服装折扣业营销知识

aju0112服装折扣业营销知识

目录

1、如何成功的开个服装

店..................................................3

2、如何做好店址考

察......................................................4

3、店铺营销的魅

力........................................................5

4、店铺顾客治

理..........................................................5

5、店铺商品治

理..........................................................7

6、店铺促销治

理..........................................................8

7、巧用性别战促

销........................................................9

8、服装零售店铺治理浅

谈...................................................10

9、服装店经营技巧之接近顾

客...............................................11

10、关系营销的各种策

略.....................................................13

11、关于服装折扣业营销的知识与技

巧.........................................13

12、经营服装专卖店的价格策

略...............................................14

13、你的营业员优秀

吗.......................................................15

14、如何进行服装的陈设

（一）17

15、如何进行服装的陈设

（二）17

16、如何科学订

货...........................................................19

17、如何了解品牌折扣服装店的顾客消费习

性..................................20

18、选择导购的标

准........................................................23

19、促销信息对顾客的阻

碍..................................................23

20、处理顾客异议的七种方

法................................................24

21、服装销售人员营销的知识与技

巧..........................................25

22、服装营销''折"当

先....................................................25

23、品牌折扣服装店成功经营的五大支

柱......................................26

24、品牌服装折扣店全线登陆中

国............................................27

25、服装折扣店悄然兴

起....................................................27

26、给品牌服饰折扣经营者的几条经商建

议....................................27

27、八大奢侈品牌凭什么成为''顶

级”........................................28

28、一位老太太的推销技

巧..................................................29

如何成功的开个服装店

当今的时代是造就老总的时代，独立开店、自己给自己当老总成了许多人的

妄图。然而，你能开什么店？店如何开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有

学问。

1、什么缘故想开店

感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的

温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。

理性创业者。又可分为两类：一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，

科班出身，从基础做起，经历公司各项营运时期，实力强；二是停、看、听型，

他们不急于投入，心中对开店仍存疑问，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的

方式。

三：确实是以上两种综合的的创业者,带着浪漫理想主义的创业者.

