第三方人力资源服务商业计划书

1第一章执行概要1.1项目执行内容(Content)本项目注册成立“天拓第三方人力资源服务有限公司”及其网络载体“天拓第三方人力资源网()”。公司规模庞大，专家阵容强盛，专业管理技术先进，并且拥有政府以及权威机构的支持，是广东省首家专业的第三方人力资源服务机本项目主要着眼于解决“完成了原始积累、已经达到一定规模、正在逐步向正规化转型的中小型民营企业”遇到的人力资源困境。在竞争日益激烈的市场环境下，我们通过接受企业与人才的综合需求，对企业和个人信息进行双向分析统计，建立一种新型的双向专业服务体系。一方面给为企业非自身核心营运领域但又非常重要的人力资源管理提供第三方人力资源服务，协助企业更快更高效地完成如员工招聘、人才测评、工资福利、培训、绩效考评等重复性、繁琐性的工作；另一方面给个人客户提供职业介绍、人事关系、培训认证、能力测评等服务。1.2项目执行背景(Background)2004年2-4月间，本创业团队通过对全国2000家各类中小企业的抽样调查结果发现，80%左右的企业存在不同程度的人力资源管理问题，成为了制约众多中小企业进一步发展的瓶颈；而在被调查企业中，有将近96%的外企一定会或会考虑选择人力资源外包服务，选择同样答案的民营企业、国有企业和合资企业百分比分别为62.4%、55%和88%,这为天拓第三方人力资源服务公司提供了庞大的潜在市场。(调查报告见附录第三方人力资源服务(即人力资源外包服务),利用自身智力、信心、渠道等资源优势，为企业解决大量繁琐的程序化人力资源操作和管理，提高企业人力资源管理的质量和效率。第三方人力资源服务可以使企业集中精力开展核心业务；有效控制和降低运营成本，实现第一流的高效运作和服务；获取并保持领先行业优势以及权威。在中国，人力资源的外包管理仍处于初步阶段，但是随着社会分工的日益精细和市场竞争的白炽化，人力资源外包服务的市场空间将会逐渐扩大。目前，人力资源外包服务市场的平均增长速度已经超过了中国GDP平均增长速度的1.5倍，发展前景非常广阔。 1.3项目执行优势(Superiority)(1)行业优势——变革性、前沿性、高效性●变革性第三方人力资源服务摆脱了传统的人力资源服务的“中介”特点，是传统人力资源管理的一次大变革。●前沿性——将企业人力资源业务以不同层次、不同方式分割进行打包出售，从而推进企业人力资源管理的专业化、市场化。●高效性为企业的人力资源管理开辟了一条捷径，既实现企业人力资源管理的“更低成本，更优效果”理念，又实现了人才“更满意职业，更完善服务”的追求。(2)市场优势——把握空白，抢占先机中国现在大约有80万完成了原始积累、已经达到一定规模、正在逐步进行正规化建设的中小型民营企业，他们当中大多数有专业人力资源管理的强烈需求，但实际难以承受独立去建设一个完善人力资源系统的昂贵成本。目标市场的这种特征使得“第三方人力资源”与第三方物流有异曲同工的效应。(5)资源优势——政府背景，权威代理本项目的资源优势表现在三个方面：人事业务代理权优势、权威学术机构业务代理优势、庞大的资料数据库优势。●广州市中高级管理人才服务中心拥有广州市中高级管理人才服务中心以及广州市政府劳动部门的人事户口业务代理权，在开展业务时处于优势的竞争地位。●强大的专家阵容公司拥有一百多名国内外著名企业人力资源部门的职业培训师。公司取得了“全国高等院校市场学会”与“广东省商业经济学会”的业务代理权，获得全国各大高校百位知名管理与营销专家、教授的支持。●庞大的数据库系统公司专业资料数据库容量超过500G,内容涵盖各种经济、管理、营销等各个领域的信息，各个行业的发展报告，以及大量企业案例。这是我们为企业和个人提供专业信息和咨询服务的基础。1.4项目执行结果(Result)(1)经济效益——年均投资回报率28.2%本项目执行初期共需资金120万元人民币，其中包括风险投资基金90万元(75%)和高层经理自筹资金30万元(25%)。 以较保守的态度估算未来得以实现的业务量，第一年预计销售收入为29.54742万元，前五年的平均资产报酬率将达到28.2%。本项目的投资回收期需要1.9年，如果市场前景比预测中好的话，投资回收期可以大大缩短。由于预估公司价值的高增长性和广阔的市场前景，因此我们将采用股权回购和寻求战略投资者相结合作为风险投资退出的方式。根据公司发展战略，风险投资退出时间选择在收回投资后并且资产规模和盈利能力较强，具体时间为第五年末。风险投资按计划退出时的收益率大约为300%—500%。(2)社会效益——有利民企发展，缓解就业压力本项目的核心业务之一就是针对中小民营企业向正规化转型的过程中遇到的三大瓶颈，为企业提供定向跟踪式全面配套的人力资源服务，帮助企业成功地转型，与中小民营企业共同成长。同时，天拓公司在为企业设置岗位、配备人员时定向培训、定向推荐大学毕业生就职，为大学毕业生就业创建了一条绿色通道。公司性质为有限责任公司，实行总经理负责制。天拓公司的管理团队拥有来自广东商学院、中山大学、以及香港科技大学，工商管理、人力资源、市场营销、财务管理、统计、国际贸易和计算机六大专业的本科生。他们具有完整的团队知识结构，优质的团队能力搭配、过硬的个人专业水平，丰富的实战经验以及创新能力，是项目成功的保障。1.6项目执行结论(Conclusion)第三方物流的今天=第三人力资源的明天在我国企业对第三方人力资源服务的市场需求以几何速度增长下，天拓公司同时拥有同行内相对稀缺的资源和竞争对手难以模仿的竞争优势，我们坚信本项目能为投资者带来高额的回报! advancedinprofessionalmanagementtechnology,andsupportedbybothgovernmentafulfilltherepeatedandtrivialaffairssuchasrecruitingmamanagement,trainingmafortheseinformationandthenbuildsanewsystemoftwo-sideprofessioprovideaseriesofservices,suchasrecruitingmanagement,traininachievementmanagement,salarymanagement,andwelfaremanagement,toourenterpriseclients;otherhand,wesuppliesvariousservices,whichincludescareerintroduction,preachacertainscaleandtakeinstepsgraduallytoservicesupplierscannotsatisfythedemandsoftheseenterpriseHRservice,therevolutionofconventionalHRmanagementandserviceflow.Itgetridthe“agency”characterofconventionalHRservice. andmarket-orientedHRmanagementofenterprise.Fromthispointofview,it“Third-partylogistics”exploitingcentralcompetencies;accomplishadesirableconnectionbetweentheimproveemployee'sprofessionalabilityandthedevelopmentofenterprises.Fulfill-"lowercost,highereffect"aswellasthepursuingpurandtakeinstepsgraduallytotTheprivatecapitals,whichinturningprocess,needdifferentorganizationstructures,differenCo.LTdwillprovidesuitableservicesConcentratingtobetheagencyofHRmanagementbuscanreducethecostofmanagement;professionalandsleightoperationmaketheHRmanagemThedevelopmentofprivatecapitaladvancedinexpandingtherelativebusineThecorporationposse “academyofChinesecolleges"and“academyofinternationalprofessionalmanagement”,gatheringthesupportofhundredprofessorsinvariousuniversities.Asthebasisofon-linebusiness,thevolumeofourprofessionalresourcelibraryislargerthan500Gincludingelectricbooks,audioresourceincludesthetheoriesofHRmanagementofenterprises,marketingmanagement,financialmanagement;theinformationofvariousreandresultingserviceforboththeentethousandsRMB(75percent)andthefundsgatheredbymanagersof300thousandsRMBismore,iftheprospectwasbetopurchaseriskinvestmenttowithdrawriskinvestmenCorporateaimsatresolvingthreebottlenworktheorientedtrain,andrecommendgraduate7andfinancialvicepresidentfollowingtheGeneralManager.Bmarketdirector,brandstudentwhocomeformGuangdongCommercialCollege,SUNtechnicalUniversity.Andtheyaremajorindifferentprofessionsthatarebusinessmanagement,humanresourcemanagement,financialmanagement,statistics,internationaltrade,andcthecompletedknowledgestructure,perfectcooperation,strongprofessionalbackgrounds,plentifulpracticalexperiencesandtheoriginalityarethevitalguaranteeofthisproject'ssucceswillbecertaintogainabundant第二章项目背景2.1问题突出——“两大困难”(TwoObviousObstacles)2.1.1中小民营企业发展中的人力资源困境民营企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用，近年来我国民营企业的发展取得了巨大的成就，尤其是中小型民营企业的发展更是惊人。根据中国工商联在2003年度上规模民营企业调研结果表明：中国上规模民营企业的数量不断增加!广东省中小型民营企业的数量达到32.31万家(见图2-1)。图2-1我国中小民营企业2003年数量关系图相当大一部分中小型民营企业经过原始积累后，需要进一步扩大规模。这些企业在向正规化大型企业转型中遇到各种各样的问题。其中，人力资源管理困境的制约是最难以突破的瓶颈，主要表现在以下三个方面：●战略性规划不科学处于原始积累阶段的中小型民营企业缺乏科学的人力资源管理体系，管理层缺乏科学的管理经验，因此在向正规化大型企业转型的过程中，他们自身无法提出科学的战略性规划。●组织结构不规范中小民营企业长期运用陈旧的管理模式，导致组织结构混乱、职权不明、岗位设置不合理。不规范的组织结构无法适应转型中企业的发展。●人才储备空缺根据我们2004年2月对2000家中小民营企业的调查发现，80%以上的企业存在不同程度的人力资源管理问题。其中最突出的问题是：我国中小型企业面临着严峻的“人 9满足需求第三方人力资源服务公司供给1)减轻企业人力资源部门负担，节省时间成2)凭借服务于众多企业的规模效应有效控制成满足需求第三方人力资源服务公司供给1)减轻企业人力资源部门负担，节省时间成2)凭借服务于众多企业的规模效应有效控制成3)博各家所长，采用市场上最佳的操作方案与操作体系。4)通过多种不同渠道的沟通方式为企业及员工提供迅捷、即时的反馈与服务，如呼叫中心、凭借因特网而提供的员工自助服务等。5)凭借经验、知识、技术等一系列优势帮助企业在最短的时间内按需调整薪酬福利管理的操作流2.1.2大学毕业生就业困难随着高等教育的迅猛发展，我国大学生人数增长速度惊人。2003年我国毕业生超过212万，其中广东省大学毕业生已达17.7万；2004年，全国和广东大学毕业生将达280万以及20万；到2006年，将达340万以及36.8万!高等教育高速发展的同时也使社会面临着另一个重大的困难——就业紧张!大学生就业困难主要表现在：>毕业生逐年增加，毕业生就业压力越来越大，“僧多粥少”,难以分得一杯羹；>毕业生缺乏有效的就业信息，难以寻求合适的工作；>毕业生对岗位具有陌生感，不能在短时间内适应工作，职前需要进行培训；>企业存在偏见，部分企业拒绝聘用缺乏经验的毕业生；2.2行业背景——发展前景看好(0ccupationBackground)2.2.1行业背景突出——问题亟待解决中国民营企业人力资源管理问题的根源中国民营企业人力资源管理问题的根源图3-1中国企业人力资源管理问题到企业发展战略的高度。但是，根据我们2004年2月对全国2000家企业的调查结果表明，80%以上的企业存在着不同程度的人力资源管理问题。它们的主要问题表现在：1、管理模式陈旧；2、封建家长式体制存在弊端，;3、人才需求不平衡；4、管理体制不完善。2.3.2行业需求量大——存在商业机会●企业人力资源部门必须用最小的投入来获取最大的价值，去做更多的事情。企业人力资源服务需求5)适应市场上的人才竞争，设计日 企业人力资源部门通过选择第三方人力资源服务以降低管理成本(实例)。A公司是一家分设两地、拥有2000名雇员的企业。以下是该公司选择第三方人力资源服务前后的福利管理管理成本利益比较分析：表3-1A公司选择外包服务前福利管理管理成本统计表单位元人力资源管理项目成本2名福利计划管理员年薪福利(工资总额的26%)办公空间公用能源邮资计算机及外围设备办公设备电话软件摊销总计该公司高级管理人员考察了他们的选择，决定将整个福利管理职能外包给第三方人力资源服务公司。福利计划管理员外包后将由服务商雇佣；软件摊销期为3年，在外包开始前30天结束；公司目前无语音应答系统，正考虑添置一套。另一家服务商提供成本为89600元。