房地产全程营销策划理论体系样本

房地产全程营销策划理论体系第一章项目投资营销项目投资营销项目投资营销是房地产全程营销最为关键步骤，反应了房地产企业选择开发项目标过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力最关键步骤，这个过程操作好了，就意味着项目成功了二分之一，在这个过程中多下些功夫，以后开发经营中就能够事半功倍。项目投资营销经过对项目环境综合考察和市场调研分析，以项目为关键，针对目前经济环境，当地房地产市场供求情况，项目所在区域同类楼盘现实状况及用户购置行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行正确市场定位，和项目价值发觉分析，然后依据发展商提供基础资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提醒，还对项目开发节奏提出专业意见。项目投资营销具体内容一、项目用地周围环境分析项目土地性质调查地理位置地质地貌情况土地面积及其红线图七通一平现实状况项目用地周围环境调查地块周围建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染情况地块交通条件调查地块周围市政路网及其公共交通现实状况、远景计划项目对外水、陆、空交通情况地块周围市政道路进入项目地块直入交通网现实状况周围市政配套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融服务娱乐、餐饮、运动生活服务游乐休憩设施周围可能存在对项目不利干扰原因历史人文区位影响二、区域市场现实状况及其趋势判定宏观经济运作情况：中国生产总值第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占百分比及数量中国房地产开发业景气指数国家宏观金融政策货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额全国及项目所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额商品零售价格指数居民消费价格指数商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用项目所在地房地产市场概况及政府相关政策法规项目所在地居民住宅形态及比重政府对各类住宅开发和流通方面政策法规政府相关商品住宅在金融、市政计划等方面政策法规短中期政府在项目所在地及项目地块周围市政计划项目所在地房地产市场总体供求现实状况项目所在地商品住宅市场板块划分及其差异项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉商品住宅用户组成及购置实态分析多种档次商品住宅用户分析商品住宅用户购置行为分析三、土地ＳＷＯＴ分析项目地块优势项目地块劣势项目地块机会点项目地块威胁及困难点四、项目市场定位类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘基础资料项目户型结构详析项目计划设计及销售资料综合评判项目定位市场定位1）区域定位2）主力用户群定位功效定位建筑风格定位五、项目价值分析商品住宅项目价值分析基础方法和概念商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现各要素及其在价值实现中权重3）分析可类比项目价值实现各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素对比值5）依据价值要素对比值判定本项目可实现均价类比可实现价值决定原因1）类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通便利性差异项目周围环境差异，包含——周围自然和绿化景观差异——教育、人文景观差异——多种污染程度差异——周围小区素质差异周围市政配套便利性差异2）项目可提升价值判定建筑风格和立面设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力3）价值实现经济原因经济原因政策原因项目可实现价值分析类比楼盘分析和评价项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价确实定住宅项目均价确定关键方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）利用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）依据日照采光系数（B系数）确定不一样自然朝向单位均价Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa为基础均价2）然后依据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不一样景观朝向单位均价Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）当存在复式单位或遗憾型单位时，应在Pd基础上依据户型系数（S系数）确定不一样户型单位均价Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps基础上，依据楼层系数（F系数）确定不一样楼层价格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B)×(1±D)×(1±S)×(1±F)5）考虑到其它随机原因存在（如单位周围有机房干扰等），在具体单位价格制订时，还应依据具体单位随机系数（U系数）确定最终定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，依据具体单位具体情况随机确定。