【北京S信息技术公司营销策略探究14000字（论文）】

第SECTION\*ROMANII页黄河科技学院毕业论文第II页北京S信息技术公司营销策略研究摘要如今，我国网络信息类事业发展取得良好成绩，行业举世瞩目，现代社会已步入互联网信息时代，网信事业蒸蒸日上，尤其重点是新一代的网络通信技术的创新的能力显著增强，但网络安全问题却愈加严重。随着经济社会的逐步发展，社会的信息化程度日益增强。各大中小型企业在业务蒸蒸日上的同时，不断的建设属于自己的网络体系，随之而来的是因为不成体系的网络建设导致自身网络架构中存在各种各样的问题，国内外安全事件频繁。在次背景之下，提升大中小型企业的网络架构安全性迫在眉睫。我国网络安全形势严峻、网络安全水平亟待提升，各大企业越来越认识到网络安全的重要性，此时，网络安全产品应运而生，它们凝结了一线网络安全专家的功防经验的智慧结晶，可以有效的防御市面上80%以上的黑客攻击。企业安全建设人员在获取到这些安全设备以后，在网络功防专家的指导之下，将其放在合适的网络架构之上，用最小的成本消除企业内部的网络安全风险。降低网络安全建设的难度，以满足各企业的网络安全需求。数位资深的安全方面专家创办了S，且是新型网络安全公司，拥有约百位的国内一线里的信息安全人才，组成的核心信息安全研究的团队。本文主要针对北京S公司的网络安全产品定位进行了营销战略的分析,以网民和大众的视角,对于现有网络安全产品的市场环境、消费心态、产品的优势,营销手段以及其营销渠道等方面的因素进行了综合的调研和分析并针对与竞争者公司相同定位的网络安全产品定位进行了对比。最后着手研究S的现有营销策略以及营销策略的更迭史，当代网络安全行业企业营销现状及未来发展方向。关键词：S，网络安全，服务营销 第页目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、绪论 1（一）课题研究背景及目的 1（二）国内外研究现状 1（三）课题研究方法 3（四）论文构成及内容 3二、相关概念与理论基础 4（一）营销策略的概念 4（二）4P理论 5（三）波特五力模型分析 6（四）PEST模型 7三、S的营销现状 8（一）S公司发展概述 8（二）S公司营销战略 9四、S4P营销中问题 11（一）主打产品过多 11（二）价格不固定 12（三）未重视个人网络安全消费需求 13（四）优惠力度过大导致平时价格显示过高 14五、S4P营销中的对策 14（一）突出主推产品 14（二）给出固定价格凸显活动时优惠 15（三）重视网络安全市场中的C端客户群体 16（四）适当列出优惠 16结论 18参考文献 20一、绪论作为本文第一部分，重点介绍本文的理论工具、课题背景目的、研究现状包括研究方法，对网络安全行业有一个初步的了解，对S的内外部环境分析更加顺理成章，不会不明所以。（一）课题研究背景及目的随着信息技术的不断发展，2021年3月，在十三届全国人大第四次会议上，我国通过有关网络安全方面规划的“纲要”，建议和纲要都强调要加强基础网络安全保障能力和能力的建设。在数据安全保护方面，《纲要》尤其指出要加强数据跨境传输、公共数据安全和国家数据安全以及个人信息保护方面。公共数据安全和个人信息保护关系着提供服务的企业以及个人。19世纪年代初，美国经济因高速向上发展，市场营销学获得不错的市场地位，推出了一些政治优惠政策，由于“无形的手”控制着激烈的市场，各类新产品营销概念百花齐放，原来的理论慢慢失效，为了促进美国的经济增长和社会发展，美国工人可以获得高成功、高水平和高水平的工资。2021年1月，内部工具和移动应用程序的来源曾经被一个出口服务器泄露，这个出口服务器的配置是不存在的，在电报频道上分布很广，这表明内部工具和单元应用程序的源代码被泄漏。最近几年随着网络安全水平的不断提高，企业成功被攻击的次数大幅降低，具体表现在黑客事件逐步减少。但是当今的网络安全形势依然严峻，各大企业在网络安全方面仍然要花费大量精力在安全建设上，保障业务正常进行。本文研究内容是S营销策略，通过对S公司的背景分析，现有营销策略的分析、历史营销策略以及营销策略变更的过程分析，找出现有营销策略出现的原因，指出现有不足之处以及营销策略的优势。