表3-2A公司选择外包服务后福利管理管理成本统计表单位元人力资源管理项目成本最初注册启动成本(80元/人2000人)服务于两个地点的语音应答系统年维护成本福利管理软件每年服务商管理成本每年服务商支持和维护成本总计第一年成本往后每年成本注意：这些项目为一次性收费 表3-1和表3-2说明企业最终节省将近15万元。其中，头一年的节省被一次性支出(包括启动成本160000元，语音应答系统89600元和福利管理软件32000元)所抵消。据统计，第一年过后，外包福利注册和管理会使每年的运营成本降低到214400元，这对该企业来说是一笔较大的节省。可见，外包传统的人力资源职能，如福利、培训或人员配置，使企业有机会精简这些职能工作，集中在大多数情况下，会减少运营成本，这样，企业就能在大范围内的低毛利、高成本活动中节省成本，免于为自购设备及长期维护付出高昂的资金费用。2.3.3行业发展迅猛——选择它是正确的人力资源外包已经越来越成为一个流行趋势。将一部分常规性人力资源工作外包出去的公司越来越多，外包的业务范围和内容也越来■已外包在亚太地区，人力资源外包管理作为公司管理中的一项新兴内容，正日益显示出高速的成长性和市场潜力。据调查，2003年在亚太地图3-3企业实行外包状况图预测在2000年至2004年之间，人力资源外包管理服务的年平均增长率将达17.52%,从1999年的11.4亿美元增至2004年的25.6亿美元。据调查显示，在中国国内目前的现状是约75%的本土公司还没有实施任何人力资源管理信息化解决方案，而人力资源外包管理这一概念还刚刚被引进不久，正处于起步阶段。但同时，相当多的跨国公司、中国本地公司，以及有关社会机构已经对其显示出浓厚的兴趣和关注度，令其具有广阔的市场前景。2.3.4行业环境优越——进入行业条件充分●政治(politics)因素。人力资源外包服务是管理咨询行业的细分。自从我国政府20世纪90年代以来引入竞争政策以来，目前的市场竞争趋向一定程度的自由化。中国人才交流协会在北京成立，这标志着人力资源服务在新世纪将朝更规模化的方向发展。可见，抓住目前全国人才服务机构发展已初具规模、人才市场建设基本形成体系、人事制度深入改革的契机，大力发展人才服务行业已到时机。●经济(economics)因素。随着中国加入WTO,中国目前经济正处于一个稳定发展的时期，这为人力资源外包行业提供了一个发展的空间，因为人才服务行业仍依赖于国家经济发展状况和商业周期的变化。在国外，人力资源外包服务发展已经相当成 熟，而在亚太地区，这行业刚刚起步但已表现出强大的发展潜力。来自《ChinaStaff》的数据显示：人力资源外包服务总额1999年为1140百万美元，预估2004年将达到2560百万美元，平均增长率17.6%。表3-3HR外包的增长幅度增长分析——亚太地区(不含日本)单位(百万美元)教育与培训中国是发展中国家，人力资源服务业的发展水平有限，发展空间很大。随着中国客户对外包服务认知度的提高，外包服务的需求也将大幅增加。因素。随着社会的发展，人们的文化意识越来越强烈，尤其是沉重就业压力，也对求职者的文化技能提出了更高的要求。对于企业内部员工和职业经理人来说，对先进的管理知识和技术的渴求不断增加；同时，企业的进步和发展也要求员工跟上前进的步伐。因素。人力资源外包服务行业需要有科学的人力资源管理知识，知识快速更新的能力，这对外包企业的核心竞争力提出了较高的要求。因此，人力资源外包企业应当是一个学习型的企业，以将企业中的每一个员工的个人知识进行整合来发挥整体效力。注重智力知识、经验和实践能力的结合，关注不同企业间的个性需求，提供个性化的度身服务。●民营企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用，近年来我国民营企业特别是中小型民营企业发展迅猛，中国上规模民营企业数量不断增加!相当大一部分中小型民营企业经过原始积累后，在向正规化大型企业转型中，受到三大人力资源管理瓶颈的制约：(1)战略性规划不科学；(2)组织结构不规范；(3)人才储备空缺。●随着全国各大学扩招的人数不断增加，我国大学生人数以惊人的速度增长。高等教育高速发展的同时使社会面临着另一个重大的困难——大学生就业紧张!●中小民营企业人力资源困境和大学毕业生就业紧张这两大困难使得人力资源服务公司的市场需求潜量非常巨大。目前传统的人力资源公司提供的服务并不能满 足转型中民营企业和大学毕业生的需求。因此，人力资源行业服务出现了一个巨大的市场空白点!●根据我们对目前中国企业的人力资源管理现状的分析发现，中国企业人力资源管理的主要问题在于：管理成本高、低效益、缺乏管理战略。为了满足高校、低成本、聚焦核心业务等需求，企业越来越多人倾向于将人力资源管理工作外包给人力资源中介公司。因此第三方人力资源行业具有巨大的发展前景。●本项目进入的第三方人力资源行业，问题突出，亟待解决；行业需求量大，市场空间巨大；行业发展迅猛，前景看好；环境优越，进入条件充分。潜在入侵者潜在入侵者数量：不少于千家类型：从事教育、公关行业并取得相关代理权的企业；“海归派”原因：有能力，但时机不对优势：擅长培训壁垒：技术和智力壁垒、品牌壁垒竞争：体现在“人脉”和“资源”上新入侵者的威胁买方企业对外包服务表现出浓厚的兴趣和关注度，市场存在较大机遇；但对外包的具体业务内容还有所保留，要求低成本和高顾客选择机会多，给人力资源服务公司带来压替代产品或服务的威胁替代品企业选择自己完成人力资源的所有工作有一定的替代作用，比如加强本身的管理能力，专门聘请咨询专家入驻企业而无需采用服务外包的形式。供方人力资源服务公司本身拥有人才和信息储备，其供应方是自己；的流动专家也是公司的技术供应商。产业竞争者专业的人力资源服务管理机构、管理咨询公司、人才市场、猎头公司和其他中介公司是主要的竞争买方侃价能力卖方侃价能力 第三章市场与竞争3.1第一个目标市场(FirstTargetMarket)3.1.1市场空白点——发现蛋糕中小民营企业迫切需要发展，需要转型，就必须突破“战略性规划不科学”、“组织结构不规范”、“人才储备空缺”这三个瓶颈!中小型民营企业第三方人力资源服务的需求将不断增大。而目前现有的人力资源服务机构开发力度不够，根本无法满足这两方的需求，造成了人力资源服务的市场空白。天拓第三方人力资源服务抓住这个市场的空白点，以正在转型的中小型民营企业作为目标市场。图3.1企业类型分布迫切需要第三方人力机构的服务呢?原始积累原始积累的小型民不需暂时不需要第三方人力资源服务，未来也许需要转型转型中的中小型民需要无法提供服务竞争对手强大公司实力不足图3-2天拓公司市场细分图 外国企业、国有企业以及大型的民营企业因为规模大，经济实力比较强。尽管它们对人力资源服务外包有一定的需求，但是由于第三方人力资源服务存在一定的风险性，和技术、品牌壁垒，他们不会选择刚刚进入市场的天拓公司。民营企业，本身缺乏科学的人力资源管理体系，要达到高效管理人力资源事务的目标，需要通过外包途径。外来的以及大型的有名人力资源服务公司的收费通常高昂，因此，中小型民营企业会倾向于选择定位为高效率、中低价格的新进入市场的人力资源服务公司。天拓公司选择正在转型的小型民营企业作为目标市场。3.1.3目标市场特征——先吃哪一块?经过了创业阶段、完成了原始积累、已经达到一定规模、正在逐步进行正规化建设的中小型民营企业。500万以下500-1000万1000-3000万3000万以上*水Correlationissignificantat可以看出连续三年的营业收入在3000万以上的相关系数为0.824,呈现高度相关。