绝代商骄中的经济学概念

合理化烟幕

合理化烟幕一词来源一直备受争论，笔者也没有仔细研究过它的出

处，不过其实合理化烟幕是一种很常见的营销手法。

合理化对于的是顾客，顾客觉得商品价格和质量的合理，而烟幕就

是商家对消费者产生的烟幕

下面简单讲讲合理化烟幕的理论

本来100块的衣服，商家提升到200块，然后打出“7折大减价”的

口号，然后令商品上架

而消费者一般没有足够经验去衡量该衣服的质量是否和销售价格

成正比，但人普遍对商家的价钱都是处于合理的状态，而打出七折的口

号更是令消费者觉得心动，所以消费者对商品价格的合理化就体现在这

里。而商家本来100块的衣服能买到140（200块的七折后）这就是对

消费者所产生的“烟幕”了，该烟幕就是用来模糊消费者对商品价格的合

理性，所以，这就是合理化烟幕的使用

再举一个例子，餐厅每个菜6块，18块3个菜，加2块能得一碟

菜，其实18里面的3个菜里面已经是“偷工减料”了后面加2块能得一个

菜的成本，而消费者觉得价格便宜，划算，而经营者又赞得多，双赢的

一个做法。

葡萄藤行销法

葡萄藤行销法是借用口碑来打响企业或个体等的名声似口耳相传

的方法来达到提高企业形象从而达到盈利目的。便好比葡萄藤一样，延

绵数米甚至数十米数百米的养分。葡萄藤行销法注重商品质量，而不

是围绕商品的活动，话题等。所以要提供正确的信息，别人会传递给其

他人，其他人又会传递给其他人，一传十十传百的效应比如今逐渐衰落

的传统广告方式在某种程度上更加实用。口碑相传比起明星代言效应又

更加的大众化，平民化以及更具真实性。不过一定要提供正确的信息，

不然会产生连锁的负面口碑效应。

引爆效应

当一个核装置被引爆时，周围较大范围内都将产生大量的X射线、

中子、a粒子等高能粒子，它们不仅具有摧毁四周一切建筑、杀死大范

围内一切有生命的物体的本领，更直接的作用是极迅速地加热周围空

气。这些高温空气和着大量尘埃在爆炸力和浮力作用下高速升空。最先

它们升空时是形成一道云柱，当云柱升高膨胀后，其顶部空气和尘埃碰

到上面的冷空气将开始降温。当这些上升的空气和尘埃降温到同周围空

气几乎等温时，它们将减速上升，然后改变运动方向，变成向周围平移，

最后逐渐变为下降。由于“云柱”的变化在其顶部的各个方向一般都比较

均匀，“蘑菇云”因此得以形成。

原子弹之所以不同于其它的炸弹，其关键在于它爆炸时释放的

无与伦比的能量，在其爆炸中心区会产生数千万度的高温与几百万个亿

帕的高压。这些高温高压迅速地影响着其周围的空气，大约在二万分之

一秒的时间内就能使它周围的空气升温膨胀而又快速上升，并且依靠那

上冲时的巨大能量将地面的石头、碎片、粉尘等各种物质粒上高空而形

成蘑菇茎。而在上升的过程中由于同周围低湿空气的接触，这就使得热

气团的温度逐渐降到同周围气体的温度相同了，于是便向水平方向散开

而形成蘑菇顶，这样一个完整的蘑菇云便形成了。

并不是所有原子弹的爆炸都会产生蘑菇云，也不是只有核爆时才会

有蘑菇云，蘑菇云使地面大当量炸药爆炸所特有的现象。

当爆炸时，由于爆炸中心温度很高，空气与热膨胀上升导致在爆炸

中心产生近似于真空的一个类圆柱形区域。真空所导致的吸力使其将地

面上的砂石吸起，砂石通过这个区域并在高空扩散从而产生蘑菇云。

也不是所有的大当量爆炸都能产生蘑菇云。

核武器的爆炸方式有：空中爆炸、地面（水面）爆炸和地下（水下）

爆炸。原子弹和氢弹在地面爆炸时，首先出现强烈的闪光，然后出现一

个明亮的火球并慢慢变成烟云。地面掀起的尘土与烟云相连，从远处看

像一个大蘑菇，形成了核爆炸特有的蘑菇烟云。

引爆效应就是指事发突然，有爆炸性的效果。

二八定律

二八定律简介

也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多

发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约

20%,其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。

定律的特点，是可证，而且已经被不断证明。

管理学范畴有一个著名的80/20定律,它说，通常一个企业80%的

利润来自它20%的项目；这个80/20定律被一再推而广之一经济学家说，

20%的人手里掌握着80%的财富。有这样两种入，第一种占了80%,拥

有20%的财富；第二种只占20%,却掌握80%的财富。为什么呢？原

来，第一种人每天只会盯着老板的口袋，总希望老板能给他们多一点钱，

而将自己的一生租给了第二种20%的人；第二种人则不同，他们除了做

好手边的工作外，还会用另一只眼睛关注正在多变的世界，他们明白什么

时间该做什么事，于是第一种80%的人都在替他们打工。

心理学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们生就鹤立

鸡群。

这个世界本来没有绝对的公平。

20%的人享受了世界上80%的爱情,甚至办掉全世界80%的结离婚

手续。这20%的人总是在爱和被爱，而余下80%的人只好寻寻觅觅，苦

苦追求。

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二八定律基本内容

国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律‘；又称"二八定律

其基本内容如下：

一是“二八管理定律：企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以2

0%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策定律

抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效

应。三是“二八融资定律管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，