对于目前现有的营销策略的短板，提出自己相应的调整建议。（二）国内外研究现状随着各国政府部门的全面提升，目前国内外的网络信息安全的产品发生了重大的变革，并保持了快速发展的趋势。在过去的30年中，海外安全公司看中了我国的销售市场，并创造了许多技术和工作机会。这对于我国网络信息安全的发展方向造成了极大的危害。这不仅关系到互联网的普及和人们对互联网的要求，而且关系到指导我国走向世界的道路。尼尔博登(1953)创造了一个新的术语,在美国市场营销学会的就职发表演讲中明确地提出,市场的需求高低不平在很大程度上主要来自于我们认为市场的营销变量"或"营销要素",名为"市场营销组合",。虽然目前网络安全领域与市场有关的网络安全营销理论十分匮乏,但其他行业成功的营销模式完全可以给到该行业相关理论。实际上,远在19世纪,市场营销学就已经被我国各大传媒体和出版社翻译成了中文的书籍,但由于那时候的市场经济、政治态势,国内并没有很好地推广该学科。随着改革开放的力度不断加深，市场出现一片兴旺蓬勃的景象。但是，国际的大量理论进入中国后出现的不适应我国国情是我国经济面临的最重要问题。王军民（2012）在《东软集团股份有限公司网络安全产品营销策略研究》中提出，相比之下，国外的网络安全产品与我国存在较突出的差异，我国目前稍微落后。国外网络营销模式比较先进，安全公司也比较严格，能带来很多不错的运营和销售收入。目前，我国很多网络安全公司缺乏营销策划活动，销售收入表现不佳，甚至亏损国。从营销策略角度分析网络安全产品方面，再对东软的营销问题及其形成的原因分析，找到了云安全服务和电子商务、直销与渠道两方面相结合的营销策略。国内很多知名学者，例如陈刚提出数字生活空间、生活服务者以及沟通元。薛求知针对符合国情的营销行为给出了高水平的理论，并融合、及中国国情的本土化相关情况，形成了我国国内营销策略的理论依据。尽管网络信息安全的国际市场尚未确定，但是网络信息安全产品营销策略的竞争变得异常激烈。此时剩下的网络信息安全产品将更适合网络信息安全需求。系统化和细分化的水平越高，就越容易进行市场推广和推广，并且公司越容易获得自己的销售市场。（三）课题研究方法本论文主要结合已有的理论，运用归纳总结法、文献研究法的方式，研究S营销策略。归纳综合法主要是一种泛指通过对众多资料和实际情况进行观察与整体性的综合,从中找到并提炼普遍性的规律与要点而设计出来的分析性推理。用户通过反映目标程序输入输出行为的实例来指明需求。首先从个案的观察中发现问题，然后对收集到的相似或相关的数据和案例进行分析和综合，总结事物之间的内在联系和规律，从而提出信息分析和研究的结论或观点。首先从个案的观察中发现问题，然后对收集到的相似或相关的数据和案例进行分析和综合，提出信息分析和研究的结论或观点，总结事物之间的内在联系和规律。文献科学研究的理论方法主要进行科学检索、辨识、整理,形成这样一种对于文献事实内容进行相对科学性的了解和正确认识的文献研究理论方法。根据一种文学方法称为一门学科或一种理论的学习，根据假设的理论、现实和当前的需求分析或分类一种文学。进行研究性设计时首先要明确其研究的目标。研究的目标性就是指我们充分利用自己动手的特点和假设来正确界定所要研究的内容,把所需要研究的课题或者所假设的内容都设计得像是动手、具体、可以相互重复地进行的文献研究活动,对于研究和解决某些特殊的问题都应该具有必要性和指导价值。文献法的概念和过程通常由五个基础性的环节组成:文献搜集、提交课题或者假设、研究方案、结合资料和撰写。（四）论文构成及内容本文以S企业为例，在分析世界各国网络信息安全市场需求的基础上，详细介绍了网络信息安全产品的营销策略。第一部分是绪论,给出了本篇论文写作框架，从宏观和微观两个层面详细阐述了目前国内外的相关研究发展背景,国内外研究分析网络安全行业，清楚地表明本文研究的意义所在及写作思路。第二章部分讲下文所需相关理论概念与理论基础，分四个部分，一个理论一个二级标题，整体思路为分别介绍营销策略研究概念、4P理论、波特五力模型以及PEST模型的发展及含义。