华为公司智能手机营销策略浅析

摘要近年来，随着经济和科学技术的快速发展，手机已经成为我们日常生活中必不可少的一部分。我们日常生活中衣食住行的很多方方面面都离不开手机。在这个背景下，智能手机的需求量以及普及程度每年都在上升。我国的智能手机市场已经成为的世界上最大的手机销售市场。从智能手机刚开始发展时苹果的一支独秀，到现在国产品牌的百花齐放，也让中国智能手机厂商之间的竞争越来越激烈。近年来随着手机游戏的兴起已经移动支付的普及，人们对手机的性能要求越来越高，这也加快了智能手机的更新换代速度。在这种情况下，每年只发两三款新机的苹果在市场份额上开始逐渐被一众国产厂商超越。在2019年的中国大陆智能手机出货量及同比变化，苹果在2019年的市场份额已经只有5.2%，排在华为、oppo、vivo、小米的后面。而其中，华为凭借42%的市场份额成为了中国大陆手机厂商的领头羊，而在2014年的时候，华为的市场份额才不到10%。用五年的时间就占领了市场上几乎一半的市场份额。基于这一背景，本文主要以华为手机为研究对象，运用4P营销组合理论来对该公司智能手机产品的营销策略、经营现状、产品优势和劣势、进行深入的分析。了解一下这家企业的智能手机是如何从前几年的无人问津到现在遍布整个中国，现在还存在哪些问题，解决这些问题应该采用什么方法。关键词：华为手机营销策略4P营销理论AbstractInrecentyears,withtherapiddevelopmentofeconomyandscienceandtechnology,mobilephoneshavebecomeanessentialpartofourdailylives.Manyaspectsofourdailylifeareinseparablefrommobilephones.Inthiscontext,thedemandandpopularityofsmartphonesisincreasingeveryyear.China'ssmartphonemarkethasbecometheworld'slargestmobilephonesalesmarket.Fromthestand-aloneshowofApplewhenthesmartphonewasfirstdeveloped,totheproliferationofdomesticbrands,competitionamongChinesesmartphonemanufacturershasbecomeincreasinglyfierce.Withtheriseofmobilegamesinrecentyears,people'sperformancerequirementsformobilephoneshavebecomehigherandhigher,whichhasalsoacceleratedthespeedofupdatingandreplacingsmartphones.Inthiscase,Apple,whichonlyreleasestwoorthreenewmachineseachyear,isgraduallybeingsurpassedbyanumberofdomesticmanufacturersintermsofmarketshare.InChina'ssmartphoneshipmentsandyear-on-yearchangesin2019,Apple'smarketsharein2019hasbeenonly5.2%,rankingbehindHuawei,oppo,vivo,andXiaomi.Amongthem,HuaweihasbecomealeaderinmobilephonemanufacturersinmainlandChinawitha42%