房地产销售员工培训手册样本

房地产职员培训手册销售人员基础要求（一）基础要求1、职业道德要求：以企业整体利益为重，不因个人目标而损害企业利益和形象；遵守企业各项规章制度；为人老实、正直。2、基础素质要求：含有强烈敬业精神，有团体合作意识。3、礼仪仪表要求：着装得体，洁净整齐；企业有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（二）专业知识要求1、了解企业历史和项目标特点；2、了解当城市计划、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解当地房地产市场供求情况，楼宇分布、特征及其发展商历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各步骤（设计、建造、销售和物业管理）基础知识；5、有一定营销知识和技巧，知道市场调查和分析方法；6、熟悉国家和地方房地产相关政策和法规；7、了解一定财务知识（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面知识。努力培养观察、分析和判定问题能力。（四）心理素质要求含有信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五）服务规范及要求标准：树立用户全方面服务观念，用户就是上帝。以老实、友好和热情态度服务用户。（六）培训目标1、熟悉企业情况，提升售楼员职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提升业务水平，适应市场需要；售楼人职员作职责1、严格遵守《职员手册》及企业各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发觉，按人事管理制度实施。3．上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。上班时间配戴工牌着工装。注意自己言谈举止、服装、化妆以大方得体仪态、主动热情工作态度，做好销售工作。如有特殊情况需请假，根据企业要求写请假申请，经企业领导同意后方可休息。使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外事，影响用户来电接听。8．做好售楼处、样板房卫生及花草护理工作。9．熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、利用专业知识和技巧，努力争取每一个用户。10．认真填写定金单、认购书、检验单价、面积、总价、补定日期、付款方法有没有错误。11．主动热情接待用户，对用户外表、言行举止，依据自己判定力，在心中作出“市场定位”，分析用户来此目标、购房档次，然后“对症下药”向用户推荐，主动请求用户留下电话，增强供需双方了解，促进销售成交。12．珍惜公物，节省成本，决不做损害企业利益事情。13．认真学习专业知识，提升业务能力和销售技巧，把销售工作做更出色。14．了解项目全部情况，如有不懂之处，立即问售楼处责任人，不能凭空想象、误导用户，造成纠纷。15．在施工工地，带用户看房一定要注意用户人身安全，四处照料用户、引导、提醒用户注意。16．认真为新老用户服务，提升用户对企业认识和信任度。17．同有意向用户保持联络，发明成交机会，说服用户下定。18．如用户对此盘没有爱好，可推荐企业其它项目，避免客源浪费。19．提醒用户补定时间，发觉用户有挞定迹象，立即做好挽救工作。20．热爱本职员作，服从企业工作安排，尽可能多了解企业各项目情况，争取做企业销售主力军。21．在销售工作中，尽可能配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。22．于同不良风气挑战，如有不良行为发生，应立即阻止，并向售楼处责任人和企业领导反应。23．在做好自己本职员作基础上，给新职员业务上帮助，共同提升专业素质和经验。24．如发觉销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，立即向售楼处责任人和企业领导汇报，提出个人提议。25．销售人员必需以销售为关键目标，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答用户咨询和疑问。26．严格按权限范围内实施，如有特殊情况，需经售楼处责任人上报，经企业总经理签字同意后方可实施。陕西华南中港置业策划.2.15销售谈判技巧一、销售人员必需含有推销能力：1、说服能力2、专业化知识二、销售人员怎样才能含有推销、谈判技巧：（一）、销售人员必备谈判技巧：1、能够激发用户购置欲望；2、给用户好感觉；3、激发用户购房爱好；4、激发用户下定决心购置。（二）、说服能力：1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信说话技巧才能抓住用户心理；要有专业水平：专业水平就是说含有丰富房地产专业知识和清楚表示能力；对本身楼盘结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方法、销售手册、周围环境、配套设施及周围楼盘了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘具体地址、银行帐号、签署认购书、交款手续、签协议、办按揭、入伙手续、办房产证等相关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、主动）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：①依据美国心理学家梅班恩研究资料得悉，说服三大组成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%②微笑服务，笑脸是万国共通语言；③脸部表情应和语辞语气相一致。4、说服时，要尽可能满足用户（三大渴望）因为忽略人性基础原理，不管在推销或人际关系方面全部将难以成功；所以对待用户必需做到：①接纳（期望被接收）②认可（期望被认同）③重视（期望被重视）三、提升说话技巧、吸引用户交谈方法1、别令对方疲惫、反感方法说话：①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述说话方法；③口若恳河说话方法；④正面反驳、伤人自尊心说话方法。注意用字遣词及语气①不可用太轻浮语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份敬语、奉承会给人虚伪感觉；③介绍商品时可合适使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到用户信赖，要好好活用果断、反复、传染效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目标优势突出介绍；③感染——将对项目标自信、本身热情传输给用户。①推销谈判组合方法：（一）、有计划、有阶段性推销、谈判1、靠近用户，套近乎是良好沟通开始；2、引发对方足够注意力、爱好和购置欲望；3、利用自己丰富房地产专业知识，信心十足地介绍本身项目标优势；4、打动她，令对方下定决心购置。（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生正门、律师客厅）说法，即是说：破烂正门，不堪入目标沙发，让人无法相信她本事；相反，华丽正门，华贵沙发，则令人心里舒畅。一样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情昏暗，无精打采，那么就算用户有满腔购置欲望全部可能受到影响。2、小小动作也有暗示作用：①倒背着手面对用户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让用户产生反感③搓手——没能信心表现④眼睛动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵窗户⑤脚位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感交流①注意声音高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽可能以简练为要；④选择打电话时机，准备好要谈事项，准备好需统计用纸、笔、计算器。②商洽成功关键点：（一）、和用户融洽谈判1、以自然、轻松心情好好地和用户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同用户优点，并加以赞赏，令对方快乐；4、寻求共通话题，以商品房为谈话中心，将我们项目标结构、价格、环境、交通，升值潜力等等具体作介绍，突出本身楼盘优势，必需时也能够合适地说竞争楼盘劣势；（二）、对用户作有效问询1、利用问询让用户开口说话；2、作能让用户立即回复简单问询；3、能够让用户了解问询——不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握几项推销术1、了解用户性格，依据性格不一样采取不一样说话接待方法。