货车车险销售培训

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一、PICC团队介绍内容目录二、车险产品专业知识三、车险理赔专业知识四、销管系统操作、报价五、车险销售话术PART1PICC团队介绍世界500强企业-排名119位，4311亿元历史最悠久的国有保险公司，1949年成立中国、亚洲最大财险公司，全球第二唯一覆盖至行政镇、乡的保险机构最丰富、最齐全的保险产品2008年北京奥运会、2010年上海世博会、广州亚运会保险合作伙伴公司连续七年获得国际权威评级机构穆迪授予的“A1级”PART2Whatis车险？-最简单销售产品PART2车险险种的分类：交强险+商业险车险产品介绍交强险（国家规定必须强制购买的险种）责任范围：保险事故中导致第三方的人、车、物受到损坏，在责任限额内给予赔偿。赔偿限额：122000有责任无责任死亡伤残11000011000医疗费用100001000财产损失2000100

12200012100PART2车险险种的分类车险产品介绍主险是什么？附加险是什么？PART2车险保费计算的原则，折扣的依据保费计算的原则：保险金额、赔偿限额折扣的主要依据：出险次数

车险产品介绍PART2车险产品介绍车损险使用车辆过程中因下列原因造成本车的损失1、碰撞、倾覆、坠落；2、火灾、爆炸；3、外界物体坠落、倒塌；4、暴风、龙卷风，雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸5、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、台风、沙尘暴6、被保险机动车所载货物，车上人员意外撞击7、载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）要点：（1）地震不赔（2）每月折旧千分之六（0.6%）（3）最多贬值80%（4）不足一个月不算折旧PART2车险产品介绍盗抢险被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失。要点：

（1）零部件被偷不赔（2）全车被盗找回来后发现零部件被偷或损坏可以赔（3）抢劫导致车辆损坏也是由盗抢险赔付（4）赔款后确找了回来，客户可选择要钱或者要车PART2车险产品介绍第三者责任险保险事故中第三方的人、车、物受到损坏，对超出交强险各分项赔偿限额部分负责赔偿。费改后将被保险人/驾驶人的家庭成员人身伤亡列入承保范围建议投保100万及以上要点：（1）被保险人的人身伤亡与财产损失（2）驾驶员的人身伤亡与财产损失（3）车上人员的人身伤亡与财产损失PART2车险产品介绍车上人员责任险发生意外事故的瞬间,在被保险机动车车体内或车体上的人员，包括正在上下车的人员分类：司机/乘客与座位数一致，保额为1000的倍数，建议投保10万/座及以上要点：（1）故意行为（2）超载（3）分娩，斗殴，自杀PART2车险产品介绍划痕险无明显碰撞痕迹的车身划痕损失。家用车：第1-3年均可承保2000或5000，第4年只能保2000，第5年不能保划痕险。非营业用车：第1-4年均可承保2000或5000，第5年不能保划痕险。车龄3年内（含）50万元以上车型，可投保1万或2万元划痕险。10座以上的客车、货车及营业用车不能承保划痕险。要点：被保险人及其家庭成员，驾驶人及其家庭成员的故意行为造成的损失--家庭成员（配偶，子女，父母）PART2车险产品介绍玻璃单独破碎险【没有保额】指未发生被保险机动车其它部位的损坏，仅发生被保险机动车前后风挡玻璃和左右车窗玻璃的损坏。（天窗损坏不属于玻璃单独破碎）进口车可选择进口玻璃或国产玻璃承保（宝马车必须投保进口玻璃）国产车只允许选择国产玻璃承保要点：1.维修过程中造成的玻璃破碎不赔2.天窗玻璃由车损险赔付3.赔玻璃，不赔钱PART2车险产品介绍发动机特别损失险又名涉水险，指被保险车辆在积水路面涉水行驶、在水中启动而造成发动机直接损毁的事故。家用车及非营业用车车龄8年（不含）内均可投保。如果下暴雨，车子被水泡了，怎么处理？无法找到第三方特约险被保险机动车损失应当由第三方负责赔偿，但因无法找到第三方而增加的由被保险人自行承担的免赔金额，保险人负责赔偿。保费不高PART2购买保险的关系方投保人被保险人车主：车辆所有人车险产品介绍这三者是什么关系？一般对于家庭用车而言，常见的关系方是怎样的？PART2给车主一般我们提供什么样的服务，能够引起他的兴趣？洗车、保养、划痕修复是刚性需求车险增值服务（仅限家用车）人保全年免费保养、免费洗车、划痕补漆的条件及流程图示、简洁PART2车险增值服务（仅限家用车）PART2划痕补漆服务项目划痕补漆项目类型：共四种，价值分别为300、500、800、1500元；卡类面值对应商业车险保费条件A150015000元（含）以上B8008000（含）-15000元C5004000（含）-8000元D3002500（含）-4000元车险增值服务（仅限家用车）PART3车险理赔专业知识PART3车辆出险后，是怎样获得理赔的？单方事故：1、如果估计损失金额大于2000元以上（需要换件等），先报保险公司，等待查勘员到现场查勘，根据95518指示是否需要报警；2、如果估计损失金额小于2000元，指引客户拍现场照片，自行前往修理厂维修，由修理厂代办理赔服务。双方事故：1、没有人伤，各方事故车辆损失均没超2000元，同时双方对责任无异议的情况下可先拍照，再报保险公司与交警，根据指引处理，填写《协议书》处理。如果有有异议就不要离开现场。2、重大事故：先报警，再报保险公司，等待交警和查勘员前来处理。若涉及人伤，则先报120救人，再报保险公司与交警，按指引处理。理赔专业知识PART3小测验及演练环节1、现场测验车险的相关知识，以提问抢答的方式理赔专业知识2、现场演练三种事故情况下，作为服务专员应该怎样回答和指引？PART4车险报价重要工具—PICC营销管理系统的使用：外网登录网址：7:9000/khyx/

1、营销管理系统的登录方式车险报价操作2、介绍具体报价的细节和流程3、演练具体报价23方法介绍：算收益六大价值算收益6大价值算收益六大价值说明商誉价值对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。保障价值对比分析PICC车险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。服务价值对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。资源价值对比分析PICC有哪些合作资源（如4S店/大型维修点关系)能给车主在理赔时带来便利和实惠。附加价值对比分析PICC能为购买了车险的车主提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。客情价值

销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。24六大价值具体说明商誉价值1.国资央企，坚实可靠，请您放心；2.

独家承保世博奥运，承保理赔技术领先，给您信心；3.超三分之一车主的选择，让您安心。保障价值1.

险种多，覆盖面广；2.

保障宽，赔偿范围大；服务价值1.

网点多，就近服务方便；2.

理赔快，24小时待命；3.

工具新，客户自主理赔；4.

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