marketshare.In2014,Huawei'smarketsharewaslessthan10%.Ittookalmostfiveyearstooccupyalmosthalfofthemarket.Basedonthisbackground,thisarticlemainlyusesHuaweimobilephonesastheresearchobject,andusesSWOTanalysis,PESTanalysis,and4Pmarketingmixtheorytoconductanin-depthanalysisofthecompany'ssmartphoneproductmarketingstrategies,operatingstatus,productadvantagesanddisadvantages..Findouthowthecompany'ssmartphoneshavegonefromunattendedinthepastfewyearstonowspreadthroughoutChina.Atthesametime,whatconclusionscanbedrawnfromotherdomesticmobilephonebrands.Keywords:HuaweiMobileMarketingStrategyTheMarketingTheoryof4Ps目录TOC\o"1-2"\h\u一、引言 华为公司智能手机营销策略浅析一、引言（一）研究背景据报告显示，中国智能手机出货量巨大。在刚过去的2019年，国内手机市场总体出货量3.89亿部。其中2G手机1613.1万部、3G手机5.8万部、4G手机3.59亿部，5G手机1376.9万部。其中，华为手机全年出货量达到2.4亿台，超越苹果位居世界第二，其中包括690万台5G手机。而在2019年的第三季度华为在中国的市场份额达到的创纪录的42%。一直以来，国内市场5000元以上的高端机市场一直都被苹果所把控。但华为2018秋季发布的智能手机Mate20系列出货量达到了1600+台，2019年春季发布的P30系列出货量达到了1700+台，这项统计的截止日是2019年的第三季度。2019年秋季发布的Mate30系列仅仅三个月的时间出货量就达到了1200+台。数据证明，在高端手机的市场华为现在离苹果差距已经非常小，也有越来越多的苹果用户换手机都选择了华为。综合来看，华为在智能手机市场中并不像苹果一样只买高端机，而是像三星采取大而全的策略，中低端手机性价比不俗，高端手机又有自己的特色，而且相比三星华为的系统更符合国人的使用习惯，中低端占出货量大多数的价位段的产品也比三星的配置更好更有性价比，这样才能吸引不同的目标群体。目前，华为已经是世界第三大智能手机厂商，而且5G通讯技术也领先西方的国家，这种优势在以后和国内其他厂商的竞争中会继续显现出来。本文通过研究华为这几年所取得的进步，所得出的结论有哪些是其他国产手机厂商值得借鉴的。（二）研究目的及意义智能手机在我们日常生活中已经成为了必不可少的工具，已经影响到我们衣食住行的方方面面。智能手机开始发展的时候还是众多品牌的百花齐放，到现在华为在销售量和市场份额的一支独秀，这几年华为的高速发展值得我们去深入分析。华为的智能手机在刚推出的时候因为性能比较差，基本无人问津，只能通过和三大运营商合作的方式进行智能手机的出货。在这之后华为开始调整产品策略，先是砍掉了大部分的运营商合作的手机，并且加大研发投入提高手机的性能，缩短和其他品牌的差距最终在几年的时间里实现了销售量的飞跃，坐稳了国产手机第一品牌的宝座。本文从华为近几年的营销战略和策略入手，运用4p营销分析法分析华为手机在近年来在营销上所做的努力以及得到的成果，得出结论，华为是如何通过营销策略使自己取得进步，其中有哪些是可以让国产其他手机厂商学习和借鉴的地方，华为成功的模式对其他厂商来说可不可以复制，华为现在还存在哪些问题需要解决，这都是本文浅析的内容。