如何快速定位你的目标客户

如何快速定位你的目标客户

(2012-10-2412:55:04)转载▼标签：

杂谈导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，我将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。（3）在时间与空间上具备条件。（4）对服务的要求适合销售者来达成。现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。一、从需求出发，圏定你的目标客户如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？因为：需求是客户购买的原始动机。这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。举个例子分析：你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是：我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！第二个原因是：我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机！你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一