如何收集企业资料及打电话1

如何收集企业资料收集企业资料的途径:通过网上各大人才招聘网站获取客户资源通过竞争对手及制造企业的宣传网上查找客户资源经常留意路牌广告.户外媒体.通过群发邮件及网络查询通过黄页企业名录和通过114查询通过互联网寻找意向客户通过下载“精华版”获取客户资料;举办讲座利用互联网、发信的形式大面积邀请潜在客户参加讲座并可直接收集其资料。会议会展寻找机会参加各种老总会参加的会议，直接与其沟通，或通过会展收集相应资料。客户推荐与已有的客户建立良好的关系，利用他们的亲自推荐或其客户、供应商资料实地考察直接进入各工业区，直接了解企业第一手资料（地区、规模、电话、生产产品等），同时散发宣传资料（单页彩页资料）。代理商由代理商提供潜在客户资料公司合作通过其它公司、个人了解客户信息，必要时建立正式合作关系公共媒介各种报纸、杂志等。专业媒介参加专业研讨会.专业聚会.营销培训等获取名片及相关信息企业资料收集后的整理及归档:1,收集回来的客户资料信息不其全,需通过114人工查询台查询(每通电话最多可查三个企业资料);通过专业网络查询,例如:(信用网)2,把整理过的资料全部输入CRM系统中的”企业资料采集”详细使用说明见备注.3，销售部人员在外抄回客户的整理及归档方法同上。打电话前应作那些准备工作物品准备1,三种颜色笔：铅笔，红色笔，蓝/黑笔2，便签纸3，电话记录本：最好用16开数学本；记住来电时间及日期；阿拉佰数字编号；每隔客户空几行（5-10行为妙）追踪4，涂改液，橡皮擦7，电脑：集中时间打电话；同类电话同一时间打；重要电话约定时间打；尊重客户电话中每一秒时间。约访电话不超过3分钟；在电话中和顾客交谈注意不超过8分钟；打电话时间标准，有效，简单做得到。8，镜子：婴儿是无法抗拒的微笑；电话线是传递我们音容笑貌的镜子，因为客户能感觉到。9，客户资料及标准电话脚本(见第五章介绍常用问题表)11，传真件：随时随地准备传真；5分钟内回复发送；确认收到并清晰；确认看过并回复；追踪，联系。电话沟通过程中应正确掌握语音音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮：使人激动，产生信心低声耳语：使人产生亲近感音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户注意力。音速快：使人兴奋，产生热情（但口齿清晰）音速慢：可以强调某一个要点，使人产生信心音调：同一音调使人厌其烦低音调：使人感到可信高音调：使人吃惊，激动或喜悦如何与客户交流及约见的方法我们需了解客户那些信息所生产的产品企业的性质（决定购买的成熟度）企业规模的大小（决定购买力）,企业使用电脑的情况（有没有信息化概念）有无使用过相关软件?电脑部负责人/老板/厂长/PMC负责人的直线及分机问负责人E-mail(公司有什么好产品及好信息可以及时发给客户并节省公司的话费)8，A：你不要找我，到时间我会通知你们？B：这是我工作的一部分，您那么忙，还是我联系你会比较好。你看我什么时候联系您比较方便呢？9，：A：我没有这方面的需要？B：什么原因至使你们没有需求了？应该说每一家想扩大发展的企业都是需要的。因为企业信息化是能使企业做强必径之路呀，你需要先了解一下吗？或许您会改变主意了！10，A：费用太高了，负担不起呀！B：其实价格不是主要原因，原因在于您认为它值不值呀。你要考虑到软件的适用性，稳定性及服务呀。要不这样吧？您今天下午几点钟有时间，我针对性的送点资料给您并让您先感受一下我们的软件。您到时认为好的话我们再谈价格这些话题。你认为呢？11，A：我们肯定会做的，但目前并不急呀！B：当然我们一定要尊重企业的实际情况呀，不知贵公司是何种原因至使你们不急于上软件了？B：如果您方便的话，我们可以谈一谈，并且我会送些更详细的资料及方案给您。我想您前期肯定要做些筹务性的工作，刚好给您参考？如何询问老板的联系方式：平常我们除了需要了解项目负责人并和其打好关系外，还需进一步和更高层的领导人接触。通常老板是不在公司的，所以我们要套出老板电话，其中的技巧就需大家灵活掌握了。现例举几个实例：大家最好是在急需电话时才用这招：销售代表：你好，我是电子联通黄页的，要确认一下你们的地址，你们是在、、、、？前台：我们在、、、、销售代表：噢，谢谢，你们老板全名是？前台：吱吱唔唔不说，销售代表：噢，我们近期要将你们公司的信息全部刊登在网上，让更多你们的客户都能找到你们。如果你不方便的话，告诉我电脑部负责人或管理部负责人也可以。销售代表：小姐，你好，张总在吗？前台：我们老板不姓张销售代表：不好意思，那姓什么呢？前台：你哪里找，有什么事呢？销售代表：我是长春企业管理协会（商检局）的，有份资料寄给他，你们的地址是（分散注意力，再问老板姓什么）销售代表：你好，帮我转一下张总前台：你哪里找，他不在销售代表：我是某某集团的某先生，有些事现在要找他。