以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销定律经营

者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。

总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓’；而是

要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

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二八定律法则

我们通过调查和分析，发现无论是国际发达的传媒业，还是处在上

升阶段的中国传媒业，都在很多方面呈现出“二八定律'；具体如下：

一是技术法则。传媒业的产值80%来自技术设备业，只有20%来

自内容产业。国际上将信息技术产业、新闻业和娱乐业统称为大媒体业。

我们通常所说的软件其实是大媒体产业的硬件。这对投资传媒业的人、

经营传媒业的人和研究传媒业的人都是一个启示，即我们在大媒体时

代，应该放开我们的视野，关注大媒体。只有对信息技术高度重视，加

强研发，才能引领大媒体时代，并占领制高点。

二是市场法则。传播学原理告诉我们：在产品同质化的形势下，方

便是产品被选中的决定性因素。电视行业普遍认为，互动电视用机顶盒

来完成观众与节目的互动，但电视与短信互动的成功，再一次重复了这

样一个故事。在网络领域，也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电

子商务业务。

三是娱乐法则。传媒内容业20%的产值在新闻，80%的产值在娱乐。

美国的新闻广播电视网ABC,NBC、CBS、CNN悉被娱乐巨头收购。

即使单纯的新闻业也出现严重的娱乐化态势。新闻集团的收入结构是这

样的：40%来自新闻业，60%来自娱乐业，其中新闻部分主要来自其大

众性报纸。维亚康姆、时代华纳、迪斯尼、贝塔斯曼、威望迪环球、索

尼等巨头的业务80%以上都集中在娱乐领域。

四是副业法则。传媒业20%的收入来自主业，80%的收入来自相关

商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、

事件、创意为蓝本设计、制造、销售相关商品。相关商品使影视节目走

下屏幕、报刊跳出本业，成为大众日常消费品，从而获得长久的生命力。

五是贵宾法则。给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照

这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司

的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。虽然大众传媒娱乐的主力消费

者是最大多数的普通消费者。但这不妨碍“二八定律”的应验。首先，面

向大众的产品，其收益80%的来自20%的客户，这在传媒业界是个常

识。其次，80%的收益来自20%的市场，如北京、上海、广州三地购买

力比重就超过全国50%。再次，面向20%的大客户的媒体价值很高，

如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

六是品牌法则。20%的强势品牌，占有80%的市场份额。一般来说,

第一品牌的市场占有率比第二品牌高出一倍以上，在行业中是价值最大

的品牌。在网络界，三大门户网站无论是在吸引力方面，还是收入方面

都占据网络产业的绝大部分。

“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所

不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。要用好“二八定律'；传媒业首

先弄清楚企业中的20%到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中

到这20%的重点经营要务上来，采取有效的倾斜性措施，确保重点方面

取得重点突破，进而带动全面，取得传媒经营整体进步

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股市中的二八定律及应用法则：

股市中有80%的投资者只想着怎么赚钱，仅有20%的投资者考虑

到赔钱时的应变策略。但结果是只有那20%投资者能长期盈利，而80%

投资者却常常赔钱。

20%赚钱的人掌握了市场中80%正确的有价值信息，而80%赔钱

的人因为各种原因没有用心收集资讯，只是通过股评或电视掌握20%的

信息。

当80%人看好后市时，股市已接近短期头部，当80%人看空后市

时，股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到铲底逃顶，80%人是

在股价处于半山腰时买卖的。

券商的80%佣金是来自于20%短线客的交易，股民的80%收益却

来自于20%的交易次数。因此，除非有娴熟的短线投资技巧，否则不要

去贸然参与短线交易。

只占市场20%的大盘指标股对指数的升降起到80%作用，在研判

大盘走向时，要密切关注这些指标股的表现。

一轮行情只有20%的个股能成为黑马，80%个股会随大盘起伏。8

0%投资者会和黑马失之交臂，但仅20%的投资者与黑马有一面之缘，

能够真正骑稳黑马的更是少之又少。

有80%投资利润来自于20%的投资个股，其余20%投资利润来自

于80%的投资个股。投资收益有80%来自于20%笔交易，其余80%笔

交易只能带来20%的利润。所以，投资者需要用80%的资金和精力关

注于其中最关键的20%的投资个股和20%的交易。

股市中20%的机构和大户占有80%的主流资金，80%的散户占有

20%资金，所以，投资者只有把握住主流资金的动向，才能稳定获利。

成功的投资者用80%时间学习研究，用20%时间实际操作。失败

