异议处理的技巧

异议处理技巧前言销售的过程不可能是一帆风顺的，当你接触客户越来越多后，你会发现客户的异议是不可避免的一部分。处理客户异议就显得相当重要，特别是对于跨入新行业的新手，在遇到客户的异议时，往往不知所措，尽力掩饰自身缺点或者否定客户。这样往往会令客户感到不愉快，成交这个目标也变得岌岌可危，之前建立的关系、需求评估、产品介绍的努力也付出东流。从与客户初次的沟通到最终服务，整个过程都伴随着异议过程。异议是成交的必经之路，作为一个合格的销售，不需要过份担心，因为有异议才会有成交。既然异议不可避免，我们就要精神抖擞地面对。把它当成事业上的一部分。乔吉拉德谈及他整个销售过程中有80%实在处理反对意见后才成交的。这就说明：客户提出异议是表现对你产品的兴趣。同时，客户提出异议是为了搜集更多的购买理由。关心你的产品，但尚未决定购买的客户才会提出异议，如果能够处理好他们的问题就能完成此项交易。当然我们要找出异议的真正理由。因为一些理由，客户提出虚假异议而不告诉你为何他不想买。除非你能知道真正的异议是什么，否则你提出与真正问题无关的一大堆事困扰着客户，也不会改变他的心意。异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。了解异议产生的各种可能原因时，才能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解问题。能够处置异议的销售绝对是牛销售，但是如果能够最大程度的防范异议是顶级销售。1异议产生的原因2异议的种类3处理技巧4处理禁忌CONTENTS目录5典型异议异议产生的原因01为什么有那么多异议？

谈判异议:是指谈判过程中，对计划，建议或产品本身有所顾虑,谈判双方存在不同的意见，而这个分歧可能会导致谈判陷入僵局甚至破产。异议产生的原因—我的原因我姿态过高，让客户理屈词穷不当的沟通。说得太多或听得太少展示失败我做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确销售无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感异议产生的原因—客户的原因情绪处于低潮对产品不够了解缺乏足够的购买力有稳定的渠道和供应商对产品或者企业有成见决策权有限客户抱有隐藏的异议客户隐藏的异议时会提出各式各样的异议异议的种类02不同的异议怀疑误解缺点隐藏

异议就是不同的意见相关证据澄清事实转移焦点挖掘真实谈判中异议类型沉默型借口型批评型问题型主观型价格型异议处理的技巧03异议处理的技巧异议处理的技巧观表情语气言辞聆听判断的维度异议处理的技巧提升聆听效果的小贴士记录确认异议处理的技巧同理感受确认异议消除异议确认接受我能理解您的感受，因为之前没和我们合作过你觉得呢？担心使用后没有效果是不是最担心的合作后我们有专业的团队与您联系，你有什么什么问题也可以随时致电。我们合作的老客户有很多…….异议处理的禁忌04异议处理禁忌赢了辩论丢了生意抢话针锋相对异议处理禁忌争吵不理睬硬碰硬未明确对方目的就解释跟着客户的思路走知识贫乏典型异议05典型异议需求异议产品异议价格异议财力权利购买时间供应商选择企业异议对销售人员7个基本原则销售谈判中一定要以客户为中心！沟通就是与客户确立共同点的过程，销售就是把客户的事当自己的事；不要满足销售人员头脑想像中的客户，客户提出来的不一定是他非常在意的，客户并不一定是你想的那个；态度客户有意向不代表一定会买，态度不能完全决定行为，行为可以影响态度；客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态，适当的自我示弱，获得别人的好感；客户的态度是由销售人员引导的，多考虑客户的外在因素；不要在客户面前传播任何负面的信息，客户不喜欢带来负面信息的销售人