2、依据其价值不一样判定：①利益型②理性型③感性型3、了解排除竞争法：①不说竞争对手坏话②别说尽了项目标新有优点③和周围项目作合适比较，应突出我方项目标优势4、“擅长倾听”用户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充足了解她所讲A、让自己变得很贤明B、提升用户自尊心C、用户给自己评价会增高5、培养“倾听技巧”①对用户提起话题作合适附和②不要随便插嘴③抓住讲话机会围绕商品为专题作介绍③在谈判过程中，碰到用户提出反驳见解、埋怨时：1、老实处理、不要说太多话，用心聆听对方话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下用户意见；4、分析原因，找出处理方案，假如能力权力范围内处理不了，再往上级反应情况；5、别感情用事，和用户辩解或争吵。④用户意向购置，决定签署合约征兆：（一）、从语辞方面看1、再三问询价格、优惠条件时；2、问询什么时候入伙时；3、问询项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、和家人或好友打电话时；6、开始谈及自己私事时。（二）、由表情、动作方面看：1、忽然默不作声，有所思索表情忽然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或数次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不停变换坐姿时。⑤签署合约注意事项：签署合约是成功关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴1、完成交易方法：①反复项目优点②暗示新购单位优点③把用户选择范围缩小④提议用户下订2、签认购书或协议时：①别让用户有紧迫感，以镇静态度签约，别太着急。②别对本身楼盘无信心，别放走机会。③签约后立即说出祝贺语或对业主表示关心语，不谈多出话。④签完合约后不要得意忘形。⑥售后服务1、签定认购书后，应让用户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其它楼款存入银行。2、应让用户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签署买卖协议（按揭还需签署贷款协议、贷款申请表、办理抵押登记及交清相关按揭费用）等相关手续，给用户开楼款收据等。并帮助用户办理入伙手续，处理问题。3、若是一次性付款，则让用户将身份证、购房资料、付清楼款证实书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。4、各售楼处应存一份用户跟踪统计表，统计好每个用户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交则立即通知对方补交，若是用转帐方法时，待楼款到帐后，则立即通知用户前来签署正式协议及办理相关手续。礼仪结合推销技巧培训课礼仪：是指大家在正常工作、生活、社交及各个领域所表现出行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物一个友好、美学科。“她”无处不散发着一个诱人魅力，“她”在各个领域全部能使您变得优异、成功，受到她人赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生含有没有法抗拒吸引力。从古至今，不管是大到国和国之间外交关系，还是小到人和人之间交往，礼仪全部拥有不可忽略，至关关键位置。比如：国和国之间外交，外交人员将代表是整个国家，稍有不慎全部有可能造成国和国之间关系破裂，国家形象受到损害。做为一名企业职员，您将代表是企业整体形象及个人素责问题，我们一样不可懈怡。伴随计划经济转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更表现出它关键性。那么，我们做为房地产中介企业，怎样将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们服务、销售工作做愈加好，树立企业品牌形象，受到用户好评和赞誉，这不得不引发我们重视。第一章销售员工作态度及个人形象对企业关键性一、个人形象将直接影响企业形象用户对企业形象了解大约是：（一）从阅读企业介绍小册子中来；（二）致电企业和接待人对话中形成对企业感觉；（三）初到企业从接待人员应对及建筑物内部装修，职员服装办公室内气氛等产生印象，但往往最深刻第一印象来自和之见面那个人或多个人。大家常说：“职员制造企业”，职员是企业财产，所以，不仅仅老板才代表企业，每一个职员全部代表着企业。职员形象、待客态度、电话应对和寄给其它企业信函、传真等全部代表着企业；假如职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环后果。二、请注意您服装及整体面貌一个人精神面貌首先是表现在脸上，假如头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给用户带来第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检验装束是否适当，避免在公众场所出现尴尬局面。注意事项：1、头发洁净，预防出现异味和头皮屑。2、女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。3、上班服装选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、洁净利落，令您精神抖擞，显得干练，令用户留下良好印象。4、衣服、鞋袜保持整齐，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，预防丝袜漏丝，在包里多备一双。5、工作牌佩挂在制服左胸上方。6、领带是否过松，歪在一边。7、衣服不可太刺眼，也不可显得寒酸，合适服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门第一步。三、和用户交往基础礼仪在用户面前，不管您装饰多么漂亮、干练，假如不懂基础接待用户礼仪，那么用户首先对您留下了表里不一、素质较差印象，一旦留下了不好印象，就极难再进行沟通，更不要说达成销售目标，那么，我们怎样才能争取到每一个用户，不使用户和我们失之交臂，就必需提升和完善自已，完善服务，提升对基础礼仪认识。（一）电话礼仪及电话对答艺术电话应对和面对面接触应对一样，应正确好坏，决定企业第一印象，用户是增或是减，全部要掌握第一声。诚恳回复：接听电话时，即使双方全部看不见对方仪容，但假若你态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回复问题，表现出诚意。小心应对：说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳回复问题，不要大声说话。1、电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简练，通常电话交谈不超出3分钟为宜。2、关键事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”3、打电话时不可叼着烟、吃东西、和她人开玩笑，或是吊儿啷当，即使对方看不到你，可是也不能随便做出不雅动作和态度。要当成是在对方面前说话。4、电话铃声响时，要立即接听，不可让对方等太久（通常在三声以内）。假如超出三声后接听，先说一遍：“您好，某某企业，不好意思，让您久等了”。5、拿起听筒以后，要清楚报上企业名称。6、如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终止电话时说：“再见”，轻放电话。7、要打电话时，要确定对方企业名称、部门、姓名、电话号码。把要说关键事情略做统计，有条理讲明事情。8、对于打错电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某企业，打错了”。9、如用户问及问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。10、自已无法处理时，要请上司代为处理，“相关这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请责任人来接听。”11、对方（用户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油话。（二）自我介绍和名片巧用我们通常是同陌生人打交道，为给用户留下较深刻记忆及良好印象，我们应不失时机递上名片，介绍自己，可为深入交往打下基础，为以后达成销售目标，留下联络机会。1、主动立即接待用户，并递上名片说：“您好，我是某某企业某某，能为您服务很快乐，接下来由我向您介绍某某项目标情况。”主动自我介绍会让用户有一个被尊重感觉，从而树立企业服务品牌形象及对该项目加深印象。2、认真热情向用户介绍项目情况，通常见户全部会受到销售人员一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节介绍方法，会给用户增添很多对该项目标信心。3、不失时机留下用户名片或姓名、电话，统计在用户通讯本上，方便以后自己和用户联络。（三）握手礼仪握手是大家交往中最常见一个礼节。1、有些用户再次上门，销售人员应主动热情伸手表示欢迎，让用户受到尊重，从而心情愉快。2、握手时间通常为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表示热情不够。3、握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得失礼。