的投资者用80%时间实盘操作，用20%时间后悔。

股价在80%的时间内是处于量变状态的，仅在20%的时间内是处

于质变状态。成功的投资者用20%时间参与股价质变的过程，用80%

时间休息，失败的投资者用80%时间参与股价量变的过程，用20%时

间休息。

O二八法则与个人幸福

•明确奋斗目标，弄明白自己最关键的事情是什么。

•发现生命中的贵人，朋友不在于数量的多少，而在于真正的价值。

•发现自己的优势和最容易成功的捷径。

•倾注精力做好生命中最重要的事情。

•在现有基础上再努力20%o

•从忙乱中摆脱出来，享受生命中的80%的快乐。

O时间管理的二八法则

•明确态度、再排定先后顺序，订出远期和近期目标；

•重新审视工作时间表，分出事情的轻重缓急，要毫不留情的抛弃

低价值的活动；

•永远先做最重要的事情。

核心理念：人类社会20%的资源，与80%的资源活动有关。

应用要决：要是第一，重要产品第一，关键人物第一，核心环节第

O

应用领域：政治、经济、军事、社会生活、企业经营、组织管理。

学习后可以深刻认识和有效解决如下问题：

1、时间管理问题

2、重点客户问题

3、财富分配问题

4、资源分配问题

5、核心产品问题

6、关键人才问题

7、核心利润问题

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二八定律

1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富

和收益模式。

在调查取样中，他发现大部份的财富流向了少数人手里，同时，他

还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他

们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都

见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料

中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的

关系。

于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%

的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现

生活中存在许多不平衡的现象。

因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好

为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现）。

习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%,而非底部的20%。

后人对于帕累托的这项发现给予了不同的命名，例如，帕累托法则、

帕累托定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等。

以上这些名称，在本书中统称为二八定律。今天人们所采用的二八

定律，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。

二八定律主张：一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结

果、产出或酬劳。就字面意义看，即指你完成的工作中，80%的成果来

自你20%的付出。因此，对所有实际的目标，我们80%的努力——也就

是付出的大部份努力，只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常

理，却非常普遍。

所以，二八定律指出：在原因和结果、投入和产出，以及努力和报

酬之间，存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常

好的衡量标准：80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于

20%的起因；80%的成绩，归功于20%的努力。

在商界和人们的生活中，到处存在这种现象，只要细心观察，你就

会发现：

——20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额；

——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%；

——20%的汽车狂人，引起80%的交通事故；

——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断离婚的人，扭曲了

统计数字）；

——世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗；

——世界财富的80%,为25%的人所拥有；

——80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以应用到车辆

中，而这20%的投入，却回报以100%的产出；

——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗

80%的医疗资源。

总而言之，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这

种不平衡关系，可以分为两种不同类型：

——多数，它们只能造成少许的影响；

——少数，它们造成主要的、重大的影响。

一般情况下，大的产出、报酬是由少数的原因、投入和努力产生的。

又如：你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%

的文句是用字典里20%的字组成的；而在考试中，20%的知识能为你带

来80%的分数；同样的道理，你20%的朋友，占据了你80%的与朋友

相处的时间……