此类民营企业一般是由原先的“游击队”向“正规军”转化。随着企业规模的不断壮大，原始的人力资源体系已经不再适应转型的需要，大型企业的组织模式并不适应它们的发展。这时，它们需要一个专业的人力资源公司为它们度身定做一套适应它们发展战略和组织结构。专业的第三方人力资源服务公司，正好可以为满足它们的需求。3.1.4目标市场容量——这块蛋糕我们能吃!这种转型中的民营企业的数量巨大!根据2003年中国工商联的数据，连续三年平均营业收入达3000万以上的中小型民营企业约有12万家，占珠江三角洲中小民营企业的48.86%。达到这种规模的民营企业正处于向“正规军”转化的阶段。 3.2第二个目标市场(SecondTargetMarket)作为一间人力资源服务中介公司，天拓公司服务链下游的目标市场是“逐步进行正规化建设的中小型民营企业”;相对应上游的目标市场是：愿意到这种正在转型的中小民营企业工作的大学毕业生。●目标市场潜量巨大就业压力使得大学毕业生选择中小民营企业。据调查，2003年我国大学毕业生将近212万人，其中广东省大学毕业生已达17.7万人；就业人数分别占毕业生总人数的89%和92%。每年大学毕业生中到行政、事业部门工作的人数很少，而大型企业、国有企业和外资企业的容量也非常有限；越来越多的大学毕业生趋向于到中小型企业就业。●中小民营企业为大学毕业生提供更广阔的发展空间调查显示，越来越多的大学生趋向于选择到中小民营企业去就业，原因是中小民营企业能为大学毕业生提供更多的实践机会、培训机会和晋升的机会。●中小民营企业人才需求量大制约中小民营企业向“正规军”转型的重要瓶颈之一是人才储备空缺。有意面向中小民营企业的大学毕业生正好能够填补这个空缺。一方面，抓住中小型民营企业转型过程中的三大瓶颈，为企业提供“一条龙”式全面、配套的人力资源服务，帮助企业成功转型。另一方面，为愿意到中小民营企业大学毕业生提供定向推荐、定向培训等一系列人力资源服务。根据两大目标市场，公司推出两大主营品牌业务：“民营地带”服务系列和“天之骄子”服务系列。为企业和个人提供一套完善的双向沟通机制，有效地解决“两3.4目标市场需求分析(DemandAnalysis)3.4.1企业对自身组织机构的满意度 表3-1企业对自身组织机构的满意度单位：%机构类型企业类型非常不满意不大满意一般满意非常满意外企民营国企合资3.4.2市场需求巨大经调查，相当一部分企业对外包服务表现出浓厚的兴趣和关注度，市场存在较大潜量。表3-2企业未来的意愿表单位%未来意愿企业性质一定会会考虑不会除非大环境改变外企民营国企合资调查结果表明，不同性质的行业对人力资源外包服务都有相当大的需求。特别是民营企业的需求尤其突出。这是因为民营企业中，普遍缺乏科学的人力资源管理体系。3.4.3曾经实行外包业务的企业情况表3-3外包业务的比重分布表单位：%组织结构企业文化人员配置岗位设置招聘培训战略性诊断根据上表的调查数据显示分析可知：战略性计划、招聘培训、人员配置岗位、设置组织结构以及企业文化，是中小型民营企业最需要外包的服务。 3.5公司的市场需求量预测(PredictionofMarketDemand)3.5.1企业对天拓公司的业务需求分析据调查，目前表示会考虑人力资源外包的企业中，只有33%的企业实现了外包，还有67%的企业尚未实现外包(见附录二)。对企业进行未来是否有外包意向的调查显示，有19.45%企业表示一定会，而有55.75%的企业表示会考虑(见附录二)。以下是天拓公司各项业务的需求分析(具体分析见附录二):表3-4顾客企业市场需求量分析表单位%业务需求服务方式划分市场实际需求量市场容量简要分析战略性诊断诊断专家咨询人力资源调查相当一部分企业尽管出现了人力资源问题却不组织结构设计为企业设计一套科学的组织结构有37%的中小民营企业会考虑外包组织结构设人力资源体系设计绩效体系设计薪酬体系设计福利体系设计岗位设计岗位设计、人员配备岗位设计、人员配备需要较高的专业知识和企业的实际工作流程紧密结合，因此企业对这项业务的需求量只占总量的38.6%。,定向招聘网络招聘会据调查，有85.33%的企业有招聘委托服务需求，主要是以网络招聘会和校园招聘会为最大的需求点，而专场招聘会校园招聘会发送短信招聘信息人才租赁人事代理一级档案挂靠在人事代理方面，绝大部分被访企业都会选择委托他方代理，而只有5%的表示不会!此业务市场存人事档案两种服务都接受 人才测评人才专业技能测评目前，有73.6%的企业并未建立起自己的人才测评系统，未来36.8%的企业会选择外包。人才素质测评绩效管理薪酬管理福利管理绩效考核薪酬、福利管理定向培训企业内训目前，这方面的市场需求量很大，有31.8%企业的企业希望可以得到更高效益更低成本的员工内训3.5.2个人客户需求分析招聘信息招聘信息职业介绍就业资质测评人事服务专业培训形势严峻主要需求(2)个人对天拓公司的业务需求●就业信息短信服务由于我国就业形势日益严峻，个人就业的压力有增无减，因而对就业信息的关注和渴求逐渐成为焦点。调查表明，绝大多数人觉得就业信息服务对求职来说是非常重要的(见表1)。在200名被访大学生中，其中41.3%的人认为获得招聘信息非常困难，58.3%的人认为获取有困难，而仅有4%的人认为获取信息不是很难或者不困难(见附录二)。他们主要是通过学校就业信息栏、报纸海报以及招聘会(见附录二)。比例 ■听说但未使用过■听说但未使用过本公司即将推出的“就业信息短信服务”是一项新颖的服务(见图3-4),而且针对性很强。因此，大部分被访者对此项服务的推出持乐观的态度(见图3-5)。并且普遍认为此项服务的价格在5元/30条/月比较合适(见表3-6)。■应该有市场口不知道图3-4个人短信就业信息服务使用状况图图3-5个人短信就业信息服务市场调查图表3-6天拓公司个人“就业信息短信服务”价格取向统计分析表5元类型图3-6天拓公司个人“就业信息短信服务”价格取向统计分析图可见，就业信息短信服务存在着很大的市场需求，潜在消费者的潜力巨大。另外，据调查，有88.5%的被访者考虑会购买此项服务，而不会购买的理由是：消费者对服务的有效性信心不足，难于辨别短信的真假性；而一旦就业信息获得很好的效果，则有69.23%的人愿意向其亲友推荐。 ●校园招聘会据调查，几乎所有的企业都表示，在大学举行招聘会是他们寻求理想人才的最佳选择。在大学校园内举办招聘会尚未普遍，而且有能力在大学举行专场招聘会的企业大多数是大型、知名的企业，中小型企业只占很小的比例(见附录二)。原因是中小企业无法承担单独在高校举行专场招聘会的高成本。天拓公司集中这些企业的需求，统一在高校举行招聘会，能明显降低企业的单位招聘成本。因而天拓公司“校园招聘会”这项业务将备受中小企业的青睐。广州市8大高校中，受企业青睐的程度按从高到低的排名前三位的是：中山大学(100%)→暨南大学(90%)→华南理工大学(85%)因此，天拓公司应考虑在以上三间大学举行招聘会。招聘会对季节的选择性比较强，因此天拓公司应该选择在春秋两季举行招聘表3-7高校学生对校园招聘会的季节选择单位%季度需求比例而在校园招聘会的门票方面，有65.38%的被访者认为，应该设立门票，但对招聘会所在学校的学生则应该免费赠送。在门票价格方面，大部分被访者认为5元/张比较合理，但不可超过15元/张。由于招聘会可以便捷地与企业交流，可信度高，收费相对低廉，90%的被访者都表示会考虑参加。●专场招聘会专场招聘会具有针对性强、效率高的特点，普遍受到个人消费者的青睐。据调查显示，有80%以上的个人表示愿意而且会参加专场招聘会。小结：根据以上的调查数据可知，天拓公司为个人提供的服务具有广阔的市场。