通过对华为智能手机当前的发展现状、未来趋势的判断，以及市场营销的基本理论，分析华为这几年在智能手机营销上的努力，更好的适应年轻群体和互联网营销的变化，为其他手机品牌的营销策略制定提供有益提供借鉴。二、华为公司简介华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。经过20多年拼搏奋斗，已经成为全球架构的国际化企业，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范。华为开始只是香港通信设备公司的销售代理，1990年开始自主研发通信设备技术并进行商用。1992年开始研发并推出农村数字交换解决方案。1997年推出无线GSM解决方案。1995年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。1998年将市场拓展到中国主要城市，销售额达到89亿元。这时，华为已经成为国内通信设备的龙头企业。华为的产品涉及很广，其中有交换和传输网络，还有无线和有线方面的固定接入的网络，在数据通信的网络方面也有涉足，此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域.三、华为手机简介及营销策略现状（一）华为手机简介华为公司销售业务分为运营商、企业和消费者三个模块，华为手机属于消费者业务范畴。从2014年公司年报数据来看，运营商业务仍是公司主营业务，销售额占到67%，消费者业务销售额占比虽然只有26%，但是同比增长32.6%，是公司业务增速最快的部门。财报显示，2018年华为销售收入为7212亿元，净利润为593.45亿元，营业利润率为10.2%，资产负债率为65%，研发费用为1015亿元，比2017年增长13.2%。华为2018年运营商业务收入为2940亿元，占比40.8%；企业业务为744亿元，占比10.3%；消费者业务为3488.52亿元，占比48.4%。2017年，华为运营商业务收入为2978亿元，占比49.3%；企业业务为549.48亿元，占比9.1%；消费者业务为2372.49亿元，占比39.3%。可以看到，2018年运营商业务收入占比从2017年的49.3%下降到40.8%，消费者业务占比从39.3%上升到48.4%。根据最新的数据，2019年上半年，消费者业务的占比已经超过一半，达到55.35%，2019年上半年，华为净利润率为8.7%。其中，运营商业务收入1465亿元，企业业务316亿元，消费者业务2208亿元。运营商业务收入占比进一步下降到36.73%，企业业务收入占比为7.92%。说明消费者业务开始作为华为发展的中流砥柱支撑着华为的前进，而作为消费者业务的手机则是收入的主要来源。华为手机的市场份额也是一年比一年高，2019年在国内手机市场份额占比上有着绝对的领先地位，2019Q1为34%、2019Q2为35%、2019Q3为40%，2019年第三季度华为的市场份额占比比第二三名加起来还多。而Canalys的数据显示，2019Q3华为的智能手机出货量为4150万部，市场占有率为42.4%。2019年国内市场智能手机出货量为3.72亿部。华为在2019年的全球总出货量在2.4亿部左右，更是在2019.10.22达成了2亿台的销量，比2018年提前了64天。2019年前三个季度的国内销量约为1.1亿部，第四季度的全球销量为5500万部。而根据此前华为手机国内市场占比60%的数据，2019年Q4华为的国内销量大概在3300万，因此全年国内销售量约为1.43亿台。2020年第一季度中国智能手机总销量约5060万部。因为疫情，比去年同期下降许多。