4、异性之间，男性只须轻轻握一下她手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。5、用户先伸手表示再见，说明会见很愉快。（四）接待用户时站立，坐时及正确走路仪态1、站立仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇摆，不然很不雅观。2、座时仪态：先请用户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，不然便会在用户面前仪态尽失。3、正确走路仪态：在用户面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和用户接触一样需要给人留下良好印象，请注意正确走路姿势。（1）挺胸收腹，平视前方，手指并拢。（2）身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。（3）有节奏步伐，走路声不可太大。（4）引领用户走路仪态及应注意事项。（五）我们常常率领用户看样板房及小区内周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。1、走廊上：当用户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶然后望，确定用户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。2、楼梯上：先告诉用户，样板房或其它房楼层，然后引领用户上楼。3、升降机内：我们有很多楼全部是楼花，使用是工程梯，应先打开升降机门，让用户优异入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机门开启时，可用力按着门框让用户优异，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让用户先出来然后你才出来。4、房地产市场多数项目全部是建到25%时开始预售，所以很多项目全部还是工地，那么我们愈加应该注意用户安全。细心观察提醒用户注意，细心提醒，使用户认同你服务，更避免了意外事故发生，安全应注意问题：（1）用户看房必需要求带安全帽。（2）如带小孩或年纪大、身体弱老人，应尽可能说服留在售楼处内，以免发生意外。（3）沿路提醒用户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒用户不要靠边站，以免用户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。（4）在等升降机时，应向用户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。第二章说话、聆听礼节一、说话艺术1、怎样用心说话（1）假如只是嘴巴上说，而没有诚意，会让用户认为不可信任和信赖。（2）正确、简练有条理地向用户介绍。用你专业知识说服用户，产生购置欲望。（3）发音清楚，让用户清楚明白你意思。（4）要插入合适称赞词，但无须恭维拍马屁，不要说伤害用户自尊心话。（5）常见礼貌用语，使用户在看房过程中心情愉快，感受到充足尊重。2、讲好话要领（1）要以能给对方好感、能让对方了解、明白心情来说话。（2）站在对方立场，说些了解用户关心用户话。只顾到单方面话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方爱好和关心事。（3）说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，不然会丧失信用，损坏企业形象。（4）掌握专业用语，同用户交谈时，让对方认为你专业知识丰富，有问必答，产生信任感。3、常常面带笑容不管是谁，全部认为笑容比生气面容好看，有时，有些敏感问题不宜直接回复时，不用吞吞吐吐，能够利用笑容轻轻掩过，接待用户秘诀就是笑容，不要暴露内心不安，不快或烦躁。记住，令人可喜表情能给人留下良好印象，所以做为销售员一定要掌握利用这个好方法。二、擅于聆听只是单方面说话，是无法打动对方心，要想抓住对方心，就应该用心聆听对方说话。一边聆听，一边看着对方脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。假如对方意见相反时，也要一度认同对方说法后再提出自己意见。若有不明之处，要提出疑问加以确定，若置之不理，是没有礼貌。认真倾听，让用户感到你真诚，你并不是完全占在销售立场上，而是在为用户着想，这么你将更含有说服力，让用户认为你说很值得考虑。第三章对付用户反驳要领和处理用户怨言要决在处理销售中和销售后用户提出部分问题，首先做为当事工作人员及项目责任人要向企业汇报，向用户解释。即使这项工作比较麻烦，不过我们还是要认真对待，不要逃避责任，如因销售人员不负责任造成问题，应该自我反省，吸收教训。本着和用户老实沟通态度，配合企业处理问题，不能同用户发生争吵。一、对付用户反驳要领1、老实处理。没有诚意话语，是无法说服对方。2、说话要带有职业权威。一位拥有充足房地产知识销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理有依据分析比较让用户明白了解。3、在事前就预想用户反对意见，所以也能够事前就准备好回复用户一套说话。4、多举例，让用户认为站在用户立场上分析问题，说服对方。5、尽早掌握反对意见根源在哪里。6、言多必失，把关键放在责问上。7、用心聆听用户所说话，抱着真心接收心情，来聆听用户意见，解答用户问题，是销售工作中关键一项工作。二、处理用户怨言要诀1、就算因我方造成索赔情况，要尽可能抱宽大心胸，不要同用户发生争吵，一直要以平静心情去处理。2、立即处理用户怨言，不要因拖延用户时间，敷衍对方，让用户恼羞成怒，原来是小事而闹成大事，造成企业损失。3、诚恳地感谢对方指出不周到之处，并立即改善。4、在处理问题时，一定要向企业汇报，千成不要任意给回复。配合企业诚意处理，寻求处理方法，让用户了解，抓住用户心。房地产18个定级原因定级原因指标分值位置A．距所在片区中心区远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区远近。A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.通常(近)4;D.最好(近)5;价格A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、一般住宅等级距依次降低；Ｃ价格是否有优势。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ通常３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.物业管理A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护情况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质.A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;建筑质量A.是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度.A.最少(远)1;B.极少(远)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市计划A计划期限(远中近期);B计划完善程度;C计划所在区域关键程度;D计划现实状况.A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.楼盘规模A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积;C户数A.最小B.很小;C通常;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D视野A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）外观A．是否醒目；B是否新奇；C是否高级；D感官舒适程度；A.最少(远)1;B.极少(远)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室内装修A高级；B实用；C功效是否完善D质量是否可靠。A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;环境保护A空气B噪音C废物D废水A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;发展商实力及信誉A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C通常3D很好（多）4E最好5付款方法A一次性付款B分期付款C按揭付款D其它A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;户型设计A客厅和卧室结构关系B厨房和厕所结构关系C是否有暗房D实用率大A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;销售情况A销售进度B销售率C尾盘现实状况A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;广告A版面大小B广告频率C广告程度A最差（小）1B很差（小）2C通常3D很好（大）4E最好（大）5停车位数量A停车位数量B住户方便程度A最差（少）1B很差（小）2C通常3D很好（多）4E最好（多）5开发小区计划及单位设计参考标计划篇：居住区、居住小区计划品牌标准包含计划布局、群体组织、道路交通组织、配套设施施工程管网设置、环境绿化及综合效益多个方面内容。