2、开店成功率有多高

美国关于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约

为80%,独立开店成功者比例约占20机专家认为，店面经营成功之道，''技

术”是差不多生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；

留意市场讯息，关注新形状消费文化及特性，才能在消费者偏向理性摸索的情形

下，免于落入削价竞争的恶性循环中。

3、开什么样的店

倘假设问你到底想开什么服装店时，你能赶忙答吗？要是还没个谱，一会儿

想开外贸店，一会儿又想开品牌加盟店，一会儿又想开个童装店，心中像有15

个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给你做参考。

①假设你浑身充满制造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营时尚

先锋店,制造流行趋势，做个时尚先驱。

②假设你酷好精巧有品位的物品，二手精品店、精品服饰店，品牌专营。

③假设你极度敏锐，有爱家、恋家情结，童装店是个好的选择。

④假设你常常跟着感受走，时时设身处地地为人着想，外贸服装，平价服装

店会是一个好的选择。

另外，还须摸索个人性格特点、爱好，清晰手头上握有的资金数目后，进一

步了解你所要开设的店面，是否因为业态属性不同，需有专门能力，如：业务开

拓能力、表达能力，并对立即投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作

时刻长度及工作进行方式。建议在尚未决定开店业种时，应多参与加盟业者举办

的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。

4、用什么方式开店

是单打独斗，自己开店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟体系，由总部提

供开店资源？专家认为，假设所开设的店面，与过去工作体会有关，并曾担任经

营治理职务，可考虑独立开店。但假设无体会，选择合适的加盟体系，从中学习

治理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。止匕外，合伙投资开店，日后须有面

对股东意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好幸免2人组合，而以3人为佳，最

多不超过5人。

5、开店前斟酌哪些投资要素

开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口公布情

形，邻近集合的单位性质、工作性质，本区域消费能力、适应，有无同类店铺，

假设有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需

要与喜好。关于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其

门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发觉目标市场太小，甚

至造成''无人上门”的窘境，但为时已晚。假设你平常细心观看，有时便会发觉

某店铺上经常都写着转租二字，老总换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的

情形是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其

选择是正确的。一样来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面：

①、店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环

境状况。比如有的店开在公共厕所旁或邻近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门

外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含

义指店铺所处位置繁华程度。一样来讲，店铺假设处在车站邻近、商业区域人口

密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另

外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地点位置欠佳。

②、交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；物资运输是否方便；

从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有专门大阻

碍。

③、周围设施对店铺是否有利。有的店铺尽管开在城区干道旁，但干道两边

的栅栏，却使生意大受阻碍。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选

择呢？典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线专门

自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，专门自然进入店铺。但街道宽度假设

超过30米，那么有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成

人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，事实上这

是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。

④、服务区域人口情形。一样来讲，开店位置邻近人口越多，越密集越好。

目前专门多大中都市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅行区，大学区

等，在不同区域开店应注意分析这种情形。

⑤、目标顾客收入水准。在富人集合的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅

准了目标顾客高收入这一特点。都市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小

区，差不多上富人集合的地点。

阻碍开店位置的因素专门多，因素也千差万别。什么缘故有的偏僻小巷的店

铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰巨，这正应了一句哲语：具体情

形具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺

位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有紧密关系。开店，绝非跟

着感受走就万事0K,只有理性和感性合二为一，才能成功。

如何做好店址考察

•选址要求：

1、渠道要求：人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈；

2、区域要求：服饰、化妆品、流行饰品区、大型社区、学校邻近或人口密

集区；

3、位置要求：正面或者侧面面对主通道，人流量大，消费者能够第一时刻

看到店铺或者专柜标志，不可被竞争品牌阻隔；

4、装修要求：统一形象、统一风格；

5、面积要求：20平米以上，理想面积在50平米以上；

6、治理要点：加盟商独立治理。

一样来说，好的店址都有一些共同的特点，能够对下面几个地区做重点考察

和选择：

1、商业活动频率高的地区

这种地区一样也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，营业额必定较高。如

此的店址确实是所谓''寸金之地"。关于服饰业来说，服饰的流行趋势专门快，

商业活动频率高的地区对店址的选择来说是绝佳的地点。

2、人口密度高的地区

在居民区邻近开店，人口比较集中，人口密度较高，那么人们光顾店铺的频

率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的

顾客，关于选择卖哪种款式或类型的服饰比较容易。而且，由于人口的流淌量都

专门大，容易把握每天的销售额，因此销售额可不能骤起骤落，能够保证折扣店

稳固丰厚的收入。

3、客流量多的街道

折扣店处在这类街道上，客流量大，光顾本店铺的顾客就相对多。但要考虑

街道哪边客流量大，还要考虑到一些地势或交通的阻碍，来选择最优地点。关于

一些客流量多，但因为是交通要道，客流差不多上上下班的地点，那么不是折扣

店址专门好的选择。

4、交通便利的地区

只有交通便利，顾客才情愿光顾。一样来说，邻近有汽车站，或者顾客步行

不到2。分钟的路程能够到达的店铺是最好的。

5、人们集合或聚会的场所

如在剧院、电影院等娱乐场所邻近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲

逛，就有更多的成交机会。只要能购进款式专门的流行服饰，人们就会因在别的

地点买不到而买下它。而且光顾这类娱乐场所的大差不多上年轻人，他们追求时

尚的心理专门强，因此，在这些地点开一家时尚服饰店，会吸引大批追赶潮流的

年轻顾客。另外，在学校邻近以及人气旺盛的旅行景点开店也是专门好的选择。

6、服装店铺集合的街区

关于服饰这类选购性商品，假设能集中在某一地段或街区，那么更能招揽顾

客。因为经营同类服装的店铺专门多，顾客可在那个地点有更多的机会进行比较

和选择。

一样来说，具有两个以上条件的地区确实是好的地点，假如能全部具有，那

么是最正确的店址。然而具有这些条件的地点一样租金都会相当高。店主不要被

较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一样只要开店构