第三部分描述S公司的营销现状，从公司发展和营销战略两个层面来写，先简单介绍一下S公司，写出S的市场地位及S的成就，然后指出S在市场中的营销行为思路。第四部分指出根据4P理论得出的S目前出现的产品、价格、渠道以及推广方面的问题，主要指出主打产品盲目推送、价格不固定、C端客户群体不被重视以及不合理的优惠行为。第五部分是依据第四部分所指出的问题给出解决方案。根据第四部分提出的不合理之处建议S突出主推产品、给出稳定价格，重视网络安全市场中的C端客户群体，并且适当策划优惠活动。二、相关概念与理论基础密切关注S营销策略的科学研究，认识S的GMV，在精准推动优质客户的基础上，提升企业经济发展的魅力，不断进行迭代和更新，吸引精准的团队，扩大S的声誉，并与当代营销手段相结合来提升S的声誉。（一）营销策略的概念市场营销中的战略分析是一个创业公司以准确了解一个客户市场需要和作为战略基础和根本战略出发点,利用自身的市场经验可以获取了解客户的市场购买行为能力和了解市场需求之间相关性的信息,是一个公司有序和计划地组织，旨在保证产品质量和效益而实施的以提升销售和生产厂商良好声誉作为主要目的的一种营销手段。营销战略是找到客户的痛点,要围绕着客户为中心,产品的方案设计要极力满足客户的需求。价格策略是对买家划分群体，制定一个符合行业标准，适合公司发展的价格，这是一个相对现代的概念。19世纪末我国大规模零售行业兴起，价格成为买家选择的重要决定性因素。目前来说，非价格因素在市场上扮演的角色愈加重要。在营销组合中，价格是唯一能增加收入的因素，其次就是成本。（二）4P理论4P理论于20世纪60年代在美国形成，伴随着当代营销组合理论的提出演变而发展，杰瑞·麦卡锡（1960）在其著作《营销学》的第一版中最先提出了4P理论，为后来的市场营销理论开辟新天地。产品:主要是公司注重自主研发的功能，突出公司产品的优势，把消费者的需求放在首位，给予客户产品。从企业市场营销的视角来看,产品就是指一个能够直接提供给这个市场被其他人们直接使用和购买并且满足其他人们某种社会经济需要的任何事物和东西,任何事物，包括有形的产品、服务、人员、组织、思想或者它们的整体组合，都可以说是市场上任何人都可以直接关注、获得、使用或者直接满足一定社会经济消费的需要和物质欲望的东西。价格：价格是公司生存发展的重要因素，影响公司定价的因素：市场需求、产品运营成本和对手产品。价格受供给关系影响上下浮动，制定具体的价格需要公司财务和其他人员一齐协商。价格决定了公司是否可以长久生存下去，而非昙花一现。渠道：它主要泛指商品由生产厂家向消费者推广转移的整个过程中所有各个环节及其驱动能力的综合总和。指价值转移，从制造商转移到消费者身上，目标是商品所有权的公司或者个人。推广:广义上泛指的品牌推广就是一种可以包括对于中间厂家品牌形象宣传(其中可以包括广告类)、公关、促销等一系列营销和宣传活动的推广行为,它们实际上应该也就是生产厂家为了有利于中间厂家积极进行的促销活动而提供的补助金或者适当折扣。包括折扣价格、旧的和换新的价格。企业重视销售行为的变化来刺激消费者,以短一段时间内的促销行为(包括例如低价让利、购一买二送一以及营造市场营销的各种氛围等)等来促进消费市场产品消费的不断扩大和快速增长,吸引其他来自同一种类型消费品牌的市场消费者或者为诱发适应市场需求导致企业提前完成消费的各种情况利用来不断促进消费市场产品销售的不断扩大和快速增长。（三）波特五力模型分析波特五力学模型最早是由迈克尔•波特于20世纪80年代早期首次提出。他们认为,行业中具有五个力量直接决定了其竞争的规模和水平,这五个力量的综合作用影响了行业的魅力与其现有的企业市场竞争策略。供应商讨价还价的能力:所谓供应商主要指的是通过不断改善企业投入产品元素的市场价格和提高产品销售单位的市场价值竞争优势等因素来直接影响整个行业中一些现有产品公司的经营盈利管理能力和现有产品的市场竞争力。供给商双方提出的固定投资收益要素及其价值约定应占供给买方提供产品总价或造价的一定部分比例。这对于完善买方方在进行商品生产时的经营管理流程十分重要。或者如果严重地地损害了与买方的潜在产品质量,供应商将可能会大大地影响增强其与卖方的潜在市场议价竞争能力。