特别是“就业信息短信服务”,目前还是市场的空白点；虽然该业务的模仿性较强，但是如果公司率先推出又能获得消费者的信赖，形成坚不可摧的品牌壁垒，就可以取得持久的优势。另外，校园招聘会和专场招聘会、人才测评也有很大的市场需求，发展前景看好。 竞争对手性质规模服务目标市场强势弱势广州南方人才市场国家级大型人才市场才中介服务、现场招聘会、猎头、就业服务、培训等多项功能于一身。各类型企业以及所才。1、丰富的人力、财力和物力资源；是领头企业；3、已经筑起很强的品牌壁垒和客户关系壁垒。1、面对的市场空间巨大，服场管理不明确。2、对人才和企业之间的信息管理较乱，沟通欠缺。麦肯锡新华信普华永道毕马威罗兰贝格等外来管理咨询公司提供市场资源管理、等系列咨询服务各类型企业、以国有和著名的企业为主。1、有较强的市场成熟度和品牌优势。2、专业的管理咨询核心技术构建起来的核心竞3、国际最新市场信息的主力传播者，拥有强大的市场研究机构和强大1、对中国的实际国情和文化还有一定的陌生度。3、目标市场主要是高档次的企业的吸引力不大。广东省广告公司、赢周刊等本土咨询策划公司主要服务于企业的市场营销策划，也有兼顾人力资源管理流程上某些环节的服务。中小型企业1、有很强的市场客户网络，掌握的信息和资源2、经策划服务的成功案例较多，有一定的品牌壁垒。4、与很多企业建立了长期的合作伙伴关系，构建起了一定的进入壁垒。前无法在这方面市场做更大在某些环节(如培训等)做较3、无法满足企业人力资源系统服务的需求。猎头公司各种规模为企业挖送中高级人才作丰富的人才库完善的关系网昂贵的猎头费用给企业带来高成本负担。培训公司各种规模为企业进行内训员工素质丰富的培训经验性。 3.6.2主要竞争对手策略●南方人才市场南方人才市场是国家人事部与广州市政府合办的中国南方人才市场旗下的大型人力资源专业网站，集互联网人才中介服务、现场招聘会、猎头、高校毕业生就业服务、人才培训、人事政策法规咨询、HR经理人俱乐部等多项功能于一身，立足广州，覆盖华南，辐射全国，是华南地区最具影响力的专业人力资源网站。自1995年开通以来，以互联网为依托，整合互联网、平面媒体、移动通信与传统招聘会等多个媒体，建立了多媒体的招聘求职互动大平台，按照客户企业和求职者的双向需求，向企业提供“一对一”的个性化、人性化全面的人力资源服务，为客户实现服务增值，价值增值。我们的竞争对策：(1)我们最大的差异化战略就在于目标市场不同，南方人才市场做的主要是人才的招聘服务，我们做的是立足于做已经完成了原始积累正向正规化转化的中小型民营企业的人力资源管理服务，我们招聘业务的设计和市场投入是根据企业客户的人才需求而协助企业进行的，我们的使命是协助中小型民营企业成功走向正轨。(2)实现企业的需求与个人客户的就业需求信息对称沟通，使企业客户和个人客户可以在同一个平台上实现对等的交流和需求互补。(3)我们还通过针对企业和个人双方的对等需求进行业务组合的创新，而南方人才市场的业务我们都可以凭借我们的核心技术优势和信息系统优势畅通进(4)我们长期关注南方人才市场的业务拓展和市场开发策略，在公司成立早期做追随定位者，与南方人才市场的发展逐渐实现同步；在长期战略上，实现完全目标市场分离和差异化，从而构筑起我们的市场信息优势和专业技术优势的强大壁垒，力求后来居上，针对南方人才市场的劣势逐步凸现我们的竞争优势，实现与南方人才市场双足鼎立。猎头公司一般将目标市场定位于大公司总监以上的高级管理人才，即服务于高端市场。随着企业对高素质人才的竞争日益激烈，这猎头公司在市场上的重要地位。猎头公司提供的是一种贵族的服务，收费昂贵，而对于中小民营企业这样广阔的市场，这类公司的服务显然无法满足其实际需要。我们的竞争对策：(1)我们主要是协助中小型民营企业的正规化成长，招聘并非我们的核心业(2)我们对人才的服务只是根据企业客户的需要而进行，在招聘环节上主要 采取成本领先的竞争战略，在招聘领域，立足于中小型企业的人力资源服务，不仅开展对企业的服务，还为就业需求者解决就业困难的信息服务和培训服务，这些都是猎头公司所没有的。(3)猎头公司的市场业务也只是在我们招聘高级经理人时有一定的竞争，虽然短期来说有一定的品牌竞争压力，但对我们长期的竞争威胁不大。(翰威特咨询公司)翰威特咨询公司，翰威特是一家全球性的管理咨询公司，专长于通过提供人力资源方案来解决公司所面临的经营问题。公司成立于1940年，现在拥有11,000员工，分布于35个国家的75个办事处(其中在亚太地区共有17个办事处),公司总部设在伊利诺斯州的Lincolnshire。在中国，翰威特是最大且最富经验的人力资源管理咨询公司。翰威特自一九九三年开始在中国大陆运作，目前，该公司在北京、上海及香港的三个办事处共有近七十名员工。翰威特在中国的咨询业务主要涉及以下几个方面：1)企业收购与兼并：合作方相互整合，可行性分析，购并后整合，沟通策略；2)企业效能：绩效管理，留才策略，本土化策略，组织结构；3)员工薪酬：薪酬策略，长期奖励方案设计浮动工资支付方案，薪酬数据服务，销售薪酬；4)员工福利：福利策略，有关规章信息，市场普遍操作方法，福利项目设计；5)人力资源业务外包：人力资源管理，培训与发展，薪酬与福利，工资发放；6)领导技能发展：胜任能力/领导技能定义，发展计划，培训课，领导技能指导；7)人员发展：主管及经理能力发展，行为学习项目，人力资源系统实施培训。1999年12月，翰威特获得了香港《中国人才》杂志主持评选的"中国人力资源咨询年奖",该奖旨在表彰翰威特公司在竭诚理解中国市场及其客户需求方面所作出的努力与贡献。我们的竞争对策：利用我们对本国政策环境的了解、企业文化的熟悉来创造企业竞争优势。翰威特咨询公司的中国办事处设在上海，而天拓第三方人力资源的总部不设在广州。两家公司在区域的划分上各持一大流域，各占优势。(3)天拓公司将采取比翰威特咨询公司低价格的战略，以取得成本上的优势。 天拓公司价值链上下游的两个目标市场分别是：“愿意到这种正在转型的中小民营企业工作的大学毕业生”“逐步进行正规化建设的中小型民营企业”。根据中小民营企业转型和发展的迫切需要，满足企业突破“战略性规划不科学”、“组织结构不规范”、“人才储备空缺”这三个瓶颈的需求。将市场定位为：为企业和个人提供一套完善的双向沟通机制，有效地解决“两大困难”。一方面，为目标企业提供“一条龙”式全面、配套的人力资源服务，帮助企业成功转型。另一方面，为愿意到中小民营企业大学毕业生提供定向推荐、定向培训等一系列人力资源服务，减轻大学生就业压力。根据两大目标市场，公司推出两大主营品牌业务：“民营地带”服务系列和“天之骄子”服务系列。为企业和个人提供一套完善的双向沟通机制，有效地解决“两明确的目标市场定位、满意的服务、合理的价钱，将为天拓第三方人力资源服务有限公司成为带来广阔的发展空间! 第四章盈利模式4.1.1天拓公司的两大品牌业务(第1—3年)“企业地带”“企业地带”“天之骄子”定向招聘定向培训人才测评图4-1天拓两大品牌业务组合图天拓公司以企业和个人的需求为主线，推出两大品牌业务，“企业地带”和“天之骄子”,这两项业务是公司生存和发展的依托，也是未来1-2年利润的主要来源，并为相关业务的延伸和新业务的开拓打下基础。(1)企业地带——协助中小企业做大做强业务一：战略性诊断业务一：战略性诊断目标企业在转型过程中，随着规模的壮大，最迫切的需求是：“企业未来发展的战略是什么,怎样才能使公司成功转型?”。天拓公司通过组织强大的专家队伍，为企业进行战略的诊断，指导企业未来的发展方向。操作流程：通过对企业内部管理的调查和企业所在行业的调查，明确企业人力资源管理存在的缺陷以及与“正规军”间的差距。