《推销实务》考试试卷及答案

模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（C）A将顾客不需要的产品也能卖给他们B将顾客可用可不用的产品卖给他们C将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（C）A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（D）A有强烈的购买欲望B有足够的购买力C有对推销商品的渴求D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（A）A卷地毯式访问法B中心开花法C个人观察法D链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（B）A请求成交法B选择成交法C谈判成交法D小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE）A品牌不同B用料不同C规格不同D使用寿命不同E用途不同7、推销要素是指（ACD）A推销人员B推销机构C推销品D推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE）A害怕失败B顾客难缠C没有主动提出成交D思想顾虑E对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE）A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变能力E处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。错2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。错3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。对4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径.对5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。对6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。错7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。。错8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。对9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。对10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。对三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）1、以下异议如何处理？A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C我现在很忙要点：要引起顾客注意D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F我对目前的供应很满意要点：引入竞争2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法5、推销员如何利用电话开展业务？要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。四、个案分析（每小题10分，共30分）（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。问题：1、推销员采用了那种接近法？2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？3、请你为该推销员补做一份访问计划。答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系推销要点；领带式样新颖、价格便宜推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等（三）某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”问题：你从本例中得到什么启示？答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。模拟试卷B一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客(B)A理智型B经济型C冲动型D从众型2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（C）A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F赞美接近法3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?(B)A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B我厂的车注意保养维修费用少C我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（B）A请求成交法B选择成交法C谈判成交法D小点成交法5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（E）A立即告辞B重申有关推销要点C赞美顾客的手表D赞美你的电脑性能E赞美顾客的决定6、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（ACDE）A免费赠送的样报B推销员的心理活动C推销员的装束打扮D推销员的面部表情E推销员的名片F推销员的介绍信7、推销要素是指（ACD）A推销人员B推销机构C推销品D推销对象8、推销接近包括（ABC）等阶段A寻找顾客B访问准备C接近顾客D实质洽谈E达到交易F售后服务与反馈9、从顾客方面看异议的成因有（ABCDEF）A顾客没有意识到自己的需求B顾客缺乏商品知识C顾客没有决策权D顾客没有支付能力E顾客有比较固定的采购关系F顾客的偏见或习惯10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点二、判断改错题（每小题2分，共20分）1、推销员应尊重顾客异议，永不争辩。对2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。错3、当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。对4、推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。错5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。对6、约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。错7、选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。对8、成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。错9、店堂推销主要是服务过程。对10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。对三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）1、以下异议如何处理？A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买E我没兴趣，不想买F我对目前的供应很满意A要点：寻求顾客真正需求B要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C要点：要引起顾客注意D要点：引入竞争E要点：用利益接近法F要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点2、如何把握成交时机,识别成交信号？要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时B介绍产品的主要优点之后C解决顾客异议之后D顾客对某一推销要点表示赞许之后E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后（2）成交信号的识别：A语言信号如问和产品有关的问题、开始讨价还价等B动作信号检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等3、推销成交的后续工作有哪些？要点：（1）表示感谢（2）及时告别（3）保持与顾客联系4、店堂推销应注意哪些问题？要点：（1）准确判断顾客类型，适机接近（2）有效运用营业时间5、谈谈电话沟通技巧。要点：（1）声音手势（2）时间红绿灯（3）多叫名字（4）注意关照与之相关的人（5）礼貌（6）表述清楚四、个案分析（第一题10分，第二题14分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些？要点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。2、（1）充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。（2）不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。要点：1、让顾客亲自操作引起兴趣2、设计顾客异议（关于产品、价格等）、运用成交促成策略，促成交易。模拟试卷C一、选择（每题3分，共15分）1、爱达模式的四个阶段依次是（cdBa）、A行动B欲望C注意D兴趣2、推销主体是指（ACD）。A推销人员B推销机构C推销品D推销对象3、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A）。A卷地毯式访问法B链式引荐法C中心开花法D关系拓展法E个人观察法F委托助手法4、顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABE）：A品牌不同B用料不同C规格不同D用途不同E使用寿命不同5、爱达模式的四个阶段依次是（CDBA）A行动B欲望C注意D兴趣二、辨析题（每题7分，共28分）1、“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？要点：错误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。2、“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？要点：赞成这种观点，异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无反应，那才是最糟糕的。3、有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。结合生活中的实例说明4.有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。三、简答题（每题6分，共18分）1、人员推销有哪些方式，列举4种以上。要点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、吉姆模式等2、从哪些方面去鉴定顾客资格？要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权3、推销人员应具备哪些素质？要点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）1、一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：约见者家庭人口月收入（元）年外出旅游时间（天）旅游预算（元）住宿费（元）张3500020100002000王2350015100001500李3900015150002000赵41600025300006000你认为最具可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）2、上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：（1）“时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。（2）持“时间分享、度假拥用”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。（3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。分析以上用语那个比较恰当。（7分）3、案例通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）4、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。试分析小王这次推销失败的原因何在。（14分）1、要点：C和D都可以成为推销对象，最可能的是D，可以通过计算D的旅游预算得出（计算过程略）2、要点：（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送人），另外结束语中为未来推销留有余地。3、（1）要点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，不仅保证顾客能有更多机会接触到商品，且更多的陈列面积对竞争也是有利的。（2）要点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮演推销角色，另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。4、要点：小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。模拟试卷D一、选择（每题3分，共15分）1、推销要素是指（AcD）。A推销人员B推销机构C推销品D推销对象2、“吉姆”公式也可称为（B）三角公式。A推销员、推销品、推销对象B产品、公司、推销员C兴趣、欲望、购买D爱达3、（C）是利用顾客好奇心理接近顾客。A利益接近法B表演接近法C好奇接近法D介绍接近法4、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（ABE）A品牌不同B用料不同C规格不同D用途不同E使用寿命不同5.假定成交法建立在（B）的基础上。A顾客不会买B顾客会购买C顾客不会主动购买D顾客有从众心理二、辨析题（每题7分，共28分）1、“只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。”这种观点是否正确？为什么？要点：错误，这时典型的推销观念，应该用市场营销观念去推销---向顾客推销他需要的商品。2、“向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。”请问您如何评价这种观点？要点：这种说法比较片面，决策者固然重要，但是其他购买参与者也不可忽视。3、有人说：“推销商品之前先要推销自己。”这话对不对？试用实例说明。要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。因此，推销中首先要向顾客推销自己，让顾客信任推销员。结合