购买者讨价还价的能力：买方主要是通过抑制市场价格并且提供较为优越的产品和服务等手段,来影响行业内现有公司的盈利能力。竞争力模型横向表征的一个方向就是对于产业价值链的描述。这就反映了一个从获得最终生产到销售最后一个阶段的产品(或者服务)分销、推出的整个过程。解释了生产商之间为了生产最后交易的产品或服务进行增值活动。替代品的竞争性和替代能力:替代品的市场竞争以各种方式直接影响着两个现有企业的市场竞争策略,可能是良性竞争,也可能是恶性竞争。良性竞争是最好的，稳定市场秩序，恶性竞争是最残酷的，并非最佳方案。行业内的竞争者现在的市场竞争能力:行业内的大多数公司都与竞争对方的利益有着紧密的联系。作为一个企业总体战略的组成部分,每个人都有自己的竞争策略。这一策略的目标就是要让自己的公司能够获得其他竞争对手的市场经济优势,因此在策略制定的过程中必然也会有很多的冲突和敌意,这些冲突和对抗构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争往往表现在价格、广告,产品简介,售后服务。市场竞争是否激烈,与很多因素密切相关。潜在的行业竞争者和新行业进入的管理能力:新的行业进入者不仅在给整个新的行业发展带来了新的市场资源、新的生产能力进入同时,将更加迫切渴望在已经被我们公司现有的整个行业全部的能力进行瓜分利用完毕后再在整个行业市场中仍然是能够重新占据获得一席之地,有可能就是使整个行业中发生了一场原材料与产品的市场份额相当大的激烈竞争,一些行业中现有的整个企业与其他产品所有者之间直接或间接导致了整个产品行业中所有的整个企业总体盈利管理能力的平均水平大幅降低,甚至严重也很快就没有了可能性,甚至还会直接影响到生存的竞争性新进入管理能力危及这些企业所有者及其他对企业健康及其威胁严重程度影响。（四）PEST模型PEST模型是一种企业外部的宏观环境理论分析方法，在企业中广泛地应用。主要从技术（Technology）、经济（Economic）、政治（Politics）、社会（Society）和四个方面宏观的环境分析。政治与环境的分析就是指从一个民族到一个国家的有关相应的法律及其法规、政治体系制度、产业政策等方面进行宏观的环境分析，政治环境是影响企业的经营策略的一个非常重要的因素。政治是企业绕不开的话题，为企业的发展提供了基础。经济环境分析是泛指一个地区的国民收入、其国民生产总值和其变动情况,国家的农村居民人口数目及其变动趋势,以及各种硬性的指标可以直接反映得出的一个地区国民经济发展的水平与其发展速度。因疫情，我国众多行业普遍经济低弥，经济常常在市场谈判上处于被动，导致成本难以下降。社会环境分析是指分析企业所在社会的思想价值观念、宗教、文化传统、教育、民族特性以及民族风俗、行为习惯等多种因素。历经四十年的改革开放，中国经济进入稳步持续发展的高速公路，GDP年实际平均增速达9.5%，而同期发达国家的常规GDP增速至2%到3%左右。对通信传输安全性、速度、稳定性提出更高的要求，日益苛刻。技术环境分析是指研究企业所有业务所涉及到的国家或者地区的科技水平、与科技相关的政策、新品新方案的研发水平以及科技发展的动态等。当前中国整体环境较好，社会治安良好，城乡人口流动频繁，一部分乡村人转换为城市人口，中国城市化率不断上升。三、S的营销现状随着营销理论的不断发展，国内外网络安全公司的营销模式距离变小，我国内网络安全厂商愈加注重市场营销的周密策划，在销售收益上颇丰。客户对安全服务体验也越来越高，例如，对信息保护和防病毒产品和服务很看重。所以，对网络安全厂商提出更高的要求。（一）S公司发展概述S是一家大数据+人工智能双驱动的下一代网络安全公司。它成立于2007年8月17日，总部位于北京，员工总数超过1100人。是微软亚太地区安全服务的提供商，是中国反网络病毒联盟的核心成员，同时也是中国信息安全评测中心的技术支撑单位，历次国家重大活动网络安全保障行动中，都有它的身影，也因此被评为最有价值的亚洲20家企业之一。连续多年，S获得Apple、Microsoft、Adobe、Google、Oracle的致谢。