一级指标二级指标品牌标准权重综合效益主次入口选择适当，符合城市总体计划及居民出入口流向，各类用地面积分配合理，居住建筑密度适宜，用地紧凑，功效分区明确，环境优美，布局因地制宜，能发明自己风格5%计划布局25%环境处理充足考虑小区外部环境，对有害外部环境做了有效处理和隔离（如污染、噪声、工矿、铁路、高压线等）对有良好作用外部环境作了有效结合、利用和借景（如周围建筑、公园、广场、湖泊等），使小区成为城市总体有机部分5%区内环境充足保护、利用计划用地内有保留价值河湖水域、树木、植被、建筑物及构筑物，并将其纳入计划，使之成为计划有机部分5%群体组织卫生要求日照间距符合当地标准，良好朝向住宅面积大于总建筑面积85%，严寒及严寒地域处理好彻头冬季日照、防寒保温，防风沙；炎热及亚热带地域处理夏季防热和通风；过渡地域二者兼顾。山地丘陵地域住宅部署考虑地形改变对防寒、保温及通风影响5%20%安全要求符合防火、防震规范，有明确出入口，便于防盗、治安管理并能在灾情发生时便于疏散和救灾5%群体组织邻里关系组织多种层次活动空间，为居民提供互交往和场所。交往空间环境设施考虑了居民交往行为需要，尤其能满足老人、残疾人、儿童需要5%20%群体空间和地方特色群体空间组织轮廓丰富，统一中富有改变。尺度亲切宜人，居住生活气氛浓郁，表现了当地居住文脉和地方特色5%道路系统道路系统骨架符合居民出行轨迹，骨架清楚，分级明确，功效合理，有利于各类用划分和有机联络，为建筑物部署多样化发明条件5%道路交通交通组织交通组织便捷，区内外联络道路通而不畅。人流、车流组织合理，有利于安全防卫，避免往返迂迴及城市道路穿越，满足消防救护要求4%15%道路选线和地形地貌道路选线结合了地形地貌，节省土方。旧区改造考虑了原有道路特点，保留利用有价值街道，山区和丘陵路网格式依山就势，因地制宜，确保坡度合理安全，并能节省土方3%道路线形宽度和断面道路线形符合规范，路面宽度、断面形式能满足功效流量要求，并有利于地下管线建设3%续表一级指标二级指标品牌标准权重公建设置小区公建配置水平和居住人口规模相适应，各类公建按功效合理布局，符合居民活动规律，购物、接送儿童顺路方便，上学安全，有利于经营管理，促进交往。相互干扰小。注意合理安排集贸市场、汽车停放场库配套设施工程管网15%自行车、机动车存放及垃圾处理自行车、机动车存放位置适宜，存取方便，存量满足要求，便于管理，并能巧妙和空间环境或建筑物相结合：垃圾搜集、运输有序管线设置多种管线设置齐全，地下敷设。线型顺直，短捷，管线合理，和城市管网衔接可靠，并避免横穿公共绿地、庭院等地5%竖向设计充足利用地型、地貌，降低土方，为发明丰富建筑布局和优美空间环境提供条件；道路高程和城市道路标高衔接合理，有利于管线竖向敷设，确保地面排水通畅2%人防工程符合“人防”相关要求、规范，位置适宜，“平”、“战”结合3%绿化小品、植物配置15%整体空间环境效果小区整体空间环境有统一格调，友好改变，处理好“人、建筑、道路、广场、院落、绿地和小品“相互关系。空间环境表现了浓郁居住环境和地方特色2%道路沿线景观道路沿线景观丰富宜人，达成步移景异效果3%公共绿地人均公共绿地，新区大于是1米，旧区大于0.5米;绿地率,新区大于30%,旧区大于6%社会效益小区建成后，对有效处理城市居民居住问题，缓解交通运输，和建成现代城市有显著作用2%综合效益10%环境效益小区建设做到合理利用土地，妥善处理环境保护，有效利用工业废料，在小区庭院绿化、建立舒适优美环境方面取得显著效果3%经济效益项目定位正确，销售情况良好，推出后取得消费者认同5%影响购房者决议第一原因—性价比评价方法性价比已成为影响消费者购房决议第一原因。据近期进行一次消费者购房意向调查显示，在题为“什么样楼盘是您认为能够购置”抽样问卷统计中，80%以上被调查者第一选择是“优异楼盘性价比”，其它依次为“质量过硬和开发商诚信”、“价格称心”、“物业收费合理”等。从这一调查我们能够看出，在市场日趋成熟今天，性价比已成为消费者购房决议关键依据。受到消费者热烈追捧朝阳.无限就是一个很好个案，以其本身性价比高优势取得了不菲销售业绩。性价比是指一个楼盘性能和价格比率，它是衡量一个楼盘质量高低最实在指标。其中，楼盘性能是指楼盘综合素质，包含地段、质量、环境、配套、景观设计、物业管理及文化底蕴等。通常消费者看待一个楼盘往往轻易将价格和性能隔离开来，先看房价，然后才考虑房子性能问题。实际上，买房不仅要看房价，更要看房子性价比。下面是决定性价比8个关键原因：地段是关键性要素地段，永远是决定房地产价值高低不二法则。现在，大家在购房时除了依据传统观念，着眼于眼前区域成熟度外，也很看重该地段长远发展。居住地段选择需在考虑本人经济基础、前景估计及生活习惯同时，重视对整个城市生活方法及计划前瞻。朝阳.无限在朝阳路主干线北侧，和京通快速路和东四环路咫尺之遥，开车出行极为方便，距离国贸5公里，抵达朝外也不过20分钟车程，同时项目门前有112、115、419、718、815、846、908、康恩专线等多条公交线路，地铁四惠东站举步可达，成熟周围配套及宽广发展前景，朝阳.无限优势得天独厚。建筑质量和品牌是关键要素建筑质量无疑是牵动消费者神经最大关注点，假如房屋在建筑质量上出现了问题，那么基于它之上一切如小区、地段等全部只不过是空中楼阁而已，没有任何价值和意义。除了我们常提到建筑质量外，还应该充足考虑开发商背景和实力，这就是所说品牌。选著名度高且实力雄厚开发商更轻易确保入住后维修及服务质量。朝阳.无限开发商北京华森房地产开发，作为房地产行业新兴实力派，从一成立起就本着“扎实建房、真心服务”企业理念，前后开发建设了北京第三机床厂1号小区、朝阳区安苑东里2号小区、芳草苑小区，合作投资世贸国际公寓项目，含有良好品质和很好口碑。小区配套是关键支撑小区配套成熟度是衡量项目性价比又一个关键指标，它直接影响着消费者入住后生活便利性、舒适性。它也是决定一个项目档次及品位关键原因。朝阳.无限20万平方米中等规模小区提供全方面小区配套服务设施。小区内楼宇间南北间距宽松，2万平方米鲜氧功效园林、60米宽绿化带形成了独特“双景新清屏障”，阻隔了外界噪音及汽车尾气污染，净化了区内空气。7000平方米中心阳光绿地和儿童戏水广场、老年人活动广场和休憩区充足表现了友好、感人人性化设计，近百分之百地下停车位根本实现人车分流，确保业主真正生活在洁净无污染绿色环境保护小区里。户型设计应灵活超前好户型设计既要符合买家需求，顺应其所在区域地理位置及大家文化背景、生活习惯等需求，又要表现出舒适性、私密性、功效性；还要有灵活性、超前性。朝阳.无限丰富且个性化十余款户型，以灵活、超前、实用为理念，合理布局，营造了友好空间秩序。进入式衣帽间和独立式洗衣间、储藏间为不一样需求住户提供更广泛选择余地，轻质隔墙能够灵活拆拼组合，错落精巧户型布局确保了每个房间有效采光。硬件设备应实实在在假如说地段、小区、房屋质量、户型是决定性价比宏观原因话，那么项目标多种软硬件配套则是直接决定大家生活品质微观细节。朝阳.无限全天候二十四小时生活热水供给，管道直饮水入户；小区100兆宽带网络系统轻松支持VOD视频点播、网络股票交易、网络小区服务等众多功效；小区严密红外线周界防范系统、电子巡更系统、可视对讲门禁等防盗系统保护业主生活安居乐业；3000平方米会所里游泳池、潜水、健身、Hi-Fi视听，为业主提供多彩生活。周围配套决定生活质量周围配套是否成熟也会对业主居住质量和生活状态产生关键影响。在朝阳.无限周围，鲁迅文学馆、紫檀博物馆、朝阳区文化馆、北京广播学院、北京第二外国语大学坐落其间，使项目散发着浓郁文化气韵。红领巾公园、兴隆公园、假日骑马场相拥而立，为业主提供更为宽广、开放休闲娱乐空间。华堂商场、雪银大厦、京客隆、三里屯、燕莎紧邻相伴，让业主从容体验生活乐趣。物业管理是保障均豪物业，作为北京含有高成长性物业管理企业，经过开发商精挑细选，在竞标中被选中。均豪物业管理企业是已经过ISO-9002国际标准质量体系认证物业管理企业，作为京城王牌物业企业，在朝阳.无限开发建设收尾阶段，均豪物业就提前参与到项目管理中来，不管从设备选择、管道走向，还是坡度等工程建设均提出了主动提议及合理化方案，用她们多年实战中积累丰富管理经验，为业主提供着坚实生活品质保障。价格是决定性价比分母一分价钱一分货，这个被中国人尊崇了千年商业法则曾一度在房产市场迷失。伴随房地产市场发展，新供求关系建立，价格不得不在理性市场中回归。从“性能／价格＝性价比”公式中我们能够看出，在性能固定前提下，性价比大小取决于分母———价格高低。朝阳.无限尽管为业主们提供了如此丰富配置，却并不以高价示人，4900元／平方米现房均价配合银行提供8成20年按揭贷款服务，即使工作很快年轻人也能够轻松实现住房梦。在北京楼市竞争越来越猛烈今天，提升综合性价比实际上是发展商对住宅商品综合性价比把控能力一场比拼，只追求短时轰动效应，而没有长久市场表现做法将会越来越难以操作。只有合理地把控住宅商品性能和价格关系，即提升住宅商品综合性价比，才能掌握住宅商品畅销钥匙，赢得广大业主心。购房基础知识：读懂商品房术语单元式住宅：是指在多层、高层楼房中一个住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，通常多层住宅每个楼梯能够安排24到28户。