销售部呆坏账管理作业指导书样本

文件名：呆坏账管理作业指导书（销售部）文件分发范围01总经理√02总经理助理√03财务部√04华北区√05华东区√06华南区√07西南区√08广东省√09客服专员√更改发行统计序号修订状态更改/发行内容、概要生效日期修订者修订日期同意人同意日期同意总经理审核总经理助理编制销售部同意签字审核签字谭华芳编制签字刘文锦日期日期5月13日日期4月第一部分认识第一、企业业务人员对呆坏帐产生恶劣后果，必需有清醒认识。呆坏账对企业造成损失呆坏帐损失：企业因为无法收回或兑现应收账款和应收票据（如支票）所产生损失，即为呆坏帐损失，它不仅侵蚀了企业应得利润，而且把销售产品成本及多种销售资源浪费。市场损失：只有在稳定市场价格下，经销商才能有固定利润，和销售本企业产品意愿。假如市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。（1）呆坏账商品扰乱市场价格（2）经销商无利可图，经营意愿低落（3）因可购得廉价呆坏账货物，销售商拒向企业进货（4）消费者误认为廉价品为假货拒绝购置，对企业失去信心商誉损失：商誉是本企业无形资产，遭人倒账次数或金额过大企业预示企业管理制度不好，使其它用户对企业失去信心，或心生歹念。利息损失：企业可动用资金降低，借贷利息增加费用损失：若诉诸法律路径，则诉讼费昂贵。牵连损失：骨排效益，连环倒闭。第二、业务人员在给用户授信前，必需先充足评定，标准上必需良性合作六个月以上，销售额稳定且连续上升（月均销售额5万元以上），才能够考虑给用户授信；标准上授信额度不得超出连续六个月历史合作平均回款额60％；同时必需按企业步骤审批，经同意以后才能实施。预防因本企业以下原因造成呆帐：（1）信用调查不正确（2）强迫推销造成（3）收款方法欠讲究（4）债权确保手续不全（5）缺乏严谨处罚制度（6）信用额度管理不善第三、在企业给授信以后，业务人员必需关注用户动态资信情况，立即了解情况，每个月必需评定一次以上。预防用户以下原因产生坏帐：1、买方有背诚信2、经营不理想，造成周转不灵第四、业务人员对用户情况要全方面掌握，立即把握用户变动情况，立即预警，预防异常情况发生；每个月必需全方面评定一次，居安思危。每次按计划造访用户时（电话造访），必需正面或侧面了解用户情况，做到万无一失。注意以下呆坏账征兆立即做好预防：1、用户向企业进货不正常（1）购货量剧增或剧减（2）付现金引诱快速出货（3）订货轻易，对产品、价格、结算期限不计较（4）其它购置习惯之改变（5）忽然大量退货2、销售不正常（1）无故贱卖脱销商品（2）销货多，收款少（3）发生严重赊账（4）以货换货（5）库存销售速度加紧（6）其它很态销售方法3、财务不正常（1）常常跑三点半（借口银行无法转账拖延货款）（2）银行紧缩银根（3）廉价出售资产（4）其它财务往来不正常情形4、付款不正常（1）延长付款期限（2）发生退票（3）无故拒绝付款（4）私人借贷严重，借票周转（5）住来银行更换频繁（6）人头户、假户、非本人户头（7）其它付款习惯之改变5、营运不正常（1）人职员作情绪不正常（2）职员变动比率剧升（3）用户数降低（4）商品周转不佳（5）商品陈列混乱，无人整理（6）其它经营异常之情事6、责任人生活不正常（1）称兄道弟，黑社会分子（2）不良癖好、赌博（3）民间互助会参与金额过大（4）风险投资金额过大，沉迷于证券投资（5）常常外出不在（6）其它生活习惯之改变第二部分严格管理第五、业务人员必需按企业应收款管理要求实施应收款立即回笼，必需按跟用户协议约定结算方法立即回款；不能立即回款，依据企业应收款管理要求必需办理各项审批手续和用户确定延期付款申请。同时按企业要求必需对每个用户建立信用分析档案，进行立即分析。同时对用户信用统计进行登记和分析，立即做出调整结算策略。呆坏账预防信用调查（1）信用调查功效：1）主动上开拓优良用户，促进销售利润2）消极上预防不良用户，降低呆坏账损失（2）信用调查关键：对于经销商初步信用调查方法，可分下列十二项关键1）用户是否有营业执照？开业多久？责任人和经营人是否为同一个人？2）企业店面地点是否适合？店面面积多大？3）责任人以前是否在她处经营过一样或类似店面？为何歇业或转移4）经营者是否为当地人？