其中华为销量占比达49%,和国内其他厂商继续拉开了较大的差距。（二）华为公司手机市场营销现状1、产品策略华为的产品策略采用的是高中低三大价位段全覆盖的策略。从华为在14年推出的旗舰手机Mate7开始华为就确立了mate系列是自己高端手机系列。除了Mate系列，华为的另一个比mate还要早确立的P系列也在近几年凭借着超强的拍照能力奠定了P系列是最强拍照手机的地位。从此人们一提起手机拍照都会想起华为的P系列。和Mate系列的商务外观不同，P系列的设计更具有年轻气息，配色方面也是采用渐变色而不是像Mate那样的纯色，说明华为的高端手机在照顾到商务人士的同时也给了年轻的消费群体一个选择。在中低端价位，华为依靠子品牌荣耀的中低端产品主打性价比。全面覆盖的产品策略，虽然可以覆盖所有的消费群体，但也必须对准确地把握每个产品的差异性，避免造成产品因为同质化造成的冲突。2、价格策略华为多年来不断丰富各价位产品线，满足不同消费者的手机使用需求。旗舰手机Mate和P系列的价格也从以前的3000起步上涨到现在的5000起步，以前只有苹果和三星的高端手机是在这个价位以上的。而且每年的销量都是水涨船高，说明国人对华为的高端手机是比较认可的。荣耀手机主打线上市场和性价比的时尚路线，主要面向对手机外观性能较为关注、对价格敏感的年轻消费群体和中低收入群体。和华为的Mate和p系列不同，荣耀的旗舰手机价格更低，大多都是在3000左右的价位。主要采用竞争价格定价法和渗透定价策略来制定手机的价格，以对手尤其是同为互联网手机厂商小米为依据，把本产品相似性能的产品价格相应拉近，然后再依靠自己华为子品牌的优势使消费者在购买性价比产品时会选择荣耀手机。华为和荣耀的手机会在自己的产品进入成熟期和衰退期的时候，适当对产品进行减价。在产品完全进入衰退期后，会降价1000左右，甚至在618，双11等购物节降价2000左右，这样能更快清理上一代的库存，原本5000价位的Mate系列和P系列降价后面对其他品牌的中高端手机在品质和外观上有着先天优势，这对其他品牌同价位的产品就会造成降维打击。3、渠道策略随着互联网手机模式的兴起，，互联网很多的投资的理念移植到智能手机产业，一时间大家都忽视了手机行业是一个实体经济。华为坚持线上和线下同时发展的战略，一方面在线下开设更多的体验店，另一方面利用荣耀这个互联网性价比品牌发展和壮大线上渠道。在线下拉入更多合作伙伴，建立更多触达用户的渠道。从2016年开始华为大多数月份的线下出货量都超越了众多的竞争对手，且在多个月份的线上销量超过小米，2017开始荣耀逐渐站上了线上销量全国第一的位置上。在线下荣耀也开始开设多家体验店，把更多的性价比产品带给线下的消费群体。相比一些品牌的自营店建店速度，华为和荣耀都是采用“轻资产”合作模式的效率更高。通过联合线下经销商，即以苏宁、国美等大型手机连锁卖场、大型商超和联动移动门店为主的模式，可快速落实地销售产品，而且给经销商的利润也比其他品牌也多，加上华为自身的口碑，经销商也更加愿意卖华为的手机。这也是华为做大做强线下销售的关键之处。除了线下经销商，华为也和三大运营商合作，配合三大运营商推出多种办理套餐优惠购机的服务，使更多潜在用户能以更低的价格体验到华为的手机。4、促销策略华为在促销方面一直都较为严谨和克制，只在少量通信产品投入一定的广告，在公司的品牌形象的宣传方面投入非常多，在智能手机行业还没发展起来的时候人们对华为并不熟悉。随着消费者业务的发展，华为开始进军智能手机市场，尤其是广告以及互联网的重要性增加，华为采取了卓有成效的宣传和促销。在促销策略上，华为也开始实行互联网手机营销，积极参与网络的促销手段取得了良好的效果。通过微博与名人互动，把新发布的手机给微博名人进行体验，提升手机售后服务等措施。华为的每款手机都采用产品发布会的形式，利用华为手机自研芯片吸引媒体关注，并取得了积极的回应。