种种事例表明，二八定律时刻影响着我们的生活，然而，我们对此

却知之甚少。

在生意交往中，20%的顾客可以带来80%的利润；在社会生活里，

20%的人群拥有80%的财富；在人的生命中，20%的时间带来80%的快

乐……在原因与结果、努力与收获之间，普遍存在着不平衡的关系。

传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，可是二八

定律却要你小心选定一个篮子，将你所有的鸡蛋都放进入，然后像老鹰

那样死死盯紧它。

如果我们能够知道产生80%收获的，究竟是哪20%的关键付出，我

们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用

在获利较少的多数上。这就是杰出和平庸的巨大鸿沟。

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二八现象与你的生活

20%的人成功------------80%的人不成功

20%的人用脖子以上赚钱-----80%的人脖子以下赚钱

20%的人正面思考---------80%的人负面思考

20%的人买时间80%的人卖时间

20%的人找一个好员工-------80%的人找一份好工作

20%的人支配别人---------80%的人受人支配

20%的人做事业-----------80%的人做事情

20%的人重视经验---------80%的人重视学历

20%的人认为行动才有结果——80%的人认为知识就是力量

20%的人我要怎么做才有钱——80%的人我要有钱我就怎么做

20%的人爱投资-----------80%的人爱购物

20%的人有目标-----------80%的人爱瞎想

20%的人在问题中找答案-----80%的人在答案中找问题

20%的人在放眼长远--------80%的人只顾眼前

20%的人把握机会----------80%的人错失机会

20%的人计划未来----------80%的人早上起来才想今天干嘛

20%的人按成功经验行事-----80%的人按自己的意愿行事

20%的人做简单的事情------80%的人不愿意做简单的事情

20%的人明天的事情今天做——80%的人今天的事情明天做

20%的人如何能办到--------80%的人不可能办到

20%的人记笔记-----------80%的人忘性好

20%的人受成功的人影响-----80%的人受失败人的影响

20%的人状态很好---------80%的人态度不好

20%的人相信自己会成功---------80%的人不愿改变环境

20%的人永远赞美、鼓励---------80%的人永远漫骂、批评

20%的人会坚持----------80%的人会放弃

黑天鹅效应

黑天鹅效应

黑天鹅事件指不可预测的重大事件。它罕有发生，但一旦出现，就

具有很大的影响力。几乎一切重要的事情都逃不过黑天鹅的影响，而现

代世界正是被黑天鹅所左右。从次贷危机到东南亚海啸，从9.11事件到

“泰坦尼克号”的沉没，黑天鹅存在于各个领域，无论金融市场、商业、

经济还是个人生活，都逃不过它的控制。怎样才能避免小概率事件带来

的重大损失？怎样才能在不确定的世界中占得先机？本书会教你以全

新的视角理解现实世界，并把握黑天鹅带来的机会，从中受益。

何谓“黑天鹅”？

在澳大利亚被发现之前，生活在十七世纪欧洲的人们都相信一件事

——所有的天鹅都是白色的。因为当时所能见到的天鹅的确都是白色的，

所以根据经验主义，那简直就是一个真理，至少可以算是一个公理吧。

那么，见到黑色天鹅的几率是多少呢？根本无法计算，也没有人想过要

计算。

直到1697年，探险家在澳大利亚发现了黑天鹅，人们才知道以前

的结论是片面的一一并非所有的天鹅都是白色的。

见到第一只黑天鹅，对于鸟类学者而言或许是个很有意思的惊喜，

但这并不是发现黑天鹅这一事件的重要意义之所在。这是一个证明，证

明了我们的认知是多么的具有局限性一一虽然你是在观察了几百万只天

鹅之后才得出了“所有的天鹅都是白色的”结论，但只需要另一个发现就

能将它彻底推翻。对，你需要的就是这样一只黑色的鸟，尽管有人说它

并不好看。

大约在四百年前，弗朗西斯•培根就曾经发出这样的警告：当心被我

们自己思想的丝线丝丝束缚。但是我们老是犯这种错误，老是以为过去

发生过的事情很有可能再次发生，所以免不了会凭经验办事。比如说，

我们经常编出简单的理由或故事来解释我们尚不知晓（而很有可能是我

们根本就不可能知道的）复杂的事情。举个简单的例子：我们无法预知

在未来的某一天股市会涨还是会跌，据以往推断预测的理由要么过于简

单化了，要么根本就是错误。事实上，真正重大的事件是无法预知的，

我们无法透过观察、归纳已经发生过的事情，来预知未来，作者把这称

之为“黑天鹅”。

黑天鹅的存在寓示着不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却

又改变一切，但人们总是对它视而不见，并习惯于以自己有限的生活经

验和不堪一击的信念来解释这些意料之外的重大冲击，最终被现实击

溃。

不信？还有另一个故事。

有一只每天有人喂食的火鸡。人们每一次喂食，都让这只火鸡确信，

每天有个友善的人类，“为了它的最大利益”（套用政治人物的惯用语）

而来喂它，这是它生活中的普遍法规。

这个友善的人类持续喂它，火鸡由过去经验得到的结论是：人类非

常友善，且可依靠。

直到在感恩节之前的一个星期三下午，某件预想不到的事发生在它

的身上……

蝴蝶和黑天鹅，都比喻难以预测的未来

当蝴蝶扇动翅膀的时候，人们知道会发生什么：可能在密西西比河

流域引发一场风暴(或按爱德华•罗伦兹最早的说法：可以导致一个月后

得克萨斯州的一场龙卷风)。但当黑天鹅扇动翅膀的时候，人们知道会

发生什么吗？反正我知道，人们将什么都不知道！或者换一个说法：一

切皆有可能。

蝴蝶和黑天鹅，都是比喻难以预测的未来，但这是看待世界的相反

角度。

先让我们仔细体会其中的区别:

“蝴蝶”这个选项，被称为混沌学中的蝴蝶效应(ButterflyEffect),

是指非线性系统中，初始条件下微小的变化，能引起系统连锁反应后难

以预料的后果。

一首西方民谣,表明了它的机理:

丢失一个钉子,坏了一只蹄铁；

坏了一只蹄铁,折了一匹战马；

折了一匹战马,伤了一位骑士；

伤了一位骑士,输了一场战斗；

输了一场战斗，亡了一个帝国。

“黑天鹅”这个选项，代表的是相反的黑天鹅效应。

正如《黑天鹅》一书中所说:

请想象一下在1914年的那些事件发生的前夜，你对世界的理解对

于你猜测接下来将发生什么能有什么帮助（不要拿无聊的高中老师填进

你脑子里的马后炮理论作弊）。希特勒上台和后来的战争呢？苏联剧变

呢？1987年的股市大崩盘（以及更出乎人们预料的随后复苏）呢？风潮、

流行、时尚、观念和艺术流派的兴起。所有这些都受到黑天鹅效应的影

响。实际上，几乎你周围一切重要的事情都逃不过。

“黑天鹅”效应的三个特征

“黑天鹅”有着高度不可能事件所应具备的三个特征：第一点是不可

预知性；第二点是它所带来的影响是巨大的；第三点是，在此之后，人

们总是试图编造理由来作解释，好让整件事情看起来不是那么的随意就

发生了，而是事先能够被预测到的一一通过这样那样的分析。Google

公司所取得的惊人的成功就是这样的一只“黑天鹅”，美国971事件也是。

黑天鹅无处不在，几乎是世界上任何事情的基础一一从宗教的兴起到我

们每个人的私生活。通俗点说，这个逻辑问题进一步推进到经验现实上,

可以称之为黑天鹅效应，具有下列三项特性：

第一，这是个离群值（Outlier）,因为它出现在通常的期望范围之

外，因为过去的经验无法让人相信其出现的。也就是说，它很稀有。

第二，它带来了极大的冲击。

第三，尽管少见稀有，可是一旦发生之后，人类会因为天性使然而

去捏造解释，让这事件看起来是可解释及可预测的。

再确认一下黑天鹅效应三要素：稀有、冲击性大、事后诸葛。

那么，为什么在黑天鹅被发现之前，没有人去设想一下其他颜色的

天鹅也有可能存在呢？作者给出的答案是：在应该关注共性的时候，人

类错误地关注着特性，反之亦然。受思想的束缚之害，我们总是习惯于

重视已知的事物，而忘记了去想想为什么有那么多其他的事物我们还不

了解。多年来，作者一直致力于研究人性的弱点之一，就是自欺欺人的

——我们以为自己知道的很多，而事实上我们真正知道的东西很少。在

许多大事件陆续发生并改变着我们的世界的时候，我们却还像鸵鸟一样

把头埋在沙堆中，禁锢着自己的思想。因此，我们总是习惯于将事物作

简单的归类处理，一味将可能性比较小的概率事件归结为不可能那一

类，也就难怪会有那么多“黑天鹅”出现了。然而，作者毫不留情地指出：

历史不是徐徐行进的，而是活蹦乱跳式的。从以往的事件中归纳总结妄

图加以解释的做法，不过是为了获得心理上的满足和安慰感罢了，谈不

上任何实用性。比如说971,比如说股票市场的突然大跌甚至股灾。

典型的“黑天鹅”事件

事件一：次级抵押贷款风波

过去20年来，华尔街各大金融机构聘请了来自美国顶尖高校的数

学人才，编制了针对股市的电脑自动交易系统。理论上，电脑交易出现

大崩盘的概率为“10万年才会发生一次”。但在今年夏天，因为次级债市

突变，高盛旗下由电脑交易的“全球配置基金”在一周的时间里价值缩水3

0%,损失14亿美元。

事件二：9.11事件

2001年9月11日上午，美国人刚准备开始一天的工作，恐怖分子

劫持了四架飞机撞向美国纽约世贸中心与华盛顿五角大楼。轰然倒塌的

双子座化为一片废墟，3000多人罹难。

事件三：泰坦尼克号

1909年3月31日，泰坦尼克号开始建造于北爱尔兰最大的城市贝

尔法斯特的哈南德•沃尔夫造船厂。这艘当时世界上最大的豪华客轮被称

为“永不沉没的梦幻客轮，它在1912年4月10日从英国南安普顿驶往

纽约，但就在其处女航的第4天晚上，因为在北大西洋撞上冰山而沉没，

1500人葬生海底，成为迄今为止最著名的一次海难。

事件四：长期资本管理公司

长期资本管理公司依据历史数据建立了复杂的定量模型，并认为新

兴市场利率将降低，发达国家的利率走向相反，于是大量买入新兴市场

债券，同时抛空美国国债。然而1998年8月，俄罗斯宣布卢布贬值延

迟三个月偿还外债，俄罗斯国债大幅贬值并完全丧失流动性。从5月俄

罗斯金融风暴到9月全面溃败，这家声名显赫的对冲基金在短短150余

天内资产净值下降90%,出现43亿美元巨额亏损，仅剩5亿美元，濒

临破产。

事件五：悉尼歌剧院

这座著名建筑物实际昭示着人类在认知上的骄傲自大。按计划，工

程应该在1963年初完工，历时4年，费用为700万澳元。但到了196

3年，仅完成建筑底部的基础部分。最终的完工时间是1973年，尽管

比最初预想的已经简单了很多，还是耗资1.04亿澳元，相当于现在的6

亿多澳元。

一个事件之所以发生，就因为我们认为不会发生

黑天鹅事件的效应在工业革命期间开始加速，因为世界从此变得越