邻居对该店面评价怎样？5）企业职员有多少？人员素质怎样？服务态度好不好？6）办公地点是自有还是租赁？如属租赁，租金是否偏高？7）周围经营商家有多少家？竞争程度怎样，该经销商营业收入多少？是否-喜爱杀价或赔原来争取用户？购置动机何在？8）企业（店面）商品陈列何在？商品是否齐全？责任人经营手法怎样？9）责任人是否有不良癖好？交友范围怎样？有没有大量参与民间互动会？是否热忠于赌博？10）责任人有没有不动产？付款方法怎样？是否常常赖帐？11）责任人和哪些银行来往？在银行信用怎样？12）责任人有没有投资其它事业？投资失败是否会影响商店之继续经营？业务人员将以上几点信用调查关键铭记在心，明察秋毫，利用每次出差造访机会，随时注意调查，如发生现有反常现象，应立即向部门经理汇报，以降低呆坏帐发生。2、信用管理（1）信用额度=应收帐款+应收票据+出货金额（2）实施用户信用额度核准权限制度（3）新用户首次合作额度不宜过高（4）应收账款过多用户应先结清货款后再出货（5）建立稽核制度3、健全收款管理（1）应收账款朝归零目标（2）做好完全收款（3）催收款管制4、呆坏账征兆范例表：项目正常状态付款情形恶化状态立即发生问题状态对方和本公司往业情形对方进货根据原来情形采购相同品质商品逐步增加商品，有趋向好货倾向进货急剧增加，或急剧降低付款期限很乱改向其它同业购货停止进货进货量锐减以分摊付款条件大量订货提出转付客票进货要求对方存货逐步增加（和销售平行）存货正常无滞销货物存货降低滞销品增加存有二手货（她厂退货物）有生疏商品对方销售顺乎通常同业景气增加其主顾逐步增加增加情形在同业间较低销售量减低其主顾在降低应该有生意时间没有用户销售锐减被拒往来销售停滞主顾稀少对方付款增加销售部分也照付不误无吃倒账情形回收货款有计划性销售客增加，付款情形却恶化（对方增加赊账用户、或被强行推销）转收客票退票时，无法即行贴现赊售情形很差票据有退票情事被往来银行拒绝住来要求更改已开出支票付现方法者在固定付款日确定支付结账截止日一向不变时而延长约定付现日期，或付现百分比逐步降低提出种种理由迟缓付款提早截止日，延长付现期限停止付现2、常有用货物抵债款清事付款状态票据付款方法者票据均按期开出，准期兑现均无更改票期情事无更换票据前例转付票据时，均选健全对像之票据转付票据遭遇退票，亦即以现款换兑有时请求提早付款亦肯帮忙有要求更改票据日期情事有刁难开立票据趋向有延长约定付款期限趋向转付票据遭遇退票情事频发转付票据遭遇退票时亦不愿立即代付现款出纳人员，经理人员常常不在往来银行帐户不定藉口停止开立支票有退票情事或被银行拒绝往来被银行扣留担保函向高利贷融资向同业借货物融资6、接听电话常常有含糊其词语气。第六、用户发生拖款现象，立即沟通催收货款，并发催款通知书，要求用户按时回款；一但发生呆坏帐可能，立即汇报企业；企业法务人员会配合采取法务函形式进行催收货款；和做诉前财产保全等必需动作。确保企业不受损失。呆坏账处理标准1、处理通则：（1）快速汇报主管，快速处理（2）少输为赢，保本为要（3）以和为贵，狗急跳墙2、对善意债权人处理标准：（1）帮助处理，付出耐心（2）诉之以理，运之以情（3）期望其东山再起3、对恶意债权人处理标准（1）壮士断腕，决不留情（2）情理为先，法为末路（3）动作快速，先下手为强债权确保要件在债权催讨时，要确保全部票证越完全，对债权确实保也越完全。（1）应取得债权票证1）对帐单2）货物签收单3）清偿契约书4）统一发票签收单5）收取票据（2）延期清偿诉求1）、要求票据确保、背书、立具确保书2）、债权让和3）、立据延期清偿书4）、更改发票日、到期日或重新开票5）、辨理公证（3）分期债权确保1）、事前严密调查2）、契约签署（4）确保手续实施呆坏账追诉处理步骤呆坏账追诉由单位主管及本公开发中心法务专员处理，业务人员需配合要求办理，因程序烦琐专业，在此不予详述。（1）催告：以存证信函或律师函请求债务人员推行债务（2）代物清偿：货物抵压之正当性取得（3）收回商品：经债务人同意，取得库存之企业商品，以降低损失（4）受让债权：债权人受让债务人对第三人所拥有货款之请求权或其它债权（5）假扣押、假处分：债权人基于紧迫之原因，向法院申请假扣押、假处分，以预防债权人脱产或确保本身之权