多种差异性价格系数确实定：1）确定基础均价Pa，通常取中间楼层价格作为均价2）确定B系数。其中东、南朝向单位采和1+B；西、北朝向单位采取1—B3）D系数依据不一样单位景观视野实现程度确定4）S系数通常为5%~15%，只适适用于复式单位和遗憾单位定价。其中复式单位取正值，遗憾单位取负值5）确定F系数。其中均价层以上单位采取1+F，均价层以下单位采取1—F6）U系数依据不一样单位具体情况确定。常见随机原因包含设备房干扰、楼道电梯及人行干扰等具体单位定价模拟以其中一个最具代表性单位进行定价模拟，作为其它单位定价过程参考七、项目投入产出分析项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标项目首期成本模拟成本模拟表及其说明项目收益部分模拟销售收入模拟1）销售均价假设依据项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟2）销售收入模拟表利润模拟及说明1）模拟说明2）利润模拟表敏感性分析1）可变成本变动时对利润影响2）销售价格变动时对利润影响八、投资风险分析及其规避方法提醒项目风险性评价价值提升及其实现风险性项目标计划和设计是否足以提升项目同周围项目标类比价值项目形象包装和营销推广是否成功资金利用风险性降低资金占用百分比，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和项目开发节奏进行良好把握，以尽可能少资金占用开启项目，并在最短时间内实现资金回笼经济政策风险国际中国宏观经济形势改变国家、地方相关地产政策出台及相关市政配套设施建设九、开发节奏提议影响项目开发节奏基础原因政策法规原因地块情况原因发展商操作水平原因资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制原因市场供求原因上市时间要求项目开发节奏及结果估计项目开发步骤项目投入产出评定结论第二章项目计划设计营销项目计划设计营销经过完整科学投资营销分析，发展商有了明确市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年发展以后，市场需求发生了根本性改变，消费者对房地产产品建筑计划和单体设计要求愈来愈高，她们追求又实用又好看商品房，这就要求发展商将“以人为本”计划思想和提升人居环境质量作为目标去实现消费者需求。项目计划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计工作步骤。项目计划设计营销是以项目标市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块进行总体计划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标用户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目标环艺设计进行充足提醒。....中国最大资料库下载项目计划设计营销具体内容一、总体计划项目地块概述项目所属区域现实状况项目临界四面情况项目地貌情况项目地块情况分析发展商初步计划及设想影响项目总体计划不可变经济技术原因土地SWOT分析在总体计划上利用或规避项目市场定位下关键经济指标参数建筑空间布局项目总体平面计划及其说明项目功效分区示意及说明道路系统布局地块周围交通环境示意地块周围基础路网项目所属区域道路建设及未来发展情况项目道路设置及其说明项目关键出入口设置项目关键干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场部署绿化系统布局地块周围景观环境示意地块周围历史、人文景观综合描述项目所属地域市政计划布局及未来发展方向项目环艺计划及说明项目绿化景观系统分析项目关键公共场所环艺设计公建和配套系统项目所在地周围市政配套设施调查项目配套功效配套及安排公共建筑外立面设计提醒会所外立面设计提醒营销中心外立面设计提醒物业管理企业、办公室等建筑外立面设计提醒其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提醒公共建筑平面设计提醒公共建筑风格设计尤其提醒项目公共建筑外部环境概念设计分期开发分期开发思绪首期开发思绪分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格构思建筑色彩计划建筑单体外立面设计提醒商品住宅房外立面设计提醒多层、小高层、高层外立面设计提醒不一样户型别墅外立面设计提醒针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提醒其它特殊设计提醒商业物业建筑风格设计提醒三、主力户型选择项目所在区域同类楼盘户型比较项目业态分析及项目户型配置百分比主力户型设计提醒通常住宅套房户型设计提醒跃式、复式、跃复式户型设计提醒别墅户型设计提醒商业物业户型设计提醒商业裙楼平面设计提醒商场楼层平面设计提醒写字楼平面设计提醒四、室内空间布局装修概念提醒室内空间布局提醒公共空间专题选择庭院景观提醒五、环境计划及艺术风格提醒项目周围环境调查和分析项目总体环境计划及艺术风格构想地块已经有自然环境利用项目人文环境营造项目各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提醒组团内椅凳造型设计提醒组团内宣传专栏、导视系统位置设定提醒项