每次发布会的准备、宣传、地点的选择都极具新闻性，让广大的消费者参与到新产品的讨论中去。四、华为手机市场营销存在的问题尽管华为在智能手机的业务方面已经取得了非常成功的成绩，足以媲美当年在中国市场的诺基亚，但任何企业在发展的过程中都要懂得居安思危，昔日的手机巨头诺基亚也在后来急速衰落，在现在的智能手机时代已经淡出了人们的视线。华为手机业务也需要总结过往成功和失败的经验，不断发现新的问题，并对营销问题进行持续的探索和改进。根据对华为智能手机的业务近年来持续不断的研究，现在发现他们在现在的营销策略上依然存在几个问题。（一）产品设计和质量有缺陷华为经过多年的发展已经在各个价位段的都占据了较多的份额，但在建立起自身优势的同时，开始对自己的打造产品方面产生的松懈，从18年的Mate20开始华为的旗舰手机的综合性能就一代不如一代。每一代都有一些让人无法忽视的产品缺陷从而导致产品性价比比较低。在网络上，“买华为的都是不懂手机的人”已经成为很多手机爱好者的共识。华为如果要继续扩大自己在国内的优势，要多点听取网络的声音，多点了解手机爱好者们需要什么样的产品。华为手机近几年被诟病得比较多的就是系统的UI界面设计，虽然华为的系统性能很流畅，功能也很完善，但为了迎合大部分的中老年以及商务消费者，系统界面的UI设计得比较成熟，这在一定程度上没法迎合年轻消费者的审美，这也导致很多年轻的消费群体因为这点选择了其他手机。相比其他的国内厂商比如小米和魅族，他们的系统UI设计都是以迎合年轻消费群体为主，其中小米手机的系统UI就非常美观简洁，所以一直深得年轻消费群体的青睐。华为在2019年更新的系统后已经一定程度上改善了这问题，但比起其他厂商有一些差距，需要对UI设计得更加美观符合年轻人的审美。屏幕作为一台手机最重要的部分，华为手机的屏幕在最近两年也是饱受诟病，尤其是Mate20和P30这两代产品虽然拥有非常不错的销量，但是他们的屏幕都有不可忽视的缺点，Mate20的屏幕出现了暗光环境下屏幕泛绿的现象，P30则是屏幕素质较差，手机拉近看的话会有明显的颗粒感，很多消费者都认为这种素质的屏幕更适合出现在一些中低端的产品上面，完全不能匹配p305000多的价格。这也是这两款手机为数不多但也比较致命的缺点，有的消费者对屏幕有较高要求的话就会放弃购买，久而久之网络上也会出现越来越多华为屏幕差的声音，对华为长年累月树立起的品牌形象是一个不小的打击。去年的旗舰手机Mate30在屏幕上采用的曲面幅度比较大的设计，在外观方面能给人造成一种手机无边框的视觉，但缺点也很明显，就是取消了边框上实体的音量键，改成了双击屏幕才能调节音量，这对日常的使用体验是造成了非常严重影响，尤其是在一些需要快速调节音量的场合里使用体验很差。这也说明了华为在设计产品的时候把外观创新放在比较重要的位置，而忽视的消费者的实际体验。（二）产品利润低以及中端产品性价比低在国产手机中，华为公司智能手机的利润率比竞争对手的要高不少，但是和国际品牌苹果、三星进行比较，华为手机的利润率仍然有较大的差距。根据数据调研机构Counterpoint发布的2018年全球智能手机品牌利润数据情况显示，第二季度全球智能手机利润同比增4%，而苹果手机的二季度利润占全球总利润的62%，其次是三星17%，中国手机品牌利润排名依次为华为8%,OPPO5%,vivo4%和小米3%。在2019年的“双十一购物节”，无论是京东还是天猫这些电商平台，苹果11都是稳坐第一（图1），远远超过国内品牌的手机，而众多网友看好的华为此次在单一机型的销量上不敌苹果。在国内的高端手机市场中，苹果手机凭借着流畅的系统操作以及出色的工业设计，备受很多网友喜爱，虽然近两年因为价格涨幅比较大导致不少人望而却步，在国内市场的份额有所减少，但也给自己留出了足够的降价空间，在双十一这个时间段每款机型相比原价降价了500-1000左右，因为有了较大幅度的优惠导致大家争先抢购。