公司与企业经过谈判后签订《咨询协 议书》,公司为顾客企业提供人力资源咨询，并提供《天拓公司人力资源诊断书》。业务二：组织结构设计业务二：组织结构设计企业组织结构的设计是以清晰的发展战略和合理的业务与管理流程为前提，天拓公司的专家组以企业发展为目标，为企业度身定做富有弹性、高度适应市场发展的组织结构。业务三：人才配备业务三：人才配备前两个业务是“人员配备”的售前服务，并为该业务开拓市场。在完成战略诊断和组织结构设计以后，关键的问题就是如何合理地配备人才，天拓公司将根据前两个业务中专家的意见，更加有针对性和系统性地为企业设计岗位，配备人才，形成一条龙服务。●定向招聘固定式人才固定式人才的招聘既是招聘企业的长期员工，公司以网站为载体，建立企业的需求数据库。通过人才测评系统对应聘者进行测评，测评不合格者，公司提供相应的个人培训项目；顺利通过测评者，则进入公司面试的环节。公司对合格者进行面试，招聘过程秉承“公平、公正、公开”的原则，以为企业提供一流的合格人才为宗旨，进行科学合理的人才甄选。最后，按一定的比例确定候选人，提交企业确定最终的人选。同时，为了保证人才进入工作岗位后符合企业的要求，公司建立一套完整的后续跟踪服务，确保企业和个人的迅速融合(如图2-2所示)。个人求职信企业招聘再测试不合格按比例推信息整理企业确定后续跟踪服务沟通互动面试图4-2天拓招聘流程图 ●定向招聘流动式人才——人才租赁人才租赁可以地彻底地使人才流动起来，打破人才的区域限制，充分发挥人才的专长和特点，适合目前大学生扩招的形势，社会效益明显。人才租赁针对的是中低端的市场，与猎头公司等其他强占高端市场的竞争对手展开错位竞争，公司主要发挥中介的作用，促成企业和个人的结合，并收取中介费。定向培训是针对企业内部员工适应企业的发展而推出的业务，目的是使员工迅速提高自身的知识和技能，使得培训更有针对性和系统性，培训的方式主要通过企业内训来完成。公司努力建立自己完善的培训师和课程评估体系，使用一体化的培训模式，提高培训的效果，提高培训的迁移能力。同时，公司将不断吸引优质导师加盟企业的培训师队伍，确保导师质量，从而提高培训的效果。该业务的进入壁垒较高，对专家的依赖性大，本公司进入该业务是有充分把握迅速占领市场并成为明星业务，从而持续本公司的竞争优势，迅速成长为公司明天的主营业务。天拓第三方人力资源有限公司一体化培训设计模式组织与环境变化组织与环境变化理培训需求任职资格标准图4-3天拓一体化培训流程i)职位测评公司具有完善的人才测评系统，测试的题目由专家组研究开发，具有较高的信度和效度。具体包括：a.性格和职业适应性测评；b.综合素质和潜能测评；c.专业技能测评；d.情景模拟测评等四个子系统。人才测评一方面为企事业机关单位提供组织诊断与辅导、岗 位安置、招聘与选拔、定岗定编、培训与职业生涯规划等服务，另一方面为个人的职业选择、技能测量等提供了有效的衡量标ii)资质测评天拓公司通过广泛的市场调研，建立了本土化的通用管理资质模型和通用销售资质模型。无论什么级别、行业和工作环境，出色的管理者必须具备模型中的21项资质，而优秀的销售人员必须具备销售资质模型中的11项资质。iii)企业测评设计天拓第三方人力资源服务有限公司的专家组深入企业，根据企业需求为企业度身定做测评系统。这个测评系统由评鉴中心、情景模拟、结构化访谈、纸笔或计算机化的能力和人格测验组成。测评涉及的岗位类别包括管理、销售、客户服务、技术和行政等方面。该测评系统强调了不同企业的个性需求，可以为企业以后招聘人才时做人才测评提供依据。iv)资质评鉴中心资质评鉴中心是通过模拟真实工作情境进行人事测评和培训的方法，最适合于评估领导力、管理、销售、客户服务等方面的资质，广泛用于选拔、晋升、和培训需求诊断。公司的资质评鉴中心运用的模拟方式有：模拟工作会议；书面案例分析；角色扮演；录音录像模拟。(2)天之骄子——解决大学生求职就业的难题●定向推荐根据毕业大学生个人就业意向和人才测评的结果，定向推荐给企业，该业务主要面向毕业的大学生，为他们提供实习和就业的基地，解决由于扩招而日益增加的大学生就业压力。●适应性培训公司针对不同行业不同岗位的特点，推出“适应性培训”业务，对毕业生进行就业前的指导和岗前的培训，帮助毕业生迅速地适应新的工作。●就业短信服务就业短信服务以短信套餐的形式出现，集中了企业丰富的招聘信息库，求职者可根据自己的需要购买不同的套餐服务，在每月获得及时丰富的就业信息。●人事代理服务天拓第三方人力资源服务有限公司是广东省政府协办的国家级人才管理服务机构，并取得广州市“人事档案挂靠”代理资格。求职者办理人事代理后，可以到市内外一切非国有单位或无人事主管部门的单位工作，公司保障劳动者的合法权益和应有 的社会、政治待遇，如保留原有身份、工龄连续、国家规定的档案工资调升、转正定级、职称定级、职称评定、受理出境事宜、党团关系管理、代办社会保险、边防证、证件年审、出具以档案为依据的各种证明等等。据资料显示，广东企业外来员工占企业员工总数的53.2%,而大多数的民营企业由于政治因素并无人事主管部门和职称评审、党团关系管理等能力，所以该项业务的可以成为是本公司充分利用资源的现金牛业务。操作流程：通过会员制的形式吸纳毕业大学生，建立学生资料数据库；公司提供专业的人才测评系统，包括性格测评、职业测评等，为定向推荐提供参考依据；根据测评的结果和学生的个人意向，向企业定向推荐，为求职学生安排合适的职业；提供就业前指导和适应性培训，帮助大学生迅速地适应新岗位的需求；进行后续跟踪，提供人事代理服务。在两大品牌业务形成行业的品牌壁垒以后，公司进一步完善服务的广度和深度，将业务延伸，推出包括1)绩效管理；2)薪资管理；3)福利管理等其他人力资源的服务。拓展业务要求相对成熟的市场环境以及公司较高的知名度和专业水平；而且公司必须拥有一批长期稳定的客户。因此，该业务将在第3年后才推出。绩效管理流程就员工做什么/做到什么程度/为什么做/什么时间做/何时完成/资源支持等进行识别、理解，共识的经理员工合作的过程双方跟踪进展，找到并清除影响绩效的障碍的过程绩效表现的评价确认的过程绩效评估结果/要求/如何绩效处理反馈绩效计划图4-4天拓——绩效管理程图据调查，有86%的企业希望在绩效考核方面借助专家智力的指导和分析，从而节约时间，既可高效地保证“留人”,又可以准确掌握企业员工的工作信息。天拓公司的 绩效管理流程注重沟通、反馈、实施和事后的评估工作，形成科学完整的考核体系。目前专业从事该项服务的公司很少，因而本公司计划在成熟时进入该行业，并筑起技术和品牌壁垒，把该业务当作公司持续竞争优势的现金牛业务。●薪资管理体系薪资管理通过科学的岗位设计、岗位评价，市场同等岗位的薪资调查，结合员工个人的工作业绩，最后得出合理的员工薪酬安排，充分地保证了了薪酬对内的公平性和对外的竞争力。薪酬设计程序薪酬设计程序岗位设计岗位市场对比薪资市场调查职位市场调查岗位责任员工发展计划训练与培养业绩评估个人工作业绩图4-5天拓——薪酬设计程序与香港同行公司合作，结合粤港双方资源优势，开拓管理咨询、企业ERP建设、以及企业在香港融资上市等新业务。未来新业务的成功运作，将标志着天拓公司的实力得到进一步提升，逐渐成为全国规模最大、最权威的第三方人力资源商!天拓第三方人力资源服务公司一般不进行硬性的业务定价，如有定价也只是仅供参考，而不硬性规定价格。定价原则：我们首先进行了解有服务需求的消费者满足其需求和欲望愿意付出多少钱(成本)。针对消费者所愿意支付的成本进行产品多向定价，由消费者选择其中一种适合自己的自己认为边际效益最高的服务方式。 4.2.1“企业地带”各项业务定价●战略性诊断/组织结构设计