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目标其它公共环境概念设计六、公共家俱概念设计提醒项目周围同类楼盘公共家俱摆设营销中心大堂管理办公室本项目公共家俱概念设计提醒七、公共装饰材料选择指导项目周围同类楼盘公共装饰材料比较本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思项目营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计主人房装修概念设计儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其它（如阳台、玄关、门窗）装修提醒项目营销中心装修风格提醒住宅装修标准提醒多层、高层洋房装修标准提醒跃式、复式、跃复式装修标准提醒别墅装修标准提醒八、灯光设计及背景音乐指导项目灯光设计项目公共建筑外立面灯光设计项目公共绿化绿地灯光设计项目道路系统灯光设计项目室内灯光灯饰设计背景音乐指导广场音乐部署项目室内背景音乐部署九、小区未来生活方法指导项目建筑计划组团评价营造和引导未来生活方法住户特征描述小区文化计划和设计第三章项目质量工期营销质量工期营销作为专业房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品开发建设、销售、服务全过程。质量工期作为房地产全程营销关键步骤之一，它贯穿于房地产开发建设一直。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不停，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象常常出现；所购期房交付时和协议承诺条件不符，拖延楼宇交付使用日期现象也时有发生；甚至因为质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引发结构开裂，新房成了危房等等。这些现象全部严重损害消费者利益，对社会造成很大危害，严重影响了发展商及开发项目标信誉度、美誉度，最终使项目销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼现象。所以，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必需树立营销观念。质量工期营销具体内容一、建筑材料选择提醒区域市场竞争性楼盘建筑材料选择类比新型建筑装饰材料提醒建筑材料选择提醒二、施工工艺步骤指导工程施工规范手册施工工艺特殊步骤提醒三、质量控制项目工程招标投标内容提醒文明施工质量管理内容提醒四、工期控制项目开发进度提醒施工组织和管理五、造价控制建筑成本预算提醒建筑流动资金安排提醒六、安全管理项目现场管理方案安全施工条例第四章项目形象营销项目形象营销房地产项目形象营销包含房地产项目标总体战略形象策划、小区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、职员形象策划和项目视觉形象策划等关键营销内容。在这一章节里，关键谈项目视觉形象策划这一营销内容。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其它项目标含有良好识别功效统一视觉表现。其内容关键包含项目视觉识别系统工程关键部分及延展利用部分。其中关键部分包含项目标名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲，任何文字或文字组合（包含中、英文）全部能够作为项目名称、任何图案、符号全部能够加工成为项目标标志，不过，因为房地产企业本身有其独特文化理念、经营理念，房地产项目有其特定地理位置、市场环境，有其特色小区文化内涵，项目名称确实定就像给刚刚出生婴儿取名一样，既要富有意境，又要有个性，应该讲究策略性和艺术性。房地产项目标志也尤其强调造型设计，努力争取个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一利用于项目形象包装。项目形象营销具体内容一、项目视觉识别系统关键部分1、名称项目名道路名建筑名组团名2、标志项目标志3、标准色4、标准字体二、延展及利用部分1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化2、营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功效分区提醒营销中心大门横眉设计营销中心形象墙设计台面标牌展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提醒销售用具系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、企业及物业管理系统包装设计办公功效导视系统设计物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划项目营销推广策划房地产项目营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行营销推广活动进行整体、系统计划超前决议。项目营销推广策划提供是一套相关房地产企业营销推广未来方案，以未来市场趋势为背景，以房地产企业发展目标为基础设计房地产企业营销推广方法，其内容是在项目投资分析基础上深入对区域市场及竞争楼盘调查分析，从而深入对项目强、弱进行分析，并得出正确处理方法。同时，经过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目标正式入市时间，和采取对应宣传推广策略。