所以每个楼梯控制面积又称为一个居住单元。商品房结构：售房楼书中常见用语，房屋结构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。期房：是指消费者在购置时不含有即买即可入住商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购置期房时应签商品房预售协议；现房是指消费者在购置时含有即买即可入住商品房，即开发商已办妥所售商品房大产证商品房，和消费者签署商品房买卖协议后，立即能够办理入住并取得产权证。房屋开间：是指房屋宽度。房屋进深：是指房屋实际长度。房屋层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也就是一层房屋高度。房屋净高：是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间距离。商品房建筑容积率：是指项目计划建设用地范围内全部建筑面积和计划建设用地面积之比。建筑密度：是指建筑覆盖率，即项目用地范围内全部基底面积之和和计划建设用地面积之比。绿化率：是指计划建设用地范围内绿地面积和计划建设用地面积之比。商品房起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中最低价格。均价：是指商品房在销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米价格。预售价：是指商品房预售价格。低层房：是指1至3层高楼房。小高层房：是指9至11层高以下楼房。高层房：是指总高在12层以上楼房。商品房使用率：是指房屋使用面积和建筑面积百分比。商品房变频供水：是指居住在楼房居民生活用水直接来自设置在小区变频泵房输入输出。跃层式商品房：是指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采取户内独用小楼梯连接房屋。复式商品房：是由香港建筑师发明设计一个经济型房屋，是在层高较高一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层楼房。水景商品房：是指依水而建房屋；TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来，其原始意义上指在城区沿街联排而建市民城区房屋。有朋购房参谋：教授眼中好户型.house.sina..02月11安全性要求。确保居住者人身安全,是人类生存第一需要。防盗安全和防火安全是关键两种功效。私密性要求。私密性要求产生于大家生活中私密性活动。住宅设计中应注意隔音、避免户间“对视”等。灵活性要求。住宅内部分割要考虑灵活性,如家庭收入改变、组员改变、品位改变,甚至于职业改变等,全部会对住宅室内环境产生新要求,所以在住宅空间组合、设施部署等方面要注意灵活性,即房间用途改变、房间分割改变、房间部署改变等。舒适性要求。舒适性是一个综合概念,伴随大家物质生活不停提升,舒适性要求标准也会不停发展改变。现在,舒适性标准关键表现在室内使用空间合理等方面。即使现在趋向于开发商提供毛坯房,由用户自己装修,不过电容量、上下水接口、管道位置等全部能够表现装修标准。强电、弱电接口留得多,如每房间一套,则装修、部署机动性就大,就满足了用户不一样房间装置需求;房间里多留照明等电源接口,则方便用户室内照明部署、电器部署等。置业导航：地段不仅仅是交通房地产投资收益和位置优劣成正百分比关系。地段、地段、地段一直是地产界黄金定律。在现在地产投资决议中，地段原因影响并没有降低，只不过大家对地段分析不仅仅局限于交通原因，而扩大到了整个小区环境原因。那么，在购置房产时，投资者应该怎样去判定其地段、环境、位置或地点优劣呢？通常说来，不一样类型和用途房产对位置要求是不一样。通常，住宅用房产价格随其周围环境情况、交通是否方便，和距离市中心远近，有很大差异。商务办公楼用户，大多数全部期望办公地点在繁荣地带，交通方便，距其它业务单位、金融机构近，方便业务上联络。而商店和购物中心则更重视所在地域对商业服务需求和这种需求是否还在增加和增加幅度大小。房地产位置有自然地理位置和社会经济位置之别。即使房地产地理位置是固定不变，不过其社会经济位置随时可能发生改变。我们说置业投资成功关键在于位置优劣选择，这并不意味着只有在已经形成优良地段购置房产才能取得较高投资收益和保值增值利益。因为，地段优良房产，即使租金收益较高，增值也快，但价格不菲，相对于投资额来说，回报并不一定就高。相反，假如在那些即使现在还不算优良，但极具发展潜力地点购置房产，因为其相对价格较低，极有可能取得高额回报。房地产社会经济位置会随经济建设、周围环境改善而改变，这种改变可能是因交通改善引发，也可能是因其它建设引发，比如，小区人口扩增及服务功效不停完善、政府政策倾斜、基础配套设施建设等。大凡含有这些条件区域，或早或迟全部会转化为热点。人气集聚，热点形成，就会引发整个地段房产价格上涨，理所当然地带动房产增值，给投资者带来丰厚回报。比如，据《香港地产》杂志载文：占据香港黄金地盘金钟太古广场、奔达中心、湾仔太阳广场，全部是在1984—1986年间以极低价格经过公开招标竞争购入。时隔5年，土地增值达10倍之巨，物业价值直线上升。又如，美国纽约市中心曼哈顿岛，在开埠早期是当地印第安人以几美元价格卖给移民，到现在已是寸土寸金。房地产投资者必需学会怎样去寻求热点，尤其是那些隐藏机会、含有发展潜力“明日”热点。山水十种情况不计入建筑面积依据新国家级标准———《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算。10种情况包含：1.层高小于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2.突出房屋墙面构件、配件、装饰柱、装饰性玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；3.房屋之间无上盖架空通廊；4.房屋天面、挑台、天面上花园、泳池；5.建筑物内操作平台、上料平台及建筑物空间平台及建筑物空间安置箱、罐平台；6.骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分；7.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑房屋；8.活动简易房屋；9.和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。10.据了解，新房产测量规范将按精度等级不一样，分别许可误差范围为±0.26、±0.6、±1.4，而旧标准许可面积测量误差为1.4。什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率？消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活质量也越来越重视，她们尤其关注在商品房销售广告中常见“建筑容积率、建筑密度、绿化率”等技术经济指标。建筑容积率：是指项目计划建设用地范围内全部建筑面积和计划建设用地面积之比。隶属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建筑物除外。建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地范围内全部基底面积之和和计划建设用地之比。绿化率：是指计划建设用地范围内绿地面积和计划建设用地面积之比。以上所提到计划建设用地面积是指项目用地红线范围内土地面积，通常包含建设区内道路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等。房地产经纪人理论和实务第一节经纪人概述一、经纪人概念（一）经纪业“经纪”表示一个营业或职业性行为，是以提取佣金为经营特征来为交易双方提供中介服务。经纪业是指从中介绐她人进行商品交易活动行业，其中经纪人是实施经纪行为主体。经纪业活动范围较广，包含各行各业，各个区域，但政府对有些控制专营特殊行业经纪活动，进行专业经营限制，准期货经纪、证券经纪、外汇经纪、房地产经纪等。（二）经纪人经纪人是指在商品交换市场中专门从事为买卖双方介绍交易等中介服务活动，以获取佣金中间商。它关键包含3个方面含义；一是经纪人是以买卖双方为服务对象；二是经纪人在其经纪业务活动中只起居间介绍作用，不能成为商品买卖任何一方当事人，也无权签署其买卖协议，其服务活动是在充足尊重买卖双主权益基础上进行；三是经纪人以收取一定酬劳为中介服务活动目标；经纪人是商品生产和商品交换发展到一定阶段产物。经纪是一个中介服务活动，从产业结构来说是属于第三产业，从法律角度来看，是既可属于商法，又能够属于民法法律行为。经纪人通常职能关键包含信息服务、中介服务和代理服务三个方面。（三）经纪人特征经纪人含有和其它行业不一样特征，其关键特征有：1、经纪人提供是智力、精力和体力相结合综合性专业劳动服务。2、经纪人以信息为资本，不占有买卖商品，无须支付贷款，也无须负担商品交易经济风险责任。3、开放性和适应性。开放性是指经纪人行为含有较大自由度；适应性是指经纪人行为要能适应多种环境、不一样业务和不一样客户需要。4、经纪人能够是公民也能够是经济组织。5、经纪人依据不一样情况能够分为多个类型：按职业特点可分为专业经纪人和兼职经纪人；按行业不一样能够分为若干不一样经纪人；按素质可分为通常经纪人和教授型经纪人。