商务谈判项目化教程 （第二版）课件 7、商务谈判开局建立洽谈气氛_第1页
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文档简介

分项任务二建立洽谈气氛

一、创造良好的谈判气氛1.谈判气氛对谈判的影响（1）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式

案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。

周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。

案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。

案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。

这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。

二、谈判气氛的类型热烈的、积极的、友好的；冷淡的、对立的、紧张的；平静的、严肃的、严谨的；1.在下列情况下营造热烈、积极、友好的谈判气氛1234己方占有较大优势双方企业有过业务往来，关系很好双方谈判人员个人之间的关系己方希望尽早与对方达成协议

幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。

营造冷淡气氛的方法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.职责法2.冷淡、对立、严肃的谈判气氛的营造

3.自然、平淡、轻松的谈判气氛的营造1.谈判双方势均力敌或实力相差不多2.双方企业有过业务往来，关系一般3.双方企业在过去没有业务往来关系，是第一次业务接触营造平淡气氛具备的条件

不要与

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