并提出对整个营销推广效果进行有效监控和评定方法，以达成预期营销效果。项目营销推广策划是房地产全程营销重头戏，是营销策划水平和销售技巧高度结合，需要高度专业化运作。项目营销推广策划具体内容一、区域市场实态分析项目所在地房地产市场总体供求现实状况项目周围竞争性楼盘调查项目概况市场定位售楼价格销售政策方法广告推广手法关键媒体应用及投入频率公关促销活动其它特殊卖点和销售手段结论二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析和对策项目关键卖点荟萃项目强势、弱势分析和对策三、目标用户群定位分析项目所在地人口总量及地块分布情况项目所在地经济发展情况和人口就业情况项目所在地家庭情况分析家庭组员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯项目用户群定位目标市场目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述目标用户目标用户细分目标用户特征描述目标用户资料四、价格定位及策略项目单方成本项目利润目标可类比项目市场价格价格策略定价方法均价付款方法和进度优惠条款楼层及方位差价综累计价公式价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅百分比价格技术调整价格改变市场反应及控制项目价格、销售额配比表五、入市时机计划宏观经济运行情况分析项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析入市时机确实定及安排六、广告策略广告总体策略及广告阶段性划分广告总体策略广告阶段性划分广告专题广告创意表现广告效果监控、评定及修正入市前印刷品设计、制作购房须知具体价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书正式协议交房标准物业管理内容物业管理条约七、媒介策略媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用软性新闻专题媒介组合投放频率及规模费用估算八、推广费用计划现场包装印刷品媒介投放公关活动九、公关活动策划及现场包装十、营销推广效果监控、评定及修正效果测评形式进行性测评结论性测评实施效果测评关键指标销售收入企业利润市场拥有率品牌形象和企业形象第六章项目销售顾问、销售代理本章总论房地产营销和其它产品营销一样，全部含有营销刚性，即营销效果好坏很大程度上是由产品销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列工作步骤后，进入到项目标销售阶段，这个阶段结果也是检验前面多个方面营销工作是否到位，是否优异关键标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。假如说前面工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。假如说其它方面营销是宝剑剑身和剑柄，那么项目标销售就是宝剑剑锋和剑尖。REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神，承接前面多个步骤优势、实力和惯性，将项目标销售领入一个满园秋色境界，在这里，项目销售自成一个严密科学系统，和推广中其它原因及全程营销其它方面进行互动和整合，以达成营销效果具体化和最大化，以期在满园秋色季节得到一个硕果累累收成。在本章，关键叙述是项目在进入销售之前需做哪些充足准备和计划，需要怎样配合其它原因而展开工作和销售期间管理工作。另外，REAL瑞尔特和发展商充足沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售教导（顾问）两种服务。项目销售顾问、销售代理具体内容一、销售周期划分及控制1、销售策略营销思想：全方面营销全过程营销全员营销销售网络专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员销售区域：紧紧围绕目标市场和目标用户销售时段内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期政策促销销售活动销售承诺2、销售过程模拟销售实施用户购置心理分析楼房情况介绍签定认购书用户档案统计成交情况总汇正式协议公证签署正式协议办理银行按揭销售协议实施监控成交情况汇总销售协议实施监控收款催款过程控制按期交款收款控制延期交工收款控制入住步骤控制客房档案用户回访和亲情培养和物业管理交接销售结束销售资料整理和保管销售人员业绩评定销售工作中处理个案统计销售工作总结二、各销售阶段营销推广实施方案实施三、各销售阶段广告创意设计及公布实施四、售前资料准备批文及销售资料批文企业营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统一说词户型图和会所平面图会所内容交楼标准选择建筑材料物管内容价格体系价目表付款方法按揭办理措施利率表办理产权证相关程序及费用入住步骤入住收费明细表物业管理收费标准（学校收费要求）协议文本预定书（内部认购书）销售协议标准文本个人住房抵押协议个人住房公积金借款协议个人住房商业性借款协议保险协议公证书人员组建销售教导发展商成立完善销售队伍主管销售之副总销售部经理销售主管或销售控制销售代表销售/事务型人员销售/市场人员综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办组员（很设性机构可由销售代表兼任）REAL瑞尔特派出专业销售人员教导发展商销售工作专职销售经理依据需要增派销售人员实