S设立了北京、成都、武汉三大研发中心，目前在上海、云南、香港、南京等地都有子公司或者办事处，以保证能够覆盖全国（包含港澳台地区）的产品及服务支撑体系。它拥有国内专业的民间漏洞社区平台——seebug，与shodan比肩的世界级网络空间资产侦测引擎和数据系统——zoomeye，国内规模最大、最出名的白帽黑客大会——kcon。它缔造了中国云防御理念，并且市场占有率全国领先。2017年互联网金融行业云防御产品市场占有率为49.77%，牢牢占据第一的宝座。除此之外，2017年政府网站云防御产品市场的占有率为42%，远超同定位的云防御产品，占据首位。（二）S公司营销战略下面用两个理论分析S公司的营销战略，从微观和宏观两个角度进行分析。第一部分用PEST模型进行宏观分析，对S的政治、经济、社会以及技术环境进行分析。第二部分用市场营销总战略进行分析。市场营销总战略包括：推广策略、产品策略、营销渠道策略、价格策略，在复杂多变的营销环境中，尽可能地分析S的市场营销战略，对S的营销现有数据进行分析评估。PEST模型下面是S的宏观营销环境分析，从四个环境方面进行分析。政治环境：国家领导高度高度重视网络安全的发展，我国的5G、云计算等新兴技术走向世界直接与国际知名企业开展竞争活动。我国可以挤进世界科技大国的名列之一，为网络安全发展营造良好的发展氛围。经济环境：历经43年的改革开放，中国经济进入稳步持续发展的高速公路，GDP年实际平均增速达9.5%，而同期发达国家的常规GDP增速至2%到3%左右。企业发展壮大，员工数量稳步增加，业务数据愈加繁杂，对通信传输安全性、速度、稳定性提出更高的要求，日益苛刻。社会环境：当前中国整体环境较好，社会治安良好，城乡人口流动频繁，一部分乡村人转换为城市人口，中国城市化率不断上升。人口密集对数据通信网络要求愈加苛刻，考验网络安全性、承载能力、稳定性，促进网络技术更新换代。技术环境：技术环境更新快，基本上半年进行一次技术颠覆，知识产权不断完善，商标法为良性市场竞争提供基本的法律依据，保障消费者利益和商标专利，鼓励企业创新。S公司一直主动创新，重视专利技术和核心人才培养。因疫情，我国众多行业普遍经济低弥，经济常常在市场谈判上处于被动，导致成本难以下降。市场营销总战略下面是市场营销总战略研究，从四个方面分析。产品策略：产品战略:我们S公司作为国内早期专注于网络和信息安全技术应用领域的龙头企业之一,其产品涉及运营商产品、舆情系统、公共安全和网络安全等。例如公安安全，国家公安部通信管理局和通信管理局，基于其技术领先的云防御产品，解决了近1000亿元人民币。互联网要求抵制60亿次黑客攻击。过去几年，国防安全实战演习中没有网站遭到黑客入侵，十年来，安全事件为零。S统一云防御产品可以维护每个领域，地方级别城市和中央企业的整体安全性。强大的AI优化算法和技术专业的安全专家团队创造了创宇无法改善的云防御。结合世界领先的网络环境测绘项目，我们S的互联网大数据防御在世界上是首屈一指的，如图3.1。图3.1S金融行业市场占有率定价策略：S公司的产品一般是高性能、低价格，性价比相较于竞争对手略高。价值决定价格，S的定价相较于市场价格略低，确定网络安全作为行业对象，近年网络安全领域正蓬勃发展，局势大好。将“网络安全”作为关键词在百度指数上进行搜索，日均值为564977，同比下降54%，环比上升176%。S作为一家网络安全公司，产品专业程度高，用户群体大，未来发展可期。渠道策略：S主要是以0阶渠道作为销售渠道，其他销售渠道为辅，在营销对象部分为了让产品营销更加具有针对性，设计为三方面：一是针对全国性的大客户，这包括国有型企业、大型科技公司和创新型企业等，这部分主要以合作为主，通过渠道伙伴共同研发、拓展和经营的模式进行网络安全产品的推广和营销；二是区域行业市场，这部分主要包括地方性政府工程项目、医疗教育行业、广电通信等，这部分渠道，主要以区域性的代理商为主导，配合客户的实际需求，S提供产品和技术协作；三是地方性的中小型企业市场，即SMB市场，这部分主要的渠道伙伴是地方代理商，主要服务于中小型企业的网络安全维护，网络安全管理系统和硬件防护设备等。推广策略：创宇根据消费者行为为客户定制一些特殊优惠，S将帮助合作伙伴完成生产能力的升级，并确保业务流程的易用性。