想对了，差不多上高投入高回报，因此要舍得在店址上投资。

事实上好店址的高租金并不是一天两天形成的，它是房东和租主在长期利润

分成较量中形成的契约，租金高到商户无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。

可见，只要经营有方，好店址尽管寸土寸金，但正常情形下赚的钱总会大大超过

租金。

因此，与其开个大店铺，不如选个好店址。因此，高租金增加了经营成本，

也增加了经营压力和风险。俗语说：''没有金刚钻，就不要揽瓷器活"。假如实

在是初期资金不足，且其它地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可

图。

店铺营销的魅力

从消费者购买偏好和适应来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做

出购买决定的。市场调查显示，许多人进商场是随便逛逛：83.6%的消费者是

非打算性购买，91.6%的消费者是到了店铺才决定购买商品的。

店铺营销并非新的发明，它只是往常人们在策划广告活动时，注重了电视、

报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而，从目前的市

场现状看，某些特性的商品（如服装和日用消费品），有时候反而需要以店铺营

销作为要紧传播活动，更能刺激消费者的购买欲。

店铺营销第一面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。

往常店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面

广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。

店铺营销还包括商品陈设和音乐的配置。所谓的商品陈设并不是把几箱商品

往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。品牌折扣服

装，应该依照服装特性来设置专门的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。

拒调查研究显示：70%的人喜爱在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均

能达此成效，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40%,但节奏

快的音乐反而使顾客在店里流连的时刻缩短而购买的物品减少。

包装广告节约陈设广告费却成效显著。店铺营销还包括POP陈设、店内海报、

折价券、人员举荐展现、柜台上样品展现，甚至商品包装本身的陈设与展现也能

起到专门好的店铺传播作用。

有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装

前，提起其爱好，激发购买欲望，重新经历服装，最终采取行动，这是店铺营销

的终极目标。

店铺顾客治理

1、顾客是什么

关于导购来说，顾客是全世界最重要的东西

顾客是商业经营环节中最重要的人物

顾客是店铺一切业绩与收入的来源

顾客是店铺经营活动的血液

顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人

顾客是导购应当给予最高礼遇的人

因此，顾客至上，顾客永久是对的

2、顾客治理的目的

(1)、建立良好的企业形象

(2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通治理，把握消费倾向

(3)、增加消费频率，开展新客源

(4)、把握消费者动态，培养长期顾客

(5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度

3、顾客治理要点

(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求

a、购买动机是阻碍顾客选择某种商品的缘故，它取决于顾客的要求和需要

b、动机一样分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机

又分为：

bl.求买购头动机

b2.求廉购买动机

b3.求便购买动机

b4.求安购买动机

b5.求美购买动机

b6.求优购买动机

b7.求名购买动机

b8.求新购买动机

b9.攀比购买动机

biO.嗜好购买动机

c、作为品牌折扣店铺，要紧是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动

机，来促成交易

(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足

不同类型顾客的需要

a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更

容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买

动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机

b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群

男顾客的动机常常具有被动性，易于同意导购建议，女顾客的动机具有主动

性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳固，易受外界因素阻碍，其购买行为常具

有情绪化

c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、

适应型、专家型

(3)、复数顾客的治理

在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：

a、分清主次

b、不忽略同伴

(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳固的购买群体

在档案中，需对老顾客的偏好、喜爱的服装风格有明确的记录，从便达到易

于治理、培养忠实顾客群的目的。

4、顾客购买心理变化过程的治理

(1)、凝视/留意

凝视/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。

从购买过程来看，这是第一时期也是重要的时期。假如顾客在扫瞄中没有发觉感

爱好的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中

断；倘假设能引起顾客注意，销售成交就有初步的把握了。

(2)、感到爱好

当顾客驻足于某一商品前或是在观看POP上的信息时，可能会对商品的价

格、款式、颜色等等中的某一点产生了爱好和好奇感。

⑶、联想

顾客假如对某一件商品产生浓厚的爱好时，就可不能再停留在''凝视"的时

期，可能会从触摸和各个不同的角度观看，或相关的商品宣传画册中联想到''我

穿上这件衣服后，会是如何模样的？朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗？”

那个联想时期十分重要，因为它直截了当关系到顾客对商品表示中意或不中

意、喜爱或不喜爱的最初印象和感情时期，因此我们把那个时期又称为''喜爱时

期"。在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力一一这也是成功

销售的要领之一。

(4)、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜爱而产生一种将这种商品占为己有的欲望

和冲动。事实上，当顾客询问某种商品并认真端详时，就差不多表现出他对这件

商品专门感爱好、或者想购买了。因此，导购要抓住时机，通过细心观看，揣摩

顾客的心理，进一步介绍其关怀的问题，促进顾客的购买欲望。

(5)、比较权衡

欲望仅仅是顾客预备购买，倘未达到一定要买的程度。顾客可能会做进一步

的选择：或者观看店内的其它商品，或者到其它竞争店铺了解同类商品。

比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的时期，即顾客通过比较之后了

对商品有了更全面的认识。现在是导购为顾客作咨询服务的最正确时期一一施展

服务技巧，提供一些有价值的建议给顾客，关心其下购买决心。

⑹、信任

在通过比样权衡之后，顾客往往要征求导购的一些意见，一旦得到中意的回

答，大部分顾客会对商品产生信任感。现在期导购的销售技巧、服务态度、个人

对商品的了解至关重要。

(7)、决定行动

即顾客购买商品并付诸于行动上，这种购买行动对导购来讲叫做''成交"。

(8)、满足

顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，购买过程中的''满足"包括两

种：

(1)、一种是顾客买到了称心的商品后产生的满足感；

(2)、一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。

因此，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原那么，直到将顾客送别止。

以上是顾客购买心理过程的八个时期，即使再专门的顾客的心理变化过程也

可不能脱离和超越这八个时期。导购要了解并把握这八个时期，就等于完全把握

了顾客的购买心理。

店铺商品治理

1、商品构成内容

(1)、主力商品，是整盘货的代表，能制造较高的销售记录，是低毛利商品

(2)、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度

(3)、连带商品，即潮流款、利润高、风险大

2、商品构成比例

(1)、在营业中:

a、主力商品占75%b、辅助商品占15%c、连

带商品占10%

(2)、在商品种类中

a、主力商品占20%b、辅助商品占40%c、连

带商品占40%

3、通常的商品分类

(1)、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式、属性购

买适应等区分

(2)、按商品用途区分

(3)、按中意程度区分

4、店铺商品配置

(1)、依据店铺商品面积配置

(2)、店铺贩卖商品的种类，一样受七大因素的阻碍：

a、满足大多数顾客需要的商品

b、有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品

c、附合流行趋势的商品

d、附合季节、天气要求的商品

e、吸引顾客的商品，如颜色、款式

f、能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实

g、具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装

5、店铺的商品治理

(1)、按照商品分类治理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等

(2)、单品治理的实施，可将单品治理落实到个人

(3)、商品损耗的防止

(4)、商品周转率的加速

⑸、进货验收

(6)、损坏品的处理

(7)、退货处理(分进货退出与销货退回两种情形)

(8)、商品变价治理(促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变

动)

(9)、盘点的治理

(10)、商品损耗治理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差

额，

其发生缘故要紧是由三方面阻碍的：a、前台收银；b、卖场治理；c、

后台治理

6、店铺商品的盘点

(1)、盘点前的预备工作

a、向全店人员明确盘点的目的和工作程序

b、对下属作好明确分工，货品归类整理，幸免重复点数或遗漏

c、盘点幸免频繁出入货品

d、提早预备好盘点用表

e、同品牌的货品原那么上集中放在同一个地点

(2)、保证盘点正确的要点

a、把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表

b、确定货场、箱子中的货品是不是相符

c、数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当

d、破旧残次品另外放置，并详细注明数量。

e、作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施

店铺促销治理

1、促销的目的

(1)、提高店铺营业额

(2)、促进店铺内的商品流转

(3)、有利于商圈的耕耘及促进

(4)、增加店铺的活力

2、促销的机能

(1)、鼓舞未购买者去购买本品牌商品

(2)、可鼓舞现有的购买者，多买一点本品牌商品

(3)、可爱护现在的购买者，连续购买本品牌

(4)、引起品牌的转换，垄断其他品牌市场

(5)、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场

(6)、支援广告及贩卖活动

3、促销方案的制作

(1)、促销打算的种类

a、年度促销打算；b.主题式促销打算；c.补偿业绩缺口的促销打算；d.

对抗性的促销打算

4、促销活动的执行

(1)、活动前的预备

a.认真了解活动目的、时刻、方法等细节，确保对促销内容及要求有清晰的

认识；

b.领取活动用具及促销宣传品

C.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；

d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。

(2)、活动的执行

a.严格按照公司的要求执行促销活动；

b.着统一工装并佩带胸卡；

c.将活动用POP贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼

品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取.促销商品一定要放置价签；

d.态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，

不可擅自离岗、脱岗；

e.对所有促销礼品的发放需作有效治理，要及时登记；赠出的礼品数量那么

要与售出商品相符合；

f.促销过程中如显现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。

(3)、活动终止后的工作

a.收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生；

b.依照商品数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同

时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，认真储存；

c.交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出说明或赔

偿；

d.填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。

巧用性别战促销

17岁的布莱恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然写著：''男孩差不多上

傻瓜，朝他们扔石头！”布莱恩住在底特律郊区，并没有因为看到这句话就动气。

这只只是提醒他，男孩对待女孩的态度总是专门粗鲁。他说：''我们是专门笨，

女孩应该向我们扔石头。”