地参与销售项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系REAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用销售代理发展商指定企业相关人员配合REAL瑞尔特工作负责营销之副总处理法律事务人员财务人员REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络销售经理（总部派出）销售代表（主力由总部派出，其它当地择优招聘）项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）REAL瑞尔特总部销售管理及支持REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用制订销售工作进度总表销售控制和销售进度模拟销售控制表销售收入预算表销售费用预算表总费用预算分项开支销售人员招聘费用销售人职员资销售分成/销售教导顾问费销售人员服装费用营销中心运行办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人职员作费用边际费用销售优惠打折销售公关费用财务策略信贷选择合适银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷和按揭互动操作付款方法多个付款选择优惠幅度及折头百分比科学化付款方法优缺点分析付款方法引导付款方法变通按揭明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭百分比首期款百分比科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险企业及条约公证处及条约按揭各项费用控制合作股东实收资本注入关联企业炒作股东分配换股操作资本运行商业合作关系双方关系发展商和策划商发展商和设计院发展商和承建商发展商和承销商发展商和广告商发展商和物业管理发展商和银行（银团）三方关系发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（银团）多方关系策划商、发展商、其它合作方工作协调配合甲方关键责任人和策划代理商确定合作事宜，签署协议完善能有效工作组织架构和人员配置分权销售部门，并明确其责任全员营销发动和组织直接合作人协议洽谈销售策划工作对接销售策划工作结果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结财务部了解项目销售工作进展参与重大营销活动，销售管理工作配合催收房款配合销售部核实价格，参与制订价格策略立即办理划拨销售策划代理费工程部工程进度和销售进度匹配严把工程质量文明施工，控制现场形象销售活动现场配合物业管理企业工程验收和工地形象维护人员形象销售文件配合销售实场管理军体操演保安员和售楼员工作衔接、默契配合五、销售培训销售部人员培训企业背景及项目知识具体介绍企业情况企业背景、公众形象、企业目标（项目推广目标和企业发展目标）销售人员行为准则、内部分工、工作步骤、个人收入目标物业详情项目规模、定位、设施、买卖条件物业周围环境、公共设施、交通条件该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况项目特点项目计划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等项目标优劣分析项目营销策略，包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手优劣分析及对策业务基础培训课程国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求房地产基础术语、建筑常识房地产、建筑业基础术语了解建筑识图计算户型面积心理学基础银行按揭知识，包含房地产交易费用国家、地域宏观经济政策、当地房地产走势企业制度、架构和财务制度销售技巧售楼过程中洽谈技巧怎样以问题套答案，问询用户需求、经济情况、期望等，掌握买家心理合适使用电话方法展销会场气氛把握技巧用户心理分析销售员接待用户技巧推销技巧、语言技巧、身体语言技巧签署买卖协议程序售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用协议说明其它法律文件所需填写各类表格展销会签署售楼协议技巧和方法订金灵活处理用户跟踪物业管理课程a物业管理服务内容、收费标准b管理规则c公共契约销售模拟a以一个实际楼盘为例进行实习，利用全部所学方法技巧完成一个交易b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c立即讲评、总结，必需时再次实习模拟实地参观她人展销现场怎样进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提要销售手册批文企业营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统一说词户型图和会所平面图会所内容交楼标准选择建筑材料物管内容价格体系价目表付款方法按揭办理措施利率表办理产证相关程序、税费入住步骤入住收费明细表物业管理收费标准协议文本认购书预售协议标准文本销售协议个人住房抵押协议个人住房商业性借款协议用户资料表用户管理系统电话接听统计表新用户表老用户表用户谈访统计表销售日统计表销售周报表销售月报表已成交用户档案表应收账款控制表保留楼盘控制表销售作业指导书职业素养准则a职业精神b职业信条c职业特征销售基础知识和技巧a业务阶段性b业务特殊性c业务技巧项目概况a项目基础情况