S在节假日都会发布广告图片，其中包括自己的公司微信公众平台，以提高客户的欢迎度并为公司赢得声誉。更安全的互联网技术的基础是人为本的，表明了绿色生态伙伴的合作和应用，完全免费的软件包内容可帮助客户轻松创建零阈值业务流程系统优化管理系统。要S周围的购物中心都使用设计方案和短篇小说来说明具有网络黑客和怪胎本质的文化艺术。S有突出的营销和推广优势，就是用逼真的图片和文字模拟真实客户的心理状态，并适当地找到解决方案。四、S4P营销中的问题S公司的营销推广方案相对比较完善的，但就像没有绝对的安全系统一样，S公司的营销推广并没有达到效果最佳阈值，针对目标客户群体给出的解决方案繁多，难以重点判断分析，针对S营销中出现的问题，归类为以下四个问题方面。（一）主打产品过多S云防御有很多黑客模式库，例如，抗D保，蜜罐，创宇信用，云防御政府版等，类似于一个大型网络安全商场，里面陈列着各类网络安全产品等待消费者挑选。抗D保，蜜罐，创宇，云防御政府版等，都是一个具体的解决方案，基本上一个分类一个产品。主打产品过多易让消费者找不到重点，如图4.1。目前主打的项目有“S护航计划”、“一站式等保合规计划”、云蜜罐、ScanVMAX（云检测）、“创宇信用新用户网站认证”以及云防御政府版等。数量较多，内容跨度大，客户接受信息量大，难以判断S具体业务。S产品涵盖了太多细分内容，分支了精力，没有太多精力专注某一部分产品，没有突出重点想售卖给客户的产品。对客户要求较高，要客户最起码懂一些网络基本知识，减少了一部分客户市场。图4.1S产品以S的官网中出现的内容安全审核服务、互联网认证服务、智能审核平台、蜜罐（诱捕溯源）、创宇信用、抗D保（DDos防御）、ZoomEyeBE（资产管理系统）、等保合规咨询服务等等为例，内容平铺密布，没有突出重点，或重点过多，想把企业全面地展示给客户，未考虑客户的视觉疲劳的心态以及客户希望快速找出自己所需产品的迫切需求。降低客户体验感，推出不必要的繁琐事件，浪费客户不必要的时间和精力去搜索、探寻产品，增加客户无效劳动动作，减少客户购买欲，降低成交率。（二）价格不固定根据S《S云安全CDN服务等级协议（SLA约定）》,S内容分发网络（CDN）服务，包含页面加速、视频点播加速、下载加速服务。S将客户源站内容分发缓存至CDN全国各地节点，为访客提供优质访问体验。SCDN服务具备准确、透明的计量计费系统，S根据客户的CDN实际使用情况进行过统计，收费月结，具体价格和计费模式以客户与S签署的服务协议为准，相当于一个协议一个价格，没有指定一个标准价格，没有给予所有客户一视同仁的态度，增加杀熟可能性，客户被动感知价格，增加不公平性。创宇使用价格标签吸引顾客可以在其官方网站上查询价格，但S的宣传计划中仍未提及价格。对于客户在购买虚拟产品时不确定产品匹配的不确定性，他们考虑在线尝试购买对策缓解问题的有效性。与其他营销策略不同，在线尝试购买解决了在客户做出消费行为之前使用在线购物产品的问题。讨论了当安全厂商考虑采取试买法的对策时，对于异构客户而言最重要的事情是最佳的客户行为和安全厂商的最佳价格管理决策，以及对安全厂商选择最佳审判标准的分析。并购对策的实用价值。当客户的喜好与产品相匹配时，发生概率更低，并且客户选择在购买前尝试的不确定因素增加。因此S应先在线尝试购买价格预估，减少了客户选择购买前的不确定之处，并且扩大了因产品不匹配而造成的损害。然而，在线尝试购买对策的应用可以为S带来更高质量的利润，增加企业可信程度，增加客户对企业好感，心理预判定量评估，提升客户体验，增加客户购买可能性。稳定客户心理预期价格，增加客户资金预算筹备速度，加快交易速度，减少S资金流转周期，对S公司整体发展及未来展望增加可能性，增加S品牌形象，增加S客户群体定位，清晰S发展趋势。（三）未重视个人网络安全消费需求S刚刚成立的时候,目标明确，为实现更高的社会价值而奋斗,安全不但是要为国家,更要为民。S用着来作为公司服务的目标,构建了一个全方位的网络安全保障制度,这不仅能够为大型盈利性组织和政府提供先进的关于网络安全问题方面的解决办法,坚决维护我们党和公司在互联网业务的安全、捍卫我们政府网络的核心资源的安全,同时S还将继续不断地加大打击和防范电信网络诈骗的力度，致力于促进我国网民消费安全得到更加有效的保障。