（四）经纪人在中介服务活动中不一样服务区分经纪人在从事中介服务活动中居间服务、代理服务、咨询服务等，全部有其共同之处，但因为各自从事具体业务关系不一样，而且依据不一样业务签署不一样协议，其法律关系、权利和义务也不所不一样。1、代理服务和居间服务依据《民法通则》第64条，“代理人包含委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人根据被代理人委托行使代理权，从事中介服务活动代理人通常为委托代理人。中国部分经纪管理要求，将代理人也列入经纪活动经营范围，但代理人和经纪人在法律关系上有显著区分，依据委托代理协议和经纪（居间）协议法律关系，对委托代理人和（居间）人关键特征进行区分比较。（1）代理人以委托人名义，在委托人授权范围内进行代理活动，由此产生法律后果由委托人负担；而经纪（居间）人则是处于独立地位，以自己名义来从事经纪活动，其法律后果由自己负担。（2）代理人在交易活动中，代表委托人（买方或卖方）和第三人（买方或卖方）发生直接买卖关系，而经纪（居间）人在其经纪活动中，必需由买卖双方发生直接关系，进行交易。（3）代理人在交易活动中向第三人地理表示自己意志，有一定权利控制商品价格及销售条件等，并可代理委托人签署交易协议；而经纪（居间）人则向交易双方表示是买卖双方意志，无权控制商品价格及销售条件，也无资格签署交易协议。（4）代理人只行使委托人委托权利和义务，对第三人不含有任何权利和义务；而经纪（居间）人则独立对当事人双方负有相同权利和义务，但无权替交易双方任何一方行使权利。（5）代理人服务范围较经纪人要窄，代理人同委托人之间是一个较固定、连续性关系，代理人只能为一定委托人进媒介行为，而不能为其它人进行；经纪（居间）人则同交易双方之间没有固定连续性关系，能够依据自己意志为其它人从事中介服务活动。（6）代理人只能向委托人索取酬劳，在获取服务酬劳上，有较大弹性，代理人能够和委托人商议，依据代理完成量程度及结果决定酬劳数额，经纪（居间）人则可同时向交易双方或任何一方索取酬劳，收费标准通常按政府相关要求或行业通例收取，有一定程度，而且交易完成后才能收取酬劳，不然只能收取成本费。2、咨询服务和经纪（居间）服务中介服务活动包含咨询服务和经纪（居间）服务。咨询服务内容包含政策、法规、信息咨询、市场调查、市场估计、投资分析、可行性研究、项目策划、营销策划等活动，专业性要求较高，经纪（居间）服务中也包含有一定咨询服务内容，但经纪（居间）活动中不包含咨询服务活动。在中国部分经纪人管理要求中，将咨询服务也列入经纪活动，但实质上有一定区分。依据委托咨询协议和经纪（居间）协议法律关系，对二者进行区分比较：（1）咨询委托人在法律关系上只包含委托人，直接独立对委托人先使自己权利和义务，不存在交易中第三人；而经纪（居间）人或代理人全部会包含到第三人。（2）咨询委托人在其经济活动中，向委托人直接提供自己劳动产品；而经纪（居间）人在其经济活动中则是去促成买卖双方完成交易而提供居间服务。（3）咨询委托人向委托人收取是咨询服务费；而经纪（居间）人收取是中介费。咨询委托人依据协议向委托人提供真实可靠信息，或回复正确咨询意见，或提供咨询汇报书后，不管这些信息、意见或汇报结论对委托人是否适用，全部不影响委托人取得酬劳；即使经纪（居间）人也给交易双方提供信息或估价等咨询服务，但假如只是为促成交易而提供通常性市场信息，要等到交易双方订约成功后，经纪（居间）协议才告成立为依据，经纪（居间）人才能取得佣金。不然只能收取成本费。二、房地产经纪人（一）房地产中介服务狭义房地产中介服务，是指在房地产市场中，以提供房地产供需咨询、帮助供需双方公平交易、促进房地产交易形成为目标而进行房地产租售经纪活动、委托代理精力或价格评定等。广义房地产中介服务，则覆盖房地产投资、经营管理、流通消费各个步骤和各个方面，为房地产生产、流通、消费提供多元化中介服务。房地产中介服务，包含房地产咨询、策划、广告、测量、会计、经纪、估价、金融、保险、信托、律师、仲裁、投资监理、贷款监理、工程监理、物业管理等。房地产中介服务和房地产开发、交易活动同属于房地产经营范围，全部是房地产经济运行过程中不可缺乏步骤。不过，中国房地产中介服务业务开展较晚，现阶段也只是刚刚起步。依据《城市房地产管理法》要求，现在中国房地产中介服务关键表现为房地产咨询、房地产经纪和房地产估价三种形式，显然这是对房地产中介服务作了狭义了解。（二）房地产经纪人概念《深圳经济特区房地产行业管理条例》中，明确“房地产经纪人，是指依据本条例取得房地产经纪人资格证书并领取执业证书，从事房地产经纪活动专业人员。”（三）房地产经纪行业特点因为房地产属于特殊超高级商品，使房地产经纪行业含有区分于其它经纪行业特点：1、政策性强房地产业受政策影响比较大。政府对房地产业采取相关政策和方法，并经过制订一系列法律、法规影响和控制房地产业，以确保房地产业健康、直辖市发展，为人民安居乐业和国民经济发展提供物质相关保障。政府对房地产经纪行业管理也有对应要求。房地产经纪人要有较强政策意识，时刻关注多种政策改变，方便顺应形势，进行相关调整。2、专业性强因为房地产包含面广，相关法律性、经济性、使用性、技术性全部要高于通常商品，凡从事房地产经纪行业经纪人要求含有一定专业基础知识和较强能力。3、地域性强因为房地产是不动产，其地域固定性已决定了房地产交易方法不一样于其它商品，通常来说，不管是买方还是卖方，全部和其交易物所在地域有着一定联络，而经纪人也只以在当地从事经纪活动，中国各省市睥经纪人管理要求全部明确要求，在当地申报房地产经纪人执业资格公民必需是含有当地常住户口居民。4、标物价值高不动产交易，除零碎租赁以外，每一笔交易成交额全部是巨款，而从事房地产行业经纪人，其佣金收入也相对较高。5、从业人员人员职业道德要求高房地产不不过高级商品，而且社会包含面广，影响大，房地产经纪人职业道德品质高低直接影响到其行业和经纪人发展，所以从事房地产经纪人要含有良好职业道德。6、工作时间弹性大因为房地产交易双方有很多是个人买卖，往往选择业余时间洽谈业务，房地产经纪人也要对应将就用户时间。7、成交难度大因为房地产是超高级商品，同时购房地产对于中国大多数消费者来说，是人生中一件大事，有不少人可能一生只有这么一次，而且所购置房屋可能永远会伴随消费者一生。所以消费者在选择房屋、价格、购置备件等方面需要反复慎重比较和考虑，再加上现在中国大多数房地产经营者和消费者对经纪行业认识不足，受传统观念影响较深，商品经济意识淡薄，常常发生买卖双方见面后，抛弃经纪人而直接成交现象。这就需要房地产经纪人既要有耐性说服用户，又要注意保护自己正当权益。8、受宏观原因、区域原因、市场原因影响较大因为房地产交易包含金额大，其市场供需改变受政治性、政策性、经济性等宏观原因影响较大。如某地域房地产市场一旦受到政府形势影响，或中央地方一些政策影响和当地社会经济发展影响，房地产经纪行业经营情况也将伴随这些改变出现阶段性兴衰，通常来说商品经济越发达地域和经济发展速度越快，房地产经纪市场越活跃。9、行业竞争大，淘汰率高因为房地产经纪资金投入低，佣金收入高，从事房地产经纪行业人员和机构在市场成熟地域也对应增多，而造成竞争猛烈。因为专长性强，操作难度大，从业人员人员及机构淘汰率比较高。（四）现在中国房地产经纪人类型因为各省市房地产市场发展水平不一样，房地产经纪人类型划分也有不一样，但通常来说大致划分以下：1、按职业划分房地产经纪人按职业划分，有专业房地产经纪人和兼职房地产经纪人。这两种经纪人只要服务于政府同意成立房地产经济机构，或经当地政府相关部门同意许可成立持照经营，全部是正当，不然为非法经营。深圳市只许可经纪人在一家经纪机构执业，不能兼职和跨机构执业。2、按素质划分房地产经纪人按素质划分，可分为通常房地产经纪人，教授型房地产经纪人。前者关键从事二级市场和三级市场房地产买卖、租赁和市场信息咨询；教授型经纪人因为含有较高文化水平、专业水准和丰富市场经验，能够充当专业顾问，其专业活动能够贯穿整个房地产市场。通常来说，关键从事房地产一级市场和二级市场市场研究、投资分析、决议提议、土地转让、项目转让、合作开发、项目策划、计划设计提议、项目融资、营销策划、工程代理、销售代理、三级市场房地产整盘收购，转让租赁、项目改造等方面咨询和经纪活动。（五）房地产经纪人作用伴随商品经济发展，生产社会化和社会分工专业化程度越来越高，房地产经纪作为一个专业性较强行业，在房地产市场流通动作中起到了较为关键作用。1、促进房地产市场流通房地产经纪人把包含面较广繁杂事务集中到专门工作中来完成，对房地产交易双方来说，省时省事，便于促成交易。其次因为房地产经纪人利用其专业手段提升了市场交易动作效率，加速了市场流通和资金周转，促进了市场繁荣。2、传输房地产知识和政策法规房地产经纪人在经纪活动交往中，肯定不停利用自己专业知识向交易双方传输相关房地产知识和政策、法规和相关法律知识，从而有效地规范和培育了房地产市场发展。3、传输房地产市场信息房地产经纪人在动作过程中，随时不停搜集、处理、反馈和传输房地产市场信息，为政府决议，房地产投资商，房地产经营企业，建筑计划、设计院、建材市场、广告商、消费者等等，立即提供了丰富房地产市场信息，并为政府及社会各界广泛利用，尤其是在反应房地产市场供需改变和消费趋势方面，有效地调整房地产市场供需关系和产品结构。是调整房地产市场供需晴雨表。4、提供房地产专业服务房地产经纪人在房地产决议、投资、动作等一系列过程中，提供专业服务，为投资者处理很多专业性问题，促进房地产市场良性发展。...../search.asp?ModuleName=Soft&Keyword=%B7%BF%B5%D8%B2%FA&Submit=%A1%A4%CB%D1%CB%F7%A1%A4&Field=Title第1节超级销售人员十大基础要素

