《初创企业营销攻略 第2版》 课件11：线下推广策略

第11单元线下推广策略初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解：广告宣传的原则与媒体选择的方法；公关活动的形式与步骤2.理解：人员推销的步骤与方法2.掌握：营业推广的主要形式；初创企业线下推广策略能为初创企业设计线下推广方案理解经世济民的含义，树立做经世济民营销的远大理想学习目标PART02案例导入案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起“江小白”是重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄生产的高粱酒品牌。江小白产品系列青春版拾人饮礼盒版三五挚友威士忌版水果味案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起年轻族群同城约酒大会：结识年轻人的方式江小白表达瓶：走进年轻人的心里跨界玩法：和年轻人玩到一起020301PART03知识储备知识储备1.人员推销A3.营业推广C5.初创企业线下推广策略EBD2.广告宣传4.公共关系市场推广是企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。分为线下推广和线上推广知识储备市场推广的含义沟通广告宣传公共关系营业推广人员推销线下推广的方式知识储备线下推广的方式010203上门推销柜台推销会议推销企业派专人对目标顾客进行面对面的互动、展示产品及析疑的促销形式。知识储备：一、人员推销人员推销的含义知识储备：一、人员推销人员推销的基本步骤01寻找消费者接近消费者推销洽谈处理异议促成交易跟踪服务0203040506第一步主要环节必要环节关键环节达成环节消费者满意和复购的重要环节资料查询法电话号码簿工商名录专业杂志走访报告政府部门公开信息行业协会资源等展会寻找法参加行业或产品交易会、展览会、博览会等搜集客户资料权威介绍法消费者意见领袖推荐地毯式访问法在不熟悉或不完全熟悉消费者的情况下，对特定地区和行业的所有单位或个人进行访问“扫楼”寻找消费者的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法接近消费者的方法最常用且有效的方法“王总说，您是一位非常关心员工的老总，他让我来拜访您，这是他给您的便条。”“如果有一种方法，能在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店的销售额增加50%，您愿意试试吗？““我有办法让您每年花在办公用品上的费用减少六分之一。”表演有喜剧性、自然、与推销商品有关他人介绍法问题接近法表演接近法好奇接近法知识储备：一、人员推销人员推销的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法推销洽谈的方法FABE法Features：产品特征Advantages：特征产生的优势Benefits：优势带给消费者的好处Evidences：证据，如技术报告、示范等四级提问法第一级：信息层，确认是否为目标消费者第二级：问题层，询问消费者遇到的问题判断是否有相关需求第三极：影响层，针对消费者问题询问所造成的影响，让消费者看到问题的严重性；第四层：解决层，解决消费者问题12处理异议的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法理解消费者赞同消费者展示从推销员角度看到的问题，引导消费者全面认识产品过渡句，转换到本企业产品借力打力、以优补劣、委婉拒绝、装聋作哑等策略直接要求消费者购买老消费者明显显示好感或未提出新的异议时“你希望我们的师傅什么时候给你送货？”给消费者集中备选方案，最好两项促成交易的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法010203请求成交法假设成交法选择成交法04小点成交法利用成交的小点来间接促成交易，避免消费者比较敏感的重大的成交问题讨论：为本组的初创企业产品撰写核心卖点请为本组的初创企业产品撰写核心卖点要求：1.本产品独有的特色2.2-3点，并进行阐述知识储备：一、人员推销