这种历史悠久的性别之战正在通过一种全新的方式传递给下一代。而表现在

市场消费方面，那么是小孩们将会为付出数百万美元。现在的市场营销人员眼中，

性别大战的目标客户年龄越来越小。他们用歌词、口头语、脏话连篇的服饰文字、

冲突不断的纪实电视剧和广告来推广女孩掌权、男孩挨打的观念。

心理学家和两性关系研究人员警告说，这种愈演愈烈的少男、女孩冲突会损

害小孩的自尊，不利于培养他们与异性交往的能力。但小孩们却说，他们专门喜

爱这种''性别战"促销背后的幽默，并不担忧自己会被这种新的商业广告方式吓

倒。而作为父母，他们也需要作出成熟且不乏幽默的判定。

这款''男孩傻瓜"的T恤衫是美国服装公司David&Goliath的畅销系

列。估量今年的销售额会从去年的9000万美元增至1亿美元。

纽约州一家名叫''漂亮女孩"的专卖店就大量销售''男孩挨揍〃观念的服

装。这家店铺的负责人夏皮罗说：''小孩们都明白这只是是玩笑，并不当真。有

的学生家长也并不反对，只要小孩喜爱，她们就毫不犹疑地掏钱。〃夏皮罗认为,

现实生活中，''并没有专门多男孩被女生砸石头”。

14岁的玛德琳认为，广告商们是通过推广''男孩挨揍〃那个观念来吸引女

孩，并把女孩作为特定的消费对象。有一那么广告上的女性不是拳打脚踢，确实

是手舞皮鞭；而男性总是缩手缩脚，唯唯诺诺。

电影和电视公司的治理人士承认，他们从少男、女孩冲突中看到了美元在闪

光。维亚康姆传媒集团专门为十几、二十岁青青年开通的电视频道、'TheN"正在

上演《女孩与男孩》的纪实剧。那个频道共有4300万家庭用户。这部纪实剧鼓舞

女孩们同男孩争斗，他们互射水枪，要么就把对方从船上推下去。

服装零售店铺治理浅谈

有人说，服装行业是一个低门槛行业，入行专门容易。的确，进入服装行业

是一件不难的情况，然而，经营好一个服装店，让其制造丰富利润，并不是每个

人都能做到的。君不见，今天还在营业的店铺，改日便查找不着踪迹了吗？如何

才能开一个又有钱赚又快乐的服装店铺呢？除了我们要有一个立志成功的心态

外，还应讲究以下方法：

一、打造形象，贩卖漂亮

香榭丽舍折扣店的生意好不行，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就明白

了！看什么？看招牌，看灯光，看陈设，看卫生状况.....买衣服确实是买漂亮,

卖衣服确实是卖形象，因此我们必须善于打造形象。

买衣服确实是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒服合体外，更多的是表达一种对

美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种确信与实现。

美是我们服饰产品的差不多特点，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人第

一就应该表现出美。一切违反美的原那么和行为都会使''服装的美"大打折扣，

无从表现甚至是缺失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基

础，就更不用谈进展了！！因此，我们必须牢记''卖衣服确实是卖形象”的差不

多运作原那么，店铺的一切操作必须从''美"的原那么动身，牢牢树立并用心爱

护''美"的标准，只有如此，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而猛烈的

市场竞争中找出自己与众不同的''美"来，才可能进展壮大，从一个胜利走向另

一个胜利！！

二、克服惧怕，用心会好

店铺经营每天都会遇到专门多的问题，都会显现专门多新的情形，要使店铺

经营保持长久的生命力，我们就必须想尽方法每天树立更高的目标并鼓舞去尝试

与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往专门多人可怕它，不情愿去承

担变革、改革带来的风险。那个时候，我们需要鼓舞自己''不用怕，只要用心就

会好起来"！因为只要我们用心，朝一个目标坚决不移地前进，运用好的方法自

然会成功。

三、深入基层，努力经营

专门多老总在香榭丽舍折扣店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入

正轨后，老总也会随之松懈。您一定要小心这种情形的发生！因为店铺是您的，

生意是您的，老总都不努力，职员如何又会努力工作呢？这是个言传身教的问题。

您不指导经营，不深入基层，怎能了解顾客需求，探知顾客的喜好呢！又怎能获

得令人中意的业绩呢？

整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，老总的努力程度决定了整个店铺

与职员的努力程度。店铺所有的改革必须在老总那个地点得到足够的强调、重视

和示范才可能''开花结果"。老总因此是老总，但要时刻提醒自己，要从职员做

起，从一般职员做起方可永久是老总，方可做成大老总！！

四、善待职员，鼓舞士气

做为品牌折扣服装连锁经营最基层的治理人员，每每到自己的店铺看到职员

穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服，看到职员在给客人介绍服装的时候声音

小得像蚊子，看到店铺死气沉沉职员没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我

们的职员感到自卑的结果。自卑确实是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一

个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老总也一定不是一个合格的老总。

作为老总，最重要的责任确实是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较

的老总老是算死帐，把职员贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为如此的职员因

为自卑才可不能离开。须知，一钱不值的职员又如何可能突然变成飞天的职员呢!