1、一表人才

建立个人魅力；

组织创新能力-----科学家脑为用户服务热心-----艺术家心

专业技术能力-----工程师手行动能力------劳动者脚

2、两套西装

快速进入用户频道切记用户姓名点头微笑

信赖、关心用户利益仪表、热诚情绪同时-----合一架构法

3、三杯酒量

用户三种状态倾听技巧营造轻松环境问询方法

4、四圈麻将

推销能力了解用户能力搜集信息丰富话题

5、五方交友

扩大你生活圈子人际关系角色互动规律、相互吸引规律、调适规律、平衡规律

6、六出祁山

视挫折为理所当然克服对失败恐惧转换对失败及被拒绝定义目标管理生涯

7、七术拍马：人需求分析赞美她人方法

8、八会吹牛

提升自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜爱自己

9、九要努力

成功是一个习惯今天态度，决定你明天成就潜意识力练习成功

10、十分忍耐：你生活态度你生存技能你信息处理能力

第2节、销售人员基础要求

1、职业道德要求：

a、销售员必需"以客为尊"，维护企业形象。

b、还必需遵守企业保密标准，不得直接或间接透露企业策略、销售情况和其它业务秘密、企业用户资料，如用户登记卡上相关信息；不得直接或间接透露企业职员资料

c、必需遵守企业各项规章制度及部门管理条例。

2、基础素质要求：较强专业素质。

良好品质，突出社交能力、语言表示能力和敏锐洞察能力。

充满自信、有较强成功欲望，而且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：

男性皮鞋光亮，衣装整齐。

女职员要化淡妆，不要用刺激性强香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为用户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、担心和僵硬表情。

提倡天天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其它异味。

4、专业知识要求

售楼人员专业知识关键表现在四个方面：

对企业要有全方面了解。包含发展商历史情况、企业理念、获过荣誉、房产开发和质量管理、售后服务内容及企业发展方向等。

掌握房地产产业和常见术语。售楼人员应对花垣当地房产发展方向有所认知，同时还能正确把握花垣县房产动态和竞争对手楼盘优劣势及卖点和钟佛山路步行街优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及部分专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握用户购置心理和特征。要了解用户在购置过程中存在求实、求新、求美、求名、求利心理和偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销相关内容。售楼人员应该学习房地产产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产市场营销常识。

5、心理素质要求：有较强应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受多种困难打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求

⑴来电接待要求

接听电话时，首先应说"您好，×××(房产项目名称)欢迎您！"要用带着微笑声音去说话。

通话时，手边必需准备好纸和笔，并统计下用户姓名、电话、关心问题和要求。

尽可能避免使用"可能""大约""可能"之类语意不清回复。不清楚问题要想措施搞清楚后在给客人以清楚明确回复，假如碰到自己不清楚有确实无法查清问题应回复"对不起，先生/小姐，现在还没这方面资料"。