解决方案按照服务行业和按照两种类型的服务进行划分,按照服务行业的不同可以划分为:政府和集团行业的安全服务解决方案、电商和集团行业的安全服务解决方案、教育和传播行业的安全服务解决方案、新闻和传播行业的安全服务解决方案、直播和网络游戏行业的安全服务解决方案、棋牌和网络游戏行业的安全解决方案、大型企业和集团行业的安全解决方案、中小微企业和互联网行业的安全解决方案、金融产品和行业服务的安全解决方案十大类,按照业务分类可以划分为:等级防范和保护(2.0)安全解决方案、重要时期的网络安全防范和保障解决方案、大数据反诈骗解决方案、全网态势感知系统解决方案、全网资源侦测系统解决方案、云安全系统解决方案、web系统远程控制系统解决方案、公安部门的互联网安全监管和检查、办公室的网络安全系统解决方案、业务安全解决方案十一个小类。这些行业和业务划分对接的都是政府企业等非个人组织。公司对目标群体细分非常专业，唯一不足之处，个人这部分市场公司未重视，不够完善，与公司发展历程有关，TOC做起来的时候，某一天，竞争对手公司里的一个装机量很大的安全软件说运行S的程序后提示有病毒，只能点确定，建议立即卸载，甚至连取消键都没有，在短短一天的时间里，S的用户只剩下了7000名。目前支持个人使用的产品仅有ZoomEye,加速乐。相对于其他解决方案，给到个人的解决方案较少，流失个人客户的流量。（四）优惠力度过大导致平时价格显示过高距离最近营销大型活动是S周年纪念，对内部员工较感恩，发了周年纪念礼品，也给到客户优惠，给予关爱。首先是吸引新用户，创宇蜜罐可以免费使用一个月，以为公司建立一个欺骗性的秘密网络陷阱，从而合理地减缓攻击和跟踪，企业政策，云颠覆性创新并帮助自营职业。优惠力度在营销活动中极大，云安全年度极致优惠，WAF、安全服务、DDos防御等网络安全产品最低五折起。例如S八周年加速乐五折回馈老用户，短期内，首日狂销百万。过高的折扣让官网的价格形同虚设，类似于网络信息安全的“淘宝双十一”，过度消费，相较于长期价格优势立显，却阻碍公司长期发展时，消费群体的考虑周期，增加期待下一次活动心理状态，非立即合作，减少企业资金可利用率。五、S4P营销中出现的问题的对策本章针对第四章中提到的产品、价格、渠道以及推广方面出现的四个问题分别给出四个建议，建议不太成熟，还有待改进的地方。主要集中在主推产品突出、稳定价格、重视C端客户群体以及适当优惠方面。（一）突出主推产品产品推广是全部公司的服务和产品想进入市场所经历的一个必经阶段，给予消费者两到三个主打产品，刻入消费者脑海里，增加消费者购买触发点，让消费者可以用自己的亲身经历去联想到S的产品服务，太多的产品消费者记不住，视觉疲劳，难以寻找所需产品，应提高客户体验感，增加客户对S的认可度。S周年纪念的时候给予折扣时做得就非常好，突出一个主销产品，带动其他辅销产品，突出辅销产品功能以及价格优惠力度，营造短期内销售旺季，例如8周年加速乐的营销，推出的所有在加速乐的防御节点，均已部署了流量清洗设备，还是腾讯宙斯盾的设备，数据中心，防御集群，清洗流量能力分别增加4、8、10倍。以此为产品营销点，并加以价格扶持，迅速拿下首销百万。以此为例，S可以适当缩减主推产品，突出主营业务，增加客户记忆，捕获客户心理，抓住客户眼球，促成交易，亦可树立品牌形象，对S未来的市场发展以及市场营销策略增加规划框架。S应减少全部产品整体同时同界面推给客户的做法，增加重点，突出核心业务，力保主营业务形象。（二）给出固定价格凸显活动时优惠具体的产品价格会让消费者加入预算筹备，不给出具体价格始终是捕风捉影，消费者一旦有预算就会加入筹备，不排除有巨大资金预算的政府或大型企业组织，他们资金充沛，根据项目给预算。相比之下，大多数企业预算欠缺，认识S的价格结构，价格走势，可以更好地适应及推崇S公司。S的定价部分已在官网给出，主要是解决方案这一地方，在和客户合作时给予客户砍价空间，但中小微企业多数并不知道S的价格模式，定价标准，S也并没有给出具体价格，中小微企业客户流失严重。