以盈利为目的的广告，它是为推销商品或提供服务，以付费方式通过广告媒体向消费者或用户传播商品或服务信息的手段。知识储备：二、广告宣传商业广告的含义04020103广告的基本原则广告的生命，基本原则《中华人民共和国广告法》真实性原则增强广告的文娱性、趣味性和欣赏性艺术性原则广告的灵魂广告内容与形式要健康思想性原则广告制作的计划性广告宣传的计划性计划性原则知识储备：二、广告宣传广告的基本原则广告媒体指传播商品或劳务信息所运用的物质或技术手段，是向公众发布广告的传播载体。知识储备：二、广告宣传广告媒体的含义知识储备：二、广告宣传广告媒体的类型第一媒体纸质等平面媒体（报纸、杂志、书籍、户外、说明书等）第二媒体广播(传统电台、网络电台)第三媒体电视（传统电视、网络电视）第四媒体网络新媒体（门户网站、搜索引擎、Email、即时通信、博客等）第五媒体移动新媒体（微信、微博、问答、百科、直播、视频、自媒体、论坛等平台）媒体特征不用媒体在市场覆盖面、受众特点、传播速度和信息量大小方面有差异目标受众媒体习惯不同目标受众，其接触媒体的习惯存在差异产品特点根据产品展示需要选择媒体形式媒体费用绝对费用、相对费用（费用与受众人群级质量的相对关系）知识储备：二、广告宣传广告媒体选择的主要考虑因素企业为鼓励消费者对某产品或服务的试用和购买进行的短期刺激。短暂性、激励性和非经常性又称销售促进知识储备：三、营业推广营业推广的含义知识储备：三、营业推广营业推广的特点促销效果显著辅助性方式，一般不单独使用有局限性，要注意选择恰当的方式和时机对消费者的营业推广赠送样品现场演示有奖销售包装促销折价券会员制会议促销等对推销人员的营业推广销售提成销售竞赛培训机会奖项荣誉等对中间商的营业推广会议推广销售竞赛津贴支持等知识储备：三、营业推广营业推广的特点讨论：针对消费者的营业推广形式请根据你的实际生活经验，请介绍你坚果的最新颖的营业推广形式。知识储备：三、营业推广公共关系活动是企业为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认识、理解与支持，达到促进商品销售、树立良好企业信息、扩大企业知名度、提高企业美誉度而采取的传播活动。知识储备：四、公共关系公共关系的含义知识储备：四、公共关系常见的公共关系活动企业通过新闻报道、人物专访等形式，利用媒体做免费的宣传，且客观有效。新闻报道常见的形式，如赞助文化教育、体育、福利事业、环保、慈善等赞助公益新闻发布会、招待会、论坛、座谈会、参观、周年庆等，吸引公众关注，树立形象。组织专题活动访问、重要节日礼仪电函、贺卡、联谊会、舞会、晚会等社会交往对话、文体活动、团建活动等，协调融洽内部关系内部沟通立即启动危机公关，与媒体、政府以及消费者及时沟通，采取恰当措施重塑形象危机公关知识储备：四、公共关系公共关系活动的步骤确定公关活动目标基本目标：信息传播长期目标：联络感情追求目标：改变态度最高目标：引起行为选择公关活动方式公关促销活动时机公关促销活动策略拟定公关活动主题简明创新亲切朴实选择公关传播渠道大众传播人际传播专题传播2.零距离接触客户，收集客户需求，对客户异议及时决策，快速促成成交1.讲好创业故事，打动第一批客户3.积累并分享推销经验，利用榜样作用激励员工发挥热情与智慧知识储备:初创企业线下推广策略创始人亲自推销

首先，初创企业的广告主要是宣传产品。让客户知晓并了解新产品的特点，促使其去购买。知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略宣传重点A：优点“哪里不会点哪里”E：可信度SOEASY!F：特征“点、读”B:价值“妈妈再也不用担心我的学习”知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略FABE法则

一个品牌或产品的成功运营是多方面因素共同作用的结果，如产品质量、价格因素、销售渠道、促销活动等是否完善，如果只是广告轰炸，其他因素尚不完备，再多的广告也只是空中楼阁，不会有效果。正确看待广告的作用知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略初创企业进行公关，有利于传播企业品牌，树立良好声誉，提升可信度，同时还能让投资者看见，能获得媒体行业的意见，也有助于自己成为意见领袖。初创企业要制定公关计划。要明确公关的目标，确定准确介绍企业的语句，确保创始人引人注目，讲好创业故事，制定媒体公关计划等。企业要重视危机公关，掌握危机公关的策略，做好危机公关的预案，处理好公关危机。高度重视明确目标危机公关知识储备:初创企业线下推广策略初创企业公关策略PART04思政园地青蛙王子经世济民，实现三方共赢案例导入一二1.青蛙王子是践行“呵护中国儿童的健康成长”企业理念的？2.什么是经世济民？营销是如何让人民生活更美好的？案例讨论三市场营销创造就业，推动进击的快速增长，促进社会的繁荣，营销让生活更美好。作为营销人，也要将经世济民作为自己的信念，为社会繁荣和人民美好生活做出自己的贡献。分析与建议思政园地：做经世济民的营销人思政案例导入：青蛙王子经世济民，实现三方共赢

一、青蛙王子企业理念呵护中国儿童的健康成长二、企业系列公益活动赞助音乐剧签署“六一半天假•爱心公约”公益片“别让陪伴成为孩子的奢望”公益讲堂：你爱对了吗？系列公益：关爱留守儿童，让爱不孤单公益活动：温暖童心三、活动效果为家长解决实际的家庭教育困惑为社会提供具有公信力的新公益思路为青蛙王