苹果再一次用销量证明自己才是高端手机销量的霸主。图1京东“双十一”手机销量产生这个结果的原因有很多种。首先，在利润更高的高端市场，仍然长期被苹果霸占，华为手机虽然经过mate系列和p系列几年的发展已经站稳了高端手机市场，但出货的主力仍然来自中低端的机型，这部分的机型普遍利润较低，利润远不及以高端机型为主要出货量的苹果，华为仍需在高端机型上投入更多的研发打造更优质的产品。华为相比较苹果和三星更晚地进入高端市场，需要迅速提升品牌知名度并保持产品曝光度，就需要采取更激进的广告营销策略，需要在短时间内提升品牌价值，就要付出更多的营销费用，消费者对品牌的接受也要经过一定的时间，导致了智能手机的利润率要低于苹果。在品牌的价位段上，虽然华为做到了从6000到500的全价位段覆盖，但是苹果和三星这两年已经把价位上探到了1万块，所带来的利润进一步提高，这就需要华为扩充产品线，把自己的价格也继续上探到1万块左右。而在中端价位3000-4000元这个这个国内竞争最激烈的价位里，华为的产品相比竞争对手显得性价比不足，具体还是表现在屏幕素质不好，充电速度不够快，打游戏的性能稍显不足，这些都是这个价位段的消费群体比较在意的部分。而有很多消费者在购买这个价位的华为手机更多是考虑到品牌因素而对手机的各种参数实际体验知之甚少，华为在这种品牌红利的加持下还是应该做到符合该价位产品应有的性能体验。(三)渠道价格管控不到位华为公司智能手机业务采取了线上线下相结合的销售模式，主要以线下渠道为主，包括运营商渠道和核心零售渠道。华为品牌注重线下运营，荣耀品牌偏线上运营。荣耀品牌经过了几年的互联网营销发展后，也开始走线下经销商的渠道，保证了更多样化的营销渠道。但是华为在拓宽渠道的同时，对渠道的监管并没有采取有效的手段，在线下的销售行为是通过代理商进行的，华为销售团队不参与任何环节，缺少营销渠道的管理。导致有的渠道商和批发商在拿到货后以低于官方价较多的价格销售，这无形中伤害了那些在官网和实体店原价购买的用户，也让华为这个品牌受到损害，让消费者觉得华为品牌的手机保值率非常低，新出的手机完全不值得刚发售就立即购买，从而对销量以及利润造成影响。这其实不是华为一个品牌的问题，大多数厂商包括苹果三星都存在对渠道管控不力的毛病，只有小米因为注重网络渠道而对线下渠道不怎么发掘才没有这个问题。相比较竞争对手小米，华为积极开拓线下渠道的好处的产品能够被越来越多人熟知，能够快速提高品牌知名度。但是渠道商占的成本较高，华为公司为尽快建立足够的营销渠道，给出高于同行的渠道商价格，导致产品利润中的一部分被渠道成本占去，而华为自己也必须保证足够的利润，所以只能把产品的价格定得比竞争对手要高，导致产品的性价比也不如竞争对手。在一线和二线城市，华为的高端手机已经占据了一定的份额，但在三四线城市的智能手机市场，OPPO和vivo表现强势，占据了最多的市场份额。根据极光大数据的调查显示，在2019年第一季度，三线及以下城市中，智能手机市场占有率中，OPPO、vivo合计占50%,华为只占18%(表1)。这与OPPO、vivo多年来实行的农村包围城市路线以及线下渠道营销重心密不可分。在智能手机行业整体趋势饱和的情况下，各手机厂商竞争也会愈发激烈，三四线城市将是一个争夺的重要战场之一，这些城市对高端手机的购买力不足，更多地以中低端的产品为主。目前华为公司智能手机在这一区域未占有优势，需要倾斜营销策略和渠道，拓宽三四线城市市场需求。表12019第一季度三线及以下城市市场占有率（四）促销手段太少在促销方面华为虽然已经取得了一定的进步，但还是显得过于保守。对手小米所采用的微博营销，在新产品在发售前的一段时间在微博上的和消费者互动，每天都公布一个手机的新买点，这样能极大吸引消费者对新品的兴趣。