因此，在聘用职员方面，在日常店铺治理中，我们的老总不妨对职员大方一点，

因为老总的作用在于鼓舞士气，增强职员的自信心。有了高工资自然有高士气和

好的信心，至于如何去工作，职员自然有方法，也不用老总多管了。

五、鼓舞工作，知人善任

服装专卖店的特点确实是女性职员多，而女性职员最大的问题是心事多，她

们老是在想，其他店铺酬劳如何，爸爸妈妈男朋友今天如何样？总之，职员不能

把工作做好的缘故是因为用心不专一。如何专一呢？简单来说，确实是忙，确实

是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时刻去想其它问题了。因此，专卖

店的治理，大伙儿不要怕职员情况做多了，累着了，您应该可怕的是他们是否有

事可做，应该鼓舞他们用心工作。

中国大多数的企业，包括一样的服装店铺一直只为职员的手和嘴发工资，但却忘

了他们还有无穷聪慧的思想和大脑，他们不重视与职员的交流和建议，这是治理

者领导技术的悲伤。让每一位职员全身心地投入到工作中来，这是治理者最要紧

的工作内容；让每个人都发挥作用同时让他们明显感受到自己发挥的重要作用，

这确实是治理与领导的要领！

六、解决问题，付诸行动

假如您与店长沟通要解决什么问题，他看起来明白了、也承诺了然而却没有

去办，您千万要小心了！！因为您前面所做的工作差不多上无用功，您不仅白费

了您的口水，也白费了您的宝贵时刻。由此可见，工作重在不断的督促与跟进。

经营折扣店假设显现问题，不光是我们明白就好，更是显现了问题，发觉了问题

并赶忙解决的问题，是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题，或者

讲是没有我们解决不了的问题。

七、和谐共赢，互惠互利

我们少许的折扣店老总，看者香榭丽舍总部实力大，万事彻头彻尾总想者依

靠总部的支持与大方解囊，这种做法事实上是不可取的。公司是为您服务的，在

起步的时候给您支援是公司服务性质和信任您的表现，而您赚了钱后呢，是否应

该第一考虑公司呢？

说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应

邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的要领。李嘉诚说，他经商事实上

并没有把握什么要领，假如非说有什么要领的话，那确实是''我与人合作，假如

赚10%是正常的，赚1K也是应该的，那我只取9%,因此我的合作伙伴就越来越

多，遍布全世界"。作为折扣联盟经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共

赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在''情感"和''利益”上实

现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的''服装经

营折扣事业”。

八、以人为本，重视人才

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，然而没有合适的人去完善它、执

行它、进展它、实现它，这些方法可能也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说

过，''故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的''人

为先，策为后"与孙子的''择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了

一切而不是宏大的打算成就了一切，是优秀的老总与优秀的店长最终造就了一流

的业绩与一流的店铺。在我折扣店，忽视了人的因素，确实是有再好的策略，再

好的方法也是枉然！！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所写所记是

店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药！把人放在第一位，''以人为本，尊

重人才，重视人才"，才是店铺提升业绩，才是您走向商业成功的必经之道。

以上是我们对折扣店铺经营的一点心得体会，确信有偏激之处，但绝无说教

之嫌，感谢您看完全篇。期望从今天开始我们做事做人做事业的修练，风雨兼程,

一路共勉！

服装店经营技巧之接近顾客

服务部分中的接近顾客

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个专门有技巧的工作。这方面

做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还能够尽快地促成交易；反之，未开

口便吓跑了消费者。

下面我和想和大伙儿交流一下接近顾客的一些差不多技巧：

''三米原那么〃确实是说在顾客距离自己还有三米远的时候就能够和顾客打

招呼，微笑，目光接触。假如你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导

致每天失去3单生意，假设平均300元，那么一年达十万多元。因此我期望各店

铺的导购，能主动与顾客打招呼。

现在我发觉有专门多导购员喜爱用''请随便看看"来代替''欢迎光临"。殊

不知这句''请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种''看看就走"潜意识。

打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说''今天我

心情专门好，我是一个欢乐的人。那么你一天可能差不多上欢乐的。这正反映了

潜意识对人的作用。因此，你假如也适应对顾客说''请随便看看"请赶忙更正你

的说法。

我想大伙儿一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰

到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更

是跟随而至，寸步不离，同时喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾

客来说喜爱有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和选择，不分青红皂白的介

绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早''逃之夭夭”。因此我们切忌''不要

过分热情”。

接近顾客的最正确时机

我们应该让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，

关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观看顾客。一旦发觉时

机，赶忙出击。

那么最正确时机：

一、当顾客看着某件商品（表示有爱好）

二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的''她"）

三、当顾客认真地打量某件商品1表示有需求，欲购买）

四、当顾客找洗水唆、标签和价格（表示已产生爱好，想明白品牌、价格、

产品成分）

五、当顾客看着产品又四处张望［表示欲寻求导购的关心）

六、当顾客主动提问（表示顾客需要关心或介绍）

原那么把握住了，时机找准了，那么下一步确实是我们该以何种方式来接近

顾客促成交易。

一、提问接近法

Eg：您好，有什么能够帮您的吗？

这件衣服专门适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是香榭丽舍最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有爱好时上前介绍产品。

产品介绍：FAB法那么，千万不要说成FBI法那么了

1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT好处（舒服、吸汗、凉快）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等（用FAB法那么）