如和客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说"正在查找，请您稍等一会儿"。

通话完成后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到×××(房产项目名称)来"

⑵来访接待要求

接待人员行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

主动向用户介绍楼盘资料，尽可能了解用户需求和爱好，有针对性进行推销。

不管用户是否有意购置，全部要将用户送至营销中心门口，并说"请慢走"或"欢迎下次光临"。

将用户具体资料纪录在案，包含姓名、性别、电话、关心问题和要求等。

⑶用户回访要求

确定回访对象，关键是对有购置欲望用户进行回访。有目标进行回访，在回访之前，要先于用户联络约好时间。进入用户房间或办公室，要先敲门，取得主人同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要立即做好登记。步骤一：接听电话

基础动作

⑴接听电话通常主动问候“×××(房产项目名称)，你好！”以后开始交谈。

⑵通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，销售人员要扬长避短，在回复中将产品巧妙融入。

⑶在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。

⑷直接约请用户来营销中心观看模型。⑸立即将全部咨讯统计在用户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所公布全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。

⑶要控制接听电话时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。

⑸约请用户时应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。

⑹应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。

步骤二：迎接用户

基础动作

⑴用户进门，每一个看见人全部要主动上前迎接，并彬彬有礼地说“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷经过随口招呼，区分用户真伪。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人。⑶若不是真正用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象。⑷不管用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口。

步骤三：介绍产品

基础动作

⑴了解用户个人资讯。

⑵自然而又相关键介绍产品（着重说明环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等

2、注意事项

⑴则重强调×××(房产项目名称)整体优势点。⑵将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。⑶经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。⑷当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。

步骤四：购置洽谈

基础动作

⑴倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。⑵在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户型做试探型介绍。⑶依据用户喜爱户型，在肯定基础上，做更详尽说明。⑷针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。⑸在用户有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。

注意事项

⑴入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制范围内。⑵个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。

⑶了解用户真正需求⑷注意和现场同事交流配合，让现场经理知道用户在看哪一户型。

⑸注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品解释不应该有夸大虚构成份。⑻不是职权范围内承若应承报现场经理。

步骤五：带看现场

基础动作

⑴结合工地现实状况和周围特征，便走边介绍。⑵结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户别。⑶尽可能多说，让用户为你所吸引。

注意事项：⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。⑵叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品。

步骤六：暂未成交

1、基础动作：⑴将销售资料和海报备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。⑵再次告诉用户联络方法和联络电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意用户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一。

⑵立即分析未成交或暂未成交原因，统计在案。

⑶针对未成交或暂未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。

步骤七：填写用户资料表

基础动作

⑴不管成交是否，每接待一位用户后，立即填写用户资料表。

⑵填写关键为用户联络方法和个人资讯、对产品要求条件和成交或未成交真正原因。

⑶依据成交可能性，将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填写，方便以后跟踪用户。

注意事项

⑴用户资料应认真填写，越详尽越好。⑵用户资料既是销售人员聚宝盆，应妥善保管。

⑶用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。⑷天天或每七天，应有现场经理定时召开工作会议，依据用户资料表检讨销售情况，并采取对应方法

步骤八：用户追踪

基础动作

⑴繁忙间隙，依据用户等级和之联络，并随时向现场经理汇报。⑵对于很有期望、有期望等级用户，销售人员应列为关键对象，保持亲密联络，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。

⑷不管最终成功是否，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。

注意事项

⑴追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。

⑵追踪用户要注意时间间隔，通常以2-3天为宜。

⑶注意追踪方法改变：打电话，寄资料，上门造访，邀请参与我们促销活动等等。

⑷二人以上和同一用户有联络时应该相互通气，统一立场，协调行动。

步骤九：成交收定

1、基础动作

⑴用户决定购置并下定金时,立即告诉现场经理。⑵恭喜用户。

⑶视具体情况，收取用户大定金或小定金，并告诉用户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据具体资料。

若是小定金，和用户约定大定金补足日期及应补金额，填写于订单上

和用户约定签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方法，或其它附加条件和空白处注明。

其它内容依据订单格式如实填写。

⑸收取定金、请用户、经办销售人员、现场经理三方署名确定。

⑹填写完订单，将订单连同定金交送现场经理点立案。

⑺将订单第一联（订户联）交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将订单带来。

⑻确定定金补足日或签约日。⑼再次恭喜用户。⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴和现场经理和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。

⑵正式定单格式通常为一式四联：定户联、企业联、工地联、财会联。注意各联各自应持有对象。

⑶当用户对某套门面或住房有爱好或决定购置但未能带足足够钱时，激励用户支付小定金是一行之有效措施。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千全部能够，其目标是使用户牵挂我们楼盘。

⑸小定金保留日期通常以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况自行决定。

⑹定金为合约一部分，若双方任一方无故毁约，全部将安定金一倍给予赔偿。

⑺定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价20%。标准上定金金额多多益善，以确保用户最终签约成交。

⑻定金所保留日期通常以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。

⑼小定金或大定金签约日之间时间间隔尽可能短,以防多种节外生枝情况发生。

⑽折扣或其它附加条件，应呈报现场经理同意立案。

⑾定单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑿收取定金需确定点收。

步骤十：定金补足

基础动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单内容来写。

⑸具体告诉用户签约多种注意事项和所需带各类证件⑹恭喜用户，送至营销中心门口。

注意事项

⑴在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期并做好准备⑵填写好后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。⑶将详尽情况向现场经理汇报立案。

步骤十一：换户

基础动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。⑵应补金额，若有改变，以换户后户别为主。⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其它内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回

步骤十二：签定合约

1、基础动作

恭喜用户选择我们房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款：

转让当事人姓名或名称，住所；房地产坐落、面积、四面范围；

土地全部权性质；土地使用权取得方法和使用期限；房地产计划使用性质；

房屋平面布局、结构、构筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况；

房地产转让价格、支付方法和期限；房地产支付日期；违约责任；争议处理方法。

和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步。

签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理立案。帮助用户办理登记立案和银行贷款事宜。

登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。恭喜用户，送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范协议文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报研究处理措施。

⑶签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签协议最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自署名盖章。

⑸由她人代理签约，户主给和代理人委托书最好经过公证。

⑹解释协议条款时，在感情上应则重于用户立场，让其有认同感。

⑺签约后协议，应快速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构立案。

⑻切记：登记立案后买卖才算成交。

⑼签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户。

⑽若用户问题无法处理而不能完成签约时，让用户先请回，另约请时间，以时间换取双方折让。

⑾立即检讨签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。

步骤十三：退户

基础动作

⑴分析退户原因，明确是否能够退户。⑵报现场经理或更高一级主管确定，认定退户。

⑶结清相关款项。⑷将作废协议收回，交企业留存立案。招式一：重心开始

区分对待：不要公式化对待用户

为用户服务时，你大化工和公式化或敷衍了事，会令用户认为你态度冷淡，没有理待她们，造成用户不满。故要注意以下多个方面：

看着对方说话。常常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有改变擒客先擒心

从用户角度出发，集中注意力了解用户喜好，帮助用户选购最好住宅或商铺，务求使用户满意。

眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。

要亲密关注用户口头语，身体语言等信号传输，留心她思索方法，并做出正确判定，将销售顺利进行到底。⑵注