那帮我看一下张总手机是、、/张总手机是不是189。。。。电话预约的方法规则1：客房愿意，我们再谈礼貌将能为你赢得尊敬和别人的注意使用一句你喜欢的话：“在这个时间谈话好吗？”或“可以约我一分钟吗？这些话都是良好的开始规则2：用你的热情去感染她要用热情去感染别人，而不是传递信息设想您的潜在客房站在你面前，你第一次与她打招呼时会面带微笑吧？你也许没有意识到这一点，但是你脸上的微笑会通过电话传递过去，它会使你听上去十分友好，这样更会使潜在客户接受你的信息。规则3：保证你会带来实惠主动提出给客户一种有价值的东西，一个改善她们的业务构想时，实际上也给了自己约他们见面的理由。这是你对她们的时间所付的报酬。规则4：买不买随客户的便不要给顾客压力。你务必保证这个规则：不要强求客户购买。规则5：敲定会面的时间你的主要目标是确定一次约会，把日期和时间确定为打电话的两天这后，但不超过一周千万不可以问“我们什么时候能够见面？”有效交谈的方法法则1：激发他人谈话如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难，可以试着用下面的句子来开头：“为什么会……？”“你认为如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么会……？”“你如何解释……？”“你能否举例说明……？”如何（how）、什么（what）、为什么（why）是问话的三大法宝法则2：有条有理地说话不知道节制自己的谈话，这是最不好的语言习惯，说话中肯切题法则3：避免使用“我”西方古代哲学家苏格拉底曾经说过：不要说“我想”，而多说“你想呢？”享利•福特二世认为令人厌烦之人就是那种“张开嘴巴却将所有优点都藏在嘴里的人”，令人生厌者也是那种不停使用“我”、随时随地说“我”的人。法则4：不要插嘴当他人正讲到兴头上时，切勿以不相干的问题打断别人的谈话以无关之言打断别人抢着他人的话题说下去抢着帮别人说话打断他人的话去争论一些毫不重要的细节法则5：避免枯燥无味的话题当你说话时，要考虑你说话的性质、说话的对象、说话的场合等。你所谈论的话题也应该是客户所关心和感兴趣的话题法则6：不要触怒或得罪他人不要侵犯他人的隐私，避免谈及那些私人、琐碎、试探性的问题。因为有时对方并不想回答你有关这方面的问题。法则7：不要说长道短、散布谣言“已所不欲，勿施于人。”你可以根据不同的情景运用此条金科玉律。如果公开诽谤他人，你很可以会自食恶果。法则8：讨论而非争辩只要大家本性善良，讨论也就等于是在谈话如果声音逐渐升级，这只是一种相当愚蠢的办法法则9：不要忽略他人谈话中排斥他人就如你宴请宾客时漏掉一位来客一样令人不可思议法则10：聆听他人讲话良好的谈吐有一半要靠聆听――并非仅用耳朵，还包括所有的感官：不仅用头脑，还得用心去听几乎所有的人际交往专家都一致强调，成功沟通的第一步就是要先学会倾听。有智慧的人，都是先听再说，这才是真正沟通的秘决。电话销售准备一、《开场白》A．喂，你好！我是育林计划长春项目组的，我是X。请帮我转一下到你们公司的财务部可以吗？……喂，你好，我是育林计划长春项目组的小杜，我是XXX，请问你贵姓？……喔，X小姐，你好，很高兴能给你通电话，现在有时间谈谈吗？……我们是做管理方面的软件，不知道你们公司有没有管理方面的软件应用需要呢？？…………B．喂，你好！我是育林计划长春项目组的小杜，我是XXX。请帮我转一下到你们公司的信息部可以吗？……喔，这样，请问你贵姓？……喔，X先生，方便跟你聊几句吗？……X先生，非常感谢你可以给我时间，我们公司是做管理方面的软件的，不知道你们公司有没有财务或管理方面的软件应用需要呢？？…………C．喂，你好！我是育林计划长春项目组的小杜，我是XXX。请问X经理在吗？……喂，是X经理吗？你好，我是育林计划长春项目组的小杜，前两天我跟你的朋友XX先生聊天时谈到你，XX先生说起你对公司的管理运作方面都有很好经验和方法，因此呢，XX先生要我一定要跟你联系，大家探讨一下关于管理方面的经验…………二、《探寻需求》A．客户：我们暂时还没有这方面的需要销售员：喔，那没关系，我这里呢，有一份资料，对你们了解管理方面来说应该有一定帮助的，X小姐请问用传真还是电子邮件发给你方便呢？客户：传真吧销售员：哦，非常感谢你，请问你公司的传真号码是多少呢？客户：我们的传真是XXXXXXX销售员：X小姐，很高兴能给你通电话，我回头就给你发那份公司管理的资料，那不打扰了工作了，有时间再跟你联系，再见……B．客户：我们也有这方面的打算销售员：哦，这样；可以请教你几个问题吗？销售员：那如果提高了这方面工作的效率，可以提升你们公司的管理水平和提高经济效益吗？客户：应可以吧销售员：那你认为什么样的产品适合你们现在的要求呢？客户：要操作简单、数据稳定、适合我们这个行业应用…………C．销售员：X经理，可以请教你