店面主管特训营素材

扬天零售业务模式概要

课程目的业务培训：统一思想，提高能力团队熔炼：增加凝聚力目的：2历程05年2月，扬天产品切换05年4月，公司业务模式划分，扬天业务起航05年4月，公司Sales大会，扬天主管齐聚一堂，研讨业务，憧憬未来3个月过去了，我们做了些什么？有什么感受？3个月过去了，我们又相聚北京，我们要说些什么？3扬天店面业务回顾我们的挑战：全新的业务模式基础薄弱（店面/人员）突增的销售任务4扬天店面业务回顾4S店面认证600家销售工程师认证2000人5月份任务40K扬天4S店面认证788家福建、广东、苏皖店面认证工作按时完成扬天初级销售工程师认证6415人浙江分区4S店面销售工程师配备合格率100％实际完成44K，完成率112％京津冀、山东、浙江、深桂4S店面达标率名列前茅我们的任务：5扬天店面业务回顾前期队伍不稳定，人员调整频繁业务水平有差距（对规划理解执行有偏差）我们的问题：6扬天店面业务回顾我们的现状：大家说说我们再哪？店面任务完成率店面竞争力指标高高低低不要骄傲修炼内功短期效应行动！7扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾我们的希望：店面任务完成率店面竞争力指标高高低低8扬天店面业务规划有问有答互动环节9第一问：05财年店面销量占比是多少？05财年全国认证多少家4S店？45％不低于900家10全星店：1600家数量比例<30%产量比例>55%★★★★★星级店：3600家数量比例>55%产量比例<25%签约标准产能〉150台/店/年规范考核〉60分★★★钻石店：800家数量比例<15%产量比例>30%签约标准产能〉350台/店/年扬天/PC〉15%规范考核〉70分签约标准产能〉1000台/店/年扬天/PC〉15%规范考核〉80分扬天依托品牌店平台，店面多产品运作的利器重点管理核心店面，“4S店”900家，销售占比22%05财年扬天店面管理策略11扬天店面业务规划有问有答12第二问：4S店面认证标准不低于名通过认证的扬天销售工程师持续出样

台以上神秘人检查不低于

分1－3级市场店面扬天产能不低于

台/月,4级市场店面扬天产能不低于

台/月；134S店面覆盖原则1－4级电脑城、电子一条街至少

家1－5级市场覆盖率

％第三问：14回顾你的目标是什麽？我们要做什么？15扬天产品零售业务模式概要16互动：说说扬天店面主管的一天17我们的烦恼会多双周运营会（中央/分区/辖区。。。）业务诊断会分区会议文件多中央的作业分区领导的作业策划案沟通慢，信息不畅店面政策传达18再次挑战岗位职责？19扬天店面主管岗位职责核心职责：讨论：20扬天店面主管岗位职责核心职责：扬天店面sell-out指标达成建立分区扬天4S店面营销机制牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估扬天（培训）督导的管理与考核扬天店面销售管理与销售支持21扬天店面主管岗位职责扬天（培训）督导核心职责：建立分区扬天4S店面营销机制牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估扬天（培训）督导的管理与考核扬天店面销售管理与销售支持22看看我们每天应该干什么？店面日常销售及运营管理店面竞争力建设两大工作内容23店面日常销售及运营管理店面销售任务的分解确定店面销售任务指标，4S店面销售占比每个季度确定，月度调整促进店面销售指标达成店面sell-out完成进度，每日跟踪4S店面销量每日跟踪4S店面核心指标（出样、工程师配备等）每周check24网格督导管理（通过店面主管）销售培训/话术开发布置/活动落实信息收集/传递店面日常销售及运营管理25督导工作文档

岗位属性日常工作文档网格督导销售支持类督导销售日分析表管理支持类店面人员信息册店面布置指导书巡店记录表销售例会记录册信息反馈类督导周报表战地快报战略市场分析督导工作3-2-1店面日常销售及运营管理26督导发生违反公司纪律、联想天条，执行一票否决；督导连续三个月sell-out完成率排名分区最后，执行一票否决；督导辖区超过20%店面神秘人考核低于60分，执行一票否决；网格督导考核－一票否决制度店面日常销售及运营管理27店面竞争力建设扬天店面体系建立4S店面认证（每季度第1个月1－10日，店面布局，均衡度）目标4S店面锁定（月初锁定，每月调整，季度认证）店面关系图（店面、所属经销商、锁定物流分销商）28店面竞争力建设核心店面例会机制（每季度2次）回顾主要销售指标店面管理经营专题讨论，经验共享需求及问题讨论29店面竞争力建设店面培训机制销售力培训，季度1次如何经营扬天产品，店面如何通过扬天产品盈利如何发掘和维护中小客户，店面活动产品培训产品产品话术当期营销策划案宣惯30店面竞争力建设店面激励体系建立店面营销激励4S店面的升降级机制，季度调整流程化：预警，执行标准化：量化指标店面评优，配合中央策划案季度进行31店面竞争力建设店面沟通机制店面邮箱：政策通知、传达督导邮箱传真回执中央和分区的电话抽查信息收集大联想网站，每天你上了吗？商台情报专线，看过吗？32工作很琐碎，怎么办？一个工作方法33扬天店面主管日常工作表格中央提供的表格中央的店面sell-out报表（李嘉怡），每日必看的表格；分区店面sell-out进度，与全国平均水平对比，与分区进度对比4S店面销售占比，与季度初指标对比分销商库存报表05年财年店面sellout日报表061234扬天店面主管日常工作表格扬天店面主管日常销售管理表：自已必备的表季度店面核心指标：销售任务，店面认证等4S店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周2次）目标4S店面明细：销量追踪，每周1次分区4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析扬天店面主管日常工作表35与中央的沟通机制扬天店面主管运营例会：统一的语言（每月一次）核心指标回顾：日常工作表存在问题：sell-in/sell-th-in/sell-out解决方案及需求今天你Same－Time了吗？36Level2长期建设Level3事半功倍Level1每日积累再回顾我们的一天工作内容占用时间看销售报表及数据分析（发现问题、分析、联系督导、联系店面、与中央沟通）60％店面竞争力（4S店面体系、店面培训、工程师认证、政策宣惯）20％带队伍（督导管理）10％日常工作（领导布置、中央布置）10％20％50％20％10％37再回顾我们的烦恼会多：统一的语言，快速高效作业多：平时积累，管理有体系38总结一个体系：扬天4S店面体系一个机制：与店面、与中央的沟通机制一套表格：重点工作指导书、每日sell-out报表、日常销售管理表格39Q2重点工作4S店面认证：全国900家，1－5级市场100％覆盖销售工程师：4S店面2人，中级工程师每家4S店面1人新品上市：店面布置、出样，店面培训40Q&A41谢谢大家！42PC店面主管SMB店面主管NB店面主管分区Sell-in单