来越复杂，而普通事件，就是我们研究、讨论、并企图透过读报去预测

的事件，却变得越来越不重要。

想象一下，在1914年第一次世界大战前夕，欧洲人类经历了启蒙

时代、航海大发现、法国大革命、工业革命等等辉煌的成果之后，以为

人类文明会以同样的速度突飞猛进。但若你以当时对世界的了解来预测

未来，这是多么的没用。

你会想到希特勒崛起及后续的战争吗？

你会想到苏联集团骤然瓦解吗？

你会想到回教基本教义派兴起吗？

你会想到国际网路普及吗？

时尚、流行、风潮、创意和各种艺术流派与学说的出现前，都跟随

在这些黑天鹅事件之后。

几乎是你周遭的任何重大事件，都符合这个条件。

不幸的是，人们倾向于假装黑天鹅事件不存在，这就更强化了这种

黑天鹅效应！

问问你的投资组合经理人，他对“风险”的定义是什么？很可能，他

会提供你一份排除了黑天鹅事件出现概率的测量值一一从而，这份数字

在评估整体风险的预测价值上，并不比占星术好。

黑天鹅效应使得你所不知的事远比你所知的事更为重要。

请考虑这点：许多黑天鹅事件可能因为我们预期他们不太可能发生

而发生，并且恶化。

想想看2001年9月11日的恐怖攻击：如果其风险在9月10日合

理地想到，就不会发生了。

如果恐怖攻击的可能性被认为值得注意，战斗机就会在双子星大楼

上空盘旋，飞机也会锁上防弹门，而攻击将不会发生。

也许会发生别的事件。

那是什么呢？谁也不知道。

一个事件之所以发生，就因为我们认为不会发生。

不论你知道了什么，如果你的敌人知道你知道，就会变得不重要。

在这策略游戏中，最有可能的情况是，你所知道的事可能真的一点

都不重要。

在黑天鹅还是丑小鸭时，尽可能占到有利位置才能获利

黑天鹅效应这可以延伸到所有的事业。

考虑餐饮业中的杀手级“神秘配方”。如果配方众所周知，则隔壁的

人早就想出对策，而这配方也将毫无特点。

餐饮业中下一个杀手必须是：当前餐饮业者不易想到的构想，必须

和预期有某种距离。

这种冒险创举越是在意料之外成功，竞争者就越少，而实现这个构

想的企业家也就越成功。

同样的道理也适用在鞋业和出版业，或任何种类的企业，也适用在

科学原理。

一般而言，人类开创新事业的报酬，和大家的预期成反比。

我们的世界是由极端、未知、而极不可能发生（根据我们现在知识

所认定的极不可能）之事件所掌控。而我们却把所有的时间花在闲聊，

关注已知及一再重复的事件上。这意味着我们必须以极端事件作为开

端，而且不把它当成例外来掩饰。

几乎没有任何的发现、任何引起注意的科技是来自设计和规划一一

他们是黑天鹅事件。

发明家和企业家的策略是尽量不靠由上而下的计划，而是专注于大

量的鸡毛蒜皮小事，并在机会自动出现时，认出机会。

于是，策略是：尽量各种事物都去摸索，并尽量试着去收集黑天鹅

机会。

既然黑天鹅事件无法预测，我们就必须去适应这些事件的存在，而

不是天真地企图去预测。

如果专注在我们所不知道的事，则我们可以做许多事。这种效益有

很多种，其中之一是，你可以尽可能地把自己暴露在（有利型的）黑天

鹅事件中，侥幸获利。

事实上，在某些领域一一例如科学发现和创业投资事业，来自未知

事物的报酬大到不成比率。

因为在典型上，你在稀有事件上的损失甚小，但收益却很大。

这是黑天鹅效应一一一个全新、大胆、完全颠覆的惊人概念，没有

人可以置身其外，看你是要在黑天鹅之后瞠目结舌不可置信，然后才做

事后诸葛勉强解释一切。还是在黑天鹅还是只丑小鸭时，便尽可能让自

己去占到有利位置，减少风险，并从中获得最大利益，一切都看你怎么

解开你为自己绑上的束缚。

黑天鹅趋势

在发现澳大利亚之前，17世纪之前的欧洲人认为天鹅都是白色的。

但随着第一只黑天鹅的出现，这个不可动摇的信念崩溃了。黑天鹅的存

在寓意着不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却又改变一切。

什么是黑天鹅趋势：严格来讲就是发生的概率非常低，但并不能否

定事件发生的可能性。

对冲

金融学上，对冲指特意减低另一项投资的风险的投资。它是一种在

减低商业风险的同时仍然能在投资中获利的手法。

对冲在外汇市场中最为常见，着意避开单线买卖的风险。所谓单线

买卖，就是看好某一种货币就做买空（或称持仓），看淡某一种货币，

就做沽空（空仓）。如果判断正确，所获利润自然多；但如果判断错误,

损失亦不会较没有进行对冲大。

所谓对冲，就是同一时间买入一外币，做买空。另外亦要沽出另外

一种货币，即沽空。理论上，买空一种货币和沽空一种货币，要银码一

样，才算是真正的对冲盘，否则两边大小不一样就做不到对冲的功能。

这样做的原因，是世界外汇市场都以美元做计算单位。所有外币的

升跌都以美元作为相对的汇价。美元强，即外币弱；外币强，则美元弱。

美元的升跌影响所有外币的升跌。所以，若看好一种货币，但要减低风

险，就需要同时沽出一种看淡的货币。买入强势货币，沽出弱势货币，

如果估计正确，美元弱，所买入的强势货币就会上升；即使估计错误，