相比之下华为的不足之处有：与消费者在网络的互动上较为呆板，没有去听取消费者的需求;面对消费者对产品的疑问和质疑时，常常选择避而不谈，给消费者造成一种华为品牌高高在上的感觉，不利于贴近用户倾听用户的需求，不利于打造用户的粘性：网络促销手段较为缺乏，与小米相比缺乏技术性和技巧性。比如在一些国庆节之类的节假日，小米会实行产品购买手机赠送各种礼品的优惠，推出手机分期付款24期免息的活动，在高考成绩出了后学生凭借准考证能优惠购买手机，这对一些学生群体有非常高的吸引力。相比之下华为在节假日并没有采用什么促销措施，无法察觉消费者在节假日里所提升的购买力。相比oppo和vivo请各种影视明星代言产品的方法，这种手段能收获大量喜欢该影视明星的粉丝，打造粉丝营销，吸引众多的年轻消费者，能快速提高自己品牌的知名度。华为提高知名度的方法是和央视达成合作，但现在的年轻人对央视这种传统电视台并不感冒，华为也并不能吸引到大量的年轻用户。五、华为手机市场营销策略改进建议（一）产品要注重消费者的实际体验现在的华为已经开始进入品牌红利时期，消费者也开始越来越认可华为的各种产品。这时候更应该打造更加优质的产品以留住老用户以及吸引新用户，继续发掘品牌价值，而不是在品牌红利的加持下产品做得一年不如一年。现在的消费者也比以前更加了解智能手机，如果连续几代的产品都做得不如竞争对手，消费者就有可能选择其他的品牌。比如前面提到的系统界面不够年轻化，应该在自己的手机论坛里对用户进行调查，要清楚自己的用户和现在消费者喜欢什么样的系统界面设计和操作，以华为雄厚的财力可以招聘这方面技术顶尖的专家。在屏幕方面要加强质量的把控和注重屏幕的观感和素质，自己的高端旗舰可以向三星显示定制更加优质的符合自己价位的屏幕。在注重产品外观的同时也要考虑到产品的实用性，不要盲目地追求产品外观的创新而牺牲了用户的实际体验。在产品的结构方面，华为要尽量避免产品的同质化，完善各个价位的手机的差异化，在中高端的机型上华为的产品线已经较为明朗，但是在一些低端机型在价格和硬件配置上重叠较大，用户在购买者这个价位的产品时常常无从下手。可以在这部分适当减少一些产品，明确各个价位的产品线。（二）优化价格策略在价格方面，华为要继续完善各个价位段的产品布局，首先是继续打造高性价比的低端产品。华为采用的是荣耀子品牌作为互联网手机品牌专注中低端，随着华为手机被越来越多人熟知，华为自身也必须开发具有性价比的低端产品，特别是自己低端芯片比竞争对手高通骁龙的性能更加强悍，需要发掘自己这一优势，打造出性能强悍的低端高性价比手机。低端手机虽然利润低，但如果做得足够出色也能提升用户的粘性，培养用户的忠诚度。在中端手机方面，这是国内手机厂商竞争最激烈的市场，主要价位集中在3000-4000，这个价位有小米的高性价比机型，OPPO和vivo深耕线下多年的产品也是处在这个价位段，并且这个价位的机型在市场也是同质化比较严重，这个价位的消费者也有一定的消费能力，同时也懂一点手机的各种性能配置，这部分人群主要是大学生和刚工作不久的年轻人，所以非常注重手机的性能和性价比，华为在这个价位的产品应该专注做具有自己特色的产品，将以往旗舰手机的一部分功能和买点迅速普及到该价位的产品，打造比竞争对手们更具差异化的产品，针对每类产品给出明显的分类特征。在高端市场，华为已经有了发展多年的Mate系列和P系列，但相比苹果和三星上探到一万块的产品在绝对的体验上还是稍显不足。如果华为手机想继续往前前进，就必须有一条产品线能够做到抛开价格的束缚，死磕绝对的体验。苹果和三星已经证明了只要产品做得足够好足够极致，消费者是会愿意买单的。华为已经拥有现在手机里最好的拍照，应该把打造产品的中心转移到手机的其他买点当中，比如屏幕和性能。（三）实行严格的渠道监控华为在实行线下多渠道的同时，要做好对渠道的价格管控措施，避免某些渠道商和经销商为了追求销量而进行较大幅度的降价，比如可以安排自己的工作人员对每个区域经销商和零售商进行价格变动的监督和销量的汇总。