按专家组报酬的25%收取业务接洽费

公司仅收取接洽费用，具体金额取决于专家组与企业达成的报酬协议●人才配备(1)固定式招聘

校园招聘会：200元固定收费+50元/职务

专场招聘会：300元固定收费+50元/职务

网络招聘：5000元/年

就业短信发布服务：1800/年(2)人才租赁

一年内：按人才报酬的10%收取

一年以上：第一年按人才年薪的10%收取，其余各年按其8%收取

仅收取租赁费，具体金额取决于人才与企业达成的报酬协议

企业内训：(根据课程具体课时而定)

按专家组报酬的25%收取业务接洽费；

仅收取接洽费用，具体金额取决于专家组制定的具体培训项目的内容及用时人才测评：

职位测评/资质测评

自身拥有公司网站的企业：20000元/年

在本网站进行测评的企业：50000元/年

企业测评设计：4000元/次

资质评鉴中心：4500元/次●人事代理服务

代办存档：20元/月；

政审、办理护照、签证延期等所需人事证明手续：150-300元/人/次；

单位人事代理集体立户：200元/次；

代办招工手续：200元/人；

中高级职称评定手续：400-500元/人/次；

代办企业劳动年检：800元/次；

代办工龄认定：300元/人；

代办退休申报审批手续：1000元/人；

大、中专毕业生转正定级手续：200元/人/次；

劳动合同鉴证：20元/人/次；

劳动仲裁：每案5000元；

劳动政策顾问：10000元/年；

工资年审：500元/人；●人力资源体系设计

绩效管理体系设计：100元/人/天

薪资管理体系：100元/人/天

员工福利管理系统：100元/人/天VIP会员采取收年费的形式进行。(1)会员服务费用：

VIP银牌会员：大陆：3000元/年，港澳台：5000元/年

VIP金牌会员：大陆：6000元/年，港澳台：8000元/年(2)普通会员：注册中国管理资源网普通会员，可以长期享受以下免费服务：

享受关于各类管理资源产品的咨询服务(咨询可通过在线答疑、来人来电、E-mail、信函等式);

享受中国管理资源网提供给VIP会员浏览的案例、报告；

享受“管理资源产品及相关所有需求信息”的推荐服务；

享受进入论坛交流和讨论的权利；

定期获得中国管理资源网出版的各类电子刊物、资讯赠送(以邮件方式);

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获得查看天拓咨询网论坛及更多信息的权限。4.2.2“天之骄子”各项业务定价