b优势点诉求c阻力点剖析d升值潜力空间销售部管理架构a职能b人员设置和分工c待遇六、销售组织和日常管理组织和激励销售部组织架构a销售副总b销售部经理c销售主管d销售控制e广告、促销主管f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g综合处组员h入住办组员I财务人员（配合）销售人员基础要求a基础要求职业道德要求基础素质要求礼仪仪表要求b专业知识要求c知识面要求d心理素质要求e服务规范要求语言规范来电接待要求用户来函要求来访接待要求用户回访要求促销步骤基础要求销售现场接待方法及必备要素职责说明a销售部各岗位职务说明书b销售部各岗位工作职责考评、激励方法a销售人员业绩考评措施b分成制度c销售业绩管理系统销售统计表用户到访统计表连续接待统计用户档案工作步骤销售工作五个方面内容a制订并实施阶段性销售目标及资金回收目标b建立一个鲜明发展商形象c制订并实施合理价格政策d实施规范销售操作和管理e确保不动产权转移法律效力销售工作三个阶段a预备阶段b操作阶段c完成阶段（总结）销售部工作职责（工作步骤）a市场调查：目标市场、价格依据b批件申办：面积计算、预售许可c资料制作：楼盘价格、合约文件d宣传推广：广告策划、促销实施e销售操作：签约推行、楼款回收f成交汇总：回款复审、纠纷处理g用户入住：入住通知、管理移交h产权转移：分户汇总、转移完成I项目总结：业务总结、用户亲情销售业务步骤（个案）a企业宣传推广挖掘潜在用户b销售代表数次接待，销售主管支持c用户签定认购书付订金d用户正式签约e用户付款（一次性、分期或按揭）f办理入住手续g资料汇总并追踪服务，以用户带用户规章制度概念提醒协议管理a企业销售协议管理计划b签署预定书必需程序示范单位管理措施销售人员管理制度a考勤措施b值班纪律管理制度c用户接待制度d业务水平需求及考评销售部职业规范（暂行）REAL瑞尔特销售输出第七章项目服务营销项目服务营销REAL瑞尔特在提倡房地产全程营销同时就主动提倡和推介房地产全程物业管理，跳出以往物业管理仅为房地产开发中售后服务步骤出现框框，让物业管理从一开始就介入，让其和全程营销各个步骤在没时段和层面上进行互动和整合，深入深化表现和落实房地产全程营销全方面性、全员性和全程性。现在房地产市场，尤其是发达地域房地产市场，物业管理已愈受买家重视和关心，来自市场信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平要求，所以发展商决不能对物业管理这一以前看似可有可无步骤掉以轻心而令项目标开发功亏一篑。万科开发物业多年来一直深受市场追捧，在很大程度上和其手上王牌——万科开发物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客有力确保。广州、深圳等地已经有不少发展商尝到了物业管理从侧面为房地产开发带来巨大效益甜头，继而锲而不舍地加大力度提升物业管理品质，使房地产项目标开发能够进入一个很好良性循环状态。REAL瑞尔特深谙物业管理在房地产开发中应饰演角色及怎样才能将这一关键角色演绎得神形兼俱、入木三分。物业管理不仅是项目品质和销售有力确保，它更是品牌工程关键支撑。项目服务营销具体内容一、项目销售过程所需物业管理资料楼宇质量确保书楼宇使用说明书业主条约用户手册楼宇交收步骤入伙通知书入伙手续书收楼书承诺书业主/用户联络表遗漏工程使用钥匙授权书遗漏工程和水电表底数统计表装修手册和装修申请表二、物业管理内容策划工程、设计、管理提前介入保洁服务绿化养护安全及交通管理三车及场地管理设备养护房屋及公用设备设施养护房屋事务管理档案及数据管理智能化服务家政服务多个经营和服务开展和业主日常沟通小区文化服务三、物业管理组织及人员架构物业企业人力资源管理包含招聘、培训、考评、调配、述职、工资、福利、晋级等步骤物业管理企业应遵照以下标准建立各级组织机构、明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道遵守国家相关要求在经营范围许可下结合不一样工作关键把质量责任作为各个步骤关键遵照职责分明、线条清楚、信息流畅和高效标准各岗位人员设置应遵照精简、高效标准四、物业管理培训在物业交付使用前，培训内容包含：为新聘职员（尤其是中层管理人员）提供管理企业架构、人员制度及管理行业了解提供物业管理理论基础物业及物业管理概念建筑物种类及管理物业管理在中国发展业主条约、公共面积及用户权责装修管理绿化管理管理人员操守及工作态度房屋设备组成及维护财务管理物业管理法规人事管理制度探讨部分常见个案在物业交付使用后，培训内容包含：对前线职员及中层职员进行培训，使其对现场实际操作有更深入认识及了解对物业管理企业早期进行一次判定物业管理企业各部门管理、工作程序及规章制度五、物业管理规章制度职员手册岗位职责及工作步骤财务制度采购及招标程序职员考评标准业主委员会章程各配套功效管理要求文件管理制度办公设备使用制度值班管理制度消防责任制消防管理要求对外服务工作管理要求装修工程队安全责任书停车场管理要求非机动车辆管理要求出租屋及暂住人员管理要求进住（租）协议书商业网点管理要求六、物业管理操作规程楼宇本体维护保养规程绿化园林养护规程消防设施养护及使用规程供配电设备维护保养规程机电设备维护保养规程动力设备维护保养规程停车场、车库操作规程停车场、车库维护保养规程游泳池及其设备维护保养和操作规程给排水设备维护保养规程公共部位保养保洁操作规程保安设备操作及维护规程照明系统操作及维护规程通风系统操作及维护规程管理处内部运作管理规程租赁管理工作规程七、物业管理成本费用管理职员支出薪金及福利招聘和培训膳食及住宿维护及保养照明及通风系统机电设备动力设备保安及消防设备给排水设备公共设备设施园艺绿化工具及器材冷暖系统杂项维修公共费用公共电