美元强，买入的货币也不会跌太多。沽空了的弱势货币却跌得重，做成

蚀少赚多，整体来说仍可获利。

对冲的例子

九零年代

1990年初，中东伊拉克战争完结，美国成为战胜国，美元价格亦稳

步上升，走势强劲，兑所有外汇都上升，当时只有日元仍是强势货币。

当时柏林墙倒下不久，德国刚统一，东德经济差令德国受拖累，经济有

隐忧。苏联政局不稳，戈尔巴乔夫地位受到动摇。英国当时经济亦差，

不断减息，而保守党又受到工党的挑战，所以英磅亦偏弱。瑞士法郎在

战后作为战争避难所的吸引力大减，亦成为弱势货币。

假如在当时买外汇，长沽英磅、马克、瑞士法郎，同时买空日元，

就会赚大钱。当美元升时，所有外币都跌，只有日元跌得最少，其他外

币都大跌；当美元回软，其他升币升幅少，日元却会大升。无论如何，

只要在当时的市场这样做对冲，都会获利。

亚洲金融风暴

1997年，索罗斯的量子基金大量抛售泰铢，买入其他货币，泰国股

市下跌，泰国政府无法再维持联系汇率，经济损失惨重。而该基金却大

大获利。除了泰国，香港等以联系汇率为维持货币价格的国家与地区都

遭受对冲基金的挑战。港府把息率大幅调高，隔夜拆息达300%,更动

用外汇储备1200亿港元大量购入港股。最后击退炒家。

其他市场的对冲

对冲的原理并不限于外汇市场，不过在投资方面，较常用于外汇市

场。这个原理亦适用于金市、期货和期指市场。

长尾理论

目录「隐藏1

“长尾”的由来及含义

长尾理论的内涵

长尾理论的发现

深入理解长尾理论

长尾理论的实现条件

基本信息

编辑推荐

内容简介

“长尾”的由来及含义

长尾理论的内涵

长尾理论的发现

深入理解长尾理论

长尾理论的实现条件

基本信息

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内容简介

.作者简介

・导读

me

长尾理论(TheLongTail)

r编辑本段i

“长尾”的由来及含义

根据维基百科，长尾(TheLongTail)这一概念是由“连线”杂志主

编ChrisAnderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描

述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

“长尾”实际上是统计学中幕律(PowerLaws)和帕累托分布(Par

eto)特征的一个口语化表达。

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提

出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素,过去人们只能关注重要的

人或重要的事，如果用追起金歪曲线来描绘这些人或事，人们只能关注

曲线的“头部'；而将处于曲线“尾部7需要更多的精力和成本才能关注到

的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所

谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时

代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布

曲线的“尾部'；关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部'：例如，某著

名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自

被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾发

挥“长尾”效益的时代。

长尾图

举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为

数不多的汉字占据了右图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们

就属于那长长的蓝尾。Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需

求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多

的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

长尾市场也称之为“利基市场"利基"一词是英文“Niche”的音

译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普•科特勒

在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这

是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础

»

