不断开发出新的种子产品,不断在产品创新上做文章,不断推陈出新,研发出整个种子行业所没有的最新品种,这当然,这种营销