谈判学-理论与实务智慧树知到期末考试答案章节答案2024年南昌大学VIP

谈判学——理论与实务智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年南昌大学面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（

）

答案:错谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“辩”。（

）

答案:错共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（

）

答案:错“报价要狠”违背了谈判中的报价原则。（

）

答案:对谈判对手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。（

）

答案:错谈判的语言指有声语言。(

)

答案:错直接信息是指通过各种信息媒体传递的信息。（

）

答案:错谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(

)

答案:对韩国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。（

）

答案:错从协调角度讲，正文.附件.商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（

）

答案:对谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”。（

）

答案:错开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。(

)

答案:对自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。（

）

答案:错合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（

）

答案:对按照谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。（

）

答案:错拟订谈判方案应包括以下几方面内容（

）

答案:确定谈判方法###制定谈判目标###选择谈判对手###估量谈判中的问题下述

（

）

属倾听应遵循的原则。

答案:要努力表达出理解###要清楚自己听的习惯60你认为谈判高手是指(

)

答案:谈判专家###掌握谈判谋略和技巧的人在开局阶段,谈判者应将话题集中于(

)

答案:人员###计划###谈判目标###进度谈判中应坚持的僵局处理原则是（

）。

答案:做到双方不丢面子###闻过则喜###实现双方的真正意图买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（

）

答案:当准备还价次数较少时，还价起点就要较低###当准备还价次数较多时，还价起点就要较高根据谈判中对知识的需求相应配备的谈判人员是

（

）。

答案:翻译人员###商务人员###技术人员###法律人员谈判中，让步的基本原则有（

）

答案:不要承诺做同等幅度的让步###使对方觉得我方让步不是件容易的事情###使我方较小的让步能给对方以较大的满足###一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快一般来讲己方先报价是在（

）情况之下。

答案:实力相当###己方发起谈判###己方强于对方谈判成本包括

(

)

答案:谈判的机会成本###谈判桌上的成本###谈判过程中的成本谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(

)。

答案:关系型企业的商誉属于哪类谈判信息（

）

答案:市场信息处理谈判僵局最有效的途径是（

）

答案:将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于(

)因素。

答案:政治状况谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（

）技巧。

答案:吹毛求疵讨价的力度规则具体表现为（

）

答案:虚者以紧、蛮者以硬、善者以温对方报价完毕后，己方正确的做法是（

）

答案:要求对方进行价格解释谈判中，作为卖方，报价起点要（

）

答案:既要高又要接近理想报价从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（

）

答案:直接信息经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（

）

答案:后期谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的.合作的谈判中要善于利用(

)。

答案:僵局国际谈判中，非人员风险主要有政治风险.自然风险和(

)。

答案:市场风险环境信息的内容不包括（

）

答案:企业文化迫使对方让步的策略是(

)

答案:利用竞争对谈判对手提出的问题，我方应该（

）

答案:以问代答一时难以回答的问题按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(

)

答案:一揽子还价(

)是谈判必须实现的目标。

答案:最低目标支付方式对谈判最大的影响是（

）

答案:汇率风险有效传递信息必须注意（

）

答案:时机需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（

）

答案:“非公开信息”你的租房合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将（）：

答案:罗列房屋的种种需要修补和改善之处谈判风险在谈判前一般都可以被预测到。（）

答案:错（

）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题

答案:签约地点谈判中的风险主要可分为人员风险和非人员风险两种类型。（）

答案:对你是一名医疗设备的采购，一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料，资料介绍很好，这时你认为（）：

答案:资料全是真的吧？俄罗斯人的谈判风格主要有下面（）个方面。

答案:对技术细节感兴趣###固守传统，缺乏灵活性###易货贸易###善于在价格上讨价还价（

）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

答案:日本英国人喜欢蔷薇花,不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花。（）

答案:对（

）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题

答案:中东会见礼仪介绍时先把女性介绍给男性。（）

答案:错“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（

）

答案:威胁性的下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）

答案:认真倾听在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）

答案:针锋相对的语言###涉及对方隐私的语言###威胁性的语言###有损对方自尊心的语言###极端性的语言语言表达的作用主要有以下几个方面？（

）

答案:准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求###说服对方，达成一致###缓和紧张气氛，融洽双方关系问话的作用有以下几个方面（）

答案:启发对方思考###引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向###传达消息，说明感受###获取自己所需要的信息###鼓励对方继续讲话不是任何形式的心理挫折,都会使谈判者反应迟钝、判断能力下降,从而无法取得满意的结果。（）

答案:错你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你要另找其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是（）

答案:平心静气刻板效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。（）

答案:对你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示,假若你能以最低价格供应他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下你的做法是（）:

答案:祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。假如一个人把目标的价值看得越大,估计能实现的概率越高,那么,激发的动机就越强烈。（）

答案:对均势条件下的谈判策略（

）

答案:大智若愚策略###投石问路策略###欲擒故纵策略期限策略适用于发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。（）

答案:对谈判策略按照谈判双方采取的态度，可分为预防性策略、进攻性策略、综合性策略。（）

答案:错一阀门供应商负责供应你厂阀门，但其所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品,现正由你厂车间加工修理。你会:（

）

答案:要求从对方货款中扣除加工费,并警告今后不得再发生类似情况你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少50000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是（

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答案:要求见她丈夫讨价在第一阶段,方法是针对性讨价。（

）

答案:错你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14.3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：（

）

答案:出价高了你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16.5万并付现金，此时你将：（）

答案:再讨讨价价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明。（）

答案:对花费代价的让步是指通过感情投资使对方认识到自己在谈判桌外的让步。（

）

答案:错下列基于资源控制的权力有（

）

答案:设备在谈判中,信息可能是最常用的一种权力资源。（）

答案:对谈判目标的经济效益进行评估分析。要求至少从以下几个方面进行评估（

）:

答案:该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流;###该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响;###该项谈判目标是否与本企业经营目标一致;###该项谈判的交易机会是否是目前最有利的谈判前应该如何进行准备(

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答案:认真准备最优期望目标的实现,往往意味着谈判的胜利。（）

答案:对谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。（

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答案:对立场型谈判首先强调人和事分开。（

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答案:错谈判按谈判参与方的数量可分为（

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答案:双方谈判###多方谈判面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。（

）

答案:错谈判的客观要素包括（

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答案:信息###时间###权力认知局