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。假如对方回答“不需要〃或〃不苦恼了

〃就会造成尴尬的局面。

三、颂扬接近法

即以''颂扬"的方式对顾客的外表、气质等进行颂扬，接近顾客。

Eg：您的包专门专门，在那儿买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！［带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永久爱听。

通常来说颂扬得当，顾客一样都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展现展现产品的功效，并结合一定的语言介绍，来关心顾客了

解产品，认识产品。最好的示范确实是让顾客来试穿。有数据说明，68%的顾客

试穿后会成交。

试穿的本卷须知：

1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。

2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。

3、顾客走出试衣间时，为其整理。

4、评判试穿成效要诚恳，可略带夸张之辞，颂扬之辞。

不管采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要慎重，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左

右，也是我们平常所说的社交距离。

关系营销的各种策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人中意的销售关系的活动，应用关系营

销最重要的是把握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

设立顾客关系治理机构

建立专门从事顾客关系治理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下

设假设干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评

判标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或假设干个要紧客户，是客户所有信息

的集中点，是和谐公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要通过专业训练，

具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销打算,制定

沟通策略,定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题,

坚持同客户的良好业务关系。建立高效的治理机构是关系营销取得成效的组织保

证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的紧密交流增进友情,强化关系。比如,有的

市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保

龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步紧密;有的营销人员记住要紧顾客及其夫人、小

孩的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花

的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系关心顾客解决小

孩入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依靠长期接触顾客

的营销人员，增加治理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的

顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互阻碍

的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最正确顾客的产出。美国航空公司

是首批实施频繁营销规划的公司之一，80年代初推出了提供免费里程的规划，

一位顾客能够不付任何费用参加公司的AA项目，乘飞机达到一定里程后换取一

张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公

司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅社规定,顾客住宿达到一定天

数或金额后,能够享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易仿照。频繁营销规划只具有先动优

势,专门是竞争者反应迟钝时,假如多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的

负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者

类似促销方式的阻碍而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易

忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸取购买一定数量产品或支付会费的顾

客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200

万会员，会员每年付16美元会费,能够每月得到一本任天堂杂志,先睹或回忆任

天堂游戏,赢者有奖,还能够打''游戏专线〃询问各种问题。哈莱•戴维森公

司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YI

NGXIAOCHOUHUA有30万会员，向会员提供一本杂志（介绍摩托车

知识，报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅行手册、紧急修理服务、专门设计的

保险项目、价格优待的旅社,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛，向度假会员廉

价出租哈莱•戴维森摩托车。第一次购买哈莱•戴维森摩托车的顾客能够免费获

得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占据了美

国重型摩托车市场的48%市场需求大于供给，顾客保留率达95%„

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是依照每个顾客的不同需求制造产品并开展相

应的营销活动。其优越性是通过提供特色

关于服装折扣业营销的知识与技巧

折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销

售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的

身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技

巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1、明确的目标

成功的导购第一要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要接待的

顾客数量，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定

位的错误，会使服装导购白费专门多时刻，却一无所获。此外，导购人员需要明

白如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且

在最短的时刻之内说服顾客购买产品。

优秀的折扣服装导购员都有执行打算，其内容包括：应该细致接待的目标群

提，最正确接近时刻、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决

方案，关心顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2、健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象专门重要。由于推销工作的专门性，顾客不

可能有充足的时刻来发觉折扣服装导购的内在美。因此，导购第一要做到的是具

有健康的躯体，给顾客以充满活力的印象。如此，才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强

优秀的折扣服装导购都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，折

扣服装导购才能获得销售的成功。优秀的折扣服装导购不仅能专门好地定位顾客

群，还必须有专门强的处理顾客的能力。

4、强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的折扣服装导购自然也不例外。只有充满

强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人内心如何想,

情况就常常容易按照所想象的方向进展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾

客时，就可不能担忧和惧怕。成功的服装导购的人际交往能力专门强，导购只有

充满自信才能够赢得顾客的信任，顾客才会产生与其交流的欲望。

5、专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的折扣服装导购对产品

的专业知识比一样的业务人员强得多。针对相同的问题，一样的导购可能需要查

阅资料后才能回答，而成功的折扣服装导购那么能赶忙对答如流，在最短的时刻

内给出中意的答复。即优秀的折扣服装导购在专业知识的学习方面永久优于一样

的服装导购。

6、找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不

同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的折扣服装导购能够迅速、

精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7、解说技巧

止匕外，折扣服装导购优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的导购在做商品

说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想明白的信息，

而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客期望的答案。

8、擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。

优秀的折扣服装导购员抢先与顾客成交永久快于一样折扣服装导购员。销售市场

的竞争专门强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来专门大的压

力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信

号，让顾客能够轻松愉快地购买服装。

9、善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是折扣服装导购成功的关

键之一。服装导购能够连续不断地大量制造高额业绩，需要让顾客买的更多，这

就需要折扣服装导购能做到最完善的使顾客中意的治理。成功的服装销售人员需

要经常联系顾客，记得顾客的偏好，让顾客精神上获得专门高的中意度。

10、收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否那么就会功亏一簧。优秀

的业务人员在处理收款问题时，能比一般服装销售人员更快地收回货款。遇到顾

客交款推托时〔找各种借口如：''我再想想〃、''这衣服啥都好，确实是你价

钱……”