按照客户行业给出定制方案价格标准，第一种建议，制定的价格可以低于目前市场价格，占目前市场价格90%左右，活动力度低于目前活动力度，比如上次加速乐五折优惠，这次可以加速乐六折；第二种建议，制定的价格略高于目前市场价格，占目前市场价格110%左右，活动力度稳定目前活动力度，例如创宇蜜罐免费试用一个月保持不变，微调价格，在不伤害消费者和企业的前提下提升活动力度在消费者心中的位置；第三种建议，制定的价格与目前市场价格保持一致，协调企业优惠活动，做好品牌营销。价值决定价格，网络安全产品未来会普及家家户户，不必低价打入市场，只需做好营销规划，消费者心理把握住，未来S会愈加发展壮大，可参考国内安全厂商360的做法，占领市场，清晰规划未来发展，描绘出适合S的市场营销方法。（三）重视网络安全市场中的C端客户群体完善的营销渠道可以让客户更好地认识S的品牌、服务保障体系、产品方案、核心技术。增强C端客户群体网络安全需求，抓住客户痛点，应用到实践，对C端客户群体多推出一些产品及营销推广方案，落实到C端客户安全方面。S存在着线下的营销渠道体系还不够完善的问题，二、三级渠道忠诚度略低等问题。这很影响客户认识到S的主推方案，市场声音过小，较多的差异化的产品和方案没有办法传递到全部的客户。网络安全产品本身对客户的要求较高，网站产品细分程度非常高，初级客户需要花费过多的经历和时间去认识和消化产品基本知识，也给营销人员增加业务量，增加了营销人员专业技能要求。做C端客户群体时，基数大，难以控制，但C端客户群体市场占有率极高，根据长尾理论，大量小市场集合就可以形成与主攻流量相匹敌的市场力量，C端遇到的问题更多，难度更大，但就发展前景来说是整体向上的，网络信息安全已融入千家万户，C端客户群体渴望网络安全，常见的C端解决方案就是软件查杀，购买手机时厂商都提前下载好应用软件，S可以重视并给出像之前一样的解决方案，重新找回C端市场。目前国内常用的PC端和手机端杀毒软件有百度，360，腾讯等，这些杀毒软件性能高，而且基本是对C端用户免费试用，在手机和PC交付到用户手中时一般都会基本网络安全防护软件保护用户信息安全。（四）适当列出优惠S的价格成本空间很大，成本为人力、设备和广告，人力主要集中在人才薪资及公司给报销的一些零碎琐事，如应酬，车费，宾馆等。设备主要为硬件设备和软件设备，市场价格较高。对S来说，他们的营销团队把S做成企业品牌，企业品牌投入较大，在各大平台投入广告进行宣传。如在百度上做了百度搜索引擎推广的品牌广告。价格空间利润较大的时候可以适当让利给客户群体，对政府，中大型企业等给出利润的百分之一，节假日适当给予客户群体优惠，给出八折到九折优惠，五折优惠虽然很吸引眼球，但就长远来说不合适，价格过高会提高客户心理价格预期，认为S产品并不值得这个价格。鉴于S已深耕行业多年，很多行业内人士已经清楚S产品价格，可适当提高价格后，再低于现在价格的方式列出优惠，适当给予价格优惠力度。网安市场价格体系需要所有网络安全公司一致努力，价格统一，致使市场统一，稳定网络安全产品市场。切莫放任打折，S适当放松价格，营造良好的网络安全产品市场秩序，行业内的节假日包括星期天都可以做做活动，吸引消费者购买，增加现金流，提升企业资源周转率的同时增加企业知名度。结论网络安全任重道远，有人的地方就有是非，有是非的地方就无休止。本文研究目标是对北京S信息技术公司的营销策略进行研究。S作为一个典型案例企业，其深耕行业多年，却是一家年轻有活力的互联网企业，中小微企业大多数较难留存两年以上时间，对于S来说，14年的发展历程，稳扎稳打，企业根据内外部环境，调整自身不足，扬长避短，突出企业行业内的专注力，其营销团队员工为计算机相关行业毕业生，且拥有多年工作经验，其人脉和专业度确定了其行业地位。在进行研究的时候发现要认识一家公司的企业文化，需要投入大量的时间精力，也是很有收获的，之前只知道S是一家公司，深入探究后发现原来这家故事用了这么多营销手段，包括专业的技术细分，还包括针对不同人群细分，用户更加精准，需要什么资料，创宇基本上就已经给很详细了，让用户更加认识自己所购买的产品或服务有什么功能，能给自己带来什么样的好处。这家公司