0

通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格

针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优

势。

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长尾理论的内涵

简单的说，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道

足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商

品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有

卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，

可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。商业和文化的未来不在

于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷

门商品"（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常

可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来

自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预

估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真

正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商

业模式也跟着崛起。

［编辑本段1

长尾理论的发现

克里斯•安德森，美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。

一次跟eCast首席执行官范•阿迪布的会面，后者提出一个让安德森耳目

一新的“98法则'；改变了他的研究方向。范・阿迪布从数字音乐点唱数字

统计中发现了一个秘密：听众对98的非热门音乐有着无限的需求，非

热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！

他把这称为“98法则

安德森意识到阿迪布那个有悖常识的"98法则'；隐含着一个强大的

真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBa

V、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销

售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律(大数定律)的现象。这

种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，

向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

《长尾》(longtail)在2004年10月号《连线》发表后，迅速成

了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧

的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自己，

终于打造出一本影响商业世界的畅销书《长尾理论》。

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深入理解长尾理论

“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。

尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解一一人类一直在

用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和

商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，

即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，

但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、

重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精

力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其8

0%商品的20%的主流客户。

在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。ChrisAnderson说："我

们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主

流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互联网的促力下，被奉为

传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和

娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋

势。

长尾理论无处不在？长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒

体产业。

传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80%利润

的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来

越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放

在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言

之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那

么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他

们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的

出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中

那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚

望的新的利润增长点。

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长尾理论的实现条件

请看这张统计，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数

产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律

（或称20/80定律）关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%

的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝

色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色

部分的市场份额。

googleadwords、amazon、itune都是长尾理论的优秀案例。但也

有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。

首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键

的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分

摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏

损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。

超市是通过降低单品销售成本，从而降低每个品种的止亏销量，扩

大销售品种。为了吸引顾客和营造货品齐全的形象，超市甚至可以承受

亏损销售一些商品。但迫于仓储、配送的成本，超市的承受能力是有限

的。

互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，

而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品

种。比如amazon就是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所

以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。

如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0,

可以把长尾理论发挥到极致。googleadwords.itune音乐下载都属于

这种情况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。

其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛,

制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，

互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多

可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。

googleadsense就是这样一个蛋糕制造机。之前，普通个人网站

几乎没有盈利机会。adsense通过在小网站上发布相关广告，带给站长

们一种全新的低门槛的盈利渠道。同时，把众多小网站的流量汇集成为

统一的广告媒体。

当然，在这里还有一个降低管理成本的问题。如果处理不好，客服

成本会迅速上升，成为主要矛盾。google是通过算法降低人工管理工作

量，但也仅仅做到差强人意。

使用长尾理论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加

而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业

模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展

的基础设施,google的bigTable就是如此。

《长尾理论》原书

［编辑本段1

基本信息

出版社：中信出版社

国别：UnitedStates/美国

版次：2006年12月第1版

出版日期：2006-12-1

开本：16

页数：235

ISBN：9787508607245

包装：平装

所属分类：图书>>经济>>经济理论

定价：¥35.00

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编辑推荐

★亚马逊书店排名前三甲

★《华尔街日报》、《纽约时报》畅销书排行榜前三甲

★Google首席执行官埃里克•施米特、雅虎创办人之一杨致远、雅

虎首席执行官特里•塞梅尔推荐

★被《GQ》杂志称为“2006最重要的创见”

★被美国《商业周刊》评为“BestIdeaof2005"

★至今已被售出13种语言版权

“你可以把书架上的新经济书籍清除一空了，有《长尾理论》足矣！”

何为长尾理论？

书中阐述，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销

商品"（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗

忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马

逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。

这些，，冷门，，书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一

半。

这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取

得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

长尾理论无处不在？长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒

体产业。

传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80%利润

的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来

越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放

在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言

之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那

么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他

们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的

出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中

那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚

望的新的利润增长点。

亚马逊畅销书榜经管类第一名，GOOGLE首席执行官斯米特、雅

虎创办人杨致远隆重推荐。丰饶时代的新经济学，彻底颠覆80/20法

则！

了解每一位消费者未被满足的需求，满足他们的需求，不要忽略这

条长长的尾巴。读了这本书，一定有启发。

叶莺伊士曼柯达公司全球副总裁、北亚区主席兼总裁

《长尾理论》对当当这样的网上商城及互联网经济圈乃至相当一部

分传统企业在当前的成功都具有很强的解释力。现实中，其在当当网从

商品选择、采购、物流到营销、服务等方面都可以得到不同程度的印证。

企业能做至『‘头尾兼顾”将是取得成功的一个良好基础，如果可以找到在

保持核心优势的情况下更好地满足不同需并且开发出潜在需求的有效

法则，做至『‘头尾呼应'；那无疑是令人极为振奋的