1、“天之骄子”会员费：200元/月

2、招聘会入场费：10元/场

3、就业短信息套餐：5元/月

4、网上测评：10元/次

5、档案挂靠：2000元/3年注：每项业务定价都以单个企业或个人为单位 第五章营销战略5.1总体营销战略(IntegralMarketingStrategy)现在大多数的管理咨询服务公司在业务开拓和营销传播上采用横向扩张为主的外延型发展模式，在深度方面力度不足，仅是在人力资源管理某个环节上进行相应的服务，而无法解决目前中小型民营企业最迫切的需求：“怎样重新组织公司的人力资源结构?”。天拓第三方人力资源服务公司将以区域为中心，向纵深挖掘，立足于目标市场最迫切的需求，着重于内涵式发展，以避免上缺陷。在短期内，我们的营销战略定位在广州范围内以高投入迅速占领市场，然后以小范围的强烈效应为中心向广州周围的城市(如深圳、东莞、顺德、珠海、佛山等城市)辐射，达到大范围的整体效应的目的。随后在相对较长的时期内以灵活的多种方式吸引客户，保持并不断扩大市场份额，实现在广东之外的其他省市推广，在公司营业额达到一定量和公司运作比较成熟后，逐步投入运作增长业务和拓展业务，从而成功构建中国本土最强大的人力资源服务公司之一。5.2差异化目标市场定位(DifferentiateM目前，中国民营企业经过二十多年的发展，第一桶金已经完成，他们也发现以前那种打游击战的做法在目前的市场不适合，它需要上规模，规范化，上台阶。这样，企业自身的组织改造是一大块需求。因此，天拓第三方人力资源服务公司的目标市场定位是：已经完成了原始积累开始向正规化过度的中小型民营企业，满足其最迫切的需求——“怎样重新组织公司的人力资源结构?。天拓公司与竞争对手的目标市场不同之处在于：首先，做已经完成了原始积累开始向正规化过度的中小型民营企业的人力资源服务，立足于该类型企业的最迫切需求，提供更专业更科学更高效率更具可信度的服务。其次，立足于企业客户的需求，为有就业需求或需要另谋高就的个人客户服务，使企业与预期员工之间信息得以对称、顺畅沟通。本公司就是立足于目前人才服务市场的欠缺和培训公司的信息服务不到位，而导致的就业市场混乱和企业实际招到的员工与预期中的员工需求落差太大等社会人力资源管理问题而建立的，这是基于这个市场机会的发现，我们确定了新的市场双向定位， 以期在解决社会人力资源管理问题的同时获得丰厚的市场回报。针对性更强、更系统的人力资源服务。5.3.2品牌形象定位天拓公司是立足于追求高知名度、高美誉度的第三方人力资源服务公司。5.3.3品牌的文字描述“为转型中的中小型民营企业提供一条龙全面、配套的第三方人力资源服务。”5.3.4品牌的符号左图为天拓公司的标志。公司商标的核心是一只环绕蓝天翱翔的巨鸟，表示我们将以人为本，以核心服务技术为基，不断开拓创新，充分发挥每一位员工的创造性和主动性，在人力资源领域持续创造价值。飞翔的充满活力的巨鸟向绿色清新、萌发着新生力量的新领域展翅远望畅想，体现本公司将在新的市场需求下不断开拓市场并满足市场需求的愿景，也体现我们将在市场竞争中完善自我和发展自我的不懈追求!我们站在新生代的市场高点上，瞩望、细察不断变化中的市场需求，力求领先开拓市场，满足顾客需求，在第三方人力资源服务的领域上开拓新天。5.4整合营销策略(CollectiveMarketingStrategy)随着市场竞争的日益激烈，我们将综合运用4C营销组合策略来开拓新的服务市场，以体现我们的创新服务理念和先进服务技术。5.4.1切实贴合消费者需求天拓第三方人力资源服务公司并不是首先考虑我们能够提供什么先进的高效的服务，而是通过发现、了解、研究、分析消费者的需求与欲望，立足于顾客的实际需求，针对特定顾客提供个性化服务。如：着重于不同企业对人才素质、能力的不同需求，也着重于企业不同发展阶段对企业内部员工能力的不同需求，进行信息对称的有针对性地瞄准顾客需求，展开不同程度、不同方式、不同手段的服务。同时也瞄准个人客户的就业需求，提供有针对 性的就业信息和相关行业的培训。5.4.2以消费者为中心定价天拓第三方人力资源服务公司不进行常规性的产品定价，我们首先进行了解有服务需求的消费者满足其需求和欲望愿意付出多少钱(成本)。针对消费者所愿意支付的成本进行产品多向定价，在为企业进行调查诊断后提供多个不同价位不同效果的方案供企业客户选择，由消费者选择其中一种适合自己的自己认为边际效益最高的服务方式。5.4.3最大限度的消费者便利天拓第三方人力资源服务公司并不首先考虑销售渠道的选择和策略，而是立足于更加便利快速地服务顾客，首先考虑如何给有服务需求的客户提供方便，这也是我们吸引并长期留住顾客的主要营销策略之一。我们主要是在销售终端和信息提供上提供更大的方便，同时以满足购买人力资源服务的企业的需求效益而主要责任感。如：可以通过网站的电子销售提供方便快捷的信息交流服务，如对有员工内训需求的企业，可以采取到企业去培训，送培训上门，以节省客户企业的资源并提高服务效益。天拓第三方人力资源服务公司的主要使命感就是以消费者为中心实施营销沟通，以增进与企业客户之间的信息对称、流畅沟通。我们以公司具有强大信息沟通功能的网站为平台，通过沟通、互动等方式，将公司的内外营销不断进行整合，把本公司与企业顾客双方的利益进行有机整合，从而实现我们所追求的“共赢”的目的。公司的市场推广按照公司的发展、品牌的知名度以及业务的发展分为三个时期，策略主要有：公关策略、广告策略、人员推广策略以及邮政信函策略。5.5.1前期市场推广策略前期市场推广计划特点是力争运用有限的资金创造广泛的社会效应，为市场的开拓奠定良好的基础。建议利用“当代企业第三方人力资源管理思潮”为时代焦点，借助多种媒体展开宣传，力争形成以已经完成了原始积累开始向正规化过度的中小型民营企业的人力资源服务需求为核心、遍及全社会的热点讨论，我们的公司将扮演这场大竞争的信息提供者、规划者及主角。具体操作步骤如下：●前期公关策略与中国高效市场研究学会、国际管理学会、广东商业经济学会等研究机构及《赢周刊》、《新营销》、《中国经营报》、《南方都市报》等新闻媒体连袂组织关于“已经完成了原始积累开始向正规化过度的中小型民营企业人力资源管理如何高效运作”以及 “第三方人力资源服务市场前景”等主题论坛，在主题论坛上邀请新闻媒体、相关企业人力资源管理部门代表、人力资源管理专家和人事局政府官员参与。与广东人力资源管理协会合作，开展理论研究工作和将其强大的专家阵容市场化，双方本着实现双赢效益以及长期服务于中小型民营企业的成长为己任，不断在服务技术上实现创新，力求做到更加专业化。联系“南方电视台”—“南方经济论坛”专题采访，探讨第三方人力资源服务对转型期企业最迫切需求的解决，以及对企业经济效益提高、竞争优势锻造的巨大作用。争取与“广东电视台”合作，对公司的核心人物张春霞、施赟等进行关于第三方人力资源服务公司的创业专访，这将有助于形成市场效益和轰动效应。在公司网站和公司杂志上定期开展关于人力资源服务中的招聘服务、培训服务、绩效考核服务、薪酬体系设计等公司服务业务的主题讨论征文活动，推广“人力资源第三方服务”新概念。以征文为先导，推出人力资源外包服务新概念：“建双向沟通，建共赢空间。”●前期广告策略拟在关注中小型民营企业成长的《赢周刊》上刊登关于“第三方人力资源服务”新概念的1/2版广告，采取目标聚焦战略，对主要目标市场进行强烈的品牌诉求，宣传本公司的更低成本、更高效率、更专业服务。在《南方周末》财经版刊登关注转型期企业最迫切需求的“天拓第三方人力资源服务有限公司”创立的喜讯，并征得广东省劳动厅、中国高校市场学会、广东人力资源协会、广东省人事管理局以及各大企业的贺辞，进行强力推出和品牌打造，针对目前转型期企业最迫切需要解决的问题，以明确的目标市场定位推出三大基础业务：改造或设计组织结构；创建科学的人力资源体系；进行科学的人员配备。拟在各大民营企业主要网站上刊登关于“第三方人力资源管理”的创新理论以及本公司的服务性质和服务效能。在“南方电视台”—“南方经济论坛”上做关于“天拓第三方人力资源服务”电视广告宣传。其它相关渠道的广告宣传和公关宣传(如下表),逐渐与如下机构建立长期合作战略联盟：单位部门职务姓名联系方式经济观察报广东探源责编洪都hongdu@赢周刊媒体精要责编龙雪晴赢周刊培训信息责编张韬赢周刊企业诊所责编陈天中国经营报广告传播副主编李媛中国高校市场研究学会秘书处秘书长钟育赣广东电视台企业论坛记者张宇新南方电视台南方财经论坛记者江红广州电视台财经报道编导葛明市场与销售编辑部编辑主任朱动 新营销秦朔●前期人员推广策略根据调查得来的关于广州市民营企业发展状况的数据库，采取用业务员有针对性地进行上门访问和品牌宣传，并就企业的服务需求和意向洽谈业务，收集企业的需求信息然后向公司总部反馈，这样又可以不断加大公司数据库的信息量，逐步构建信息资源优势。5.5.2中期市场推广策略中期市场推广计划在市场比较成熟、有一定的品牌知名度、资金比较充裕、市场部门人员到位，可以开展大规模作战之时。具体操作步骤建议如下：●中期公关策略与广东人力资源管理协会和《赢周刊》合作，在中山大学召开“第三方人力资源服务新概念”研讨会以及新闻发布会，邀请已经与本公司建立合作关系民营企业代表和潜在的顾客代表参加，并吸引众多媒体参加报道。与南方日报、南方电视台等媒体合作，举办一台大型企业高峰论坛，邀请中国著名经济学家、管理学家、著名咨询管理公司的主要咨询策划专家以及著名企业家、中国富豪等人士参加，着重四天探讨关于企业人力资源外包服务与企业创造高效益的论题，既可以为公司带来经济效益(可以收取门票和电视转播费),又可以借助媒体的宣传扩大公司的知名度，为公司的全国业务发展奠定坚实基础。在广州高校间举行关于“第三方人力资源服务”的案例研讨论坛，配合活动在此时间内将在相关城市的主要电视台和报纸作广告。与广东省各高校的学生工作部合作，在各高校开展关于就业培训、应聘技巧、择业观念的免费讲座，或在某些主要高校定期给他们上就业指导课。●中期广告策略开始关注广州之外的中小型城市，如需求量较大的深圳、东莞、顺德、韶关、汕头、潮州等城市，针对这些城市中中小型企业的人才需求，做好这些企业的人才招聘外包服务工作，在这些城市的报纸、电视台进行一定量的广告投入，并争取更这些城市中影响力较大的企业签订长期合作协议，以对