律师谈案报价的原则和技巧（杨林兵）

律师谈案报价的原则与技巧管理学博士上海申同律师事务所

创始人中国

苏州二0二四年五月二十五日分享人：杨林兵律师

我们一起改变唯一目标理想，带来动力行动，才有希望二个切实的职业理想成为一名优秀的专业律师成为一名榜样型的合伙人目

录获取案源的有效方法谈案报价的十大原则谈案报价的基本技巧01

02

03

一

获取案源的有效方法人在哪里，案源就在哪里永远先于别人伸出你温暖的手人在哪里律所行业熟人陌生人杠杆联络人同事同行亲邻好友/同学老乡无处不在

事多、钱多、身边人多你的第一个客户很有可能来自于你的同事首先，和尽可能多的人建立直接联系

（认识你，才是一切的开始）然后，和大多数人建立有效链接

（认可你，才会有合作的可能）最后，和极少数人建立深度融合

（喜欢你，才会一起成长、价值共生）有5000微信好友的律师大多数年创收超过100万做最好的自己接受市场的主动选择资源，需要际遇与沉淀，不是每一人的标配市场，却可依短期努力，它从不辜负奋斗者没有资源的背书,我们只能依靠市场市场最自由、最公平、最道德我们经常对常识过于忽略而对理论又过于深究让职业有热度让服务有温度让生活有尺度二

谈案报价的十大原则原则一先定方式，再谈方案计件收费、计时收费、比例收费？固定收费、风险收费、半风险收费？律师费是一道数学题明确律师成本和预期利润成本构成解析

预期利润设定

成本与利润平衡报价要简单让客户一目了然让客户做选择题，更容易达成一致原则二知己知彼在先议价签约在后考虑客户期望和要求理解客户需求考虑客户预算提供详细报价说明结合案件难易程度和标的额案件难易程度评估标的额与费用的关系客户承受能力考虑感知比现实更重要先感动，后征服先是，去安慰常常，去帮助竭力，去治愈安全感力量感价值感法律服务消费，是心理消费法律服务产品，是非标产品原则三平等是合作前提协商是统战过程摆事实讲道理说实话表期待列依据议方式报价，是平等的商务行为但律师总是很难“赢”过客户原则四妥协是人性需求双赢是职业导向保持价格有竞争力同时留有议价空间确立合理价格掌握市场价格动态留有议价空间客户不喜欢便宜但多数都喜欢占便宜原则五

合法性是基本合规性是重点原则六

普“惠”原则是标准“差”别待遇是补充有比较才会有力量了解同行收费标准同行收费标准的了解对比分析同行收费借鉴行业经验使用对比法展示服务优势对比服务内容对比服务质量对比服务价格不患寡，只患不均，这是人性先按公开的标准计算再结合客户个性化调整原则七

价值是基础，价格是形式先评估案件价值再确定价格评估案件复杂性考虑案件风险性分析客户购买力律师可以没有价格但是不能没有价值善良以待职业操作温情陪伴品格影响适度关切原则八

收费有依据，降价有理由客户不会因为你收费高而恨你也不会因为你收费低而感谢你更不会因为你免费而免责于你原则九

营销自己是技术透支自己是自残律师利益与客户利益并不一致之所以要服务好，是职业使然律师是技术工种，而不是权利身份情绪独立，执业行为才不会走样认真对待遇到的每一个人尽力办好受托的每一件事敬业专业高效主动规范忠诚原则十

三个“永远不怀疑”永远不要怀疑自己值钱永远不要怀疑客户有钱永远不要怀疑客户愿意为你花钱三

谈案报价的基本技巧谈案五件套深刻领悟客户职业体悟顺势切换双方角色用生活逻辑归纳法律问题向客户展示武器库而非全部武器强调律师专业性和经验值专业知识实战经验服务流程运用心理学/话术影响客户决策利用心理学原理运用标准的话术建立综合的信任根据客户需求塑造服务价值理解客户真需求定制个性化方案提供全方位服务提供灵活的支付方案以增加吸引力提供分期付款方案引入优惠套餐选项推出包年或长期合作优惠避免在电话中直接报价电话报价的弊端报价前需求了解报价方式的选择通过书面方式传达报价信息报价信息的书面化报价信息的详细度报价信息的透明度应对客户砍价与谈判策略

根据决策者权限调整沟通策略

识别决策者角色、了解决策者需求、调整沟通方式

拒绝时采用委婉表达方式减少冲突

态度、方式、信任关系

基于对客户性格的了解采取个性化沟通

性格分析、针对性沟通技巧、个性化策略增强自信心与专业形象展现对法律的信仰和自信

表现出对案件的专业能力和信心维持稳重态度，赢得客户信任

专业稳妥、沟通稳重、报价稳定一名律师，只是一个饭碗一名名律师，才可能是一份事业出版中人生六阶梯农民中国律师行业忧虑者