如果华为觉得渠道商占的成本过多，也可以适当较少渠道商和代理商的数量。但笔者认为华为应该继续保持足够的线下渠道，在对渠道保持控价的情况下在自身的官网旗舰店以及各大电商平台多进行促销活动，这样才能平衡线上和线下的发展。华为手机在三四线城市的占有率还是比较薄弱，和OPPO以及vivo都有还有不小的差距。这部分城市的人群购买力不太强，都是以1000-2000元的手机为主，而华为在这个价位的手机的性能和性价比都要比竞争对手强不少，把这一部分产品覆盖到三四线城市能继续提高华为的市场占有率。因为在这些城市开官方店的成本较高，大多数以手机批发商和渠道商为主，华为应该发掘这些城市的代理商和渠道商，让他们来扩散自己的产品。（四）采取多样的促销手段华为现在应该采取的促销手段有首发促销、主题性促销、明星代言广告宣传等。首发促销。华为应该借鉴小米的互联网模式，新品手机在发布会前几天会在互联网各大平台预热，每天都在不断释放产品的一个或者两个卖点保持神秘感，在发布会当天会邀请各大高人气的手机评测自媒体到现场参加发布会，发布会过后把手机送给这些评测自媒体让他们在各大社交平台出评测视频，从而达到宣传产品的目的。同时，开启华为网上商城、京东、天猫旗舰店等网购平台的首发订金预约，以首发购买抽奖、赠送礼包的方式扩大预约量，增加产品的网络影响力。同时线下专卖店也会有类似的活动。订金预约的方式能营造出产品供不应求的火热态势，进一步拉动用户购买的积极性。主题性促销。利用主题性促销增加品牌关注度和销量。比如在大型节日进行促销，比如国庆节、圣诞节，还有在一年中比较重要的电商平台节日，比如618电商狂欢节、双11电商狂欢节等节日搞促销活动。另一方面，在线下体验店也要有开业促销、店兴促销、品牌推广周等主题性促销活动，通过各种让利优惠增加用户关注度和购买欲。明星代言。由于荣耀品牌主要面对的消费群体为以学生和上班族为主的年轻消费群体，电影电视音乐等娱乐界明星在年轻群体中影响力较大，应该邀请现在比较热门的艺人来代言当季的新品，从而进一步拉近与目标消费群体的距离，使消费者和产品产生情感共鸣，增进品牌认同度。相比之下华为在国内并没有邀请明星来给自己产品代言，但在欧洲市场也会邀请欧美的电影电视明星来代言，这样也能更快增加欧洲消费者对品牌的认可度。六、结束语本文通过对华为手机近几年的发展的分析，结合营销组合理论并将理论结合实际，总结了华为手机营销上的优势、劣势、以及存在的问题该如何解决。华为的发展也为国产其他厂商的发展树立了榜样，有很多地方都值得其他厂商学习。华为自己也要去学习其他厂商做得好的地方。一是产品策略方面，要全面提高产品品质，全方位提升产品的整体体验，尤其在高端的旗舰手机上需要有一个自己特色的卖点，比如华为近两年来持续不断进步的拍照，现在华为拍照强大的观念已经深入人心。今年其他国产厂商也在拍照这方面展开追赶，小米前段时间发布的带有一亿像素的手机在拍照体验上已经不输于华为的Mate30系列。其他厂商也在其他地方寻求突破，华为的强大刺激着其他厂商的进步，反过来友商的进步也会督促华为继续突破变得更好，最终受益的是我们消费者。二是要提高售后的服务体验。这在现在已经是影响消费者购买哪个品牌的手机的重要因素之一。消费者对于手机的需求已经不仅仅局限于性能，售后服务也非常重要。华为建立了科学的售后服务监管体系和考评体系，确保了售后人员较高的素质和良好的服务态度。投入巨资建设的这个从线上到线下的完善服务体系，就是为了给消费者更出色的服务体验。作为子品牌的荣耀一样能享受华为的各种售后政策，消费者也能放心购买荣耀的高性价比产品。三是研发的投入，华为多年来一直不断进步，与科研技术巨大的投入密不可分。华为的麒麟处理器在刚推出的时候性能非常差劲，但随着后面几年