把握销售致胜的10个关键要素，进行仿照、学习，将其强化为自身的适应,

折扣服装导购才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

经营服装专卖店的价格策略

1、价格的层次

专卖商店的专门风格不仅出现在商品和服务上，而且也表现在价格上。一样

生活类专卖商店（诸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大众化价格或多层

次的价格，以适应每位顾客的生活需要。

其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高

价策略。这些专卖店常是顾客偶然购买同时反复选择的商店，诉求重点在于商店

的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评判商品优劣的适应，因此采取高价

策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的专门风格。

高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一样来说,

专卖商店的商品价位不可多而复杂，给人以杂货店的感受，又不可极端为同价商

店。例如，一样钟表专卖店的钟表价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的钟

表大多在100—200之间。然而假如仅采购价位在100—200元的钟

表，生意并不一定好，而交其扩展到70-250元之间，既可满足绝大多数顾

客，又能够照管到少数人的需要。那个地点需要注意的问题是，价格过低或过高

的商品应占较小的比例。

2、适时大减价

适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它能够调整商品结构，处理过

时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店的减价：食品店较少减

价策略，因为人们一样会认为食品降价是由于变质的缘故，如此对整个商店形象

不利。然而，近些年来，由于竞争日益猛烈，商品周转速度加快，再加上人们十

分偏爱新奇食品，他们在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新奇为标准。

因此，一此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好，但不十分新奇的食品，

减价幅度为50%左右，以此来保证货架上的食品要紧是新奇品。

服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因

为服装有明显的时刻性和季节性。关于过时的商品来说，其市场价值大大降低，

如不及时性脱手，会使商店陷入逆境；关于过季的商品来说，其市场价值大打折

扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。但是明年是否流行，是否有

销路依旧个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部

吃掉，因此，服装店的减价销售不可幸免。减价销售并非无利可图，因为服装常

常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%,甚至200%,即使减价

20%-50%销售也不至于亏本。

其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。关于不同

类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销；食品店与商

品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。然而也有一些做法常常是一致的，如

大多是从周末开始连续至一个星期或两个星期以后。频率一样不能超过总销售时

刻的30%,否那么就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整

体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料说明，专卖商店降价20%以下,

对顾客没有吸引力，一样在30%-50%之间较为适宜，关于暴利商品降幅可

达60—70%。

你的营业员优秀吗

专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其

素养的好坏直截了当阻碍着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，阻碍市场的销

售额。因为企业的产品销售额差不多上通过专卖店与加盟店表达出来的，因此，

营业员作为直截了当面对面与消费者接触的一环，是专门重要的。如何让终端营

业员的潜能得到更大的发挥，以及如何吸取优秀的营业员加盟企业，是企业营销

部门的重要课题。本文从内衣企业如何聘请新的营业员、如何进行企业培训，如

何进行日常销售治理作一个系统论述，以组建一支具有斗争力的终端销售队伍，

来提升企业的竞争力。

优秀的营业员加盟

内衣企业吸取优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸取具有推

销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力

资源部门在聘请时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。聘请这些

人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训I,能使其迅速上手。

笔者原在一家内衣公司，聘请的终端销售人员，差不多上具有中专以上的文化水

平，普遍具有亲和力、灵敏伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训I。

先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训要紧是进行营

销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸

取行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的体会，只要熟悉企业的产品结构之

后，就能够进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，

因此，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因

为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须把握其躯体特点，包括其三围尺

寸，以及购买内衣的差不多需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行

知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。因此，能够引进优秀的营业员加盟

企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。

营业员的培训

企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进

行一个系统的培训I,以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。对营业员的培训I,

有以下几种方式。

门）、常规式培训

常规式培训一样是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包

括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗

涤方法、内衣的折叠及储存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文

胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣差不多知识的培训。通过这些

培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。二类是售技巧的培

训。目前的内衣品牌，专门是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式差不

多上都差不多。在这种情形下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的

销售，以终端致胜。如此，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技

巧的培训，要紧包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何同意顾

客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地把握日常销售治

理以及处理突发事件。

(2)、情形式培训

情形式培训也叫模拟培训。一样要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费

者，再